銷(xiāo)售心理學(xué)：攻心為上
攻心為上的銷(xiāo)售原則
了解產(chǎn)品比競爭對手好在哪里
在推銷(xiāo)過(guò)程當中，你必須問(wèn)你自己：“為什么顧客要購買(mǎi)我的產(chǎn)品，而不是我競爭對手的？”這一點(diǎn)非常重要。
很多推銷(xiāo)員都覺(jué)得顧客應該買(mǎi)他的產(chǎn)品。但是有很多產(chǎn)品和服務(wù)都很好，為什么他要買(mǎi)你的？假設你沒(méi)有仔細地分析過(guò)，我想在推銷(xiāo)過(guò)程當中會(huì )遇到很大的困難。假如沒(méi)有做到這一點(diǎn)，你就很難跟你的產(chǎn)品和服務(wù)談戀愛(ài)，因為你不知道你的產(chǎn)品到底比別人好在哪里。
分析顧客購買(mǎi)或不購買(mǎi)的原因
你必須仔細分析你的顧客，就像暢銷(xiāo)書(shū)《攻心為上》作者麥凱所講的：“了解你的顧客和了解你的產(chǎn)品一樣重要。”你必須問(wèn)你自己：為什么顧客會(huì )買(mǎi)我的產(chǎn)品？你要研究出這些原因。為什么有些潛在客戶(hù)不買(mǎi)？購買(mǎi)的顧客有哪些共同點(diǎn)？不買(mǎi)的顧客有哪些共同點(diǎn)？你只要把這些顧客分類(lèi)研究，你就可以了解，原來(lái)買(mǎi)的.顧客有這種特質(zhì)，不買(mǎi)的顧客有同樣的抗拒點(diǎn)。了解這些之后，你就很容易知道，如何來(lái)改善產(chǎn)品介紹的方式和行銷(xiāo)的方法。
給顧客百分之百的安全感
在推銷(xiāo)的過(guò)程中，你要不斷地提出證明給顧客，讓他百分之百地相信你。每一個(gè)人在做決定的時(shí)候，都會(huì )有恐懼感，他生怕做錯決定，生怕他花的錢(qián)是錯誤的。所以你必須給他安全感。
你必須時(shí)常問(wèn)你自己，當顧客在購買(mǎi)我的產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)候，我要怎樣做才能給他百分之百的安全感？
找到顧客購買(mǎi)的關(guān)鍵點(diǎn)
還有一個(gè)銷(xiāo)售關(guān)鍵是，每一個(gè)顧客都有一個(gè)“key buying point”，也就是他會(huì )購買(mǎi)你產(chǎn)品的主要關(guān)鍵。也許你產(chǎn)品的特色有十一項，可能只有一項對他來(lái)講是最重要的，那個(gè)最重要的關(guān)鍵假如沒(méi)有掌握住，其他的都沒(méi)什么用。
我記得林肯講過(guò)，他說(shuō)假如我要去法庭幫一個(gè)人辯護，要辯護七項，假如前六項都沒(méi)有第七項來(lái)得重要，那前六項我都讓你贏(yíng)，我只要辯護最后的這一項。這實(shí)在是太有道理了。
反復刺激顧客的購買(mǎi)關(guān)鍵點(diǎn)
例如賣(mài)房子，假如有一對夫妻去看房子，先生會(huì )對喜歡游泳池的太太說(shuō)，“你不要讓業(yè)務(wù)員知道你喜歡，以免我們不容易殺價(jià)。”但若推銷(xiāo)員已看出太太對游泳池的特殊喜好，那么如果先生說(shuō)，“啊，這房子漏水。”推銷(xiāo)員就會(huì )對太太說(shuō)，“太太你看看后面有這么漂亮的游泳池。”先生如果說(shuō)：“這個(gè)房子好像那里要整修。”業(yè)務(wù)員卻只顧著(zhù)跟太太說(shuō)，“太太，你看看，從這個(gè)角度可以看到后面的游泳池。”
當業(yè)務(wù)員不斷地說(shuō)這個(gè)游泳池的事，這個(gè)太太就會(huì )說(shuō)：“對！對！對！游泳池！買(mǎi)這個(gè)房子最重要的就是這個(gè)游泳池！”這也就是說(shuō)，一旦找到了關(guān)鍵的時(shí)候，你說(shuō)服顧客的機率是相當大的。
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