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別再問(wèn)為什么別人都不幫你
在職場(chǎng)中，你難免有需要去向人請求幫助，希望他們分享給你經(jīng)驗和建議的時(shí)候。但許多時(shí)候，即便你千辛萬(wàn)苦地聯(lián)系到一位大牛，亦很有可能因為雙方的認知不統一等因素而“牛頭不對馬嘴”。我們選擇了一篇來(lái)自連續創(chuàng )業(yè)者Hiten Shah的文章，聊聊提供和接受建議方面的心得——為什么“語(yǔ)境”是提出建議時(shí)最不可或缺的一部分，以及如何用更高效地說(shuō)話(huà)，特別是提問(wèn)方式更快更好地讓對方幫助你。以下，Enjoy：
“嘿，你這件事做得爛爆了，我來(lái)告訴你為什么。讓我給你看看反過(guò)來(lái)做會(huì )得到怎樣的結果。”
這兩句話(huà)引出了我這輩子得到的最好的建議。這不僅僅在當時(shí)改變了我公司的走向，同時(shí)也改變了我給出建議的方式——我平均每天要為他人提供三次建議，最高的記錄可是一天八次。
當我聽(tīng)到這些話(huà)時(shí)，我在KISSmetrics已經(jīng)呆了幾年了。在一次訴訟之后，這家公司終于穩定了下來(lái)。我們花了六個(gè)月來(lái)重新站穩腳跟、重新思考公司業(yè)務(wù)。雖然還處于震動(dòng)的余悸之中，我們還是堅持每周向投資人匯報進(jìn)展。其中一位投資人，也是一家公共企業(yè)的CEO回信說(shuō)：“我這周要見(jiàn)你一次。”
一點(diǎn)客套話(huà)也沒(méi)說(shuō)，他單刀直入，告訴我他覺(jué)得我沒(méi)有把公司當作一項商業(yè)來(lái)做。我當時(shí)運營(yíng)的是一家SaaS公司，通過(guò)訂購營(yíng)利，但在他看來(lái)我的運作方式并不正確。“來(lái)，”他盯著(zhù)我的眼睛說(shuō)，“讓我告訴你別人是怎么做的，這個(gè)人我們倆都認識。”
他講得非常凝練，讓人感覺(jué)就像是在列出一個(gè)完美的模版。他在罵人，卻又不會(huì )給人被冒犯的感覺(jué)。他的話(huà)語(yǔ)充滿(mǎn)智慧，又帶著(zhù)不耐煩的神情。“你看他們是怎么考慮這三個(gè)方面的……你還在等什么?你明白自己該怎么改變了嗎?“我告訴他我懂了。在走出他辦公室的短短幾步路上，我就明白了。
這次談話(huà)打開(kāi)了我新世界的大門(mén)，改變了我運營(yíng)公司的方式甚至是生活方式。你們可能會(huì )覺(jué)得一頭霧水，畢竟從我上述的描述中，產(chǎn)生這種變化的原因并不明顯。他的建議能如此有效，90%的原因不是來(lái)自于他建議的內容，而是來(lái)自他提出建議的方式。他對我的影響來(lái)自于他的期待、行為和方式，這比他實(shí)際提出的解決方法所造成的影響更為重要。他的方法——也是我學(xué)習到的方法是這樣的：
用反常的態(tài)度來(lái)強調談話(huà)的重要性
許多人只是隨意地提出一個(gè)裝作是深思熟慮過(guò)的建議，所以我們很難從一堆建議中辨別出重要的那一個(gè)。但在這個(gè)例子里，他還沒(méi)說(shuō)話(huà)，就已經(jīng)傳達出了“這次談話(huà)非常重要”的信息。
他一反常態(tài)，引起了我的注意，讓我不由得認真起來(lái)。他知道我知道他很少主動(dòng)要求見(jiàn)面，因為這并不是他的一貫作風(fēng)。通常我只是給他發(fā)郵件，接著(zhù)他會(huì )把不同的請求分派給不同的人來(lái)回應。
這次面對面的談話(huà)還有一個(gè)好處，就是他能在向我提出改變的建議之前，先向我展示他的改變。當然，這兩種改變的程度是不同的：他只是調整了他和我見(jiàn)面的方式，但我要做的是改變我運營(yíng)公司的方式。不過(guò)這兩者的象征意義是相同的。我知道他并不喜歡這種見(jiàn)面方式。但正因為他愿意改變他的習慣(即便是非常微小的習慣)來(lái)幫助我，所以我也應該有所行動(dòng)。
