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淺論小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略論文（精選8篇）
在學(xué)習、工作中，大家都經(jīng)常接觸到論文吧，論文是探討問(wèn)題進(jìn)行學(xué)術(shù)研究的一種手段。還是對論文一籌莫展嗎？以下是小編為大家收集的淺論小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略論文，僅供參考，歡迎大家閱讀。
淺論小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略論文 篇1
論文關(guān)鍵詞：
小企業(yè)；理念；營(yíng)銷(xiāo)策略
論文摘要：
小企業(yè)具有規模小、適應性強的營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)。在目前環(huán)境下，小企業(yè)應樹(shù)立導向、靈活應變、認準目標市場(chǎng)、富有個(gè)性的營(yíng)銷(xiāo)理念，采取拾遺補缺、突出特色、技術(shù)創(chuàng )新、聯(lián)合合作的策略；要解放思想，克服短期行為，在激烈的國際競爭中爭得一席之地。
一、小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)
1.規模小，環(huán)境適應性強。小企業(yè)所需的資金和技術(shù)條件較低，投入少、見(jiàn)效快，可選擇的經(jīng)營(yíng)項目較多，因此進(jìn)入市場(chǎng)比較容易，經(jīng)營(yíng)手段靈活多樣，適應性強。同時(shí)，小企業(yè)可根據市場(chǎng)變化較快地調整產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品結構、改變生產(chǎn)方向，迅速轉產(chǎn)轉行，從而較快地適應市場(chǎng)的需求。所有這些，充分體現了小企業(yè)反應快，應變能力強的特點(diǎn)。
2.專(zhuān)攻一門(mén)，獨樹(shù)一幟。小企業(yè)大多是各攻一門(mén)專(zhuān)業(yè)技術(shù)，不搞小而全、善搞小而特、小而專(zhuān)、小而優(yōu)。這是小企業(yè)賴(lài)以生存和發(fā)展的訣竅之一。小企業(yè)總是利用反應快、應變能力強的優(yōu)勢，出奇不意地推出新產(chǎn)品，去占領(lǐng)新市場(chǎng)、贏(yíng)得消費者。
3.技術(shù)上勇于創(chuàng )新，產(chǎn)品更新?lián)Q代快。小企業(yè)十分重視技術(shù)創(chuàng )新，善于運用新技術(shù)、新工藝、新，促進(jìn)產(chǎn)品的更新?lián)Q代。我國大部分的技術(shù)專(zhuān)利是由中小企業(yè)開(kāi)發(fā)研制并注冊的。小企業(yè)是一支重要的技術(shù)革新力量，是技術(shù)創(chuàng )新的尖兵。
4.就地加工就地銷(xiāo)售，節省營(yíng)銷(xiāo)費用。小企業(yè)分布于全國各地，因而可以充分利用自然資源，做到就地加工、就地銷(xiāo)售，這不僅可以緩解的緊張狀況，還可以節省運費，降低產(chǎn)品。就地銷(xiāo)售再加上小企業(yè)良好的售后服務(wù)，更能贏(yíng)得消費者的信任，提高市場(chǎng)占有率。
但是小企業(yè)也存在實(shí)力和技術(shù)實(shí)力差、抗風(fēng)險能力弱、人員素質(zhì)不高、技術(shù)水平低、生產(chǎn)條件差、設備陳舊老化、經(jīng)營(yíng)落后以及企業(yè)基礎工作薄弱等不利因素。
二、小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念
1.堅持市場(chǎng)導向。小企業(yè)要順應消費者的變化，以消費者需求為中心，不僅做到“我跟著(zhù)市場(chǎng)走”，更要做到“市場(chǎng)跟我走”。企業(yè)產(chǎn)品的設計、價(jià)格、分銷(xiāo)與促銷(xiāo)活動(dòng)都應以消費需求為出發(fā)點(diǎn)，并采取正確的營(yíng)銷(xiāo)方式滿(mǎn)足消費者的需求。
2.增強應變能力。小企業(yè)應利用規模小、環(huán)境適應性強及應變能力強的優(yōu)勢，積極發(fā)現市場(chǎng)機會(huì )，抓住時(shí)機進(jìn)行產(chǎn)品結構調整和資金轉移，做到“人無(wú)我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我新、人新我轉”，只有如此，才能適應市場(chǎng)的變化，在激烈的市場(chǎng)競爭中立于不敗之地。
3.認準目標市場(chǎng)。消費需求的多樣性使任何企業(yè)都不能滿(mǎn)足消費者的所有需求，同樣，企業(yè)資源的有限性使任何企業(yè)都沒(méi)有能力滿(mǎn)足消費者的所有需求。對資本實(shí)力、生產(chǎn)能力較弱的小企業(yè)來(lái)說(shuō)，既不可能去占有一個(gè)大市場(chǎng)，也不能分散力量于多個(gè)細分市場(chǎng)，而只能在分析市場(chǎng)環(huán)境和自身條件的前提下，把有限的資源投入認準的目標市場(chǎng)。
4.營(yíng)銷(xiāo)方式個(gè)性化。小企業(yè)規模小、實(shí)力有限決定了小企業(yè)不宜采用大眾化的營(yíng)銷(xiāo)方式同大企業(yè)直接競爭。小企業(yè)應遵循財富增值規律，采用專(zhuān)利經(jīng)營(yíng)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、薄利多銷(xiāo)等富于個(gè)性的營(yíng)銷(xiāo)方式，以特色經(jīng)營(yíng)、優(yōu)勢營(yíng)銷(xiāo)去占領(lǐng)市場(chǎng)。
三、小企業(yè)的策略
1.拾遺補缺。在開(kāi)辟新的市場(chǎng)領(lǐng)域時(shí)，應充分把握市場(chǎng)需求的變化，做到以下幾點(diǎn)：發(fā)揮貼近市場(chǎng)的優(yōu)勢，活躍于競爭變化快的'領(lǐng)域；利用經(jīng)營(yíng)機制靈活的特點(diǎn)，進(jìn)入大企業(yè)尚未涉及的領(lǐng)域；集中力量參與那些大企業(yè)不愿涉足的批量小、品種多、利潤薄的領(lǐng)域。采取這種拾遺補缺策略，企業(yè)的市場(chǎng)風(fēng)險相對較小，成功率較高。
