試析汽車(chē)銷(xiāo)售流程技巧分析

　　論文關(guān)鍵詞:汽車(chē)梢售　銷(xiāo)售流程技巧　顧問(wèn)式銷(xiāo)售　客戶(hù)需求分析

　　論文摘要:標準的梢售流程技巧可以形成經(jīng)銷(xiāo)商、梢售人員、預客戶(hù)之間的三贏(yíng)局面。文章從實(shí)際汽車(chē)銷(xiāo)售工作出發(fā)，介紹了汽車(chē)銷(xiāo)售的流程技巧。只有掌握了梢售流程的技巧，把銷(xiāo)售工作做好，給客戶(hù)提供優(yōu)良的銷(xiāo)售體驗，才能提升客戶(hù)滿(mǎn)意度，為客戶(hù)創(chuàng )造生活的喜悅。

　　一、概述

(一)顧問(wèn)式銷(xiāo)售

“顧問(wèn)”是具有某方面的專(zhuān)門(mén)知識、備以咨詢(xún)的人員，只不過(guò)以“銷(xiāo)售”予以限定，顧名思義，“銷(xiāo)售”即是最終目的，且“顧問(wèn)”角色向顧客提供接洽、介紹、分析、辨別、判斷、推進(jìn)、談判、促成等咨詢(xún)工作，后者是前者起到重要的保障作用，其中，具備品惻商品、競品)知識、分析能力、談判技能僅是銷(xiāo)售顧問(wèn)的基本條件。

(二)顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程

汽車(chē)銷(xiāo)售店如何做好銷(xiāo)售流程滿(mǎn)意度，最主要的就是要有標準的展廳銷(xiāo)售流程可以有效提高經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)績(jì)、增加經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)利、降低經(jīng)銷(xiāo)商的成本、穩定經(jīng)銷(xiāo)商的績(jì)效，并形成良好的銷(xiāo)售文化;對銷(xiāo)售人員而言，標準展廳銷(xiāo)售流程可以堅定其信心、確保銷(xiāo)售的品質(zhì)、透過(guò)規范化的流程預步驟提高銷(xiāo)售的業(yè)績(jì)、增加銷(xiāo)售的收人;對客戶(hù)而言，透過(guò)標準展廳銷(xiāo)售流程技巧可以充分滿(mǎn)足其心理需求、提高購車(chē)客戶(hù)消費層次、提供完美的購車(chē)經(jīng)驗并提升滿(mǎn)意度。

既然標準銷(xiāo)售流程技巧可以形成經(jīng)銷(xiāo)商、銷(xiāo)售人員、預客戶(hù)之間的三贏(yíng)局面，那么要如何才能建立展廳的標準銷(xiāo)售流程技巧呢?

二、顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程技巧分析

(一)準備技巧分析

接待客戶(hù)前，作為一個(gè)合格的銷(xiāo)售顧問(wèn)首先要有充分的準備，信心、信任和心態(tài)是首先要具備的。

I.信心。信心是來(lái)源于你扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)知識和溝通技巧。作為一名汽車(chē)銷(xiāo)售人員，汽車(chē)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)知識是必不可少的。比如客戶(hù)對你所推薦的車(chē)型提出異議并舉例你公司暫沒(méi)銷(xiāo)售或不愿銷(xiāo)售的車(chē)型時(shí)，你必須用有力的證據向客戶(hù)證明你推薦的車(chē)是如何的優(yōu)于其它車(chē)型，而這有力的證據，就是建立于你對汽車(chē)行業(yè)的熟悉和溝通技巧。

2.信任。學(xué)過(guò)營(yíng)銷(xiāo)的人都知道，有一種流行很久的"GEM吉姆模式”，即作為一個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)要“相信你的公司，相信你銷(xiāo)售的產(chǎn)品，相信你的能力”。它的關(guān)鍵詞是“相信”，也就是這里所說(shuō)的“信任”。當一個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)在工作中對自己銷(xiāo)售的車(chē)型安全性能都不放心，對自己的公司實(shí)力擔憂(yōu)不已甚至懷疑公司能否按時(shí)發(fā)工資，那么他是幾乎沒(méi)有可能將車(chē)推銷(xiāo)出去的。

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