與新客戶(hù)初次溝通的技巧

　　在日常學(xué)習、工作和生活中，大家對溝通技巧都再熟悉不過(guò)了吧，下面是小編為大家整理的與新客戶(hù)初次溝通的技巧，希望對大家有所幫助。

　　與新客戶(hù)初次溝通的技巧

　　交流溝通涉及到各式各樣的活動(dòng)：交流、勸說(shuō)、教授，以及談判等。你要在這些活動(dòng)中游刃有余，并培養出高效溝通所需的技巧。

　　溝通是人們獲取信息并在其指導下更加出色地進(jìn)行工作必經(jīng)的核心過(guò)程。良好的溝通不僅意味著(zhù)把自己的思想整理得井然有序并將其進(jìn)行適當的表述，使別人一聽(tīng)就懂，而且還要深入人心，促使聽(tīng)者全神貫注。 所以這就要求我們銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)進(jìn)行交流溝通時(shí)必須有一定的程序，俗話(huà)說(shuō)：兩軍相遇智者勝。千智萬(wàn)智以攻心為上。在與客戶(hù)溝通的交往的過(guò)程中，人心可謂是最神秘莫測的世界。要打開(kāi)人心這扇緊閉的大門(mén)，并非毫無(wú)辦法。只要我們以成功的原則為指導，并且切實(shí)掌握一切行之有效的技巧，自然就能很容易的敲開(kāi)任何人的心靈大門(mén)。

　　首先，要清楚自己此次溝通談判的目的，組織好要談話(huà)的要點(diǎn)，做到有主題，有深度，有層次，根據談判的難度，選擇恰當的時(shí)間，地點(diǎn)進(jìn)行談判溝通。

　　如果準備與一個(gè)新客戶(hù)談判或與一個(gè)新零售商介紹產(chǎn)品，要明白知己知彼，百戰百勝的道理，所以必須針對相關(guān)市場(chǎng)做一個(gè)初步調查，掌握市場(chǎng)的基本情況，包括對病蟲(chóng)害發(fā)生情況，與產(chǎn)品結構相對應的靶標蟲(chóng)害的發(fā)生規律，抗性程度，習性等要有初步了解，對作物面積，種植水平收入，單位種植面積，用藥習慣、畝成本等要有初步了解，這也是銷(xiāo)售流程中非常重要的市場(chǎng)調查環(huán)節。然后要對所溝通的經(jīng)銷(xiāo)商或零售商業(yè)進(jìn)行過(guò)初步了解：規模、口碑、網(wǎng)絡(luò )基礎等(詳見(jiàn)銷(xiāo)售流程中客戶(hù)的選擇)。

　　其次，進(jìn)入與客戶(hù)溝通階段，因為沒(méi)有銷(xiāo)售你的產(chǎn)品或者根本沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)，就會(huì )對你的產(chǎn)品有困惑，甚至根本不感興趣。而作為銷(xiāo)售人員要讓客戶(hù)對你留下良好印象，首先，衣著(zhù)大方得體，談話(huà)謙虛有禮，吐字清晰流暢，讓人有耳目一新的感覺(jué)，讓其感覺(jué)到你與其它廠(chǎng)家業(yè)務(wù)經(jīng)理的不同之處。要用語(yǔ)言和肢體語(yǔ)言相配合，在音高和聲調與你肢體語(yǔ)言中能看出你要表達的重點(diǎn)�？蛻�(hù)首次見(jiàn)面為打消其顧慮甚至厭惡的情緒要與對方拉近距離。我們必須按照該客戶(hù)的本質(zhì)去認同他們，要設身處地認同他們，而不要用自己的眼光去看待他，更不能將自己的意愿強加給別人。人首先是對自己感興趣，而不是對其它事物感興趣!換名話(huà)說(shuō)

　　一個(gè)人關(guān)注自己勝過(guò)關(guān)注別人或別的事物一萬(wàn)倍!所以要對其進(jìn)行贊揚，而且贊揚的內容要具體而明確(比如專(zhuān)業(yè)化，人很實(shí)在，講信譽(yù)，店面整潔，理念先進(jìn)，網(wǎng)絡(luò )健全等)，而不是一些空泛的套話(huà)，讓其感覺(jué)到你很了解他，很認同他的優(yōu)勢，尤其在第三方面前對其贊揚，能使其迅速對你產(chǎn)生好感，樂(lè )意與你交流。重要的是要把表?yè)P的內容貫穿整個(gè)談話(huà)的始終。大多數的人喜歡都“說(shuō)”而不喜歡“聽(tīng)”，特別是沒(méi)有經(jīng)驗的銷(xiāo)售人員，認為只有“說(shuō)”才能夠說(shuō)服客戶(hù)購買(mǎi)，但是客戶(hù)的需求、客戶(hù)的期望都是由“聽(tīng)”而獲得的。所以接著(zhù)要作為一個(gè)認真的聆聽(tīng)者，在向其咨詢(xún)市場(chǎng)情況的同時(shí)來(lái)鑒別和自己調查的情況是否相符，在什么地方有出入。 詢(xún)問(wèn)時(shí)必須使聽(tīng)者有這樣一種強烈的印象，即你是信心百倍而且認真誠懇的。 透過(guò)詢(xún)問(wèn)的技巧你能夠導引客戶(hù)的談話(huà)，同時(shí)取得更明確的信息(如其市場(chǎng)封鎖情況，零售店的忠誠度，零售店單一品種的銷(xiāo)量等)，能夠通過(guò)敏銳的眼光迅速發(fā)現問(wèn)題，并且對該問(wèn)題

