銷(xiāo)售管理制度（精選18篇）
在我們平凡的日常里，我們可以接觸到制度的地方越來(lái)越多，制度是要求成員共同遵守的規章或準則。那么制度的格式，你掌握了嗎？以下是小編為大家收集的銷(xiāo)售管理制度，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
銷(xiāo)售管理制度 1
獎懲架構
(一)獎勵：
小功
大功
(二)懲罰：
小過(guò)
大過(guò)
解職
解雇
(三)全年度累計三小功=一大功
全年度累計三小過(guò)=一大過(guò)
功過(guò)相抵：
例：一小功抵一小過(guò)
一大功抵一大過(guò)
全年度累計三大過(guò)者解雇
記小功一次加當月考核3分
記大功一次加當月考核9分
記小過(guò)一次扣當月考核3分
記大過(guò)一次扣當月考核9分
獎勵辦法
(一)提供公司“行銷(xiāo)新構想”，而為公司采用，即記小功一次。
該“行銷(xiāo)新構想”一年內使公司獲利50萬(wàn)元以上者，再記大功一次，年終表?yè)P。
(二)業(yè)務(wù)員主動(dòng)反映可開(kāi)發(fā)的“新產(chǎn)品”而為公司采用，即記小功一次。
該“新產(chǎn)品”一年內使公司獲利50萬(wàn)元以上者，再記大功一次。年終表?yè)P。
(三)提供競爭廠(chǎng)牌動(dòng)態(tài)，被公司采用為政策者，記小功一次。
(四)客戶(hù)信用調查屬實(shí)，事先防范得宜，使公司避免蒙受損失者(即：呆帳)，記小功一次。
(五)開(kāi)拓“新地區”、“新產(chǎn)品”、或“新客戶(hù)”，成效卓著(zhù)者，記小功一次。
(六)達成上半年業(yè)績(jì)目標者，記小功一次。
達成全年度業(yè)績(jì)目標者，記小功一次。
超越年度目標20%(含)以上者，記小功一次。
(七)凡公司列為“滯銷(xiāo)品”，業(yè)務(wù)員于規定期限內出清者，記小功一次。
(八)其他表現優(yōu)異者，得視貢獻程度予以獎勵。
懲罰辦法
(一)挪用公款者，一律解雇。本公司并循法律途徑向保證人追蹤。
(二)與客主串通勾結者，一經(jīng)查證屬實(shí)，一律解雇。
(三)做私生意者，一經(jīng)查證屬實(shí)，一律解雇。直屬主管若有呈報，免受連帶懲罰。若未呈報，不論是否知情，記小過(guò)二次。
(四)凡利用公務(wù)外出時(shí)，無(wú)故不執行任務(wù)者(含：上班時(shí)間不許喝酒)，一經(jīng)查證屬實(shí)，以曠職理處(按日不發(fā)給薪資)，并記大過(guò)一次。若是干部協(xié)同部屬者，該干部解職。
(五)挑撥公司與員工的`感情，或泄漏職務(wù)機密者，一經(jīng)查證屬實(shí)，記大過(guò)一次，情節嚴重者解雇。
(六)涉足職業(yè)賭場(chǎng)或與客戶(hù)賭博者，記大過(guò)一次。
(七)上半年銷(xiāo)售未達銷(xiāo)售目標的70% 者，記小過(guò)一次。
全年度銷(xiāo)售未達銷(xiāo)售目標的80%者，記小過(guò)一次。
(八)未按規定建立客戶(hù)資料經(jīng)上司查獲者，記小過(guò)一次。
(九)不服從上司指揮者：
言語(yǔ)頂撞上司者，記小過(guò)一次。
不遵照上司使命行事者，記大過(guò)一次。
(十)私自使用營(yíng)業(yè)車(chē)輛者，記小過(guò)一次。
(十一)公司規定填寫(xiě)的報表，未繳交者每次記小過(guò)一次。
銷(xiāo)售管理制度 2
一、關(guān)于酒店房?jì)r(jià)減免審批權限的規定
1.免費房的審批權限:
1)使用免費客房須經(jīng)駐店經(jīng)理以上的酒店領(lǐng)導批準。
2)酒店領(lǐng)導批準的免費房須先到前廳部辦理有關(guān)手續，管家部在接到前廳部通知后，方可開(kāi)房服務(wù)。免費房批示送財務(wù)部備查。
3)酒店各部總監、夜間值班經(jīng)理在遇有特殊情況需用免費房時(shí)，在酒店領(lǐng)導不在的情況下，有權臨時(shí)安排免費房，但必須及時(shí)補辦審批手續。
4)任何部門(mén)未經(jīng)批準均無(wú)權私自通知管家部使用客房(包括維修房)。
2.折扣房?jì)r(jià)審批權限:
1)各部總監、銷(xiāo)售部經(jīng)理、前廳部經(jīng)理可根據實(shí)際情況對上門(mén)客房?jì)r(jià)進(jìn)行打折。一打折權限為門(mén)市價(jià)的30%以?xún)�，超過(guò)門(mén)市價(jià)30%折扣時(shí)，需經(jīng)駐店經(jīng)理或總經(jīng)理批準。并將有關(guān)批示送財務(wù)部備查。旅行社、部委辦的陪同和業(yè)務(wù)入員，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監和銷(xiāo)售部經(jīng)理可給予陪同價(jià)。
2)銷(xiāo)售人員對上門(mén)客的`打折權限為門(mén)市價(jià)的20%以?xún)�。預訂和接待人員的打折權限，由市場(chǎng)總監根據客源情況發(fā)出指令。指令幅度控制在門(mén)市價(jià)的10~15%以?xún)�。有合同的客�?hù)按合同辦理。
3)如遇市場(chǎng)變化，市場(chǎng)總監、銷(xiāo)售部經(jīng)理、前廳部經(jīng)理要求更大的打折權限時(shí)，可向總經(jīng)理申請特批權限。
4)酒店實(shí)行小包價(jià)期間，前廳部和銷(xiāo)售部經(jīng)理、銷(xiāo)售人員、預訂接待人員的折扣權限另行規定。
5)團隊房?jì)r(jià)的制定:
銷(xiāo)售部經(jīng)理根據對市場(chǎng)的預測，提出不同季節對不同旅行社的報價(jià)方案，報請市場(chǎng)總監和總經(jīng)理批準后執行。
團隊房?jì)r(jià)以合同的形式制定。酒店和所有旅行社的合同，都必須由銷(xiāo)售部經(jīng)理或市場(chǎng)總監簽字，并及時(shí)將合同付本轉交前廳部和財務(wù)部備案。合同到期時(shí)，銷(xiāo)售部應根據實(shí)際情況及時(shí)調整或續簽，以保證合同有效性。
3.門(mén)市價(jià)的制定:
酒店各期的門(mén)市價(jià)，由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部綜合市場(chǎng)信息、平衡同檔次酒店的報價(jià)，報請總經(jīng)理批準后執行。
以上審批權限規定的執行情況，由財務(wù)部負責每日審核后，報送總經(jīng)理。
二、銷(xiāo)售部招待審批權限規定
1.銷(xiāo)售經(jīng)理由于工作需要出面宴請客戶(hù)時(shí)，須提前填寫(xiě)申請單(見(jiàn)附表)經(jīng)部門(mén)總監審核后，由總經(jīng)理簽字批準方可宴請。
2.宴請人拿到批準單后直接向餐飲部預訂餐位。宴請結束時(shí)憑批條簽單，并把批條附在餐單上，凡是沒(méi)有總經(jīng)理批條的餐單均由宴請者自付其餐價(jià)的50%。
3. 市場(chǎng)總監、銷(xiāo)售經(jīng)理陪同客戶(hù)在咖啡廳或酒吧喝軟飲可以直接簽單，財務(wù)部憑簽單轉帳。
三、銷(xiāo)售人員外事紀律要求
1.嚴格遵守執行國家及漕店的外事規定和要求。
2.堅持外事無(wú)小事的原則，遇事多請示多匯報，不得善自表態(tài)。
3.參加銷(xiāo)售活動(dòng)時(shí)，必須衣著(zhù)整齊，文明衛生對人熱情，不卑不亢，做到有理、有利、有節處處宣傳酒店。
4.在銷(xiāo)售談判及合作中不得作私下交易要站在酒店的立場(chǎng)上要堅持原則。
5.不得接受賄賂，不得接受貴重禮品及回扣。
6.參加工作餐時(shí)，不得飲用烈性酒，不得要價(jià)格貴的菜肴，不得要煙，尊重對方的民族風(fēng)俗習慣。
7.不能利用工作時(shí)間做私事。
8.對每次銷(xiāo)售活動(dòng)都要本著(zhù)友好合作的原則，爭取合作。
四、預定部崗位責任制
1.嚴格執行酒店房?jì)r(jià)審批權限和房控權限。
2.不得私自更改電腦中的任何數據和項目。
3.不謀私利，不搞特殊訂房，在出租率高時(shí)，不私自留房。
4.與前廳部、銷(xiāo)售部、管家部保持友好合作的關(guān)系。
銷(xiāo)售管理制度 3
第一章總則
第一條為了能使公司運作有秩序地進(jìn)行，維護公司及員工的切身利益，特制定本管理制度。
第二條本制度涵蓋業(yè)務(wù)員思想道德行為準則、日常工作規范條例、賬款管理制度、客戶(hù)關(guān)系管理辦法等。
第三條凡公司業(yè)務(wù)員適用本制度。
第二章業(yè)務(wù)員思想道德行為準則
第一條業(yè)務(wù)員應思想端正，品德高尚，誠實(shí)守信，對公司擁戴忠誠，熱愛(ài)本職工作，有奉獻精神，嚴格遵守公司的一切規章制度，服從公司領(lǐng)導的安排。
第二條業(yè)務(wù)員之間應相敬相愛(ài)，團結互助，要具備團隊意識，有矛盾糾紛要妥善解決，或上報公司領(lǐng)導尋求調解，不得私下用武力等不良方式，一經(jīng)發(fā)現，扣除當月所有工資獎金，情節特別嚴重的，公司有權解除合同，予以解聘。（此條之所以嚴厲，是因為在銷(xiāo)售業(yè)務(wù)領(lǐng)域，矛盾特多，比如搶單等現象）
第三條業(yè)務(wù)員是對外代表公司形象的重要“代言人”，每個(gè)業(yè)務(wù)員在客戶(hù)面前，不得作出有損公司形象的行為或舉動(dòng)，不得作出有損公司信譽(yù)的事情，如經(jīng)發(fā)現，或有客戶(hù)投訴涉及公司形象的，經(jīng)公司調查屬實(shí)，扣除當月所有工資獎金。
第四條公司本著(zhù)充分保障每個(gè)業(yè)務(wù)員利益的原則，嚴禁業(yè)務(wù)員之間出現搶單或劃單的行為。搶單，是指甲業(yè)務(wù)員在洽談的業(yè)務(wù)，乙業(yè)務(wù)員利用關(guān)系或以讓出自己提成點(diǎn)數等別的手段搶走此業(yè)務(wù)；劃單是指，甲業(yè)務(wù)員將自己的'單劃到乙業(yè)務(wù)員的名下。公司一經(jīng)發(fā)現有搶單或劃單的行為，扣除雙方當月全部工資及獎金，并在全公司通報一次。如第二次再犯，公司有權解除合同，予以辭退。
第五條業(yè)務(wù)員應善待公司的任何財物。如有惡意破壞者，除要求賠償外，公司予以扭送公安機關(guān)依法處理。不小心損壞者，比如燈具，公司按成本價(jià)從其工資中扣除。
第六條業(yè)務(wù)員在外不得以公司名義、打著(zhù)公司的旗號從事與業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的活動(dòng)。如經(jīng)發(fā)現，扣除當月所有工資獎金，立即予以解聘，并送公安機關(guān)依法處理。
第七條業(yè)務(wù)員應具備職業(yè)操守，遵守公司相關(guān)的保密規定，不得將公司的商業(yè)秘密告訴競爭對手。如經(jīng)發(fā)現，扣除當月所有工資獎金，立即予以解聘，并根據合同內容中的相關(guān)保密協(xié)議向法院起訴。
第三章業(yè)務(wù)員日常工作規范條例
第一條業(yè)務(wù)員嚴格遵守考勤管理規定，具體獎懲規定詳見(jiàn)《業(yè)務(wù)員薪酬管理制度》。
第二條業(yè)務(wù)員每天必須向負責主管口頭匯報前一天的工作詳情，如有困難，尋求解決困難的辦法。每周周一提交“周工作總結”的書(shū)面報告。此項規定旨在發(fā)現并解決業(yè)務(wù)員工作中存在的問(wèn)題，予以總結歸納，幫助提高業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平。
第三條業(yè)務(wù)員在上班期間，要求著(zhù)裝整潔，形象健康，禁止奇裝異服或過(guò)于暴露的服裝，不得有披頭散發(fā)、敞衣露背、穿拖鞋等有礙觀(guān)瞻的舉止。
第四條業(yè)務(wù)員在上班期間，不得從事與工作無(wú)關(guān)的活動(dòng)，公司的電話(huà)不得用來(lái)做與工作無(wú)關(guān)的閑聊。
第五條業(yè)務(wù)員在上班期間，不得瞎晃閑逛，不得到各個(gè)部門(mén)串崗聊天消磨時(shí)光，影響他人的工作。
第六條業(yè)務(wù)員的請假規定。業(yè)務(wù)員每個(gè)月請事假不得超過(guò)三天。事假超過(guò)三天的，一律按曠工處理。曠工一天扣30元，當月曠工超過(guò)15天的，公司有權解除合同。如事假有特殊情況的，應寫(xiě)出情況說(shuō)明報上級主管審批。請病假應提供相關(guān)的病歷。
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第一章總則
一、目的：為規范銷(xiāo)售員的市場(chǎng)行為，提高銷(xiāo)售員的工作效率，充分調動(dòng)銷(xiāo)售員的市場(chǎng)開(kāi)拓能力和市場(chǎng)發(fā)展潛力，創(chuàng )造良好的市場(chǎng)業(yè)績(jì)，特制定本管理制度。
二、制定原則：堅持業(yè)務(wù)管理的計劃、組織、控制、考核相結合的管理原則。
三、適用范圍：本制度為試行草案，尚有不盡完善與不盡合理之處，在制度修改版出臺之前，全體銷(xiāo)售團隊成員必須服從和遵守。
四、實(shí)施時(shí)間：本制度自發(fā)布之日起實(shí)行。
注：第三章《總部各行政崗位日常工作細則》無(wú)需向駐外銷(xiāo)售人員公布。
第二章駐外各級銷(xiāo)售人員管理
一、崗位職責
(一)、大區經(jīng)理、省級經(jīng)理、區域經(jīng)理職責：
1.負責領(lǐng)導制定本區域營(yíng)銷(xiāo)計劃(銷(xiāo)售計劃和市場(chǎng)推廣計劃)，并監督實(shí)施;
2.負責組織制定營(yíng)銷(xiāo)政策或方案，并監督實(shí)施;
3.負責監督實(shí)施市場(chǎng)推廣、促銷(xiāo)方案;
4.負責組織制定和監督實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)預算方案;
5.負責銷(xiāo)售隊伍管理、建設、培訓和考核;
6.新客戶(hù)開(kāi)拓及代理商關(guān)系維護、督導管理;
7.填寫(xiě)每日工作日志、制定下周工作計劃，每周一電子版匯總至銷(xiāo)售人員管理崗。
(二)、業(yè)務(wù)員職責：
1.對所負責區域進(jìn)行市場(chǎng)調查摸底，根據任務(wù)目標及市場(chǎng)實(shí)際情況制定營(yíng)銷(xiāo)計劃和營(yíng)銷(xiāo)預算，并負責實(shí)施;
2.積極開(kāi)拓區域內客戶(hù)群體，包括新渠道建設;
3.幫助客戶(hù)發(fā)展銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )和銷(xiāo)售隊伍建設;
4.執行營(yíng)銷(xiāo)政策，維護重要客戶(hù)，并與客戶(hù)保持良好關(guān)系;
5.為客戶(hù)提供必要的銷(xiāo)售支持;
6.建立客戶(hù)檔案，作好銷(xiāo)售渠道的信息收集、整理、分析工作;
7.定期拜訪(fǎng)老客戶(hù)，收集市場(chǎng)信息;
8.填寫(xiě)每日工作日志，每周一電子版匯總至銷(xiāo)售人員管理崗。
二、日常工作管理
(一)、業(yè)務(wù)系列人員工作時(shí)間安排原則：
1.拜訪(fǎng)開(kāi)拓新客戶(hù)占30%;
2.維護回訪(fǎng)老客戶(hù)，協(xié)助督導客戶(hù)相關(guān)銷(xiāo)售工作占30%;
3.計劃及準備性工作占20%;
4.電話(huà)回訪(fǎng)、收集市場(chǎng)信息及其他占20%;
(二)、考勤及工作匯報
1.考勤報崗：
1.1報崗時(shí)間：當天上午9:30之前
1.2報崗方式：任選以下三種方式作為考勤依據
到達工作地后用當地座機電話(huà)向銷(xiāo)售部人力管理崗報崗;
留取賣(mài)場(chǎng)電腦小票;
留取具有明顯時(shí)間標識的工作地點(diǎn)照片;
2.日工作匯報：
每日下午6:00前向銷(xiāo)售人員管理崗或直接主管報崗并匯報當日工作成果。
3.公司本部銷(xiāo)售管理人員隨時(shí)抽查銷(xiāo)售人員在崗情況，或者根據銷(xiāo)售人員工作日志回訪(fǎng)客戶(hù)業(yè)務(wù)洽談情況。
(三)、客戶(hù)維護及開(kāi)拓
1.電話(huà)拜訪(fǎng)：對三級市場(chǎng)(縣、鄉鎮)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行有計劃的電話(huà)拜訪(fǎng)。
1.1.按照《客戶(hù)資料卡》內容與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行溝通，認真填寫(xiě)《客戶(hù)資料卡》(附件1)。
1.2.建立良好的經(jīng)銷(xiāo)商客情關(guān)系，讓他們樹(shù)立一種信念：“我是廠(chǎng)家的經(jīng)銷(xiāo)商”。
1.3.初步了解競爭對手的最新動(dòng)態(tài)：銷(xiāo)售情況、價(jià)格變化、新產(chǎn)品、銷(xiāo)售政策、通路渠道、廣告投入及促銷(xiāo)活動(dòng)等。
