銷(xiāo)售的溝通技巧

　　無(wú)論在商場(chǎng)上，還是在其他任何場(chǎng)合下，與人溝通都是不可避免的。而銷(xiāo)售是一項溝通的藝術(shù)，把話(huà)說(shuō)到客戶(hù)心里，也就有了成交的希望。下面向大家介紹一下銷(xiāo)售的溝通技巧，歡迎參考!

　　與不同種類(lèi)人的溝通技巧

　　1.沉默寡言的人：有一句說(shuō)句，一字千金。

　　2.對玄耀的人，贊美不少于10次，對他喜歡玄輝的地方的聆聽(tīng)，千萬(wàn)不要打斷他要因勢利導。

　　3.對令人討厭的人：不卑不亢，肯定他的優(yōu)點(diǎn)，并對癥下藥。

　　4.對優(yōu)柔寡斷的人：多用肯定性的語(yǔ)言，替他下決心，引導他做出判斷，站在對方立場(chǎng)考慮。

　　5.對知識淵博的人：真誠的聆聽(tīng)，贊美、不放棄，最后引導。

　　6.對討價(jià)還價(jià)的人：要口頭妥協(xié)，滿(mǎn)足心理。

　　7.對慢郎中式的人：配合他的步調，因勢利導。

　　8.對性急的人：說(shuō)話(huà)簡(jiǎn)潔，明了，清晰、準確，不托泥帶水，幾句話(huà)切入要害。

　　9.對善變的人：加強對產(chǎn)品的信心，推薦好產(chǎn)品。

　　10.對疑心重的人：先認同他(我原來(lái)和你有同感，你的想法確實(shí)對，但是——)

　　銷(xiāo)售溝通技巧

　　第一：開(kāi)場(chǎng)白要好

　　好的開(kāi)場(chǎng)白是成功的一半，洽談中的客戶(hù)在剛開(kāi)始的一分鐘所獲得的信息一般比以后10分鐘里獲得的要深刻的多。

　　將開(kāi)場(chǎng)白前，你可以與顧客稍做閑談，以營(yíng)造自然開(kāi)放的氣氛，但是不要閑談過(guò)久，浪費了拜訪(fǎng)的時(shí)間，在開(kāi)場(chǎng)時(shí)吸引對方注意力的一種有效方法就是讓客戶(hù)了解自己能夠得到那些利益，使用開(kāi)場(chǎng)白技巧的好處在于可以使你與客戶(hù)的對話(huà)建立方向與焦點(diǎn)，使客戶(hù)知道年曾考慮他的興趣與需要;讓對方都有所準備，然后在做信息的交流，保證能有效地運用你的和客戶(hù)的時(shí)間，使客戶(hù)和你同步進(jìn)行。

　　第二：提問(wèn)題

　　在面對面的銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售員應以一種自然而然的方式激起顧客的購買(mǎi)欲望，這種方式就是提問(wèn)。

　　通過(guò)提問(wèn)題我們可以得到下列結論：找出客戶(hù)腦子里究竟在想什么?找出客戶(hù)的真正的動(dòng)機如何?找出客戶(hù)相信什么?通過(guò)提問(wèn)題，你就擁有掌控權，并引導他們的注意力，讓他們進(jìn)入你所想要的狀態(tài)。但是，切記在當你向客戶(hù)提出問(wèn)題的后，從客戶(hù)的口中得到一定要是“是”“對的”等等一些肯定的答案。這樣可以讓顧客感到舒服。

　　第三：不時(shí)的贊美你的客戶(hù)

　　卡耐基說(shuō)：“人性的弱點(diǎn)之一就是喜歡別人贊美”，每個(gè)人都會(huì )覺(jué)得自己可夸耀的地方，銷(xiāo)售員如果能夠抓住顧客的這個(gè)心理很好的利用，就能成功的接近顧客，用贊美的方式開(kāi)始銷(xiāo)售就會(huì )很容易獲得顧客對自己的好感，銷(xiāo)售成功的希望也大為增加。