認真準備，直截了當
他一直都在讀我們的周報，了解我作為CEO的處境，而且明白我并不會(huì )經(jīng)常向人尋求建議。所以在和我聯(lián)系之前，他已經(jīng)做了很多工作。工作一完成，他就非常直接地告訴我：他這周內要和我見(jiàn)面。他罵罵咧咧，是為了強調他的觀(guān)點(diǎn)并且緊緊的抓住了我的注意力。他要和我面對面談話(huà)，這樣我就可以捕捉到他的每一個(gè)語(yǔ)調變化和細小動(dòng)作。
他不僅說(shuō)話(huà)直白，還保證了談話(huà)中的每個(gè)細節都是真誠的，因為他知道這才是我需要的。他坦誠地對我說(shuō)：“我看到了一些問(wèn)題，我必須說(shuō)出來(lái)。“我一直記得他的這句話(huà)。他毫無(wú)保留，因為他知道我必須學(xué)點(diǎn)什么，不能再等了。你知道有些人就是口無(wú)遮攔的吧?我們倆都是這種人。即便是在我們內心深處的那些觀(guān)點(diǎn)，我們都很難不把它說(shuō)出來(lái)。他代表了我非常欣賞的一種品質(zhì)：無(wú)論做什么都能直白坦誠——不僅僅是說(shuō)話(huà)直白。
創(chuàng )造能夠引起共鳴的環(huán)境
這次談話(huà)中他用的最為有效的技巧就是，他分析問(wèn)題的方式能引起我們兩個(gè)人的共鳴，而不只是和其中一人有關(guān)。具體來(lái)說(shuō)就是，他在舉例子的時(shí)候，特地選擇了一個(gè)做得比我更好，而且我們兩個(gè)都認識而且深入調查和了解過(guò)的公司。他沒(méi)有選擇一個(gè)只有我們某一方所熟知的公司，這就避免了誤解和偏見(jiàn)。他提到的那家公司我不但知道，而且還擔任過(guò)那兒的顧問(wèn)。
我學(xué)到一件事：當有人問(wèn)到你的經(jīng)歷時(shí)，只回答你認為對他有幫助的部分。很多人舉出的例子只和自己有關(guān)，他們不但不能引起對方的共鳴，還會(huì )假定自己的經(jīng)歷足以回答對方的問(wèn)題。這是一個(gè)非常危險的陷阱。
你得創(chuàng )造一個(gè)你們雙方都十分熟悉的情境，提出一個(gè)雙方都了解的參照點(diǎn)，這樣無(wú)論是給出建議的人還是接受建議的人都能用一種明確的，共同的“語(yǔ)言”進(jìn)行交流。而且雙方與這個(gè)參照點(diǎn)之間的距離也能讓他們進(jìn)行批判性的思考，更加客觀(guān)地分析情況。
如果你想要得到一時(shí)的解脫，那么只要注重建議本身就行。如果你尋求的是大規模的改變，那么就得研究提出建議的方法。
聽(tīng)起來(lái)是不是對于很多的工作來(lái)說(shuō)，這個(gè)道理都適用?也許是吧，但我們必須得這么做。特別是在面對那種個(gè)可能會(huì )改變產(chǎn)品、創(chuàng )始人和公司發(fā)展軌跡的建議是更是如此。這也是我不常尋求建議的原因。我需要的是謹慎的反饋、額外的信息、更多的數據——這和單純的尋求建議完全不同。
在我尋求建議的時(shí)候，我想要的是某個(gè)人能夠給我提供一種我以前未曾注意到的考慮問(wèn)題的方式。我只有在真正想要做出改變的時(shí)候才會(huì )征求意見(jiàn)。那一次，我的投資人看到了我自己都沒(méi)有意識到的需要改變的信號——那次訴訟之后緩慢的恢復以及我周報里的那些內容——而且他很了解我，知道要如何讓我行動(dòng)起來(lái)。這是一次非常難得而深刻的談話(huà)。
最后，一次有效的交流對于建議的雙方都非常重要。當然，就像所有的人類(lèi)交往一樣，這種高效而實(shí)用的征求和提出建議的方式是有一個(gè)通用模式的。那些優(yōu)秀的建議者不僅僅懂得這些模式，還能根據情況挑選出合適的方式。如果你正在為他人提供建議，以下三種方式就是正確的模式;如果你正在尋求建議，那么記得認真聽(tīng)取運用了這些方式的人的意見(jiàn)：
通過(guò)研究增進(jìn)對彼此的認識
