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巔峰銷(xiāo)售心理學(xué)四
31企業(yè)間的銷(xiāo)售技巧
如何掌握企業(yè)界銷(xiāo)售的七個(gè)原則?
在向企業(yè)界推銷(xiāo)跟向個(gè)人消費者推銷(xiāo)所使用的技巧有相當的差距，但是在銷(xiāo)售工作的基礎方面則是相當一致的。那么什么是在企業(yè)間推銷(xiāo)時(shí)必須具備的技巧跟觀(guān)念呢?
第一，要有明確清楚的概念，我們發(fā)現你的思想是否明確清楚是一切工作的起始點(diǎn)，你要非常清楚地知道誰(shuí)是你顧客?誰(shuí)以前用過(guò)你的產(chǎn)品?誰(shuí)現在正在用你的產(chǎn)品?誰(shuí)將來(lái)會(huì )用你的產(chǎn)品?誰(shuí)是你的競爭對手?誰(shuí)正在向你的客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品?誰(shuí)在跟你潛在客戶(hù)接觸?接著(zhù)的問(wèn)題是為什么你的客戶(hù)要向你購買(mǎi)產(chǎn)品?為什么他們要向你的競爭者購買(mǎi)?當你發(fā)現你的競爭者做得非常好的時(shí)候，你可以采取模仿跟抄襲的方法跟他們學(xué)習，依據他們成功的方法去做，但是自己要十分清楚客戶(hù)到底要買(mǎi)些什么?不要單單看見(jiàn)外在的銷(xiāo)售活動(dòng)而忽略了客戶(hù)真正的需求。
第二，回到"二零八零"定律的基礎，20%的客戶(hù)將帶給你80%的業(yè)績(jì)，所以要問(wèn)自己："你最重要的客戶(hù)在哪里?這些客戶(hù)的需求是些什么?"在一般企業(yè)中我們發(fā)現有三種階層的人士們可能參與了采購的決策，在企業(yè)組織架構的底層我們看見(jiàn)基層管理人員，他們購買(mǎi)是為了提高生產(chǎn)力;接著(zhù)是中間的中階管理者。他們采購是為了提高工作績(jì)效;再來(lái)再上層，我們看到高階主管者他們采購是為了增加利潤。所以當你向不同的人士推廣你的產(chǎn)品的時(shí)候，必須要注意他們的考量點(diǎn)，并且使你的產(chǎn)品同時(shí)能滿(mǎn)足企業(yè)所提出的這三種不同需求。另外要注意到專(zhuān)精定律的效果。學(xué)習認識誰(shuí)是大鯨魚(yú)以及學(xué)習如何分配時(shí)間去釣大鯨魚(yú)。
第三要站在咨商顧問(wèn)的立場(chǎng)進(jìn)行推銷(xiāo)工作，你拜訪(fǎng)客戶(hù)的目的是要了解你的客戶(hù)，發(fā)掘他們的困難，找出他們的需求。以你的產(chǎn)品替他解決問(wèn)題，給予他忠告跟幫助是使他們公司提高收入，是使他們公司降低成本。
第四，你要成為一位有禮貌，有耐心，受人歡迎的銷(xiāo)售人員，你要使客戶(hù)喜歡你，對你感覺(jué)很好，想跟你交往，因為最后奪得業(yè)績(jì)的通常都是最受人歡迎的銷(xiāo)售人員。
第五，要展示出你或是你們公司最能干最專(zhuān)精的能力，你要運用社會(huì )認同感讓客戶(hù)企業(yè)知道業(yè)界其它公司都在跟你做生意，而且都相處的十分愉快。
第六，要展示出你的信心。而信心不單是從你成功的個(gè)案而來(lái)，惟有你多接觸多找尋潛在客戶(hù)，多拜訪(fǎng)，多作銷(xiāo)售說(shuō)明，你跟越多的客戶(hù)建立關(guān)系，你成交的機會(huì )就越高。接著(zhù)你就越有信心，越有效率，越有訂單，如此地循環(huán)不息。
第七點(diǎn)就是勇氣，我稱(chēng)之為"膽量"，這是最重要的特質(zhì)。那么這種勇氣是指走到人群中間去推銷(xiāo)，這是指拿起電話(huà)約定面談時(shí)間，這是指有計劃地進(jìn)行銷(xiāo)售說(shuō)明。以及逗留在客戶(hù)那里，賴(lài)著(zhù)不走要求訂單的勇氣。
最后記住要清楚明確，要集中目標，要有勇氣膽量，這些都會(huì )帶給你高度的自信心，使你能夠專(zhuān)業(yè)的走向企業(yè)，推銷(xiāo)你的產(chǎn)品跟服務(wù)，來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，完成交易。
32.策略性銷(xiāo)售的四項要決
●如何運用策略性銷(xiāo)售的四項要決來(lái)提升業(yè)績(jì)?