　　當然，贊美對方并非美言相送，隨便夸上兩句就能奏效的，如果方法失當反而會(huì )起相反的作用，因此，銷(xiāo)售員在利用贊美的方法時(shí)必須看準對象，了解情況，選對時(shí)機，恰到好處地進(jìn)行贊美。同時(shí)，你的贊美要有誠懇之意，讓顧客感受到你的贊美是發(fā)自?xún)刃牡�。贊美是銷(xiāo)售技巧當中較為重要的一項，認真學(xué)好，練好，用好這個(gè)技巧，一定能讓你的定單越來(lái)越多。

　　第四：抓住顧客的心，一句定成敗

　　其實(shí)不少銷(xiāo)售員都有良好的口才，能打動(dòng)顧客的好銷(xiāo)售員卻并不很多，原因就是所有的銷(xiāo)售員說(shuō)同樣的話(huà)，所以要想獲得成功就必須與眾不同，有更出色的口才，作為銷(xiāo)售員，在銷(xiāo)售洽談中如果能把握對方心理就可以“一言而勝”或“一言而敗”。

　　所謂一言而勝，就是說(shuō)這一言，說(shuō)到了對方的心上，打動(dòng)了對方，實(shí)現了自己的目的。所謂一言而敗，就是說(shuō)你的話(huà)沒(méi)有說(shuō)到人家的心上，人家不愛(ài)聽(tīng)，你就算白說(shuō)了。

　　對于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，抓住顧客的心，是說(shuō)服顧客的利器，是把握主動(dòng)權的保證，只有抓住顧客的心，才能讓顧客一步一步，循循善誘，激發(fā)顧客的購買(mǎi)欲望，使其產(chǎn)生擁有這種商品的感情沖動(dòng)，促使并引導顧客采取購買(mǎi)行動(dòng)。

　　第五：不要說(shuō)負面的話(huà)

　　話(huà)語(yǔ)的正面性與負面性或者說(shuō)肯定性與否定性，是說(shuō)話(huà)時(shí)必須注意的另一個(gè)重要方面，在一般情況下，那些毫無(wú)聲氣，灰暗，冷淡的話(huà)，誰(shuí)聽(tīng)了都會(huì )喪氣。正如在煙雨天氣里難于有一個(gè)好的心情一樣，面對這樣的話(huà)題很難指望顧客積極的反應。優(yōu)秀的銷(xiāo)售員通常都是開(kāi)朗的，而且常常面帶笑容，令人看了覺(jué)得非常舒服。他們的話(huà)語(yǔ)也多時(shí)積極肯定，充滿(mǎn)活力的。

　　第六：替客戶(hù)著(zhù)想，站在對方的立場(chǎng)上說(shuō)話(huà)

　　縱觀(guān)時(shí)下，有多少銷(xiāo)售員忙碌一整天下來(lái)，卻始終一點(diǎn)成績(jì)也沒(méi)有，為什么呢?因為他們滿(mǎn)腦子想的，只是他們自己的需要，而不想象顧客并怒需要買(mǎi)任何東西，如果真有這個(gè)需要，他們也會(huì )自己上街去買(mǎi)。相反，如果銷(xiāo)售員能使了解他們的服務(wù)，是在幫助人們解決問(wèn)題，在這種情況下，人們當然會(huì )掏錢(qián)買(mǎi)他的東西。

　　每個(gè)人都需要滿(mǎn)足自己懂得別人的需求，才能夠得到別人的欣賞，也就能夠得到別人的好意和歡迎。

　　第七：表情是無(wú)聲的語(yǔ)言

　　表情是一個(gè)人內在精神的外部表現，是自然而然流露出來(lái)的，不是假裝出來(lái)的，任何人都不可能裝出來(lái)讓人感動(dòng)的表情，你要想銷(xiāo)售自己，就要有真誠的態(tài)度，有了真誠的態(tài)度，你就會(huì )產(chǎn)生自然動(dòng)人的表情，就會(huì )感染顧客。