1.4.及時(shí)掌握經(jīng)銷(xiāo)商的意見(jiàn)反饋，產(chǎn)品的銷(xiāo)售效果、產(chǎn)品質(zhì)量、代理商配送貨是否及時(shí)、售后服務(wù)問(wèn)題等。
1.5.傳達公司最新的產(chǎn)品信息及營(yíng)銷(xiāo)策略。
2.市場(chǎng)拜訪(fǎng)
2.1.做好客戶(hù)拜訪(fǎng)前資料及工具準備，每天平均拜訪(fǎng)新客戶(hù)2家或者老客戶(hù)3家，及時(shí)總結拜訪(fǎng)效果;
2.2.回訪(fǎng)老客戶(hù)，觀(guān)察公司產(chǎn)品所屬區域的陳列情況，競爭產(chǎn)品陳列擺放及促銷(xiāo)活動(dòng)，公司產(chǎn)品陳列是否符合公司陳列標準及協(xié)議要求，積極與客戶(hù)協(xié)商爭取獲得有利陳列位置。
2.3.了解批發(fā)市場(chǎng)、終端現場(chǎng)或其他渠道的銷(xiāo)售情況，以及競爭產(chǎn)品動(dòng)向，業(yè)務(wù)員拜訪(fǎng)或巡視調查應與相關(guān)促銷(xiāo)員攀談，以獲取可靠市場(chǎng)信息。
2.4.統計負責區域產(chǎn)品的動(dòng)銷(xiāo)情況，促銷(xiāo)活動(dòng)效果，并及時(shí)把相關(guān)信息反饋給部門(mén)經(jīng)理。
2.5.及時(shí)填寫(xiě)工作日志(附件2)。
(四)、銷(xiāo)售管理監督措施：
1.銷(xiāo)售人員管理崗對業(yè)務(wù)員工作日志進(jìn)行核查，發(fā)現工作日志有虛假內容者，每次扣除績(jì)效分5分(滿(mǎn)分100分)，后期累計執行，超過(guò)5次解除勞動(dòng)合同。
2.公司營(yíng)銷(xiāo)政策或促銷(xiāo)活動(dòng)因業(yè)務(wù)員而未執行到位，經(jīng)核實(shí)確認，扣除績(jì)效分10分。
3.對部門(mén)所規定的各類(lèi)報表，如未按時(shí)提交，每延遲一日扣除績(jì)效分5分，累計執行。
4.一個(gè)月之內，業(yè)務(wù)員平均每天實(shí)地拜訪(fǎng)少于2家以下者(或回訪(fǎng)少于3家)，扣除績(jì)效分10分。
5.違反公司合同規定，做私單者或其他違規行為，一旦發(fā)現按合同內容執行，造成公司業(yè)務(wù)損失的，不排除走法律程序。
(五)、市場(chǎng)信息收集包含但不僅限于以下內容：
1.各級經(jīng)銷(xiāo)商對產(chǎn)品的整體情況反映(價(jià)格、包裝、質(zhì)量、賣(mài)點(diǎn)等)。
2.消費者使用情況及滿(mǎn)意度。
3.競爭產(chǎn)品價(jià)格、策略、客戶(hù)滿(mǎn)意度等因素。
4.有關(guān)行業(yè)動(dòng)態(tài)信息。
(六)、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員每周、每月階段性工作事項
1.信息反饋：每周一上午10：00前向公司反饋以下報表：《客戶(hù)資料卡》(附件1)、《工作日志》(附件2)、《周工作總結及計劃表》(附件3)、《代理商周銷(xiāo)售報表》(附件4)及其他相關(guān)報表。
2.對直供促銷(xiāo)員集中進(jìn)行培訓，并總結一周銷(xiāo)售工作及其進(jìn)展情況，績(jì)效及市場(chǎng)分析等。
3.每月與代理商進(jìn)行一次月度經(jīng)營(yíng)探討，總結上月銷(xiāo)售工作，具體落實(shí)，分解本月銷(xiāo)售計劃，市場(chǎng)分析，采取什么營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)完成銷(xiāo)售任務(wù)。
4.區域負責人每月回公司總部進(jìn)行述職報告。
三、營(yíng)銷(xiāo)團隊建設
1.營(yíng)銷(xiāo)團隊建設原則
1.1各渠道所有業(yè)務(wù)系列人員在本人負責的區域內，可招聘組建營(yíng)銷(xiāo)團隊，并獲取團隊業(yè)績(jì)帶來(lái)的績(jì)效報酬，同時(shí)承擔團隊業(yè)績(jì)的風(fēng)險成本，即個(gè)人績(jì)效與團隊任務(wù)達成率掛鉤，具體辦法見(jiàn)《銷(xiāo)售人員績(jì)效辦法》;
1.2組建團隊的新增人力成本、營(yíng)銷(xiāo)費用必須與新增的業(yè)績(jì)產(chǎn)出量相匹配。因此組建團隊前，須進(jìn)行深入的市場(chǎng)調查，同時(shí)以個(gè)人實(shí)際過(guò)往業(yè)績(jì)作為經(jīng)驗值參考，制訂《組建團隊可行性方案》上報營(yíng)銷(xiāo)管理部，經(jīng)總經(jīng)理批準后才可招聘組建;
1.3《組建團隊可行性方案》必須包括以下內容：
組建團隊人力工資成本
新增人員銷(xiāo)售費用預算，包括：差旅費、樣品費、促銷(xiāo)費、廣告布置費
預計新增業(yè)績(jì)額，且人力工資成本與銷(xiāo)售費用成本總和不能超過(guò)新增業(yè)績(jì)額的15%(建議值)。
2.營(yíng)銷(xiāo)團隊管理
2.1營(yíng)銷(xiāo)團隊主管必須根據公司要求做好團隊人員管理，并定時(shí)按本制度規定提供團隊成員的日常工作報表;
2.2尚未組建團隊的各級營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理按本章第二項日常工作管理執行日常工作內容，若已組建團隊的，工作重點(diǎn)可傾向團隊管理。
第三章總部各行政崗位日常工作細則
一、崗位職責
各崗位職責詳見(jiàn)《銷(xiāo)售部各崗位說(shuō)明書(shū)》(附件5)。
注：各崗位人員明確本崗位的具體工作職責內容，據此每月制定《月度工作行事歷》(附件6)，并報備總經(jīng)理室，總經(jīng)理室根據各崗位月度行事歷的任務(wù)完成情況給予月度工作測評，測評結果將作為年終績(jì)效發(fā)放的依據。
二、日常工作
(一)會(huì )議管理
1.每日工作溝通會(huì )：各二級部自行組織，每日9:30召開(kāi)，時(shí)間控制在15分鐘以?xún)�，部門(mén)內全體人員參加;參會(huì )人員分別匯報前一工作日工作內容、工作成績(jì)、存在問(wèn)題等，部門(mén)負責人總體了解崗位工作狀況，部署當日工作內容。
(參照實(shí)際上的'工作需要，可調整工作溝通會(huì )的召開(kāi)頻率及召開(kāi)時(shí)間)
2.銷(xiāo)售部周工作例會(huì )：每周六15:00召開(kāi)，銷(xiāo)售部全體人員參加;討論一周的工作總結和主要問(wèn)題，部署下周重要工作;每月最后一周例會(huì )為月度工作例會(huì )，會(huì )議內容傾向月度總結及下月工作階段性部署。
3.重點(diǎn)工作碰頭會(huì )：具體工作負責人隨時(shí)召集相關(guān)人員專(zhuān)項討論，并提出解決方案。
4.工作例會(huì )中議定的重要內容必須指定專(zhuān)人記錄在案，并上報總經(jīng)理審核后下發(fā)給相關(guān)執行人。
5.出席會(huì )議人員必須各自做好會(huì )議筆記，積極發(fā)言，本著(zhù)客觀(guān)的原則，說(shuō)明事情，提出建議和意見(jiàn)。工作例會(huì )研究決定的事項必須按崗位職責負責落實(shí)。
(二)、業(yè)績(jì)進(jìn)度控制管理機制
影響業(yè)績(jì)水平的因素主要有：人員因素、市場(chǎng)因素、產(chǎn)品因素等，因此，作為業(yè)務(wù)部門(mén)需要對以上因素進(jìn)行有效的掌控，建立一套科學(xué)適用的管理機制，以求在現有的資源上，取得最有效的業(yè)績(jì)結果。
1.人員管理
1.1銷(xiāo)售人員活動(dòng)量(市場(chǎng)拜訪(fǎng)量)：每日銷(xiāo)售人員管理崗對各級、各渠道銷(xiāo)售人員進(jìn)行工作追蹤管理，方式包括：
考勤統計及回訪(fǎng)抽查
每日記錄電話(huà)工作匯報
每周催收相關(guān)報表，并抽查核實(shí)報表內容的真實(shí)性
整理報表中潛在客戶(hù)、新增客戶(hù)和現有客戶(hù)資料
整理各渠道銷(xiāo)量明細，每月對關(guān)鍵指標進(jìn)行分析，為渠道經(jīng)理提供決策支持。
1.2銷(xiāo)售技巧、方式提升培訓：本部管理層根據駐外銷(xiāo)售人員日常工作方法及市場(chǎng)取得的效果進(jìn)行業(yè)務(wù)能力評估，發(fā)掘銷(xiāo)售人員培訓需求，制定年度銷(xiāo)售人員培訓計劃，同時(shí)與人力資源部溝通尋求培訓支持�；九嘤栆笕缦拢�
駐外銷(xiāo)售人員回總部述職時(shí)，可進(jìn)行相關(guān)銷(xiāo)售技能培訓;
每月定期召開(kāi)視頻會(huì )議進(jìn)行總結及培訓
定期發(fā)放銷(xiāo)售指導資料供其自學(xué);
開(kāi)發(fā)相關(guān)銷(xiāo)售工具手冊(如：營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)、客戶(hù)開(kāi)拓流程等)供銷(xiāo)售人員使用。
1.3后勤銷(xiāo)售支持：根據業(yè)務(wù)需要，向銷(xiāo)售人員提供以下銷(xiāo)售工具支持
貨架海報、展架、產(chǎn)品手冊
產(chǎn)品樣品
產(chǎn)品宣傳片
以上銷(xiāo)售支持工作可向市場(chǎng)部尋求設計幫助。
1.4績(jì)效激勵
根據各階段任務(wù)目標、費用預算等，設置合理的銷(xiāo)售人員階段性獎勵方案;
參考市場(chǎng)薪資水平，設置合理的年度提成及績(jì)效方案;
領(lǐng)導(電話(huà))面談激勵，各級經(jīng)理不定期與銷(xiāo)售人員電話(huà)溝通或面談，確保至少每月與所轄每個(gè)銷(xiāo)售人員激勵溝通一次。
2.市場(chǎng)及競品信息反饋
2.1定期向渠道銷(xiāo)售人員收集區域市場(chǎng)商家信息
區域內商家數量及類(lèi)型
商家規模，化妝品類(lèi)目月均銷(xiāo)售額、主要銷(xiāo)售品牌、競品sku數
我司產(chǎn)品銷(xiāo)量、市場(chǎng)占比
2.2定期收集區域市場(chǎng)競品信息，包括：
促銷(xiāo)信息：競品近期促銷(xiāo)具體內容、促銷(xiāo)力度、效果、顧客對于贈品喜好度等
競品銷(xiāo)售情況：競品所在區域的占有率，銷(xiāo)售較好的品類(lèi)或型號
新品信息：競品新上市新品情況，包括賣(mài)點(diǎn)、促銷(xiāo)，以及顧客對于新品價(jià)格、設計的接受度，新品鋪貨情況等。
2.3以上商家及競品信息每月收集匯總，季度形成市場(chǎng)分析報告提報總經(jīng)理。
3.產(chǎn)品信息反饋
3.1月度統計我司各類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)量，分析并提供安全庫存數據
3.2定期收集客戶(hù)對于我司產(chǎn)品的意見(jiàn)和建議：包括設計細節，使用質(zhì)量，尺寸大小等情況。
3.3若推出新品，在新品推出的第一個(gè)月應完成以下調查：
顧客對于新品價(jià)格、設計等的接受度;
顧客對于新品的意見(jiàn)和建議;
新品的銷(xiāo)售情況;
3.4每月進(jìn)行各渠道、各人員績(jì)效分析，績(jì)效分析應該包括以下關(guān)鍵指標：
渠道業(yè)績(jì)總量
渠道業(yè)績(jì)環(huán)比增長(cháng)率
渠道業(yè)績(jì)同比增長(cháng)率
渠道費效比(渠道總費用與總銷(xiāo)售額占比)
月度任務(wù)達成率
各區域月銷(xiāo)售額、人均銷(xiāo)售額。
銷(xiāo)售管理制度 5
一、為提高業(yè)務(wù)人員素質(zhì)，規范管理，防微杜漸，特制訂公司業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)操作行為規范。
遵守國家的法規法紀和公司的各項規章制度，貫徹落實(shí)公司的文件、指示、精神，加強自身修養、素質(zhì)和氣質(zhì)。樹(shù)立集體主義觀(guān)念，樹(shù)立華銀公司和華銀人的形象。
二、熱愛(ài)本職工作，吃苦耐勞，努力學(xué)習業(yè)務(wù)知識，盡職盡責完成業(yè)務(wù)拓展工作，并填寫(xiě)好記錄回執單，做好工作日記和每月的述職報告。
三、工作時(shí)間著(zhù)裝整齊，遵守作息時(shí)間，按時(shí)向部門(mén)主管匯報工作和反饋信息。
四、要作風(fēng)正派，清正廉潔，不損公肥私，不營(yíng)私舞弊，態(tài)度和藹，言語(yǔ)有禮，誠實(shí)守信，胸懷坦蕩，要具有良好的語(yǔ)言表達能力和宣傳能力，吃苦耐勞，勇創(chuàng )佳績(jì)。
五、要制訂月計劃、周計劃，有計劃有目的地拜訪(fǎng)客戶(hù)，勇于實(shí)踐，善于學(xué)習，善于總結，使之立于不敗之地。
六、在工作中團結協(xié)作，互相幫助，注意安全，杜絕隱患，樹(shù)立團隊精神，聽(tīng)從領(lǐng)導，服從分配，響應公司的號召，按時(shí)參加公司、部門(mén)主持的會(huì )議和各項活動(dòng)。
七、嚴格做到：
1、做到保守機密，不向客戶(hù)及競爭對手透露價(jià)格等機密。
2、做到通訊暢通，不無(wú)故關(guān)機或失去聯(lián)系。
3、做到據實(shí)報銷(xiāo)，不隱瞞行銷(xiāo)日程，不瞞報費用。
4、做到愛(ài)護公物，不損壞公司物品。
八、業(yè)務(wù)中注意事項
�。ㄒ唬┯脩�(hù)詢(xún)價(jià)或報價(jià)注意事項：
1、業(yè)務(wù)人員聯(lián)系客戶(hù)時(shí)，嚴格按公司公布的當日價(jià)格向客戶(hù)報價(jià)，并記錄備案。
2、業(yè)務(wù)人員負責向本轄區的客戶(hù)報價(jià)，若接到其他區域用戶(hù)詢(xún)價(jià)，須轉接給其他轄區的業(yè)務(wù)人員。
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1、與客戶(hù)交流中要充分了解客戶(hù)目前的'經(jīng)營(yíng)狀況，建立各級客戶(hù)資料檔案，保持雙向溝通。
2、在業(yè)務(wù)操作過(guò)程中遇到困難和問(wèn)題，反饋要及時(shí)、準確、全面。
3、在鞏固原有客戶(hù)的同時(shí)，要積極調查市場(chǎng)需求狀況和發(fā)展趨勢，搜集新的信息，開(kāi)拓新市場(chǎng)。
4、做好行銷(xiāo)日志，要求明確具體，及時(shí)上交到公司。
5、每月定期整理和分析市場(chǎng)信息，提出意見(jiàn)和建議，以書(shū)面形式反饋回公司。
�。ㄈ┖炗喓贤淖⒁馐马棧�
1、簽訂合同前，了解客戶(hù)資信，做好資信調查，有效防范資金風(fēng)險。
2、簽訂合同時(shí)，業(yè)務(wù)人員對合同文本所規定的條款填寫(xiě)內容進(jìn)行認真核查，逐項填寫(xiě)完善。
3、合同文本采用公司規定的標準《購銷(xiāo)合同》。
�。ㄋ模┎少徺Y金支付注意事項：
1、業(yè)務(wù)人員在合同或訂單簽好后，應嚴格按約定執行。
2、業(yè)務(wù)人員由于工作失誤造成采購資金丟失或被騙，承擔全額損失，對配合客戶(hù)詐騙公司貨款的，挪用公司貨款等行為，公司將追究其法律責任。
3、業(yè)務(wù)人員要按公司要求建立完整、規范的個(gè)人業(yè)務(wù)計劃及總結。
�。ㄎ澹┵Y金回籠注意事項：
1、業(yè)務(wù)人員在合同或訂單簽好后，要確�？蛻�(hù)預付款、定金按合同或訂單注明的金額如期匯到公司賬戶(hù)。
2、業(yè)務(wù)人員要確保產(chǎn)品發(fā)出后貨款按合同約定回籠到公司。
3、業(yè)務(wù)人員拿到客戶(hù)匯票后，要仔細檢查，防止出現錯票和假票，防范其風(fēng)險。
�。┡c客戶(hù)交往過(guò)程中，務(wù)必堅持原則，維護公司利益。
九、管理條例如下：
第一條對本公司銷(xiāo)售人員的管理，除按照人事管理規程辦理外，悉依本規定條款進(jìn)行管理。
第二條原則上，銷(xiāo)售人員每日按時(shí)上班后，由公司出發(fā)從事銷(xiāo)售工作，公事結束后返回公司，處理當日業(yè)務(wù)，但長(cháng)期出差或深夜返回者除外。
第三條銷(xiāo)售人員凡因工作關(guān)系誤餐時(shí)，依照公司有關(guān)規定發(fā)給誤餐費元。（外出辦公人員）
第四條部門(mén)主管按月視實(shí)際業(yè)務(wù)量核定銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)費用，以書(shū)面形式作出計劃表，上報總經(jīng)理審批。
第五條銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)所必需的費用，以實(shí)報實(shí)銷(xiāo)為原則，但事先須提交費用預算，經(jīng)批準后方可實(shí)施。
