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首次拜訪(fǎng)客戶(hù)的注意事項
客戶(hù)是指通過(guò)購買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)滿(mǎn)足其某種需求的群體，也就是指跟個(gè)人或企業(yè)有直接的經(jīng)濟關(guān)系的個(gè)人或企業(yè)。下面是小編精心整理的首次拜訪(fǎng)客戶(hù)的注意事項，歡迎大家分享。
容易忽略的五個(gè)細節
除產(chǎn)品外，銷(xiāo)售人員在拜訪(fǎng)客戶(hù)中的一些細節處理，對銷(xiāo)售的成功率也有重要影響。
(1)只比客戶(hù)著(zhù)裝好一點(diǎn)
專(zhuān)家說(shuō)：最好的著(zhù)裝方案是“客戶(hù)+1”，只比客戶(hù)穿得好“一點(diǎn)”。既能體現對客戶(hù)的尊重，又不會(huì )拉開(kāi)雙方的距離。著(zhù)裝與被訪(fǎng)對象反差太大反而會(huì )使對方不自在，無(wú)形中拉開(kāi)了雙方的距離。如建材銷(xiāo)售人員經(jīng)常要拜訪(fǎng)設計師和總包施工管理人員，前者當然要襯衫領(lǐng)帶以表現你的專(zhuān)業(yè)形象;后者若同樣著(zhù)裝則有些不妥，因為施工工地環(huán)境所限，工作人員不可能講究著(zhù)裝。如果你穿太好的衣服跑工地，不要說(shuō)與客戶(hù)交談，可能連坐的地方都難找。
(2)與客戶(hù)交談中不接電話(huà)
電話(huà)多是銷(xiāo)售人員的特點(diǎn)，與客戶(hù)交談中沒(méi)有電話(huà)不太現實(shí)。不過(guò)，我們的大部分銷(xiāo)售人員都很懂禮貌，在接電話(huà)前會(huì )形式上請對方允許，一般來(lái)說(shuō)對方也會(huì )很大度地說(shuō)沒(méi)問(wèn)題。但我告訴你，對方會(huì )在心底里泛起：“好像電話(huà)里的人比我更重要，為什么他會(huì )講那么久�！彼�，銷(xiāo)售人員在初次拜訪(fǎng)或重要的拜訪(fǎng)時(shí)，決不接電話(huà)。如打電話(huà)的是重要人物，也要接通簡(jiǎn)單寒暄幾句后迅速掛斷，等會(huì )談結束后再打過(guò)去。
(3)把“我”換成“咱們”或“我們”
銷(xiāo)售人員在說(shuō)“我們”時(shí)會(huì )給對方一種心理的暗示：銷(xiāo)售人員和客戶(hù)是在一起的，是站在客戶(hù)的角度想問(wèn)題。雖然只比“我”多了一個(gè)字，但卻多了幾分親近。北方的銷(xiāo)售人員在南方工作就有些優(yōu)勢，北方人喜歡說(shuō)“咱們”，南方人習慣說(shuō)“我”。
(4)隨身攜帶記事本
拜訪(fǎng)中隨手記下時(shí)間地點(diǎn)和客戶(hù)的姓名頭銜，記下客戶(hù)需求、答應客戶(hù)要辦的事情、下次拜訪(fǎng)的時(shí)間，也包括自己的工作總結和體會(huì )，對銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)這絕對是一個(gè)好的工作習慣。還有一個(gè)好處就是當你虔誠地一邊做筆記一邊聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)話(huà)時(shí)，除了能鼓勵客戶(hù)更多說(shuō)出他的需求外，一種受到尊重的感覺(jué)也在客戶(hù)心中油然而生，你接下來(lái)的銷(xiāo)售工作就不可能不順利。
