銷(xiāo)售中不可不知的心理定律：麥吉爾定律
銷(xiāo)售心理學(xué)是銷(xiāo)售人員需要掌握的一門(mén)學(xué)科，而銷(xiāo)售定律更需要多謝了解。下面YJBYS小編為大家整理了關(guān)于銷(xiāo)售中不可不知的心理定律：麥吉爾定律，僅供參考!
銷(xiāo)售中不可不知的心理定律：麥吉爾定律
“麥吉爾定理”的提出者是美國羅思萊爾德風(fēng)險公司前總經(jīng)理A.麥吉爾。他說(shuō)“每一位顧客都用他自己的方式看待服務(wù)。”’這也是麥吉爾定理的完全解釋?zhuān)?形 象 一點(diǎn)的說(shuō)法是：“有千只舌頭，就有千種口味。”
對于不同的客戶(hù)，應該采用不同的方法。推銷(xiāo)員在進(jìn)行推銷(xiāo)的過(guò)程中，要仔細分析客戶(hù)的類(lèi)型，然后再采取有效的方法來(lái)和客戶(hù)達成交易。一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)可以分為以下幾大類(lèi)：
一是拖延型客戶(hù)。這類(lèi)客戶(hù)的特點(diǎn)是能拖則拖，直到萬(wàn)不得已的時(shí)候才作決定。這類(lèi)客戶(hù)也許有購買(mǎi)的意愿，但是不到有迫切需求的時(shí)候，是不會(huì )購買(mǎi)。因此推銷(xiāo)員應該強調產(chǎn)品的重要性，喚起客戶(hù)的購買(mǎi)意識，讓他們自覺(jué)地意識到機不可失，時(shí)不再來(lái)。在針對這類(lèi)客戶(hù)所做的說(shuō)服工作中一定要注意投其所好，要弄清楚客戶(hù)拖延的真正原因或者目的。
二是當機立斷型客戶(hù)。這類(lèi)客戶(hù)往往是遇到危急情況，實(shí)在沒(méi)有多余的時(shí)間搜集和分析相關(guān)資料，只能立即作出決定。針對這類(lèi)客戶(hù)的要訣就在于，在平時(shí)和他們保持聯(lián)系和良好的關(guān)系，以使他們在一產(chǎn)生產(chǎn)品需求時(shí)，便想到了本推銷(xiāo)員，進(jìn)而購買(mǎi)產(chǎn)品。吉尼斯世界記錄最高推銷(xiāo)成就創(chuàng )造者喬·吉拉德就有這樣一個(gè)習慣;他經(jīng)常把名片送給陌生人。因為對于他來(lái)說(shuō)，一張名片的成本相當的低，但是對于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，一張名片意味著(zhù)在產(chǎn)生需求時(shí)，有一個(gè)可以滿(mǎn)足需求的途徑，所以他最后能夠取得巨大的成功。
三是人情型客戶(hù)。這類(lèi)客戶(hù)往往因為人情關(guān)系而購買(mǎi)產(chǎn)品，即使產(chǎn)品價(jià)格并不低。對于這類(lèi)客戶(hù)推銷(xiāo)員所采用的最基本辦法就是和他們保持良好的關(guān)系，最好的辦法就是讓客戶(hù)欠你人情。比如，當客戶(hù)有某種產(chǎn)品需求時(shí)，你告知他怎樣做可以滿(mǎn)足這種需求，或者即使客戶(hù)不買(mǎi)你的產(chǎn)品，你仍然送給客戶(hù)小禮物，表示感謝或者僅為了維持一種關(guān)系。這種做法在日本比較普遍。
四是主觀(guān)型客戶(hù)。這類(lèi)客戶(hù)的主觀(guān)意識非常強，對產(chǎn)品往往有一定的了解，知道產(chǎn)品的質(zhì)量或者價(jià)格等相關(guān)因素，也對推銷(xiāo)員所推銷(xiāo)的產(chǎn)品的競爭對手產(chǎn)品了解比較透徹。遇到這種客戶(hù)，推銷(xiāo)員千萬(wàn)不要自作主張，認為自己非常專(zhuān)業(yè)，對產(chǎn)品的了解遠非客戶(hù)所能比。對于這類(lèi)主觀(guān)型客戶(hù)，推銷(xiāo)員只有先認同該客戶(hù)的某些看法，然后恭維他，適機提出自己的見(jiàn)解，以求和客戶(hù)達成共識。在這種情況下，千·萬(wàn)不要和客戶(hù)發(fā)生爭執，這樣對銷(xiāo)售并沒(méi)有什么好處。
