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巔峰銷(xiāo)售心理學(xué)三
21.何時(shí)提出請購的要求?
●如何辯識客戶(hù)的七項不同的購買(mǎi)訊息?
●在您決定提出請購要求前，應該注意些什么?
對很多銷(xiāo)售人員而言在銷(xiāo)售過(guò)程中最令他膽怯的部分就是銷(xiāo)售會(huì )談結束要求客戶(hù)采取購買(mǎi)行動(dòng)的時(shí)候，為了使銷(xiāo)售會(huì )談迅速有效的結束，銷(xiāo)售人員必須要先了解結束會(huì )談簽約成交的必備條件，首先就顧客方面的客觀(guān)條件來(lái)看，客戶(hù)必須要對你的產(chǎn)品產(chǎn)生占有的欲望，必須有想要購買(mǎi)的沖動(dòng)，
其次是客戶(hù)的信賴(lài)感，他必須真的信任你，信任你的公司。
第三個(gè)條件，他必須充分了解你的產(chǎn)品與服務(wù)，惟有他知道你的產(chǎn)品對他有幫助，使他受益或解決問(wèn)題，你才可以進(jìn)行結束交易的工作!
另外就銷(xiāo)售人員本身的主觀(guān)條件來(lái)看，
第一，你必須非常清楚了解客戶(hù)的需求，你必須深信你的產(chǎn)品或服務(wù)能滿(mǎn)足他們的需求。
第二，你的態(tài)度必須十分熱切，你必須將你希望他從產(chǎn)品中獲得益處的熱忱傳遞給他。因為你興奮的情緒除了會(huì )影響到客戶(hù)跟你有一樣的心情外，也會(huì )掩蓋結束銷(xiāo)售時(shí)雙方緊張的人際關(guān)系。
第三，你一定要懂得如何有效地結束銷(xiāo)售會(huì )議達成交易，知道如何在不同的情況下，運用不同的技巧來(lái)要求客戶(hù)簽約，完成交易。
第四，你必須在客戶(hù)向你說(shuō)"不"的時(shí)候有心理準備，通常要促成一個(gè)交易，你最少要進(jìn)行五次結束銷(xiāo)售的嘗試，用五種不同方法要求客戶(hù)承諾要購買(mǎi)。
第五是沉默的威力，我們曾經(jīng)談過(guò)最優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員都采用低壓力的推銷(xiāo)方法，但在結束銷(xiāo)售的時(shí)候，你卻應該用沉默展現出你的壓力，你保持沉默越久，客戶(hù)就越可能做出購買(mǎi)的決策，你一開(kāi)口發(fā)出聲音，他就會(huì )決定延后，拖延購買(mǎi)的時(shí)間了。
接著(zhù)我們要談到你怎么知道客戶(hù)內心已經(jīng)決定要購買(mǎi)了呢?你怎么掌握時(shí)機，要運用哪一項結束銷(xiāo)售方法呢?
第一，當客戶(hù)詢(xún)問(wèn)有關(guān)價(jià)格或銷(xiāo)售條件的時(shí)候，他們就傳遞出要購買(mǎi)的訊息了，你可以用建議結束法，以問(wèn)問(wèn)題的方法回應他。
第二，當客戶(hù)問(wèn)及產(chǎn)品細節的時(shí)候，表示他們已經(jīng)接近要購買(mǎi)的決定，你要用摘要式結束法，將產(chǎn)品所有利益一一地列出。
第三，當客戶(hù)問(wèn)到送貨問(wèn)題的時(shí)候你要直接地回答他，盡量滿(mǎn)足他，讓他在決定購買(mǎi)的緊張時(shí)刻獲得你充分地支持，而度過(guò)這個(gè)痛苦的歷程。
第四，當他的姿勢變化時(shí)，不管是由向后靠著(zhù)坐轉為把背挺直或直著(zhù)背坐轉向后靠著(zhù)坐，都表示他已經(jīng)立下決定了。因此你要問(wèn)他"不妨試試看"?這一類(lèi)的結束銷(xiāo)售的方法來(lái)促成交易。
第五，當客戶(hù)拿出筆來(lái)或是要求使用計算機計算數字的時(shí)候表示他已經(jīng)在衡量使用你的產(chǎn)品的時(shí)候，他可獲得的效益，這個(gè)時(shí)候你要以次要結束法的問(wèn)題問(wèn)他所需要產(chǎn)品的規格顏色來(lái)協(xié)助客戶(hù)確認購買(mǎi)的決策。
第六，當客戶(hù)開(kāi)始露出笑容，顯得很愉快的時(shí)候，表示他對你們的產(chǎn)品有一種壓力被舒解的感覺(jué)。你要以贊許他的立場(chǎng)要求他立刻采取購買(mǎi)行動(dòng)。
最后一點(diǎn)我們稱(chēng)為"煙幕式"的采購訊號。顧客開(kāi)始問(wèn)一些跟交易沒(méi)什么關(guān)聯(lián)的問(wèn)題，這個(gè)時(shí)候你要靜坐在椅子上不做聲，停下來(lái)幾秒種，而后要求客戶(hù)回到正題上來(lái)，采取行動(dòng)決定購買(mǎi)，假如你能夠好好地熟練這些技巧，我相信你的業(yè)績(jì)一定會(huì )立刻快速向上竄升的!
22如何防止因價(jià)格所引起的困擾
●如何延緩討論價(jià)格的時(shí)機?
●如何避免因產(chǎn)品價(jià)格所引起的心理抗拒?
