做銷(xiāo)售的溝通技巧

　　銷(xiāo)售員首先必備的一個(gè)素質(zhì)——匪氣。這個(gè)匪氣并不是土匪吃喝嫖賭、殺人越貨、胡作非為的頑劣習氣，而是說(shuō)銷(xiāo)售員應該有土匪那種天不怕、地不怕的勇氣和豪氣沖天，敢做敢當的義氣。說(shuō)白了就是營(yíng)銷(xiāo)人員自信、突破、果敢與能夠擔當重任的能力。下面是yjbys小編為大家帶來(lái)的做銷(xiāo)售的溝通技巧，歡迎閱讀。

　　技巧1：

　　一、自信---讓自卑見(jiàn)鬼去吧

　　大部分剛做銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)員，第一次見(jiàn)客戶(hù)時(shí)都會(huì )語(yǔ)無(wú)倫次，手忙腳亂。這不奇怪，是什么讓你缺乏自信的?說(shuō)出來(lái)大家可能都明白，無(wú)非就是平時(shí)羞于開(kāi)口，總覺(jué)得矮人三分。我們不妨分析一下產(chǎn)生自卑的心理根源。

　　錢(qián)是個(gè)好東西，有錢(qián)可以享受別人享受不到的東西。沒(méi)錢(qián)，你會(huì )很自卑;你有錢(qián)，，碰到比你更有錢(qián)的人也會(huì )自卑。到什么時(shí)候你成了蓋茨、李嘉誠你就不自卑了�？蛇@種人又有幾個(gè)?

　　如果是這種心態(tài)，王石、史玉柱、劉永好等中國的有錢(qián)人，見(jiàn)到世界超級富豪豈不是也很自卑?憑自己的勞動(dòng)吃飯，有什么可自卑的?

　　你見(jiàn)到了比你地位高的人，是不是也不自信?沒(méi)必要!不論政治地位多么顯赫，他就是個(gè)人。扒了外衣，摘掉頭頂的光環(huán)，還是個(gè)人。哪個(gè)縣長(cháng)、省長(cháng)、部長(cháng)不是從最低層起來(lái)的?關(guān)注微信"世界500強職場(chǎng)法則"了解更多團隊管理技巧。奧出身可能還不如你，不也當上美國總統了?看到你的上級頤指氣使，你覺(jué)得很羨慕，你沒(méi)有想過(guò)他也是像你這樣過(guò)來(lái)的吧?

　　你看過(guò)省級貪官臨刑前老淚縱橫的懺悔，也見(jiàn)過(guò)董事長(cháng)在審判席上聲淚俱下地道歉。生死抉擇的瞬間，他們比你還要脆弱。當還原出人本質(zhì)的面目，你會(huì )發(fā)現，原來(lái)讓人敬畏的氣質(zhì)也好、羨慕的感覺(jué)也好，都是偽裝出來(lái)的。

　　人本來(lái)就無(wú)貴賤之分，只是你的心理在作祟。所以，面對地位比你高的人，要抬起你的頭顱，挺起你的胸膛，輕松自然地與人交流。讓你的自卑見(jiàn)鬼去吧，先做一個(gè)自信的人，才是你成功的開(kāi)始。

　　二、突破--察言觀(guān)色，勇于突破

　　很多人都覺(jué)得自己不具備突破這個(gè)素質(zhì)。其實(shí)不然，只是你缺乏大膽嘗試的勇氣和察言觀(guān)色的思考習慣。我曾經(jīng)搞過(guò)一次“破門(mén)”面試。

　　一次招聘市場(chǎng)人員，我在報紙上登載了半版的彩版招聘廣告，招聘要求一欄特別注明了要有突破能力。上午9點(diǎn)在公司面試。我在自己辦公室門(mén)上貼一張醒目的“面試室”紙牌(我的辦公室從會(huì )議室里很容易看到)。一摞履歷表和幾個(gè)簽字筆丟在會(huì )議桌的醒目位置。我讓HR部門(mén)的人各忙各的，別管會(huì )議室。