　　當非語(yǔ)言的行為與說(shuō)話(huà)的內容沖突時(shí)，非語(yǔ)言的行為遠比說(shuō)話(huà)更具影響力，換言之，接觸，姿勢，手勢以及面部，遠比說(shuō)話(huà)重要，并決定信息傳遞的感覺(jué)。所以，你在顧客面前一定要言行一致。因此，當你與顧客溝通時(shí)，想要與對方迅速達成親和關(guān)系的話(huà)，就要了解說(shuō)話(huà)與肢體語(yǔ)言是建立親和關(guān)系的重要因素。

　　第八：避免與顧客發(fā)生爭執做

　　銷(xiāo)售的人都聽(tīng)過(guò)一句口頭禪：“顧客永遠是對的”。因為發(fā)生爭執的時(shí)候，會(huì )讓顧客產(chǎn)生不愉快的感覺(jué)，那么他就永遠不會(huì )想要購買(mǎi)你介紹的產(chǎn)品。銷(xiāo)售員的目的是銷(xiāo)售商品而不是賣(mài)弄自己的知識或才能，因此銷(xiāo)售員一定謙和有禮，時(shí)時(shí)以顧客的咨詢(xún)顧問(wèn)自謙，如果想要圓滿(mǎn)達成銷(xiāo)售商品的目的，必須先與顧客建立良好的人際關(guān)系，不要得理不饒人，遇到顧客說(shuō)錯話(huà)不要立刻給予反駁，你要知道你銷(xiāo)售的是產(chǎn)品，而你面對的人就是可能接受你產(chǎn)品的人。

　　所以，他就是你的上帝，細想一下，你得罪了上帝，會(huì )有什么好處呢?所以無(wú)論在什么場(chǎng)合，都要使顧客在整個(gè)過(guò)程中處處受到尊敬，而不應該用批評來(lái)毀壞他的形象。如果你必須提出不同觀(guān)點(diǎn)或糾正別人的話(huà)，你盡可能把話(huà)說(shuō)的得當一些，要一心一意做到對事不對人。

　　第九：借別人的口，說(shuō)自己的話(huà)

　　素不相識，陌路相逢，如何讓對方了解你是他朋友的朋友，親戚的親戚，顯然十分牽強，但一般的人不會(huì )駁朋友的面子，不至于讓你吃閉門(mén)羹，尤其是與對方的初次見(jiàn)面顯的尤為重要。

　　但是，對于第三者提供的信息，也不能全部拿來(lái)當話(huà)講，還要根據需要有所取舍，配合自己的臨場(chǎng)觀(guān)察，切身體驗靈活應用。同時(shí)，還必須切實(shí)弄清楚這個(gè)第三者與被托付者之間的關(guān)系，這點(diǎn)非常重要，不然，說(shuō)不定效果適得其反�！敖枞丝谥醒�，傳我心腹事”，這是一條銷(xiāo)售的捷徑。

　　第十：多聽(tīng)少說(shuō)

　　上帝把人類(lèi)造就出來(lái)的時(shí)候，為什么給人類(lèi)一張嘴巴，兩只耳朵。為的就是讓我們在銷(xiāo)售的時(shí)候，多聽(tīng)少說(shuō)。銷(xiāo)售員應該把持“說(shuō)三分話(huà)，聽(tīng)七分言”的原則。銷(xiāo)售員都應該意識到說(shuō)話(huà)的時(shí)候，要注意聽(tīng)顧客怎么說(shuō)，聽(tīng)明白顧客的話(huà)，才能說(shuō)出顧客愛(ài)聽(tīng)的話(huà)，才能會(huì )說(shuō)話(huà)。說(shuō)話(huà)的目的就是為了解對方的心意，讓對方說(shuō)，你就能夠抓住對方的心意，你的話(huà)只是一個(gè)引子，只要引出對方的內在需要，你就可以有針對性的說(shuō)服對方。