雖然在銷(xiāo)售行業(yè)中顧客對價(jià)格產(chǎn)生異議是一件十分正常的事情，但是銷(xiāo)售人員往往對客戶(hù)的價(jià)格異議卻仍然存有恐懼面對的心理。如何防止并處理客戶(hù)因價(jià)格所引起的困擾，
首先要記住價(jià)格異議是交易中客戶(hù)的自然反應，這是跟產(chǎn)品本身無(wú)關(guān)的，我們發(fā)現人們常用價(jià)格來(lái)建立對事物的了解。使得產(chǎn)品價(jià)格形成了一種分辨事物的語(yǔ)言,顧客借著(zhù)對價(jià)格表示異議來(lái)增進(jìn)他們對于產(chǎn)品的了解。
第二點(diǎn),要了解顧客支付產(chǎn)品的能力跟支付產(chǎn)品的意愿之間的差異，我們知道有很多客戶(hù)有支付的能力卻沒(méi)有支付的意愿，是因為他們受了自控定律的影響,他們相信一旦把金錢(qián)支付出去他們就會(huì )喪失一些自由，所以花錢(qián)購買(mǎi)之后心中會(huì )產(chǎn)生不安全的感覺(jué),因此銷(xiāo)售人員主要的工作是增加客戶(hù)的購買(mǎi)意愿刺激他產(chǎn)生購買(mǎi)欲望,以縮短客戶(hù)支付意愿跟支付能力之間的差距。
第三點(diǎn),在整個(gè)的銷(xiāo)售工作中,你的主要職責之一就是不斷地強調產(chǎn)品的價(jià)格,有些銷(xiāo)售人員一聽(tīng)到客戶(hù)嫌價(jià)格太貴,就開(kāi)始跟顧客辯論,說(shuō)明自己的價(jià)格比較合理,其實(shí)我們都知道價(jià)格決不是主要的原因,也不是決定性的因素,但是你一定要能夠把自己的產(chǎn)品跟競爭者產(chǎn)品的差異標示出來(lái),你要使客戶(hù)因為可以享受到你產(chǎn)品的利益跟價(jià)值而喜悅以在客戶(hù)不清楚產(chǎn)品的價(jià)值前,在客戶(hù)購買(mǎi)意愿尚未形成之前,談價(jià)格是沒(méi)有意義的。記沒(méi)有購買(mǎi)欲望就沒(méi)有價(jià)格談判的必要。
第四點(diǎn),我們如何來(lái)防止顧客對價(jià)格產(chǎn)生的異議呢?
第一個(gè)方法,我們可以用延緩戰術(shù),告訴客戶(hù)你了解價(jià)格對他的重要性,但是為了使他獲得完整的產(chǎn)品資訊，請容許你稍后再來(lái)討論。
其次你可以立刻告訴他這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格是多少,但是隨后產(chǎn)品所帶出的價(jià)值跟利益。
第三個(gè)方法,用合理的原因來(lái)說(shuō)明價(jià)格的異議，在告知價(jià)格多少了以后,以"因為"兩個(gè)字開(kāi)始陳述你的原因,來(lái)辨明你的價(jià)格。
第四,采取隔離政策,當客戶(hù)說(shuō)產(chǎn)品太貴的時(shí)候你問(wèn)他價(jià)格是否是他唯一關(guān)心的事情,并且要求延后再談。
第五個(gè)方法,使用"三明治"法,在告之價(jià)格同時(shí)把產(chǎn)品的功能跟價(jià)值利益夾雜在價(jià)格中一起提出,以提高客戶(hù)購買(mǎi)的意愿,刺激他的購買(mǎi)欲望。
第五點(diǎn),防止價(jià)格異議的困擾，是你自己要有充分的心理準備,不管你賣(mài)的是糖果還是價(jià)格連城的噴射機,顧客都會(huì )對價(jià)格有意見(jiàn),所以當有人說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品太貴的時(shí)候你要先問(wèn)他是跟什么東西比起來(lái)太貴了,要先跟較貴的產(chǎn)品比較，再跟客戶(hù)現在使用的產(chǎn)品比較,最后跟客戶(hù)購買(mǎi)之后獲得的價(jià)值比較,接著(zhù)你可以把產(chǎn)品的使用年限延伸,使你的客戶(hù)因產(chǎn)品使用較長(cháng)久而獲得利益，或者你可以把價(jià)格換算成最低的通用標準，比方說(shuō)每天只花幾塊錢(qián)而已，使得產(chǎn)品的價(jià)值被凸顯出來(lái)，如何防止因價(jià)格所引起的捆擾，最重要的就是你自己不要擔心價(jià)格的問(wèn)題，在處理價(jià)格異議的方法上，充分的準備，將焦點(diǎn)放在價(jià)值上，你就會(huì )找出解決的方法了!
23處理金錢(qián)與價(jià)格的異議
●金錢(qián)與價(jià)格有哪七種主要異議，各應該如何處理?
●如何利用個(gè)人的創(chuàng )意，盡力爭取成交的機會(huì )?