2.富有特色。該策略就是根據企業(yè)的經(jīng)營(yíng)條件，采取一定的措施，在某一方面突出自己的特色和風(fēng)格，表現出差異性。事實(shí)證明，在強手如林的市場(chǎng)上，小企業(yè)只有從事有特色的營(yíng)銷(xiāo)方式才能站穩腳跟。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，小企業(yè)應從以下三個(gè)方面獲得優(yōu)勢：在技術(shù)上，擁有專(zhuān)利技術(shù)、專(zhuān)有技術(shù)，精良技術(shù)，使自身處于領(lǐng)先地位；在市場(chǎng)上，占領(lǐng)特定的目標市場(chǎng)，融洽客商關(guān)系以增強企業(yè)的忠誠度；在市場(chǎng)競爭激烈的情況下，靠開(kāi)發(fā)具有特色的新產(chǎn)品取勝，靠?jì)?yōu)質(zhì)的服務(wù)、良好的企業(yè)形象取勝，靠物美價(jià)廉取勝。
3.技術(shù)創(chuàng )新。這是以科學(xué)技術(shù)的日新月異為背景，把高新技術(shù)與小企業(yè)的靈活性相結合的一種策略。技術(shù)創(chuàng )新是小企業(yè)的生存之根，技術(shù)創(chuàng )新不僅給企業(yè)賴(lài)以生存的物質(zhì)基礎，也給予企業(yè)興盛的動(dòng)力之源。在物質(zhì)上，創(chuàng )新能給企業(yè)帶來(lái)豐厚的利潤；在企業(yè)上，創(chuàng )新能使企業(yè)面貌一新，人才輩出。采用技術(shù)創(chuàng )新策略使得先進(jìn)技術(shù)領(lǐng)域的小企業(yè)在世界范圍內崛起，成為技術(shù)革新的重要活躍的力量。
4.專(zhuān)業(yè)化協(xié)作。專(zhuān)業(yè)化協(xié)作就是以一家大型企業(yè)為龍頭，周?chē)姸嗟男∑髽I(yè)為之供應零配件的加工，在大型企業(yè)的庇護下積蓄力量，獲得發(fā)展。在化大生產(chǎn)條件下，小企業(yè)依附于大型企業(yè)實(shí)行專(zhuān)業(yè)化分工協(xié)作也是一種必然的趨勢。這種策略的好處有：專(zhuān)業(yè)化的協(xié)作生產(chǎn)，使小企業(yè)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)專(zhuān)業(yè)化，能夠保證銷(xiāo)售渠道；依靠大型企業(yè)的技術(shù)優(yōu)勢和開(kāi)發(fā)能力，突破小企業(yè)自身在資金、人才、設備等方面的制約，形成相互促進(jìn)、協(xié)調發(fā)展的局面。
5.聯(lián)合合作。市場(chǎng)不僅有競爭的一面，而且有聯(lián)合合作一面，小企業(yè)勢單力薄，聯(lián)合合作是增強小企競爭實(shí)力的有效辦法，聯(lián)合合作還可以實(shí)現優(yōu)勢互補，發(fā)揮小企業(yè)的群體優(yōu)勢。聯(lián)合合作有兩種具體形式，一是松散式聯(lián)合，該形式限于生產(chǎn)協(xié)作式專(zhuān)業(yè)化分工聯(lián)合，凡參加聯(lián)合的企業(yè)均保留自身的法人地位，在資本、技術(shù)、人員等方面各自獨立運作，企業(yè)間缺少約束力，不共擔風(fēng)險，也缺乏競爭力。其二是緊密式聯(lián)合，這種形式是企業(yè)間相互持股、利潤分享、風(fēng)險共擔，其優(yōu)點(diǎn)是各個(gè)小企業(yè)聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)后，在資金、技術(shù)、上可以取長(cháng)補短、優(yōu)勢互補，有利于形成規模效益，增強市場(chǎng)競爭力。
6.質(zhì)量第一。必須認清小企業(yè)的發(fā)展是在高質(zhì)量、高效益基礎上的發(fā)展，要由過(guò)去單純的產(chǎn)品數量管理轉變?yōu)槿娴漠a(chǎn)品質(zhì)量管理，既重視產(chǎn)品的內在質(zhì)量，又重視產(chǎn)品的包裝的外觀(guān)質(zhì)量，特別是產(chǎn)品的售前、售中和售后服務(wù)的質(zhì)量。
淺論小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略論文 篇2
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隨著(zhù)經(jīng)濟的快速發(fā)展，中小企業(yè)在擔負推動(dòng)社會(huì )經(jīng)濟發(fā)展重任的同時(shí)，還能解決大學(xué)生就業(yè)難的問(wèn)題，由此可見(jiàn)，中小企業(yè)是社會(huì )穩定進(jìn)步發(fā)展的重要促進(jìn)角色。本文通過(guò)對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對策概念及中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀和目前的不足進(jìn)行深入研究和討論，總結概括出中小企業(yè)提升市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效果的實(shí)際對策，以供相關(guān)人員借鑒參考。
�。坳P(guān)鍵詞］
中小企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；營(yíng)銷(xiāo)策略
1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的概念