　　銷(xiāo)售技巧

　　1.推銷(xiāo)成功的同時(shí)，要使這客戶(hù)成為你的朋友。

　　2.任何準客戶(hù)都是有其一攻就垮的弱點(diǎn)。

　　3.對于積極奮斗的人而言，天下沒(méi)有不可能的事。

　　4.越是難纏的準客戶(hù)，他的購買(mǎi)力也就越強。

　　5.當你找不到路的時(shí)候，為什么不去開(kāi)辟一條?

　　6.應該使準客戶(hù)感到，認識你是非常榮幸的。

　　7.要不斷去認識新朋友，這是成功的基石。

　　8.說(shuō)話(huà)時(shí)，語(yǔ)氣要和緩，但態(tài)度一定要堅決。

　　9.對推銷(xiāo)員而言，善于聽(tīng)比善于辯更重要。

　　10.成功者不但懷抱希望，而且擁有明確的目標。

　　11.只有不斷尋找機會(huì )的人，才會(huì )及時(shí)把握機會(huì )。

　　12.不要躲避你所厭惡的人。

　　13.忘掉失敗，不過(guò)要牢記從失敗中得到的教訓。

　　14.過(guò)分的謹慎不能成大業(yè)。

　　15.世事多變化，準客戶(hù)的情況也是一樣。

　　16.推銷(xiāo)的成敗，與事前準備的功夫成正比。

　　17.光明的未來(lái)都是從現在開(kāi)始。

　　18.失敗其實(shí)就是邁向成功所應繳的學(xué)費。

　　19.慢慢了解客戶(hù)的消費心理，不要急于求成。

　　20. 你要知道人生沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功。

　　21.銷(xiāo)售隨機性很大，沒(méi)有一成不變的模式可去遵循。

　　22.彼此時(shí)間都珍貴，爽快才有機會(huì )。

　　23.整體形象讓客戶(hù)看得舒服順眼，不是亮亮的正裝才能贏(yíng)得信任。

　　24.等客戶(hù)詞窮后，找出客戶(hù)弱點(diǎn)再出擊。

　　25.讓銷(xiāo)售方式都人性化，不要太講究技巧。

　　26.有時(shí)沉默是金。

　　27.技巧只能參考不能完全的照搬復制，要有自己的特色。

　　28.營(yíng)造輕松良好的談判氛圍不難，只要熱情、激情適度就可以了。

　　29 適當為客戶(hù)進(jìn)行換位思考，讓他知道以你的專(zhuān)業(yè)在他的角度怎么選擇。

　　30 以退為進(jìn)，最能拿下客戶(hù)的銷(xiāo)售技藝是不銷(xiāo)售。

　　結語(yǔ)： 銷(xiāo)售是一項溝通的藝術(shù)，把話(huà)說(shuō)到客戶(hù)心里，也就有了成交的希望。良好的溝通將會(huì )貫穿于銷(xiāo)售工作的整個(gè)過(guò)程，而溝通能力的強弱，也將在每一個(gè)環(huán)節上，對銷(xiāo)售工作的成敗產(chǎn)生決定性的影響。

　　客服銷(xiāo)售溝通技巧

　　1.尋找話(huà)題，讓客戶(hù)講話(huà)

　　尋找話(huà)題，讓客戶(hù)不停地講下去，這是銷(xiāo)售人員的首要責任。這樣不但可以聽(tīng)得全面，而且容易了解到客戶(hù)不經(jīng)意間泄露出的內在意圖�？蛻�(hù)經(jīng)常有一些意見(jiàn)、疑難、需要等會(huì )隱藏起來(lái)，因此銷(xiāo)售人員要讓他發(fā)表意見(jiàn)，了解他的需要，幫他解決問(wèn)題。只有這樣，才能正確掌握客戶(hù)的需要，才能針對其需要開(kāi)展銷(xiāo)售工作，收到事半功倍的效果。