大部分潛在客戶(hù)對于銷(xiāo)售人員所提出產(chǎn)品價(jià)格跟金錢(qián)支付上的訊息的時(shí)候呢都會(huì )抱持著(zhù)反對或者是不予認同的態(tài)度。其實(shí)當我們分析潛在客戶(hù)采購行為上的異議的時(shí)候，我們很容易發(fā)現大部分的問(wèn)題都是圍繞著(zhù)產(chǎn)品價(jià)格在打轉，所以?xún)?yōu)秀的銷(xiāo)售人員除了對價(jià)格異議的產(chǎn)生事先預防并且準備妥善之外，更要對異議處理的技巧，培養熟練運用自如的能力，使得客戶(hù)在金錢(qián)跟價(jià)格方面的異議反而成為你結束銷(xiāo)售、簽訂采購合約的契機，事實(shí)上在你要處戶(hù)價(jià)格的異議之前，你必須先確定這個(gè)異議并不是客戶(hù)的事實(shí)狀況，客戶(hù)的異議或是反對意見(jiàn)是我們可以掌握并且能夠予以糾正的不同看法，但事實(shí)狀況則是客戶(hù)無(wú)法購買(mǎi)的實(shí)際情況，所以在開(kāi)始跟顧客進(jìn)一步會(huì )談之前，先要了解并分析客戶(hù)的現況，以免走了一大段路才發(fā)現客戶(hù)的事實(shí)狀況使你的投入無(wú)法獲得有效的回收。
我們常見(jiàn)到客戶(hù)具體的價(jià)格異議是第一種，客戶(hù)說(shuō)："我負擔不起!"簡(jiǎn)單地說(shuō)，客戶(hù)是在告訴你，你還沒(méi)有提供他足夠多的理由跟充分的利益讓他想要擁有你的產(chǎn)品。
第二種異議是"我手頭上現款不足!"你可以建議用分期付款的方法或是向信用卡公司尋求協(xié)助，但是要確定第一筆頭期款必須足以支付本筆交易你已經(jīng)付出去的銷(xiāo)售成本。
第三種客戶(hù)說(shuō)"我們沒(méi)有預算!"這個(gè)時(shí)候呢，你可以要求客戶(hù)將你們產(chǎn)品列入下年度預算中采購，你也可以請他協(xié)助追加預算或詢(xún)問(wèn)追加預算的可能性跟方法。
第四種，他們說(shuō)價(jià)格比他們預期的高。有趣的是你知道你的客戶(hù)絕對不會(huì )對你說(shuō)："哇啊!比我想象中便宜多了!"所以呢，你要給他一個(gè)合理的解釋?zhuān)褂?quot;因為"這兩個(gè)字，價(jià)格高是因為這種附加價(jià)值與更多的利益所產(chǎn)生的等等。
第五種異議是客戶(hù)說(shuō)："你的產(chǎn)品太貴了!"這個(gè)時(shí)候呢你要拿競爭者的價(jià)格來(lái)比較，找出比你價(jià)格更昂貴的競爭者資料給客戶(hù)來(lái)參考，讓客戶(hù)你賣(mài)的是"賓士"級的產(chǎn)品�？傊阅愕膬r(jià)格為榮，千萬(wàn)不要替價(jià)格辯護，因為就算你的產(chǎn)品真的非常便宜，客戶(hù)還是會(huì )覺(jué)得貴的，你也可以運用競爭者價(jià)格比較法，將你產(chǎn)品優(yōu)于競爭者之處一一的詳細列出來(lái)，你要對客戶(hù)說(shuō)："我們的產(chǎn)品價(jià)格高，卻是很值得的!"
總之要記住，每當有人說(shuō)："我不想花這么多的錢(qián)!"的時(shí)候呢，都代表了我們尚未提供客戶(hù)足夠多的理由，使他們愿意支付如此的價(jià)格。最后在處理價(jià)格異議時(shí)，你還可以用以下三個(gè)問(wèn)題來(lái)問(wèn)客戶(hù)。
第一："請告訴我，我們之間價(jià)格的差距有多少呢?"也許差距并沒(méi)有想象的那么多。
第二個(gè)問(wèn)題："如果今天我們能達成交易的話(huà)，什么樣的價(jià)格才對呢?"如果客戶(hù)開(kāi)始還價(jià)，你的成交機會(huì )就大增!這個(gè)問(wèn)題是讓你探測交易達成的可能性。
第三，以?xún)r(jià)格不應是唯一討論的重點(diǎn)而延后再談，當你問(wèn)完這三個(gè)問(wèn)題之后，別忘了要保持沉默，等待客戶(hù)的回應。一旦你克服了客戶(hù)價(jià)格異議對你產(chǎn)生的壓力，你就會(huì )發(fā)現銷(xiāo)售工作變得輕松多了!
24.克服結束銷(xiāo)售時(shí)的障礙
●學(xué)習結束銷(xiāo)售前顧客的心理障礙為何?如何克服?
●如何克服銷(xiāo)售人員結束銷(xiāo)售前的心理障礙?
●什么是你當避免的五項錯誤觀(guān)念?
在銷(xiāo)售會(huì )談即將結束，顧客決定是否要購買(mǎi)的時(shí)候，銷(xiāo)售人員跟潛在客戶(hù)間往往都會(huì )感受到緊張不安的情緒。一位成功的銷(xiāo)售人員會(huì )在這個(gè)時(shí)候為自己建立理性的態(tài)度，盡一切努力來(lái)緩和緊繃的氣氛并導引客戶(hù)進(jìn)入決定購買(mǎi)后因產(chǎn)品利益所帶來(lái)滿(mǎn)足的喜悅，事實(shí)上我們發(fā)現在每一次結束銷(xiāo)售進(jìn)行簽約成交的時(shí)候，在現場(chǎng)人員的內心都有兩個(gè)主要的障礙阻擋在前面，而造成了緊張的氣氛。
第一是害怕被人拒絕的恐懼;
第二是害怕面對失敗的恐懼，這兩種恐懼感是人們從小在成長(cháng)的環(huán)境中所養成的;銷(xiāo)售人員害怕被拒絕，潛在客戶(hù)害怕作錯了決定，在銷(xiāo)售過(guò)程中是銷(xiāo)售人員的職責去克服這些障礙。
首先，如何降低被拒絕的恐懼感?你必須先要建立客戶(hù)的信賴(lài)感，客戶(hù)越信賴(lài)你，這種恐懼感的影響力越小;
其次要充分地準備好，熟練的技巧永遠是成功的不二法門(mén)。
第三，不斷地重復告訴自己，"我喜歡我自己!"你的自我價(jià)值越高，你熱忱的情緒就會(huì )消除雙方內在的恐懼感。
第二點(diǎn)，如何降低害怕失敗的恐懼感，客戶(hù)所以拒絕購買(mǎi)因為他們害怕做錯決定，害怕買(mǎi)貴了，所以你要強調產(chǎn)品所帶來(lái)的利益，提高他購買(mǎi)的欲望。接著(zhù)你要提出顧客的證言，使得潛在客戶(hù)放心，
第三點(diǎn)你要了解慣性定律對客戶(hù)的影響，提出更多理由，提醒顧客產(chǎn)品的稀有性，尊重、肯定并支持客戶(hù)，將你對產(chǎn)品，你對客戶(hù)的熱忱傳遞給他，感性的幫助他做出購買(mǎi)的決策。
第四點(diǎn)，你要避免五項結束銷(xiāo)售時(shí)，常犯的錯誤。
第一，不可跟客戶(hù)爭吵，不管他怎么說(shuō)都要保持和顏悅色的態(tài)度，并且以第三者的話(huà)來(lái)表明相對的意見(jiàn);
第二，要避免談自己的看法或意見(jiàn)，特別是政治，宗教的事項，而只談顧客的利益以及如何滿(mǎn)足他的需求。
第三，要避免貶低競爭者，只要強調自己的產(chǎn)品比競爭者好的地方;
第四，不要假裝自己很有權力，不要開(kāi)空頭支票，不要答應任何你辦不到的事項;
第五，不要夸大其詞的銷(xiāo)售，往往在客戶(hù)面前謙虛地低估自己的力量是致勝的另一種方法!
