銷(xiāo)售心理學(xué)：把握客戶(hù)的購買(mǎi)需求
銷(xiāo)售過(guò)程中，把握住客戶(hù)的購買(mǎi)需求是邁向成功的第一步。下面銷(xiāo)售心理學(xué)：把握客戶(hù)的購買(mǎi)需求是小編為大家準備的，希望能幫到大家。
如果客戶(hù)對你提供的產(chǎn)品反應并不積極，你就要對其進(jìn)行必要的說(shuō)服、展示，從而強化客戶(hù)的某種需求，或者增強客戶(hù)的好奇心，激起客戶(hù)的購買(mǎi)欲望。如果客戶(hù)已經(jīng)明確表明了自己有某種需求，你就要讓客戶(hù)知道你能夠提供他需要的產(chǎn)品或服務(wù)，并且能夠讓他滿(mǎn)意。
有一個(gè)人在荊州做官時(shí)，山上的老虎常出來(lái)吃人和家畜。老百姓要求縣官除去餓虎。這個(gè)人只下了一道驅逐老虎的命令，叫人刻在很高的巖石上，湊巧那只老虎因故離開(kāi)了荊州，他就得意地認為他的命令生效了。
不久，他被調到另一個(gè)地方做官。這個(gè)地方的老百姓非常剛強，很不容易治理。他認為刻在荊州巖石上的.命令既然能夠制服兇惡的老虎，便以為也能夠鎮住能夠識文斷字的老百姓，便托人去荊州描摹那個(gè)石刻。結果，這個(gè)地方不但沒(méi)有治理好，這個(gè)官反而因為治理不當而丟了官。
從這個(gè)故事中，從營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的角度可以得到一種啟示：就是環(huán)境變了，消費者的心理變了，那么他們的購買(mǎi)需求也會(huì )變。要是在這種情況下還按照以前的營(yíng)銷(xiāo)模式來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售，那么也就注定這樣的營(yíng)銷(xiāo)員只能有失敗的下場(chǎng)。
所以，不同的客戶(hù)以及客戶(hù)不同時(shí)期的購買(mǎi)需求，都是營(yíng)銷(xiāo)員營(yíng)銷(xiāo)模式的指揮棒，營(yíng)銷(xiāo)員只有遵循了這種原則，才能獲得銷(xiāo)售的成功。
把握客戶(hù)購買(mǎi)需求的重要性
銷(xiāo)售的本質(zhì)就是把產(chǎn)品賣(mài)給客戶(hù)，如果客戶(hù)沒(méi)有購買(mǎi)欲望，你說(shuō)得再好，你的產(chǎn)品再先進(jìn)，恐怕也是白費工夫，即便客戶(hù)礙于情面不得已買(mǎi)了，事后也會(huì )后悔。毫無(wú)疑問(wèn)，如果你弄清楚了客戶(hù)的具體需求所在，弄清楚了這種需求對客戶(hù)為什么重要，那么推銷(xiāo)相對就容易了�？蛻�(hù)的這些購買(mǎi)需求，直接決定你是否能夠成功的將產(chǎn)品銷(xiāo)售出去。因此，在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，你需要牢牢把握和圍繞客戶(hù)需求進(jìn)行推銷(xiāo)和服務(wù)。
如果客戶(hù)對你提供的產(chǎn)品反應并不積極，你就要對其進(jìn)行必要的說(shuō)服、展示，從而強化客戶(hù)的某種需求，或者增強客戶(hù)的好奇心，激起客戶(hù)的購買(mǎi)欲望。如果客戶(hù)已經(jīng)明確表明了自己有某種需求，你就要讓客戶(hù)知道你能夠提供他需要的產(chǎn)品或服務(wù)，并且能夠讓他滿(mǎn)意。
所以不管是客戶(hù)主動(dòng)光顧，還是你登門(mén)拜訪(fǎng)，你都要首先對客戶(hù)的需求進(jìn)行分析，如客戶(hù)是否需要你的產(chǎn)品、可能需要哪種類(lèi)型的產(chǎn)品等�？蛻�(hù)自身在購買(mǎi)前也會(huì )有一個(gè)基本的需求判斷。你不能被動(dòng)地等待客戶(hù)的分析結果，應該選擇主動(dòng)出擊。
銷(xiāo)售案例
案例一：
銷(xiāo)售人員：您好，歡迎光臨星夢(mèng)玩具店!請隨便看看。
客戶(hù)：請把那火車(chē)玩具拿給我看看。
銷(xiāo)售人員：是那個(gè)紅色的吧?給您。
客戶(hù)：這個(gè)應該挺貴的吧?