最成功的銷(xiāo)售工作往往都是經(jīng)由事先策略性的規劃以及最佳化的資源分配再加上簡(jiǎn)單易行的工作步驟，并確實(shí)執行跟督導而完成的，所謂策略性跟最佳化的意思，簡(jiǎn)單的說(shuō)呢就是在有限的資源中，選擇最有利的方法完成使命，達成業(yè)績(jì)標準，在了解策略性的推銷(xiāo)要決之前，我們必須先要回答五個(gè)主要問(wèn)題!
第一個(gè)問(wèn)題"你到底在推銷(xiāo)什么東西?"你的產(chǎn)品主要提供的功能有什么好處?什么結果?什么意念?什么解決方案?永遠不能只以產(chǎn)品表面上所提供的用處作為你推廣的唯一理由，你必須要以顧客的眼光來(lái)看這個(gè)產(chǎn)品跟服務(wù)，了解顧客在使用你的產(chǎn)品以后獲得了哪些實(shí)質(zhì)的利益跟效果?第二個(gè)問(wèn)題，以你銷(xiāo)售的產(chǎn)品而言，誰(shuí)是你的理想顧客?他們在哪里?他們什么時(shí)候會(huì )向我們購買(mǎi)?你必須要收集客戶(hù)企業(yè)有關(guān)資本額，地點(diǎn)，營(yíng)業(yè)規模等的實(shí)體統計資料，你也必須收集有關(guān)客戶(hù)企業(yè)員工的工作態(tài)度，工作使命感，價(jià)值觀(guān)等的心理統計資料，你資料收集的越齊全，你越會(huì )有信心，知道當如何跟顧客來(lái)洽談。第三個(gè)問(wèn)題，在你推銷(xiāo)的公司中，有哪幾位是采購決定者，在一般的企業(yè)中有三種人會(huì )影響這一次的采購決策。
第一種是簽支票付錢(qián)，擁有決定權的人，我們稱(chēng)之為"經(jīng)濟效益購買(mǎi)者"。他們在采購案中關(guān)心投資報酬率的問(wèn)題。
第二種是"技術(shù)性購買(mǎi)者"，他們關(guān)心產(chǎn)品是否適合他們使用。
第三種是"使用型購買(mǎi)者"，他們擔心的是這個(gè)產(chǎn)品使用起來(lái)是否很方便。記住，你不是面對一位采購者，你必須要同時(shí)說(shuō)服這三種購買(mǎi)者，你才有可能完成交易，達成目標。
第四個(gè)問(wèn)題是為什么客戶(hù)愿意購買(mǎi)?他們是為了進(jìn)步，他們是為了改善工作效益而購買(mǎi)，所以一定要從降低成本提高利潤來(lái)討論你的產(chǎn)品。第五個(gè)問(wèn)題，視你產(chǎn)品的比較優(yōu)勢為何?至少你要列出五項特色來(lái)說(shuō)明你的產(chǎn)品跟他人相異之處。那么策略性的秘訣是什么呢?