　　進(jìn)行反復的認證，并把其作為重點(diǎn)突出出來(lái)以便在最后提出質(zhì)疑讓其發(fā)現你的高明之處。接著(zhù)對待新客戶(hù)要充分的展現企業(yè)，展現產(chǎn)品，展現企業(yè)的操作流程并展現市場(chǎng)前景。在這個(gè)過(guò)程中說(shuō)話(huà)要有生動(dòng)性、連續性、邏輯性(同時(shí)展現你的個(gè)人魅力)。目的就是要以最快的速度樹(shù)立起客戶(hù)對企業(yè)，對產(chǎn)品的信心。

　　一、 展現企業(yè)包括

　　1、 企業(yè)發(fā)展史

　　2、 企業(yè)產(chǎn)品在其他市場(chǎng)的使用和推廣情況(大量的例證，尤其是情況相近的市場(chǎng)容易引起共鳴)

　　3、 企業(yè)與客戶(hù)的關(guān)系，重點(diǎn)說(shuō)明品牌、信譽(yù)、長(cháng)遠的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念企業(yè)對該市場(chǎng)的規劃

　　4、 企業(yè)的經(jīng)營(yíng)操作模式(市場(chǎng)操控手段，如封鎖操作，一步到零售店，控制范圍嚴格，促銷(xiāo)手段方法、時(shí)期，以藥效創(chuàng )品牌，控串貨，價(jià)格管理、利潤分配等)和其他市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展速度

　　二、 展現產(chǎn)品包括

　　1、 對靶標病蟲(chóng)害的全面理解，病蟲(chóng)害的發(fā)生規律，防治時(shí)期，防治時(shí)期用藥方法，不同時(shí)期的用藥成分，用量。

　　2、 對該市場(chǎng)目前使用產(chǎn)品的理解程度不同成分用量對靶標病蟲(chóng)害的效果。

　　3、 企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢，防治成本，高效，持效，殺卵，特殊病蟲(chóng)害的特殊效果以及兼治效果等。

　　4、 要推廣產(chǎn)品在其他市場(chǎng)的使用情況(可以適當的夸大)，盡量接近該市場(chǎng)的情況

　　三、 展現前景包括

　　1、 企業(yè)對該市場(chǎng)的支持

　　2、 該市場(chǎng)的潛力(尤其能以利動(dòng)之)

　　3、 企業(yè)與其合作的決心

　　根據實(shí)際談話(huà)的情況，適時(shí)的提出在前面咨詢(xún)時(shí)發(fā)現的問(wèn)題(網(wǎng)絡(luò )、推廣、市場(chǎng)控制等)，得到其認可后要提出企業(yè)對市場(chǎng)和客戶(hù)的要求。

　　目的就是能加快市場(chǎng)的推進(jìn)速度和經(jīng)銷(xiāo)商的成長(cháng)速度。

　　要求包括：對網(wǎng)絡(luò )的數量和質(zhì)量、宣傳促銷(xiāo)的力度和時(shí)機、價(jià)格和利潤分配、市場(chǎng)范圍、以企業(yè)產(chǎn)品為主導等。讓他們按市場(chǎng)發(fā)展規律，正規、健康快捷的推進(jìn)市場(chǎng)進(jìn)展。按照我們建立品牌，建立完善零售網(wǎng)絡(luò )，封鎖操作，嚴格范圍的模式操作，資金流量要求等，指出他們的誤區，不配合我們公司的地方，限時(shí)加以改善。讓他們提出對公司的要求，產(chǎn)品的要求，業(yè)務(wù)的要求，宣傳的要求，合理的盡量滿(mǎn)足。

　　溝通時(shí)的一些要求：溝通時(shí)一定要展現氣勢，該激動(dòng)就得激動(dòng)，要能放能收，除了個(gè)別重點(diǎn)，盡量避免重復，談話(huà)時(shí)周邊盡可能安靜，語(yǔ)言簡(jiǎn)練，不廢話(huà)不耽誤時(shí)間。展現自己的宏偉氣勢，專(zhuān)業(yè)水平，業(yè)務(wù)水平，不光要不斷表現、激勵，如果思想火暴，翹尾巴，也要打壓，指出危害性。

