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拜訪(fǎng)客戶(hù)很簡(jiǎn)單 怎樣成功的拜訪(fǎng)客戶(hù)的9點(diǎn)技巧
1.考慮到客戶(hù)的立場(chǎng)
在電話(huà)里進(jìn)行談判是常有的事情，電話(huà)銷(xiāo)售人應該從該公司的客戶(hù)群、所屬行業(yè)、企業(yè)規模等因素出發(fā)，盡可能多的了解上游資源，與客戶(hù)溝通，讓客戶(hù)感受到你是專(zhuān)業(yè)的。其次，電話(huà)銷(xiāo)售人應該多去了解客戶(hù)的脾氣、愛(ài)好，從客戶(hù)的立場(chǎng)去解決問(wèn)題進(jìn)行談判。例如，在與客戶(hù)溝通一些必要的事項后，電話(huà)銷(xiāo)售人與客戶(hù)進(jìn)入關(guān)鍵的價(jià)格環(huán)節開(kāi)始談判。
銷(xiāo)售：“陸總，其他的事項我都可以落實(shí)，現在我們關(guān)鍵的是價(jià)格問(wèn)題，在上次的郵件里我提到，半天的培訓是按照一天的費用來(lái)計算的，您是怎么考慮的?”
客戶(hù)：“這點(diǎn)我知道，要是按照我的想法來(lái)計價(jià)的話(huà)，在原來(lái)給我們培訓的基礎上打8折”。(在此次談判前與該客戶(hù)合作過(guò)一次，但是價(jià)格比較低，主要是原來(lái)的銷(xiāo)售人員為了完成任務(wù)，又怕失去顧客所以就按照低價(jià)進(jìn)行交易的。)
銷(xiāo)售：“這樣的價(jià)格很難行的通，我給其他的公司培訓都不是這樣的價(jià)格，都是1.8萬(wàn)元一天，不信您可以去調查。”
客戶(hù)：“我們原來(lái)合作的是1.5萬(wàn)一天，現在培訓的時(shí)間是半天，半天的培訓，反而比一天的費用還要高，你說(shuō)領(lǐng)導會(huì )怎么想?”
銷(xiāo)售猶豫了一下：“對，你說(shuō)的也在理。”
客戶(hù)：“是吧!這樣的課程不是你一家公司能講。”(客戶(hù)聲音大起來(lái)了，是為了保護自身的利益。)
銷(xiāo)售：“陸總，這樣吧!我們再商議下，十分鐘后再聯(lián)系”
銷(xiāo)售人在和客戶(hù)談判后思考，得出了幾個(gè)結論：
(1)1.5萬(wàn)打8折，這個(gè)價(jià)格銷(xiāo)售人不能同意。
(2)不能損害客戶(hù)自身的利益，若是損害客戶(hù)的利益，那就是一錘子買(mǎi)賣(mài)或是交易失敗。
(3)銷(xiāo)售人必須要以多贏(yíng)為切人點(diǎn)進(jìn)行談判。所以十分鐘后銷(xiāo)售人再次和客戶(hù)溝通。
銷(xiāo)售：“您好!陸總，我們商議了下，既要考慮到您的實(shí)際情況，同時(shí)也要照顧我們的情況，所以我們報價(jià)是1.8萬(wàn)的8折，去掉零頭，您看怎么樣?”
客戶(hù)：“哦!我剛從別的公司調查了下，了解到你推薦的講師在安徽講課的時(shí)候，理論比較多實(shí)踐的東西少，而且與學(xué)員互動(dòng)少……”
銷(xiāo)售：“您所說(shuō)的情況都是事實(shí)，我沒(méi)有意見(jiàn)，在這次培訓中我會(huì )督促講師多多注意這些情況。既然是這樣的話(huà)，我必須要考慮到您的立場(chǎng)，不能損害您的利益，給您的工作帶來(lái)麻煩，您給我指條路吧!”
客戶(hù)：“小楊，這樣吧!你們再降1000，怎么樣?”