銷(xiāo)售人員：不是很貴，這款玩具剛剛到貨，是香港著(zhù)名的玩具廠(chǎng)家根據流行趨勢新近研究制造的，它不但能夠前進(jìn)、后退、旋轉，還有聲音操作系統，您的孩子可以根據自己的喜好選擇不同的聲音，最重要的是，這款產(chǎn)品不會(huì )對孩子造成傷害，這種產(chǎn)品所使用的材料是絕對安全的，而且相當堅固，您看這里。
案例二：
一位顧客想買(mǎi)一臺飲水機，就來(lái)到商場(chǎng)電器銷(xiāo)售區。各種品牌的飲水機琳瑯滿(mǎn)目，他一時(shí)不知道該選哪一種比較好，便走近一家飲水機專(zhuān)柜，專(zhuān)柜內的銷(xiāo)售員正在接聽(tīng)電話(huà)，對他不理不睬。于是他就走到另外一家飲水機公司的銷(xiāo)售區，一位銷(xiāo)售員看到顧客的眼睛一直盯著(zhù)飲水機，便從里面走出來(lái)問(wèn)道：“您是想看看飲水機吧?”顧客點(diǎn)頭說(shuō)：“是，可是我不知道該選什么樣的飲水機。”銷(xiāo)售員馬上把顧客帶到飲水機展臺處，開(kāi)始介紹起各種飲水機的特點(diǎn)來(lái)。
這兩位銷(xiāo)售員會(huì )有怎樣不同的結果，一眼就能看出來(lái)了。所以，身為銷(xiāo)售員的你就要記住，如果客戶(hù)對你的產(chǎn)品不了解，他就不會(huì )買(mǎi)。如果客戶(hù)明確提出要了解產(chǎn)品的基本情況，如價(jià)格、質(zhì)量、品牌、款式等，那么你就必須積極、熱情地向客戶(hù)做產(chǎn)品介紹，包括其特點(diǎn)和相關(guān)知識，力求給客戶(hù)留下良好的印象，增強客戶(hù)的購買(mǎi)欲望。
怎樣把握客戶(hù)的購買(mǎi)需求
那么銷(xiāo)售員要怎樣明確客戶(hù)的購買(mǎi)需求呢?
第一客戶(hù)要購買(mǎi)的并不只是產(chǎn)品本身，還有產(chǎn)品所帶給他們的效用。任何客戶(hù)購買(mǎi)你的產(chǎn)品，前提是那件產(chǎn)品對他有用，要是對客戶(hù)沒(méi)有任何用處的產(chǎn)品，客戶(hù)是不可能有購買(mǎi)需求的。
第二把目光集中到客戶(hù)最關(guān)注的問(wèn)題上�？蛻�(hù)一般不會(huì )在你展示完產(chǎn)品后馬上決定購買(mǎi)，即便有100條應該購買(mǎi)的理由，他們也會(huì )貨比三家，在產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、功能、品牌等方面做一番比較和權衡，選擇自己認為各方面都比較好的產(chǎn)品。盡管在這個(gè)階段，你處于被動(dòng)地位，但仍然需要與客戶(hù)進(jìn)行互動(dòng)和溝通。完全讓客戶(hù)自己做決定，很可能會(huì )失去客戶(hù)。你應該把目光集中到客戶(hù)最關(guān)注的問(wèn)題上，使客戶(hù)的購買(mǎi)天平傾向于你的產(chǎn)品。
第三關(guān)注客戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品之后的體驗。即便客戶(hù)已經(jīng)購買(mǎi)了產(chǎn)品，你也不能掉以輕心�？蛻�(hù)有時(shí)會(huì )對自己的決定產(chǎn)生懷疑或后悔的心理，越是懷疑越是后悔，就越覺(jué)得不應該受銷(xiāo)售人員的煽動(dòng)。這就要求你必須關(guān)注客戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品之后的體驗。
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