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淺論鄉鎮市場(chǎng)的白酒運作方案
一。做好市場(chǎng)調研，對鄉鎮市場(chǎng)的調研要進(jìn)一步細化。確切弄懂以下問(wèn)題： 1.該鄉鎮有多少經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)？網(wǎng)點(diǎn)的平均營(yíng)業(yè)額的多少？其中酒水占多少？ 2.該鄉鎮的的人均收入的多少？人口分布？距離繁華城區的距離及受影響的程度是多少？ 3.有沒(méi)有趕集的習慣？ 4.最能改變他們的宣傳方式是什么、能夠給他們留下深刻影響的廣告宣傳手段是什么？ 5。最能代表當地潮流的生活方式是什么？ 6.每個(gè)家庭的三大件是什么？ 7.當地德高望重的領(lǐng)導人或能夠引領(lǐng)潮流的人是誰(shuí)？有多少？有什么愛(ài)好？ 8.目前在該地銷(xiāo)售最靠前的三個(gè)主銷(xiāo)白酒品牌是什么？當地人喜歡喝的理由是什么？他們用了一些什么宣傳手段？做調研的終極目的就是把上述問(wèn)題解答清楚。 二。確定核心產(chǎn)品 了解了該鄉鎮市場(chǎng)后就要在自己的產(chǎn)品中選取2--4款針對鄉鎮市場(chǎng)的主打產(chǎn)品，太多了不容易讓消費者記住。太少了，消費者的選擇過(guò)于單一，失去了比較意義，也就不能滿(mǎn)足消費者的內心真正需求。 核心產(chǎn)品的確定要把握高、低相結合的原則，不要一味走低檔路線(xiàn)，也不要一下子吧品牌撥的很高，成為只能遠觀(guān)而不能近玩的空中樓閣。三。促銷(xiāo)拉動(dòng) 每次下鄉前都要給一款產(chǎn)品制定一些有別于平時(shí)的促銷(xiāo)政策，以突出本次下鄉的主旨和目的，讓網(wǎng)點(diǎn)覺(jué)得主題清晰，又覺(jué)占了便宜，滿(mǎn)足了鄉鎮經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)貪圖小利的心理。四。強化鄉鎮市場(chǎng)氛圍 實(shí)際上就是做足產(chǎn)品宣傳工作。鄉鎮市場(chǎng)做宣傳要比城區宣傳有效的多。一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)鄉鎮花上萬(wàn)把塊錢(qián)包裝的話(huà)，這個(gè)鄉鎮的市場(chǎng)氛圍基本上就會(huì )成為這個(gè)品牌的海洋，被這個(gè)鄉鎮的大多數村民記住。因此，包裝鄉鎮市場(chǎng)的收益要比包裝城區所取的收益要大的多。但什么事情都有一個(gè)度，必經(jīng)鄉鎮市場(chǎng)較小，如果過(guò)多的投入宣傳，可能收益就有點(diǎn)對不住你了。五。找個(gè)合適的鄉鎮代理商 最好在鄉鎮找一個(gè)有實(shí)力的代理商，這樣你可以省去很多麻煩。當然，你的代理門(mén)檻要適當降低一些，給他們的回報高一些，一提高他們的積極性。這樣不但可以提高你的銷(xiāo)量，還可以提高你的品牌在當地市場(chǎng)的占有率。六。維護 鄉鎮市場(chǎng)一旦撬開(kāi)，對手要想輕易改變是很困難的。因為鄉鎮市場(chǎng)有限的資金流入，拿錢(qián)去做其他品牌的同類(lèi)產(chǎn)品，這種說(shuō)服工作很難做。因此，鄉鎮市場(chǎng)做深做透后的維護工作相對比較容易，只要定期拜訪(fǎng)，做好市場(chǎng)氛圍，其他的品牌很難找到新的機會(huì )的。 做維護還要注意自己鄉鎮市場(chǎng)貨物的搭配，單純的兩款產(chǎn)品只在開(kāi)聯(lián)誼會(huì )時(shí)管用，平時(shí)的客情還是來(lái)自于你能夠提供品種繁多的貨物，解決他們不需要上縣城的繁瑣，這樣的維護才會(huì )緊湊。七。關(guān)注鄉鎮飯店 每個(gè)鄉鎮市場(chǎng)都會(huì )有幾個(gè)本地有“名氣”的飯店，占領(lǐng)這幾個(gè)有名氣飯店對延長(cháng)產(chǎn)品的生命周期非常有幫助，尤其是對白酒品牌來(lái)說(shuō)。八。找到鄉鎮市場(chǎng)的話(huà)語(yǔ)人 這個(gè)話(huà)語(yǔ)人就是意見(jiàn)領(lǐng)袖、消費領(lǐng)袖，在他們身上做做文章，譬如贈酒、譬如推介費等，只要他們愿意，花費不多的代價(jià)就能夠取得叫明顯的效果。 鄉鎮市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)能夠想到的方法方式很多很多，鄉鎮市場(chǎng)的蛋糕要想吃下，我們需要做的工作還有很多，隨著(zhù)城鄉差別日趨縮小，隨著(zhù)鄉鎮消費者品牌消費意識的日漸覺(jué)醒，我們開(kāi)發(fā)鄉鎮市場(chǎng)已經(jīng)到了刻不容緩的時(shí)刻了。論文出處(作者):服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題對策及服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)前景研究
戶(hù)外廣告漫談--象牙塔里的思考
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