第一，你必須專(zhuān)門(mén)化，將自己專(zhuān)注在自己某項特長(cháng)上或是某一個(gè)特定的領(lǐng)域中，然后在這里做得非常出色。
第二，你要建立與眾不同的特點(diǎn)，也就是要建立市場(chǎng)差異化，使你自己跟競爭對手不同，找出自己在市場(chǎng)上獨特的地方。
第三，將你的市場(chǎng)依某種特定的條件劃分開(kāi)來(lái)，再依你的專(zhuān)長(cháng)、你專(zhuān)門(mén)化的領(lǐng)域以及你所建立市場(chǎng)差異的獨特之處，選擇你市場(chǎng)區隔的范圍。
第四，把你所有的時(shí)間跟精力專(zhuān)注于你所選定的市場(chǎng)區隔中，這就是行銷(xiāo)策略性思考的四個(gè)秘訣，很簡(jiǎn)單，收集充分的資料永遠是最重要的。事先好好地想一想，坐下來(lái)花時(shí)間分析市場(chǎng)，顧客在哪里?大鯨魚(yú)在哪里?然后專(zhuān)精在那個(gè)范圍，再把合適的客戶(hù)區隔起來(lái)，集中精力一心一意服務(wù)那個(gè)市場(chǎng)，他們就是你高報酬的代表!
33.咨詢(xún)式的銷(xiāo)售技巧
●如何成為一個(gè)具有專(zhuān)業(yè)水準的"銷(xiāo)售醫生"?
●如何成為一個(gè)為企業(yè)增加利潤的專(zhuān)家?
●三個(gè)咨詢(xún)式銷(xiāo)售的步驟。
●了解企業(yè)對產(chǎn)品的四大需求。
要能夠成功地向企業(yè)推銷(xiāo)，銷(xiāo)售人員必須運用咨詢(xún)式的銷(xiāo)售方法將自己看為管理顧問(wèn)，以"銷(xiāo)售醫生"的形象來(lái)幫助客戶(hù)處理降低成本，增加收入跟提高生產(chǎn)力的問(wèn)題。當我們觀(guān)察醫生在面對病人的時(shí)候，發(fā)現他們彼此雙方都以一種獨特的方法在溝通。病人呢，先覺(jué)得自己生病了去找醫生，醫生再問(wèn)一大堆的問(wèn)題，接著(zhù)是醫生診斷、治療、開(kāi)處方。病人呢，則是依照醫生指示吃藥休養，最后呢是等待身體康復。同樣，當你期待自己以"銷(xiāo)售醫生"的形象，以管理顧問(wèn)的角色出現的時(shí)候。首先，你必須要有專(zhuān)業(yè)人士的三種特質(zhì)。第一個(gè)特質(zhì)，專(zhuān)業(yè)人士有專(zhuān)業(yè)的知識，這個(gè)知識能夠使客戶(hù)建立對你的信任度，相信你能幫助他們解決問(wèn)題;第二，專(zhuān)業(yè)人士有專(zhuān)業(yè)的道德，你保守跟客戶(hù)談話(huà)的機密，你絕不在客戶(hù)背后談?wù)撍麄�。第三，你關(guān)心客戶(hù)的利益，專(zhuān)注于追求最佳化結果的態(tài)度，為了能在客戶(hù)面前表現出這些專(zhuān)業(yè)的特質(zhì)，你必須多問(wèn)問(wèn)題，借問(wèn)題建立雙方的關(guān)系，借問(wèn)題使雙方放松心情。