　　2.全神貫注地去聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)話(huà)

　　當客戶(hù)說(shuō)話(huà)時(shí)候，銷(xiāo)售人員一定要集中注意力，留心客戶(hù)所說(shuō)的每個(gè)詞語(yǔ)，并適時(shí)地對客戶(hù)的談話(huà)表達你的認同，使對方很安心地說(shuō)出自己的真實(shí)感受，讓對方能夠和你一樣平心靜氣，公平衡量事情的利弊，改善雙方原本對立的關(guān)系。

　　3.不要打斷客戶(hù)的話(huà)

　　急于打斷客戶(hù)的話(huà)是不禮貌的行為，也會(huì )讓銷(xiāo)售人員和客戶(hù)之間豎起一堵墻。即使你不同意客戶(hù)的某些觀(guān)點(diǎn)，也不可急著(zhù)打斷他的話(huà)，一定要耐住性子聽(tīng)他說(shuō)完，這樣你才能知道他抗拒你的真正想法。

　　4.不要直接反駁客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)

　　客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)和見(jiàn)解不可能完全正確，也不可能都符合銷(xiāo)售人員的口味。但是，銷(xiāo)售人員不能批評或反駁客戶(hù)，如果客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)太尖銳，你不妨采取提問(wèn)等方式改變客戶(hù)談話(huà)的重點(diǎn)，引導客戶(hù)談?wù)摳�能促進(jìn)銷(xiāo)售的話(huà)題。比如：“既然您如此厭惡保險，那您是怎樣安排孩子今后的教育問(wèn)題的?”“您非常誠懇，我很想知道您認為什么樣的理財服務(wù)才能令您滿(mǎn)意?”

　　銷(xiāo)售溝通技巧

　　1、信心源自扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)知識和溝通技巧

　　作為一名汽車(chē)銷(xiāo)售人員，汽車(chē)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)知識是必不可少的。比如客戶(hù)對你推薦的車(chē)型提出異議并舉例你公司暫沒(méi)銷(xiāo)售或不愿銷(xiāo)售的車(chē)型時(shí)，你必須用有力的證據向客戶(hù)證明你的推薦的車(chē)是如何的優(yōu)于其它車(chē)型，而這有力的證據，就是建立于你對汽車(chē)行業(yè)的熟悉。

　　同時(shí)，當一個(gè)客戶(hù)不時(shí)的向你提出些專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，比如，EBS，GDI是什么意思?如果顧客有三個(gè)問(wèn)題，你不能回答，那成交的幾率只有30%。

　　另一方面，我們所說(shuō)的溝通技巧也是信心的一種保障。在這里的"溝通"包含了三個(gè)方面的內容：與客戶(hù)的溝通最重要，與同事的溝通不可少，與老板的溝通更需要!而溝通的技巧，來(lái)源于平時(shí)工作的不斷磨練和對過(guò)往工作的不斷反思、總結。

　　2、信任企業(yè)、產(chǎn)品

　　如果銷(xiāo)售顧問(wèn)本身都不能對自己所售的車(chē)型信任，就不是一個(gè)合格的銷(xiāo)售。學(xué)過(guò)營(yíng)銷(xiāo)的人都知道，有一種流行很久的"GEM吉姆模式"，即"相信你的公司，相信你銷(xiāo)售的產(chǎn)品，相信你的能力"。你的信任通常會(huì )讓顧客也能感受到的，因此，做銷(xiāo)售，請熱愛(ài)你的企業(yè)、產(chǎn)品，你本身的工作。

　　在影響顧客做出成交的因素中，50%影響顧客做出決策的是銷(xiāo)售本身傳遞出的"信任"的信息，這主要包括銷(xiāo)售顧問(wèn)對企業(yè)本身的信任，對所售出產(chǎn)品的信任。

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