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如何利用人性弱點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)？
導讀：如何利用人性弱點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)?星巴克賣(mài)的不是咖啡，是休閑;法拉利賣(mài)的不是跑車(chē)，是駕駛快感和高貴;勞力士賣(mài)的不是表，是奢侈和自信。
什么是弱點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)?
“宇宙的精靈，萬(wàn)物的靈長(cháng)”，說(shuō)的是人類(lèi)。
但現實(shí)中，人性的弱點(diǎn)也不少：貪婪、恐懼、嫉妒、懶惰、好色、貪慕虛榮、難抵誘惑、害怕孤獨、熱愛(ài)免費、重視等級、迷信專(zhuān)家、崇拜名人、喜隨波逐流……關(guān)于人性的一切弱點(diǎn)，正在被消費社會(huì )利用和營(yíng)銷(xiāo)。
一切營(yíng)銷(xiāo)都是弱點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)，針對的是我們與生俱來(lái)的人性弱點(diǎn)和后天養成的世俗判斷。想想你因為怕腎虛、怕肥胖、怕膚黑、怕生病、怕落伍而進(jìn)行的消費，想想你在電商大戰中搶的打折貨和在歐美搶購的奢侈品，想想你永遠缺一件衣服的衣櫥和找不到鞋的腳，想想你伸向淘寶的手和接不完的快遞，想想你看了廣告后買(mǎi)的東西和名人簽名，想想你買(mǎi)房和理財的被忽悠史——你的弱點(diǎn)被營(yíng)銷(xiāo)、需求被開(kāi)發(fā)、欲望被滿(mǎn)足，貌似雙贏(yíng)。
但你為什么消費之后會(huì )失望、欲望滿(mǎn)足后會(huì )悔恨?
斯拉沃伊·齊澤克說(shuō)：“我們需要知道自己想要什么�！� 而弱點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)所做的，就是引導人一直需要、永不滿(mǎn)足�！渡茞航�(jīng)濟學(xué)》作者托馬斯·賽德拉切克說(shuō)： 「不滿(mǎn)足」成為讓我們進(jìn)步和成長(cháng)的引擎，也會(huì )讓我們自己成為一個(gè)永不滿(mǎn)足的引擎。
人性難改，而營(yíng)銷(xiāo)無(wú)所不在。想不成為弱點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的犧牲品，必須有強大的內心和自我認知。但真到那時(shí)，你倒能成功營(yíng)銷(xiāo)別人的弱點(diǎn)了，無(wú)論你賣(mài)的是電器還是價(jià)值觀(guān)。
免費
貪便宜，誰(shuí)能不貪便宜呢?只要你曾經(jīng)消費過(guò)，你就一定在各路商家的打折、免費試用活動(dòng)中掉入過(guò)陷阱。雖然人人都知道天上不會(huì )掉餡餅，但是在類(lèi)似“清倉、免費、大減價(jià)、五折起”的招牌下，看到有自己可能需要的東西，都難免會(huì )熱血上涌，不能自制地興奮、激動(dòng)，迅速說(shuō)服自己，進(jìn)行原本不需要的額外、過(guò)度或者超前的消費。
“零元購機”就是在這個(gè)手機市場(chǎng)競爭激烈的時(shí)期針對人的貪便宜心理而出現的最普遍的一種營(yíng)銷(xiāo)手段�！傲阍倍钟凶屓搜}噴張的效果，足以讓部分人忘記在零消費的背后是你每月需要支付你原本可能用不完的話(huà)費。零元購機劃算么?其實(shí)這不重要，只要你心動(dòng)得閃過(guò)這個(gè)念頭，你就已經(jīng)被商家算計了。認命吧，沒(méi)有消費者能精明過(guò)商家。
VIP
1776年，美國摘掉英屬殖民地的帽子，宣稱(chēng)：所有人生而平等;上世紀80年代，還是美國人，用一句“Very important person”作為郵件的標題，從此VIP被廣泛使用，人們又被拉回了等級時(shí)代。
在商業(yè)領(lǐng)域，VIP 本來(lái)指的是創(chuàng )造了80%利潤的20%人群，他們直接關(guān)系著(zhù)企業(yè)的興衰，員工的飯碗。因此，企業(yè)對之悉心呵護，格外照顧：銀行的VIP不用排隊;航空公司的VIP有單獨的休息室;QQ的VIP在游戲大廳里可以隨意“踢人”。
正是這些“小特權”，成功滿(mǎn)足了已有VIP的優(yōu)越感，也成為企業(yè)促銷(xiāo)的利器 —— 潛意識里，人們總是希望自己是多數人中擁有特權的少數人，在社會(huì )階層中位列更高的等級。商家則順勢扮演著(zhù)布道者，一邊以增值服務(wù)為誘餌，一邊向客戶(hù)灌輸“VIP并不是天生的，人人都可以成為VIP”。