一個(gè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的成功與否與其對應的營(yíng)銷(xiāo)管理策路有著(zhù)直接的關(guān)系，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分很多種方式，比如：促銷(xiāo)、打折還有某購物網(wǎng)站剛剛結束的“雙11”購物狂歡節都屬于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。對于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，一份好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略會(huì )使經(jīng)營(yíng)利益成倍翻。一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略從另一種角度上來(lái)講就是整個(gè)企業(yè)的中心部分和核心部位，同時(shí)其也是使整個(gè)公司保證正常運轉的重要因素。所以不論是大型企業(yè)還是每一個(gè)中小企業(yè)都應該有和自己企業(yè)相應的企業(yè)市場(chǎng)定位，而決定中小企業(yè)市場(chǎng)定位是否準確有效的因素就是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。所以不論從哪方面來(lái)看，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略都是一個(gè)企業(yè)發(fā)展的“靈魂”。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略必須嚴格遵循企業(yè)自身發(fā)展的實(shí)際情況和真正發(fā)展需求，以使整個(gè)企業(yè)的定位更加精準。
2、中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概況
2.1企業(yè)目標不明確
當今，不管是公司還是個(gè)人，全部把自己的效益當成最終宗旨，即使一定程度上能帶動(dòng)社會(huì )經(jīng)濟進(jìn)步，然而若單純只是盲目追求經(jīng)濟效益，日后的經(jīng)營(yíng)難度也會(huì )加大。在當前新形勢背景下，中小企業(yè)在經(jīng)營(yíng)層面應避免盲目追求經(jīng)濟效益卻不重視其他因素的情況，這對公司工作人員不公平，其僅重視經(jīng)濟效益，可能會(huì )損害社會(huì )利益。在中小型企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，應把誠信當成宗旨與行為準則，全面響應有關(guān)部門(mén)的指令，秉著(zhù)負責于社會(huì )與人民的信念運行。
2.2企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式有漏洞
新形勢下，市場(chǎng)競爭激烈，公司運行方式并不完善，實(shí)際細節體現在管理制度及公司生產(chǎn)目的層面。當今，市場(chǎng)競爭非常激烈，一個(gè)公司若缺乏相應清晰的產(chǎn)品規劃，即無(wú)法掌握市場(chǎng)需要，導致產(chǎn)品滯留，將增加公司的經(jīng)濟壓力，導致投入資金以及收入資金比例失衡，讓企業(yè)承擔過(guò)多資金壓力，嚴重者將由于無(wú)法按期歸還銀行貸款使得資金鏈斷裂，導致公司倒閉。目前很多公司都會(huì )有此問(wèn)題出現，其經(jīng)營(yíng)方法不足對其自身發(fā)展進(jìn)步有著(zhù)深刻影響。
2.3營(yíng)銷(xiāo)管理理念落后
現如今大多數中小企業(yè)都受到傳統經(jīng)營(yíng)管理理念的影響，并且在經(jīng)營(yíng)管理方面，其理念也較為落后，根本原因就是營(yíng)銷(xiāo)管理理念太過(guò)于落后，缺乏創(chuàng )新，大多數中小企業(yè)對營(yíng)銷(xiāo)管理的觀(guān)念都停留在產(chǎn)品推銷(xiāo)方面，且沒(méi)有認清營(yíng)銷(xiāo)管理環(huán)境，對營(yíng)銷(xiāo)管理的理念分析不夠透徹和深入，經(jīng)營(yíng)方式仍然采用的是產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)和生產(chǎn)，導致中小企業(yè)缺乏市場(chǎng)競爭力。
3、提升中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平的對策
3.1業(yè)務(wù)特色策略
中小企業(yè)要努力開(kāi)發(fā)新型業(yè)務(wù)，形成自身特色，特色會(huì )吸引很多人的眼球，“眼球效應”在這個(gè)網(wǎng)絡(luò )大環(huán)境之下會(huì )顯得十分搶眼，在“眼球效應”的同時(shí)適當推廣中小企業(yè)的特色業(yè)務(wù)，抓住購買(mǎi)者購買(mǎi)心理，制定合適套餐。并不是說(shuō)要一味迎合消費者，而是要了解消費者真正的需求是什么，再制定適合的特色業(yè)務(wù)來(lái)提高中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值。
3.2促銷(xiāo)策略
人們對打折或者促銷(xiāo)的產(chǎn)品一般都沒(méi)有什么抵抗力，抓住消費者的這個(gè)心理，根據這個(gè)心理制定促銷(xiāo)策略，主要與中小企業(yè)下屬零售店進(jìn)行合作，在自身利益最大化的情況下進(jìn)行促銷(xiāo)。具體的.促銷(xiāo)活動(dòng)可以在大型商場(chǎng)、學(xué)校、晚會(huì )或節目贊助、廣告、網(wǎng)絡(luò )等多種渠道進(jìn)行，通過(guò)這些渠道進(jìn)行促銷(xiāo)，中小企業(yè)一定會(huì )獲得最大利益。
3.3提升國際市場(chǎng)競爭力
中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)時(shí)，不能只安于現狀，應居安思危，制定較為長(cháng)遠的規劃和宗旨，讓公司可持續發(fā)展道路。即使目前中國多部分企業(yè)有著(zhù)很大的國際市場(chǎng)野心，然而實(shí)際落實(shí)規劃過(guò)程中經(jīng)常由于不同的原因（內在、外在因素）導致計劃無(wú)法實(shí)施。公司今后的發(fā)展道路，如果要更加有前瞻性和發(fā)展性，就需要為自身在國際市場(chǎng)中爭取一席之地，并由此開(kāi)拓國際市場(chǎng)。
3.4改善營(yíng)銷(xiāo)渠道
現如今大部分中小企業(yè)都沒(méi)有認識到信息化策略和營(yíng)銷(xiāo)管理在中小企業(yè)中的重要性，并且我國中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理模式也不如國外一些發(fā)達國家成熟，缺乏系統化的管理模式和營(yíng)銷(xiāo)渠道，導致我國現如今中小企業(yè)的發(fā)展速度緩慢。必須改善營(yíng)銷(xiāo)渠道，從實(shí)體店到網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)轉變，現如今網(wǎng)絡(luò )十分發(fā)達，中小企業(yè)完全可以將企業(yè)內部產(chǎn)品進(jìn)行網(wǎng)絡(luò )直銷(xiāo)，最大程度上提升企業(yè)的經(jīng)濟效益，強化中小企業(yè)的競爭實(shí)力。