五是比較型客戶(hù)。這類(lèi)客戶(hù)對購買(mǎi)哪位推銷(xiāo)員的產(chǎn)品常常表現得猶豫不決，雖然他們有產(chǎn)品的需求，有時(shí)候需求也十分急迫，但是他們仍然試圖通過(guò)不斷地搜集信息，來(lái)決定應該購買(mǎi)什么產(chǎn)品和向誰(shuí)購買(mǎi)。針對這類(lèi)客戶(hù)應該準備好充分的資料，尤其是競爭對手的資料。在產(chǎn)品介紹的過(guò)程中，也不適宜一個(gè)勁兒地貶低競爭對手的產(chǎn)品，應該給予適度的褒揚，但是這種褒揚只局限于產(chǎn)品的次要方面。
六是流行型客戶(hù)。這類(lèi)客戶(hù)為了不落人后，喜歡購買(mǎi)流行性商品。面對這類(lèi)客戶(hù)，推銷(xiāo)員對產(chǎn)品的最好介紹辦法就是證明該產(chǎn)品的`人氣相當旺�？梢酝ㄟ^(guò)報紙報道和電視廣告來(lái)佐證推銷(xiāo)員的說(shuō)法。針對這些客戶(hù)，推銷(xiāo)員還應該告知客戶(hù)，現在已經(jīng)有很多客戶(hù)都在購買(mǎi)，這樣往往會(huì )讓客戶(hù)產(chǎn)生“趕流行”的想法。
七是利益型客戶(hù)。這類(lèi)客戶(hù)在購買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，往往考慮其產(chǎn)品的背后利益。他們所看重的是該產(chǎn)品能否滿(mǎn)足自己的需求，能否有助于自己完成一個(gè)很特別的目標。針對這類(lèi)客戶(hù)，推銷(xiāo)員所要做的說(shuō)服工作是基礎說(shuō)服工作，要將產(chǎn)品的性能和質(zhì)量進(jìn)行詳細介紹，而且在介紹的過(guò)程中，應該重點(diǎn)強調產(chǎn)品確實(shí)能夠滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。
八是疑心病型客戶(hù)。這類(lèi)客戶(hù)之所以猶豫不決，是害怕承擔作出決定后的后果。他們擔心萬(wàn)一購買(mǎi)不當，會(huì )遭到別人的奚落或者責備。針對這類(lèi)客戶(hù)，推銷(xiāo)員所要做的事情就是要向他們說(shuō)明產(chǎn)品的基本功能，絕對能確保安全。一般來(lái)說(shuō)，推銷(xiāo)員要和此類(lèi)客戶(hù)建立友好的、穩定的和長(cháng)遠的關(guān)系。推銷(xiāo)員一旦與這類(lèi)客戶(hù)形成了穩定的關(guān)系以后，產(chǎn)品銷(xiāo)售就不成為問(wèn)題了，因為這類(lèi)客戶(hù)往往對熟悉的推銷(xiāo)員產(chǎn)生很強的依賴(lài)。
當面對客戶(hù)時(shí)，推銷(xiāo)員首先應該注意的是判斷客戶(hù)是什么類(lèi)型的客戶(hù)，然后才能針對客戶(hù)采取相應的措施。
【拓展閱讀】
銷(xiāo)售中不可不知的心理效應——投射效應
