銷(xiāo)售心理學(xué)：報價(jià)別這么快
銷(xiāo)售人員想要成功，就要懂點(diǎn)銷(xiāo)售心理學(xué)。下面銷(xiāo)售心理學(xué)：報價(jià)別這么快是小編為大家帶來(lái)的，歡迎瀏覽。
銷(xiāo)售技巧中處理價(jià)格問(wèn)題的秘訣就是“價(jià)格閃躲”，客人在銷(xiāo)售前期提及價(jià)格的時(shí)候，我們首先要“價(jià)格閃躲”，閃躲到我們貨品的價(jià)值以及引導客人進(jìn)入試玩的流程中去，慢慢地讓客人喜歡上我們產(chǎn)品后，最后再來(lái)進(jìn)行價(jià)格談判，才是對我們有利的。
1永遠不要先報價(jià)格
價(jià)格只有在客人喜歡上我們貨品之后才有意義，現在很多的導購卻犯“兵家大忌”：主動(dòng)報出自己的底價(jià)。
2客人說(shuō)“錢(qián)沒(méi)帶那么多”
一些很有可能成交的客人，在銷(xiāo)售的后期，突然表示“錢(qián)沒(méi)帶那么多”，我發(fā)現這樣的客人還真不少，也許是實(shí)情，但很多是借口。
這個(gè)時(shí)候很多的導購傻傻地來(lái)上一句：“我們這可以刷卡啊”，結果客人跑掉了。導購如果聽(tīng)信客人說(shuō)過(guò)兩天來(lái)拿的話(huà)，輕易地就放虎歸山了。
遇到這種情況最好的處理方法就是讓導購表示衣服可以給客人先打包，為客人留起來(lái)，只是需要客人交納少許定金。
即使沒(méi)有辦法留下定金，也不要那么容易地“放虎歸山”，服務(wù)的導購拿出一個(gè)本子來(lái)，表示我們有為客人保留衣服的義務(wù)，我們要作一個(gè)登記手續——記錄下客人的姓名、固定電話(huà)、手機、家庭住址等。
3銷(xiāo)售過(guò)程中常需配合作戰
導購在銷(xiāo)售過(guò)程中，提貨、照看等共同完成銷(xiāo)售的簡(jiǎn)單配合自不必說(shuō)了，這里介紹某地方一個(gè)服裝店，銷(xiāo)售中如何巧妙配合的案例，大家可以結合自己的銷(xiāo)售也想些好技巧出來(lái)。
在香港，有兩個(gè)兄弟開(kāi)了一家專(zhuān)做男士服裝的店面，包括按客人需求定做服裝的業(yè)務(wù)。
看這兄弟倆如何配合做銷(xiāo)售的。
每當負責銷(xiāo)售的弟弟在幫一個(gè)新客人鏡子前試衣服的時(shí)候，他會(huì )首先告訴客人，他自己的耳朵聽(tīng)力有點(diǎn)問(wèn)題。所以，當他和客人交流時(shí)，就不斷地要求客人講的聲音大一點(diǎn)。
一旦客人找到一套自己稱(chēng)心的衣服詢(xún)問(wèn)價(jià)錢(qián)的時(shí)候，他都會(huì )走進(jìn)后面的房間，把做裁縫的哥哥叫出來(lái)，說(shuō)：“店長(cháng)，這套衣服多少錢(qián)?”
他哥哥就放下手里的活，抬起頭打量一下衣服就說(shuō)：“那套漂亮純羊毛套裝啊，3800塊”，弟弟假裝沒(méi)聽(tīng)清，再問(wèn)一遍，而哥哥再次回答“3800塊”，此時(shí)，作銷(xiāo)售的弟弟回到客人身邊，對客人說(shuō)：“他要1800塊”。
這時(shí)候，許多人都會(huì )趕快把這套衣服買(mǎi)下來(lái)，在那個(gè)“可憐的聾子”弟弟發(fā)現“錯誤”之前，帶上“自己天上掉下來(lái)的餡餅”急忙離開(kāi)。
這只是技巧方面的案例，不是叫大家去這么賣(mài)服裝。更多是激發(fā)大家集思廣益，多多總結，讓自己銷(xiāo)售中多出一些協(xié)調作戰的技能。
4客人買(mǎi)單之后，導購人員切忌說(shuō)“謝謝”
在現實(shí)銷(xiāo)售技巧中，我發(fā)現很多導購在成交之后，抑制不住內心的'喜悅，感激不盡的樣子對客人說(shuō)：“謝謝”。各位，導購說(shuō)“謝謝”，這是什么意思，我們的貨品就那么不值錢(qián)、沒(méi)有價(jià)值，好像是客人幫很大的忙才買(mǎi)的!
這是個(gè)錯誤，其實(shí)有很多買(mǎi)不少東西的客人在離開(kāi)服裝店的時(shí)候，滿(mǎn)心歡喜地對我們的導購說(shuō)“謝謝你”，因為這來(lái)自我們耐心周到的服務(wù)、物超所值的貨品。
對于成交的客人說(shuō)謝謝，是絕對的錯誤，是對自身品牌和貨品的不自信，會(huì )引發(fā)客人不好的想象。應該說(shuō)什么?應該贊美他，祝賀他，恭喜她!
“回去穿上這條裙子，立刻顯現您的曲線(xiàn)美，穿得好下次帶上朋友一起再來(lái)”。
5不要懼怕客人投訴，這是讓他成為你老客戶(hù)的“天賜良機”
導購看見(jiàn)客人拿著(zhù)衣服，甚至摔在桌子上，來(lái)投訴要求退貨的時(shí)候，有的導購就害怕，結果沒(méi)有處理好，在店里站著(zhù)吵架，處理結果不說(shuō)，光生意、形象不知道影響了多少。僅僅提醒我們服裝銷(xiāo)售的導購，遇到投訴，就是“天賜良機”——再次銷(xiāo)售的機會(huì )來(lái)了。
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