4、結語(yǔ)
在企業(yè)競爭激烈到白熱化的大環(huán)境下，我國大部分中小企業(yè)都面臨著(zhù)同樣的問(wèn)題，即同行的競爭以及現如今消費者逐漸提高的消費需求和要求。中小企業(yè)必須對營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行適當改革，解決營(yíng)銷(xiāo)策略中存在的問(wèn)題，最大程度上保證企業(yè)的正常運行，從而實(shí)現經(jīng)濟效益最大化。
參考文獻
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淺論小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略論文 篇3
一、中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀
1．中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念和營(yíng)銷(xiāo)方法落后目前我國中小企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念上，仍然是采用傳統落后的生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品銷(xiāo)售和固化的產(chǎn)品市場(chǎng)推銷(xiāo)。在組織管理上，效率低下，大多通過(guò)硬性的指標和強制的管理制度來(lái)加強管理，而就營(yíng)銷(xiāo)卻缺乏相應的市場(chǎng)調研和銷(xiāo)售咨詢(xún)人員。在營(yíng)銷(xiāo)方法上，仍然是傳統的訂單銷(xiāo)售、市場(chǎng)推銷(xiāo)和一些直銷(xiāo)活動(dòng)，營(yíng)銷(xiāo)方法不靈活，缺乏多樣性，整個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售沒(méi)有計劃、沒(méi)有目標，不僅不能取得良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，也是對營(yíng)銷(xiāo)資源的浪費。
2．中小企業(yè)人才缺乏，難以建立企業(yè)管理制度隨著(zhù)時(shí)代的進(jìn)步，經(jīng)濟的發(fā)展變革，現代經(jīng)濟中人的作用越來(lái)越突出。人才作為企業(yè)生產(chǎn)資源的一種，對于企業(yè)的發(fā)展以及競爭力的提高起著(zhù)至關(guān)重要的作用，從某種意義上看，現代企業(yè)的競爭就是人才的競爭。據目前我國中小企業(yè)人力發(fā)展的現狀來(lái)看，中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人才的流動(dòng)量偏大，人才匱乏，導致人才市場(chǎng)上出現最容易找的工作是銷(xiāo)售工作，而最容易丟失的工作也是銷(xiāo)售工作。經(jīng)分析不難得出，之所以出現這樣的現象，是由于中小企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)人才引進(jìn)、培訓和利用方面缺乏科學(xué)的機制。這就使得營(yíng)銷(xiāo)人才的缺乏成為目前我國中小企業(yè)發(fā)展壯大的致命弱點(diǎn)，不得不引起重視。
3．營(yíng)銷(xiāo)管理缺位，營(yíng)銷(xiāo)戰略缺乏大部分中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有進(jìn)行過(guò)戰略規劃，而是簡(jiǎn)單的根據市場(chǎng)價(jià)格信號采取相應的戰略調整。在固化的營(yíng)銷(xiāo)管理觀(guān)念的影響下，絕大多數中小企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中缺乏組織內外部的協(xié)調機制，不能很好的將企業(yè)內外部營(yíng)銷(xiāo)管理有機結合起來(lái)，只重視短期行為，追求短期的銷(xiāo)售成績(jì)，注重行事快捷，缺少市場(chǎng)調研以及對應的營(yíng)銷(xiāo)戰略，往往由少數的營(yíng)銷(xiāo)人員，借助簡(jiǎn)單的營(yíng)銷(xiāo)組織，進(jìn)行有限的`投資和產(chǎn)品的包裝設計等確定企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標和產(chǎn)品的定價(jià)標準，利用廣告傳媒，以代銷(xiāo)和直銷(xiāo)等形式進(jìn)行常規銷(xiāo)售。
二、中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力提升的對策
1．加強政策性融資，促進(jìn)商業(yè)性金融的發(fā)展中小企業(yè)規模小、資產(chǎn)少的特點(diǎn)，使得這類(lèi)企業(yè)不能滿(mǎn)足銀行的信貸條件，這就使得增加中小企業(yè)的融資渠道問(wèn)題越發(fā)急迫。應通過(guò)安排政策性融資，促進(jìn)商業(yè)性金融的發(fā)展，使中小型信貸組織在其中發(fā)揮重要作用。一是成立中小企業(yè)信貸等政府金融機構和民間借貸組織，為中小企業(yè)提供長(cháng)期、低息、無(wú)擔保的貸款。二是由于中小企業(yè)一般缺少金融、財會(huì )方面的專(zhuān)門(mén)人才，政府可對此提供融資輔導，建立的融資輔導體系，這將有助于中小企業(yè)財務(wù)結構的改進(jìn)，經(jīng)營(yíng)管理的改善，金融知識的增加，加強與資金供應方的聯(lián)系。
2．建立以營(yíng)銷(xiāo)為主體的組織結構為了貫徹現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，企業(yè)需要改變內部組織結構，建立新的以營(yíng)銷(xiāo)為主體的結構。在新的組織結構中，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)起著(zhù)協(xié)調組織內各部門(mén)之間工作的作用，并且根據市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觀(guān)念來(lái)制定企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)計劃。另外，中小企業(yè)在抓產(chǎn)品生產(chǎn)量的同時(shí)，應注意將品牌戰略與產(chǎn)品生產(chǎn)融合在一起，通過(guò)打造高質(zhì)量的產(chǎn)品來(lái)創(chuàng )建自己的品牌，品牌的創(chuàng )建將是一個(gè)長(cháng)期的過(guò)程，而過(guò)硬的產(chǎn)品和服務(wù)則是品牌長(cháng)期成功的真正關(guān)鍵。
