營(yíng)銷(xiāo)年會(huì )發(fā)言稿
【營(yíng)銷(xiāo)年會(huì )發(fā)言稿】
各位同仁，新年好：
感謝大家的掌聲。我祝賀剛才得到晉升并獲獎的團隊和個(gè)人，我更要祝賀那些已達到優(yōu)秀員工水平而又默默無(wú)聞的人。因為你們的進(jìn)步，才會(huì )有SLA藥業(yè)的持續快速的發(fā)展。
今天我演講的題目是：艱苦奮斗，開(kāi)源節流，超越目標，再創(chuàng )輝煌，為實(shí)現三年戰略規劃而奮斗!今天是農歷新年正月十二，今天也是頒獎慶功的快樂(lè )時(shí)光，我又重提“艱苦奮斗，開(kāi)源節流”，可能會(huì )讓有些人感覺(jué)不太適應。請你們原諒，畢竟與營(yíng)銷(xiāo)中心兄弟姐妹們面對面溝通的機會(huì )不多，我必須要抓緊30分鐘的時(shí)間，就“艱苦奮斗，開(kāi)源節流”的主題與你們一起深入溝通。
相信在座的每一位同事都感受到了2012年的《銷(xiāo)售政策》、《考核政策》、《管理制度》與歷年的政策相比有了若干改變，前幾個(gè)月發(fā)生的一些事情也會(huì )讓在座的某些同事感到不快。是的，好像有變化，變化的多，變化的快。變化的讓很多人感覺(jué)不爽。確實(shí)改革需要改變一個(gè)人的思維慣性，需要改變多年的行為習慣。而改變一個(gè)人的習慣確實(shí)是一個(gè)痛苦的過(guò)程，其實(shí)我本人也不喜歡改變，所以我非常理解因為改變帶來(lái)的抵觸、質(zhì)疑、猜測、反感，從改變到習慣畢竟需要一個(gè)過(guò)程。
我今天的匯報內容分為四部分：第一部分是艱苦奮斗，開(kāi)源節流不是對歷史的否定;第二部分闡述為什么要艱苦奮斗?第三部分是如何理解艱苦奮斗，開(kāi)源節流;第四部分是如何做到艱苦奮斗，開(kāi)源節流。
首先，我要向大家強調的是，艱苦奮斗，開(kāi)源節流不是對前幾年工作的否定。
在某些人的眼睛里世界上的顏色只有黑與白，某些人面對別人就某點(diǎn)問(wèn)題的批判就想象為對自己的全盤(pán)否定，這是不懂辨證關(guān)系的，是情緒化、頭腦簡(jiǎn)單化的表現。
自董事長(cháng)在2002年11月正式進(jìn)入SLA藥業(yè)，歷經(jīng)10年的時(shí)間，公司一直處在一個(gè)上升階段，銷(xiāo)售收入從不足**萬(wàn)元提高到**億元，翻了**倍，這里面凝結著(zhù)董事長(cháng)的正確戰略決策，凝結著(zhù)核心管理團隊的團結與智慧，凝結著(zhù)一線(xiàn)銷(xiāo)售人員付出的汗水，這些都是不可抹殺的，是值得懷念的崢嶸歲月。
數據會(huì )使我們以為十年的艱苦奮戰已經(jīng)勝利。不過(guò)我要說(shuō)，成功是一個(gè)討厭的教員，它誘使聰明人認為他們不會(huì )失敗，它會(huì )掩蓋一切矛盾，它不是一位引導我們走向未來(lái)的可靠向導。**億元是一個(gè)十分可怕的數據，它讓我們驕傲的同時(shí)也蒙蔽了SLA藥業(yè)在國內制藥企業(yè)中的地位并沒(méi)有顯著(zhù)提升，身邊很多藥企，包括中大型藥企他們近幾年的也處于快速增長(cháng)階段。
總結十年的增長(cháng)歷程，從單純依靠婦幼渠道利用婚檢，依靠計生行政干預強制發(fā)放SLA，到組建OTC隊伍、執行PSA計劃，商務(wù)與計生渠道拆分實(shí)行專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事，加大拓寬分銷(xiāo)市場(chǎng)，事實(shí)上公司一直處于組織變革、營(yíng)銷(xiāo)變革之中�！白儭贝龠M(jìn)了SLA藥業(yè)(前北大藥業(yè))的發(fā)展，在公司從業(yè)經(jīng)歷超過(guò)了五年的同事們，你們應該切身地感受到了公司的歷次變革，你們也受益于這種變革，因為變革，你們的能力才會(huì )有很大的提高;因為變革，你們的職業(yè)生涯才會(huì )不斷前行;因為變革，你們的收入才會(huì )不斷增加。
我們從變革中成長(cháng)，為什么還要拒絕變革呢?只有在思想上繼續艱苦奮斗，長(cháng)期保持進(jìn)取、不甘落后的態(tài)勢，才可能不會(huì )滅亡。增長(cháng)的背后，處處充滿(mǎn)危機。
我匯報的第二個(gè)方面是要系統的闡述一下：為什么要艱苦奮斗?
