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汽車(chē)銷(xiāo)售心理技巧
擁有優(yōu)良的銷(xiāo)售技巧，是汽車(chē)銷(xiāo)售人員不懈地追求，下面是小編為大家收集的汽車(chē)銷(xiāo)售心理技巧，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
汽車(chē)銷(xiāo)售心理技巧
1、了解顧客的背景
了解顧客的背景，包括：顧客的購車(chē)經(jīng)歷、顧客的決策行為類(lèi)型。若顧客已有購車(chē)經(jīng)歷，那他在購車(chē)方面會(huì )有自己的一套見(jiàn)解，而且會(huì )對先前的車(chē)子有哪些不滿(mǎn)的地方，會(huì )對新車(chē)有苛刻的要求。而顧客的決策行為類(lèi)型，擇判斷顧客是否有購買(mǎi)的權利，或者說(shuō)購買(mǎi)權利的比重的多少。了解清楚之后，方能進(jìn)行下一步的談判。
2、建立顧客的舒適感
談判最忌就是緊繃的談判氛圍，有任何的風(fēng)吹草動(dòng)都可能造成談判的破裂。故汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)一定要制造讓顧客放送、舒適的氛圍，讓顧客沒(méi)有任何心理負擔，來(lái)敞開(kāi)心扉談他自己的真實(shí)想法。
3、取得顧客的信任和好感
很多時(shí)候，銷(xiāo)售不是銷(xiāo)售產(chǎn)品，而是銷(xiāo)售自己。若汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)能夠用自己的人格魅力，讓顧客對你有好感，信賴(lài)你，那你的銷(xiāo)售可以說(shuō)是無(wú)往不利的!汽車(chē)銷(xiāo)售可以從自己的專(zhuān)業(yè)度、熱情、親和力等方面來(lái)感染顧客，與顧客拉近距離。給自己制造有利談判條件。
4、關(guān)心顧客的需求
當顧客進(jìn)入你的店面，都是懷著(zhù)：不要被宰的心理負擔來(lái)的。汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)一定要消除顧客的心理障礙，用實(shí)際行動(dòng)告訴他：我不是要賺你的錢(qián)，而是要幫你選擇最合適你的車(chē)!站在顧客的角度來(lái)思考問(wèn)題，會(huì )讓汽車(chē)銷(xiāo)售更能夠抓住顧客的心。
【參考話(huà)術(shù)】
1.這車(chē)多少錢(qián)?
這是一個(gè)很直接的問(wèn)題，但是在汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中銷(xiāo)售員絕對不能簡(jiǎn)單回答一句多少錢(qián)完事。銷(xiāo)售員的回答：“先生/小姐您好，我們這款車(chē)的價(jià)格定位比較人性化，都是根據客戶(hù)的實(shí)際情況來(lái)配套配置的，所以?xún)r(jià)格也就會(huì )有所不同�！比缓蟾鶕蛻�(hù)情況給出不同配置的報價(jià)，切忌一開(kāi)始就給客戶(hù)報最低的價(jià)格。因為你報出低的價(jià)格之后即使配置再好，客戶(hù)也不愿意再出高的價(jià)格。
2.能優(yōu)惠多少?
這一問(wèn)題千萬(wàn)不能一下子把公司給你的低價(jià)一下子亮出來(lái)，汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)技巧之一就是和客戶(hù)磨。銷(xiāo)售員可以跟客戶(hù)說(shuō)：我們這個(gè)價(jià)格是非常優(yōu)惠的，并且這個(gè)價(jià)格還有許多的優(yōu)惠和贈送的精品。銷(xiāo)售價(jià)格直接關(guān)系到公司和個(gè)人傭金的收益，不到萬(wàn)不得已寧可贈送禮品都不要輕易給客戶(hù)一降再降。
3.還有什么禮品送?
做汽車(chē)銷(xiāo)售的人都明白公司是有很多的附帶精品贈送給客戶(hù)的，但也不是隨便送。在能說(shuō)服客戶(hù)的情況下盡量不要給客戶(hù)額外贈送其他的禮品，因為禮品也需要成本，贈送禮品就等于在減少自己的傭金。在汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中可以跟客戶(hù)說(shuō)：我們已經(jīng)贈送您很多的禮品了，在這個(gè)價(jià)格上再送的話(huà)我們會(huì )虧損很難向公司交代的。遇到堅持要送東西的客戶(hù)時(shí)，一定要跟客戶(hù)說(shuō)我幫您向上級申請讓客戶(hù)感覺(jué)到這個(gè)禮品確實(shí)有價(jià)值以及你幫了他。
4.怎么比網(wǎng)上的價(jià)格貴這么多?