(5)保持相同的談話(huà)方式
這一點(diǎn)年輕的銷(xiāo)售新手要特別注意，你們思路敏捷、口若懸河，說(shuō)話(huà)不分對象像開(kāi)機關(guān)搶般快節奏，碰到客戶(hù)是上年紀的思路就會(huì )跟不上，根本不知道你在說(shuō)什么，容易引起客戶(hù)反感。王天雷公司有一位擅長(cháng)項目銷(xiāo)售的銷(xiāo)售人員，此人既不是能說(shuō)會(huì )道，銷(xiāo)售技術(shù)方面也未見(jiàn)有多少高招，但他與工程中的監理很有緣。監理一般都是60歲左右將要退休的老工程師，而他對老年人心理很有研究，每次與監理慢條斯理談完后必有所得。最后，老工程師們都成為該產(chǎn)品在這個(gè)工程中被采用的堅定支持者。
拜訪(fǎng)客戶(hù)的三個(gè)要點(diǎn)
(1)重要的拜訪(fǎng)應約定時(shí)間
在拜訪(fǎng)客戶(hù)過(guò)程中，為了達到成交的目的，往往需要與客戶(hù)進(jìn)行三番五次的溝通。在這一過(guò)程中，如果有重要的事情需要與客戶(hù)溝通，一定要事先約好時(shí)間。只有這樣，才能保證拜訪(fǎng)計劃的順利進(jìn)行。
(2)節省客戶(hù)的時(shí)間
每個(gè)人的時(shí)間都是一筆寶貴的資源，對于你的客戶(hù)來(lái)講，他們很多是企業(yè)或機關(guān)的領(lǐng)導人，他們的時(shí)間更為寶貴，在拜訪(fǎng)過(guò)程中一定要節約他們的時(shí)間。一般情況下，問(wèn)候他們的電話(huà)不超過(guò)1分鐘，約訪(fǎng)電話(huà)最多不能超過(guò)3分鐘，產(chǎn)品介紹或服務(wù)介紹電話(huà)不要超過(guò)5分鐘。如果與重要的客戶(hù)談判，建立客戶(hù)關(guān)系的電話(huà)通常不要超過(guò)15分鐘，否則就不再適合電話(huà)拜訪(fǎng)了。
(3)把時(shí)間花在決策人身上
拜訪(fǎng)客戶(hù)的目的是為了與客戶(hù)達成有效的協(xié)議，而達成協(xié)議的決定權一般掌握在決策人手中。這些決策人對企業(yè)單位而言主要是指公司的負責人、董事長(cháng)、總經(jīng)理、廠(chǎng)長(cháng)等，對于機關(guān)事業(yè)單位而言主要是黨委書(shū)記、廳長(cháng)、局長(cháng)、處長(cháng)、主任等。在這方面，至少你要找到相關(guān)的項目負責人，誰(shuí)有決定權就在誰(shuí)身上多花些時(shí)間。當然，也不排除其他人員的輔助作用，但主要精力還是要放在決策人身上，這樣拜訪(fǎng)的效率才會(huì )大大提高。
擴展資料：
拜訪(fǎng)客戶(hù)的注意事項
1.時(shí)間
在與對方約定時(shí)間的時(shí)候，一定要注意選取一個(gè)雙方都有較多空余時(shí)間的時(shí)間點(diǎn)，并且這個(gè)時(shí)間要盡可能的精確。這樣不會(huì )讓你的到訪(fǎng)變得有些突然，并且在每次要出發(fā)之前就給對方一個(gè)消息。最重要的是在約定的時(shí)間，準確的到達地點(diǎn)。
2.輕輕敲門(mén)
在到了客戶(hù)門(mén)口的時(shí)候，如果對方?jīng)]有意識到你已經(jīng)到了，在你需要敲門(mén)的時(shí)候，一定要注意輕輕地敲個(gè)兩三下。按門(mén)鈴也是一樣。當客戶(hù)為你開(kāi)門(mén)的時(shí)候，再將你準備好的寒暄之詞，用真誠的態(tài)度，面帶微笑的講給對方。