3．中小企業(yè)應揚長(cháng)避短，建立一個(gè)有效的吸引人才的機制中小企業(yè)要引進(jìn)高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)人才，可從以下幾個(gè)方面著(zhù)手:一是改變人才引進(jìn)觀(guān)念。傳統的觀(guān)念認為只有技術(shù)人才是企業(yè)可為企業(yè)帶來(lái)高效的發(fā)展，是企業(yè)真正需要的人才，這是狹隘人才觀(guān)的表現。大多數中小企業(yè)現階段最需要的是營(yíng)銷(xiāo)人才，其是保證企業(yè)長(cháng)足發(fā)展的重要基石。二是建立有效人才引進(jìn)機制。引進(jìn)人才不止處于完成工作任務(wù)的要求，企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰略調整也需要人才的改變。吸納人才要與企業(yè)發(fā)展戰略、中長(cháng)期發(fā)展目標和社會(huì )經(jīng)濟發(fā)展需要相結合，這就要求企業(yè)所建立的人才引進(jìn)機制要靈活、高效、反應迅速，最大程度滿(mǎn)足企業(yè)對人才的需求。
4．明確中小企業(yè)的市場(chǎng)定位，選擇獨特的營(yíng)銷(xiāo)方式中小企業(yè)自身的市場(chǎng)定位有利于正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略及方式的選擇。而其特有的結構和實(shí)力使得中小企業(yè)不可能與實(shí)力強大、資力雄厚、技術(shù)研發(fā)強、規模較大的大型企業(yè)爭奪市場(chǎng)，這就注定了中小企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)中只能是從屬的，規模有限的、零散的、有益補充的地位。這樣的市場(chǎng)定位從而就決定了中小企業(yè)市營(yíng)銷(xiāo)策略不可能是選擇純粹意義上的擴張型戰略，只能采取偏保守型的適度擴張。而在具體的營(yíng)銷(xiāo)方式的選擇上，應主打獨特的營(yíng)銷(xiāo)方式，同事兼顧其他多種營(yíng)銷(xiāo)形式。如果生產(chǎn)的產(chǎn)品是同質(zhì)的，中小企業(yè)可以轉向以獨特的服務(wù)贏(yíng)取市場(chǎng)，這種方式在滿(mǎn)足顧客個(gè)性化需求的同時(shí)，也提高顧客忠誠度，確定自己的消費群體，可以以銷(xiāo)定產(chǎn)，減少了庫存的積壓，資源的浪費。另外，中小企業(yè)在設計產(chǎn)品時(shí)，也可由顧客直接參與進(jìn)來(lái)，根據顧客的意見(jiàn)對產(chǎn)品進(jìn)行設計、改進(jìn)，從而在實(shí)現產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng )新的同時(shí)，也滿(mǎn)足了顧客的需求，從而保證了中小企業(yè)的持續發(fā)展。
淺論小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略論文 篇4
1.引言
相比于大型企業(yè)，中小型企業(yè)具有資產(chǎn)總數和生產(chǎn)規模的不足，但相應地，也因其管理層次少，更加貼近市場(chǎng)具有經(jīng)營(yíng)方式靈活多變，資金周轉速度快等優(yōu)點(diǎn)。隨著(zhù)我國經(jīng)濟理念與經(jīng)濟結構的變革，中小型企業(yè)在我國經(jīng)濟發(fā)展中正在起著(zhù)越來(lái)越重要的作用。但同時(shí)，在世界經(jīng)濟一體化的今天，中小型企業(yè)也面臨著(zhù)無(wú)數的機遇和挑戰。中小型企業(yè)要想取得長(cháng)久發(fā)展，必須在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上著(zhù)筆。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)可以說(shuō)是中小型企業(yè)經(jīng)濟發(fā)展的關(guān)鍵，它至始至終貫穿于中小型企業(yè)經(jīng)營(yíng)的整個(gè)過(guò)程。通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，一方面，企業(yè)拓展了商品的銷(xiāo)售渠道，增加了客戶(hù)來(lái)源，進(jìn)而提高了其市場(chǎng)份額。另一方面，通過(guò)良好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，企業(yè)擴大了自己的聲譽(yù)和客源，既提升了品牌形象，又為進(jìn)一步的市場(chǎng)活動(dòng)提供了資金支持，形成了企業(yè)發(fā)展的良性循環(huán)。因此，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)在中小型企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中扮演著(zhù)重要的不可替代的角色。
2.中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)面臨的困境
盡管隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展，人們消費水平的提升，商品的需求市場(chǎng)具有很大潛力，但由于賣(mài)方市場(chǎng)的飛速發(fā)展，加之經(jīng)濟市場(chǎng)的沖擊，中小型企業(yè)仍然面臨著(zhù)嚴峻的市場(chǎng)環(huán)境。面臨著(zhù)同行間的激烈競爭和來(lái)自市場(chǎng)環(huán)境的壓力，中小型企業(yè)必須從自身出發(fā)，了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的不足，進(jìn)而改變現狀。中小型企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)缺陷主要表現在以下幾點(diǎn)：