第六條銷(xiāo)售人員對特殊客戶(hù)實(shí)行優(yōu)惠銷(xiāo)售時(shí)，須經(jīng)總經(jīng)理批準后方可實(shí)施。
第七條在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員須遵守下列規定：
�。ㄒ唬┳⒁鈨x態(tài)儀表，態(tài)度謙恭，以禮待人，熱情周到；
�。ǘ﹪朗毓窘�(jīng)營(yíng)政策、產(chǎn)品售價(jià)折扣、銷(xiāo)售優(yōu)惠辦法與獎勵規定等商業(yè)秘密；
�。ㄈ┎坏媒邮芸蛻�(hù)禮品和招待；
�。ㄋ模﹫绦泄珓�(wù)過(guò)程中，不能飲酒；
�。ㄎ澹┎荒苷T勸客戶(hù)透支或以不正當渠道支付貨款；
�。┕ぷ鲿r(shí)間不得辦理私事，不得私用公司交通工具。
第八條除一般銷(xiāo)售工作外，銷(xiāo)售人員的工作范圍包括：
�。ㄒ唬┫蚩蛻�(hù)講明產(chǎn)品使用注意事項；
�。ǘ┫蚩蛻�(hù)說(shuō)明產(chǎn)品性能、各方面的特征；
�。ㄈ┨幚碛嘘P(guān)售后質(zhì)量問(wèn)題；
�。ㄋ模⿻�(huì )同經(jīng)銷(xiāo)商搜集下列信息，經(jīng)整理后呈報上級主管：
1、客戶(hù)對產(chǎn)品質(zhì)量的反映；
2、客戶(hù)對價(jià)格的反映；
3、用戶(hù)用量及市場(chǎng)需求量；
4、對其他品牌的反映和銷(xiāo)量；
5、同行競爭對手的動(dòng)態(tài)信用；
6、新產(chǎn)品調查。
�。ㄎ澹┒ㄆ谡{查庫存、貨款回收及其他經(jīng)營(yíng)情況；
�。┒酱倏蛻�(hù)訂貨的進(jìn)展；
�。ㄆ撸┨岢龈倪M(jìn)營(yíng)銷(xiāo)方法和價(jià)格等方面的建議；
�。ò耍┩素浱幚�；
�。ň牛┱硗械匿N(xiāo)售和客戶(hù)的現況使用資料。
第九條公司營(yíng)銷(xiāo)或企劃應備有“客戶(hù)管理卡”和“新老客戶(hù)狀況調查表”，供銷(xiāo)售人員做客戶(hù)管理之用。
第十條銷(xiāo)售人員應將一定時(shí)期內（每周或每月）的工作安排以“工作計劃表”的形式提交主管核準，同時(shí)還需提交“周銷(xiāo)售計劃表”和“月銷(xiāo)售計劃表”，呈報上級主管。
第十一條銷(xiāo)售人員應將固定客戶(hù)的情況填入“客戶(hù)管理卡”和“客戶(hù)名冊”，以便更全面地了解客戶(hù)。
第十二條對于有希望的客戶(hù)，應填寫(xiě)“希望客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)卡”，以作為開(kāi)拓新客戶(hù)的依據。
第十三條銷(xiāo)售人員對所擁有的客戶(hù)，應按每月銷(xiāo)售情況自行劃分為若干等級，或依事業(yè)部統一標準設定客戶(hù)的銷(xiāo)售等級。
第十四條銷(xiāo)售人員應把客戶(hù)明細情況做詳細分類(lèi)，以保障銷(xiāo)售工作的順利進(jìn)行。
第十五條各事業(yè)部門(mén)應填報“年度客戶(hù)統計分析表”，以供銷(xiāo)售人員參考。
第十六條銷(xiāo)售人員應多次拜訪(fǎng)有需求的客戶(hù)，其訪(fǎng)問(wèn)次數的多少，根據客戶(hù)情況確定。
第十八條銷(xiāo)售人員每日出發(fā)時(shí)，應攜帶名片、產(chǎn)品情況名錄等，以便推銷(xiāo)。
第十九條銷(xiāo)售人員在巡回訪(fǎng)問(wèn)時(shí)，應檢查其庫存情況，若庫存不足，應查明原因，及時(shí)予以補救處理。
第二十條銷(xiāo)售人員有責任協(xié)助解決各經(jīng)銷(xiāo)之摩擦和糾紛，以促使經(jīng)銷(xiāo)精誠合作。如銷(xiāo)售人員無(wú)法解決，應請公司經(jīng)理出面解決。
第二十一條若遇客戶(hù)退貨，銷(xiāo)售人員須將有關(guān)票收回，否則須填具“銷(xiāo)售退貨證明單”。
第二十二條財會(huì )部門(mén)應將銷(xiāo)售人員每日所售金額記入分戶(hù)賬目，將應收賬款單據送各部主管及相關(guān)負責人，以加強貨款回收管理。
第二十三條財會(huì )部門(mén)向銷(xiāo)售人員交付催款單時(shí)，應附收款單據一起，為避免混淆。
第二十四條各部門(mén)接到應收賬款單據后，即按經(jīng)辦人分發(fā)給各部門(mén)銷(xiāo)售人員，但須在財務(wù)簽收。
第二十五條外勤營(yíng)銷(xiāo)員收到“應收款催收單”及有關(guān)單據后，應妥善保管，以免丟失。
第二十六條銷(xiāo)售人員須將收款情況，報知財會(huì )部門(mén)。
第二十七條銷(xiāo)售人員應定期告知財務(wù)“未收款項目”，財會(huì )部門(mén)核對。
第二十八條銷(xiāo)售人員須將每日業(yè)務(wù)填入“工作報表”中，逐日呈報單位主管。報告內容須簡(jiǎn)明扼要。
第二十九條對于新開(kāi)拓客戶(hù)，應填制“新客戶(hù)報告表”，以呈報主管部門(mén)設立客戶(hù)管理卡。
第三十條銷(xiāo)售人員外出執行公務(wù)時(shí)，使用公司交通工具，須填具有關(guān)申請（如車(chē)輛使用申請單）。
車(chē)輛使用申請單
使用人：
使用部門(mén)
開(kāi)出時(shí)間
返回時(shí)間
行駛路線(xiàn)
司機
主管審批
第三十一條銷(xiāo)售人員用車(chē)耗油費用憑發(fā)票報銷(xiāo)，同時(shí)應填報“行車(chē)記錄表”。
行車(chē)記錄表
姓名
行駛路線(xiàn)
起始地
現公里數
目的地
到達后公里數
注：回司后交部門(mén)內勤。
十、其它規定
以上規范若有違反，公司按相關(guān)規定處罰。
銷(xiāo)售管理制度 6
報表種類(lèi)
銷(xiāo)售周報表、月報表、年報表、客戶(hù)登記表、合同簽定一覽表，銷(xiāo)售部本月衛生及工作紀律情況。
1、銷(xiāo)售周報表
1）填制內容：本周銷(xiāo)售情況�；乜钋闆r。
2）填制時(shí)間：每周一下午12：00以前。
3）申報程序：由報表填制人給銷(xiāo)售部主管存檔，并向財務(wù)部、法務(wù)部和總經(jīng)理上報一份。
2、銷(xiāo)售月報表
1）填制內容：本月銷(xiāo)售情況，回款情況。
2）填制時(shí)間：每月1日下午14：30以前。
3）填制程序：由銷(xiāo)售部主管填制，一份自留存檔，并向財務(wù)部、法務(wù)部和總經(jīng)理上報一份。
3、客戶(hù)登記表
1）填制內容：每天來(lái)訪(fǎng)、來(lái)電的`客戶(hù)情況。
2）填制時(shí)間：每天下班前10分鐘，下班后接待的客戶(hù)在第二天的報表中體現。
3）中報程序：由業(yè)務(wù)員填制。
4、合同簽定一覽表
1）填制內容：各銷(xiāo)售單位的房號、價(jià)格、業(yè)務(wù)員姓名、會(huì )款方式等情況。
2）填制時(shí)間：每月1日下午5：00前。
3）申報程序：由銷(xiāo)售部經(jīng)理制定，一份自留存檔，一份報公司經(jīng)理備案。
5、銷(xiāo)售部本月衛生及工作紀律情況表
1）填制內容：銷(xiāo)售部員工日常工作態(tài)度及衛生、紀律情況。
2）填制時(shí)間：每月1日下午14：30以前。
3）申報程序：由銷(xiāo)售部主管制定，一份存檔，并向財務(wù)部、法務(wù)部和總經(jīng)理上報一份，作為年終考核之一。
銷(xiāo)售管理制度 7
1、嚴格遵守酒店一切規章制度。遵守職業(yè)道德，愛(ài)崗敬業(yè)，做好自律。
2、每天早晨參加晨會(huì )，晨會(huì )由主管或經(jīng)理主持。內容是：匯報昨天工作情況包括昨天在哪些地方推銷(xiāo);洽談成功了幾家;有哪些問(wèn)題需要解決今天的工作安排：今天打算去什么地方;預計會(huì )成功幾家?
3、完成分管區域的.銷(xiāo)售任務(wù)
4、出發(fā)前檢查儀表是否整潔，銷(xiāo)售物品是否齊備。
5、熟知口碑宣傳資料以及產(chǎn)品優(yōu)勢，并能形成一套有見(jiàn)解的說(shuō)服客戶(hù)的理論。
6、開(kāi)展公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)，負責轄區終端營(yíng)業(yè)員生日禮物派送，與終端營(yíng)業(yè)員建立良好關(guān)系;
7、高質(zhì)量地做好終端工作：
8、做好分管區域終端開(kāi)發(fā)和維護工作，管好終端用品;
9、做好分管區域終端拜訪(fǎng)工作。按規定，每周拜訪(fǎng)頻率：
10、建立終端檔案。
1)組織、參與各項促銷(xiāo)活動(dòng);
2)做好日�；A工作，包括工作日志、各類(lèi)等;
3)處理消費者投訴;
4)及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，特別是競爭品牌動(dòng)向，拿出合理化建議;
11、團結互助，互相學(xué)習，積極進(jìn)取，不得拉幫結派，酗酒、賭博。
12、業(yè)務(wù)員每月出勤不低于23天，否則按曠工處理，每月出差天數少一天罰款20元，超過(guò)3天后扣除當月工資。
13、業(yè)務(wù)員出差期間，用當地固定電話(huà)向酒店匯報，每月出差前、后到酒店登記，以便考核工資。
14、業(yè)務(wù)員每月出差回酒店后，必須按時(shí)上班，每天早8：30簽到，如有事請假要辦理請銷(xiāo)假手續，經(jīng)上級簽字審批后方可離開(kāi)酒店。
15、業(yè)務(wù)員出差期間，不得關(guān)機，否則關(guān)機一次罰款10元。
16、出差期間應合理安排工作時(shí)間，擬寫(xiě)工作計劃，出差日記要有客戶(hù)詳細的檔案及客戶(hù)消費情況，每月要按時(shí)交回酒店，交回酒店后獎10元，未交罰款20元。如單子被其它酒店搶走，要在工作日志里詳細擬寫(xiě)原因。以便下次工作的順利進(jìn)行。
17、正確處理客戶(hù)異議，注意工作方式，樹(shù)立個(gè)人形象，打造大禹品牌。
18、嚴格執行酒店促銷(xiāo)政策，所有促銷(xiāo)活動(dòng)一律不得請退(特殊問(wèn)題如老客戶(hù)等)
19、不得發(fā)生竄單，如發(fā)現竄單每次罰款500元，并承擔因竄單發(fā)生的一切損失。
20、不得私自截留公款，一經(jīng)查出移交法律部門(mén)解決。
21、每月30日到酒店參加月例會(huì )，不得無(wú)故缺席，否則每次罰款100元，(特殊情況除外)。
22、每月出差回酒店后，應積極核對帳目，以免長(cháng)時(shí)間不對帳，發(fā)生帳目混亂現象，給個(gè)人造成經(jīng)濟上的損失，每次入帳的單子必須有本人簽字認可后，方可入帳。
23、如因口誤或因個(gè)人造成的損失，由個(gè)人負責陪償。
24、參與酒店各項業(yè)務(wù)、文化活動(dòng)。
銷(xiāo)售管理制度 8
為確保公司年度銷(xiāo)售計劃的順利落實(shí)，增強電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)與網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)人員的責任感與工作激情，共同創(chuàng )造良好、健康、積極的工作氣氛，特做如下規定：
1、市場(chǎng)部門(mén)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員工日電話(huà)量標準為50個(gè)，傳真量或電子郵件標準為8份，尋找意向性客戶(hù)不少于4個(gè)；網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)員工日信息發(fā)布量10個(gè)網(wǎng)站，電子郵件20個(gè)，信息收集30個(gè)。（附表3）
2、電話(huà)量的考核與統計工作由市場(chǎng)部主管或指派助理兼職具體負責，在每日下班前10分鐘內將統計結果交部門(mén)經(jīng)理審核檢查；
3、營(yíng)銷(xiāo)人員必須詳細記錄當天電話(huà)、網(wǎng)絡(luò )具體內容，整理出意向明確客戶(hù)，有需求客戶(hù)，潛在客戶(hù)，一般客戶(hù)，及時(shí)更新客戶(hù)數據庫。
4、網(wǎng)絡(luò )信息發(fā)布量的考核與統計工作由主管具體負責，采取員工自報、主管監督抽查的方式。
5、員工發(fā)傳真或電子郵件必須有詳細的記錄，包括聯(lián)系人、職務(wù)、單位名稱(chēng)、電話(huà)及傳真等信息，信息不全或未事先電話(huà)聯(lián)系的傳真和電子郵件不能計入當天傳真記錄，虛報傳真一經(jīng)查實(shí)一次扣除50元罰款；
6、本著(zhù)“日清日結、日結日高”的工作原則，日電話(huà)量、傳真量、網(wǎng)站信息發(fā)布量、信息收集量、電子郵件量，原則上要求在下班前完成；對未能當日完成工作量的員工，可延遲下班半小時(shí)完成；對延遲下班尚未完成的員工必須寫(xiě)檢討報告，由部門(mén)主管審核予以通過(guò)；
7、對電話(huà)量與傳真量或電子郵件規定落實(shí)特別優(yōu)秀的員工，公司每月適當給予一定物質(zhì)獎勵，并在月總結會(huì )上通報嘉獎；
8、電話(huà)、電子郵件、傳真數量及質(zhì)量是員工工作業(yè)績(jì)與工作態(tài)度考核的重要指標，在轉正、工資調檔及晉升方面將予以?xún)?yōu)先考慮。
6、銷(xiāo)售客戶(hù)管理制度
引導語(yǔ)：管理制度，是企業(yè)組織制度和企業(yè)管理制度的總稱(chēng)，主流商業(yè)管理課程均對如何建立企業(yè)管理制度有詳細指導。下面是小編為你帶來(lái)的銷(xiāo)售客戶(hù)管理制度。希望對你有所助。
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第一條本公司為求增進(jìn)經(jīng)營(yíng)效能，加強客戶(hù)服務(wù)的工作，迅速處理客戶(hù)投訴案件，維護公司信譽(yù)，特制定本制度。
第二條本制度包括總則、服務(wù)作業(yè)程序、客戶(hù)意見(jiàn)調查、客戶(hù)投訴管理以及客戶(hù)服務(wù)準則等內容。
第三條客戶(hù)服務(wù)部服務(wù)收入的處理及物品請購，依本公司會(huì )計制度中“現金收支處理程序”及“存貨會(huì )計處理程序”辦理。
第四條客戶(hù)服務(wù)部為本公司商品售后的策劃與執行單位，對服務(wù)工作處理的核定依本公司權責劃分辦法處理。
第五條我們認為做服務(wù)實(shí)際上就是做培訓，做品牌實(shí)際上就是做誠信，做市場(chǎng)實(shí)際上就是做滿(mǎn)意�？蛻�(hù)的肯定與滿(mǎn)意才是我們最希望的獎賞。
�。ǘ┓⻊�(wù)作業(yè)程序
第六條本公司售后服務(wù)的作業(yè)分為下列四項：
1、（A）；
2、合同服務(wù)（B）；
3、免費服務(wù)（C）；
4、內務(wù)服務(wù)（D）。
第七條客戶(hù)服務(wù)部于接到客戶(hù)之要求服務(wù)的電話(huà)或文件時(shí)，服務(wù)人員應即將客戶(hù)的名稱(chēng)、地址、電話(huà)、商品型號、規格、購買(mǎi)日期和地點(diǎn)等內容，登記于“服務(wù)登記簿”上，并在該客戶(hù)資料袋內，將“服務(wù)憑證”抽出，送請部門(mén)經(jīng)理派工。
第八條服務(wù)人員持“服務(wù)憑證”前往客戶(hù)現場(chǎng)服務(wù)，凡可當場(chǎng)處理完妥者即請客戶(hù)于服務(wù)憑證上簽字，攜回交于“服務(wù)登記簿”登記服務(wù)內容，并將服務(wù)憑證歸檔。
第九條凡屬，其費用較低者，應由服務(wù)人員當場(chǎng)向戶(hù)收費，將款交予財務(wù)部，憑以補寄發(fā)票，否則應以“服務(wù)憑證”為據，由財務(wù)部開(kāi)具發(fā)票，以便另行前往收費。
第十條服務(wù)人員應將實(shí)際服務(wù)時(shí)間、內容詳填寫(xiě)在“服務(wù)憑證”和“服務(wù)登記簿”上，由部門(mén)經(jīng)理核簽后，將“服務(wù)憑證”，送請客戶(hù)簽章，并將“服務(wù)憑證”歸檔。
第十一條客戶(hù)服務(wù)部，應根據“服務(wù)登記簿”核對“服務(wù)憑證”后，將當天未派修工作，于次日送請部門(mén)經(jīng)理優(yōu)先派工。
第十二條如屬異地客戶(hù)服務(wù)，服務(wù)人員應填具“異地服務(wù)申請單”，由部門(mén)經(jīng)理核準后，方能外出服務(wù)，差旅費、補貼費等列入服務(wù)成本。
第十三條客戶(hù)服務(wù)部應做好有關(guān)銷(xiāo)售的內務(wù)工作，負責宣傳品等的保管與發(fā)放。
�。ㄈ┛蛻�(hù)意見(jiàn)調查
第十四條本公司為加強對客戶(hù)的服務(wù)，并培養服務(wù)人員樹(shù)立“顧客至上”的理念，定期和不定期進(jìn)行客戶(hù)意見(jiàn)調查，所獲結果作為改進(jìn)服務(wù)措施的依據。
第十五條客戶(hù)意見(jiàn)分為客戶(hù)的建議或抱怨，及對服務(wù)人員的品評。除將品評資料作為服務(wù)人員每月績(jì)效考核之一外，對客戶(hù)的任何建議、抱怨，客戶(hù)服務(wù)部應特別加以重視，認真處理，以務(wù)實(shí)的態(tài)度、飽滿(mǎn)的熱情，建立客戶(hù)服務(wù)的良好信譽(yù)。