3.物品擺放
在進(jìn)門(mén)之后有一些鞋子或者是雨傘之類(lèi)的隨身物品要詢(xún)問(wèn)對方應該放在什么地方，把該放的東西放到指定的位置。盡量的不要去觸犯房主的一些生活慣例。給客人留下有禮貌有眼色的好印象。
4.把握時(shí)間
在每次進(jìn)行拜訪(fǎng)之前，都要對談話(huà)的內容流程有一個(gè)規劃，把控好整個(gè)談話(huà)的時(shí)間，在達到自己的目的之后，就不要再浪費彼此的時(shí)間，在這個(gè)談話(huà)的過(guò)程中，你要注意觀(guān)察對方是不是有要結束談話(huà)的意思，要不要太拖沓，會(huì )引起不滿(mǎn)。
5.告別
在與客戶(hù)告別之際，也要有一套自己的寒暄之詞。針對客戶(hù)的具體情況，讓客戶(hù)保重身體，還有一些祝福的話(huà)。給自己一次成功的拜訪(fǎng)畫(huà)上一個(gè)圓滿(mǎn)的句號。并且歡迎客戶(hù)到我們的公司，或者到我們的家中去做客。
銷(xiāo)售拜訪(fǎng)客戶(hù)需注意什么
應該進(jìn)行對話(huà)性質(zhì)的拜訪(fǎng)。很多時(shí)候我們拜訪(fǎng)客戶(hù)需要有問(wèn)有答，我們拜訪(fǎng)客戶(hù)以前可以做一些準備工作。有針對性的，有目的性的問(wèn)題，準備一些。在進(jìn)行拜訪(fǎng)的時(shí)候，我們一問(wèn)一答，能夠非常調理清楚，系統的，有邏輯性的。很多客戶(hù)很喜歡這種方式。
應該主動(dòng)控制談話(huà)的方向。我們銷(xiāo)售拜訪(fǎng)，我們拜訪(fǎng)的談話(huà)是有方向的。我們不能天馬行空的亂談，總得有個(gè)方向。我們談著(zhù)談著(zhù)業(yè)務(wù)，有的時(shí)候又轉到了生活上來(lái)，有的時(shí)候還要轉到人生上來(lái)，轉來(lái)轉去，但是不能偏離方向。我們要主動(dòng)控制談話(huà)的方向，控制節奏，讓話(huà)題總是圍繞著(zhù)核心問(wèn)題來(lái)轉。所以控制談話(huà)的方向非常重要。
應該保持與客人相同的談話(huà)方式。有的客戶(hù)喜歡溫爾文雅，有的客戶(hù)喜歡開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，有的客戶(hù)喜歡當機立斷。不同的客戶(hù)談話(huà)的方式不同，我們根據不同的客戶(hù)，要保持與客戶(hù)相同的談話(huà)方式。只要保持一致，客戶(hù)就會(huì )感到很欣慰，很快樂(lè )。所以這一點(diǎn)也非常重要。
應該保持禮貌。我們中國是一個(gè)禮儀之邦，文明古國。我們作為中國人，我們要保持禮貌。禮貌表現了一個(gè)人的修養和修為。無(wú)論我們做什么工作，無(wú)論我們從事什么生活，我們都要保持禮貌。我們做銷(xiāo)售拜訪(fǎng)，要保持禮貌是我們必須做到的。我們做到了禮貌，客戶(hù)就會(huì )還以禮貌。我們在禮貌中談判，會(huì )取得很好的效果。
大客戶(hù)銷(xiāo)售的首次拜訪(fǎng)禮儀介紹
大客戶(hù)銷(xiāo)售的首次拜訪(fǎng)禮儀中提到，與客戶(hù)見(jiàn)面，客戶(hù)對你的第一印象取決于銷(xiāo)售人員的外表衣著(zhù)與言談舉止，他包括你的儀表，你的態(tài)度，和你的開(kāi)場(chǎng)白，雖然經(jīng)常不能用第一印象去評判一個(gè)人，但是客戶(hù)能評判的只有你的第一印象，其他的就取決于是否能繼續交談下去。那么銷(xiāo)售人員的第一印象具體表現在哪里呢。