德國哲學(xué)家叔本華曾經(jīng)說(shuō)過(guò)這么一句話(huà)：為克服困難、阻礙而努力和奮斗是人的一種需要，持久滿(mǎn)意所引致的無(wú)所欠缺會(huì )帶來(lái)停滯不前，這將會(huì )變得令人無(wú)法忍受。排除障礙和困難可以讓人享受充分的樂(lè )趣。
我國第一個(gè)進(jìn)入世界500強的民營(yíng)企業(yè)——華為集團，它的董事長(cháng)是任正非，他在一次報告中也提到：“在這個(gè)世界上除了懶漢、二流子之外，90%的人都在身體上艱苦奮斗，吃大苦，耐大勞是人們容易理解的。但什么人在思想上艱苦奮斗呢?并不為多數人所理解�？茖W(xué)家、企業(yè)家、政治家、種田能手、養豬狀元、善于經(jīng)營(yíng)的個(gè)體戶(hù)、小業(yè)主、優(yōu)秀的工人……，他們有些人也許生活比較富裕，但并不意味著(zhù)他們不艱苦奮斗。他們不斷地總結經(jīng)驗，不斷地向他人學(xué)習，無(wú)論何時(shí)何地都有自我修正與自我批評，每日三省吾身，從中找到適合他前進(jìn)的思想、方法……，從而有所發(fā)明、有所創(chuàng )造、有所前進(jìn)�！�
也就是說(shuō)，艱苦奮斗是人性的必然。思想不經(jīng)磨煉，就容易鈍化。一個(gè)思想上的懶漢，真是虛度了這么寶貴的年華，那種善于動(dòng)腦筋的人，就越來(lái)越聰明。從工作角度來(lái)講，艱苦奮斗是職業(yè)發(fā)展的需要，只有持續的學(xué)習、提高自己的知識和理智，才能避免更多的痛苦、才能提高個(gè)人的工作智慧。
從企業(yè)角度來(lái)講，我們今天提出艱苦奮斗，也是企業(yè)目標、外部環(huán)境、內部資源共同作用的必然選擇。
第一，艱苦奮斗是企業(yè)實(shí)現上市、**年內翻一番的目標要求。SLA藥業(yè)快速發(fā)展，必須要不斷引進(jìn)新品種，提高產(chǎn)銷(xiāo)能力。而這兩項需要大量的現金支撐，所以我們需要上市。董事長(cháng)提出SLA藥業(yè)要在**年內完成上市的戰略性目標。為了完成這個(gè)目標，我們必須交出漂亮的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)：三年內業(yè)績(jì)翻一番，也就是在明年，2013年，我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)要力爭達到**億，平均增長(cháng)速度接近**%。這是一個(gè)極具挑戰的目標，這個(gè)跳躍性目標不再允許我們循規蹈矩，不再允許我們流連在功勞簿上。
第二，放眼外面，激烈而殘酷的競爭給我們帶來(lái)如履薄冰的危機感。
政府采購YS免費發(fā)放已經(jīng)滿(mǎn)三年了，我們的中標率不到10%，也就是說(shuō)這三年里，我們的孕人群吃的免費YS，90%都是其他企業(yè)生產(chǎn)的。在這些目標人群的眼睛里不是SLA。給我們帶來(lái)快速增長(cháng)的的OTC渠道，其他企業(yè)已經(jīng)采用低價(jià)首推的方式在侵蝕我們的陣地。
金SLA并不具備SLA多年積累的品牌效應，而其在孕童補服復合維生素類(lèi)的市場(chǎng)中競爭更加殘酷。
有人說(shuō)，今天講“艱苦奮斗、開(kāi)源節流”實(shí)際上就是居安思危，是一種姿態(tài)。我要問(wèn)，如果一大群競爭對手就站在你的枕邊，你能睡得著(zhù)嗎?
