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做銷(xiāo)售要懂得的銷(xiāo)售心理學(xué)
銷(xiāo)售心理學(xué)在很多情況下都會(huì )影響著(zhù)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，下面做銷(xiāo)售要懂得的銷(xiāo)售心理學(xué)是小編為大家準備的，希望能幫到大家。
1.你能夠為客戶(hù)解決問(wèn)題
客戶(hù)買(mǎi)的不是鉆，是墻上的洞，你能幫助客戶(hù)解決潛在的問(wèn)題，不是你的鉆有多么的好看，客戶(hù)才購買(mǎi)，是因為客戶(hù)需要在墻上打洞，他需要鉆，你提供的鉆能夠幫助他解決客觀(guān)的問(wèn)題。透過(guò)現象看本質(zhì)，客戶(hù)真正需要的是什么，客戶(hù)向你購買(mǎi)的背后是解決哪些問(wèn)題?
千萬(wàn)不要圍繞著(zhù)產(chǎn)品做文章，一定要圍繞著(zhù)問(wèn)題做文章。
一家記憶力培訓學(xué)校，他的記憶力訓練方法無(wú)論有多么的好，那是他自己的事情，請問(wèn)和你有什么關(guān)系?當你只單方面介紹你的時(shí)候，我并不會(huì )去關(guān)注你，我只會(huì )關(guān)注你能幫助我解決什么問(wèn)題。如果我是一個(gè)學(xué)生，我只所以向你購買(mǎi)，真正的原因不是你的方法、你的服務(wù)、你的老師……真正背后起作用的是：你能夠幫助我背單詞，背古文，背歷史，記數學(xué)公式……提高學(xué)習成績(jì)……考重點(diǎn)大學(xué)……擁有超強能力，讓別人羨慕……等等這些才是真正購買(mǎi)的原因。那么在招生的時(shí)候，從背后真正的原因出發(fā)，顯然比介紹自己的方法要容易的多。思考一下，客戶(hù)向你購買(mǎi)，他是什么原因，真正的原因是什么?是你幫助他解決了哪些問(wèn)題?把他列出來(lái)，印在你的宣傳冊上、你的網(wǎng)站上……讓客戶(hù)和你產(chǎn)生共鳴，甚至喚醒客戶(hù)沉睡的需求……
記�。河肋h只給客戶(hù)想要的，千萬(wàn)不給自己想給的。
2.你能夠讓客戶(hù)感覺(jué)占個(gè)大便宜
所有人都不喜歡便宜貨，但是所有人都喜歡占小便宜。無(wú)論你購買(mǎi)的任何東西，對方報出價(jià)格后，你的第一反映就是：“能不能便宜點(diǎn)”哪怕是你去購買(mǎi)五毛錢(qián)一斤的白菜，你的第一反映也是：“老板這白菜能不能便宜點(diǎn)，四毛五一斤。”難道你真的缺少這幾毛或幾分錢(qián)嗎。如果不信的話(huà)，你可以做個(gè)測試，問(wèn)一問(wèn)你妻子或母親，她去菜市買(mǎi)菜，白菜多少錢(qián)一斤，老板說(shuō)白菜X元(X元符合當地的實(shí)際價(jià)格)一斤的第一反映。這條自然反映。這叫本能，這叫人性。盤(pán)古開(kāi)天以來(lái)，從古至今，什么東西都在發(fā)生變化，唯一沒(méi)有變的就是人性。
所有人都喜歡占小便宜。無(wú)論他現在多么的富有。
如果你能夠滿(mǎn)足他占小便宜的心理，那么成交自然水道渠成。逛京東，第一反映沖動(dòng);逛美團，第一反映沖動(dòng);逛天貓，第一反映沖動(dòng);逛凡客，第一反映沖動(dòng)……你看看這些大的電商，哪一個(gè)不讓你產(chǎn)生一種沖動(dòng)的感覺(jué)，哪一個(gè)不讓你感覺(jué)撿一個(gè)大便宜。。
思考一下，你的產(chǎn)品，如何能夠讓客戶(hù)購買(mǎi)后，撿一個(gè)大便宜?