塑造專(zhuān)業(yè)的儀表形象
第一次去看客戶(hù)的時(shí)候，留給客戶(hù)的第一印象是你的儀表，并且會(huì )與你銷(xiāo)售的產(chǎn)品和服務(wù)聯(lián)系到一起，如果你今天衣冠不整，頭發(fā)亂糟糟，很難想象客戶(hù)會(huì )相信你的產(chǎn)品可以帶給他高質(zhì)量和高水準。下面幾條建議幫助銷(xiāo)售人員給客戶(hù)產(chǎn)生良好的第一印象：
1、著(zhù)裝得體，鄭重其事；比客戶(hù)穿的好一點(diǎn)既能體現對客戶(hù)的尊重，有不會(huì )拉開(kāi)雙方的距離；
2、不要在拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)候抽煙，嚼口香糖等；
3、姿勢端正，自信示人；
4、客戶(hù)沒(méi)有允許進(jìn)屋，不要側目張望；
5、通客戶(hù)保持目光交流，不要左顧右盼，目光流連；
6、積極的同客戶(hù)握手，表示熱情和慎重；
7、正確的稱(chēng)呼對方姓名或者頭銜；
不要吝嗇笑容
銷(xiāo)售人員應該對拜訪(fǎng)保著(zhù)熱情積極的態(tài)度，銷(xiāo)售過(guò)程中要微笑，要一直保持微笑，微笑會(huì )給客戶(hù)留下一個(gè)積極的形象，表示你的友善，同時(shí)也是與人溝通的催化劑，不一定人人都喜歡彌勒佛，但是卻很少人討厭。微笑就是這個(gè)道理。
沃爾瑪經(jīng)典的“八顆牙的微笑”：“我希望你向我保證，無(wú)論什么時(shí)候，當客戶(hù)與你的距離在十英尺之內時(shí)，你應該微笑著(zhù)注視他的眼睛，問(wèn)他是否需要你的幫助�！�
有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白
好的開(kāi)場(chǎng)才能繼續下去，如果客戶(hù)不給您開(kāi)口的機會(huì )，那么這次拜訪(fǎng)的成果將是為零。那么如何才能做到有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白呢
第一：有趣：不管你是怎樣的開(kāi)場(chǎng)白，只要吸引住客戶(hù)，讓客戶(hù)對你的商品或者服務(wù)感興趣，有想進(jìn)一步了解的欲望，那就是好的開(kāi)場(chǎng)白。
第二：簡(jiǎn)潔：迅速的切入正題，不要在說(shuō)了半天，客戶(hù)還沒(méi)明白你說(shuō)的什么意思，與客戶(hù)過(guò)多的閑聊是非常有害的。要盡量以最簡(jiǎn)潔的話(huà)語(yǔ)讓客戶(hù)明白。
第三：沒(méi)有固定的開(kāi)場(chǎng)白；和不同的客戶(hù)會(huì )有不同的情況，要隨機應變，不可能有死板的開(kāi)場(chǎng)白，而且對某個(gè)客戶(hù)的開(kāi)場(chǎng)白也許很有效，但是在另一個(gè)客戶(hù)身上也許就沒(méi)有效果了。要針對不同層次，不同環(huán)境進(jìn)行不同的判斷。
大客戶(hù)銷(xiāo)售的首次拜訪(fǎng)禮儀希望可以幫助銷(xiāo)售人員在進(jìn)行客戶(hù)拜訪(fǎng)的時(shí)候更融洽的與客戶(hù)溝通，用最得體的儀表和儀容，加上陽(yáng)光般的微笑和自信，巧妙的開(kāi)場(chǎng)白，展開(kāi)與客戶(hù)合作的藍圖。
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