銷(xiāo)售員要學(xué)會(huì )把客戶(hù)的虛榮變成銷(xiāo)售業(yè)績(jì)
虛榮心理是指人們渴望自己的身份、地位、財富、美貌、學(xué)識等得到他人認可及贊揚的心理�？蛻�(hù)在消費時(shí)也會(huì )表現出一定的虛榮心理，作為銷(xiāo)售員，我們不妨利用客戶(hù)的這一心理來(lái)促成交易。
我們來(lái)看看以下兩個(gè)案例中的銷(xiāo)售員是如何做的。
一對夫婦來(lái)到一家珠寶店選購首飾，他們相中了一只價(jià)值8萬(wàn)元的翡翠戒指，但是嫌太貴，一直猶豫不決。這時(shí)一個(gè)深諳顧客心理的售貨員對這對夫婦說(shuō)：“某國總統夫人也和你們一樣很喜歡這枚戒指，但是由于價(jià)格太高沒(méi)買(mǎi)。”這對夫婦聽(tīng)完后，當下就付了款，拿著(zhù)戒指心滿(mǎn)意足地走了。
這枚翡翠戒指由于價(jià)格太高，本來(lái)不符合客戶(hù)對所要購買(mǎi)首飾價(jià)格的標準，但就是售貨員簡(jiǎn)單的一句話(huà)，促使客戶(hù)下決心購買(mǎi)。這位售貨員并沒(méi)有按照常理，通過(guò)夸贊這枚戒指多么物有所值來(lái)勸說(shuō)客戶(hù)購買(mǎi)，而是通過(guò)暗示這對夫婦和總統夫人具有一樣的眼光，來(lái)滿(mǎn)足他們的虛榮心理，使他們感到自豪，從而促成交易。
一位一只腳大、一只腳小的女士來(lái)買(mǎi)鞋子，試了很多雙，都不合腳，于是她開(kāi)始抱怨鞋店的鞋子有問(wèn)題。這時(shí)售貨員對她說(shuō)：“太太，您的.一只腳比另一只要小巧一些，我想可能是這個(gè)原因導致您穿上鞋子后感到不舒服。”聽(tīng)到售貨員這樣說(shuō)，這位女士不再挑剔，心平氣和地買(mǎi)走了一雙鞋。
在這個(gè)案例中，如果換成直來(lái)直去的售貨員可能會(huì )說(shuō)：“鞋不合適是因為您的一只腳比另一只大。”如果是這樣，那么這位女士肯定會(huì )很生氣。人都是愛(ài)面子的，都有虛榮心，銷(xiāo)售員應該對客戶(hù)的這種心理予以尊重，有時(shí)，話(huà)需要反著(zhù)說(shuō)。
銷(xiāo)售員如果能夠利用好客戶(hù)的虛榮心理，那么它就是促成交易的催化劑;如果忽視這種心理，那么無(wú)形中就給銷(xiāo)售增添了難度。
男女心理有“別”，區別對待是上策
性別不同，消費心理也會(huì )不同。所以，當我們與不同性別的客戶(hù)進(jìn)行談判時(shí)也要采取不同的策略，區別對待。下面我們就來(lái)看一看男客戶(hù)與女客戶(hù)的消費心理有何不同，以及應對他們的策略。
1.男性客戶(hù)
(1)購買(mǎi)時(shí)比較自信，能夠迅速決策。
男性善于控制自己的情緒，處理問(wèn)題時(shí)能夠冷靜地權衡各種利弊因素，從大局著(zhù)想。具有較強的獨立性，動(dòng)機形成果斷迅速，并能立即采取購買(mǎi)行為，即使是處在比較復雜的情況下，也能夠果斷處理，迅速作出決策。
針對男性客戶(hù)的這種特點(diǎn)，當客戶(hù)具有購買(mǎi)意愿時(shí)，我們可以馬上促成交易，不要拖拉，避免給客戶(hù)造成辦事不利的印象。
(2)消費行為比較理性。
男性客戶(hù)在購買(mǎi)活動(dòng)中較女性理性，不喜歡聯(lián)想、幻想，感情色彩比較淡薄。所以，當購買(mǎi)動(dòng)機形成后，穩定性較好，購買(mǎi)行為也比較有規律。如購買(mǎi)汽車(chē)，男性主要考慮產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、品牌、使用效果，轉售價(jià)值和保修期限。如果上述條件符合他的要求，就會(huì )作出購買(mǎi)決策。而女性則喜歡從情感出發(fā)，對車(chē)子的外觀(guān)式樣、顏色嚴加挑剔，并以此形成自己對產(chǎn)品的好惡。
所以，如果我們的銷(xiāo)售對象是男性，那么我們要考慮到客戶(hù)理性消費的特點(diǎn)，給客戶(hù)提供數據、資料等幫客戶(hù)理性分析購買(mǎi)產(chǎn)品的優(yōu)與劣，這樣就能很快獲得男性客戶(hù)的認同。