這個(gè)問(wèn)題在汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中是一個(gè)很好回答的問(wèn)題，汽車(chē)銷(xiāo)售員在回答時(shí)首先要肯定客戶(hù)�？梢哉f(shuō)：嗯、我們的價(jià)格確實(shí)比網(wǎng)上略高了一點(diǎn)，但您也知道網(wǎng)上的東西都比較虛擬，您也不敢直接就在網(wǎng)上買(mǎi)輛汽車(chē)對吧?況且我們這個(gè)價(jià)格的配置和服務(wù)在網(wǎng)上也是沒(méi)有的，所以這個(gè)配置和售后的服務(wù)對于這個(gè)價(jià)格是不貴的。
5.這車(chē)最低多少錢(qián)賣(mài)?
客戶(hù)說(shuō)到這個(gè)份上了說(shuō)明他是真的想買(mǎi)這臺車(chē)，汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)就是不能和客戶(hù)痛快。應該和客戶(hù)周旋說(shuō)明這個(gè)價(jià)格的優(yōu)勢，如果客戶(hù)堅決要哪個(gè)價(jià)格才肯買(mǎi)則可以在附加贈送的禮品和售后服務(wù)中減少。
6.什么時(shí)候車(chē)能降價(jià)?
這時(shí)的客戶(hù)是處于一個(gè)觀(guān)望的階段，也就是他是很想要這臺車(chē)但只是覺(jué)得價(jià)格不合適的。銷(xiāo)售員一定不能隨便回客戶(hù)時(shí)間或者不知道就完事，而是抓住他想要這臺車(chē)的優(yōu)勢再次攻擊客戶(hù)。在汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中可以說(shuō)：這款車(chē)在市場(chǎng)上很受歡迎，近期都很難有降價(jià)的空間，況且在這個(gè)價(jià)格的基礎上我們贈送的附加禮品也等于降了很多。
7.那我回去考慮一下?
聰明的汽車(chē)銷(xiāo)售員都明白這是客戶(hù)在給銷(xiāo)售員暗示他就想要這臺車(chē)，銷(xiāo)售員千萬(wàn)不能就這樣放客戶(hù)走。汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)技巧中可以抓住客戶(hù)的心理：“請問(wèn)您是不是還有哪些方面的顧慮呢?有什么疑問(wèn)我可以幫您解答�！�
拓展；汽車(chē)銷(xiāo)售方法
1、4s店日常售后提醒短信內容
1、 購后致謝。
2、車(chē)輛保養提醒。
3、車(chē)險續保提醒。
4、維修質(zhì)量跟蹤問(wèn)候。
5、首次購車(chē)的保養提醒。通過(guò)手機短信的提醒、告知，可以達到長(cháng)期和客戶(hù)保持良好的關(guān)系的效果。
2、不批評競爭對手的情況下，如何做比較
�、冱c(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色
�、谂e出最大的優(yōu)點(diǎn)
�、叟e出對手最弱的缺點(diǎn)
�、芨鷥r(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。知己知彼百戰不殆。
3、汽車(chē)銷(xiāo)售有效達成交易的4個(gè)技巧
1、引導顧客說(shuō)出交易的優(yōu)缺點(diǎn)，然后針對優(yōu)缺點(diǎn)分析，讓客戶(hù)有一個(gè)說(shuō)服自己的理由。2、為顧客營(yíng)造優(yōu)惠的感覺(jué)，刺激客戶(hù)的購買(mǎi)意欲。
3、給予客戶(hù)選擇權，避免對方直接拒絕自己。
4、 與顧客分享已購買(mǎi)產(chǎn)品的顧客的評價(jià)。這樣能夠提升顧客的購買(mǎi)意向，加快交易的達成。
4、與客戶(hù)心理拉近距離5個(gè)方法
1、頻繁見(jiàn)面。人對多次接觸的事物容易產(chǎn)生好感;
2、常出現在對方附近，讓對方了解自己。如果能互相了解，彼此的好感將進(jìn)一步加深;
3、向對方傾訴一些自己的秘密，可以增強親密感;
4、尋找共通的地方;
5、請對方幫忙，滿(mǎn)足對方的自尊心。
5、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)不可忘記的9個(gè)常識
1、營(yíng)銷(xiāo)的根本是賣(mài)好東西;
2、讓你的品牌成為一個(gè)故事;
3、用消費者的語(yǔ)言對話(huà);
4、創(chuàng )造一種體驗或期待，而不僅僅是商品;
5、別試圖控制社交媒體和他人的言論;
6、相信市場(chǎng)調查，更要相信消費者的感受;
7、和新用戶(hù)一起變化;
8、便宜的產(chǎn)品，不等于差勁的設計;
9、永遠別忘了細節。
6、汽車(chē)銷(xiāo)售人員必須要會(huì )回答的6大問(wèn)題
銷(xiāo)售心理學(xué)中，站到客戶(hù)的角度，客戶(hù)都有以下幾個(gè)疑問(wèn)：
�、倌闶钦l(shuí)?