銷(xiāo)售：“好的，就這么辦”
可想而知，銷(xiāo)售人的這位客戶(hù)談判技術(shù)比較高，她有很多的籌碼在手中：
(1)把以前的交易價(jià)格作為談判的基礎。
(2)自身在領(lǐng)導面前的信任作為談判的底牌。
(3)同系統的調查作為談判的印證。
(4)半天應該比一天費用少的作為談判的理由。
(5)可挑選的對象比較多作為談判的恐嚇。
客戶(hù)靠著(zhù)手中的這五個(gè)籌碼進(jìn)行談判。而銷(xiāo)售人就把握住底線(xiàn)決不讓步，同時(shí)照顧好客戶(hù)的利益以贏(yíng)得與客戶(hù)的長(cháng)期合作。
2.給客戶(hù)一個(gè)購買(mǎi)的理由
我們上街經(jīng)常會(huì )遇到這樣的情況，你去一家店面挑選商品，左挑右選都不是很滿(mǎn)意，這時(shí)候你想走人，店老板通常都會(huì )拉下臉來(lái)不高興，更有野蠻點(diǎn)的老板會(huì )叫你買(mǎi)下東西才能走人。那么，我們?yōu)槭裁匆I(mǎi)不喜歡的東西呢?除非能有一個(gè)理由會(huì )叫我們買(mǎi)下商品。同樣，作為電話(huà)銷(xiāo)售，如果想讓客戶(hù)買(mǎi)你銷(xiāo)售的產(chǎn)品，就必須要給客戶(hù)一個(gè)購買(mǎi)的理由。
電話(huà)銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售人要時(shí)時(shí)把握客戶(hù)的需求與承受能力，體察客戶(hù)的心態(tài)，才是最終成交的關(guān)鍵。我們常見(jiàn)，電話(huà)銷(xiāo)售人做了很多事情，可最終臨門(mén)一腳打歪了。例如，一個(gè)小公司明明購買(mǎi)力有限，可銷(xiāo)售人卻要跟客戶(hù)做一筆金額較大的訂單，這樣成交起來(lái)難度很大。
有的時(shí)候電話(huà)銷(xiāo)售人過(guò)于急功近利，對客戶(hù)答應了或者默許的事沒(méi)有兌現時(shí)，就會(huì )帶有一點(diǎn)情緒，這樣銷(xiāo)售人與客戶(hù)交流起來(lái)就會(huì )有障礙。只有永遠記住客戶(hù)是對的，才能與客戶(hù)建立長(cháng)久的交往。
3.讓客戶(hù)知道不只是他一個(gè)人購買(mǎi)了這款產(chǎn)品
人都是有從眾心理的，銷(xiāo)售人在推薦產(chǎn)品時(shí)適時(shí)地告訴客戶(hù)一些與他情況相類(lèi)似或相同的企業(yè)或公司都購買(mǎi)了這款產(chǎn)品，尤其是客戶(hù)的競爭對手購買(mǎi)的就是這款產(chǎn)品。這樣可以激發(fā)客戶(hù)購買(mǎi)的欲望。根據經(jīng)驗，這樣的公司在購買(mǎi)同一類(lèi)型的產(chǎn)品時(shí)，肯定會(huì )買(mǎi)比競爭對手更高級的產(chǎn)品，也以此來(lái)提高自身的競爭力。
4.不要在客戶(hù)面前表現得自以為是
有些電話(huà)銷(xiāo)售人以為自己什么都懂，把客戶(hù)當成笨蛋。很多客戶(hù)都不喜歡那種得意洋洋，深感自己很聰明的銷(xiāo)售人。
5.注意傾聽(tīng)客戶(hù)的要求，了解客戶(hù)的所思所想
有的客戶(hù)對他希望購買(mǎi)的產(chǎn)品有明確的要求，對這樣的客戶(hù)要注意傾聽(tīng)他們的要求并盡量滿(mǎn)足。反之，一味地推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，無(wú)理地打斷客戶(hù)的話(huà)，十有八九會(huì )失敗。
6.注意售前和售后服務(wù)
客戶(hù)不但希望得到售前服務(wù)，更希望在購買(mǎi)了產(chǎn)品之后，能夠得到良好的服務(wù)。比如節日的問(wèn)候，詢(xún)問(wèn)使用感受等等，都會(huì )給客戶(hù)良好的感覺(jué)。答應客戶(hù)的事千萬(wàn)不要找借口拖延或不辦，比如禮品、發(fā)票一定及時(shí)送出。
7.不要在客戶(hù)面前詆毀別人
縱然競爭對手有這樣或者那樣的不好，也千萬(wàn)不要在客戶(hù)面前詆毀別人以抬高自己，這種做法非常愚蠢，往往會(huì )使客戶(hù)產(chǎn)生逆反心理。同時(shí)不要在客戶(hù)面前抱怨公司的種種不是，客戶(hù)不會(huì )和在一家連自己的員工都不認同的公司有商業(yè)往來(lái)。
8.當客戶(hù)無(wú)意購買(mǎi)時(shí)，要知趣的轉移話(huà)題
很多時(shí)候，客戶(hù)并沒(méi)有意向購買(mǎi)你的產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候比較合適的做法是以退為進(jìn)，轉換話(huà)題，聊客戶(hù)感興趣的東西，或者尋找機會(huì )再次拜訪(fǎng)，給客戶(hù)一個(gè)購買(mǎi)的心理準備過(guò)程，千萬(wàn)不要希望能立刻一錘定音。
9.與客戶(hù)建立朋友關(guān)系
兵法有云：攻心為上，攻城為下。只有你得到了客戶(hù)的心，他才把你當作合作伙伴，當作朋友。只有把客戶(hù)做成了朋友，成功的路才會(huì )越走越寬;反之，那只會(huì )是曇花一現。攻心并不一定是大魚(yú)大肉的應酬、腐敗，錦上添花不如雪中送炭。平時(shí)過(guò)年過(guò)節的問(wèn)候一下，多維護一下客戶(hù)就足夠了。
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