�、贍I(yíng)銷(xiāo)理念落后，營(yíng)銷(xiāo)策略不完善。營(yíng)銷(xiāo)理念是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵，沒(méi)有與時(shí)俱進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，就難以跟進(jìn)時(shí)代潮流，跟別提制定成功的營(yíng)銷(xiāo)策略。缺乏完善的營(yíng)銷(xiāo)策略的企業(yè)無(wú)法對市場(chǎng)進(jìn)行預測以及對市場(chǎng)回應進(jìn)行整改，一味的以促銷(xiāo)代營(yíng)銷(xiāo)，以多賣(mài)商品作為最終目標，這樣的企業(yè)遲早會(huì )被市場(chǎng)淘汰。
�、谑袌�(chǎng)調研不足，產(chǎn)品選擇盲目。由于中小型企業(yè)規模的限制，難以抽調足夠人力對市場(chǎng)的需求和份額進(jìn)行調研，導致企業(yè)未能獲得準確的市場(chǎng)反饋，盲目地選擇商品投放市場(chǎng)，無(wú)法準確把控風(fēng)險。這種生產(chǎn)和投放產(chǎn)品的不明，導致中小型企業(yè)難以面臨大的決策失誤，容易在殘酷的市場(chǎng)競爭中被淘汰。
�、蹱I(yíng)銷(xiāo)方式單一，缺乏高素質(zhì)人才。很大一部分中小型企業(yè)仍然把促銷(xiāo)當做吸引顧客的法寶，這種方式在以前可能使用，但隨著(zhù)網(wǎng)絡(luò )技術(shù)的飛速發(fā)展，這種方式已經(jīng)不能吸引大眾顧客的注意。而相應地，由于這種企業(yè)的需求，對營(yíng)銷(xiāo)人員的要求低，營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)普遍不高，更缺乏相應地對口人才。這些進(jìn)一步限制了企業(yè)的發(fā)展。
3.中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略
根據以上提出的中小型企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的缺點(diǎn)，中小型企業(yè)要想獲得長(cháng)期穩定的發(fā)展，就要針對性地進(jìn)行分析，提出合理的解決方式。
3.1 改變營(yíng)銷(xiāo)理念，制定完善營(yíng)銷(xiāo)策略
作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵，營(yíng)銷(xiāo)理念發(fā)揮著(zhù)無(wú)可比擬的作用，它奠定了一家企業(yè)的基調。要想在市場(chǎng)份額中處于不敗之地，從管理人員到員工必須與時(shí)俱進(jìn)，緊跟時(shí)代潮流，改變傳統的營(yíng)銷(xiāo)理念。以開(kāi)闊的思路制定完善的營(yíng)銷(xiāo)策略，從市場(chǎng)調研、資料分析、商品選定、投放方式到市場(chǎng)反饋，每一個(gè)步驟都需要考慮在內。必須時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)變化，發(fā)現市場(chǎng)走向的趨勢，敢為人先，搶占先機。而非每次都在某件商品大熱之后才緊急生產(chǎn)該類(lèi)商品，一味的跟風(fēng)而不能夠成為市場(chǎng)潮流的引領(lǐng)者，企業(yè)就難以打出自己的品牌。很重要的一點(diǎn)是，創(chuàng )新是企業(yè)發(fā)展的不竭動(dòng)力，對中小型企業(yè)亦是如此，中小型企業(yè)必須對對自己的商品進(jìn)行不斷創(chuàng )新，對經(jīng)營(yíng)方式、營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行改進(jìn)，如此，才能提升企業(yè)的文化軟實(shí)力和企業(yè)聲譽(yù)，形成良性循環(huán)，不斷開(kāi)拓市場(chǎng)份額。
3.2 深入市場(chǎng)調研，準確選擇產(chǎn)品
市場(chǎng)調研是一個(gè)公司對市場(chǎng)準確把控的最好途徑，是引領(lǐng)市場(chǎng)發(fā)展趨勢、搶占先機的法寶。盡管中小型企業(yè)的人力有限，但市場(chǎng)調研的功夫絕不可廢。市場(chǎng)調研是企業(yè)發(fā)展的重要一環(huán)，做好了這一點(diǎn)，可能會(huì )導致事半功倍的效果。首先，企業(yè)必須制定合適的方式進(jìn)行市場(chǎng)調查，根據要調查的主題進(jìn)行選擇，方式可以多樣，像簡(jiǎn)短的問(wèn)題可以通過(guò)電話(huà)，或者電子郵件、網(wǎng)絡(luò )視頻等等，也可以是在公眾平臺設計問(wèn)卷后發(fā)出，給予適當的.資金獎勵，鼓勵人群進(jìn)行填報。其次，進(jìn)行資料的多方面分析、整合。企業(yè)必須具備資料深入分析的能力，從中選擇有利信息，為營(yíng)銷(xiāo)決策的制定提供理論依據。然后，必須具有明確的分工，專(zhuān)人專(zhuān)事，在悠閑地時(shí)間內實(shí)現效率的最大化。一份成功的市場(chǎng)調研能夠幫助企業(yè)把控市場(chǎng)風(fēng)險，避免盲目選擇產(chǎn)品進(jìn)行投放。
3.3 豐富營(yíng)銷(xiāo)方式，建立高素質(zhì)人才隊伍
傳統的營(yíng)銷(xiāo)方式過(guò)于單一，經(jīng)常限于面對面的吆喝、傳單派發(fā)，而對具有巨大潛力的網(wǎng)絡(luò )、電視、通訊等信息化平臺視而不見(jiàn)。這種營(yíng)銷(xiāo)途徑的單一極大地限制了中小型企業(yè)市場(chǎng)份額的擴大。因此，需要開(kāi)拓思路，在人數眾多的網(wǎng)絡(luò )平臺、電視平臺以及通過(guò)短信、電話(huà)的方式進(jìn)行廣告投放，廣告的設計要新穎，根據市場(chǎng)調研結果以及針對的人群選擇貼合他們想法的內容，進(jìn)而達到意想不到的效果。而為之提供支持的少不了高效的營(yíng)銷(xiāo)團隊和市場(chǎng)調研團隊，只有建立一支高素質(zhì)的人才隊伍，才能更好地為企業(yè)發(fā)展提供動(dòng)力。
4.結語(yǔ)