宋朝著(zhù)名才子蘇東坡，與一位叫佛印的和尚相識。有一天，東坡在路上碰見(jiàn)佛印，見(jiàn)他身披黃袍袈裟，身材魁偉，遂靈機一動(dòng)，笑呵呵地對他說(shuō)：“佛印啊，你知道你看上去像什么嗎?”佛印一下楞住了，傻傻地問(wèn)他： “東坡兄，你看我像什么?”東坡哈哈大笑一聲，說(shuō)： “你呀，看上去像一堆大糞。”佛印微微點(diǎn)頭，說(shuō)：“東坡兄，你知道你看上去像什么嗎?”東坡聞聲，以為佛印要以牙還牙，忙收斂了笑容，很小心地問(wèn)： “你看我像什么?”只見(jiàn)佛印一字一句地說(shuō)道： “東坡兄，你一襲學(xué)士長(cháng)袍，滿(mǎn)面紅光，活像一尊佛啊!”話(huà)畢，深深一鞠躬。東坡聽(tīng)完，好不高興，心里揣摩： “這和尚傻不傻，連我對他的貶損之言都聽(tīng)不明白，還修行個(gè)啥呀!”東坡找來(lái)蘇小妹“分享戰果”，小妹聽(tīng)完直跺腳，連聲說(shuō)道：“哥哥，你上當了，你被大和尚.涮，了!”東坡一驚，忙問(wèn)“到底怎么了?”小妹娓娓道來(lái)： “哥哥呀，你真糊涂!難道你不知道佛教里有句話(huà)叫‘心中有佛，見(jiàn)人是佛’; ‘心中有大糞，見(jiàn)人是大糞’嗎?”東坡頓時(shí)滿(mǎn)面羞愧，無(wú)言以對。
這就反應了心理學(xué)上的“投射效應”。所謂“投射”是一個(gè)人將內在生命中的價(jià)值觀(guān)與情感好惡影射到外在世界的人、事、物上的心理現象。
一位心理大師曾說(shuō)，人們往往錯誤地以為我們生活的四周是透明的玻璃，我們能看清外面的世界。事實(shí)上，我們每個(gè)人的周?chē)际且幻婢薮蟮溺R子，鏡子反射著(zhù)我們生命的內在歷程、價(jià)值觀(guān)、自我的需要。
心理學(xué)研究發(fā)現，人們在日常生活中常常不自覺(jué)地把自己的心理特征(如個(gè)性、
好惡、欲望、觀(guān)念、情緒等)歸屬到別人身上，認為別人也具有同樣的特征，如：自己喜歡說(shuō)謊，就認為別人也總是在騙自己;自己自我感覺(jué)良好，就認為另0人也都認為自己很出色……心理學(xué)家們稱(chēng)這種心理現象為“投射效應”。
“投射效應”對推銷(xiāo)來(lái)說(shuō)重要的一條啟示是：保持與客戶(hù)思維的同步，只有你的想法、你的行動(dòng)與客戶(hù)的想法相一致，才能讓客戶(hù)更容易接受你。
根據心理學(xué)的研究，人與人之間親和力的建立是有一定技巧的。我們并不需要與他認識一個(gè)月、兩個(gè)月、一年或更長(cháng)的時(shí)間才能建立親和力。如果方法正確了，你可以在5分鐘、10分鐘之內，就與他人建立很強的親和力。優(yōu)秀的推銷(xiāo)員懂得，其中一個(gè)特別有效的方法是：在溝通時(shí)與對方保持精神上的同步。
首先是情緒同步，也就是你能快速地進(jìn)入客戶(hù)的內心世界，能夠從對方的觀(guān)點(diǎn)、立場(chǎng)看事情、聽(tīng)事情、感受事情，或者體會(huì )事情。做到與客戶(hù)情緒同步最重要的是“設身處地”這四個(gè)字。
許多平庸的推銷(xiāo)員也明白，每天都要保持活力，要有自信心，笑容常掛在臉上，碰到客戶(hù)一定要興奮，要有活力，一定要保持笑容�？蔀槭裁从袝r(shí)不奏效呢?優(yōu)秀的推銷(xiāo)員會(huì )告訴你，因為你所碰到的對象，未必也是常常笑容滿(mǎn)面、很興奮、很有行動(dòng)力的人。當同一位客戶(hù)談事情，發(fā)現這位客戶(hù)比較嚴肅、循規蹈矩、不茍言笑，若要和他建立親和力，你需要和他在情緒上比較類(lèi)似。假設碰到另一個(gè)人，他比較隨和，愛(ài)開(kāi)玩笑。你在情緒上也要和他同步，同他一樣比較活潑，比較自然。
另外，在語(yǔ)調和速度上也要同步。這要求先學(xué)習和使用對方的表象系統來(lái)溝通。
所謂表象系統，分為五大類(lèi)。每一個(gè)人在接受外界訊息時(shí)，都是通過(guò)五種感官來(lái)傳達及接收的，他們分別是視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)、嗅覺(jué)及味覺(jué)。而在溝通上，最主要的乃是通過(guò)視、聽(tīng)、觸三種渠道。由于受到環(huán)境、背景及先天條件的影響，每一個(gè)人都會(huì )特別偏重于使用某一種感官要素來(lái)作為頭腦接收處理訊息的主要渠道。
