如何化劣勢為優(yōu)勢
每個(gè)人都會(huì )有自己的劣勢，那么你知道應該如何化劣勢為優(yōu)勢嗎?
怎樣能化劣勢為優(yōu)勢?
大約五十年前，恒美DDB廣告公司接了一個(gè)很棘手的策劃案：
為一種德國產(chǎn)的小型汽車(chē)打入美國市場(chǎng)。要知道，這之前美國人偏愛(ài)的都是大型的國內產(chǎn)汽車(chē)。然而，在廣告播出后的短短時(shí)間內，那種德國產(chǎn)小汽車(chē)--大眾旗下的甲殼蟲(chóng)，就擺脫了原來(lái)滑稽可笑的形象，一舉成為了暢銷(xiāo)車(chē)型。甲殼蟲(chóng)的成功大部分是依靠DDB公司優(yōu)秀的廣告策劃。令人驚奇的是該廣告策劃的著(zhù)手點(diǎn)：他們沒(méi)有強調汽車(chē)的優(yōu)點(diǎn)，如經(jīng)濟便宜或油耗小;相反地，他們把汽車(chē)的缺點(diǎn)暴露給消費者。為什么?
毫無(wú)疑問(wèn)，這個(gè)廣告打破了當時(shí)業(yè)內的常規做法。它直接告訴消費者，甲殼蟲(chóng)車(chē)不符合當時(shí)美國人對汽車(chē)的審美觀(guān)。廣告語(yǔ)是這樣的，"丑只是表面的，它能丑得更久。"不難想象為何這樣的廣告語(yǔ)會(huì )吸引注意力，并受到大家歡迎。但這就能說(shuō)明甲殼蟲(chóng)日后的暢銷(xiāo)不衰嗎?為什么這樣的廣告能賣(mài)掉如此多的甲殼蟲(chóng)?
因為提及商品一個(gè)小小的缺點(diǎn)能增加廣告的可信度。接下來(lái)說(shuō)到商品優(yōu)點(diǎn)時(shí)，比如甲殼蟲(chóng)的經(jīng)濟實(shí)惠與節油，人們就更會(huì )相信所言屬實(shí)了。
世界第二大汽車(chē)租賃公司-安飛士公司的座佑銘也有異曲同工之處，"安飛士，我們現在排第二，但我們在努力。(當你不是最好時(shí)，你必須努力)。"還有其它例子，如李斯德霖漱口水的廣告：這種味道讓你一天恨三次;還有歐萊雅，"我們不便宜，但你值得擁有。"
除了廣告策劃以外，還有很多成功運用該策略的案例。吉普·威廉姆斯(KipWilliams)做過(guò)研究，他發(fā)現，如果某方的律師向陪審團自暴案件不利點(diǎn)，而不是由對方律師揭露，陪審團則會(huì )認為該律師可信度高，最后做出的判決也更有利于他。
此外，想找工作的人也應注意，如果您的履歷里全是優(yōu)點(diǎn)，那您得到面試的機率就會(huì )變小;相反，那些勇于揭短的簡(jiǎn)歷主人，獲得面試的機會(huì )要高得多。
這種說(shuō)服策略還能用在其它地方。當您的客戶(hù)想對汽車(chē)進(jìn)行試駕時(shí)，最好先告訴他這輛車(chē)的缺點(diǎn)，特別是客戶(hù)不愿自己發(fā)現的那些缺點(diǎn)(如汽車(chē)后備箱的燈會(huì )閃，汽車(chē)不是很省油)，這會(huì )增加他對您和汽車(chē)的信心。
談判桌上也能用到這樣的策略。如果您的判斷優(yōu)勢不高，但又希望對方能信任您，最好的方法是自己提出不足，而不是等他們從您口中挖出來(lái)。銷(xiāo)售方面也是如此，如果您向某公司推銷(xiāo)彩色復印機，但您的復印機在進(jìn)紙張數上不如對手的產(chǎn)品，為了取得客戶(hù)的信任，最好自己說(shuō)出這個(gè)缺點(diǎn)。因為這樣客戶(hù)才更相信稍后談到的機器優(yōu)點(diǎn)。
值得注意的是，該策略的運用是有前提的，那就是產(chǎn)品的缺點(diǎn)要瑕不掩瑜。這就是為什么我們看不到這樣的公司座佑銘，"雖然我們在JDPower&Associates調查中位列最差，但只要贏(yíng)了那場(chǎng)人命官司，我們就會(huì )開(kāi)始努力前進(jìn)"。(注：JDPower&Associates是一家全球性的市場(chǎng)資訊公司。)
什么樣的缺陷能打開(kāi)人們的錢(qián)袋?