第五點(diǎn)，你應該消除五項順利結束銷(xiāo)售的障礙;
第一，要消除負面的預期心理，對任何一位客戶(hù)都不要預先存有消極的態(tài)度，總要期望他將是你最好的客戶(hù)。
第二，要消除缺乏熱忱的態(tài)度，銷(xiāo)售工作本身就是熱忱的轉移，所以必須要求自己熱忱地面對客戶(hù)。
第三要消除缺乏誠意的感覺(jué)，決不可以以"太忙"為借口使客戶(hù)覺(jué)得你說(shuō)話(huà)、行為沒(méi)有誠意，
第四面對不同個(gè)性，難以溝通的客戶(hù)時(shí)，不可任意放棄，如果真是對不上眼的話(huà)，就轉給公司其他的同事去服務(wù)。
第五，避免個(gè)性的沖突，其實(shí)你跟客戶(hù)個(gè)性上不同是很自然的一件事情，但是呢總要操練自己不受自己喜歡或不喜歡客戶(hù)的影響，以理性客觀(guān)跟感性關(guān)懷的態(tài)度面對客戶(hù)，其實(shí)這些結束銷(xiāo)售的障礙都是心理上的問(wèn)題，所以呢，要使自己成為銷(xiāo)售心理學(xué)的專(zhuān)家，充分的發(fā)揮自己的潛力!
25結束銷(xiāo)售的七項技巧
●了解結束銷(xiāo)售主要的七項技術(shù)，并舉出一個(gè)如何應用的實(shí)例。
結束銷(xiāo)售會(huì )談，要求購買(mǎi)行動(dòng)，是銷(xiāo)售工作中最重要的一項技巧。每一位銷(xiāo)售人員都必須不斷的操練自己，熟練各種結束銷(xiāo)售、簽約成交的方法來(lái)提高自己銷(xiāo)售工作的表現。我們發(fā)現成功的銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售會(huì )談結束的時(shí)候，平均要要求客戶(hù)購買(mǎi)至少五次以上，才能真正的獲得訂單。所以在本課程中我們設計了七種不同的結束銷(xiāo)售技巧，使你有機會(huì )一而再再而三的詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否愿意簽下訂單購買(mǎi)?因為每次你開(kāi)口要求的時(shí)候，他對你的產(chǎn)品跟服務(wù)的抗拒就會(huì )降低一點(diǎn)，即使你已經(jīng)問(wèn)了四五次，非�？赡茉賳�(wèn)一次他就同意了!
所以呢，絕對不能輕言放棄，好，第一個(gè)結束銷(xiāo)售的技巧是邀請式結束法，在銷(xiāo)售說(shuō)明結束時(shí)，你問(wèn)客戶(hù)"為什么不試試看呢?""為什么不?"是嘗試揭開(kāi)客戶(hù)心中隱藏的異議，"試試看"是你對他建設性的提議，所以接下來(lái)客戶(hù)的回應非�？赡苁撬F在心中最大的疑慮，解開(kāi)它你就得到了交易。
第二個(gè)技巧是假設結束法，你假設潛在客戶(hù)已經(jīng)點(diǎn)頭決定購買(mǎi)了，所以你直接進(jìn)入細節，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)有關(guān)產(chǎn)品的顏色，送貨時(shí)間等等的問(wèn)題，使客戶(hù)順著(zhù)你所設計的問(wèn)題簽下訂單。
第三個(gè)結束銷(xiāo)售的技巧稱(chēng)為"選擇性結束法"，你針對客戶(hù)的喜好列出A、B來(lái)供他選擇，你不要問(wèn)客戶(hù)是不是喜歡這個(gè)，而是問(wèn)他喜歡A呢還是喜歡B?不管他說(shuō)喜歡還是不喜歡，你都可以從他的回答中知道他做購買(mǎi)決策時(shí)考慮的因素，要記著(zhù)對比定律，總要先展示出比較貴的產(chǎn)品，顧客就會(huì )容易購買(mǎi)后面比較便宜的產(chǎn)品!