　　談話(huà)時(shí)要加上算帳，如畝成本，每瓶藥賺多少錢(qián)，市場(chǎng)應銷(xiāo)售多大量，掌握大量數據，反復論證，使人信服。

　　如在談話(huà)中遇到危機，要善于用語(yǔ)言來(lái)化解，使談話(huà)能順利進(jìn)行下去。如果在談話(huà)中發(fā)覺(jué)對方的思想理念，操作模式與我們根本相違背而且也無(wú)法扭轉就應盡早結束談話(huà)，尋找其他適合對象。

　　與客戶(hù)第一次見(jiàn)面時(shí)的技巧

　　1、自我介紹

　　業(yè)務(wù)員在做自我介紹時(shí)不要怯場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，既要有自信，又要尊重對方。自信是營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵。

　　自我介紹時(shí)要介紹自己的全名，不可給自己冠之以先生女士等稱(chēng)呼，也不能介紹自己的頭銜，可以告訴對方自己從事的職業(yè)。

　　鑒于中國的國情，如果你想讓對方了解你的職務(wù)情況，以便于對方稱(chēng)呼，可以通過(guò)遞送名片的方式來(lái)解決，在自我介紹之后將名片雙手遞上。

　　不能只介紹自己的名字，還要向客戶(hù)提供有用的信息，這樣雙方就比較容易接續下面的話(huà)題，不至于太尷尬。

　　同時(shí)這些信息還可以向客戶(hù)起到暗示作用，為將來(lái)的業(yè)務(wù)交往做鋪墊。

　　如，“張總，您好!我是XX裝飾公司的張晨，一直從事客戶(hù)服務(wù)工作。這是我的名片�！焙�(jiǎn)潔明了，表意清晰，給人以干練清新的感覺(jué)。

　　2、確定適合的談話(huà)主題

　　如果同客戶(hù)還有交談的時(shí)間和可能，要根據以往對客戶(hù)信息資料的了解，確定一個(gè)談話(huà)的主題。

　　一般情況下，業(yè)務(wù)員在這場(chǎng)談話(huà)中起導向作用，客戶(hù)一般處于被動(dòng)交流的地位，因此，業(yè)務(wù)員要盡快把談話(huà)的主題吸引到客戶(hù)感興趣的事情上來(lái)。

　　避免過(guò)多談?wù)摼唧w產(chǎn)品，那樣很容易給別人造成推銷(xiāo)的印象�？梢宰约旱穆殬I(yè)為主線(xiàn)，選擇一些相關(guān)的話(huà)題。

　　話(huà)題內容寬泛。選擇一些容易引發(fā)評論和討論，并能拓寬別的領(lǐng)域的話(huà)題。

　　與客戶(hù)第一次交談?dòng)惺裁醇记?/strong>

　　1、學(xué)會(huì )說(shuō)套話(huà)。套話(huà)是較為陌生的人見(jiàn)面后，為避免冷場(chǎng)而作的過(guò)渡。

　　如“今天的雪真大，車(chē)子不敢開(kāi)太快”，既利用套話(huà)作了很好的開(kāi)場(chǎng)，又解釋了自己此刻才到達的原因，還讓客戶(hù)意識到自己是冒雪而來(lái)，對這種執著(zhù)的精神表示認可。

　　如果是通過(guò)別人介紹認識的，在第一次見(jiàn)面時(shí)，談?wù)撾p方共同熟悉的人是一種效果比較好的套話(huà)：“李昕讓我代他向您問(wèn)好�！彪p方很快就有了共同的話(huà)題，不致于因陌生而無(wú)話(huà)可說(shuō)。

　　2、少說(shuō)多聽(tīng)。通過(guò)有意識的引導，讓客戶(hù)多說(shuō)，自己做一個(gè)傾聽(tīng)者。不要打斷客戶(hù)的話(huà)，與客戶(hù)交談的時(shí)候，眼睛注視對方的鼻翼處。切忌東張西望，讓客戶(hù)感到你不集中精力。

　　3、善于提問(wèn)。在傾聽(tīng)的過(guò)程中，不時(shí)向客戶(hù)提問(wèn)，提出的問(wèn)題要新穎且易于回答，激發(fā)客戶(hù)談話(huà)的動(dòng)力，表示你對客戶(hù)的談話(huà)很感興趣。

　　如，當客戶(hù)提到自己是杭州人時(shí)，你可以問(wèn)：“杭州的西湖一定很美吧?我還從來(lái)沒(méi)有去過(guò)那里呢�！笨蛻�(hù)有可能會(huì )興致勃勃地向你介紹他的家鄉，這對他來(lái)說(shuō)應該如數家珍。

　　4、不要泛泛空談。與客戶(hù)談?wù)摷烧f(shuō)大話(huà)空話(huà)，要通過(guò)切合實(shí)際的主題，表現客戶(hù)經(jīng)理誠懇、穩重的風(fēng)格，給客戶(hù)以踏實(shí)的感覺(jué)。

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