職場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)秘訣：攻心為上
相信我們很多人都聽(tīng)過(guò)這樣一個(gè)案例：如果有一天可口可樂(lè )的工廠(chǎng)被燒掉了，請問(wèn)可口可樂(lè )還在不在了?
一樣在。為什么?
第一，被燒掉的工廠(chǎng)不是它的，只是為它做代加工的廠(chǎng)子。我們中國也有許多公司叫可口可樂(lè )公司，但這些公司絕對不是“可口可樂(lè )”，它是我們中國的公司跟“可口可樂(lè )”合作的產(chǎn)物。
第二，可口可樂(lè )的品牌不在市場(chǎng)上，而在客戶(hù)的心里，所以它無(wú)法燒掉——任何優(yōu)秀的品牌都是在人心里。
所以，營(yíng)銷(xiāo)之戰的終極市場(chǎng)在哪里呢?
美國營(yíng)銷(xiāo)大師杰克·特勞特說(shuō)：“商戰是在現有客戶(hù)和預期客戶(hù)的心智中展開(kāi)，那里是你取勝的地方，也是你落敗的地方。”
但很多人自認為擁有質(zhì)量最好的產(chǎn)品，覺(jué)得笑到最后的人一定非自己莫屬，于是滿(mǎn)懷信心地只身帶著(zhù)產(chǎn)品開(kāi)往“前線(xiàn)”。在商戰中經(jīng)過(guò)一次次殊死搏斗，最終卻沒(méi)能殺出一條血路，只得丟盔棄甲、黯然離場(chǎng)……
企業(yè)競爭的實(shí)質(zhì)，是客戶(hù)心智之爭，而非市場(chǎng)之爭!在市場(chǎng)發(fā)展的不同歷史階段，隨著(zhù)市場(chǎng)競爭環(huán)境的不斷變化，營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)各不相同：
在工業(yè)時(shí)代，企業(yè)競爭的實(shí)質(zhì)是生產(chǎn)能力的.高低，是產(chǎn)品之爭，比如在我國的商品短缺時(shí)期，只要你能夠生產(chǎn)出質(zhì)量合格的產(chǎn)品，就不愁賣(mài)不出去——那時(shí)候是供不應求;隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟和科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，企業(yè)的生產(chǎn)能力逐步提高，于是我們到了市場(chǎng)時(shí)代，這時(shí)的競爭焦點(diǎn)，是在解決產(chǎn)品生產(chǎn)的基礎上，進(jìn)一步掌握市場(chǎng)資源，占據市場(chǎng)和渠道。那時(shí)候是供求平衡;最后，科技的迅猛發(fā)展使我們一腳邁進(jìn)了營(yíng)銷(xiāo)之戰的終極階段——“心智時(shí)代”，這時(shí)候，企業(yè)掌握生產(chǎn)、掌握市場(chǎng)都已無(wú)法確保贏(yíng)得客戶(hù)，競爭已進(jìn)入到直接爭奪客戶(hù)心智資源的階段——因為這時(shí)候，供大于求。
能否進(jìn)入客戶(hù)的心中，成為事關(guān)企業(yè)生死存亡的重大問(wèn)題。但由于很多企業(yè)家沒(méi)能摸準這一時(shí)代脈搏，結果使得許多企業(yè)全然忽視了這一課題。到最后，大量質(zhì)量完全沒(méi)問(wèn)題的產(chǎn)品從工廠(chǎng)中源源不斷地被生產(chǎn)出來(lái)，進(jìn)入了流通環(huán)節——市場(chǎng)。但客戶(hù)看著(zhù)一排排擺滿(mǎn)了同類(lèi)產(chǎn)品的貨架，挑花了眼。那些始終無(wú)法進(jìn)入客戶(hù)心中的產(chǎn)品最終還是退出了歷史的舞臺，而生產(chǎn)這些無(wú)人問(wèn)津的產(chǎn)品的企業(yè)，終于由于營(yíng)銷(xiāo)戰略的失敗“關(guān)門(mén)大吉”了。
我們都知道商場(chǎng)如戰場(chǎng)，都懂得戰爭中“攻心為上，攻城為下”的道理，那為什么不在發(fā)展自己企業(yè)的時(shí)候，推銷(xiāo)自己產(chǎn)品的時(shí)候，運用上這個(gè)“放之四海而皆準”的原理呢?
企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)決策，通常都會(huì )涉及資金、技術(shù)、人才、渠道等有形資源的評估，但是常常忽視了對一個(gè)極其重要的資產(chǎn)的評估，那就是客戶(hù)的“心智資源”。要知道，在營(yíng)銷(xiāo)世界里沒(méi)有客觀(guān)現實(shí)，也沒(méi)有最好的產(chǎn)品，只有一樣東西——客戶(hù)心智中的認知，認知即現實(shí)，其他皆為虛幻!
經(jīng)營(yíng)一家企業(yè)、一個(gè)品牌，就是經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的心智資源。營(yíng)銷(xiāo)，不是要琢磨產(chǎn)品，而是要對預期客戶(hù)心目中的想法下工夫。
有這樣一個(gè)故事：
從前有一個(gè)國營(yíng)白酒廠(chǎng)，廠(chǎng)里有一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)總監，非常善于做營(yíng)銷(xiāo)。后來(lái)他看中國的經(jīng)濟形勢不錯，一片飄紅，于是就想憑著(zhù)自己幾十年磨煉出的“一身本領(lǐng)”，自己創(chuàng )一個(gè)品牌、自己做老板，撈筆大的!
這位營(yíng)銷(xiāo)總監回到家里，正好看到有一個(gè)電視劇非�；�，叫《水滸傳》。里面有一首《好漢歌》，其歌詞劉歡唱得很是豪放高亢——“路見(jiàn)不平一聲吼哇”。
靈感來(lái)了，這個(gè)人就用“一聲吼”三個(gè)字注冊了一個(gè)商標，搞了一個(gè)“一聲吼”牌白酒。然后他就馬上找錢(qián)、找人、找廠(chǎng)房，一年之后，連開(kāi)廠(chǎng)帶出產(chǎn)品，酒終于出來(lái)了。這個(gè)人欣喜若狂，心想終于可以往回斂錢(qián)了。
“一聲吼”牌白酒生產(chǎn)出來(lái)之后，他等啊等，盼哪盼，結果，一瓶都沒(méi)有賣(mài)出去。到最后，廠(chǎng)子關(guān)了、錢(qián)沒(méi)了，老婆也跑了。
為什么會(huì )這樣呢?這個(gè)人光是自己琢磨產(chǎn)品，從來(lái)不做市場(chǎng)調研，等過(guò)了一年酒出來(lái)以后，這首歌早就過(guò)時(shí)了，沒(méi)人記得了，更別提他的“一聲吼”牌白酒了!
所以呢，我們通過(guò)這個(gè)真實(shí)的例子可以總結出一條經(jīng)驗：市場(chǎng)不在你自己心里，在客戶(hù)心里。
以上是小編為大家整理好的范文，希望大家喜歡
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