第四個(gè)結束法是次要結束法，你不直接問(wèn)客戶(hù)要不要買(mǎi)，你問(wèn)次要的問(wèn)題，比方說(shuō)你賣(mài)車(chē)的時(shí)候問(wèn)客戶(hù)："你要皮椅套還是普通椅套?"因為當客戶(hù)意愿來(lái)回答你的次要問(wèn)題的時(shí)候表示他們已經(jīng)決定要跟你購買(mǎi)了。記住，次要問(wèn)題總是比較好解決的;
第五個(gè)技巧是小狗式結束法，這種方法是所有結束法當中最具威力的方法，你將產(chǎn)品留下來(lái)讓客戶(hù)試用看看，你給客戶(hù)一個(gè)機會(huì )親自體驗你們的產(chǎn)品對他工作所帶來(lái)的效益，同時(shí)你允許他們不滿(mǎn)意的時(shí)候可以退回，使他們愿意去嘗試。由于人類(lèi)對舒適與習慣的追求，在使用一段時(shí)間之后，他們就會(huì )開(kāi)始喜歡使用并且決定繼續用下去了。
第六個(gè)結束銷(xiāo)售技巧是法蘭克結束法，也稱(chēng)為"摘要式結束法"。你將白紙的一邊寫(xiě)下所有購買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品的好處，另外一邊寫(xiě)下所有不應該購買(mǎi)的原因，簡(jiǎn)單地鼓勵潛在客戶(hù)由正反兩面考慮是否應該購買(mǎi)，同時(shí)呢，你也將產(chǎn)品的功能跟利益作好總結，以提高客戶(hù)購買(mǎi)的意愿。
第七項技巧是訂單式結束法，我們運用承諾遞增原理，在一開(kāi)始就把訂單拿出來(lái)，開(kāi)始記錄他的需求，你也可以在會(huì )談結束的時(shí)候拿出訂單來(lái)填寫(xiě)，關(guān)鍵是你問(wèn)他正確的送貨地址的時(shí)候只要他開(kāi)口說(shuō)出來(lái)，你就拿到了這張訂單。這些結束銷(xiāo)售的技巧雖然是非常重要，但最有效的還是使用者顧客的推薦，所以要求客戶(hù)給你推薦函，建立顧客間的"金鎖鏈"，多問(wèn)一次，多嘗試一次，你問(wèn)得越多，他們越會(huì )說(shuō)好，你就越能夠成功!
26.如何設定與達成銷(xiāo)售目標
●為何一般人常處于消極狀態(tài)?
●了解目標設定與成功之間的關(guān)系。
●如何設定明確、具體的銷(xiāo)售目標并有效的達成?
在不少的研究中我們發(fā)現到每一個(gè)行業(yè)中的頂尖20%銷(xiāo)售人員對他們的一生，對他們的工作都設定了明確清晰的目標，并且他們努力朝向目標前進(jìn)。反過(guò)來(lái)說(shuō)那些80%的業(yè)務(wù)人員，那些在掙扎中度日的銷(xiāo)售人員，他們的共同特質(zhì)則是沒(méi)有設定工作目標，沒(méi)有方向的忙碌者，所以為了訓練自己成為優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，你必須每天早上確認自己的目標，分析當天所有的工作活動(dòng)，計劃從早到晚該做的每一件事，該采取的每一個(gè)步驟，以維持自己高水準的業(yè)績(jì)表現，但是為什么我們一定要設定目標呢?
第一，因為你若看不見(jiàn)箭靶，你永遠射不中目標，惟有你完全掌握銷(xiāo)售實(shí)情，了解市場(chǎng)變化動(dòng)態(tài)，清楚知道自己在做什么，你才有成功的把握。
第二，當你設定了明確的目標，你把它深植在潛意識中，你對自己的一生就會(huì )有正面積極態(tài)度，努力完成目標。
第三，明確的目標永遠是自我激勵的原動(dòng)力，當你面對失敗或挫折的時(shí)候，沒(méi)有什么比你自己的理想更能激勵你勇往直前。那么我們要怎么樣來(lái)設定目標呢?首先要從你的年收入開(kāi)始，你一年想賺進(jìn)多少錢(qián)?我建議你把自己一生中表現出最杰出的一年的收入乘上一點(diǎn)五倍作為你的目標，這個(gè)目標必須是充滿(mǎn)挑戰，刺激，有意義而且可以達到的，任何遙不可及的目標不但不會(huì )激勵你，反而會(huì )帶來(lái)沮喪跟消極的情緒，
接著(zhù)第二，你要從你的傭金比率核算出你的年度業(yè)績(jì)，月業(yè)績(jì)，周業(yè)績(jì)或甚至每天的業(yè)績(jì)，另外你也要從你的年度收入核算出你每小時(shí)的價(jià)值是多少?以確保自己隨時(shí)都在做具有生產(chǎn)力跟具有價(jià)值的事情。
第三，你要將每天的業(yè)績(jì)轉換為一天應該拜訪(fǎng)多少位客戶(hù)，惟有把業(yè)績(jì)目標轉換為每天的銷(xiāo)售活動(dòng)，每天做多少次銷(xiāo)售說(shuō)明，每天跟多少人電話(huà)約訪(fǎng)，每天列出多少的潛在客戶(hù)名單，你設定業(yè)績(jì)目標才具有真正的意義。同時(shí)你也應該要操練自己發(fā)揮創(chuàng )意，以不同的方法提高你的工作效率，提高你業(yè)務(wù)成交的比例，進(jìn)而訂定更高的目標，追求更卓越的工作表現。
第四，你要給自己訂出個(gè)人跟家庭的目標，個(gè)人跟家庭目標是我們愿意將自己投入在這個(gè)目標上的理由。要再三地問(wèn)自己"為什么我要如此做?"總要找出自己生命中促使你如此行動(dòng)的意義，總要勾畫(huà)出自己的理想。最后要不斷的追求自我成長(cháng)，沒(méi)有什么比不斷的要求自己進(jìn)步，要求自己比以往更好更能成為你恒久不變的目標。追求自我成長(cháng)就是指不斷的接受挑戰，不斷的尋找更好的方法來(lái)做事，不斷的建立更好的人際關(guān)系，不斷的培養更寬廣的思考空間，因為追求自我成長(cháng)就是通往成功的途徑!
明確的目標是一個(gè)銷(xiāo)售人員自我激勵最重要的關(guān)鍵，也是使他能夠進(jìn)入充分發(fā)揮自己潛在能力的鑰匙，所以你必須為自己設定，引導、激勵你每天努力工作的目標!
27全時(shí)銷(xiāo)售的意義
●了解哪些是您浪費時(shí)間的惡習，如何消除?
●如何有效率的安排時(shí)間，并按照計劃的執行?
●明確了解每訪(fǎng)的價(jià)值!