其次，你要以醫生的獨特方法跟顧客溝通，醫生跟病人見(jiàn)面的時(shí)候，第一件事情就是檢查病人，你呢，則是要以專(zhuān)業(yè)的態(tài)度跟顧客談話(huà)，談話(huà)的目的決不是為了推銷(xiāo)什么東西，談話(huà)的目的是在收集相關(guān)資料，并且把資料帶回去研究，看看下一次可以給予客戶(hù)什么忠告跟建議。第二件事，醫生診斷，看看病人什么地方不對，你呢，則是研究客戶(hù)資料，其實(shí)這個(gè)時(shí)候你已經(jīng)知道客戶(hù)的需求了，并且呢，也知道應該提供什么產(chǎn)品，但是你還是要先想想再告訴客戶(hù)你的解決方法。第三件事，醫生開(kāi)處方，你呢，則是建議客戶(hù)應該采取的行動(dòng)方案，你要告訴客戶(hù)，這是我認為你的問(wèn)題，這是我認為你應該采取的行動(dòng)，所以要使客戶(hù)以期待醫生開(kāi)處方的熱忱，來(lái)接受你的建議。接著(zhù)，企業(yè)在面對一位管理顧問(wèn)的時(shí)候呢?他們所期待的是什么呢?第一，他們期待降低成本，每一位企業(yè)經(jīng)營(yíng)者都期待能夠降低生產(chǎn)成本，減少經(jīng)營(yíng)成本。所以你如果說(shuō)："我有一些方法能夠降低成本!潛在客戶(hù)會(huì )愿意跟你約談的。第二，他們期待增加收入，提高營(yíng)業(yè)額，很少客戶(hù)會(huì )拒絕一位顧問(wèn)提出如此的建議的。第三，他們期待提高生產(chǎn)力，生產(chǎn)力是指以較少的力量完成更多的工作。第四，他們期待更多的利潤，沒(méi)有一位經(jīng)營(yíng)者會(huì )忽略這個(gè)問(wèn)題的。但是對你來(lái)說(shuō)，更重要的是如何在顧客談話(huà)中建立起你個(gè)人的信任度。潛在客戶(hù)必須相信你有提供產(chǎn)品跟服務(wù)的能力，必須接受你是個(gè)值得信賴(lài)的人，最后有關(guān)咨詢(xún)式的推銷(xiāo)方法，還有兩個(gè)重點(diǎn)你必須要注意到，第一就是"二零八零"定律，你永遠沒(méi)有足夠多的時(shí)間去面對每一位潛在客戶(hù)，你在一定要利用80%的時(shí)間培養跟發(fā)展你的主要客戶(hù)，你的大鯨魚(yú)。另外20%的時(shí)間處理其它的客戶(hù)。第二你要看自己為利潤改善專(zhuān)家而不是一個(gè)商品的推銷(xiāo)員。你從事銷(xiāo)售工作的目的是找尋客戶(hù)，留住客戶(hù)，而客戶(hù)愿意接受你的唯一理由是你帶給他們利潤，所以呢，要作為一位真正的專(zhuān)業(yè)人士，就是花費所有的時(shí)間來(lái)改善客戶(hù)利潤的問(wèn)題!
34.講求回收的銷(xiāo)售技巧
●如何協(xié)助你的顧客將你的產(chǎn)品看成是一項投資而非支出?
●如何協(xié)助客戶(hù)找出可衡量的方法來(lái)計算投資回收的比例?
●如何控制客戶(hù)使用產(chǎn)品的過(guò)程，達成原先所期待的績(jì)效?
