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皮格馬利翁效應
皮格馬利翁效應指在本質(zhì)上，人的情感和觀(guān)念會(huì )不同程度地受到別人下意識的影響。下面小編就為大家帶來(lái)皮格馬利翁效應！
皮格馬利翁效應 篇1
A、想象客戶(hù)會(huì )接受
《華爾街日報》在其百年紀念的調查報告中指出，25%的美國消費者都抱怨商家服務(wù)不佳，并舉出了諸如營(yíng)業(yè)員上班時(shí)打電話(huà)及不理睬客戶(hù)這樣的例子。關(guān)于歐洲的消費者，我們也讀到過(guò)同樣的報道。想想看如果營(yíng)業(yè)員能多花點(diǎn)心思去取悅客戶(hù)的話(huà)，多少筆買(mǎi)賣(mài)原本是可以做成的。
錯失交易機會(huì )的原因固然有許多，但成功的原因卻只有一個(gè)——客戶(hù)滿(mǎn)意！作為一名銷(xiāo)售員，你的收入取決于是否使客戶(hù)滿(mǎn)意，而你的銷(xiāo)售焦點(diǎn)對于在每筆交易中使客戶(hù)滿(mǎn)意，起到了重要的作用。
在一項調查中，每當問(wèn)到一名銷(xiāo)售員“你為什么沒(méi)做成這筆買(mǎi)賣(mài)”時(shí)，回答差不多總是“我就知道這位客戶(hù)不會(huì )買(mǎi)的”。當問(wèn)到怎么會(huì )知道這一點(diǎn)時(shí)，銷(xiāo)售員就會(huì )說(shuō)，“這么說(shuō)吧，我就是有這種感覺(jué)�！�
你怎能憑感覺(jué)來(lái)決定客戶(hù)會(huì )買(mǎi)或不買(mǎi)呢？感覺(jué)總是在不斷變化的。甚至房間里的溫度太熱或太冷，都可能會(huì )影響你的感覺(jué)。如果午餐時(shí)你喝了兩杯咖啡，或如果你等著(zhù)朋友晚上打電話(huà)給你，你的感覺(jué)都可能會(huì )發(fā)生變化。每天都有成千上萬(wàn)個(gè)瞬間而過(guò)的念頭會(huì )影響你的感覺(jué)，使其成為消極的決策因素。
失敗的銷(xiāo)售員的另一個(gè)標準回答則是“我只是無(wú)法想象出該客戶(hù)買(mǎi)這樣一件東西——這對她來(lái)說(shuō)太貴了”。當問(wèn)及是怎樣知道這一點(diǎn)時(shí)，回答常常還是“嗯……我也不知道，我只是這樣想的”。
在銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售員同樣可以利用皮格馬利翁效應去影響客戶(hù)，使之更容易與你成交。那么怎樣影響他們呢？那就是，對他們懷著(zhù)成交的熱切期望。就是相信他們會(huì )與你成交，或者假定他們會(huì )與你成交。這種心理會(huì )產(chǎn)生奇妙的作用，微妙地影響客戶(hù)的心理和行為，促使他更容易接受你的推銷(xiāo)。
當然，這也離不開(kāi)銷(xiāo)售員充分的準備。你在做好各種準備和努力的同時(shí)，要在心理假定和相信：“客戶(hù)一定會(huì )買(mǎi)的！我知道他有錢(qián)，他需要。這筆生意做對了，我的產(chǎn)品是最好的，我們公司是一流的。他沒(méi)有任何理由失去這個(gè)對他有利的購買(mǎi)機會(huì )。他一定會(huì )買(mǎi)，一定會(huì )買(mǎi)！”有了這樣的信心，你在外表就會(huì )表現出會(huì )篤定和信任的樣子。這種信心和信任會(huì )感染客戶(hù)，影響他的行為，使他更容易做出成交的舉動(dòng)。
銷(xiāo)售大師喬、吉拉德也精通這個(gè)方法，他甚至自信到如此地步。
“當我每站在一個(gè)即將聽(tīng)我做銷(xiāo)售展示的溫暖身軀前，我就假定自己會(huì )做成這筆生意�！�
“我甚至假設，給我最多釘子碰的客戶(hù)，將來(lái)會(huì )變成我的重要客戶(hù)。我認為，這些客戶(hù)知道自己并沒(méi)有拒絕購買(mǎi)的意思，一旦你幫他們做完銷(xiāo)售展示后，他們就很有可能購買(mǎi)。因此，他們強烈提出反對意見(jiàn)，以免銷(xiāo)售員看出他們的心事�；诖�，我知道做完銷(xiāo)售展示后，他們就無(wú)法拒絕我，我也會(huì )輕易地完成一筆生意�！�
“有一位頂尖的人壽保險經(jīng)紀人告訴我，即使客戶(hù)爽約時(shí)，他也假定會(huì )成交。假定、假定、再假定，不論多么啰嗦厭煩，在整場(chǎng)銷(xiāo)售展示中，我會(huì )不斷地假定已成交。你也可以這樣做，當然你首先應該把銷(xiāo)售展示做好。從開(kāi)始接觸客戶(hù)到成交，你都要這樣假定。依我看，假定自己會(huì )成交的次數，愈多愈好�！�
雖然我們客觀(guān)上知道我們的推銷(xiāo)不一定會(huì )獲得成功，但是我們在進(jìn)行推銷(xiāo)的時(shí)候，保持成交的信心卻是必要的。如果你沒(méi)有信心，對其他人就不會(huì )有影響力；而你信任他，卻會(huì )促使他達到你的信任。
B、假定客戶(hù)已經(jīng)接受的說(shuō)話(huà)術(shù)
在霍爾登的畫(huà)廊里，有一次，一位夫人在專(zhuān)心地欣賞一幅畫(huà)�；魻柕悄抗庵币暷俏环蛉�，問(wèn)道，“您喜歡這幅畫(huà)嗎？”她點(diǎn)了點(diǎn)頭。這時(shí)霍爾登就以帶有命令的口氣差不多是喊叫著(zhù)說(shuō)：“那就買(mǎi)��！”果然，她就買(mǎi)了。
當有人問(wèn)他，這種方法是否總是奏效，他說(shuō)不是，“但這次之所以奏效是因為通過(guò)他們的身體語(yǔ)言、手勢、表情及給我的回答，我知道他們很喜歡這幅畫(huà)，只需有人再慫恿一下就能做出決定。我想這也就是我的銷(xiāo)售會(huì )在這一連鎖店名列前茅的原因吧。許多客戶(hù)都會(huì )回頭再來(lái)找我購買(mǎi)，他們都說(shuō)：‘怎么可能忘記你！’”
霍爾登巧妙地運用了“皮格馬利翁效應”，不知不覺(jué)中鼓勵顧客做出決定。
美國有一位房產(chǎn)銷(xiāo)售員也善于利用這種方法。在和客戶(hù)的銷(xiāo)售談判中，當到了成交的最后階段時(shí)，他就換了一種語(yǔ)氣，好像對方已經(jīng)是那套房子的主人似的，說(shuō)：“它已經(jīng)是你的.了，你一定很滿(mǎn)意。那么現在讓我為你介紹一下這座房子的另一些好處：它坐北朝南！何況稅務(wù)部門(mén)以后會(huì )退還你繳納的稅金！所以，我得趕快把你的報稅號碼抄下來(lái)，填在這里。你很快就會(huì )收到退稅了。請在這里簽名！”
他很自信地引導客戶(hù)簽上了名字�！白盥�4個(gè)月內就會(huì )收到錢(qián)。是不是很棒？請告訴我你的銀行賬號，我把資料填上去！”
銷(xiāo)售員繼續說(shuō)：“這是一張房屋出租賬號的專(zhuān)用申請表。如果你希望把房屋租出去，那么租房者就會(huì )知道他的房租該匯給誰(shuí)。你一定希望每個(gè)月都有租金收入吧？這樣行了嗎？請在這里簽下你的大名！”
就這樣，銷(xiāo)售員順水推舟地讓客戶(hù)簽上了名字。
他總結出這樣的經(jīng)驗：“我秉持的座右銘是：不要爭辯，只管讓對方‘相信’，訂單就自然而然地來(lái)。最后的簽名蓋章，就像理所當然的一樣�！�
可見(jiàn)，客戶(hù)仿佛被他催眠了一般，不知不覺(jué)中被他影響，最后與他成交。
在心里假定成交時(shí)，銷(xiāo)售員可以運用一些說(shuō)話(huà)技巧去影響客戶(hù)，比如下面這些話(huà)。
“我會(huì )直接把發(fā)票寄給你�！�
“請把名字簽在這里�！�
“你同意后，請在這里簽字，用力一點(diǎn)寫(xiě)�！�
“我要恭喜你作了明智的決定�！�
“我會(huì )把它當成禮物包起來(lái)給你�！�
你只要假定客戶(hù)將要買(mǎi)你的產(chǎn)品即可，而不要去問(wèn)客戶(hù)“你的發(fā)票要送到哪里”，或“你今天想預付些訂金嗎”這類(lèi)問(wèn)題。
C、巧妙運用激將法
面對一個(gè)做事拖拉、猶豫的人，銷(xiāo)售員有時(shí)可以告訴客戶(hù)：你相信他是一個(gè)果斷而非優(yōu)柔寡斷的人。這實(shí)質(zhì)就是利用“皮格馬利翁效應”，對客戶(hù)實(shí)施一種“激將法”，使客戶(hù)不好意思達不到你的期望，從而與你成交。
被譽(yù)為日本推銷(xiāo)女神的柴田和子就經(jīng)常使用這個(gè)方法。當她碰到扭扭捏捏、不愿填寫(xiě)投保書(shū)的人時(shí)，總是說(shuō)：
“一個(gè)有出息的人，不必回家跟老婆商量�！�
“只有能自我判斷、毫不遲疑地做出決定的人，才配稱(chēng)為人中之龍�！�
“我聽(tīng)部長(cháng)說(shuō)，您可是一塊可造之材。所以請您現在就下定決心吧！因為出人頭地者決不遲疑�！�
“您打高爾夫球輸5萬(wàn)日元，打麻將輸3萬(wàn)日元也不皺一下眉頭，可是要您每月繳5萬(wàn)日元的保費卻舍不得了。像這樣弄不清孰輕孰重的人，怎么期望將來(lái)出人頭地呢？”
這些說(shuō)法，是在無(wú)形中把對對方“果斷”的期望傳遞給客戶(hù)，使客戶(hù)感到，自己應該是個(gè)爽快而果斷的人，否則會(huì )讓低看一眼，所以不要表現出優(yōu)柔寡斷和斤斤計較的樣子。喬吉拉德也精通這種“心理戰術(shù)”。
一位單獨來(lái)看車(chē)的客戶(hù)對吉拉德說(shuō)：“在決定買(mǎi)不買(mǎi)車(chē)之前，我得和太太商量商量�！�
吉拉德就說(shuō)：“趁這個(gè)機會(huì )，咱們先看看訂單吧。來(lái)，請在這兒簽個(gè)名，我需要100塊作定金�！比缓笳f(shuō)：“張先生，我知道像您這樣能夠獨立做主的人真是不多見(jiàn)——現在很多男人都是讓太太決定一切�！�
如果碰上一位女客戶(hù)，他可能會(huì )說(shuō)：“李女士，我多么欣賞那些無(wú)須丈夫點(diǎn)頭就能做出購買(mǎi)決定的現代女性啊�！边@些話(huà)，都是鼓勵對方獨立而果斷地做出決定。
如果在期待里夾雜著(zhù)欣賞，只要對方不是特別排斥，那么就是對對方的行為形成了一種鼓勵，會(huì )在心理上推客戶(hù)一把，促使客戶(hù)做出決定。
還比如，一位銷(xiāo)售員對客戶(hù)說(shuō)：“朱經(jīng)理，我聽(tīng)華美服裝廠(chǎng)的張總說(shuō)，
跟您做生意最痛快不過(guò)了！他夸您是一位熱心爽快的人�！币呀�(jīng)被別人夸成是熱心爽快的人了，還好意思不“熱心爽快”么？差不離的話(huà)，顧客大概就成交了。
皮格馬利翁效應 篇2
皮格馬利翁效應（Pygmalion Phenomenon）：當人改變對世界的認知時(shí)，人也會(huì )跟著(zhù)改變。
有個(gè)心理咨詢(xún)師在一次研習課程開(kāi)始之前，有個(gè)學(xué)員指著(zhù)某個(gè)矮小的男學(xué)員說(shuō)：“你絕對想不到這個(gè)X先生有多么風(fēng)趣，他的幽默感真是超一流�！�
于是，這個(gè)咨詢(xún)師看著(zhù)X先生，眼里就產(chǎn)生了變化。于是在課程一開(kāi)始，便跟他打了聲招呼，然后還說(shuō)了句：“聽(tīng)說(shuō)你很有搞笑的本事！”
這個(gè)X先生則靦腆驚訝的笑了笑，彷彿從來(lái)沒(méi)人告訴他似的。
然后，整個(gè)研討課程期間，這位咨詢(xún)師就看著(zhù)這個(gè)男士心情愉悅，笑話(huà)一個(gè)接一個(gè)的說(shuō)，且一個(gè)比一個(gè)精采，所有人都被他逗弄的很開(kāi)心。