面對外部競爭環(huán)境，我們的資源和能力是什么呢?企業(yè)實(shí)現增長(cháng)，無(wú)非有三個(gè)途徑：一是增加新品;二是現有產(chǎn)品增加新的渠道;三是現有產(chǎn)品在現有渠道里比競爭對手做的更好。三年內，我們增加一個(gè)藥準字產(chǎn)品的難度很大，也就是說(shuō)，實(shí)現**%的年增長(cháng)必須要依賴(lài)于現有的產(chǎn)品——SLA31片、SLA93片，金SLA、DHA、根痛平系列和調經(jīng)祛斑丸。
多年來(lái)，由于我們過(guò)于追求任務(wù)完成率這單一化的的目標，將復雜系統的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題簡(jiǎn)單化了，其造成的結果逐漸顯露了出來(lái)：首先，資源配置效率不高;其次，與之對應的是，品牌的維護和塑造因為缺乏資源的支持而形同虛設;第三，我們的直接客戶(hù)會(huì )逐漸放棄我們，而這種放棄會(huì )使SLA藥業(yè)的增長(cháng)更加遲滯，不斷的惡性循環(huán)。
任何事物都有兩面性，我們出現的問(wèn)題，反而就是我們的發(fā)展機會(huì )。畢竟SLA是積累了近二十年的品牌，當今仍然是孕童補服維生素類(lèi)的領(lǐng)導品牌，而其品牌價(jià)值還有很大的釋放空間。同時(shí)我們擁有***多人的營(yíng)銷(xiāo)隊伍，很多骨干是SLA藥業(yè)多年培養出來(lái)的，團隊有激情、執行力強是競爭企業(yè)所羨慕的;在去年改制完成后，股權清晰，公司治理結構完善使決策更為高效，以董事長(cháng)為代表的董事會(huì )，對于2012年的經(jīng)營(yíng)投入決策，不但沒(méi)有減少一分錢(qián)，反而增加了更多更大的營(yíng)銷(xiāo)投入，給予了更多的信任和支持，這是我們的信心之源。因此，我們在實(shí)際工作中，不要驕傲，也不應該妄自菲薄。在戰略層面，我們應該有如履薄冰的緊迫感，在經(jīng)營(yíng)層面上更應該保持足夠的信心，在理性激情的指引下，我們應該有勇氣、有胸懷將我們的內部問(wèn)題暴露在陽(yáng)光下，以我們的專(zhuān)業(yè)的能力，務(wù)實(shí)的作風(fēng)、勤奮的勞動(dòng)逐步克服困難，解決矛盾，協(xié)調好各方面的關(guān)系，實(shí)現戰略目標。
第三、如何理解艱苦奮斗，開(kāi)源節流?
有人對“艱苦奮斗，開(kāi)源節流”產(chǎn)生很多誤解，我歸納了一下，主要有三個(gè)層面：第一個(gè)誤解是：開(kāi)源與節流是一對矛盾：開(kāi)源就不能節流，節流就不能開(kāi)源;第二個(gè)誤解是：艱苦奮斗，開(kāi)源節流就是勒緊腰帶過(guò)日子;第三個(gè)誤解是艱苦奮斗，開(kāi)源節流就是只講奉獻，沒(méi)有回報。
如果說(shuō)開(kāi)源和節流是矛盾對立，在實(shí)際運營(yíng)中只能兼顧一方。這句話(huà)需要有一個(gè)前提，就是各項節流的措施已經(jīng)做到了極致，所有開(kāi)源的辦法已經(jīng)達到最優(yōu)。實(shí)事求是，我們在這兩方面都有很大的挖掘空間，所以我們既要開(kāi)源，也要節流。開(kāi)源與節流是一種動(dòng)態(tài)的均衡，需要智慧的掌控。
SLA藥業(yè)在2012年的開(kāi)源，并不是尋求貸款，多種投資的開(kāi)源，而是采用政策創(chuàng )新、模式創(chuàng )新、促銷(xiāo)創(chuàng )新、服務(wù)創(chuàng )新，達到拓寬渠道廣度，加深終端深度，通過(guò)多種教育途徑提升品牌形象的目的。