一心為客戶(hù)追求投資報酬這個(gè)想法，是你走向企業(yè)銷(xiāo)售產(chǎn)品最有效的工具之一，這個(gè)想法要求你站在顧客企業(yè)的立場(chǎng)，根據追求投資報酬率的百分比，來(lái)思考采購你的產(chǎn)品是不是一個(gè)值得投資的方案，你的工作是利用你的產(chǎn)品跟服務(wù)來(lái)提高企業(yè)的商品價(jià)值以增加他們的收入或是降低他們的成本，找尋賺取更多利潤的機會(huì )，并使你自己成為一名提升經(jīng)營(yíng)績(jì)效的管理專(zhuān)家。那么如何培養自己具有投資報酬的銷(xiāo)售技巧呢?首先要了解你是改革利潤的專(zhuān)家，你提供咨詢(xún)性的服務(wù)，你不是銷(xiāo)售人員，所以永遠跟客戶(hù)討論提高利潤的方法而不是你所推銷(xiāo)產(chǎn)品的特色規格。第二，請記住，客戶(hù)關(guān)心的是利潤而不是你的表現，所以你們的話(huà)題絕不是你們公司的成就或者是你有多優(yōu)秀，而是向客戶(hù)保證當他付出一塊錢(qián)購買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)候，必定能回收至少一塊錢(qián)以上的價(jià)值。接著(zhù)為企業(yè)追求投資報酬率的方法該如何進(jìn)行呢?第一，你要先找出企業(yè)營(yíng)運的問(wèn)題跟機會(huì )，這里的問(wèn)題是指該公司獲利的關(guān)鍵。這里的機會(huì )呢，則是指該公司還沒(méi)有采用的方法，而這個(gè)方法可能使公司提高利潤或降低成本，所以你要花時(shí)間來(lái)了解客戶(hù)公司營(yíng)運的方法，你要收集大量的資訊，你要跟相關(guān)人士面談，你要認真地研究，真的像一個(gè)醫生一樣檢查你的客戶(hù)，為他作營(yíng)運的診斷，并且給予智慧性的建議。第二點(diǎn)，你必須要能夠把診斷的結果數量化，要用具體的數字來(lái)表現你的解決方案，你要能夠很專(zhuān)業(yè)地說(shuō)，在哪些方面你們的費用太高，在哪些方面你們的收入不夠。第三點(diǎn)，你要表明你能夠為公司帶來(lái)提高利潤的成果，也就是說(shuō)你的解決方案必須具體可行，你所預期的利潤會(huì )讓任何一位企業(yè)執行者都愿意立刻采取行動(dòng)推動(dòng)之。第四點(diǎn)，你必須要能夠控制執行的過(guò)程，你要能對客戶(hù)說(shuō)："這是我們執行的過(guò)程，這是我們將得的結果!"。你要跟客戶(hù)簽下協(xié)議書(shū)，以明確雙方的權利義務(wù)。第五點(diǎn)，你要緊密地跟客戶(hù)一塊兒工作，你不能把解決方法丟下就離開(kāi)，在必要的時(shí)候，你還要花時(shí)間訓練客戶(hù)如何使用這個(gè)系統?如何監督?如何控制?如何找尋問(wèn)題?如何解決疑難?你必須確保執行上沒(méi)有出錯，你所預測的利潤才會(huì )一一地顯示出來(lái)，最后讓我們再回到銷(xiāo)售工作的基礎，你必須建立客戶(hù)對你的信賴(lài)感。你要怎么做呢?第一，花時(shí)間多做家庭作業(yè)，了解客戶(hù)這個(gè)行業(yè)，收集這個(gè)產(chǎn)業(yè)跟市場(chǎng)的資訊，使客戶(hù)覺(jué)得你是有準備面來(lái)的。第二，你必須能精確地計算出預測的數字資料，絕不要有模棱兩可的字句。第三，多使用別人肯定你跟支持你的證言來(lái)增加客戶(hù)對你的信賴(lài)，同時(shí)你也應該做些事來(lái)提高你自己的信任度。第一，你可以多撰寫(xiě)相關(guān)主題的文章并發(fā)表于專(zhuān)業(yè)雜志上。第二，將你的演講轉成錄音帶，作為服務(wù)客戶(hù)的工具。第三，多參加專(zhuān)業(yè)組織，以提高你的知名度跟專(zhuān)業(yè)感�？傊�，講求投資報酬的銷(xiāo)售技巧就是你要為客戶(hù)賺取更多的利潤，到那個(gè)時(shí)候，自然你的收入也就提高了!
35.提升個(gè)人成長(cháng)的途徑
●你將學(xué)習在工作及生活中追求卓越成就的12個(gè)步驟!
●如何在從事的行業(yè)中成為頂尖的高手?
●如何達到自我實(shí)現的境界?