既然男性客戶(hù)注重產(chǎn)品的質(zhì)量和實(shí)用性，那么我們在介紹產(chǎn)品時(shí)就不要把重點(diǎn)放在外觀(guān)等產(chǎn)品細節上。
(3)注重產(chǎn)品檔次。
男性客戶(hù)在購物時(shí)十分注重產(chǎn)品的檔次和品位，所以在選購高檔氣派的產(chǎn)品時(shí)，不愿討價(jià)還價(jià)，忌諱別人說(shuō)自己小氣或所購產(chǎn)品“不上檔次”。
根據男性客戶(hù)普遍具有的這一心理特征，在向他們介紹產(chǎn)品時(shí)，銷(xiāo)售員要特別強調產(chǎn)品的檔次、品位，充分滿(mǎn)足客戶(hù)愛(ài)面子的心理。
2.女性客戶(hù)
(1)憑觸覺(jué)購物。
女性客戶(hù)的觸覺(jué)遠比視覺(jué)發(fā)達，致使她們對事物進(jìn)行判斷時(shí)，必須相當程度地依賴(lài)觸覺(jué)。在百貨公司，女性客戶(hù)肯定會(huì )要求拿過(guò)產(chǎn)品，經(jīng)她們實(shí)際觸摸后才可以決定是否購買(mǎi)，換言之，女性客戶(hù)不只用大腦思考，也是用指尖“思考”的。
因此，對那些購物時(shí)表現得猶豫不決的女性客戶(hù)，不妨讓其親手觸摸，這樣效果反而會(huì )好得多。
(2)具有濃厚的感情色彩。
女性心理特征之一是感情豐富、細膩，心境變化劇烈，富于幻想、聯(lián)想，因此購買(mǎi)動(dòng)機帶有強烈的感情色彩。如看到某種產(chǎn)品能夠使兒童聰明活潑，馬上會(huì )聯(lián)想到自己的孩子要是這樣會(huì )多么可愛(ài)，從而引起積極的心理活動(dòng)，促發(fā)購買(mǎi)動(dòng)機。
既然女性客戶(hù)喜歡以自己的實(shí)際生活為基礎進(jìn)行幻想，銷(xiāo)售員不妨借助女性客戶(hù)熱衷“幻想”的魔力，處處留給她們發(fā)揮幻想力的余地，同時(shí)滿(mǎn)足幻想和現實(shí)兩方面的需求，這樣就容易引發(fā)她們購買(mǎi)的動(dòng)機。(3)購買(mǎi)動(dòng)機易受外界因素影響，波動(dòng)性較大。
女性購買(mǎi)動(dòng)機的起伏波動(dòng)較大，這是因為女性心理活動(dòng)易受各種外界因素的影響，如產(chǎn)品廣告宣傳、購買(mǎi)現場(chǎng)的狀況、銷(xiāo)售員的服務(wù)和其他消費者的意見(jiàn)等。
因此，我們可以運用權威意見(jiàn)進(jìn)行促銷(xiāo)，引導女性客戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品。為她熱情地舉出眾多具有說(shuō)服力的具體事例，搬出那些較有名氣的，為女性客戶(hù)所熟知的權威人士，無(wú)疑是非常有效的方法。
(4)女性喜歡被贊美。
女性客戶(hù)的虛榮心比較強，希望自己給人一種完美無(wú)瑕的形象，渴望得到別人的贊美。所以對于女性客戶(hù)，恰當的贊美無(wú)疑是取得銷(xiāo)售成功的法寶。比如我們可以贊美她們的孩子聰明，她的眼光好、有品位，佩戴的飾品漂亮等，如果滿(mǎn)足了她們的虛榮心理，讓她們感到與我們談話(huà)很愉快，那么銷(xiāo)售產(chǎn)品就容易多了。
◆女性客戶(hù)較男性客戶(hù)更為挑剔，善于討價(jià)還價(jià)，她們對價(jià)格的變化極其敏感，并對優(yōu)惠打折的商品懷有濃厚的興趣。因此，銷(xiāo)售員要想促成交易可以在價(jià)格上做文章。
◆男性客戶(hù)在購買(mǎi)商品時(shí)目的明確，能夠迅速形成購買(mǎi)動(dòng)機并立即導致購買(mǎi)行為，因此在對待男性客戶(hù)時(shí)，銷(xiāo)售員要注意動(dòng)作迅速，語(yǔ)言簡(jiǎn)潔、切中要點(diǎn)，切不可磨磨蹭蹭，說(shuō)話(huà)不著(zhù)要領(lǐng)。
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