2011年，某市場(chǎng)研究公司曾以500名消費者為樣本進(jìn)行調查，其中19%的受訪(fǎng)者有 5 張以上的VIP卡。除了熟悉的壟斷行業(yè)，還包括服裝、餐飲、美容、KTV，甚至修鞋鋪。29%的受訪(fǎng)者承認，通過(guò)預存一定的金額換來(lái)了VIP;35%的受訪(fǎng)者為了晉級為VIP曾發(fā)生不必要的消費。隨著(zhù)門(mén)檻降低，VIP的人數越來(lái)越多，商家承諾的“小特權”卻越來(lái)越少，能兌現的更少，“不平等”日益趨向“平等”，“VVIP”亦應聲而出。
饑餓營(yíng)銷(xiāo)
佛云人生八苦，其中之一為求不得。然而，世間能做到無(wú)欲無(wú)求的有幾人?蕓蕓眾生，多是苦中求，以苦為樂(lè )。越是得不到的越想得到，越是難得到的花的心思越多。很多時(shí)候，“求”的過(guò)程已經(jīng)超越了“求”的結果，過(guò)程越艱辛，得到后越有成就感，越開(kāi)心。
饑餓營(yíng)銷(xiāo)就是針對這種心理，投其所好。商家有意調低供應量，以期達到調控供求關(guān)系，制造供不應求的“假象”，維持商品較高售價(jià)和利潤率，或者只是為了吸引眼球，增加人氣。
從蘋(píng)果的系列產(chǎn)品和近年來(lái)的國產(chǎn)大片可以看出，饑餓營(yíng)銷(xiāo)的路子基本都是這樣的：在產(chǎn)品研發(fā)和影片拍攝階段就不時(shí)拋出一個(gè)又一個(gè)包袱，或以高科技為賣(mài)點(diǎn)，或以導演選秀為賣(mài)點(diǎn)，贏(yíng)得消費者的持續關(guān)注。但是，最核心的東西卻嚴格保密：比如，iPhone4 的外觀(guān)設計被蘋(píng)果嚴防死守了30個(gè)月;《金陵十三釵》先后發(fā)布了多款電影海報，卻直到最后一款才出現女主角的一個(gè)背影，期間，兩配角演員因為在微博上公布了上妝照還被解雇。而關(guān)于核心內容的猜測客觀(guān)上則在受眾中進(jìn)行著(zhù)一場(chǎng)口碑傳播。
當消費者的胃口被充分吊起來(lái)，便是最佳的產(chǎn)品上市時(shí)機。被抑制了長(cháng)久的欲望一旦有了宣泄的途徑，結果即風(fēng)雨無(wú)阻，夜里排隊;哪怕票價(jià)創(chuàng )紀錄達到120元，也場(chǎng)場(chǎng)爆滿(mǎn)。
利用人性的弱點(diǎn)做營(yíng)銷(xiāo)的技巧
一、權威背書(shū)容易給消費者吃下定心丸
比如你現在想要學(xué)習網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，如果看到的是一個(gè)美國上市公司，此時(shí)的你是不是就容易心動(dòng)了呢？
我想，你可能會(huì )這樣想：這這一家是美國上市公司，教學(xué)質(zhì)量肯定不錯。但是兩者之間并沒(méi)有直接的關(guān)系，然是消費者就會(huì )這樣認為。在消費者沒(méi)有100%的了解產(chǎn)品信息的時(shí)候，就會(huì )從權威背書(shū)下定論。所以，得出的營(yíng)銷(xiāo)心法一：真正的營(yíng)銷(xiāo)，不在于告訴消費者我們的產(chǎn)品牛逼，而是讓消費者自己得出結論，我們的產(chǎn)品確實(shí)牛逼。
二、抓住消費者的從眾心理
某寶上的評價(jià)就抓住了這一點(diǎn)。比如你需要買(mǎi)一條牛仔褲，有兩家店的款式都是你喜歡的，但是一家銷(xiāo)量和評價(jià)都不錯，而另外一家就顯得凄涼了許多，我想這時(shí)候你多半都會(huì )選擇有銷(xiāo)量和評價(jià)的那一家購買(mǎi)。
這就是消費者的從眾心理。別人都買(mǎi)了就是好，別人說(shuō)好就是好，別人穿了不錯，我穿了肯定也很不錯。這就是為什么有很多人會(huì )去刷評價(jià)。
三、制作認同感
什么是制作認同感呢？就是想辦法告訴用戶(hù)，我們是同樣的一類(lèi)人。這也是近年來(lái)出現在大眾視野中非常熟悉的一個(gè)詞語(yǔ)，制造消費者情懷。其實(shí)沒(méi)有所謂的情懷，有的是認同感。比如你在休息時(shí)間在抖音刷到了一個(gè)視頻，視頻里面講述了很多主人公的生活小事，看完之后你發(fā)現這才是你想要的人生嘛！
后來(lái)這個(gè)主人公推出了他們打造的一款是商品，當你看到主人公在視頻里面談?wù)摰臅r(shí)候，你的眼睛看到了匠心、精細、慢工出細活、認真、較真……等等等等
而你的腦子里卻在說(shuō)：這才是做產(chǎn)品的態(tài)度嘛！
買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)！
于是你變成了忠實(shí)粉，你有了這款產(chǎn)品的情懷！
最后總結：
讓消費者腦補，應用在營(yíng)銷(xiāo)中，最簡(jiǎn)單的三個(gè)套路：吹牛逼、找例子、找認同。
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