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商務(wù)拜訪(fǎng)時(shí)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的禮儀
首先，業(yè)務(wù)員必須明確在拜訪(fǎng)陌生客戶(hù)時(shí)，需要了解對方什么信息?!這樣才能為如何設計詢(xún)問(wèn)方式提供方向。根據我們多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，當你在面對一個(gè)陌生客戶(hù)時(shí)，無(wú)外乎需要了解歸納在表格中的內容。
1)受訪(fǎng)者個(gè)人情況
適當的了解對方的一些個(gè)人情況，有助于你選擇正確的方式來(lái)跟對方建立人際關(guān)系。如對方是業(yè)務(wù)主管或是公司老板，你跟他的談判方式和重點(diǎn)就自然不一樣了。
2)受訪(fǎng)者公司概況
了解客戶(hù)公司的一些基本情況(如成立時(shí)間、歷史、股東、經(jīng)營(yíng)理念、網(wǎng)絡(luò )、經(jīng)營(yíng)品牌以及經(jīng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)等)，有助于你評估客戶(hù)的資源是否適合你公司的代理要求，以及雙方是否具有長(cháng)遠的戰略合作的可能。
3)代理什么品牌
如果客戶(hù)過(guò)去有代理類(lèi)似產(chǎn)品，了解他們過(guò)去的代理經(jīng)驗，有助于理解客戶(hù)再接新品時(shí)究竟想要什么，不想要什么。
4)接新品的動(dòng)機和思路
詢(xún)問(wèn)對方接新品的動(dòng)機和想法，有助于你進(jìn)一步評估雙方合作的可能性，以及制定非常具有針對性的談判策略。
業(yè)務(wù)員在向客戶(hù)了解上述內容的同時(shí)，還要懂得把握發(fā)問(wèn)的主動(dòng)權和詢(xún)問(wèn)的時(shí)機。曾經(jīng)留意一些業(yè)務(wù)員在接陌生客戶(hù)電話(huà)或者拜訪(fǎng)陌生客戶(hù)時(shí)，經(jīng)常被對方“反客為主”：客戶(hù)對自己公司的一切情況包括合作條件等，都了解清楚了，業(yè)務(wù)員還不知道對方公司的主要業(yè)務(wù)是什么，以及有關(guān)合作的真實(shí)想法和實(shí)際需求等。
因此，為了避免這種情況發(fā)生，業(yè)務(wù)員要善于把握發(fā)問(wèn)的主動(dòng)權，在完全掌握對方的信息之前，如果對方欲了解詳細的合作細節，業(yè)務(wù)員則要避免談及細節，可“粗線(xiàn)條”的敷衍幾句，然后在回答的時(shí)候話(huà)鋒一轉繼續向對方發(fā)問(wèn)。
因為只有在對方不了解你的情況下，你向他了解的信息才是比較真實(shí)的。一旦對方先行掌握了你的情況，你向他發(fā)問(wèn)時(shí)，他的回答往往具有一定程度的選擇性和欺騙性。所以業(yè)務(wù)員在進(jìn)行實(shí)踐時(shí)，不但要先了解清楚陌生客戶(hù)的相關(guān)信息，還要注意獲取信息的時(shí)機，否則容易被虛假信息誤導，失去實(shí)踐價(jià)值。
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