第十六條客戶(hù)服務(wù)部應將每一的客戶(hù)請求服務(wù)的內容記入服務(wù)登記簿，以憑填寄客戶(hù)意見(jiàn)調查表。
第十七條對服務(wù)人員的品評，分為態(tài)度、技術(shù)、到達時(shí)間及答應事項的辦理等四項，每項均按客戶(hù)的滿(mǎn)意狀況分為非常滿(mǎn)意、滿(mǎn)意、一般和較差四個(gè)等級，以便客戶(hù)填寫(xiě)。
第十八條對客戶(hù)的建議或抱怨特別嚴重者，客戶(hù)服務(wù)部應即提呈副總經(jīng)理核閱或核轉，提前加以處理，并將處理情況函告該客戶(hù)；屬一般性質(zhì)者，客戶(hù)服務(wù)部自行酌情處理，并應將處理結果，以書(shū)面或電話(huà)通知該客戶(hù)。
第十九條凡屬加強服務(wù)及處理客戶(hù)的建議或抱怨的有關(guān)事項，服務(wù)部應經(jīng)常與營(yíng)銷(xiāo)部、研發(fā)部或其它相關(guān)部門(mén)保持密切的'聯(lián)系，隨時(shí)予以催辦，并協(xié)助其解決困難問(wèn)題。
第二十條客戶(hù)服務(wù)部對抱怨的客戶(hù)，無(wú)論其情節小、責任在誰(shuí)，均應由客戶(hù)服務(wù)部經(jīng)理親自或專(zhuān)門(mén)派員前往妥善處理。
�。ㄋ模┛蛻�(hù)投訴管理
第二十一條范圍。包括客訴表單編號原則，客戶(hù)投訴的調查處理、追蹤改善、產(chǎn)品退貨、處理期限、核決權限及處理逾期應等項目。
第二十二條處理程序�？驮V處理作業(yè)流程
第二十三條客戶(hù)投訴的分類(lèi)�？蛻�(hù)投訴依原因的不同分為：
1、非質(zhì)量異�？蛻�(hù)投訴發(fā)生原因（指非產(chǎn)品本身的質(zhì)量問(wèn)題，如運輸、搬運等）。
2、質(zhì)量量異�？蛻�(hù)投訴發(fā)生原因。
第二十四條處理部門(mén)及其職責。
1、營(yíng)銷(xiāo)部：
�。�1）詳查客戶(hù)投訴產(chǎn)品的訂單編號、規格、數量、交運日期。
�。�2）了解客戶(hù)投訴的要求及投訴理由的確認。
�。�3）協(xié)助客戶(hù)解決疑難或提供必要的參考資料。
�。�4）迅速傳達處理結果。
2、研發(fā)部：
�。�1）綜合處理客訴案件的調查、提報與責任人員的擬定。
�。�2）發(fā)生原因及處理、改善對策的檢查、執行、督促。
�。�3）客戶(hù)投訴質(zhì)量的檢驗確認。
3、客戶(hù)服務(wù)部：
�。�1）客戶(hù)投訴案件的登記，處理時(shí)效管理及逾期映。
�。�2）客戶(hù)投訴內容的審核、調查、提報。
�。�3）客戶(hù)投訴立案的聯(lián)系。
�。�4）處理方式的擬定及責任歸屬的判定。
�。�5）客戶(hù)投訴改善案的提出、洽辦、執行成果的督促及效果確認。
�。�6）協(xié)助有關(guān)部門(mén)與客戶(hù)接洽客戶(hù)投訴的調查及妥善處理。
�。�7）處理過(guò)程中客戶(hù)投訴映的意見(jiàn)提報有關(guān)部門(mén)追蹤改善。
第二十五條客戶(hù)映調查及處理：
1、營(yíng)銷(xiāo)部業(yè)務(wù)人員接到客戶(hù)映產(chǎn)品異常時(shí)，應即查明該異常（訂單編號、批號、交運日期、不良數量）和客戶(hù)要求，并即填具“客戶(hù)投訴處理表”，連同異常樣品簽注意見(jiàn)后送客戶(hù)服務(wù)部辦理。
2、客戶(hù)投訴案件若需會(huì )同處理者，客戶(hù)服務(wù)部門(mén)應在“客戶(hù)投訴處理表”中確定處理時(shí)效。服務(wù)人員應立即映給研發(fā)部，會(huì )同相關(guān)人員共同前往處理。
3、為及時(shí)了解客戶(hù)映異常內容及處理情況，由客戶(hù)服務(wù)部或有關(guān)人員調查處理后三天內提出報告呈分管副總經(jīng)理批示。
4、判定發(fā)生單位，若屬我方質(zhì)量問(wèn)題應另擬定處理方式，改善方法是否需列入追蹤（人為疏忽免列案追蹤）作明確的判定，并依“客戶(hù)投訴損失金額核算基準”及“客戶(hù)投訴罰扣的判定基準”擬定責任部門(mén)損失金額，個(gè)人懲處種類(lèi)呈主管副總經(jīng)理批示后，依罰扣標準辦理。
5、“客戶(hù)投訴處理表”會(huì )決后的結論，若客戶(hù)未能接受，客戶(hù)服務(wù)部應再填一份新的“客戶(hù)投訴處理表”附原表一并呈報處理。
6、營(yíng)銷(xiāo)部不得超越核決權限與客戶(hù)做任何處理的答復協(xié)議或承認。對“客戶(hù)投訴處理表”的批示事項以書(shū)信或電話(huà)轉答客戶(hù)（不得將“客戶(hù)投訴處理表”影印送客戶(hù)）。
7、客戶(hù)投訴內容若涉及其他公司、供應商等的責任時(shí)，由客戶(hù)服務(wù)部會(huì )同有關(guān)單位共同處理。
8、客戶(hù)投訴不成立時(shí)，銷(xiāo)售人員于接獲“客戶(hù)投訴處理表”時(shí)，應以規定收款期收回應收賬款。如客戶(hù)有異議時(shí)，再呈報“簽呈”給上級處理。
第二十六條客訴案件處理期限
1、“客戶(hù)投訴處理表”處理期限自售后服務(wù)部受理起六日內結案。
2、各部門(mén)客戶(hù)投訴處理作業(yè)流程處理期限。
第二十七條客戶(hù)投訴金額核決權限
第二十八條客戶(hù)投訴責任人員處分及獎金罰扣：
1、客戶(hù)投訴責任人員處分�？偨�(jīng)理辦公室每月10日前應審視上月份結案的客戶(hù)投訴案件，凡經(jīng)批示為行政處分者，經(jīng)整理后送人力資源部提報“人事公布單”并公布。
2、客戶(hù)投訴績(jì)效獎金罰扣。銷(xiāo)售部門(mén)及售后服務(wù)部的責任歸屬部門(mén)或個(gè)人由總經(jīng)理辦公室依客戶(hù)投訴案件發(fā)生的項目原因決定責任歸屬單位，并開(kāi)立“獎罰通知單”呈總經(jīng)理核準后，執行罰扣。
第二十九條產(chǎn)品退貨賬務(wù)處理：
1、銷(xiāo)售部門(mén)于接到已結案的“客戶(hù)投訴處理表”后依核決的處理方式處理：
�。�1）折扣、賠款：銷(xiāo)售人員應依“客戶(hù)投訴處理單”開(kāi)立“銷(xiāo)貨折扣證明單”呈經(jīng)銷(xiāo)售副總經(jīng)理核簽及送客戶(hù)簽章后一份存營(yíng)銷(xiāo)部，一份送財務(wù)部作賬。
�。�2）退貨、重處理：即開(kāi)立“產(chǎn)品退貨單”注明退貨原因，處理方式及退回依據后呈銷(xiāo)售副總經(jīng)理核示后，除第一聯(lián)自存督促外，其佘三聯(lián)送倉儲部據以辦理收料。
2、財務(wù)部依據“客戶(hù)投訴處理表”第四聯(lián)中，經(jīng)批示核定的退貨量與“產(chǎn)品退貨單”的實(shí)退量核對無(wú)誤后，即開(kāi)立傳票辦理轉賬。
3、倉儲部收到退貨，應依營(yíng)銷(xiāo)部送來(lái)的“產(chǎn)品退貨單”核對無(wú)誤后，予以簽收�！爱a(chǎn)品退貨單”第二聯(lián)送倉儲部存，第三聯(lián)送財務(wù)部存，第四聯(lián)送銷(xiāo)售部存。
�。ㄎ澹┛蛻�(hù)服務(wù)準則
第三十條真誠。不管客戶(hù)是否購買(mǎi)我們的產(chǎn)品，我們都要客氣真誠地接待，力求使每一位客戶(hù)的問(wèn)題都得到解答，要求都得到滿(mǎn)足。
第三十一條快捷�？蛻�(hù)訂購我們的產(chǎn)品之后，我們要以最快的速度把產(chǎn)品送到他們手中，力求讓客戶(hù)在第一時(shí)間用上我們的產(chǎn)品并將之應用到實(shí)際工作中。
第三十二條周到。如果客戶(hù)因沒(méi)有使用過(guò)我們的產(chǎn)品而心存疑慮，我們要給客戶(hù)提供參考教程，讓客戶(hù)免費試用，然后盡可能詳細地介紹我們的產(chǎn)品，以便使客戶(hù)能真正了解我們的產(chǎn)品。
第三十三條善始善終�？蛻�(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品之后，我們要提供長(cháng)期免費的咨詢(xún)。不管是在產(chǎn)品的使用中還是在公司經(jīng)營(yíng)管理中遇到問(wèn)題，只要客戶(hù)向我們咨詢(xún)或尋求解決方法，我們都要盡最努力在第一時(shí)間給客戶(hù)滿(mǎn)意的答復。即使客戶(hù)不購買(mǎi)產(chǎn)品，我們也要就其遇到的問(wèn)題給予建議和指導。
第三十四條素養�？蛻�(hù)有什么異議，要耐心聽(tīng)客戶(hù)傾訴，該我公司解決的問(wèn)題馬上解決并尋求諒解，客戶(hù)對我們的誤解，要耐心解釋。無(wú)論在什么時(shí)間，由于什么原因，都不能與客戶(hù)針?shù)h相對，不得說(shuō)粗話(huà)、臟話(huà)。要時(shí)刻記住自己的一言一行都代表著(zhù)公司的形象，說(shuō)話(huà)做事要有分寸有依據。
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第三十五條本制度由濰坊華贏(yíng)創(chuàng )業(yè)軟件科技有限公司負責解釋。
銷(xiāo)售管理制度 9
第一章總則
第一條本制度為建立深圳市精匯川電氣有限公司營(yíng)銷(xiāo)體系而制定。
第二條本公司作為變頻技術(shù)及相關(guān)電力自動(dòng)化的專(zhuān)業(yè)公司，為廣大業(yè)主提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)，引入現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，圍繞“提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)、滿(mǎn)足客戶(hù)需求、創(chuàng )造員工價(jià)值”來(lái)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作。
第三條根據本公司所在行業(yè)特點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)體系的核心是建立和維護公司的客戶(hù)關(guān)系網(wǎng)絡(luò )，提升公司在行業(yè)內的形象。
第四條市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職能是：制定深圳市精匯川電氣有限公司市場(chǎng)規劃及營(yíng)銷(xiāo)策略，樹(shù)立深圳市精匯川電氣有限公司企業(yè)形象，增進(jìn)客戶(hù)對精匯川公司的認知，提高市場(chǎng)競爭力，完成年度銷(xiāo)售計劃，促進(jìn)公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)提升。
第五條市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作由銷(xiāo)售部在銷(xiāo)售總監的領(lǐng)導下組織開(kāi)展。主要人員包括銷(xiāo)售總監、銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)專(zhuān)員和業(yè)務(wù)員，并在必要時(shí)發(fā)展客戶(hù)經(jīng)理。
第六條市場(chǎng)工作內容包括：制定市場(chǎng)工作計劃，負責公司市場(chǎng)信息的搜集整理和分析、策略地區市場(chǎng)推廣工作和公司品牌推廣，客戶(hù)關(guān)系管理、根據市場(chǎng)動(dòng)態(tài)制定價(jià)格政策草案。
第七條銷(xiāo)售工作內容包括：搜集市場(chǎng)信息，制定銷(xiāo)售工作計劃，競標前的公關(guān)活動(dòng)、負責競標工作、協(xié)助安裝調試過(guò)程中的關(guān)系協(xié)調以及負責貨款的回收。
第八條公司鼓勵全體員工為營(yíng)銷(xiāo)工作積極提供信息，牽線(xiàn)搭橋。
第九條公司營(yíng)銷(xiāo)信息實(shí)行保密原則�？蛻�(hù)檔案、客戶(hù)信用評級、市場(chǎng)分析報告、客戶(hù)情況分析報告都屬于公司機密。任何人不得越權查詢(xún)；知情者不得透露給無(wú)關(guān)人員。
第二章市場(chǎng)工作制度
第一條市場(chǎng)工作的目標：
�。�1）深入分析公司所有業(yè)務(wù)線(xiàn)的市場(chǎng)情況，供公司領(lǐng)導和相關(guān)人員使用；
�。�2）維系公司客戶(hù)關(guān)系網(wǎng)絡(luò )；
�。�3）通過(guò)電話(huà)、網(wǎng)絡(luò )對新客戶(hù)和休眠客戶(hù)進(jìn)行市場(chǎng)接觸，為一線(xiàn)銷(xiāo)售提供導向支持。
�。�4）樹(shù)立和提升公司在行業(yè)中的形象。
第二條公司市場(chǎng)工作由市場(chǎng)專(zhuān)員在銷(xiāo)售總監的領(lǐng)導下組織開(kāi)展。
第三條公司市場(chǎng)信息主要包括以下幾類(lèi)：
�。�1）國家整體政治經(jīng)濟形勢，國家對電氣自動(dòng)化和節能減排的方針、政策。
�。�2）國內外同行業(yè)調查分析、預測和情報資料，行業(yè)發(fā)展趨勢。
�。�3）在一線(xiàn)銷(xiāo)售的協(xié)助下，收集、整理競爭對手的情況，包括競爭對手的基本情況、主要決策人情況、技術(shù)裝備情況、人員、管理水平等等；
�。�4）業(yè)主（包括企事業(yè)單位、各種有電氣自動(dòng)化需求的終端用戶(hù)）的各種信息，包括基本情況、主要決策人信息、客戶(hù)權力結構和決策過(guò)程等等。
�。�5）客戶(hù)（經(jīng)銷(xiāo)商）的各種信息，包括基本情況、主要決策人信息、客戶(hù)權力結構和決策過(guò)程等等。
第四條市場(chǎng)信息來(lái)源主要有：
�。�1）市場(chǎng)專(zhuān)員通過(guò)各種公開(kāi)媒體、網(wǎng)絡(luò )、報刊雜志、各種關(guān)系或組織各種調查活動(dòng)搜集獲得；
�。�2）業(yè)務(wù)員在銷(xiāo)售工作過(guò)程中，有責任搜集市場(chǎng)信息，并匯總在《周客戶(hù)推進(jìn)表》中。
�。�3）公司其他人員反饋。
第五條公司市場(chǎng)專(zhuān)員根據公司所搜集匯總的信息進(jìn)行整理分析，每半年定期做出市場(chǎng)分析報告，送銷(xiāo)售總監、總經(jīng)理。如市場(chǎng)出現重大變化，則隨時(shí)向銷(xiāo)售總監報告。
第六條公司每年年初確定市場(chǎng)策略地區，市場(chǎng)專(zhuān)員組織有準備的市場(chǎng)推廣活動(dòng)。
第七條市場(chǎng)推廣工作的形式包括：
根據公司目前市場(chǎng)開(kāi)拓情況，有針對性的開(kāi)展以下工作：
�。�1）組織參加或贊助地區性電氣自動(dòng)化行業(yè)技術(shù)討論、設備展示會(huì )、展覽會(huì )等；
�。�2）加大網(wǎng)站宣傳的力度，充實(shí)網(wǎng)站內容；
第八條年度市場(chǎng)推廣計劃的內容包括：
�。�1）公司本年度擬開(kāi)展的各種市場(chǎng)推廣活動(dòng)，以及在各種活動(dòng)上的人員、資金、時(shí)間安排；
�。�2）公司本年度各地區（包括策略地區）擬開(kāi)展各種市場(chǎng)推廣活動(dòng)，以及在各種活動(dòng)上的人員、資金、時(shí)間安排。
第九條市場(chǎng)推廣工作計劃制定的程序
�。�1）市場(chǎng)專(zhuān)員在每年度末提出下年度市場(chǎng)推廣工作計劃，在每季度末提交執行結果報告和對下季度市場(chǎng)推廣工作計劃的調整。
�。�2）銷(xiāo)售總監對市場(chǎng)專(zhuān)員提交的市場(chǎng)推廣工作計劃審核，制定出全公司的市場(chǎng)推廣工作計劃草案，向總經(jīng)理辦公會(huì )提交。
�。�3）市場(chǎng)工作計劃經(jīng)總經(jīng)理辦公會(huì )討論通過(guò)后，由總經(jīng)理審批并交由銷(xiāo)售總監執行。
第十條每年年底市場(chǎng)專(zhuān)員開(kāi)展市場(chǎng)活動(dòng)有效性調查，提交市場(chǎng)活動(dòng)有效性分析報告。
第十一條市場(chǎng)信息、市場(chǎng)調查和市場(chǎng)分析報告屬于公司機密范圍，任何人不得越權查詢(xún)；知情者不得透露給無(wú)關(guān)人員。違者經(jīng)調查確認無(wú)誤后，從重處罰。
第三章客戶(hù)管理制度
第一條做好客戶(hù)管理工作，對于維護公司形象、促進(jìn)業(yè)績(jì)增長(cháng)意義重大。
第二條本制度所指客戶(hù)主要包括企事業(yè)單位、各種電氣產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商等有電氣自動(dòng)化設備需求的各種項目。