十七世紀的法國作家羅時(shí)夫科爾德(FrancoisdelaRochefoucauld)曾說(shuō)過(guò)，"主動(dòng)承認自己的小缺點(diǎn)，是為了讓他人相信我們沒(méi)有大缺點(diǎn)。"看來(lái)，他早就預測到了甲殼蟲(chóng)廣告的成功。當廣告巧妙地處理了甲殼蟲(chóng)車(chē)的不足之處時(shí)，留給我們的還有一個(gè)未解的疑惑：要選擇什么樣的小缺點(diǎn)來(lái)承認?
研究人員葛德·伯納(GerdBohner)表示，為使這種帶有兩面性的說(shuō)服策略更有效，在坦白缺點(diǎn)時(shí)，應用有中和作用的優(yōu)點(diǎn)來(lái)補充。伯納為一家餐館設計了三種廣告：第一種只宣傳優(yōu)點(diǎn)，如餐館舒適的就餐環(huán)境;第二種在宣傳優(yōu)點(diǎn)的同時(shí)，加上毫不相關(guān)的缺點(diǎn)，如除了表示就餐環(huán)境舒適外，還指出該餐館沒(méi)有專(zhuān)用的停車(chē)場(chǎng);第三種則在描述缺點(diǎn)后，再找出與缺點(diǎn)有聯(lián)系的優(yōu)勢。如，雖然餐館很小，但卻很舒適。
結果，看了第三種廣告的人自然而然把劣勢和優(yōu)勢聯(lián)想在一起(地方雖然小，但也正因為小，才會(huì )舒適)。雖然后兩種廣告都講述了餐館的優(yōu)缺點(diǎn)，也都增加了顧客對餐館的信任度，但最后一種廣告讓顧客對餐館的評度最高。
研究表明，如果您只是想提高他人對您的信任度，那揭什么樣的短都沒(méi)錯。但如果您還想提高他人對你們所談之物的評價(jià)，如某個(gè)餐館、商品或證明，那就要確保你請出的每朵烏云旁，都有一縷陽(yáng)光與之相伴。
舉個(gè)真實(shí)發(fā)生的例子：1984年羅納德·里根競選連任，有人擔心他年齡太大不能勝任。在與對手沃爾特·蒙代爾的辯論中，里根承認自己年事已高，但他指出，"我想你知道的是，我不會(huì )拿年紀來(lái)說(shuō)事兒。正像我不會(huì )出于政治目的，說(shuō)我的對手年紀太輕，缺少經(jīng)驗一樣。"蒙代爾聽(tīng)后報之一笑。
當然，在后來(lái)面對美總統競選史上最大一次慘敗時(shí)，蒙代爾可沒(méi)能笑出來(lái)。
這樣的策略也適用于銷(xiāo)售。例如，您向新客戶(hù)推銷(xiāo)公司的新產(chǎn)品，和競爭對手相比，您的新產(chǎn)品有很多優(yōu)點(diǎn)，就是價(jià)格比客戶(hù)原來(lái)用的要高出20%。但您的產(chǎn)品在耐用性與維修成本上都占有優(yōu)勢，而且效率高，占地面積小。
根據上面我們所學(xué)的策略，在向客戶(hù)坦白了產(chǎn)品價(jià)格較高這一事實(shí)后，您應補充說(shuō)明能抵消其高價(jià)劣勢的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，而不是其它無(wú)關(guān)的優(yōu)點(diǎn)。如，"雖然我們的產(chǎn)品價(jià)格高出20%，但它使用壽命長(cháng)，維修成本也低，這完全能抵消高出的價(jià)格"--這樣的補充更能說(shuō)服客戶(hù)考慮您的產(chǎn)品。但如果您說(shuō)的是，"雖然我們的產(chǎn)品價(jià)格會(huì )高出20%，但是它效率高，占地面積也小"，那說(shuō)服效果就要大打折扣了。所以，請您記住坦白缺點(diǎn)的同時(shí)，要補充一項能抵消其影響的優(yōu)點(diǎn)。正如命運給我們一塊檸檬，我們就應該榨杯檸檬汁，而不是蘋(píng)果汁一樣。
何時(shí)才是承認錯誤的最好時(shí)機?