3.讓客戶(hù)對你有強烈的神秘感
在全世界有一家連鎖店開(kāi)了2000年，幾千家，絕對標準化制度，不僅所有員工免費，并且比仆人還要忠誠，就連頭型都是，幾千年來(lái)統一發(fā)型……呵呵。是的，是宗教，是信仰，是精神依賴(lài)……這僅僅是表面……真正的背后是神秘感!
我說(shuō)這個(gè)你可能不明白，我現在給你換一個(gè)說(shuō)法，這個(gè)你回去悟一下。
比如說(shuō)：劉謙變魔術(shù)吧，每一個(gè)見(jiàn)證奇跡的時(shí)刻，你是不是很想知道他是怎么變的，你是不是感覺(jué)很神奇，很不可思議，如果他一上電視，剛拿出道具你就已經(jīng)知道魔術(shù)是怎么變的啦，同樣一個(gè)魔術(shù)，對你還會(huì )有吸引力嗎?為什么你對他充滿(mǎn)了不可思議，就是因為他對你有神秘感!
再比如說(shuō)，我有一次，數了一下東方衛視電視劇中間插播的廣告，中間插播了七翻廣告，其中有五個(gè)都出了這個(gè)詞匯：新、全新或最新。(不信你可以打開(kāi)電視自己數一數)為什么這些經(jīng)過(guò)精心策劃的廣告，都使用這個(gè)詞匯，就是讓你有好奇心，無(wú)論你之前有沒(méi)有使用過(guò)這個(gè)產(chǎn)品，你都會(huì )很渴望新的東西。有好奇心就會(huì )產(chǎn)生神秘感。
在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，一套降龍十八掌，你只給客戶(hù)露五掌，客戶(hù)就會(huì )對剩下的十三掌產(chǎn)生一種神秘感，因為他不知道，如果前五掌，客戶(hù)受益的話(huà)，他就會(huì )愿意掏錢(qián)購買(mǎi)剩下的十三掌。換句話(huà)說(shuō)，如果你把十八掌一下子全打給客戶(hù)看了，這時(shí)候，客戶(hù)并不一定會(huì )向你購買(mǎi)，因為他已經(jīng)知道了。
4.你能夠幫助客戶(hù)實(shí)現夢(mèng)想
在我們每一個(gè)人內心都會(huì )有夢(mèng)想，夢(mèng)想將來(lái)一天會(huì )怎么樣怎么樣……無(wú)論任何人，都有。。。
如果說(shuō)上面第一條：你能夠為客戶(hù)解決問(wèn)題。我們滿(mǎn)足的是客戶(hù)的實(shí)際需求的話(huà)，那么這一個(gè)就是客戶(hù)的心理需求。
在實(shí)現夢(mèng)想過(guò)程中，都會(huì )建立很多里程碑。
你要做的是清晰的描繪客戶(hù)內心渴望的藍圖和夢(mèng)想，以及在實(shí)現夢(mèng)想中每一個(gè)里程碑遇到的困難，解決方案。
真正的營(yíng)銷(xiāo)高手，是先找到客戶(hù)的夢(mèng)想和里程碑，找到客戶(hù)需要什么，真正需要什么，再根據客戶(hù)需要的，提供產(chǎn)品和服務(wù)。而不是一味的制造產(chǎn)品。
5.你很真誠。
如果把營(yíng)銷(xiāo)比作一場(chǎng)博弈，那么真誠就是你的第一張底牌，也是你的最后一張底牌。一切情感信任的建立都來(lái)自真誠，所有人都不會(huì )選擇沒(méi)有安全感的人進(jìn)行購買(mǎi)。你一旦失去真誠，那么客戶(hù)就會(huì )對你失去信任，離你而去。
一句話(huà)來(lái)說(shuō)："千萬(wàn)不要拿你的客戶(hù)當傻X之"客戶(hù)和你一樣很聰明，只有好意思和不好意思把話(huà)說(shuō)開(kāi)罷了，你把客戶(hù)當傻X，客戶(hù)就會(huì )把你當傻X。
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