銷(xiāo)售中不可不知的心理定律： 不值得定律
銷(xiāo)售心理學(xué)很講究分析心理定律的，下面YJBYS小編為大家搜集了銷(xiāo)售中不可不知的心理定律： 不值得定律，很希望能幫到你!
銷(xiāo)售中不可不知的心理定律： 不值得定律
不值得定律最直觀(guān)的表述是：不值得做的事情，就不值得做好。這個(gè)定律再簡(jiǎn)單不過(guò)了，重要性卻時(shí)時(shí)被人們忽視遺忘。不值得定律反映人們的一種心理，一個(gè)人如果從事的是一份自認為不值得做的事情，往往會(huì )保持冷嘲熱諷、敷衍了事的態(tài)度，不僅成功率低，而且即使成功，也不覺(jué)得有多大的成就感。
因此，對個(gè)人來(lái)說(shuō)，應在多種可供選擇的奮斗目標及價(jià)值觀(guān)中挑選一種，然后為之奮斗。“選擇你所愛(ài)的，愛(ài)你所選擇的，才可能激發(fā)自己的斗志，也可以心理得。”而對一家企業(yè)或組織來(lái)說(shuō).，則要很好地分析員工的性格特性，合理分配作，如讓成就欲較強的員工單獨或牽頭完成具有一定風(fēng)險和難度的工作，并在其完成時(shí)，給予及時(shí)的肯定和贊揚;讓依附欲較強的員工，更多地參加到某個(gè)團隊共同工作;讓權力欲較強的員工，擔任一個(gè)與之能力相適應的主管職位。同時(shí)，要：強員工對企業(yè)目標的認同感，讓員工感覺(jué)到自己所做的工作是值得的，這樣才能激發(fā)員工的熱情。
哪些事值得做呢?一般而言，這取決于三個(gè)因素。
1.價(jià)值觀(guān)
關(guān)于價(jià)值觀(guān)我們已經(jīng)談了很多，只有符合我們價(jià)值觀(guān)的事，我們才會(huì )滿(mǎn)懷熱情去做。
2.個(gè)性和氣質(zhì)
一個(gè)人如果做一份與他的個(gè)性氣質(zhì)完全背離的工作，他是很難做好的，如一個(gè)好交往的人成了檔案員，或一個(gè)害羞者不得不每天和不同的人打交道。
3.現實(shí)的處境
同樣一份工作，在不同的處境下去做，給我們的感受也是不同的。例如，在一家大公司，如果你最初做的是打雜跑腿的工作，你很可能認為是不值得的，可是一旦你被提升為領(lǐng)班或部門(mén)經(jīng)理，你就不會(huì )這樣認為了。
總結一下，值得做的工作是：符合我們的價(jià)值觀(guān)，適合我們的個(gè)性與氣質(zhì)，并能讓我們看到期望。如果你的工作不具備這三個(gè)因素，你就要考慮換一個(gè)更合適的工作，并努力做好它。
當代美國著(zhù)名推銷(xiāo)員喬·吉拉德相信，成功的起點(diǎn)是首先要熱愛(ài)自己的職業(yè)。無(wú)論從事什么職業(yè)，世界上一定有人討厭你和你的職業(yè)，那是別人的問(wèn)題。“就算你是挖地溝的，如果你喜歡，關(guān)別人什么事?”
他曾問(wèn)一個(gè)神情沮喪的人是做什么的，那人說(shuō)是推銷(xiāo)員。吉拉德告訴對方：銷(xiāo)售員怎么能是你這種狀態(tài)，如果你是醫生，那你的病人會(huì )殺了你，因為你的狀態(tài)很可怕。
他也被人問(wèn)起過(guò)職業(yè)。聽(tīng)到答案后對方不屑一顧：你是賣(mài)汽車(chē)的，但吉拉德并不理會(huì )：我就是一個(gè)銷(xiāo)售員，我熱愛(ài)我做的工作。
美國前第一夫人埃莉諾·羅斯福曾經(jīng)說(shuō)過(guò)： “沒(méi)有得到你的同意，任何人也無(wú)法讓你感到自慚形穢。”吉拉德認為在推銷(xiāo)這一行尤其如此，如果你把自己看得低人一等，那么你在別人眼里也就真的低人一等。
工作是通向健康、通向財富之路。吉拉德認為，它可以使你一步步向上走。全世界的普通記錄是每周賣(mài)7輛車(chē)，而吉拉德每天就可以賣(mài)出6輛。
有一次他不到20分鐘就賣(mài)出了1輛車(chē)。買(mǎi)方告訴他：其實(shí)我就在這里工作。來(lái)買(mǎi)車(chē)只是為了學(xué)習你銷(xiāo)售的秘密。吉拉德把訂金退還給對方。他說(shuō)他沒(méi)有秘密。非要說(shuō)秘密的話(huà)，那就是“如果我這樣的狀態(tài)能夠深入到你的生活，你會(huì )受益無(wú)窮”。
所以，既然你選擇了推銷(xiāo)工作，最好在這個(gè)職業(yè)上待下去。因為，所有的工作都會(huì )有問(wèn)題，明天不會(huì )比今天好多少，但是，如果頻頻跳槽，情況會(huì )變得更糟。他特別強調，一次只做一件事。以樹(shù)為例，從栽上樹(shù)苗，精心呵護，到它慢慢長(cháng)大，就會(huì )給你回報。你在那里呆得越久，樹(shù)就會(huì )長(cháng)得越高大，回報也就相應越多。
推銷(xiāo)這件事并不一定要和嬉笑、飲酒有關(guān)。這之中也沒(méi)有逢迎諂媚，以及賄賂和私下交易的事情，千萬(wàn)不要認為一名推銷(xiāo)員需要向別人打躬作揖才能完成一筆生意，如果有了這樣的想法，那就大錯特錯了，是沒(méi)有把握住銷(xiāo)售人員應該具有的良好的心態(tài)。
身為一名推銷(xiāo)員應該以推銷(xiāo)業(yè)為榮，因為它是一份值得別人尊敬并會(huì )使人有成就感的職業(yè)，如果有任何方法能使失業(yè)率降到最低，推銷(xiāo)即是其中最必要的條件。你要知道，一個(gè)普通的推銷(xiāo)員可為30位工廠(chǎng)的員工提供穩定的工作機會(huì )。這樣的工作，怎么能說(shuō)不是重要的呢?