銷(xiāo)售人員所犯的最大錯誤就是他們認為自己是在為老板做事，以為自己偷懶一下沒(méi)關(guān)系，老板看不到。但是成功的銷(xiāo)售人員則充分體認到他是自己的老板，時(shí)間則是他唯一并且是最重要的資產(chǎn)，正因為他知道真正的老板是他自己，所以他會(huì )有效的利用時(shí)間，避免無(wú)謂的浪費，使快速的工作節奏成為他生活中成功的特質(zhì)。要培養全時(shí)的工作觀(guān)念，你必須要先克服浪費時(shí)間的惡習，因為惟有你才可以采取行動(dòng)來(lái)改善自己運用時(shí)間的效率。
在銷(xiāo)售工作中第一個(gè)浪費時(shí)間的惡習是拖延，將事情延后處理或是放慢處理事情的速度，都是時(shí)間管理的浪費。為什么會(huì )拖延呢?為的是害怕被拒絕，害怕離開(kāi)舒適區域，害怕接受新的挑戰而拖延，所以要在每天早上起來(lái)的時(shí)候，對自己說(shuō)50遍："馬上行動(dòng)，馬上行動(dòng)，馬上行動(dòng)!"使這句話(huà)進(jìn)入你的潛意識，培養你快速節奏的習慣。
第二個(gè)惡習是不完整的拜訪(fǎng)。當你去拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)候沒(méi)有準備好應該攜帶的資料，失去了在客戶(hù)面前建立第一個(gè)好的印象。
第三個(gè)浪費時(shí)間的惡習是資料不精確跟不足夠，當你在客戶(hù)面前因資料不正確而無(wú)法繼續進(jìn)行銷(xiāo)售會(huì )談的時(shí)候，客戶(hù)對你的信賴(lài)感就會(huì )下，而且一旦降下就很難再往上提升，所以務(wù)必詳細檢查所有準備好的資料，力求精確無(wú)誤。
第四是無(wú)知，特別對自己所推銷(xiāo)商品的無(wú)知，在推銷(xiāo)過(guò)程中，你能建立自己在客戶(hù)面前的信任度是你能否成功的關(guān)鍵，而你豐富的產(chǎn)品知識，你熱切的介紹推銷(xiāo)你的產(chǎn)品，正是你建立個(gè)人信任度最有效的方法。
第五項時(shí)間的浪費是沒(méi)有經(jīng)過(guò)確認的約會(huì )，我們常會(huì )因為害怕被拒絕而不敢在出門(mén)前先確認約會(huì )，所以第一在沒(méi)有確認約會(huì )前不要離開(kāi)辦公室。第二，拿起電話(huà)通知客戶(hù)公司總機小姐你一定會(huì )準時(shí)到，即使原先約定時(shí)間要更改，也一定立刻要求確定下一次約會(huì )的時(shí)間。
第六項惡習是沒(méi)有按照客戶(hù)地理位置而安排約會(huì )時(shí)間，我們很容易以為在趕往跟客戶(hù)約會(huì )的地點(diǎn)是銷(xiāo)售工作的一部分，其實(shí)真正的銷(xiāo)售是頭對頭，膝對膝的向客戶(hù)介紹產(chǎn)品，要求客戶(hù)購買(mǎi)時(shí)的工作。當你覺(jué)察到自己在找借口，來(lái)往奔馳就以為達成銷(xiāo)售的時(shí)候，你必須回到自己的目標中，你的目標是成為最優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，最優(yōu)秀的人是不會(huì )以沒(méi)有成果的活動(dòng)來(lái)填滿(mǎn)自己行程的。
第七項惡習是表現出疲勞的樣子，如果你身體不適，無(wú)法精力充沛，沒(méi)有被熱忱激勵起來(lái)的話(huà)，你等于把你不是個(gè)稱(chēng)職的銷(xiāo)售人員的訊息告訴客戶(hù)。所以要鍛煉好身體，吃了營(yíng)養，睡的飽，因為身體健康是贏(yíng)得客戶(hù)信賴(lài)非常重要的因素。最后工作的時(shí)候要全時(shí)的工作，認真的工作，不浪費時(shí)間，不玩自欺欺人的游戲，不斷的觀(guān)察自己，不斷的操練自己使自己成為快速節奏的銷(xiāo)售高手。記著(zhù)，時(shí)間是你最寶貴的資源!時(shí)間就是金錢(qián)，你的時(shí)間就是你的金錢(qián)!
28將時(shí)間轉化為金錢(qián)
●學(xué)習十項具體可行的方法，達到個(gè)人最高生產(chǎn)力及效率。
●如何集中精力于報酬率最高的活動(dòng)上?
時(shí)間是我們最寶貴的資源，而時(shí)間管理是身為銷(xiāo)售人員最重要的工作職能之一。你收入的高低，有相當多的原因是由你時(shí)間管理的績(jì)效來(lái)決定的。那么如何將時(shí)間轉化為金錢(qián)，如何提高運用時(shí)間的績(jì)效呢?使你每天至少增加2個(gè)小時(shí)從事銷(xiāo)售工作呢?你應該，
第一，預先規劃你的時(shí)間表，這是一種自我操練的過(guò)程，正因為人類(lèi)天性?xún)A向于僵化跟惰性，你必須以意志力來(lái)約束自己，以清楚明確的目標來(lái)提醒自己，激勵自己，每次跟客戶(hù)會(huì )面之前，每次銷(xiāo)售說(shuō)明之前，將整個(gè)過(guò)程先想一遍，以確保事情能夠順利進(jìn)行。因為預先計劃好的做事方法可以替你節省4倍以上的工作時(shí)間，每個(gè)星期天下午就計劃下周的事務(wù)，每天開(kāi)始計劃當天的行程，每天結束的時(shí)候檢討當天的計劃，你就會(huì )走在達成目標的路徑上。
第二，你要早睡早起，雖然說(shuō)這是一句老生常談的話(huà)，但的確早睡早起使你比較有精神，有警覺(jué)性，使你頭腦清晰靈敏。每天早上花點(diǎn)時(shí)間計劃當天的事情，花點(diǎn)時(shí)間組織當天的想法，這樣你在早上八九點(diǎn)鐘的時(shí)候呢已經(jīng)完成別人一天的工作了!
