善用焦點(diǎn)效應
銷(xiāo)售人員應該明白，每一位客戶(hù)都是唯我獨尊的，他們永遠是為了自己的利益而購買(mǎi)，而不是因為你的原因去購買(mǎi)。如果想和一個(gè)客戶(hù)成交，就應該善于利用客戶(hù)心理上的焦點(diǎn)效 應，不僅僅要以客戶(hù)為中心去尋找他的需求，然后滿(mǎn)足其需求，還要讓客戶(hù)在整個(gè)過(guò)程中感受被重視、被關(guān)懷。
讓我們來(lái)看這樣一個(gè)例子。
甲、乙兩個(gè)銷(xiāo)售人員到同一個(gè)客戶(hù)那里推銷(xiāo)商品。 甲到了客戶(hù)的家里，就開(kāi)始滔滔不絕地介紹自己商品的質(zhì)量多么的好、多么的實(shí)用，如果不購買(mǎi)的話(huà)會(huì )多么的可惜，結果客戶(hù)毫不客氣地打斷了甲的介紹，說(shuō)：“不好意思，先生，我不需要，因為它不適合我。”甲只好很尷尬地說(shuō)抱歉，然后離開(kāi)。
資料來(lái)源：袁良.彈無(wú)虛發(fā)的高效銷(xiāo)售.北京：中國鐵道出版社.2007(有 刪改).
而事實(shí)上，很多銷(xiāo)售人員總是一味地關(guān)心自己的商品是否能賣(mài)出去，一味夸贊自己的商品多么優(yōu)質(zhì)，而不考慮是不是適合自己的客戶(hù)、客戶(hù)喜不喜歡。這樣給客戶(hù)的感覺(jué)就是你只關(guān)注自己的商品，只注重自己能賺多少錢(qián)，而沒(méi)有給他以足夠的'關(guān)心和重視�？蛻�(hù)的“被重視”心理需求沒(méi)有得到滿(mǎn)足，自然也就很難接受你的商品。
銷(xiāo)售人員乙到該客戶(hù)家里推銷(xiāo)時(shí)，卻是另外一種狀況。 乙到了客戶(hù)的家里，邊和客戶(hù)閑聊邊觀(guān)察家具布置，據此揣測客戶(hù)生活檔次和消費品位，并和客戶(hù)家的小孩玩得很好，似乎小孩已經(jīng)喜歡上了這位叔叔。同時(shí)乙在向客戶(hù)介紹自己的商品時(shí)，先詢(xún)問(wèn)的是客戶(hù)需要什么樣的款式和檔次，并仔細地為客戶(hù)分析商品能夠給客戶(hù)帶來(lái)多少潛在的利益。比如，會(huì )給客戶(hù)省下多少開(kāi)銷(xiāo)等。最后乙并沒(méi)有把自己的商品賣(mài)給客戶(hù)，而是說(shuō)公司最近會(huì )推出一款新機型，特別適合客戶(hù)的要求，希望客戶(hù)能夠等一等，自己過(guò)段時(shí)間再來(lái)。
客戶(hù)非常感動(dòng)，不僅僅是因為銷(xiāo)售人員乙跟自己家人處得很好，更是因為銷(xiāo)售員乙所說(shuō)所做都是從自己的立場(chǎng)出發(fā)，為自己考慮了很多�？蛻�(hù)感受到了銷(xiāo)售員的真誠，銷(xiāo)售員得到了客戶(hù)的信任，當然還有訂單。
資料來(lái)源：袁良.彈無(wú)虛發(fā)的高效銷(xiāo)售.北京：中國鐵道出版社.2007(有 刪改).
從心理學(xué)的角度看，我們這種重視自我的心理，主要包含兩層含義： 自己對自己的關(guān)心和保護。
希望得到別人的關(guān)心和重視。
【善用焦點(diǎn)效應】相關(guān)文章：
善用“泥鰍效應”讓公司保持活力10-09
相機如何鎖定焦點(diǎn)08-31
善用比喻的演講技巧07-06
善用聊天式作文評語(yǔ)01-30
申論寫(xiě)作如何善用拆分思維04-19
如何善用光線(xiàn)準確曝光10-02
教師善用聊天式作文評語(yǔ)04-12
拓展游戲：《善用注意力》06-10