作為市場(chǎng)經(jīng)濟重要組成部分的中小型企業(yè)，由于具有貼近市場(chǎng)、靈活性強、資金周轉快等優(yōu)點(diǎn)，對我國經(jīng)濟形態(tài)的上升起著(zhù)重要作用。但是做為中小型企業(yè)的決定命脈的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，仍然有著(zhù)許多包括營(yíng)銷(xiāo)理念落后、市場(chǎng)調研不深入、營(yíng)銷(xiāo)方式單一、人才隊伍落后等在內的缺點(diǎn)。因此，要想尋求進(jìn)一步發(fā)展，中小型企業(yè)必須利用自身優(yōu)勢，形成先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念，建立高素質(zhì)的人才隊伍進(jìn)行深入的市場(chǎng)調研，綜合分析市場(chǎng)結果探明市場(chǎng)需求，強為人先，加大商品創(chuàng )新力度，豐富商品投放渠道，并根據市場(chǎng)反饋及時(shí)調整，進(jìn)而把握市場(chǎng)競爭的主動(dòng)權，擴大市場(chǎng)份額，實(shí)現企業(yè)發(fā)展的良性循環(huán)。
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淺論小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略論文 篇5
中小企業(yè)是我國經(jīng)濟發(fā)展中重要的部分，對我國經(jīng)濟的發(fā)展起著(zhù)重要的作用。在市場(chǎng)經(jīng)濟不斷發(fā)展的今天，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對企業(yè)，尤其是中小企業(yè)的發(fā)展影響巨大，效果不言而喻。不過(guò)，隨著(zhù)經(jīng)濟的發(fā)展，中小企業(yè)盲目發(fā)展，其在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題也越來(lái)越多。因此，明確分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題，并找出有效的解決對策，是當前中小企業(yè)急需解決的問(wèn)題。
1.中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的主要問(wèn)題
1.1觀(guān)念的滯后性
一般而言，目前我國多數中小企業(yè)的影響觀(guān)點(diǎn)是推銷(xiāo)或產(chǎn)品導向，他們認為推銷(xiāo)能增強顧客的消費概率，而產(chǎn)品導向做得好，顧客自然就會(huì )被產(chǎn)品所吸引而購買(mǎi)。因此，其在產(chǎn)品的研發(fā)中忽視了消費者消費行為的誘導，而銷(xiāo)售時(shí)只是一味地宣傳，反而沒(méi)有起到好的效果。所以，中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的滯后性，是當前主要的問(wèn)題之一。
1.2市場(chǎng)定位和分析的不合理
在我國中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，還有一個(gè)較為突出的問(wèn)題，是其對市場(chǎng)的定位和分析不合理，最嚴重的問(wèn)題就是產(chǎn)品及其服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)手段的同質(zhì)化。很多企業(yè)在銷(xiāo)售同一個(gè)產(chǎn)品時(shí)，在營(yíng)銷(xiāo)渠道和方式、產(chǎn)品服務(wù)方式和特點(diǎn)有趨同之勢。這樣一來(lái)，產(chǎn)品賣(mài)不出去，行業(yè)同質(zhì)化的問(wèn)題卻越來(lái)越嚴重，使得市場(chǎng)競爭逐漸激烈。
1.3手段運用的不科學(xué)
面對同一個(gè)目標市場(chǎng)的時(shí)候，很多中小企業(yè)所能提供的產(chǎn)品，不管在包裝、性能、款式上，還是在質(zhì)量、價(jià)格，甚至在銷(xiāo)售渠道都大同小異，不過(guò)呈現出的銷(xiāo)售結果卻有好有懷。這就體現在每個(gè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)使用的方法手段上。普通意義上講，廣告、營(yíng)銷(xiāo)推廣、公共關(guān)系和最傳統的人員推銷(xiāo)是較為常用的營(yíng)銷(xiāo)手段，而中小企業(yè)在這些促銷(xiāo)手段上卻表現出了不足之處。比如其在人員推銷(xiāo)時(shí)，忽視了對推銷(xiāo)者觀(guān)念和調查和指正；在廣告營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，廣告的訴求點(diǎn)定位存在偏差；在營(yíng)業(yè)推廣時(shí)未能選擇科學(xué)的工具和恰當的時(shí)間等。這些不科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)手段，會(huì )大大降低其營(yíng)銷(xiāo)效果。
1.4人才的缺失
在知識經(jīng)濟的時(shí)代，人才是第一生產(chǎn)力，也是競爭的主要力量。中小企業(yè)，不管在薪資福利和其他保障上與大型企業(yè)、國企等相比缺乏一定競爭力，人才流失的現象較重，營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)也良莠不齊，導致整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團隊缺乏足夠的競爭力，最終營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效果。因此，在現代經(jīng)濟發(fā)展下，提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)，構建健全的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團隊是極為重要的。
2.強化中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效能的有效對策
2.1樹(shù)立先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念