第三，每天閱讀30分鐘到60分鐘時(shí)間的書(shū)，要成為一位閱讀狂熱者，要看有關(guān)銷(xiāo)售，行為心理，啟發(fā)創(chuàng )意的書(shū)籍，使你自己在心理上有萬(wàn)全的準備來(lái)面對一天的工作。
第四，將每天的第一個(gè)約會(huì )安排的很早，因為你的客戶(hù)很可能都是早起的鳥(niǎo)，約他們八點(diǎn)種碰面，約他們共進(jìn)早餐，因為越早開(kāi)始工作，你的收獲就會(huì )越多。
第五，整天都要認真的工作，100%真正的工作，當你喝咖啡休息一下的時(shí)候呢不要看雜志，要看產(chǎn)品行錄，要跟銷(xiāo)售高手一塊兒喝咖啡，學(xué)習利用用餐的時(shí)間不管是看書(shū)，研究產(chǎn)品資料還是跟客戶(hù)洽商，總要全時(shí)的工作。
第六，要花費25%的時(shí)間開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，你想要業(yè)績(jì)突飛猛進(jìn)，新客戶(hù)必須不斷的增加，所以每分鐘都要進(jìn)行開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)的工作，不要把所有的時(shí)間用來(lái)檢討過(guò)去，不要追求完美主義，惟有出去跟人碰面，打電話(huà)拜訪(fǎng)客戶(hù)才是真正的在工作!第七，在車(chē)上要聽(tīng)錄音帶，自己一有空閑就聽(tīng)名人演講錄音帶，不斷的學(xué)習灌輸知識，不斷的聆聽(tīng)積極有價(jià)值的資訊，這些是心理上的蛋白質(zhì)，不要去聽(tīng)收音機的廣告callin的節目，這些只是心理上的糖果。
第八，買(mǎi)一本記事本，將所有的事情都記錄下來(lái)，利用時(shí)間管理手冊存放你的目標，計劃、資訊跟名片。
第九，建立自己的私人圖書(shū)館，不斷的提升你的銷(xiāo)售技巧，多學(xué)、多看、多聽(tīng)、多吸收，不斷的研讀對你有益的書(shū)籍。最后記得"二零八零"定律，你20%的努力會(huì )帶來(lái)80%的成功，你20%的客戶(hù)會(huì )帶給你80%的業(yè)績(jì)。所以將注意力集中在你20%的卓越客戶(hù)身上，專(zhuān)心一意的將他們的事務(wù)列為首要工作，銷(xiāo)售工作最大的成就，就是在努力之后得到所當得的報酬跟獎賞，所以隨時(shí)的問(wèn)自己："我現在所做的事是否有助于促成我的生意呢?"如果不是，停下來(lái)做些別的有意義的事，這就是時(shí)間管理的秘訣!
29.邁向成功之道
●您將學(xué)到十三項在生活，在銷(xiāo)售業(yè)績(jì)上都得以成功的觀(guān)念。
●如何培養你的勇氣?
●如何面對將來(lái)的困境?
●如何處理失望與沮喪?建立樂(lè )觀(guān)積極的態(tài)度?
銷(xiāo)售是個(gè)講求全時(shí)，全人，全心投入的事業(yè)，你要能夠邁入成功銷(xiāo)售的道路中，你必須隨時(shí)保持熱忱，積極跟愉快的態(tài)度。我們曾經(jīng)談過(guò)相關(guān)定義，不管你把自己放在什么樣的狀態(tài)中，這個(gè)狀態(tài)都會(huì )不斷的影響著(zhù)你，你的思想積極，你就會(huì )更積極;你的思想消極，你就會(huì )更消極，但是你卻有絕對的自由來(lái)做選擇，以自我操練的方法選擇自己內在的生命品質(zhì)，選擇自己的情緒與感覺(jué)，以及選擇自己外在的生活品質(zhì)。所以當你選擇積極的思想，你就可以擁有熱忱，快樂(lè )，充滿(mǎn)樂(lè )趣的一生。另外替換定律則告訴我們，你的思想不能同時(shí)容納兩種相對的想法，不管是積極還是消極，你選擇其中一個(gè)的時(shí)候，你就將另一種想法排斥開(kāi)了。所以你要利用替換定律來(lái)規劃自己邁向成功的路徑。
首先你要記著(zhù)，勇氣是所有德行中至高無(wú)上的美德，要成功你必須要先培養跌倒了再爬起來(lái)的勇氣，這勇氣是指你在一天開(kāi)始的時(shí)候對自己說(shuō)："不管今天有什么事情發(fā)生在我身上，我都要以積極的態(tài)度面對!""不管什么事情發(fā)生，我都不會(huì )沮喪!"沒(méi)有什么事情可以阻擋我積極思考的意志。
第二點(diǎn)要記住，所有失意跟憤怒都是來(lái)自期望落空的時(shí)候所帶來(lái)的挫折感。但是身為銷(xiāo)售工作的從業(yè)人員我們必須要接受挫折，失望跟辛酸是推銷(xiāo)工作的一部分，是我們值得領(lǐng)取傭金的原因。所以當它們來(lái)臨的時(shí)候，我們必須就是聳肩置之一笑，把它們忘了。否則，沉浸在沮喪中又跟我們有何益處呢?
第三點(diǎn)是關(guān)于責任的問(wèn)題。我們發(fā)現生命中的逆境、失意、挑戰會(huì )一輩子跟著(zhù)我們，我們不能控制它們的發(fā)生，但我們卻可掌握自己對他們的反應。所以要決定以樂(lè )觀(guān)積極的心情面對困難，失敗一次學(xué)到功課，但絕對別再犯同樣的錯誤。因當為自己犯的錯誤付上代價(jià)的時(shí)候，絕不埋怨跟指責他人，自己把錯誤承擔起來(lái)說(shuō)："我是責任者，我的工作由我來(lái)?yè)?"但卻要在錯誤中找尋有價(jià)值的
教訓�？纯丛谀睦镉兄档脤W(xué)習跟改進(jìn)的地方，使自己下次表現得更好!