當我們深入研究專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧的時(shí)候，我們發(fā)現這是相當復雜的一項課程，然而成功的銷(xiāo)售人員卻能夠簡(jiǎn)化銷(xiāo)售過(guò)程，設計成為一套個(gè)人成長(cháng)的途徑，并且呢，要求自己反復地遵循去做而使他達到顛峰銷(xiāo)售的境地。在本單元當中呢，我就要跟各位分享頂尖銷(xiāo)售人員所依循個(gè)人成長(cháng)途徑的要點(diǎn)，第一點(diǎn)，永遠要記著(zhù)，你的態(tài)度，我是指你感覺(jué)自己如何?你的自我價(jià)值，你的自我形象，你的目標，你的理想，你生命的意義等等，融合起來(lái)的個(gè)性態(tài)度，形成了你成功與否的絕對關(guān)鍵。在我們研究的資料當中呢，再三地顯示不是你所認識的人，不是有誰(shuí)幫助你，而是你自己的態(tài)度，決定了人生際遇的因素。所以無(wú)論在任何環(huán)境中，無(wú)論面對什么狀況都要抱持著(zhù)絕對積極的態(tài)度。第二點(diǎn)，你必須要徹徹底底地了解你的產(chǎn)品，知道產(chǎn)品的特質(zhì)，由內到外，由優(yōu)點(diǎn)到缺點(diǎn)，產(chǎn)品的功能、效率，使用的成效�？傊�，要充分地知道自己的產(chǎn)品，即使沒(méi)有行錄也能夠倒背如流地介紹你們的產(chǎn)品�？蛻�(hù)非常容易因為你對產(chǎn)品清楚、完整的認識而對你有信心。第三點(diǎn)，要多跟客戶(hù)接觸，每天你拜訪(fǎng)客戶(hù)的人數是決定你將來(lái)會(huì )有多少業(yè)績(jì)的重要因素，要走出去，認識更多的人，要參加各種社團組織，投入各種座談會(huì )，建立更多的人際關(guān)系，來(lái)確保你的成功。第四點(diǎn)，要培養你的信任度，要使客戶(hù)對你產(chǎn)生信賴(lài)感，要知道每一件小事都有影響，每一件小事都不可疏忽;客戶(hù)越了解你，越相信你，就越會(huì )向你買(mǎi)東西。第五點(diǎn)，要提升你處事的才能，這是指你處理送貨跟交貨的能力，你說(shuō)的再多，顧客所看見(jiàn)所關(guān)心的是你將貨品完整準時(shí)送到他們手上的能力。第六點(diǎn)，要有效地運用"二零八零"定律，將你的工作依重要性的先后順序排列出來(lái)。惟有如此，你才知道哪些事情是促使你80%效益的20%工作，要擅用你的時(shí)間，隨時(shí)地問(wèn)你自己："我現在是不是在做最有價(jià)值的工作?"因為你生命中不順利的事情都來(lái)自事情的重要順序不明確而引起的，所以要切記"二零八零"定律!第七點(diǎn)，要在你的工作中發(fā)展出一些"決勝邊緣"的關(guān)鍵工作，仔細分析你的銷(xiāo)售職能，找出哪個(gè)是使我停滯不前的障礙?如何改善它來(lái)健全我的銷(xiāo)售職能?使"決勝邊緣"的各個(gè)環(huán)節圓滿(mǎn)地結合在一塊兒。第八點(diǎn)，積極的期望，每天期待最好的事情發(fā)生在我身上。第九點(diǎn)，非常的重要，要跟老鷹一同翱翔，結交優(yōu)勝者，跟成功的人士交往。第十點(diǎn)，要成為標準以上的人，不斷操練自己下定決心，不做一般水準的人!不要甘心于命運的安排，總要追求卓越，成為頂尖的人才。第十一點(diǎn)，辛勤的工作，沒(méi)有什么理由可以取代辛勤工作的決心，每天八小時(shí)的工作是足以維持生計的，八小時(shí)以外才是你對未來(lái)的投資，才是你成長(cháng)的空間。第十二點(diǎn)，很簡(jiǎn)單，絕不、絕不、絕不放棄，要有耐心有遠見(jiàn)，不斷努力向前堅持到底，你將會(huì )成功，成為你們家族中最偉大的一代，我衷心地祝福你!
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