第三條客戶(hù)管理工作主要由市場(chǎng)專(zhuān)員負責組織。
第四條客戶(hù)管理工作內容主要包括客戶(hù)檔案管理和客戶(hù)信用管理。
第五條客戶(hù)信息搜集是客戶(hù)檔案管理和客戶(hù)信用管理的基礎，也是確�？蛻�(hù)管理有效性的重要工作。信息來(lái)源見(jiàn)第二章第四條。
第六條客戶(hù)檔案管理
�。�1）客戶(hù)檔案資料包括：客戶(hù)的名稱(chēng)、主要股東占股比例、地址、電話(huà)、客戶(hù)特征、客戶(hù)的業(yè)務(wù)狀況；客戶(hù)購買(mǎi)決策人或影響決策人的姓名、性別、年齡、學(xué)歷、聯(lián)系電話(huà)、住址、性格愛(ài)好、家庭狀況及其他一切能獲得的、有助于公司有針對性的開(kāi)展公關(guān)活動(dòng)的資料。
�。�2）客戶(hù)檔案資料是公司開(kāi)展各種市場(chǎng)活動(dòng)、公關(guān)活動(dòng)的基礎，所有與客戶(hù)接觸的人員都應注意搜集。
�。�3）客戶(hù)檔案資料屬于公司的機密，不允許對外泄露，以免直接或間接地被競爭對手獲知。
�。�4）一旦發(fā)現有對外泄露客戶(hù)檔案資料行為的員工，公司立即予以解聘。
第七條客戶(hù)檔案管理方法
�。�1）建立客戶(hù)檔案卡。
客戶(hù)檔案卡主要記載各客戶(hù)的基礎資料，可以采用市場(chǎng)調查和客戶(hù)拜訪(fǎng)時(shí)整理匯總、請客戶(hù)填寫(xiě)客戶(hù)資料表、委托專(zhuān)業(yè)調查機構進(jìn)行專(zhuān)項調查三種方式經(jīng)匯總整理填入。
�。�2）客戶(hù)檔案管理應保持動(dòng)態(tài)性。
根據客戶(hù)情況的變化，市場(chǎng)專(zhuān)員需要不斷更新調整，對客戶(hù)的變化進(jìn)行跟蹤記錄。
第八條客戶(hù)檔案的查詢(xún)與利用
�。�1）客戶(hù)檔案屬于公司機密，任何人未經(jīng)授權不得查詢(xún)，不得復印，或者以其他形式帶出公司。
�。�2）客戶(hù)檔案查詢(xún)權限僅限于公司董事、總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監、市場(chǎng)專(zhuān)員。
�。�3）其他人員如因工作需要，查詢(xún)了解相應客戶(hù)信息則需經(jīng)銷(xiāo)售總監批準。
第九條客戶(hù)信用管理采取信用分級管理。
第十條客戶(hù)信用管理工作主要包括：客戶(hù)信用調查和客戶(hù)信用評級。
第十一條客戶(hù)信用調查方法
�。�1）銷(xiāo)售一線(xiàn)可以通過(guò)明訪(fǎng)和暗訪(fǎng)相結合的方式拜訪(fǎng)與客戶(hù)有聯(lián)系的管理部門(mén)和相關(guān)利益單位，獲取客戶(hù)信用相關(guān)信息。
�。�2）市場(chǎng)專(zhuān)員可以通過(guò)公開(kāi)或不公開(kāi)的渠道搜集如各種媒體、各種報刊雜志等與客戶(hù)信用有關(guān)的信息。
第十二條銷(xiāo)售部市場(chǎng)專(zhuān)員通過(guò)第十一條各種方法進(jìn)行匯總分析后，分析結果交銷(xiāo)售總監，并備案。
第十三條銷(xiāo)售總監負責審核，提出客戶(hù)的信用評級，根據銷(xiāo)售額大小，確定客戶(hù)的信用額度，上報總經(jīng)理審批確定客戶(hù)的信用等級和信用額度。
第十四條市場(chǎng)專(zhuān)員負責將客戶(hù)的信用等級和信用額度記入客戶(hù)檔案。
第十五條銷(xiāo)售人員由公司統一辦理手機卡，手機號碼屬于公司所有，銷(xiāo)售人員請假超過(guò)2周，手機卡交由部門(mén)領(lǐng)導保管。
第四章銷(xiāo)售工作制度
第一條銷(xiāo)售工作的目標：
�。�1）跟蹤客戶(hù)、項目信息，明確相關(guān)客戶(hù)需求和相關(guān)情況；
�。�2）確定客戶(hù)策略及全過(guò)程競標，獲取競標成功；
�。�3）項目安裝調試期間協(xié)助解決關(guān)系協(xié)調問(wèn)題；
�。�4）貨款的回收。
第二條公司銷(xiāo)售工作由銷(xiāo)售總監在公司總經(jīng)理授權范圍內組織開(kāi)展。
第三條銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)員對外名片印制為“銷(xiāo)售經(jīng)理”，銷(xiāo)售經(jīng)理對外名片印制為“大區經(jīng)理”，在銷(xiāo)售部授權范圍內開(kāi)展公司銷(xiāo)售工作。
第四條銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)員按照客戶(hù)進(jìn)行分工。
第五條銷(xiāo)售工作采用目標管理。每年明確制定公司的銷(xiāo)售預測和銷(xiāo)售預算作為年度銷(xiāo)售部的目標，將目標自上而下層層分解、制定措施、加強控制和嚴格考核。
第六條年度銷(xiāo)售目標制定依據：
�。�1）國家方針政策、政治經(jīng)濟形勢。主要是指本行業(yè)內部的政策，目標客戶(hù)層面的政策和經(jīng)濟形勢；
�。�2）本公司中長(cháng)期發(fā)展規劃、業(yè)務(wù)線(xiàn)、策略地區發(fā)展計劃、管理計劃、人力資源發(fā)展規劃；
�。�3）市場(chǎng)的調查分析、預測和情報信息資料；
�。�4）公司實(shí)際能力和現有水平；
�。�5）上年度公司銷(xiāo)售目標中遺留的問(wèn)題；
�。�6）投資人對本年度銷(xiāo)售目標的期望。
第七條銷(xiāo)售計劃制定程序：
�。�1）每財年結束之前，總經(jīng)理辦公會(huì )確定下一年“年度銷(xiāo)售工作總方針”。
�。�2）每財年結束之前，銷(xiāo)售部部門(mén)內研討本年度業(yè)務(wù)形勢、預測下年度銷(xiāo)售目標，業(yè)務(wù)員作出下一年度銷(xiāo)售預測分析報告，內容包括下一年度策略地區、重點(diǎn)客戶(hù)、重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)措施以及與對手的競爭方法。
�。�4）銷(xiāo)售總監根據銷(xiāo)售預測分析報告，審核各業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售預算。
�。�5）每半年，銷(xiāo)售總監負責組織本部門(mén)人員做半年銷(xiāo)售差異分析和計劃調整建議，經(jīng)總經(jīng)理辦公會(huì )討論通過(guò)后下達年度銷(xiāo)售調整計劃。
第八條業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售預測方法：
�。�1）制定銷(xiāo)售預測時(shí)，要充分考慮“年度銷(xiāo)售工作總方針”。
�。�2）業(yè)務(wù)員首先對自己責任區域內和主要產(chǎn)品的客戶(hù)意向進(jìn)行調查；
�。�3）通過(guò)分析，對于客戶(hù)意向可能轉變成公司業(yè)務(wù)量的最高、最低、最可能的數量和概率進(jìn)行估算；
�。�5）加權平均值作為最終的銷(xiāo)售預測值。
第九條業(yè)績(jì)責任額：
�。�1）每年年底，以“年度銷(xiāo)售工作總方針”為指導，對業(yè)務(wù)員報告上來(lái)的銷(xiāo)售預測值由銷(xiāo)售總監進(jìn)行修正整合。
�。�2）確定各業(yè)務(wù)員下一年度的業(yè)績(jì)責任額，將各個(gè)地區的責任額統計稱(chēng)為“全公司年度銷(xiāo)售業(yè)績(jì)責任額”，將全公司銷(xiāo)售責任額和各地區業(yè)績(jì)責任額報請總經(jīng)理批準。銷(xiāo)售總監對全公司年度銷(xiāo)售責任額負責，各業(yè)務(wù)員對各地區業(yè)績(jì)責任額負責。
�。�3）每年在年終銷(xiāo)售會(huì )議上宣布下年度各地區責任額和全公司責任額。
第十條業(yè)務(wù)員對客戶(hù)的拜訪(fǎng)：
�。�1）客戶(hù)是我們的衣食父母，同時(shí)也是生意合作伙伴。
�。�2）業(yè)務(wù)員要重視與客戶(hù)的合作，注意拜訪(fǎng)態(tài)度，不可以盛氣凌人，也不可卑躬屈膝，更不可以接受業(yè)主付費的各種饋贈和吃飯、娛樂(lè )等消費。
�。�3）在各種節假日、及各種紀念日給客戶(hù)以問(wèn)候。
�。ǎ矗┳⒁獗Ｊ乇竟緳C密，巧妙回答客戶(hù)的提問(wèn)。
第十一條深圳市精匯川電氣有限公司議標業(yè)務(wù)處理流程：
�。�1）在獲知客戶(hù)在有購買(mǎi)意向時(shí)，由銷(xiāo)售總監確定談判主導人和參與人；
�。�2）談判主導人組織議標文件撰寫(xiě)工作和談判工作；
�。�3）談判主導人在商務(wù)談判結束后，依據授權范圍與客戶(hù)簽定合同；若超出授權范圍，則報銷(xiāo)售總監決定。
第十二條議標的價(jià)格由談判主導人根據商務(wù)談判的具體情況在授權范圍內確定；對超出范圍的，需請示銷(xiāo)售總監決定。
第十三條深圳市精匯川電氣有限公司投標業(yè)務(wù)處理流程為：
�。�1）銷(xiāo)售部在項目推進(jìn)到投標階段或者獲知客戶(hù)有招標意向時(shí)，由銷(xiāo)售總監確定是否參加投標。確定參加投標時(shí)，由銷(xiāo)售部購買(mǎi)招標文件。
�。�2）銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)員根據自己的經(jīng)驗判斷，撰寫(xiě)投標分析備忘錄，提交銷(xiāo)售總監。
�。�3）銷(xiāo)售總監組織召開(kāi)投標研討會(huì )，市場(chǎng)專(zhuān)員負責組織編制投標文件，業(yè)務(wù)員參予投標文件編制。
�。�4）銷(xiāo)售總監負責對投標文件進(jìn)行審核，主要審核投標文件是否已響應招標文件的全部要求以及文件是否齊備
�。�5）按招標文件規定的封標形式封好投標文件；確保人員和投標文件提前到達交標會(huì )議地點(diǎn)；按招標文件規定的時(shí)間、地點(diǎn)、交標形式遞交投標文件。
�。�6）在得到中標通知后，銷(xiāo)售總監授權業(yè)務(wù)員與客戶(hù)簽訂合同。
第十四條公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作以銷(xiāo)售部例會(huì )形式來(lái)實(shí)行管理，銷(xiāo)售部例會(huì )的目的是總結前階段工作、計劃下一步工作，為了發(fā)現問(wèn)題、研究問(wèn)題和探討解決問(wèn)題的方法。
第十五條銷(xiāo)售部例會(huì )不能“會(huì )而不議、議而不決”，會(huì )議必須集中在一起討論問(wèn)題，最終拿出解決問(wèn)題的辦法。
第十六條銷(xiāo)售部季度例會(huì )
�。�1）時(shí)間：每季度結束后15天左右召開(kāi)。
�。�2）參加人：銷(xiāo)售部全體人員、財務(wù)部經(jīng)理、采購部經(jīng)理以及總經(jīng)理。
�。�3）會(huì )議議程：提前15天將會(huì )議議程發(fā)給各參會(huì )人員。
�。�4）主要內容：
第一、三季度例會(huì )：總結市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作完成情況，總結預算執行情況，總結應收帳款回收情況；
半年度季度例會(huì )：討論修改預算，總結上半年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作完成情況，總結上半年應收帳款回收情況。
第四季度例會(huì )：總結市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作完成情況，總結預算執行情況，總結應收帳款回收情況。宣布下年度的銷(xiāo)售任務(wù)安排。
第十七條銷(xiāo)售部每周工作匯報：
�。�1）銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)員需按時(shí)完成每周的周客戶(hù)推進(jìn)表，在周五晚上9:00以前以電子郵件形式匯總給市場(chǎng)專(zhuān)員。
�。�2）市場(chǎng)專(zhuān)員在下周一上午12：00前電子郵件形式報告到銷(xiāo)售總監。
第十八條銷(xiāo)售部月例會(huì )討論內容：
�。�1）每月銷(xiāo)售業(yè)績(jì)目標管理表：總結銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的達成率；
�。�2）客戶(hù)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)進(jìn)度管理表：追蹤各個(gè)客戶(hù)的整體銷(xiāo)售進(jìn)度，對于沒(méi)有進(jìn)展的客戶(hù)尋找問(wèn)題所在，指導確定下月的重點(diǎn)客戶(hù)。
�。�3）市場(chǎng)進(jìn)度：對于本月的市場(chǎng)推廣活動(dòng)進(jìn)行總結，總結經(jīng)驗教訓，并對于下月可能的'市場(chǎng)推廣活動(dòng)作出安排，包括參加人員、事件、時(shí)間、接待客戶(hù)、所要達成的主要目的。
�。�4）重點(diǎn)應收帳款追蹤：對于月初安排的需要催收的貨款，詢(xún)問(wèn)業(yè)務(wù)員是否行動(dòng)以及行動(dòng)的效果如何。
�。�5）銷(xiāo)售部費用控制表：討論預算與實(shí)際花費的比較，對于本月超過(guò)預算的個(gè)人和事件提出警示，拿出在下個(gè)月的節約方案。
第十九條銷(xiāo)售部月例會(huì )的要求：
�。�1）每月一次，參加人員為銷(xiāo)售部全體成員。
時(shí)間可以安排在每月最后一周的周五下午、周六上午、或順延下周周一上午。
�。�2）在會(huì )議之前，銷(xiāo)售總監需檢查業(yè)務(wù)員每月工作計劃和總結表、客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)度管理表、業(yè)務(wù)員應收賬款回收計劃表、本月應收賬款回收月報表和個(gè)人費用控制報告單，尋找本月銷(xiāo)售業(yè)績(jì)進(jìn)度的得失，明確下月重點(diǎn)客戶(hù)、下月重點(diǎn)催收帳款、下月主要市場(chǎng)活動(dòng)。
�。�3）市場(chǎng)專(zhuān)員對會(huì )議內容進(jìn)行記錄，并且在下周一上午12：00前電子郵件形式報告到銷(xiāo)售總監。第二十條銷(xiāo)售人員私單處理私單定義：在未有公司書(shū)面背書(shū)的情況下，以非公司的名義和客戶(hù)談判、簽訂、出售以及維修公司經(jīng)營(yíng)范圍內的變頻器、PLC、伺服、配電柜等電氣自動(dòng)化產(chǎn)品的個(gè)人行為。
處理辦法：一經(jīng)公司發(fā)現視情節嚴重處以扣除3個(gè)月工資到開(kāi)除的相關(guān)處罰，處罰決定由銷(xiāo)售總監根據事件性質(zhì)批復。
第二十一條發(fā)貨要求
貨物出廠(chǎng)需有出庫單，出庫單必須含有客戶(hù)名稱(chēng)、聯(lián)系電話(huà)、價(jià)格等相關(guān)信息，否則不予發(fā)貨。遇特殊情況無(wú)法機打出庫單，須用手寫(xiě)單暫代。發(fā)貨必須由銷(xiāo)售人員簽字確認，如果需要代簽須注明所代簽人姓名。出庫單三個(gè)工作日內必須交到財務(wù)進(jìn)行核算，否則該單不予核算提成。
第五章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費用管理制度
第一條銷(xiāo)售部費用是銷(xiāo)售部為完成公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作而必須支出的各項費用，主要包括市場(chǎng)費用和銷(xiāo)售費用。
第二條市場(chǎng)費用包括個(gè)人費用和市場(chǎng)費用。
�。�1）個(gè)人費用是指市場(chǎng)專(zhuān)員為開(kāi)展市場(chǎng)工作的必須發(fā)生的差旅費、通訊費等。
�。�2）市場(chǎng)費用是指公司為進(jìn)行企業(yè)形象推廣、業(yè)務(wù)推廣(包括宣傳資料，樣機、試用以及協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行市場(chǎng)推廣等)的各種市場(chǎng)活動(dòng)的費用。加強對市場(chǎng)費用的管理，使市場(chǎng)活動(dòng)更好的為公司戰略服務(wù)，為公司客戶(hù)服務(wù)工作服務(wù)。
第三條銷(xiāo)售費用是指銷(xiāo)售部為保證地區的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)正常開(kāi)展而必須支出的費用，主要包括個(gè)人費用、地區銷(xiāo)售費用。