在與人會(huì )面、宣傳公司、進(jìn)入市場(chǎng)前，我們通常都會(huì )做一些研究。同樣，了解你要給予建議的對象或者是尋求建議的對象也是很重要的。在這些時(shí)候，我們要做的不只是收集信息——雖然這是我們所希望的——更多的是要增進(jìn)理解。
不過(guò)，如果你常常需要給予或接受建議，你可能會(huì )說(shuō)自己沒(méi)有那么多時(shí)間做先前的研究。那么下面有一些推薦方法，在一對一面談或者是小組會(huì )談時(shí)都可以用到：
用視頻代替文字
如果你的時(shí)間只允許你看一段視頻或一篇文章，那么選擇那段視頻。我認識的很多創(chuàng )始人和朋友在見(jiàn)面之前都會(huì )看一些和對方相關(guān)的視頻，因為視頻多角度地傳遞信息。他們不僅要聽(tīng)視頻中的內容，還要注意說(shuō)話(huà)者的姿勢、手勢和語(yǔ)調。即便是一小段視頻也能讓你有更多的理解，也能讓你在交換建議之前創(chuàng )造一個(gè)更合適的語(yǔ)境。如果沒(méi)有視頻，音頻也能作為一項備選。
用兩倍速聽(tīng)音頻
這個(gè)辦法更像是一種提高你每天攝入信息量的黑科技，但它在這里的確很有用。當你在聽(tīng)音頻的時(shí)候，把它調成兩倍速，你會(huì )非常驚奇地發(fā)現你很快就適應了這個(gè)速度，并且吸收了其中的信息。
整合在交流現場(chǎng)獲得的信息。這個(gè)方法是用來(lái)決定哪條建議適用于現在這個(gè)場(chǎng)合的。如果我被邀請去一個(gè)大會(huì )上發(fā)言，我會(huì )希望能夠被排在靠后一點(diǎn)的順序。這樣我就可以坐在一邊，聽(tīng)觀(guān)眾提出的問(wèn)題，在我的演講稿上做相應的修改。有時(shí)候我也會(huì )引用其它演講者的話(huà)，這不僅能充當我的開(kāi)場(chǎng)白，還能更快地引出我想分享的信息。
輪流自我介紹
參加一些為了交換建議和工作方法的小組會(huì )議對我來(lái)說(shuō)是挺艱難的， 在這些會(huì )議上找到一個(gè)合適的“語(yǔ)境”可以說(shuō)是個(gè)挑戰。為了解決這個(gè)問(wèn)題，我通常會(huì )讓大家輪流介紹自己——即便參加會(huì )議的有50來(lái)個(gè)人。這是很重要的，也是會(huì )議中最有價(jià)值的一部分。因為這讓我知道參會(huì )的人都有誰(shuí)，他們對自己的工作有什么看法。如果你只用給一個(gè)人提供建議，同樣也應該要求對方介紹自己。即便你認識對方，也可以試試這個(gè)辦法。
討論如何發(fā)展，而不是行動(dòng)的動(dòng)機
如果你問(wèn)KISSmetrics的投資人為什么要給我建議，他會(huì )告訴你是因為他希望我能做的更好。他從沒(méi)把這個(gè)原因說(shuō)出來(lái)過(guò)，但我們之間的談話(huà)始終圍繞著(zhù)公司發(fā)展展開(kāi)。他提出的問(wèn)題幫我認清自己應該做什么，而不是為什么要這么做。
我明白“為什么”的價(jià)值，但既然你已經(jīng)到了需要尋求建議的時(shí)刻，你應該已經(jīng)有了答案。你可能時(shí)刻準備著(zhù)采取行動(dòng)，但卻不知道從何入手。在這個(gè)時(shí)刻，應該少考慮動(dòng)機，多考慮行動(dòng)的方法。
我的這位投資人和我自己都已經(jīng)領(lǐng)導過(guò)足夠多的公司，很清楚動(dòng)機是會(huì )改變的。有時(shí)候是為了擴大影響力，有時(shí)候是為了雄心壯志、獎項榮譽(yù)、同僚情誼……等等等等�？偠灾�，動(dòng)機是善變而主觀(guān)的，唯一不變的就是實(shí)實(shí)在在的發(fā)展。
要將談話(huà)重點(diǎn)轉回到發(fā)展上來(lái)，有一個(gè)很簡(jiǎn)單的方法，就是重新闡述你提出的或是對方提出的問(wèn)題。我常常被問(wèn)到這種問(wèn)題：
·你在創(chuàng )立KISSmetrics的時(shí)候是怎么開(kāi)始寫(xiě)博客的?