而對于節流，要從內部管理做文章，在今年采取了六項節流措施：第一是對費用采用透明化管理，大部分費用實(shí)報實(shí)銷(xiāo)，并提升費用審批、監控的力度和頻度;第二對于監控成本過(guò)高的費用，例如房租、辦公、差旅等費用，與地區經(jīng)理的收入捆綁在一起，實(shí)現決策、執行和監控的三位統一;第三，通過(guò)渠道管控系統，系統性地防控竄貨，使資源投入從內耗轉移到品牌提升、銷(xiāo)售拓展上面去;第四是對每項市場(chǎng)投入都要求計劃具體性、執行有效性、評估刻薄性;第五是通過(guò)周月報、辦事處周月會(huì )、大區月會(huì )、全國季度會(huì )、銷(xiāo)售質(zhì)詢(xún)會(huì )、數據分析、協(xié)訪(fǎng)、終端檢查等多種信息途徑提升時(shí)間管理水平，讓每一個(gè)人真正的動(dòng)起。第六是組織結構的變革，通過(guò)院外與計生渠道的合并，通過(guò)OTC與分銷(xiāo)在省區內的拆分，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)高管人員的工作調整，在不降低管理有效性的前提下，降低管理成本;在不額外增加人員編制的前提下，更快速的拓展市場(chǎng)，維護品牌形象。
第二個(gè)誤解是：艱苦奮斗，開(kāi)源節流就是勒緊腰帶過(guò)日子。
這種誤解是對政策理解不深，不全面。我們算這樣一筆賬：為使連鎖店首推我們的產(chǎn)品，我們今年增加了KA合作模式，單此一項的預算就增加了***萬(wàn)元;不包含嫣然捐贈(***萬(wàn))，市場(chǎng)部用于促銷(xiāo)的凈投入就達到****萬(wàn)元，其中健康部的宣傳凈投入***萬(wàn)元，相當于健康部100%完成保底任務(wù)而創(chuàng )造的全年凈利潤;網(wǎng)絡(luò )推廣分階段投入的預算要達到****萬(wàn)元。
為實(shí)現快速增長(cháng)，必須要加大市場(chǎng)投入，因此在戰略上強調開(kāi)源，在戰術(shù)上強調節流，具體地說(shuō)，就在從管理上要效益，在業(yè)務(wù)層面上運用智慧，杜絕浪費。
我們要清晰每一個(gè)決策目的。以目標為導向，通過(guò)縝密思考識別決定銷(xiāo)量的關(guān)鍵變量、從中找出哪些是可控變量，從而才能制定科學(xué)的市場(chǎng)投入計劃。在執行中控制好每一個(gè)節點(diǎn)，只要費用支出，就要從成本效益角度去評估，使資源的投入效率達到最大化，就是使分子“價(jià)值”最大化，分母“資源”投入最小化。我們應該對每一分錢(qián)的投入都要負責任，要有從自己錢(qián)包里掏錢(qián)買(mǎi)東西的精打細算、貨比三家的主人翁意識。
當然，公司允許你們在營(yíng)銷(xiāo)運作的嘗試中失敗。凡是有益的、創(chuàng )新性嘗試，我接受失敗，替你們承擔責任。但是我不能容忍同樣的失敗再次發(fā)生，我建議你們對于每項投入都要過(guò)過(guò)腦子，要有評估、要有分析，至少在晚上睡覺(jué)前想一想問(wèn)題出在哪里?
無(wú)論是費用使用人、費用審批人都要做到每一分錢(qián)都能經(jīng)得起推敲，經(jīng)得起時(shí)間的檢驗。資源效率低下是能力的表現;弄虛作假是道德的表現;不聞不問(wèn)，閉著(zhù)眼睛簽字的管理者是缺乏職業(yè)素養的表現。
有人誤認為：艱苦奮斗，開(kāi)源節流是不是要求我們不能索取，只能奉獻?事實(shí)上恰恰相反，SLA藥業(yè)的發(fā)展是我們在做的每一位營(yíng)銷(xiāo)同仁們的業(yè)績(jì)累積而成的，公司要承認、鼓勵和獎賞卓有成效的員工，而卓有成就的標準是用你的智慧創(chuàng )新促銷(xiāo)模式、讓每一分錢(qián)的投入能夠創(chuàng )造更大的價(jià)值，讓自己每一分鐘的工作時(shí)間都充滿(mǎn)著(zhù)高效率。公司無(wú)意降低大家的收入水平，今年不但提高了整體工資水平，而且即使代理、KA、高毛利低價(jià)直供模式的毛利很低，但是同樣計入大家的任務(wù)，計算提成，大多數人員的獎金水平是提高的。SLA藥業(yè)的重要使命之一就是要保持一種激發(fā)人們向上的工作環(huán)境，承認個(gè)人成就，保證你們因為完成工作而獲得個(gè)人滿(mǎn)足感。
我匯報的最后一個(gè)部分是如何做到艱苦奮斗，開(kāi)源節流?