2007年2月，總部位于紐約的捷藍航空公司讓數千名旅客滯留機場(chǎng)，原因是其低估了美國東北部嚴寒對航班的影響。除了捷藍外，其它航空公司都做出了正確預警，取消了會(huì )受暴風(fēng)雪影響的航班。捷藍公司則向旅客保證它們的航班會(huì )如期起飛。但暴風(fēng)雪并未因他們的承諾停止，因此出現了本文開(kāi)頭的一幕。
航班延誤造成嚴重后果后，捷藍公司需要給公眾一個(gè)交待：讓誰(shuí)承擔責任?是天氣惡劣的外部因素，還是公司內部決策的失職?捷藍選擇了后者，他們承認是公司內部原因造成了旅客的不便。承認錯誤是需要勇氣和謙卑之心的，這就是為何鮮有公司或個(gè)人會(huì )把責任攬到自己身上。那么，捷藍公司與眾不同的回應能否得到社會(huì )影響力理論的支持?
費歐娜·李(FionaLee)教授認為，勇于承認錯誤在己的公司，不僅會(huì )使公眾形象得到提高，也能賺得更多利潤。他們還表示，承認是內部錯誤，也就是承認錯誤是可以受控制的，那么外界就會(huì )認為局面已得到控制，并且相信該公司已經(jīng)有了整改計劃。
為證實(shí)這些觀(guān)點(diǎn)，李教授做了一個(gè)小實(shí)驗。參與實(shí)驗的人員分別要讀兩份虛構的公司年報，年報內容是檢討上一年度業(yè)績(jì)不佳的原因。其中一份把責任歸咎于內部因素(也就是可抗力因素)：
虛構年報A
今年營(yíng)業(yè)額意外下滑是因為上一年度我們決策的失誤。開(kāi)分公司和向國際市場(chǎng)推廣新藥品的錯誤決定，導致公司業(yè)績(jì)不佳。作為管理層，我們沒(méi)有充分考慮到會(huì )產(chǎn)生的不利局面，以及國內外市場(chǎng)的影響因素。
另一份年報把責任歸于外部因素(也就是不可抗力因素)：
虛構年報B
今年銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的下滑是國內與國際經(jīng)濟環(huán)境惡劣造成的，同時(shí)阻礙銷(xiāo)售狀況的還有激烈的國際競爭。這些不利的市場(chǎng)條件致使利潤倒退，造成新藥物上市困難。此外，相關(guān)法律的變更也影響了銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，這都是我們沒(méi)法控制的。
結果，讀了A年報的人對該公司的'評價(jià)，比讀B年報的人對該公司的評價(jià)要積極得多。
然而，研究人員并沒(méi)有就此蓋棺定論，他們把目光轉向了真實(shí)存在的素材。他們花了21年，從14家公司收集到上百份類(lèi)似的年報。他們發(fā)現，和把錯誤歸咎于外部因素的公司相比，把失誤歸咎于內部責任的公司，下一年度的股票價(jià)格上升幅度更高。既然勇于承認錯誤是對的，對公司也有好處，那為何人們很少愿意這么做呢?
通常，如果錯誤導致的損失嚴重，或讓人羞于承認，那不管是公司還是個(gè)人，都會(huì )找其他人或外部原因來(lái)做替罪羊，轉移人們的視線(xiàn)以掩蓋問(wèn)題根結。其實(shí)，這么做會(huì )為我們帶來(lái)兩個(gè)大麻煩，第一，很難使外界相信，問(wèn)題產(chǎn)生的后果已在我們控制之中;此外，外界還會(huì )認為我們沒(méi)有整改能力。第二，即使我們暫時(shí)轉移了公眾對問(wèn)題根源的追究，但時(shí)間一長(cháng)，問(wèn)題還是會(huì )暴露出來(lái)，這時(shí)我們的錯誤不僅會(huì )被放大，公眾還會(huì )認為我們在故意隱瞞真相。
不僅對公司是這樣，對個(gè)人也是一樣的道理。如果您發(fā)現自己犯了錯，最好先大膽承認，接著(zhù)再出整改措施，表明您能控制局面并改正錯誤。這么做不僅能證明自己的能力，還能增加別人對你的信任。
總之，如果您正面臨責任追究問(wèn)題，撇開(kāi)內部原因不說(shuō)，光找替罪羊的做法，會(huì )讓你注定是個(gè)失敗者。
何時(shí)服務(wù)器的癱瘓反而給創(chuàng )造了良機?
