心理學(xué)在銷(xiāo)售中的應用
在《輸贏(yíng)之催龍六式》中作者提到銷(xiāo)售要經(jīng)過(guò)六個(gè)過(guò)程，包括客戶(hù)分析，建立信任，挖掘需求，呈現價(jià)值，贏(yíng)取承諾，回收賬款等。每一個(gè)環(huán)節都要有一個(gè)相對完美的結果，才能保證銷(xiāo)售的輸贏(yíng)。下面是我根據馬斯洛的需要層次理論對此作出的解釋。
馬斯洛的層次需要理論中需求五層次：生理需求;安全需求;社會(huì )需求;尊重需求;自我實(shí)現需求。人們?yōu)榱俗罨镜纳硇枨螅撼燥?穿衣;居住，需要一份工作，俗話(huà)說(shuō)的“找一個(gè)飯碗”。為此大批的人群進(jìn)入了銷(xiāo)售團隊，進(jìn)入門(mén)檻低人群水平的高低不同從而使銷(xiāo)售團隊良莠不齊，不過(guò)好在書(shū)中“需求五層次”的圖形解釋是“金字塔”型(我這樣說(shuō)樓主應該認為是恰當的吧)。在獲得基本生理需求后隨之而來(lái)安全需求：人身安全;生活穩定;避免疾病等等。管理者應該清楚地知道：如果銷(xiāo)售員工還在為“生理”“安全”需求而忙碌時(shí)，他們是為報酬而工作，他們所真正關(guān)心的問(wèn)題與他們所做的工作無(wú)關(guān)。所以管理者應該利用好這兩點(diǎn)來(lái)誘導激勵銷(xiāo)售員工比如：增加工資;改善勞動(dòng)條件;提高福利待遇;參保三險一金等等來(lái)激勵員工，同時(shí)要強調規章制度;強調目標管理。在此階段不應定出超常目標計劃使員工鋌而走險，要保護員工使其有歸屬感努力工作，增強團隊凝聚力。
于是得到了銷(xiāo)售員工被動(dòng)地工作為主動(dòng)工作，自我制定目標滿(mǎn)足目標。他們對友誼;婚姻;隸屬關(guān)系;成就感;自我價(jià)值等等都有了需求，也就是“社會(huì )”“尊重”需求。這是值得慶幸的好事，工作被視為：尋找建立溫馨和諧關(guān)系的機會(huì );提供社交往來(lái)的職業(yè)受到重視;工作能力得到認可。如果需求不能得到滿(mǎn)足，員工情緒就會(huì )低落：出勤率低;銷(xiāo)售率低;對工作不滿(mǎn);精神情緒沮喪;泡沫的榮譽(yù)也會(huì )使他們心理造成壓力威脅而不健康。這時(shí)的員工更關(guān)心成就;名聲;地位;晉升機會(huì )。所以管理者應該：組織一些比賽;文娛聯(lián)誼會(huì );業(yè)績(jì)表彰晉升會(huì )等等。需要強調集體行為規范。
馬斯洛的層次需要理論”認為：在自我實(shí)現的創(chuàng )造過(guò)程中有一種高峰體驗的感覺(jué)，是最激揚的時(shí)刻是最完美最和諧的狀態(tài)。為滿(mǎn)足自我實(shí)現所需采取途徑因人而異，總體上為實(shí)現理想;抱負;發(fā)揮個(gè)人潛能達到最大程度。自我實(shí)現需求點(diǎn)支配地位的人，會(huì )受到激勵在工作中運用最富于創(chuàng )造性和建設性的技巧。但要注意：在設計工作程序和制定執行計劃時(shí)要為銷(xiāo)售員工群體留有余地。
在低的層次需求基本滿(mǎn)足后，它的激勵作用就會(huì )降低，高一層次的需求取代它成為推動(dòng)行為的新激勵。高層次的需求具有更大價(jià)值，工作的熱情也是由更高層次需求所激發(fā)。
人本主義”是一種把人生物化的.形而上學(xué)唯物主義學(xué)說(shuō)。他們所了解的人，只是生物學(xué)意義上的自然人，只是抽象的、一般的人，而不是社會(huì )的人。他們不是聯(lián)系具體歷史、聯(lián)系社會(huì )實(shí)踐來(lái)考察人，因而看不到人的社會(huì )性。我們的辨證唯物主義觀(guān)點(diǎn)對它不是拋棄而是揚棄，去其糟粕取其合理內核“以人為本”，在我們現在的銷(xiāo)售中有良好的體現：“銷(xiāo)售是一種過(guò)程，是一種幫助有需要的人們得到他們所需要的東西的過(guò)程。 銷(xiāo)售是一種藝術(shù)，是一種讓買(mǎi)賣(mài)雙方都滿(mǎn)意的“雙贏(yíng)藝術(shù)”。 銷(xiāo)售的理念：找出商品所能提供的特殊利益，滿(mǎn)足客戶(hù)的特殊需求。”這就是銷(xiāo)售人員的“以人為本”完美和諧狀態(tài)。 所以說(shuō)，在銷(xiāo)售的各個(gè)環(huán)節都能體會(huì )到心理學(xué)的存在。馬斯洛的需要層次理論和《輸贏(yíng)之催龍六式》中銷(xiāo)售六個(gè)環(huán)節的照相呼應的。充分的了解馬斯洛需要層次理論是對我們有好處而沒(méi)壞處的。
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