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銷(xiāo)售心理學(xué)：銷(xiāo)售員要會(huì )＂調情＂
想到這個(gè)題目，源于一次分公司會(huì )議上一位同事的工作匯報。在一次非常普通的分公司月工作總結例會(huì )上，按照會(huì )議安排，第一項會(huì )議內容就是工作匯報。也許是對例行會(huì )議的習慣性思維或者是對例會(huì )的例行公事，在很多與會(huì )人員的感覺(jué)上或多或少的都有一種應付的心理，自然的，說(shuō)者無(wú)心，聽(tīng)者也無(wú)心;雖然并不至于冷場(chǎng)，但也成為了一種形式。
與會(huì )人員在規定的時(shí)間內都陸續到場(chǎng)之后，就開(kāi)始了工作匯報的程序。我們有位新來(lái)的同事，是帶著(zhù)豐富的工作經(jīng)驗來(lái)到這個(gè)團隊的。在連續3、4位同事的匯報后，到了這位新同事。他從容地站起來(lái)，不由自主的就站到了會(huì )議圓桌的中間，高聲對大家先近乎喊了聲：各位同事!大家，下午好!大家聽(tīng)到這聲喊，都不由自主的抬了下頭，甚至有幾位已經(jīng)近乎驚愕了。然后他第一句話(huà)就是：希望大家給我點(diǎn)掌聲!并自己首先用力的鼓起了掌，于是會(huì )議室里響起了一陣高低錯落的掌聲。然后他又說(shuō)到：我很榮幸能來(lái)到這個(gè)團隊，為能擁有這么優(yōu)秀的團隊，希望大家給自己一點(diǎn)掌聲!
原來(lái)死氣沉沉的氛圍立即就被調動(dòng)了起來(lái)，大家也隨著(zhù)他的喊聲，掌聲激烈了起來(lái)。在這一瞬間，仿佛整個(gè)室內的空氣也熱烈了許多，在后面的工作匯報中，他一改其他同事流水賬式的工作匯報，而是選擇當月重點(diǎn)的幾個(gè)工作，進(jìn)行了論述，并在每個(gè)匯報的時(shí)候都要停下來(lái)，對工作中的所得所失，與大家進(jìn)行一個(gè)互動(dòng)式的溝通，并適時(shí)地對于大家的反映給予感謝性的掌聲和笑聲。隨著(zhù)他的工作匯報的結束，在接下來(lái)的工作匯報中，大家的聲音似乎都提高了一個(gè)八度，以往沉悶的4個(gè)小時(shí)的例會(huì )時(shí)間在不知不覺(jué)中就過(guò)去了，而大家也沒(méi)有像以往一樣的那種沉悶的感覺(jué)。到這里大家也許明白了我題目中所說(shuō)的"調情"的真正含義了。我認為這個(gè)詞應該是讀做"diaoqing"也就是"調動(dòng)情緒"的意思。同樣的，在我們的銷(xiāo)售工作中，你能否調動(dòng)起你面對的客戶(hù)的情緒也是你銷(xiāo)售能否成功的一個(gè)決定性因素。
我們大家也許都知道，在傳統的觀(guān)念里，大多人對一個(gè)好的銷(xiāo)售人員的定義包括：性格外向、能說(shuō)會(huì )道、富有激情、思維敏捷、反應迅速。很多時(shí)候，也是在這種目標的指導下，我們的銷(xiāo)售人員在從事著(zhù)他的工作，而且也取得了不匪的成績(jì)。在當今的很多營(yíng)銷(xiāo)學(xué)書(shū)籍中就提到了一個(gè)與傳統印象不同的觀(guān)點(diǎn)，也就是銷(xiāo)售人員應當具有的一個(gè)重要素質(zhì)：善于傾聽(tīng)。
在CCTV熱播的《贏(yíng)在中國》的節目中，有一期是要求進(jìn)入12強的選手，在商業(yè)實(shí)戰比賽中分兩組利用橡果國際的平臺進(jìn)行一次英語(yǔ)學(xué)習機的電話(huà)銷(xiāo)售及電視推銷(xiāo)節目。兩組選手都很出色的完成了他們的工作任務(wù)，而且取得了不錯的效果。但在最后的評委評價(jià)中，作為主評委的牛根生針對兩組選手的闡述和工作目的給予了這么一個(gè)評價(jià)：我們的選手在電視推銷(xiāo)和電話(huà)推銷(xiāo)中存在的一個(gè)最大誤區就是沒(méi)有充分認識兩者的區別，電話(huà)推銷(xiāo)是一種互動(dòng)式的銷(xiāo)售，你可以根據你的銷(xiāo)售對象進(jìn)行適時(shí)的改變來(lái)達到最好的推銷(xiāo)目的，而電視推銷(xiāo)則是需要你能夠把產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行充分挖掘，分析好你的對手來(lái)對癥下藥。