�。�1）個(gè)人費用主要是指業(yè)務(wù)員的差旅費、交通費、通訊費、郵寄費。
個(gè)人費用按級別進(jìn)行費用控制：
業(yè)務(wù)員：住宿標準為80元/天，誤餐補貼為40元/天
銷(xiāo)售經(jīng)理：住宿標準為100元/天，誤餐補貼為50元/天
銷(xiāo)售總監：住宿標準為120元/天，誤餐補貼為60元/天
�。�2）地區銷(xiāo)售費用是指業(yè)務(wù)員為開(kāi)展客戶(hù)推進(jìn)工作必須發(fā)生的零星花費，包括與客戶(hù)共進(jìn)工作餐、帶給客戶(hù)的小禮品等。
第四條銷(xiāo)售部市場(chǎng)費用的預算
�。�1）個(gè)人費用的預算：由銷(xiāo)售部每年１２月１５日以前充分考慮銷(xiāo)售部每個(gè)人的出差情況，按照差旅費、通訊費、交通費等項目預算到人、到月，并由銷(xiāo)售總監審核匯總；財務(wù)部于每年１２月２５日以前根據財務(wù)要求進(jìn)行預算。
�。�2）市場(chǎng)費用的預算：每年１２月１５日以前，銷(xiāo)售部根據銷(xiāo)售計劃，征集業(yè)務(wù)員意見(jiàn)和建議，制定市場(chǎng)費用預算，每種活動(dòng)可單獨按項目進(jìn)行預算；財務(wù)部于每年１２月２５日以前根據財務(wù)要求進(jìn)行預算。
�。�3）總經(jīng)理審批由銷(xiāo)售總監提交的預算草案和由財務(wù)部制定的預算草案交財務(wù)部執行。
�。�4）每年的銷(xiāo)售部第二季度例會(huì )會(huì )議前，財務(wù)部經(jīng)理和銷(xiāo)售總監協(xié)商調整市場(chǎng)費用預算，經(jīng)總經(jīng)理批準后，宣布調整后的預算。
第五條各種銷(xiāo)售費用的預算：
�。�1）個(gè)人費用的預算：由業(yè)務(wù)員每年１２月１５日底以前充分考慮本部人員的銷(xiāo)售任務(wù)和出差情況，預算到人、到月、到每一費用項目（差旅費、交通費、通訊費），并由銷(xiāo)售總監審核匯總；財務(wù)部于每年１２月２５日以前根據財務(wù)要求進(jìn)行整體預算。
�。�2）銷(xiāo)售人員在談報價(jià)時(shí)應把運費、后續可能出現的售后人工費考慮到報價(jià)里。
�。�3）售后產(chǎn)生新的人工服務(wù)費用，如果是產(chǎn)品問(wèn)題，公司承擔；如果是售后服務(wù)問(wèn)題，自己承擔。
�。�4）銷(xiāo)售費用的預算：由業(yè)務(wù)員每年１２月１５日以前根據銷(xiāo)售任務(wù)、公司政策制定銷(xiāo)售費用預算，并預算到人（實(shí)際由部門(mén)掌握）到季度，并由銷(xiāo)售總監審核匯總；財務(wù)部于每年１２月２５日以前根據財務(wù)要求進(jìn)行整體預算。
�。�5）總經(jīng)理審批由銷(xiāo)售總監提交的預算草案和由財務(wù)部制定的預算草案，交財務(wù)部執行。
�。�6）每年的銷(xiāo)售部第二季度例會(huì )會(huì )議前，財務(wù)部經(jīng)理和銷(xiāo)售總監協(xié)商調整銷(xiāo)售費用預算，經(jīng)總經(jīng)理批準后，宣布調整后的預算。
第六條個(gè)人費用的支出和報銷(xiāo)
�。�1）個(gè)人費用中的通訊費、銀行手續費、市內交通費按標準執行。
�。�2）差旅費的使用采取先申請后花費的制度。
�。�3）市場(chǎng)專(zhuān)員、業(yè)務(wù)員和銷(xiāo)售經(jīng)理的差旅費報銷(xiāo)，由銷(xiāo)售總監審批。
�。�4）銷(xiāo)售總監的差旅費，向總經(jīng)理提出申請。銷(xiāo)售總監的差旅費報銷(xiāo)由總經(jīng)理審批。
第七條費用控制制度
�。�1）各部門(mén)的實(shí)際花費原則上不允許超過(guò)預算費用。
�。�2）個(gè)人費用和各地區銷(xiāo)售費的按季度進(jìn)行控制，對控制情況的考核按照控制預算人的考核周期進(jìn)行考核。
�。�3）公司現階段采取同行業(yè)通用提成制度，銷(xiāo)售費用采取公司先預支，在每個(gè)季度進(jìn)行提成結算的時(shí)候進(jìn)行扣除。
(4）銷(xiāo)售人員費用預支，按照不超過(guò)本月工資的60%進(jìn)行借支，自帶車(chē)銷(xiāo)售人員，在此基礎上上浮1000元整。
�。�4）自帶車(chē)銷(xiāo)售人員，根據所分配區域以及車(chē)輛情況，給予500-1000的相應補助，具體金額由銷(xiāo)售總監根據實(shí)際情況批復。補助在每月工資中體現。
第六章?tīng)I銷(xiāo)人員管理制度
第一條本公司的營(yíng)銷(xiāo)人員包括銷(xiāo)售總監、市場(chǎng)專(zhuān)員和業(yè)務(wù)員、銷(xiāo)售經(jīng)理以及客戶(hù)經(jīng)理。
第二條客戶(hù)經(jīng)理是指由公司根據競標工作需要予以委任的地區銷(xiāo)售人員，客戶(hù)經(jīng)理的主要任務(wù)是幫助公司競標以達成銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，為公司開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作提供信息支持。
第三條客戶(hù)經(jīng)理的聘任和解聘均由銷(xiāo)售總監確定并報人力資源部備案。
第四條客戶(hù)經(jīng)理的任職資格：
�。�1）熟悉客戶(hù)的關(guān)系和招標程序；
�。�2）了解公司業(yè)務(wù)；
�。�3）認可公司企業(yè)文化。
第五條銷(xiāo)售總監和銷(xiāo)售經(jīng)理以及業(yè)務(wù)員的考核辦法及考核指標參見(jiàn)《精匯川電氣有限公司崗位職責與績(jì)效工資》
第六條營(yíng)銷(xiāo)人員的工資結構
�。�1）市場(chǎng)專(zhuān)員的工資結構同公司總部員工，年收入 = （基本工資+ 崗位工資）×12 + 季度績(jì)效獎金 +年度績(jì)效獎金
�。�2）銷(xiāo)售總監和銷(xiāo)售經(jīng)理以及業(yè)務(wù)員的工資結構為：年收入 = （基本工資+ 崗位工資）×12 + 提成工資其中基本工資、崗位工資、季度績(jì)效獎金和年度績(jì)效獎金見(jiàn)《精匯川電氣有限公司崗位職責與績(jì)效工資》。
�。�3）客戶(hù)經(jīng)理的工資結構由公司與備選客戶(hù)經(jīng)理協(xié)商確定，可以考慮以下兩種方式之一：年收入 = 提成工資年收入 = 底薪 + 提成工資
�。�4）提成工資按照客戶(hù)分類(lèi)
a.銷(xiāo)售人員所開(kāi)發(fā)的新客戶(hù)提成比例為利潤總額50%
b.公司有過(guò)成交記錄，但由于維護不善進(jìn)入銷(xiāo)售冬眠，經(jīng)銷(xiāo)售人員二次開(kāi)發(fā)重新產(chǎn)生購買(mǎi)的客戶(hù)，公司提供的沒(méi)有成交記錄的購買(mǎi)信息，按照新客戶(hù)開(kāi)發(fā)提成比例的80%執行。
c.公司給予銷(xiāo)售人員進(jìn)行維護的穩定、有效客戶(hù)，按照新客戶(hù)開(kāi)發(fā)提成比例的60%執行。
d.售后、維修和其它改裝安裝等產(chǎn)生的銷(xiāo)售訂單，按照上述標準的80%進(jìn)行提成，不計入工資統計。
�。�5）銷(xiāo)售成本的確定
精匯川產(chǎn)品按照公司統一面價(jià)進(jìn)行核算，根據合同和公司認可的協(xié)議。
72小時(shí)收回貨款（以發(fā)貨時(shí)間為準）。成本=面價(jià)X0.26；
超過(guò)3個(gè)工作日的15個(gè)工作日內收回貨款，成本=面價(jià)X0.27；
超過(guò)15個(gè)工作日收回貨款，成本=面價(jià)X0.31；
時(shí)間確認以出庫單上日期加一個(gè)工作日為基準；
其它需外購產(chǎn)品按照以上原則同步進(jìn)行。
�。�6）銷(xiāo)售人員工資根據銷(xiāo)售人員三個(gè)月以收款為標準的變頻器、變頻柜、軟起、PLC和伺服和開(kāi)關(guān)柜等相關(guān)產(chǎn)品的利潤高于20%的銷(xiāo)售額進(jìn)行計算(計算方式為成本/0.8)，如果銷(xiāo)售人員本季度所銷(xiāo)售以上相關(guān)產(chǎn)品整體利潤超過(guò)30%(計算方式為成本x1.3)，則不需統計單項，按照本季度整體銷(xiāo)售額全部計入工資統計。
銷(xiāo)售管理制度 10
第一章總則
第一條適用范圍本管理辦法適用于中國建筑標準設計研究所發(fā)行室（以下簡(jiǎn)稱(chēng)發(fā)行室）
第二條目的為規范銷(xiāo)售員的市場(chǎng)行為，提高銷(xiāo)售員的工作效率，充分調動(dòng)銷(xiāo)售員的市場(chǎng)開(kāi)拓能力和市場(chǎng)發(fā)展潛力，創(chuàng )造良好的市場(chǎng)業(yè)績(jì)，特制定本管理制度。
第三條原則堅持業(yè)務(wù)管理的計劃、組織、控制、考核相結合的管理原則。
第二章組織管理
第四條制定程序管理制度制定由營(yíng)銷(xiāo)主管負責制定，上報主任進(jìn)行審批，審批后經(jīng)過(guò)主任辦公會(huì )審議通過(guò)后，下發(fā)有關(guān)部門(mén)執行。
第五條執行營(yíng)銷(xiāo)主管負責組織執行。
第六條實(shí)施監督主任負責管理制度執行過(guò)程中的監督和考核。
第七條實(shí)施效果考核發(fā)行室高層領(lǐng)導，主任辦公會(huì )負責對管理制度執行效果進(jìn)行評審。
第三章制定方法
第八條類(lèi)比法主要通過(guò)對相似行業(yè)、同行業(yè)競爭對手現行的銷(xiāo)售人員成功管理經(jīng)驗，結合發(fā)行室目前經(jīng)營(yíng)現狀而制定的。
第九條經(jīng)驗對比法主要根據發(fā)行室過(guò)去3—5年內的銷(xiāo)售人員管理制度執行情況和未來(lái)發(fā)展規劃要求以及客戶(hù)對相關(guān)信息反等綜合因素而制定的'。
第十條綜合法在類(lèi)比法與經(jīng)驗對比法分析的基礎上，綜合其他因素而制定的。
第四章制度管理內容
第十一條銷(xiāo)售員管理
�。ㄒ唬┊a(chǎn)品銷(xiāo)售員管理；
�。ǘ┚W(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售員管理。
第十二條銷(xiāo)售員激勵機制
第十三條銷(xiāo)售員的業(yè)績(jì)評估
第五章產(chǎn)品銷(xiāo)售員管理
第十四條銷(xiāo)售員職責
�。ㄒ唬┊a(chǎn)品銷(xiāo)售員主要職責
1、根據年度營(yíng)銷(xiāo)目標，制定本地區的營(yíng)銷(xiāo)目標、營(yíng)銷(xiāo)計劃和營(yíng)銷(xiāo)預算，并負責實(shí)施；
2、執行營(yíng)銷(xiāo)政策，維護重要客戶(hù)，并與客戶(hù)保持良好關(guān)系；
3、幫助客戶(hù)發(fā)展銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )和銷(xiāo)售隊伍建設；
4、負責應收賬款回收，協(xié)助財務(wù)部門(mén)完成結算工作；
5、協(xié)助市場(chǎng)推廣人員作好市場(chǎng)促銷(xiāo)工作；
6、建立客戶(hù)檔案，作好銷(xiāo)售渠道的信息收集、整理、分析工作
�。ǘI(yíng)銷(xiāo)主管主要職責
1、負責領(lǐng)導制定營(yíng)銷(xiāo)計劃（銷(xiāo)售計劃和市場(chǎng)推廣計劃）、營(yíng)銷(xiāo)目標，并監督實(shí)施；
2、負責領(lǐng)導制定技術(shù)服務(wù)計劃，并監督實(shí)施；
3、負責組織制定營(yíng)銷(xiāo)政策，并監督實(shí)施；
4、負責監督實(shí)施市場(chǎng)推廣、技術(shù)服務(wù)方案；
5、負責組織制定和監督實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)預算方案；
6、負責銷(xiāo)售隊伍建設、培訓和考核。
銷(xiāo)售管理制度 11
一、目的
為適應企業(yè)發(fā)展要求，充分發(fā)揮薪酬的激勵作用，進(jìn)一步拓展員工職業(yè)上升通道，建立一套相對密閉、循環(huán)、科學(xué)、合理的薪酬體系，根據集團公司現狀，特制定本規定。
二、制定原則
本方案本著(zhù)公平、競爭、激勵、經(jīng)濟、合法的原則制定。
1、公平：是指相同崗位的不同員工享受同等級的薪酬待遇；同時(shí)根據員工績(jì)效、服務(wù)年限、工作態(tài)度等方面的表現不同，對職級薪級進(jìn)行動(dòng)態(tài)調整，可上可下同時(shí)享受或承擔不同的工資差異；
2、競爭：使公司的薪酬體系在同行業(yè)和同區域有一定的競爭優(yōu)勢。
3、激勵：是指制定具有上升和下降的動(dòng)態(tài)管理，對相同職級的薪酬實(shí)行區域管理，充分調動(dòng)員工的積極性和責任心。
4、經(jīng)濟：在考慮集團公司承受能力大小、利潤和合理積累的`情況下，合理制定薪酬，使員工與企業(yè)能夠利益共享。
5、合法：方案建立在遵守國家相關(guān)政策、法律法規和集團公司管理制度基礎上。
三、部門(mén)管理機構
主任：總經(jīng)理
部門(mén)成員：銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售業(yè)代
四、崗位職級劃分
1、崗位分為個(gè)四層級分別為：
�。╝）：銷(xiāo)售經(jīng)理；
�。╞）：銷(xiāo)售主管；
�。╟）：銷(xiāo)售業(yè)代；
�。╠）：長(cháng)期導購員；
具體崗位與職級對應見(jiàn)下表：
職級崗位對應表
序號職級對應崗位1a銷(xiāo)售經(jīng)理2b銷(xiāo)售主管3c銷(xiāo)售業(yè)代4d長(cháng)期導購員五、薪酬組成基本工資+崗位工資+全勤獎金+績(jì)效獎金（業(yè)績(jì)提成）+綜合補貼+個(gè)人相關(guān)扣款（保險金、住房公積金）+獎金。員工在試用期間享受如下薪酬結構：（注：★此標暫不予以支付的薪酬）
薪酬結構
基本工資績(jì)效工資全勤獎金年終獎金高溫津貼綜合補貼社保住房公積金福利其它銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售主管銷(xiāo)售業(yè)代長(cháng)期導購員員工在試用期結束之后并經(jīng)轉正合格方可享受如下薪酬結構：（注：★此標暫不予以支付的薪酬）
薪酬結構
基本工資崗位工資績(jì)效工資全勤獎金年終獎金高溫津貼綜合補貼社保住房公積金福利其它銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售主管銷(xiāo)售業(yè)代長(cháng)期導購員
1、基本工資：是薪酬的基本組成部分，根據相應的職級和職位予以核定，正常出勤即可享受，無(wú)出勤不享受。
2、崗位工資：是指試用期合格并轉正的員工崗位責任及工作，給予崗位工資享受。
3、績(jì)效獎金：績(jì)效獎金是指員工完成崗位責任及工作的同時(shí)，公司對該銷(xiāo)售員工所下達的業(yè)績(jì)達成績(jì)效而予以支付的薪酬部分�？�(jì)效獎金的結算及支付方式詳見(jiàn)《公司績(jì)效考核管理規定》。
4、全勤獎金：是指所有銷(xiāo)售人員每天必須在9：00前打卡，超過(guò)10分鐘內扣10元/次，超過(guò)10分鐘的扣20元/次，超過(guò)1小時(shí)按曠工處理。無(wú)故不打卡按曠工處理，累計超過(guò)三次無(wú)故曠工的按自動(dòng)離職處理，有特殊情況者應提前向部門(mén)主管申請。正常出勤即可享受全勤獎金。
5、銷(xiāo)售人員在規定的工作日程內應保持在8：00－22：00間自己的通訊工具處于正常待呼狀態(tài)，如發(fā)現3次/月不能正常傳呼者，將扣除當月全勤獎金。
6、綜合補貼：包括手機通訊補貼、個(gè)人日常餐費補貼等。
7、個(gè)人相關(guān)扣款：扣款包括保險金、住房公積金福利的個(gè)人必須承擔的部分、個(gè)人所得稅及因員工違反公司相關(guān)規章制度而被處的罰款。
8、獎金：獎金是公司為了完成專(zhuān)項工作或對做出突出貢獻的等員工的一種獎勵，包括年終獎（按全年銷(xiāo)售達成率×0.5%)、專(zhuān)項獎、突出貢獻獎等。
9、新老員工必須承諾遵守個(gè)人薪資保密的規定，不得向任何第三者公開(kāi)、詢(xún)問(wèn)或評論個(gè)人薪資。違者屬于嚴重違反規章制度，將受到批評、處罰、降薪的處分。公司在需要時(shí)并可以根據《中華人民共和國勞動(dòng)合同法》第三十九條第二、第三款的規定，不予事先告知而單方面決定解除勞動(dòng)合同，并不予以任何經(jīng)濟補償。
五、試用期薪酬
1、試用期間的工資為（基本工資+全勤獎金）的100%。
2、試用期間被證明不符合崗位要求而終止勞動(dòng)關(guān)系的或試用期間員工自己離職的，不享受其期間的全勤獎金。