　　那天來(lái)的人很多，100多平米的會(huì )議室擠滿(mǎn)了，門(mén)外還站著(zhù)不少。剛開(kāi)始有幾個(gè)人主動(dòng)拿起履歷表填寫(xiě)，但是填好了就在那里干等著(zhù)。不過(guò)更多的人就在那里干坐著(zhù)。我故意從辦公室到衛生間來(lái)回走動(dòng)了好幾次�？上Ф紱](méi)有人主動(dòng)推開(kāi)我的門(mén)。每出去一次，人就少了一圈，聽(tīng)到的都是怨聲，最后只剩下七八個(gè)人。一個(gè)多小時(shí)過(guò)去了，我終于等來(lái)了兩個(gè)我需要的人。兩個(gè)小伙子相繼推門(mén)而入，他們被錄用了。后來(lái)，他們都成了公司的業(yè)務(wù)骨干。

　　到了午飯時(shí)間，我走出辦公室，看到還有一個(gè)面試者坐在沙發(fā)上打瞌睡。我就問(wèn)他為什么不進(jìn)去面試，他說(shuō)在等人叫。我說(shuō)你沒(méi)有看到剛才有人進(jìn)去嗎?他說(shuō)他不知道他們是不是面試的，或許是公司的員工。

　　啥也別說(shuō)了。一個(gè)沒(méi)有觀(guān)察力，不愛(ài)思考，不愛(ài)詢(xún)問(wèn)的人，也不會(huì )有什么突破能力。

　　三、果斷--該出手時(shí)就出手

　　面對稍縱即逝的商機，要果斷采取措施，如果不及時(shí)處理，消除隱患，就極有可能釀成企業(yè)災難。若此時(shí)你還會(huì )寫(xiě)份報告，傳真到上級部門(mén)，再由上級部門(mén)繼續往上傳，又洽逢多個(gè)領(lǐng)導不在，等上幾天，黃瓜菜都涼了。抓不住機會(huì )，出了亂子，最終倒霉的是你自己，理由描述得再充分，都只有拿你開(kāi)刀問(wèn)罪。

　　很多這樣的事情你只有先斬后奏，或者邊斬邊奏。公司要的不是能打仗的人，要的是能打勝仗的市場(chǎng)人員。只要是把市場(chǎng)做好了，公司獲利了，就是有一些觸犯“天條”的事情，最多是將功折罪，功過(guò)相抵�！读羷Α分械睦钤讫埓蛘虝r(shí)，很少按照上級的指示出牌，但是他經(jīng)常能抓住戰機，趨利避害，用最小的代價(jià)，換取更大的勝利。

　　四、擔當--敢于擔當

　　擔當重任的含義有兩個(gè)方面：一是你能接受高強度、高任務(wù)量等挑戰性大的工作;二是你能勇于承擔責任，敢于面對現實(shí)。

　　前者考驗你的抗壓能力和心理素質(zhì)。公司給的市場(chǎng)任務(wù)一般會(huì )超出你的心理底線(xiàn)。如果你固步自封畏畏縮縮，恐難完成任務(wù);如果你直面壓力，迎難而上，采取合理有效的戰術(shù)組合，反而會(huì )出奇跡。

　　后者是你的責任心與道德品質(zhì)的表現。有責任心的市場(chǎng)人員會(huì )對公司負責，會(huì )對上級負責，會(huì )對自己的員工負責。這樣的市場(chǎng)人員，公司放心，上級信任，員工信服。你對大家來(lái)講，都是有安全感的。

　　不敢承擔責任，就會(huì )推卸責任，或嫁禍于人，這就突破了道德底線(xiàn)，成了品質(zhì)有問(wèn)題的人。這樣的人在公司里是很難呆長(cháng)久的，出局是早晚的事，哪怕你市場(chǎng)操作能力超強。

　　技巧2：

　　1、聆聽(tīng)和確認

　�、儆幸庾R地聽(tīng)：

　　必須集中注意顧客所說(shuō)的，而不是你接下來(lái)要說(shuō)什么;

　　意識到你的姿勢，正確的姿勢有助于你集中注意力，消除分心;

　�、诖_保明白和理解;

　　停一下，想想顧客已經(jīng)說(shuō)了什么，然后想想將要說(shuō)什么;

　　使用不同的詞語(yǔ)重復顧客所說(shuō)的，不要加入任何新的東西和你的解釋。

　�、勖枋瞿阏J為顧客所說(shuō)的，需要顧客對這些描述的反應。

　　證實(shí)你的確認是正確的。你做出的陳述只占確認的一半。你必須詢(xún)問(wèn)一些獲取確認的問(wèn)題。在尋求確認時(shí)，避免操縱對方;