艱苦奮斗，開(kāi)源節流，不是僅僅停留在口頭上。
2012年，我在營(yíng)銷(xiāo)管理方面，主要做好兩件事：第一件事以促銷(xiāo)活動(dòng)為核心帶動(dòng)每個(gè)人忙起來(lái)、支持目標可以完成、費用有效可控，塑造團隊向上的文化;第二件事提升管理者，特別是地區經(jīng)理、地區主管的管理道德、管理技能。在大年初一我在微博上引用這樣一句話(huà)：?jiǎn)T工不是通過(guò)高管說(shuō)什么來(lái)識別這個(gè)企業(yè)真正信奉的是什么，而是通過(guò)觀(guān)察高管的行為來(lái)識別企業(yè)信奉的是什么。在一個(gè)團隊中，高管就是管理者，即員工不是通過(guò)管理者說(shuō)什么來(lái)識別這個(gè)團隊真正信奉的是什么，而是通過(guò)觀(guān)察管理者的行為來(lái)識別管理者信奉的是什么。
2012年銷(xiāo)售滿(mǎn)編***人，主管以上管理者為**人，每五名銷(xiāo)售人員就有一名管理者，管理團隊應該在艱苦奮斗、開(kāi)源節流上起到表率作用�？鬃拥拇蟮茏幼勇吩趩�(wèn)他的老師如何從政時(shí)，孔子說(shuō)：先之、勞之，無(wú)倦。我要求在座的每一位管理者不要每天坐在辦公室里，不要只知道站在高處喊話(huà)。你要求代表每天跑15家門(mén)店，管理者要有連續跑店8個(gè)小時(shí)的體力;你要求下屬周報要做到“六有”，管理者對每位下屬的周報都要認真審閱并有反饋;你要求代表每天跑兩個(gè)縣城，管理者要坐在公交車(chē)上用你的時(shí)間親自丈量;你要求促銷(xiāo)計劃要正確，管理者要深入市場(chǎng)一線(xiàn)去調查研究;你要求促銷(xiāo)活動(dòng)能夠落地有聲，管理者要幫助代表克服障礙;你要求代表達到多少人的培訓目標，管理者要親自參與培訓之中;你要求代表將費用用到實(shí)處，管理者應該公開(kāi)賬目，接受監督，切實(shí)做到公開(kāi)、公正。
艱苦奮斗是一種態(tài)度，要求在工作中不怕吃苦，勤奮、堅韌;開(kāi)源節流是一種方法，即通過(guò)各種創(chuàng )新性活動(dòng)促進(jìn)業(yè)績(jì)的快速增長(cháng)，同時(shí)要使投入產(chǎn)出比達到最小化。開(kāi)源節流不能僅停留于企業(yè)層面，更要執行在辦事處業(yè)務(wù)層面，在每一個(gè)員工的行為中都要有所體現。每一個(gè)人、每一件工作都要把“開(kāi)源”和“節流”兩件事情 “做實(shí)”，緊緊抓住不放。員工眼高手低的狀況要克服，做一個(gè)踏踏實(shí)實(shí)的、在本職工作中有些作為的人。
我今天講話(huà)的目的不是奢望改變你們每一個(gè)人。我僅僅是希望你們能夠理解政策的每一處改變、管理細節每一處改變的深層次原因。在座的每一位營(yíng)銷(xiāo)同仁都要清醒意識到改革已經(jīng)開(kāi)始發(fā)生，并正在發(fā)生，改革進(jìn)程可能會(huì )有微調但是總體趨勢不可逆轉。某些同事不要有僥幸心理，抱著(zhù)看一看，等一等的觀(guān)望態(tài)度，這樣你就會(huì )掉隊、甚至會(huì )被淘汰。
2012年是SLA藥業(yè)繼往開(kāi)來(lái)的一年，是快速增長(cháng)的一年。隨著(zhù)企業(yè)規模的擴大，將為每一位優(yōu)秀員工提供更高的職業(yè)平臺，贏(yíng)得同行的更多尊重，賺取更多的收入。我倡議在座的每一位同事、每一位一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)將士，從今天開(kāi)始，應該直面挑戰，以企業(yè)變革為個(gè)人職業(yè)發(fā)展的契機。從柔軟、溫暖的草地上站起來(lái)，背負你的行囊，昂揚你的斗志，運用你的智慧，艱苦奮斗，開(kāi)源節流，為SLA藥業(yè)的第二次騰飛而努力奮斗!
最后我代表易總謝謝你們在銷(xiāo)售一線(xiàn)付出的辛勤努力，請接受我們總部人員的敬意!謝謝大家!
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