我們知道，電腦一旦出了故障，工作基本也就癱瘓了。然而近期有研究表明，某些電腦故障與其說(shuō)是毀了您的工作，倒不如說(shuō)是不幸中的萬(wàn)幸。
查爾斯·納奎因(CharlesNaquin)和特瑞·克茲伯格(TerriKurtzberg)認為，如果公司找出事故原因在機械，而不是由人為因素造成，此時(shí)客戶(hù)和公眾就不會(huì )太責怪他們。為證實(shí)這樣的觀(guān)點(diǎn)，研究者讓學(xué)生們閱讀了一則他們虛構的新聞。
新聞是根據當年芝加哥交通局兩列市郊火車(chē)相撞的事故改編，這起事故造成幾十人受傷，還引起了更大的混亂。其中一組學(xué)生被告知事故的起因是機械故障，由于電腦系統出錯，導致剎車(chē)失靈。另一組學(xué)生則被告知是人為因素造成的事故，列車(chē)員在該停車(chē)時(shí)錯發(fā)了前進(jìn)的指令。結果研究人員發(fā)現，前一組學(xué)生事后并沒(méi)有過(guò)多怪罪芝加哥交通局。
另一個(gè)實(shí)驗中，研究人員用大學(xué)校園內的真實(shí)案例進(jìn)行分析。事故的后果是這樣的，用戶(hù)只能往校園的內部郵箱里發(fā)郵件，這樣的狀況維持了一整天。對此，研究人員向工商管理碩士征詢(xún)意見(jiàn)：在他們眼里，負責網(wǎng)絡(luò )維護的信息支持部(OIT)應該為事故負多大責任。在要求回答前，其中一組學(xué)生被告知，"很可能是電腦故障造成系統癱瘓";另一組則被告知，"很可能是人為因素造成系統癱瘓"。結果顯示，當學(xué)生認為是人為因素造成不便時(shí)，他們不僅強烈指責了責任人，還建議對其重罰。
為什么?這說(shuō)明在分析問(wèn)題產(chǎn)生的原因時(shí)，人們會(huì )考慮問(wèn)題的可避免程度;人為事故在人們看來(lái)是能避免的，因為人類(lèi)可以對行為進(jìn)行控制。
正如前一章中討論過(guò)的，大多數人出于本能會(huì )去隱瞞自己的錯誤，尤其是會(huì )讓客戶(hù)或同事有不好印象的錯誤。但正是這種逃避，會(huì )讓他人認為事故是因人而起，并且是可以避免的。雖然我們鼓勵大家勇于承認自身錯誤，但如果確實(shí)是機械故障出錯，而非人為因素造成，那您一定要向公眾說(shuō)清楚。
此外，記住一定要告訴大家故障的原因已查明，這意味著(zhù)您會(huì )更好的控制情況，不會(huì )有下一次事故發(fā)生。
如今，機械故障引起的麻煩越來(lái)越多。據估計，每個(gè)英國人每年因交通機械故障浪費掉的時(shí)間有18小時(shí)，也就是說(shuō)，他們一生中有55天因機械故障什么也做不成。任何形式的耽擱都令人不快，不知原因的耽擱更讓人憤怒。因此，在機械故障造成大家不便，而您又欠大家一個(gè)交待時(shí)，請不要猶豫，趕快告訴大家事故的真相。這種做法對您有兩點(diǎn)好處：第一，能向大家表明您能提供幫助，您能掌控一切，您是站在顧客一邊的;第二，表明您明白問(wèn)題所在，并且今后能更好的控制一切。
【如何化劣勢為優(yōu)勢】相關(guān)文章：
如何在面試中化劣勢為優(yōu)勢11-08
女性創(chuàng )業(yè)優(yōu)勢和劣勢08-27
簡(jiǎn)歷寫(xiě)作：把劣勢轉化為優(yōu)勢08-16
女性創(chuàng )業(yè)有哪些優(yōu)勢和劣勢10-26
各種創(chuàng )業(yè)方法的優(yōu)勢和劣勢09-22
談?wù)劧砹_斯留學(xué)的優(yōu)勢劣勢11-20