　　應該用中性的或肯定的問(wèn)題，如“是這樣嗎?”但一個(gè)誤解發(fā)生后，要承認責任。

　　不要為任何理由顯示責怪他人;即使他是與你溝通無(wú)關(guān)他人;

　　記住，作為銷(xiāo)售人員，你要建立親密關(guān)系。讓別人感到愚蠢或不是，不僅是粗魯的，而且只會(huì )起反作用。

　�、芾�用非語(yǔ)言線(xiàn)索。

　　保持眼睛接觸，和開(kāi)放姿勢，坦然面對顧客;

　　對你從顧客顯示的非語(yǔ)言線(xiàn)索保持敏感;

　　證實(shí)你收到的非語(yǔ)言線(xiàn)索。

　　2、觀(guān)察

　�、儆^(guān)察的價(jià)值：觀(guān)察你的顧客能告訴你許多他現在的心理狀況包括他對你的反應。你對顧客和他的環(huán)境的觀(guān)察也能告訴你有關(guān)顧客的長(cháng)期行為模式，尤其是建立長(cháng)期關(guān)系的信息;

　�、谟^(guān)察的四個(gè)步驟：

　　尋找可能顯示你的顧客重要的線(xiàn)索;

　　解釋線(xiàn)索，這是你能得出顧客的一個(gè)重要特殊步驟;

　　確認你的解釋正確---用你現在想到的來(lái)探測的顧客特征;

　　使用你的線(xiàn)索和你的解釋?zhuān)瑤椭�你建立與顧客的關(guān)系并決定你的下一步行動(dòng)。

　　3、為什么顧客購買(mǎi)?

　　有兩個(gè)基本點(diǎn)需要掌握：

　　購買(mǎi)目的——什么是你的顧客希望達到的;

　　購買(mǎi)影響——影響你的顧客購買(mǎi)決定的因素。

　�、儋徺I(mǎi)目的：

　　典型的顧客有兩個(gè)購買(mǎi)目的：因為他們有問(wèn)題要解決;因為他們有一個(gè)需要希望得到滿(mǎn)足。

　　購買(mǎi)影響：

　�、谝恍┯绊懯抢硇缘�、直接的和客觀(guān)的：你的產(chǎn)品和服務(wù)能滿(mǎn)足客戶(hù)的要求嗎?有其他人參與顧客的購買(mǎi)決定嗎?他們贊成嗎?

　　技巧3：

　　1、讓顧客感覺(jué)到自己很重要

　　人一般都渴望成為重要人物，有地位崇高的感覺(jué)。顧客希望你尊重他，你就讓他產(chǎn)生一種自己是重要人物的感覺(jué)。

　　顧客希望感覺(jué)到自己很重要，希望別人聆聽(tīng)和喜歡自己所說(shuō)的話(huà)。顧客喜歡自己勝過(guò)喜歡他人。當你與顧客溝通時(shí)，要讓他感覺(jué)到自己很重要，就應該多談?dòng)嘘P(guān)他的事，而少談?dòng)嘘P(guān)你自己事。顧客比較關(guān)心的是自己是否會(huì )成功，而較少會(huì )關(guān)心你有多成功。在溝通當中，假如你很重視對方，你與對方的感情距離一下子就會(huì )拉近很多。

　　2、讓顧客多說(shuō)讓自己多聽(tīng)

　　推銷(xiāo)中最重要的一步就是找出顧客的需求或需要解決的問(wèn)題，如果你不了解顧客的需求在哪里，迫切要解決的問(wèn)題在哪里，你的推銷(xiāo)工作就無(wú)法展開(kāi)。要讓馬飲水，先要讓馬口渴，要讓馬口渴，就先要給馬吃鹽。

　　了解顧客的需求，除了調查和觀(guān)察之外，最重要的方法是問(wèn)顧客問(wèn)題，讓顧客自己把他的需求或問(wèn)題從嘴里說(shuō)出來(lái)。你要鼓勵顧客多說(shuō)，告訴你的信息會(huì )越多，你掌握顧客的信息越多，你越容易推銷(xiāo)成功。

　　3、多談“你”少談“我”