實(shí)際上在這段談話(huà)中，從事?tīng)I銷(xiāo)管理多年的�？�，對中國的營(yíng)銷(xiāo)精英們提出了一個(gè)非常尷尬的問(wèn)題，那就是銷(xiāo)售工作中的互動(dòng)，也就是如何在銷(xiāo)售工作中如何達到充分調動(dòng)你的顧客的情緒的目的，從而完成你的銷(xiāo)售目的�？梢�(jiàn)，在目前的買(mǎi)方市場(chǎng)的狀況下，如何調動(dòng)起消費者的購買(mǎi)欲望，如何調動(dòng)起你談判對象的積極情緒是我們面臨的一個(gè)至關(guān)重要的問(wèn)題。
對于調動(dòng)銷(xiāo)售活動(dòng)的氛圍，掌控談判局勢我認為至少有以下幾點(diǎn)是值得大家關(guān)注的：
1、調情=調查市場(chǎng)行情。
在這里我們把市場(chǎng)情況的調查放在第一位，也就是兵法中提出的"知己知彼，百戰不殆"。在這里我也介紹一位同事的工作經(jīng)驗，以前有個(gè)同事，他工作中經(jīng)常會(huì )出現這樣的情況，一般他認準的經(jīng)銷(xiāo)商幾乎很少會(huì )直接去拜訪(fǎng)，他常掛在嘴邊的一句話(huà)就是：不知道對方的時(shí)候不要露出你的意圖，沒(méi)有武器的時(shí)候千萬(wàn)不要接近你的敵人。雖然這句話(huà)有些片面，但足夠說(shuō)明對市場(chǎng)調查，至少對你的意向客戶(hù)的調查的重要性。所以我提出：在還不知道你客戶(hù)是什么口味的時(shí)候，不要給你的客戶(hù)點(diǎn)菜。
2、調情=調節情緒。
調動(dòng)情緒是一門(mén)學(xué)問(wèn)，我們很多的銷(xiāo)售人員在從事銷(xiāo)售行業(yè)多年以后，仍存在一個(gè)很大的困惑就是對自己情緒的掌控。記得剛從事銷(xiāo)售行業(yè)的時(shí)候，接受北京某機構銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)培訓的時(shí)候，該機構一位老師曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：當你情緒不好的時(shí)候，請遠離你的客戶(hù)。我們對自己情緒的調節能力首先是一種自我心態(tài)成熟的表現，只有在最短時(shí)間內對自己的情緒深刻了解，正確疏導的人，才能在商戰中做到不因客觀(guān)環(huán)境的變化導致的情緒變化。所以我們見(jiàn)到的業(yè)界成功人士往往能達到"泰山崩于前而面不改色"的境界。只有良好的情緒控制能力才能保證你積極的心態(tài)，積極心態(tài)才是你通向成功的第一步。
3、調情=調動(dòng)對方情緒。
我們常提到的一句話(huà)是：情緒是會(huì )傳染的，這可以從一個(gè)方面說(shuō)明積極情緒的作用。應該說(shuō)，與客戶(hù)溝通的過(guò)程也是情緒溝通的一個(gè)過(guò)程，在溝通的過(guò)程中你的情緒與對方的情緒也在進(jìn)行著(zhù)一個(gè)相互的較量。能否把握客戶(hù)的情緒變化，將你的積極情緒傳遞給對方將是你與對方溝通能否成功至關(guān)重要的一環(huán)。目前比較流行的會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)中，調動(dòng)情緒就是一個(gè)非常典型的例子。很多時(shí)候，會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)的成敗取決于你與客戶(hù)互動(dòng)的能力，也就是你調動(dòng)客戶(hù)情緒的能力。
4、調情=調節工作氛圍。
現代銷(xiāo)售已經(jīng)脫離了銷(xiāo)售英雄時(shí)代，已經(jīng)不是一個(gè)高手搞定一切的時(shí)代，更多需要的是整個(gè)團隊的配合。只有團隊的成功才是企業(yè)真正的成功。所以一個(gè)好的銷(xiāo)售人員在團隊中發(fā)揮的應該是一個(gè)積極作用，能夠將積極情緒及時(shí)有效的傳遞給團隊中的每一個(gè)人。而做為團隊的領(lǐng)導者，是否具有對團隊成員進(jìn)行有效激勵已經(jīng)是考察領(lǐng)導者才能的首要條件。
只有敢于調情，善于調情，長(cháng)于調情的銷(xiāo)售人員，才能在硝煙彌漫的商戰中得到不斷的自我提升，才能使自己立于不敗之地。
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