1.視覺(jué)型的人
這種人的頭腦在處理訊息的時(shí)候，大部分通過(guò)視覺(jué)畫(huà)面的儲存來(lái)處理。所以，視覺(jué)型的人特別容易回憶起圖像或在頭腦里看到的畫(huà)面。因為視覺(jué)圖像的變化速度一般較說(shuō)話(huà)速度快，所以視覺(jué)型的人說(shuō)話(huà)為了能跟上頭腦的圖像變化速度就會(huì )比較快。視覺(jué)型的人第一個(gè)特征是說(shuō)話(huà)速度快;第二個(gè)特征是音調比較高。因為，通常當一個(gè)人說(shuō)話(huà)速度越快，相對的音調也就比較高一些了;第三個(gè)特征是胸腔起伏比較明顯;第四個(gè)特征是形體語(yǔ)言比較豐富。
2.聽(tīng)覺(jué)型的人
這種人的頭腦在處理訊息的時(shí)候，大部分通過(guò)聲音來(lái)處理，聲音變化沒(méi)有視覺(jué)畫(huà)面變化快。相對來(lái)講，聽(tīng)覺(jué)型的人比視覺(jué)型的人講話(huà)速度慢，比較適中，音調有高有低，比較生動(dòng)。聽(tīng)覺(jué)型的人對聲音特別敏感。另外聽(tīng)覺(jué)型的人在聽(tīng)別人說(shuō)話(huà)時(shí)，眼睛并不是專(zhuān)注地看對方，而是耳朵偏向對方的說(shuō)話(huà)方向。
3.感覺(jué)型的人
與以上兩種人都不同。感覺(jué)型的人第一個(gè)特征是講話(huà)速度比較慢;第二個(gè)特征是音調比較低沉、有磁性;第三個(gè)特征是講話(huà)有停頓，若有所思;第四個(gè)特征是聽(tīng)人講話(huà)時(shí)，視線(xiàn)總喜歡往下看。
對不同表象系統的人，優(yōu)秀的推銷(xiāo)員會(huì )使用不同的速度、語(yǔ)調來(lái)說(shuō)話(huà)，換句話(huà)說(shuō)，就是用客戶(hù)的頻率來(lái)和他溝通。以聽(tīng)覺(jué)型的人為例，如果你想和他溝通或說(shuō)服他去做某件事，但是卻用視覺(jué)型極快的速度向他描述恐怕收效不大。相反，你得和他一樣用聽(tīng)覺(jué)型的說(shuō)話(huà)方式，不急不緩，用和他一樣的說(shuō)話(huà)速度和語(yǔ)調，他才能聽(tīng)得真切：否則你說(shuō)得再好，他也是聽(tīng)而不懂。再以視覺(jué)型的人為例，若你以感覺(jué)型的方式對他說(shuō)話(huà)，慢吞吞而且不時(shí)停頓地說(shuō)出你的想法，不把他急死才怪。
所以?xún)?yōu)秀的推銷(xiāo)員對不同的客戶(hù)會(huì )用不同的說(shuō)話(huà)方式，對方說(shuō)話(huà)速度快，就跟
他一樣快;對方說(shuō)話(huà)聲調高，就和他一樣高;對方講話(huà)時(shí)常停頓，就和他告訴也時(shí)常停頓，這樣才不會(huì )出現“各說(shuō)各話(huà)”的尷尬情景。因為能做到這一點(diǎn)，所以?xún)?yōu)秀的推銷(xiāo)員很容易和客戶(hù)之間形成極強的親和力，對各種客戶(hù)應付自如。
定律釋義：
要想快速地進(jìn)入客戶(hù)的內心世界，就要從對方的觀(guān)點(diǎn)、立場(chǎng)看事情、聽(tīng)事情、
感受事情，或者體會(huì )事情。做到與客戶(hù)情緒同步最重要的是“設身處地”這四個(gè)字。
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