　　在從事推銷(xiāo)的過(guò)程中，特別是在和顧客溝通過(guò)程中，作為推銷(xiāo)人員的你，永遠要充當配角，充當助理，不要充當主角，不要充當總裁。你的顧客才是主角，才是總裁。你要甘愿做一片綠葉去陪襯顧客這朵紅花，你要甘于退居幕后，讓你的顧客盡享鮮花和掌聲。

　　在溝通的過(guò)程中，你要多談“你”少談“我”，即多談與顧客有關(guān)的事情，少談與自己有關(guān)的事情，多體會(huì )顧客的內心感受，少體會(huì )自己的內心感受。

　　4、傾聽(tīng)顧客在說(shuō)什么

　　在研究溝通藝術(shù)過(guò)程中，我發(fā)現良好溝通的一塊重要基石就是對他人表現出真正的興趣。缺少了這一重要基石，溝通就無(wú)法順利進(jìn)行，也就無(wú)法建立和諧的人際關(guān)系，達成銷(xiāo)售目的了，用心傾聽(tīng)他人講話(huà)比你所做的任何事情都能更好地表示出對他人的興趣。

　　我們大部分人容易犯一個(gè)毛病，那就是多嘴。事實(shí)上，在事業(yè)上你有多成功，在銷(xiāo)售領(lǐng)域中你的業(yè)績(jì)有多好，重要的不是你有多會(huì )說(shuō)，而是你有多會(huì )聽(tīng)。會(huì )聽(tīng)比會(huì )說(shuō)更重要。

　　因為會(huì )說(shuō)表示你對自己感興趣，你重視的是自己而不是對方;會(huì )聽(tīng)表示你對對方感興趣，你重視的是對方而不是自己。而人生的弱點(diǎn)是你重視他1分，他會(huì )重視你10分。很多銷(xiāo)售人員在與顧客溝通交流的過(guò)程中，不是仔細地去傾聽(tīng)對方的講話(huà)，而是靜靜地等待著(zhù)自己說(shuō)話(huà)，在靜靜地思索著(zhù)自己該講些什么內容。

　　5、應有恰當的自我反應

　　溝通沒(méi)有對錯之分，只有“有效”或“無(wú)效”之分。

　　在溝通的過(guò)程中，表述得很清楚、表達得很準確固然重要，但更重要的是你所傳達的信息顧客是否能接收到，并為此作出反應。如果你的話(huà)顧客沒(méi)有聽(tīng)進(jìn)去，沒(méi)有作出反應，那么這種溝通就是沒(méi)有意義的。溝通的效果由你把握，但由顧客決定。

　　一句話(huà)、一個(gè)意思可以通過(guò)很多方法來(lái)表達。顧客完全接收到了你傳達的信息，并為此作出回應，說(shuō)明這種溝通是有效的。改變不好的表達方法，并為此作出回應，說(shuō)明這種溝通是有效的，改變不好的表達方法，才可能改變聽(tīng)的效果。

　　反過(guò)來(lái)說(shuō)，當顧客說(shuō)話(huà)時(shí)，重要的不是顧客說(shuō)什么，說(shuō)了多少，重要的是你是否認真在聽(tīng)，是否聽(tīng)進(jìn)去了，并對顧客的說(shuō)話(huà)作出恰當的反應。

　　通過(guò)生理器官聽(tīng)到顧客所說(shuō)的話(huà)是一回事，去吸收和消化顧客的語(yǔ)意又是另一回事。你不僅要聽(tīng)，而且要聽(tīng)進(jìn)去，不僅要聽(tīng)進(jìn)去，而且要消化，以便對顧客作出恰當的反應。

　　6、多贊美顧客

　　世界上最優(yōu)美的語(yǔ)言是贊美。發(fā)自?xún)刃牡馁澝揽梢詭椭�你搞好人際關(guān)系，使你在事業(yè)的道路上暢通無(wú)阻。

　　贊美從一定意義上講，是一種有效的感情投資。自然，有付出就會(huì )有回報。對領(lǐng)導的贊美，能使領(lǐng)導心情愉悅，對你越發(fā)重視;對同事的贊美，能夠融洽感情，增強團結，在合作中更加愉快;對下屬的贊美，能使你贏(yíng)得下屬的敬重，激發(fā)下屬的工作熱情和創(chuàng )造精神，從而更好地協(xié)助自己在事業(yè)上的發(fā)展;對顧客的贊美則會(huì )贏(yíng)得更多的成交或合作機會(huì )，從而獲得更多的利潤。

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