第四點(diǎn)，我們發(fā)現疲勞常使我們變?yōu)榕撤�。當你身體不舒服或者是情緒不安的時(shí)候最好的方法可能就是回家睡覺(jué)。當你睡眠充足的時(shí)候，你會(huì )覺(jué)得自己容光煥發(fā)，感覺(jué)非常地好。另外呢，你也可以做點(diǎn)什么事，呃嗯，出去走走，游個(gè)泳，做些別的事，使疲倦不安對你的影響力減輕一些。
第五點(diǎn)，你要專(zhuān)注在最優(yōu)先，最有價(jià)值的工作上，當你在做報酬高而且重要的工作的時(shí)候，你就會(huì )感到興奮，積極，充滿(mǎn)勇往直前的動(dòng)力。最后你還要多跟積極的人相處，避免受消極人士的影響。你要多閱讀積極的書(shū)或是聆聽(tīng)激勵性的錄音帶，并且將逆境視為你生活中的一部分。不要把自己的得失看得太嚴重，對自己微笑，專(zhuān)注在自己想要的事物上，這就是邁向成功之道的心理秘訣!
30成功銷(xiāo)售的十大關(guān)鍵
如何掌握成功的10個(gè)關(guān)鍵?
在很多年前大家都相信成功的銷(xiāo)售人員必定是有天賦的本能，才能把工作做好，但是經(jīng)過(guò)多年的研究，心理專(zhuān)家已經(jīng)認定在最杰出銷(xiāo)售人員身上所分析出來(lái)的特質(zhì)，是可以在任何一位不同背景跟環(huán)境的人的身上發(fā)現的。換句話(huà)說(shuō)，只要你跟隨著(zhù)成功人士的腳步，抓住他們成功的要訣，你也可以獲至相同的結果。在這個(gè)單元中我們歸納出十個(gè)頂尖人員成功的要訣，來(lái)幫助你踏入成功的殿堂。
第一個(gè)要訣，要對自己許下追求卓越的承諾;要成為最杰出的銷(xiāo)售人員，成為行業(yè)中的典范，不是培養二、三流的水準，而是一定要成為最優(yōu)秀的。想想看，當你是頂尖的人才時(shí)，你會(huì )賺的遠比你能花的更多，你也不必再擔心推銷(xiāo)工作，因為金錢(qián)會(huì )自然滾滾而來(lái)，你還會(huì )發(fā)現很多企業(yè)想向你挖角，要你為他們工作。當你成為業(yè)界中頂尖高手的時(shí)候，你的自我價(jià)值，你內心的寧靜，你的快樂(lè )跟滿(mǎn)足感都可能會(huì )提升至最高點(diǎn)。
第二個(gè)要訣，決定你在生命中到底要追求些什么，明確知道自己想要什么，并且愿意付出為達目的所必須付出正當的代價(jià)。其實(shí)成功最重要的秘訣之一就是樂(lè )意犧牲，愿意做所有達到成功所必須做的工作，愿意看有幫助的書(shū)，愿意不停止地拜訪(fǎng)客戶(hù)，愿意一直做下去直到達成目標為止。但在這之前你必須先立下決定，決定你到底要些什么?
第三個(gè)要訣，要培養不屈不撓的意志，不論外在的環(huán)境如何打擊你，要有堅強的意志力，不斷地操練自己絕不、絕不、絕對不能放棄的特質(zhì)。我們深信決心能夠改變人的個(gè)性，決心能夠提高你的自我價(jià)值。所以不要整天抱著(zhù)考慮辭職，打算更換工作，要放棄的念頭!總要立定志向堅持到底。
第四，要抱持著(zhù)活到老、學(xué)到老的情操，每次你學(xué)新的東西，這些新的事物就會(huì )激勵你，每次你接觸到新的知識，這些知識就會(huì )帶給你新的生命能量。
第五，要能夠明智地利用你的時(shí)間，那些百萬(wàn)富翁所以能成功是因為他們比你我更會(huì )利用時(shí)間。
第六個(gè)要訣是要追隨領(lǐng)導者，而不是只做個(gè)跟隨者�？纯茨銈冃袠I(yè)中的領(lǐng)導者，他們都在做什么，跟他們結交，請他們喝下午茶。固定跟他們見(jiàn)面，跟他們一同翱翔。
第七，要保持正直清廉，要對自己誠實(shí)，要對別人誠實(shí)。永遠不要為任何事物而在自己的正直上妥協(xié)。根據因果定律一旦做了虧心的事，日后你一定會(huì )要付出代價(jià)來(lái)補償的。
第八，要運用你潛在的創(chuàng )造力找尋更有效的工作方法，使自己銷(xiāo)售的更多銷(xiāo)售的更好，使自己接觸更多的客戶(hù)，
完成更多的定單。記住，創(chuàng )造力有權力展現于你的生命中，它存在于你的潛意識中，你要去呼喚它，它就會(huì )跳出來(lái)協(xié)助你，你會(huì )驚訝地發(fā)現自己原來(lái)?yè)碛羞@么豐富的潛能。
第九，無(wú)論你是否在進(jìn)行正式的銷(xiāo)售會(huì )談，對待每一個(gè)人就像他是給你帶來(lái)百萬(wàn)元定單的大客戶(hù)。最后，要多走一步路，付出多于你所收到的。多投入一些，多努力一些，成功的人就是這么開(kāi)始做別人沒(méi)有做的事情。當你也學(xué)到這些并且照著(zhù)去做的時(shí)候，沒(méi)有什么可以阻撓你攀上銷(xiāo)售的巔峰的!
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