吉拉德說(shuō)： “每一個(gè)推銷(xiāo)員都應以自己的職業(yè)為驕傲，因為推銷(xiāo)員推動(dòng)了整個(gè)世界。如果我們不把貨物從貨架上和倉庫里面運出來(lái)，整個(gè)社會(huì )體系的.鐘就要停擺了。”
有的時(shí)候，當業(yè)務(wù)看起來(lái)似乎大勢已去時(shí)，平庸的推銷(xiāo)員常為了不想一事無(wú)成地失望回家而降格以求，他或許會(huì )向客戶(hù)請求說(shuō)： “××先生，請你幫幫我吧，我必須養家糊口，而且我的推銷(xiāo)成績(jì)遠遠落后于別人，如果我拿不到這一筆生意，我真地不知道該如何面對我的老板了。你可以幫我這個(gè)忙嗎?”
這個(gè)方式不但對推銷(xiāo)員本身有害，它也是這個(gè)行業(yè)的致命傷。當一名推銷(xiāo)員出那樣的要求時(shí)，只能導致客戶(hù)看不起他，再也不會(huì )歡迎他了。
乞求別人購買(mǎi)你的產(chǎn)品是一種絕望的征兆。它勾勒出一幅不安全、不穩定和欺騙的畫(huà)面，這是失敗者才干的勾當。優(yōu)秀的推銷(xiāo)員絕不會(huì )去乞求別人的施舍，他們只會(huì )努力地使自己的工作變得更好、更優(yōu)秀，他們以自己的工作為榮，以滿(mǎn)足客戶(hù)的需求為他們的工作目標。
定律釋義：
任何一個(gè)推銷(xiāo)員和客戶(hù)都是平等的關(guān)系，推銷(xiāo)員不要把自己看得低下，自己的尊嚴，只有這樣才能使自己充滿(mǎn)信心。
【拓展閱讀】
銷(xiāo)售中不可不知的心理定律-- 金斧頭定律
金斧頭定律
一個(gè)工人把斧頭掉進(jìn)了河里，他坐在河邊傷心地哭起來(lái)。財神便跳進(jìn)水中幫他打撈，很快拿出了一把金斧頭，工人卻搖頭說(shuō)： “這不是我的。”財神又拿出一把銀 斧頭來(lái)，工人還是搖頭。最后，他拿出一把鐵斧頭，工人說(shuō)： “這才是我失去的斧- 頭。”財神就把金斧頭和銀斧頭一起送給了他。
一個(gè)貪心的家伙知道了，他故意把斧頭扔進(jìn)河里。很快，財神拿出一把金斧頭來(lái)，沒(méi)等財神問(wèn)他，他馬上說(shuō)： “這就是我丟失的那一把。”財神恨他不誠實(shí)，便與金斧頭一起消失了。貪心人最終連自己的斧頭也找不到了。
沒(méi)有誠實(shí)，哪里來(lái)金斧頭?甚至連自己的老本也會(huì )賠上。誠實(shí)是一個(gè)社會(huì )的話(huà) 題，誠實(shí)賦予一個(gè)人公平處世的品格，使人生誠實(shí)可靠，使靈魂之間不會(huì )彼此利用、 互相欺騙。
這個(gè)故事就是我們所說(shuō)的“金斧頭定律”。作為一個(gè)優(yōu)秀的推銷(xiāo)員，在商品經(jīng)濟愈加完善的今天，必須具有很強的職業(yè)道德規范意識，它不但是企業(yè)形象的制約因素，也是推銷(xiāo)員自我管理中應特別注意的事。不要說(shuō)成為優(yōu)秀的推銷(xiāo)員了，就是只把目標集中于做好自己的本職工作的一般推銷(xiāo)員，也應該具備下述道德規范。
1.以最好的外觀(guān)呈現產(chǎn)品
不能夠作出對自己、公司或產(chǎn)品不正當的陳述。即便在你心中對公司存有抱怨， 也不能在客戶(hù)面前抱怨。
2.說(shuō)話(huà)算數
即便是很小的事，也要守信，譬如說(shuō)過(guò)要打電話(huà)就一定要打，你說(shuō)過(guò)會(huì )什么時(shí)候在哪里出現就一定要去。不要輕易承諾，但一旦作出承諾就必須信守諾言。不要有一次失約的事情發(fā)生。因為，你準時(shí)赴約200次才能樹(shù)立起來(lái)一個(gè)誠信，而它卻可能因為一次失約轟然崩塌。