�、谀阋医榻B什么?
�、勰憬榻B的產(chǎn)品和服務(wù)對我有什么好處?
�、苋绾巫C明你介紹的是真實(shí)的?
�、轂槭裁次乙阗I(mǎi)?
�、逓槭裁次乙F在跟你買(mǎi)?
7、專(zhuān)業(yè)的汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)必須具備五大條件
(1)正確的態(tài)度，銷(xiāo)售的真誠;
(2)對于產(chǎn)品及市場(chǎng)的知識;
(3)熟練有效的銷(xiāo)售技巧;
(4)自我驅策能力;
(5)履行職務(wù)的責任心。
8、8個(gè)實(shí)用的銷(xiāo)售心理
1、銷(xiāo)售不是要你去改變別人;
2、銷(xiāo)售的成功取決于客戶(hù)的好感;
3、如何定位：顧客是誰(shuí)?我是誰(shuí)?
4、建立共同的信念與價(jià)值，要多用“我們”
5、少用“但是”，多用“同時(shí)”;
6、抱著(zhù)即便不成交也能是朋友的心態(tài)，真誠服務(wù);
7、將心比心，換位思考;
8、有誠心、有信心、有責任心。
9、簡(jiǎn)單有效的銷(xiāo)售技巧
1、越是難纏的準客戶(hù)，購買(mǎi)力也就越強。
2、應該使準客戶(hù)感到，認識你是非常榮幸的。
3、慢慢了解客戶(hù)的消費心理，不要急于求成。
4、有時(shí)沉默是金。
5、技巧只能參考不能完全的照搬復制，要有自己的特色。
6、適當為客戶(hù)進(jìn)行換位思考，讓他知道以你的專(zhuān)業(yè)在他的角度怎么選擇。
10、客戶(hù)的11種購買(mǎi)心理
在交易過(guò)程中客戶(hù)會(huì )有一些復雜微妙的心理活動(dòng)：
1、求實(shí)心理;
2、求新心理;
3、求美心理;
4、求名心理;
5、求利心理;
6、偏好心理;
7、自尊心理;
8、仿效心理;
9、隱秘性心理;
10、疑慮心理;
11、安全心理。這些心理活動(dòng)會(huì )驅使其采取不同的態(tài)度甚至決定銷(xiāo)售成敗，我們需認真對待。
11、汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)應同時(shí)具有的角色
1、朋友的角色。先賣(mài)人后賣(mài)車(chē)，與客戶(hù)成為好朋友。
2、演員的角色。每個(gè)銷(xiāo)售必須學(xué)的角色。
3、客戶(hù)的解憂(yōu)人�？蛻�(hù)都會(huì )帶著(zhù)疑問(wèn)來(lái)，要為客戶(hù)排憂(yōu)解難。
4、心理學(xué)家。銷(xiāo)售行業(yè)有一句名言，叫“成功的推銷(xiāo)員一定是一個(gè)偉大的心理學(xué)家”。
5、管理者。銷(xiāo)售者即是管理者。
12、汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)如何巧妙對待客戶(hù)投訴
1、心態(tài)要好，不要怕投訴。
2、認真聽(tīng)取客人的敘述并做好記錄。
3、分析客戶(hù)投訴原因并給出方案。對投訴處理過(guò)程進(jìn)行總結與綜合評價(jià)，吸取經(jīng)驗教訓，并提出改善對策，從而不斷完善企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理和業(yè)務(wù)運作，提高客戶(hù)服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平，降低投訴率。
13、分析汽車(chē)銷(xiāo)售失敗的原因
1、不理解客戶(hù)需求，而盲目說(shuō)賣(mài)點(diǎn);
2、沒(méi)有幫到客戶(hù)，而給了客戶(hù)被算計的感覺(jué);
3、追求銷(xiāo)量同時(shí)，沒(méi)有幫客戶(hù)充分解決問(wèn)題及給客戶(hù)帶來(lái)更多好處;
4、效率不高，客戶(hù)覺(jué)得被浪費了時(shí)間;
5、過(guò)分倚重銷(xiāo)售技巧及依賴(lài)環(huán)境支持，而忽視服務(wù)的真誠;6、給客戶(hù)過(guò)多的承諾達不到。
14、誰(shuí)是汽車(chē)消費市場(chǎng)的主力
J.D POWER發(fā)布最新數據，去年汽車(chē)消費人群年齡計算，80后已經(jīng)成為了中流砥柱，達到了43%，超過(guò)了原來(lái)市場(chǎng)中的70后。80后人群占據消費主流的情況將長(cháng)期存在，其購買(mǎi)力將越來(lái)越強，會(huì )占據越來(lái)越重要的位置，車(chē)企應該注重這部分人群的需求，為其的喜歡設計車(chē)型的外觀(guān)內飾等等。
15、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)中的口碑營(yíng)銷(xiāo)