上完課之后，咨詢(xún)師向原先跟咨詢(xún)師指出X先生的人說(shuō)：“那人的.確風(fēng)趣�！睕](méi)想到那人卻卻對咨詢(xún)師說(shuō)：“你已為我說(shuō)的是誰(shuí)？我說(shuō)的是那個(gè)人！”一邊說(shuō)一邊指向X先生旁邊一個(gè)高瘦，臉帶憤怒，始終沒(méi)開(kāi)過(guò)口的人。
一個(gè)人的心念改變，就能夠改變自己。老師眼中聰明的學(xué)生，真的就變得比較聰明。老板眼中精明干練的員工，也將成為最有效率的員工。
這就是皮格馬利翁效應。在社會(huì )學(xué)中，稱(chēng)做情境定理：“當你相信情況為真，就為真�！比松谑�，我們沒(méi)辦法決定事情的發(fā)生，但絕對可以決定回應事情的反應。
若我們都能夠好好應用皮格馬利翁效應，將可以幫助我們順利度過(guò)許多生命中的困境，創(chuàng )造許多美妙的感受，豐富自己的人生。
皮格馬利翁效應 篇3
相傳古代塞浦路斯島有一位年輕英俊的國王叫皮格馬利翁。他精心雕刻了一尊象牙少女像，每天都含情脈脈地凝視著(zhù)“她”，日復一日，年復一年，這種無(wú)限的深情終于使象牙“少女”活了起來(lái)，皮格馬利翁的愿望實(shí)現了，與她結為伉儷。這種由于真誠期待而出現的現象，被形象地稱(chēng)為“皮格馬利翁效應”。
美國心理學(xué)家羅森塔爾教授為了驗證這一現象，在動(dòng)物與學(xué)生中分別做了實(shí)驗研究。
羅森塔爾把一群小老鼠分成兩組。A組交給一個(gè)實(shí)驗員，并告訴他這一群老鼠特別聰明，要好好訓練；B組交給另一個(gè)實(shí)驗員，告訴他這是一群普通的老鼠。兩個(gè)實(shí)驗員分別對這兩群老鼠進(jìn)行穿行迷宮的訓練。對于老鼠來(lái)說(shuō)，走出去就有食物，但是在走出去的過(guò)程中，它們會(huì )經(jīng)常碰壁。只有有一定記憶力、一定智力的老鼠才有可能先走出去。實(shí)驗結果發(fā)現，A組老鼠比B組老鼠聰明，都先走出去了。事實(shí)上，這兩組老鼠都是普通的老鼠，只是羅森塔爾教授在告知實(shí)驗員時(shí)暗示了有“聰明”與“不聰明”之分，于是，實(shí)驗員采取的方法與對老鼠的期待就不同，從而造成了奇妙的結果。
這種實(shí)驗被羅森塔爾等人同樣地運用于學(xué)生的研究之中。1968年，羅森塔爾等人在美國的.一所小學(xué)，從一年級至六年級各選3個(gè)班，對這18個(gè)班的學(xué)生做了一番“煞有介事”的預測未來(lái)發(fā)展的測驗。然后將“最佳發(fā)展前途”名單悄悄交給校長(cháng)和教師，并一再叮囑：千萬(wàn)保密，否則會(huì )影響實(shí)驗的正確性。8個(gè)月后進(jìn)行復試，奇跡出現了，名單上的學(xué)生，個(gè)個(gè)成績(jì)進(jìn)步快，情緒活潑開(kāi)朗，求知欲旺盛，與老師感情特別深厚，最后都成為名副其實(shí)的優(yōu)秀生。
皮格馬利翁效應，因此也被稱(chēng)為“羅森塔爾效應”，其體現的就是暗示的力量，也被總結為“說(shuō)你行，你就行，不行也行；說(shuō)你不行，你就不行，行也不行”。
暗示的作用往往會(huì )使別人不自覺(jué)地按照一定的方式行動(dòng)，或者不加批判地接受一定的意見(jiàn)成信念�？梢�(jiàn)，暗示在本質(zhì)上是人的情感和觀(guān)念，會(huì )不同程度地受到別人下意識的影響。積極的暗示促使人們向好的方向發(fā)展，消極的暗示則使人向壞的方向發(fā)展。所以，我們要想使一個(gè)人發(fā)展更好，就應該給他傳遞積極的暗示。
此外，皮格馬利翁效應會(huì )對人的生活產(chǎn)生積極或者消極的影響，但是千萬(wàn)不要盲目地相信它，完全被它所左右。因為外界的鼓勵和批評是每個(gè)人都必須要面對的問(wèn)題。如果總是因為別人的態(tài)度而改變自己的話(huà)，那就永遠也不會(huì )成熟。
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