·你招聘第一個(gè)銷(xiāo)售人員的時(shí)候，是從哪兒找到他的?
·你進(jìn)行第一輪融資的時(shí)候，你是怎么做到的?
我的回答通常是這樣的：你是在想應該怎么為你的企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)嗎?你是在打算建立銷(xiāo)售團隊，打算招募第一個(gè)成員了嗎?你是在考慮為公司融資嗎?
還有一種更好的問(wèn)法：
·我在思考要怎么開(kāi)始市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，我要注意哪些方面?
·我要開(kāi)始建立銷(xiāo)售團隊了，準備招募第一個(gè)人手，我要如何找到人?
·我正在考慮融資的問(wèn)題，我應該從哪里入手?
最好的提問(wèn)方法是這樣的：
我正在思考市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題，我們已經(jīng)嘗試了這些方法，也想出了一些可以為我們所用的測試方法。接下來(lái)我該做什么?
我要開(kāi)始建立銷(xiāo)售團隊了，準備招募第一個(gè)人手。我們的目標客戶(hù)是這樣的，平均每個(gè)客戶(hù)能產(chǎn)生的收入有這么多，我們的銷(xiāo)售過(guò)程大概是這樣的。我接下來(lái)應該做什么?
我正在考慮融資的問(wèn)題。六個(gè)月前這個(gè)公司領(lǐng)導了我們的種子輪投資，這個(gè)公司似乎是最適合我們的，這份文件解釋了我們現在需要新一輪融資的原因。我接下來(lái)應該做什么?
以下是幾條如何更好地提出問(wèn)題的關(guān)鍵：
提問(wèn)的時(shí)候用現在時(shí)，不要用過(guò)去時(shí)。多說(shuō)“正在”，告訴對方你現在正在進(jìn)行的、還可以進(jìn)行改動(dòng)的工作。詢(xún)問(wèn)雙方過(guò)去的經(jīng)歷應該盡量簡(jiǎn)短，這是次要的，有必要的話(huà)，在談話(huà)過(guò)程中穿插著(zhù)進(jìn)行就好。
圍繞對方提出你的問(wèn)題。提建議的人常常會(huì )將自己的經(jīng)驗帶入自己的回答之中，但這不應該作為開(kāi)場(chǎng)白或關(guān)注點(diǎn)。將談話(huà)的重點(diǎn)放在當下，建議方的經(jīng)歷只應該是隨之而來(lái)的問(wèn)題的表面。
將大量的信息填充在問(wèn)題中。尋求建議好的和最好的方式區別之一，就在于你是否簡(jiǎn)潔地提供了一系列數據，讓對方可以以此作為依據提出建議。這些數據可以最大程度地告訴建議者你正處于哪一發(fā)展階段、有哪些問(wèn)題是你想要問(wèn)的以及你所處的環(huán)境如何。還可以讓雙方卸下偽裝，快速進(jìn)入同一立場(chǎng)，加速對話(huà)的進(jìn)程。
問(wèn)對方你下一步應該做什么。任何好建議都應該直接指向行為。詢(xún)問(wèn)建議者你下一步應該做什么，讓他明白，你們倆都很清楚你正處于發(fā)展進(jìn)程的哪個(gè)階段，你不是在浪費他的時(shí)間，而是要將他帶入這個(gè)發(fā)展之中。最重要的是，你讓他感受到你已經(jīng)準備好要立刻采取有效的行動(dòng)。
好的建議應該推動(dòng)人們行動(dòng)而不是選擇。你可能覺(jué)得你需要的只是建議，但你需要的其實(shí)是實(shí)踐。
不評頭論足。這可能是這些技巧中最直接的一條，但是也是最難掌握的。好的建議伴隨著(zhù)對對方的認識和選擇，但同時(shí)，也會(huì )產(chǎn)生根據對方所處的境地將他類(lèi)型化的趨勢。