�、倏诒疇I(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生：消費者只會(huì )替優(yōu)異的產(chǎn)品傳播福音，優(yōu)質(zhì)購物體驗，口碑營(yíng)銷(xiāo)效果才產(chǎn)生;②口碑營(yíng)銷(xiāo)整合原則：1.趣味原則;2利益原則;3互動(dòng)原則;4個(gè)性原則;③口碑營(yíng)銷(xiāo)作用：對其他各媒介渠道的轉化形成強大促成作用;④口碑營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值：降低成本，產(chǎn)生更大的利潤價(jià)值。
16、常用的20種營(yíng)銷(xiāo)方式
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，體驗營(yíng)銷(xiāo)，知識營(yíng)銷(xiāo)，情感營(yíng)銷(xiāo)，會(huì )員制營(yíng)銷(xiāo)，差異化營(yíng)銷(xiāo)，饑餓營(yíng)銷(xiāo)，數據庫營(yíng)銷(xiāo)，信仰營(yíng)銷(xiāo)，色彩營(yíng)銷(xiāo)，互惠營(yíng)銷(xiāo)，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，植入式營(yíng)銷(xiāo)，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)，綠色營(yíng)銷(xiāo)，病毒營(yíng)銷(xiāo)，事件營(yíng)銷(xiāo)，口碑營(yíng)銷(xiāo)。
17、汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)最不該做的七件事
1、沒(méi)有目標(不知道自己該干嘛，混日子);
2、浪費時(shí)間(不善于總結方法);
3、依賴(lài)(總想著(zhù)別人來(lái)搭配);
4、每天被動(dòng)的過(guò)日子(別人叫做什么就做什么);
5、不規劃自己的人生。
6、不學(xué)習;
7、不接受批評。
18、提高電話(huà)銷(xiāo)售成交率的9種辦法
1、讓客戶(hù)第一時(shí)間找到你。
2、設計內容完整的成交信。
3、做好電話(huà)回訪(fǎng)。
4、做好線(xiàn)上交談，線(xiàn)下及時(shí)跟蹤。
5、做好樣品，寄出樣品。
6、產(chǎn)品的質(zhì)量必須過(guò)硬。
7、價(jià)格要合理公道。
8、借力權威成交訂單。
9、做好售后服務(wù)，通過(guò)老客戶(hù)挖掘潛在客戶(hù)。
19、維護客戶(hù)關(guān)系4點(diǎn)
�、� 已服務(wù)的客戶(hù)：分期定時(shí)進(jìn)行電話(huà)跟蹤。
�、谡诜⻊�(wù)的客戶(hù)：從銷(xiāo)售開(kāi)始進(jìn)行電話(huà)跟蹤到客戶(hù)資料進(jìn)入客戶(hù)檔案分類(lèi)細化管理區。
�、蹨士蛻�(hù)：對現行客戶(hù)進(jìn)行分析并根據分析后的需求進(jìn)入電話(huà)培養服務(wù)期，增強客戶(hù)對企業(yè)的信賴(lài)，從而達成促成的效果。
�、苻D介紹的客戶(hù)：讓其感受優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
20、銷(xiāo)售顧問(wèn)怎樣培養沉穩的氣質(zhì)
1、不要隨便顯露你的情緒;
2、不要隨處訴苦;
3、在征詢(xún)別人的意見(jiàn)之前，自己先思考;
4、不要一有機會(huì )就嘮叨你的不滿(mǎn);
5、重要的決定盡量有別人商量，最好隔一天再發(fā)布;6、講話(huà)要有自信
21、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)必須記住的8句話(huà)
1.再煩，也別忘微笑;
2.再急，也要注意語(yǔ)氣;
3.再苦，也別忘堅持;4.再累，也要愛(ài)自己;
5.低調做人，你會(huì )一次比一次穩健;
6.高調做事，你會(huì )一次比一次優(yōu)秀。
7.成功的時(shí)候不要忘記過(guò)去;
8.失敗的時(shí)候不要忘記還有未來(lái)。
22、銷(xiāo)售啟示
客戶(hù)說(shuō)：幫我設計一個(gè)花瓶。小A直接去做花瓶去了。小B多問(wèn)了幾句：多大的?什么材質(zhì)的?什么時(shí)候要?預算是多少?小C則問(wèn)：你要花瓶做什么的?是放鮮花還是做室內裝飾用的?小A肯定做出了花瓶，但是未必是顧客想要的。小B也做了花瓶，顧客也買(mǎi)單了。但是小C則有可能讓顧客驚喜。
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