3、試用期合格并轉正的員工，正常享受績(jì)效獎金。
六、薪酬的支付
1、薪酬支付時(shí)間計算
a、執行月薪制的員工，日工資標準統一按國家規定的當年月平均上班天數計算。
b、薪酬支付時(shí)間：當月工資為下月15日。遇到雙休日及假期，提前至休息日的前一個(gè)工作日發(fā)放。
2、下列各款項須直接從薪酬中扣除：
a、員工工資個(gè)人所得稅；
b、應由員工個(gè)人繳納的社會(huì )保險費用；
c、與公司訂有協(xié)議應從個(gè)人工資中扣除的款項；
d、法律、法規規定的以及公司規章制度規定的應從工資中扣除的款項（如罰款）；
e、司法、仲裁機構判決、裁定中要求代扣的款項。
七、社會(huì )保障及住房公積金
1、一律員工在試用期合格并轉正三個(gè)月后依照勞動(dòng)合同約定的工資為基數繳納養老保險金、失業(yè)保險金、醫療保險金、住房公積金。
績(jì)效考核管理規定
一、目的
強調以業(yè)績(jì)?yōu)閷�，按勞分配為原則，以銷(xiāo)售業(yè)績(jì)和能力拉升收入水平，充分調動(dòng)銷(xiāo)售積極性，創(chuàng )造更大的業(yè)績(jì)。
二、適用范圍
本制度適用于所有列入計算提成的產(chǎn)品，不屬于提成范圍的產(chǎn)品公司另外制定獎勵制度。
三、銷(xiāo)售任務(wù)
銷(xiāo)售經(jīng)理按全年每月部門(mén)總銷(xiāo)售額的績(jì)效提成提取。
銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售任務(wù)額為每月月初由銷(xiāo)售管理人員公布，試用期業(yè)務(wù)員第一個(gè)月不設定銷(xiāo)售任務(wù)，第二個(gè)月按正式員工的50%計算任務(wù)額。
四、績(jì)效提成制度：
1、提成結算方式：分為兩項，第一項以每月銷(xiāo)售業(yè)績(jì)達成考核當月結算，第二項以貨款回款率提成結算；試用期合格并轉正的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員業(yè)績(jì)達成率底于50%不給予考核績(jì)效工資。
2、提成考核：本銷(xiāo)售提成制度以完成銷(xiāo)售任務(wù)的比例設定銷(xiāo)售提成百分比；
3、提成計算辦法：
銷(xiāo)售提成=凈銷(xiāo)售額×銷(xiāo)售提成百分比+貨款回款提成百分比
凈銷(xiāo)售額=當月發(fā)貨金額-當月退貨金額
4、銷(xiāo)售績(jì)效提成比率：
提成等級
銷(xiāo)售任務(wù)完成比例（銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員）銷(xiāo)售提成百分比（銷(xiāo)售經(jīng)理）銷(xiāo)售提成百分比第一級100%以上0.0%0.0%第二級70%～100%0.0%0.0%第三級50%以上0.0%0.0%5、貨款回款提成比率：提成等級銷(xiāo)售任務(wù)完成比例（銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員）貨款回款提成百分比（銷(xiāo)售經(jīng)理）貨款回款提成百分比第一級100%以上0.0%0.0%第二級70%～100%0.0%0.0%第三級50%以上0.0%0.0%
五、激勵制度
為活躍業(yè)務(wù)員的競爭氛圍，特別是提高業(yè)務(wù)員響應各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的積極性，創(chuàng )造沖鋒陷陣式的戰斗力，特設四種銷(xiāo)售激勵方法：
1、周銷(xiāo)售冠軍獎，每周從銷(xiāo)售人員中評選出一名周銷(xiāo)售冠軍，給予xxx元現金獎勵（周銷(xiāo)售冠軍必須超額完成月銷(xiāo)售任務(wù)的三分之一）；
2、月銷(xiāo)售冠軍獎，每月從銷(xiāo)售人員中評選出一名月銷(xiāo)售冠軍，給予xxx元獎勵；
3、季度銷(xiāo)售冠軍獎，每季度從銷(xiāo)售人員中評選出一名季度銷(xiāo)售冠軍，給予xxx元獎勵；
4、年度銷(xiāo)售冠軍獎，每年從銷(xiāo)售人員中評選出一名年銷(xiāo)售冠軍，給予xxx元獎勵；
5、各種銷(xiāo)售激勵獎獎金統一在年底隨最后一個(gè)月工資發(fā)放；
6、未完成月銷(xiāo)售任務(wù)的業(yè)務(wù)員不參與評獎；
7、各種獎勵中，若發(fā)現虛假情況，則給予相關(guān)人員被獎勵金額五倍的懲罰，從當月工資中扣除。
本制度最終解釋權歸公司所有。
銷(xiāo)售管理制度 12
一、計劃概要：
產(chǎn)品投入市場(chǎng)一般要經(jīng)歷前階段開(kāi)發(fā)導入期、后階段開(kāi)發(fā)導入期、發(fā)展期、成熟期、四個(gè)階段。一個(gè)產(chǎn)品要搶占市場(chǎng)并非是一朝一夕就可以完成的事，往往要經(jīng)歷數幾個(gè)月持之不懈的努力和維護才能做到。
1、為前階段開(kāi)發(fā)導入期為3個(gè)月，通過(guò)全市各區域商圈的評估測算、預計莞樟區(大朗.黃江.樟木頭.塘廈)、莞長(cháng)區(東城.城區.南城)，預計可開(kāi)發(fā)60--80家bc商超和2家連鎖便利店。3--5家bc商超場(chǎng)內形象專(zhuān)柜、力爭銷(xiāo)售額達到60萬(wàn)元，以20%的純利潤來(lái)計算，利潤收支大約平衡，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費用約為10萬(wàn)元。
2、為后階段開(kāi)發(fā)導入期為12個(gè)月向全市各大連鎖商超開(kāi)發(fā)，以最快的速度達到全市各大ka、bc、連鎖超市和連鎖便利店的覆蓋率80%以上。第三年到第六年都為發(fā)展期、成熟期，力爭年銷(xiāo)售額突破1200萬(wàn)元，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費用為100萬(wàn)元。
3、開(kāi)發(fā)導入費用分解：條碼費用、入場(chǎng)費用、對私費用、
a、條碼費用是指入場(chǎng)以條碼單個(gè)產(chǎn)品的條碼計算，目前一般為30--100元/個(gè)。
b、入場(chǎng)費用是指入場(chǎng)合同費，一般采購都會(huì )分五個(gè)節日計算，五一、中秋、十一、春節、周年店慶，每個(gè)節日大多為300--800元。
c、對私費用是指個(gè)別賣(mài)場(chǎng)單店給予采購或給一半商場(chǎng)一半采購本人。
�。ㄒ陨蠑祿皇瞧饏⒖甲饔�，具體數據還要根據具體市場(chǎng)情況而定和公司的策略）
二、目標市場(chǎng)：
全市各大ka、bc、連鎖超市和連鎖便利店，廠(chǎng)方團購，住宅花園小區，中高收入家庭，特別側重白領(lǐng)人士多的商品樓盤(pán)周邊的大、小商超。
三、價(jià)格定位：
其產(chǎn)品定位決定了他的價(jià)格定位，但是要做到使產(chǎn)品更具有市場(chǎng)競爭力，價(jià)格應稍低于競爭對手同類(lèi)產(chǎn)品。但是要做到全市貨品統一供貨價(jià)，只是個(gè)別區域或時(shí)間促銷(xiāo)除外（但是也應該在公司銷(xiāo)售部的同意下進(jìn)行）、具體價(jià)格還要根據具體市場(chǎng)情況而定。
四、服務(wù)：
對銷(xiāo)售人員、導購員進(jìn)行先期系統培訓、建立一流的服務(wù)水平、服務(wù)過(guò)程標準化。
五、廣告：
前期開(kāi)展一個(gè)大規模、高密度、多方位的廣告宣傳運動(dòng)。突出產(chǎn)品的特色，突出企業(yè)和產(chǎn)品形象場(chǎng)外活動(dòng)。
六、行動(dòng)方案：
1、人員配置（暫列4人）：銷(xiāo)售經(jīng)理：１人；銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員3人。
2、銷(xiāo)售部工作總流程：
人員配置－崗前培訓－工作計劃和分配－市場(chǎng)調查－開(kāi)發(fā)市場(chǎng)－產(chǎn)品銷(xiāo)售信息反饋－售后服務(wù)跟進(jìn)－貨款結算－市場(chǎng)分析。
七、區域劃分：
全市共劃分為四個(gè)區域、八條線(xiàn)路。(此項請看附件業(yè)務(wù)區域劃分表)。
八、結束語(yǔ)：
國內的紅酒市場(chǎng)前景廣闊，如何能在這塊人人垂涎三尺的大蛋糕上分得屬于我們的一杯羹。不僅僅只取決于一份營(yíng)銷(xiāo)方案的好壞，更多的還在于營(yíng)銷(xiāo)計劃的執行力度并要根據市場(chǎng)的情況及時(shí)做出相應的.調整，以達到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的最優(yōu)化。
當然，還與公司企業(yè)領(lǐng)導人的眼光和支持力度有很大關(guān)系。品牌與做人之間，策略與做事之間，做企業(yè)和做經(jīng)營(yíng)之間，差一毫而失千里。在國產(chǎn)、進(jìn)口紅酒界普遍呼喚強勢品牌的今天，只要我們能對市場(chǎng)做出科學(xué)的判斷，然后制定出確實(shí)可行的營(yíng)銷(xiāo)戰略，并要求相關(guān)人員強有力的執行下去�？磫�(wèn)題能始終站在市場(chǎng)的角度出發(fā)，處處能以客戶(hù)和消費者的滿(mǎn)意度來(lái)作為衡量我們工作得失的標準。那么，市場(chǎng)的春天就已經(jīng)離我們不遠了。
銷(xiāo)售管理制度 13
一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部是商品房銷(xiāo)售管理的第一責任部門(mén)。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作以提高公司經(jīng)濟效益，壯大企業(yè)經(jīng)濟實(shí)力為目標，營(yíng)銷(xiāo)人員必須發(fā)揚愛(ài)崗敬業(yè)、團結奉獻精神，具有責任心和使命感，完成公司所交給的商品房營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)。
三、售房有形市場(chǎng)是公司精神文明建設的窗口，營(yíng)銷(xiāo)人員要做到誠實(shí)守信、規范交易、熱情服務(wù)，自覺(jué)維護公司的`聲譽(yù)和形象。
四、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部在新建項目開(kāi)盤(pán)前，應認真作出切實(shí)可行的營(yíng)銷(xiāo)方案，報總經(jīng)理批準后實(shí)施。在實(shí)施過(guò)程中，銷(xiāo)售價(jià)格未經(jīng)批準不得變更。
五、房屋預售建筑面積由投資發(fā)展部會(huì )同市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部計算，房屋銷(xiāo)售面積須經(jīng)房管局測量復核后，列出明細表，雙方工作人員書(shū)面確認無(wú)誤后，報分管副總經(jīng)理批準、財務(wù)部備案。在預售過(guò)程中不得擅自變更。
六、工作人員要努力學(xué)習業(yè)務(wù)知識，互相配合、言行一致，向顧客介紹商品房時(shí)要講究服務(wù)態(tài)度和推銷(xiāo)技巧，做到宣傳力度大、范圍廣、影響深、效果好。
七、在銷(xiāo)售商品房屋工作中，嚴格執行《商品房銷(xiāo)售管理辦法》，設立銷(xiāo)售帳本、房屋預訂登記本、房屋移交登記本、售后服務(wù)登記本;認真簽訂和及時(shí)發(fā)放房屋預售協(xié)議書(shū)、房屋買(mǎi)賣(mài)合同、房屋使用說(shuō)明書(shū)和質(zhì)量保證書(shū)。
八、銷(xiāo)售帳薄的記錄要內容真實(shí)、數字準確、帳目清楚、日清月結，月底及時(shí)向總經(jīng)理上報銷(xiāo)售情況，及時(shí)報表。
九、房屋銷(xiāo)售后，要及時(shí)將預售協(xié)議書(shū)、買(mǎi)賣(mài)合同、結算單等銷(xiāo)售資料整理入檔管理。
十、所有購房款必須由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部于收款當日交財務(wù)部，存至指定銀行帳戶(hù)，嚴禁公款私存。
十一、營(yíng)銷(xiāo)人員要圓滿(mǎn)完成各自的銷(xiāo)售任務(wù)，負責從介紹房屋、交款、貸款、結算、簽訂合同、房屋移交、維修等等營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的全部工作。
十二、營(yíng)銷(xiāo)人員要保守商業(yè)機密，確保商品房?jì)r(jià)格、戶(hù)型、銷(xiāo)售情況等內部信息不泄露。
十三、除完成銷(xiāo)售任務(wù)以外，營(yíng)銷(xiāo)人員要服從部室的安排，完成部室交給的其它工作任務(wù)。
銷(xiāo)售管理制度 14
銷(xiāo)售人員管理制度是企業(yè)運營(yíng)的核心組成部分，旨在規范銷(xiāo)售團隊的行為，提升銷(xiāo)售效率，確保公司業(yè)務(wù)目標的實(shí)現。它通過(guò)設定清晰的職責、流程和考核標準，幫助銷(xiāo)售人員明確工作方向，激發(fā)其潛能，同時(shí)保障公司的利益不受損害。
內容概述：
1. 職責定義：明確每個(gè)銷(xiāo)售人員的職責范圍，包括客戶(hù)開(kāi)發(fā)、維護、產(chǎn)品推廣等任務(wù)。
2. 行為準則：制定職業(yè)道德規范，如誠實(shí)守信、尊重客戶(hù)、公平競爭等。
3. 銷(xiāo)售流程：規定從客戶(hù)需求分析到合同簽訂的完整流程，確保銷(xiāo)售活動(dòng)的`標準化。
4. 培訓與發(fā)展：提供持續的技能培訓和職業(yè)發(fā)展規劃，提升銷(xiāo)售團隊的專(zhuān)業(yè)能力。
5. 績(jì)效管理：設定明確的銷(xiāo)售目標和考核指標，定期評估業(yè)績(jì)并給予相應獎勵或激勵。
6. 客戶(hù)服務(wù)：規定客戶(hù)服務(wù)標準，保證客戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠度。
7. 問(wèn)題解決機制：建立有效的溝通渠道，解決銷(xiāo)售過(guò)程中遇到的問(wèn)題。
銷(xiāo)售管理制度 15
房產(chǎn)銷(xiāo)售管理制度是對房地產(chǎn)銷(xiāo)售環(huán)節進(jìn)行規范化管理的一套規則體系，旨在提升銷(xiāo)售效率，保證服務(wù)質(zhì)量，防范風(fēng)險，實(shí)現公司業(yè)務(wù)的.可持續發(fā)展。
內容概述：
1. 銷(xiāo)售團隊組織架構與職責：明確銷(xiāo)售部門(mén)的組織架構，設定各級銷(xiāo)售人員的職責和權限。
2. 客戶(hù)服務(wù)流程：規范接待、咨詢(xún)、看房、談判、簽約、售后等環(huán)節的操作標準。
3. 銷(xiāo)售策略與定價(jià)：制定市場(chǎng)調研、產(chǎn)品定位、價(jià)格策略和促銷(xiāo)活動(dòng)的指導原則。
4. 銷(xiāo)售業(yè)績(jì)考核：設定銷(xiāo)售目標，建立業(yè)績(jì)評估和激勵機制。
5. 法律法規遵守：確保銷(xiāo)售行為符合相關(guān)法律法規要求，避免違規風(fēng)險。
6. 內部培訓與知識管理：定期進(jìn)行銷(xiāo)售技巧和政策法規的培訓，積累并分享銷(xiāo)售經(jīng)驗。
7. 數據管理與報告：規范銷(xiāo)售數據的記錄、分析和報告流程。
銷(xiāo)售管理制度 16
一、目的：
為了使公司銷(xiāo)售業(yè)務(wù)有所遵循，特制定本管理制度。
二、范圍：
凡本公司銷(xiāo)售業(yè)務(wù)活動(dòng)均按本制度執行。
三、計劃管理：
1、銷(xiāo)售各部在每年的9-10月份完成下一的銷(xiāo)售計劃設定，該計劃包括分地區銷(xiāo)售數量、品種、貨款回收以及銷(xiāo)售策略等報總經(jīng)理批準并抄送相關(guān)部門(mén)；
2、銷(xiāo)售各部在每月25日前完成下三個(gè)月的滾動(dòng)銷(xiāo)售計劃，報送總經(jīng)理、品管部、采購部；
3、銷(xiāo)售各部在每月19日完成下月銷(xiāo)售計劃的制定，報送總經(jīng)理、品管部、采購部；在25日前根據公司的銷(xiāo)售計劃，分解落實(shí)各地區的銷(xiāo)售任務(wù)及落實(shí)措施；
4、銷(xiāo)售各部在每月9日、19日、29日完成下一旬銷(xiāo)售計劃的制定，報送總經(jīng)理、品管部、采購部、生產(chǎn)部。
四、合同管理：
1、簽訂合同的要求：
A、簽訂合同須用銷(xiāo)售部當期統一的合同（協(xié)議）。
B、合同簽訂要求一式四份，經(jīng)雙方簽字蓋章方生效，四份分別交客戶(hù)、銷(xiāo)售部、財務(wù)部和業(yè)務(wù)員；
C、簽訂合同要寫(xiě)明運輸方式、運輸費用承擔方、收貨人的詳細地址、名稱(chēng)等；