因此，建議提出者應該要遵守這樣一個(gè)準則：不要做出這種反應。問(wèn)問(wèn)自己如何提出建議卻又不發(fā)表評論，這樣對方才能敞開(kāi)心扉接受你的建議。當然，首先你也必須得對他們的話(huà)持開(kāi)放的態(tài)度。
很多人向我尋求建議，或者是邀請我去演講，他們的問(wèn)題從公司銷(xiāo)售到融資都有。事實(shí)上，我真的挺討厭其中幾個(gè)方面的。有些人可能知道是哪幾個(gè)方面，但我通常不會(huì )告訴別人。因為我給出的建議和我自身無(wú)關(guān)。
所以，如果你的公司恰好必須在這幾個(gè)方面作出努力，而你來(lái)向我尋求建議，我會(huì )好好地和你談我的觀(guān)點(diǎn)，和你一起解決問(wèn)題。在我給出的建議之中，評價(jià)最高的幾個(gè)就是在這些領(lǐng)域上的，但其實(shí)如果我能選擇的話(huà)，我絕對不會(huì )想和人聊這些話(huà)題。但我必須要保留我的評論，因為別人要求我提供建議。
我們現在正在創(chuàng )立Quick Sprout的初期，正面臨著(zhù)一個(gè)很長(cháng)的預熱期，特別是對于一個(gè)曾經(jīng)創(chuàng )業(yè)過(guò)的人來(lái)說(shuō)，這個(gè)階段讓人煩躁。但我知道我必須要上線(xiàn)產(chǎn)品了，于是我打算設計并分發(fā)出一批傻兮兮的T恤。
我從來(lái)沒(méi)做過(guò)這種事，很需要別人的建議，于是我跑去問(wèn)一個(gè)很有天賦、頗有見(jiàn)識的少年創(chuàng )業(yè)者。我做好了一些準備，就問(wèn)他我應該如何推廣和銷(xiāo)售這批T恤，他幫我想出了很多具體又特別的方法�？赡苡行┤瞬涣晳T從一個(gè)只有自己一半年紀大的人那兒得到建議，但這正是為什么你必須堅持不予置評。畢竟我需要他的看法和參與，需要一個(gè)學(xué)習的機會(huì )。
歸根究底，你必須有一種發(fā)展的觀(guān)念。你想從我這兒得到建議，是因為你想要學(xué)習。
你可能注意到了，我一直都沒(méi)有提到那位KISSmetrics投資人或是那個(gè)少年創(chuàng )始人的名字，因為這一點(diǎn)兒也不重要。其中一個(gè)很出名，另一個(gè)不那么出名;其中一個(gè)管理公司的時(shí)間比另一個(gè)出生以來(lái)走過(guò)的歲月還久。但他們有一個(gè)重要的共同點(diǎn)，就是都花了時(shí)間來(lái)理解我的情況——在和我見(jiàn)面之前、之中和之后都是如此。他們投入時(shí)間來(lái)了解我的公司運營(yíng)模式、為我提供直接的建議，將談話(huà)圍繞著(zhù)公司發(fā)展展開(kāi)，并且沒(méi)有說(shuō)出任何評價(jià)性的語(yǔ)句，直到我最終確定了行動(dòng)方案。
從中我學(xué)到了什么?
我學(xué)到，在大多數情況下，要想建議起到最大的作用，尋求建議的人應該首先注意言行。如果你在尋求建議，那最好花點(diǎn)時(shí)間在問(wèn)問(wèn)題之前想清楚你需要哪方面的幫助。不要立刻問(wèn)對方之前的做法，要挖掘你需要發(fā)展的下一塊領(lǐng)域，從你的公司基礎開(kāi)始談。這聽(tīng)起來(lái)很基礎，但我總是很驚訝有這么多的人忘記了這回事。你的資源就是你的公司和你自己，做好這些，建議和進(jìn)步就會(huì )隨之而來(lái)了。
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