3.要懂得拒絕
如果潛在客戶(hù)對產(chǎn)品或服務(wù)的應用或者理解不對，優(yōu)秀推銷(xiāo)員應當及早告知，而不是利用潛在客戶(hù)的不理解促成交易。負責任的推銷(xiāo)員應當在銷(xiāo)售達成之前主動(dòng)提出，這么做可以省去雙方很多時(shí)間，而且會(huì )給對方留下好的印象，并且使其成為你忠實(shí)的潛在客戶(hù)。否則，待客戶(hù)發(fā)現問(wèn)題后，會(huì )認為你有欺瞞行為。
4.懂得負責善后
如果潛在客戶(hù)確實(shí)買(mǎi)了用途不對的產(chǎn)品的話(huà)，推銷(xiāo)員不要把黃金銷(xiāo)售時(shí)間浪費在更正上，而更應該懂得如何善后，否則會(huì )給客戶(hù)留下永遠除不去的壞印象。
5.要培養對客戶(hù)的個(gè)人責任感
你的客戶(hù)因有信心和對你的信任而選擇購買(mǎi)你推薦的東西。那么你的回饋就是讓那些答應過(guò)的承諾一一兌現。做一個(gè)成功的人，首先要能夠履行自己的諾言。
6.不要自作聰明搞隱瞞
當發(fā)生你能力所能控制的范圍之外的情況時(shí)，立刻通知客戶(hù)。諸如，生產(chǎn)線(xiàn)損壞導致工廠(chǎng)完全無(wú)法按照交貨進(jìn)度完工等，你的能力不能處理或者控制的情況發(fā)生的時(shí)候.一旦會(huì )影響出貨時(shí)間，就要盡早告知客戶(hù)。記住下面的忠告， “最后必須透露的，應該立刻透露”。如果你坦白，你的客戶(hù)也可能會(huì )通情達理，會(huì )有耐心。記住，一旦遇到事故，你又想隱瞞，那么除非你有2倍的把握能夠在曝光之前完全解決，否則千萬(wàn)不要自作聰明搞隱瞞。
7.不要提供回扣
千萬(wàn)不要提供回扣給客戶(hù)的決策者以換取定單，也許有的同事是這樣做的。但是，作為一個(gè)優(yōu)秀的推銷(xiāo)員，首先應該是一個(gè)守法的人。偶爾可請客戶(hù)吃頓午飯或喝杯咖啡，在過(guò)年過(guò)節的時(shí)候，贈送一些不是過(guò)于貴重的禮品。但每一分傭金還是留給你自己。提供回扣給客戶(hù)的決策者和你的業(yè)務(wù)工作無(wú)關(guān)，并且，它有個(gè)不好聽(tīng)的名字，叫做賄賂。
8.不貶抑競爭對手
因為這樣做的話(huà)可能會(huì )招致相反效果。優(yōu)秀的推銷(xiāo)員在作簡(jiǎn)單陳述的時(shí)候要專(zhuān)心強調自己公司的能力和產(chǎn)品線(xiàn)的正面特點(diǎn)。你的潛在客戶(hù)給你的時(shí)間很少，所以，不要浪費在談?wù)撈渌镜纳砩稀?/p>
9.先描述自己是個(gè)好的推銷(xiāo)方式
因為，潛在客戶(hù)不只向公司購買(mǎi)，也在向業(yè)務(wù)代表購買(mǎi)。同時(shí)，你不能以“為了公司好”而有不道德的行為。因為，不道德的行為絕對不符合公司睜長(cháng)期利益，只會(huì )破壞公司的形象，產(chǎn)生長(cháng)久的負面效應。
10.始終不放松道德標準
因為月底近了，而還沒(méi)達到業(yè)績(jì)配額，也應該用道德標準嚴格要求自己。放松道德標準，在任何時(shí)候都是錯誤的事，月初或月底沒(méi)有區別。
定律釋義：
作為一個(gè)優(yōu)秀的推銷(xiāo)員，在商品經(jīng)濟愈加完善的今天，必須具有很強，道德規范意識，它不但是企業(yè)形象的制約因素，也是推銷(xiāo)員自我管理中應特別注意的事。
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