D、簽訂合同時(shí)，要明確產(chǎn)品名稱(chēng)、數量、折讓、交貨方式等；
E、合同要將違約責任寫(xiě)明，如發(fā)生糾紛其訴訟地點(diǎn)等；
F、合同簽訂要寫(xiě)明日期、地點(diǎn)及合同有效期限等。
G、合同簽訂必須事先經(jīng)公司或銷(xiāo)售部授權，在授權范圍內簽訂之銷(xiāo)售合同有效，若未經(jīng)授權或超出授權范圍簽訂的合同視為無(wú)效合同。
2、合同的管理：
A、行銷(xiāo)部辦公室內勤人員負責管理銷(xiāo)售合同，將雙方簽字蓋章的合同統一編號存檔；
B、所有合同或協(xié)議應妥善保管，不得遺失，無(wú)關(guān)人員不得翻閱；
C、與合同有關(guān)的往來(lái)信件、傳真等文件應一并保存。
五、訂貨管理：
1、自提：自提客戶(hù)來(lái)公司購貨時(shí)，開(kāi)票員根據公司庫存情況開(kāi)具發(fā)票，指引客戶(hù)到財務(wù)部付款并提貨，如客戶(hù)所需品種庫存不足，應立即與生產(chǎn)部及庫房協(xié)調；
2、客戶(hù)訂貨：
A、客戶(hù)或業(yè)務(wù)代表口頭或電話(huà)、書(shū)信訂貨時(shí)，需及時(shí)填寫(xiě)訂單內容、訂貨人姓名、提貨時(shí)間、送貨地點(diǎn)、運輸方式、品種、數量、付款方式等；
B、客戶(hù)或業(yè)務(wù)代表確定訂貨內容，需經(jīng)銷(xiāo)售部經(jīng)理同意，并符合財務(wù)部之信用管理辦法，經(jīng)核對客戶(hù)無(wú)信用問(wèn)題后方可發(fā)貨；
C、訂單應提前1-2天向公司提供，以便安排生產(chǎn)及運輸計劃；
D、將核準后的訂單于上午9：00時(shí)前及下午1：30時(shí)前編好，并安排發(fā)貨順序，確保出貨準時(shí)；
E、將所需的貨物，準時(shí)發(fā)到指定地點(diǎn)后，若使用匯票傳真的要收回匯票；信用訂貨的，要有訂貨人簽字和單位蓋章，否則一切后果由承運人負責；
3、出貨安排：
A、調度課負責聯(lián)系回頭車(chē)輛，確保公司貨物及時(shí)、安全、準時(shí)送達客戶(hù)，必須與回頭車(chē)司機簽定運輸協(xié)議，負責登記駕駛員的行車(chē)證、駕駛證、身份證及車(chē)牌號等應填制的'規定事項，做到存檔一年，以備查。臨發(fā)車(chē)前通知客戶(hù)運費暫由其代付，月末給其沖帳或報帳。必須詳細登記每日客戶(hù)報貨，出貨情況，并向辦公室主任報《出貨日報表》；
B、銷(xiāo)售部原調度員統籌調用，只是在給新客戶(hù)（或信用不好的客戶(hù)）發(fā)貨，而片區行銷(xiāo)代表又不在客戶(hù)處時(shí)，才派調度員隨車(chē)押貨取款；
C、認真填寫(xiě)協(xié)議書(shū)及交貨單。
六、客戶(hù)管理：
1、客戶(hù)檔案的建立：銷(xiāo)售部應根據現有客戶(hù)和潛在客戶(hù)由業(yè)務(wù)代表報銷(xiāo)售部建立客戶(hù)檔案，包括客戶(hù)姓名、聯(lián)系方式、地域飼養量、銷(xiāo)量、客戶(hù)發(fā)展潛力、信用、交通輻射能力、發(fā)展期望值、需輔導之要素等，作為現在和將來(lái)營(yíng)業(yè)措施、行銷(xiāo)策略擬訂及新業(yè)務(wù)代表培訓的參考資料；
2、客戶(hù)銷(xiāo)量、品牌、銷(xiāo)價(jià)、銷(xiāo)售區域的管理：客戶(hù)需在指定的銷(xiāo)售區域依公司的指導價(jià)格和規定的銷(xiāo)售品牌，積極推銷(xiāo)本公司的產(chǎn)品，努力確保銷(xiāo)量的完成，以保證公司各項經(jīng)濟指標的實(shí)現；
3、客戶(hù)售后服務(wù)：為能有效地服務(wù)于客戶(hù)，除按地區分別設置業(yè)務(wù)代表，幫助客戶(hù)開(kāi)拓市場(chǎng)，完成銷(xiāo)售任務(wù)，進(jìn)行技術(shù)指導和服務(wù)，公司還可根據不同地區采取不同方式加以宣傳和服務(wù)。
七、客戶(hù)折讓管理：
1、客戶(hù)投訴：
A、不論客戶(hù)以電話(huà)、書(shū)信、當面說(shuō)明或任何方式向公司任何一位同仁投訴時(shí)，該同仁均應誠懇態(tài)度仔細聆聽(tīng)，將投訴內容記錄下來(lái)，并將其轉交或引見(jiàn)至公司有關(guān)部門(mén)或人員；
B、客戶(hù)投訴涉及退貨賠償或嚴重影響公司聲譽(yù)的。一定要填“客 戶(hù)投訴申請單”；
C、如果判斷不必填寫(xiě)“客戶(hù)投訴申請單”，則應安排有關(guān)責任人或主管該客戶(hù)的行銷(xiāo)代表立即將有關(guān)解決辦法通知客戶(hù)，答話(huà)內容和解決結果均應記入“行銷(xiāo)工作日報表”回報公司；
D、“客戶(hù)投訴申請單”各欄均應填寫(xiě)清楚；
E、添妥“客戶(hù)投訴申請單”后，應提交行銷(xiāo)部主管或科長(cháng)審閱，并送其他部門(mén)會(huì )簽意見(jiàn)。
2、查核取證與相關(guān)部門(mén)配合：
A、與其他部門(mén)有關(guān)的投訴案件，由行銷(xiāo)代表或銷(xiāo)售部?jì)惹谌藛T負責，聯(lián)系、協(xié)調有關(guān)同仁會(huì )同查核、證實(shí)或收取證物，其他部門(mén)應積極派員協(xié)助查核，并簽署意見(jiàn)；
B、各部門(mén)在簽署投訴單意見(jiàn)時(shí)，除證實(shí)客戶(hù)投訴是否確實(shí)外，應盡可能說(shuō)明如何改進(jìn)上項問(wèn)題等；
C、有涉及賠款或貨款折讓等事項時(shí)，務(wù)必清楚地分別列出折讓金額及給予折讓的理由、方式和時(shí)間。
3、核決：各部門(mén)會(huì )簽和取證完畢后，應立即交銷(xiāo)售部，由銷(xiāo)售部主管和行銷(xiāo)代表整理及提出建議，報總經(jīng)理審核；
4、執行：
A、根據“客戶(hù)投訴單”或有關(guān)備忘錄通知，各部門(mén)需在規定時(shí)間內執行完畢；
B、銷(xiāo)售部?jì)惹谌藛T應跟蹤執行進(jìn)度；
C、執行人在執行完畢后應逐級報告執行結果，并負責和銷(xiāo)售部?jì)惹谌藛T聯(lián)系，報總經(jīng)理核決后銷(xiāo)案。
八、行銷(xiāo)代表管理：
1、工作計劃管理：
A、行銷(xiāo)代表應于每月末，針對上月銷(xiāo)售情況和公司政策，提出下月的銷(xiāo)售計劃，填寫(xiě)上月或半月的工作計劃；
B、工作計劃應詳細提出銷(xiāo)售工作目標、工作重點(diǎn)及所需公司協(xié)調之事項；
C、銷(xiāo)售地區主任應根據公司政策，認真審核行銷(xiāo)代表工作計劃，并加以指導，并經(jīng)部門(mén)主管轉呈總經(jīng)理批注意見(jiàn)。
2、銷(xiāo)售代表的報表管理：
A、銷(xiāo)售代表每日外出拜訪(fǎng)客戶(hù)或進(jìn)行其他活動(dòng)時(shí)，需填報“行銷(xiāo)代表活動(dòng)日報表”，每日1頁(yè)，內容包括：拜訪(fǎng)對象、拜訪(fǎng)目的、洽談內容、所需飼料品種、數量、市場(chǎng)競爭狀況等，每三天寄回公司交辦公室及經(jīng)理審閱；
B、辦公室主任及地區主任應認真審閱代表之“行銷(xiāo)日報表”，并對行銷(xiāo)代表在行銷(xiāo)活動(dòng)中存在的不妥之處加以指導，對須請示或協(xié)辦之事認真對待，并積極辦理，立即回復處理意見(jiàn)和結果；
C、辦公室主任及地區主任應根據行銷(xiāo)代表日報表反映的情況，每周整理匯總市場(chǎng)變化情況、產(chǎn)品質(zhì)量、客戶(hù)要求、代表要求等情況向匯報經(jīng)理，供決策參考；
D、行銷(xiāo)代表每月末填寫(xiě)一份“述職報告”，對本月行銷(xiāo)活動(dòng)作出總結，并提出下月的銷(xiāo)售目標與計劃；
E、行銷(xiāo)代表每月下市場(chǎng)前需攜帶五份質(zhì)量反饋表，就公司產(chǎn)品質(zhì)量等信息尋訪(fǎng)直接用戶(hù)，請用戶(hù)填寫(xiě)質(zhì)量、服務(wù)等方面的意見(jiàn)，在公司每月初的質(zhì)量研討會(huì )上提交，由銷(xiāo)售部保存；
3、行銷(xiāo)代表出差及差旅費管理：
A、行銷(xiāo)代表每月按銷(xiāo)售部規定時(shí)間出發(fā)或回公司，在出差期間必須每天保持與辦公室人員聯(lián)系，告知其住宿地點(diǎn)及聯(lián)系電話(huà)；
B、行銷(xiāo)代表在出差期間不得擅自離開(kāi)所屬市場(chǎng)，如遇特殊應向其主管及辦公室請假，征得批準后方可離開(kāi)，否則以脫崗處理；
C、行銷(xiāo)代表每月末回公司時(shí)，應根據公司規定標準粘貼報銷(xiāo)單據，并交其所屬地區主任審核后交辦公室審核，按公司報帳程序報銷(xiāo)差旅費。
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(一)對于客戶(hù)的資料應隨時(shí)加以適當分類(lèi)、記錄下來(lái)。相關(guān)者或資料取得者也應隨時(shí)記入所得的資料。
1.把資料分類(lèi)為對交易有重要性者及不重要者，并記入下列各評核事項：組織結構、負責人員、電話(huà)、場(chǎng)所、資產(chǎn)、負債、信用、業(yè)界的地位、交易情況、付款情況、交易系統、營(yíng)業(yè)情況、使用場(chǎng)合、交貨情況、態(tài)度等。
2.除了以上的記錄之外，還須將報紙、雜志剪貼下來(lái)，分類(lèi)整理。
(二)營(yíng)業(yè)業(yè)務(wù)必須依工作部門(mén)別及機器別等分掌各項工程的現況及趨勢，努力使訂貨業(yè)務(wù)與此配合一致。
(三)調查各產(chǎn)業(yè)或各地區、各家公司的經(jīng)營(yíng)狀況，并以此來(lái)掌握有利的公司、事業(yè)、公家機構等，制定有效的推銷(xiāo)政策，并對此展開(kāi)宣傳工作，以利開(kāi)拓交易的進(jìn)展。
(四)每月應針對預估及實(shí)際的接受訂貨量，制成記錄表，并隨時(shí)與制造部門(mén)保持聯(lián)系。
1.客戶(hù)下個(gè)月預定訂貨量及本月份的.實(shí)績(jì)。
2.各品項，各工作別的預定量及本月實(shí)績(jì)。
3.交貨、請款及收款的預定額及本月實(shí)績(jì)。
(五)為使生產(chǎn)及所接受的訂貨能夠容易估算，生產(chǎn)及庫存一定要先預估出固定的數量，在接受訂貨的同時(shí)也能做好交貨。
(六)如果客戶(hù)表示熱忱并有意舉行業(yè)務(wù)聯(lián)誼會(huì )，公司可借此機會(huì )收集情報并借此斡旋、開(kāi)拓交易。
(七)必要時(shí)可設營(yíng)業(yè)開(kāi)發(fā)部門(mén)，以此支易的斡旋及開(kāi)拓。
□ 交易原則
(一)進(jìn)行交易時(shí)，若有必要，須在交貨后不定期地訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)負責人員，以利聽(tīng)取他們對產(chǎn)品使用狀況意見(jiàn)，或可利用書(shū)信代詢(xún)。
(二)交貨日期原則上由營(yíng)業(yè)部向工務(wù)科洽詢(xún)后決定，或由生產(chǎn)銷(xiāo)售檢查會(huì )議做出決定后通知訂貨的對方。
(三)交易應設法與對方訂立長(cháng)期或持續性契約，價(jià)格方面則另由其他條項規定。
(四)所交出的貨品應務(wù)求完整、完美。
□ 營(yíng)業(yè)技術(shù) 預估、接受訂貨、開(kāi)拓。
(一)預估成本是依據制造部門(mén)所預估的成本，并經(jīng)由常務(wù)董事會(huì )議裁決，決定后提出給客戶(hù)。如果產(chǎn)品與過(guò)去相同，或曾提出估價(jià)單，也須就交貨日期及其他修正事項，取得廠(chǎng)長(cháng)的認可。
(二)在進(jìn)行預估時(shí)，通常需準備下列各項資料。
1.單價(jià)表;
2.工時(shí)表;
3.成本計算表;
4.一般行情價(jià)格表。
(三)在進(jìn)行預估時(shí)，須取得對方的設計明細及檢查規格書(shū)后，做正確的估計。
(四)在提出預估時(shí)，必須叮囑對方在工程及交貨方面須做好徹底的準備及聯(lián)絡(luò )，以確保日期的正確無(wú)誤。必要時(shí)可召開(kāi)生產(chǎn)銷(xiāo)售會(huì )議，記下工程的有關(guān)備忘錄。
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一、銷(xiāo)售經(jīng)理的職責
1、 負責本部門(mén)員工制度的落實(shí)。隨時(shí)對部門(mén)人員進(jìn)行監督和指導，向銷(xiāo)售總監提出獎懲建議；
2、 負責本部門(mén)員工的業(yè)務(wù)知識培訓。每月組織對上月發(fā)生的關(guān)鍵業(yè)務(wù)和技術(shù)問(wèn)題進(jìn)行討論和研究；
3、負責制定年度工作計劃和月度工作計劃，并監督計劃的實(shí)施和完成。在具體實(shí)施過(guò)程中，如遇特殊情況需要變更計劃時(shí)，應及時(shí)向銷(xiāo)售總監提出建議；
4、 負責完成回款率；
5、 負責本部門(mén)出差流程管理、車(chē)輛使用管理和人員管理。對人員負責，發(fā)現問(wèn)題及時(shí)向銷(xiāo)售總監提出獎懲建議；
6、 負責完成銷(xiāo)售任務(wù)；
7、 嚴格負責本部門(mén)工作，及時(shí)處理工作中出現的`問(wèn)題，協(xié)調各部門(mén)之間的工作關(guān)系，及時(shí)向銷(xiāo)售總監匯報重大問(wèn)題。對部門(mén)內員工的所有問(wèn)題負責。
二、銷(xiāo)售部門(mén)的工作流程
1、商務(wù)旅行的過(guò)程
有必要提高出差的頻率和效率。
1)銷(xiāo)售人員在工作時(shí)間內應堅守崗位。如果出差他/她，他/她必須首先提交出差申請，國家各種各樣的客戶(hù)他/她的聯(lián)系方法，報告要點(diǎn)出差的銷(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售經(jīng)理的同意。未經(jīng)允許不得擅自離開(kāi)崗位或到未知的地方去。根據銷(xiāo)紅旗公司銷(xiāo)售管理文件銷(xiāo)售考核指標設計規劃個(gè)人月、周客戶(hù)拜訪(fǎng)計劃，以書(shū)面形式記錄日常工作日志，制作電話(huà)及信息報告（手機不能24小時(shí)關(guān)機）；
2)銷(xiāo)售人員在每周例會(huì )上向銷(xiāo)售經(jīng)理匯報下個(gè)月客戶(hù)拜訪(fǎng)的重點(diǎn)計劃，了解銷(xiāo)售經(jīng)理的指導，最終確定下個(gè)月客戶(hù)拜訪(fǎng)和回訪(fǎng)的重點(diǎn)；
3)銷(xiāo)售人員根據客戶(hù)拜訪(fǎng)計劃對客戶(hù)進(jìn)行拜訪(fǎng)和回訪(fǎng)。訪(fǎng)問(wèn)的目的必須明確具體。同一客戶(hù)三次拜訪(fǎng)未取得突破，如無(wú)新計劃，原則上不予批準該客戶(hù)下一次出差申請；
4)訪(fǎng)問(wèn)和回訪(fǎng)后，有必要報告拜訪(fǎng)和回訪(fǎng)信息（信息與突破性進(jìn)展）銷(xiāo)售經(jīng)理及時(shí)，及時(shí)提交出差報告，如實(shí)記錄相關(guān)信息并正確地填寫(xiě)客戶(hù)關(guān)系數據表和客戶(hù)技術(shù)數據表，可以電子版本；
5)銷(xiāo)售經(jīng)理對銷(xiāo)售人員的工作進(jìn)行指導和安排。
2、報價(jià)投標流程
這個(gè)過(guò)程主要是針對集團客戶(hù)購買(mǎi)的產(chǎn)品。
1)銷(xiāo)售人員應在第一時(shí)間報告給銷(xiāo)售經(jīng)理在收到詢(xún)價(jià)或招標從用戶(hù)的信息，和銷(xiāo)售經(jīng)理決定是否參與比價(jià)或招標（主要比價(jià)或招標，應請示公司的高級管理人員）；
2)整理用戶(hù)詢(xún)價(jià)或招標信息（如有需要，技術(shù)部門(mén)協(xié)助）；
3)技術(shù)部協(xié)助和支持相應產(chǎn)品的技術(shù)參數；
4)采購部（生產(chǎn)部）對報價(jià)產(chǎn)品的原材料采購價(jià)格和交貨期進(jìn)行調查確認；
5)銷(xiāo)售部經(jīng)理審核最終報價(jià)或投標書(shū)（重大比價(jià)或投標書(shū)，需請示公司高層）并確認后打��；
6)制作正式的報價(jià)或投標書(shū)，裝訂成冊并加蓋公章，送去參加比價(jià)或投標。
3、商務(wù)談判及合同簽訂流程
銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)談判前，應做好充分準備，保持整潔的外表，以良好的精神狀態(tài)與客戶(hù)打交道。
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