為了提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效能，中小企業(yè)必須要樹(shù)立先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念。一是個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)。即針對特定消費群體制定營(yíng)銷(xiāo)體系。二是全球化營(yíng)銷(xiāo)。即針對國際市場(chǎng)制定全球化的營(yíng)銷(xiāo)體系，以提高企業(yè)和產(chǎn)品的國際競爭力。三是客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。即要以客戶(hù)的滿(mǎn)意度為衡量標準來(lái)制定營(yíng)銷(xiāo)體系，提高產(chǎn)品市場(chǎng)凝聚力。
2.2開(kāi)展精準的市場(chǎng)定位與分析
準確的市場(chǎng)定位是中小企業(yè)在嚴峻的行業(yè)競爭中能夠分得一杯羹的主要手段，為此中小企業(yè)必須要定位合理的目標市場(chǎng)，并根據選擇好的目標市場(chǎng)的同類(lèi)型產(chǎn)品來(lái)精確定位產(chǎn)品，以提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競爭力。如二線(xiàn)品牌的產(chǎn)品就要把自己定位在二線(xiàn)品牌的產(chǎn)品中，盡量避開(kāi)一線(xiàn)品牌的產(chǎn)品，以弱化自己的劣勢，擴大自己的`優(yōu)勢。另一方面，中小企業(yè)也要做好市場(chǎng)調研，精準市場(chǎng)分析。一些沒(méi)有市場(chǎng)調研部的中小企業(yè)要根究自身的情況盡快構建市場(chǎng)調研部，為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提供最好的數據和后勤支撐；已經(jīng)有市場(chǎng)調研部的中小企業(yè)也加強監管力度，充分發(fā)揮出其最大作用。
2.3合理使用科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的手段很多，但在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，中小企業(yè)的應試都斷必須要跟網(wǎng)絡(luò )相結合。一方面，企業(yè)要按照消費者需求進(jìn)行劃分，或者可以根據市場(chǎng)發(fā)展的特性、營(yíng)銷(xiāo)資源的實(shí)際情況以及企業(yè)的發(fā)展目標來(lái)選擇營(yíng)銷(xiāo)手段。另一方面，中小企業(yè)要調動(dòng)自身的營(yíng)銷(xiāo)資源，連續各個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)，及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，建立一個(gè)健全的影響網(wǎng)絡(luò )。
2.4加強市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)與團隊的建設
加強對中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)的培養和團隊的建設是強化中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效能的主要對策。首先，中小企業(yè)要有意識地引進(jìn)一些高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)人才，為構建健全、高素質(zhì)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團隊打好基礎。其次，中小企業(yè)必須要加強對在職營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)的培養，有組織地開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓，提高其營(yíng)銷(xiāo)技巧。如企業(yè)要根據現下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的特點(diǎn)以及消費者的消費特性來(lái)制定科學(xué)的培訓計劃，同時(shí)改善企業(yè)現存的營(yíng)銷(xiāo)手段。最后，中小企業(yè)要給市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員創(chuàng )建良好的工作環(huán)境，建立完善的人事制度、福利體系和獎懲體系，科學(xué)有效地調動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的工作積極性和企業(yè)忠誠度。
總之，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對中小企業(yè)的發(fā)展不言而喻。在強化中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效能時(shí)，必須要直面觀(guān)念落后、手段滯后、市場(chǎng)定位和分析不合理以及人才團隊的完善的問(wèn)題。進(jìn)而根據自身的問(wèn)題，有針對性地采取對策來(lái)解決問(wèn)題，進(jìn)而提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的效能，增強企業(yè)的市場(chǎng)占有力和競爭力。
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淺論小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略論文 篇6
為了使中小型企業(yè)能在開(kāi)拓國際市場(chǎng)的過(guò)程中有效地尋求更多的機會(huì )和生存發(fā)展空間，本文將論述中小型企業(yè)的國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀，分析中小企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢，明確企業(yè)應該樹(shù)立的國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，并針對我國中小企業(yè)自身的特點(diǎn)，結合實(shí)際從幾個(gè)方面提出了切實(shí)可行的國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。世界經(jīng)濟一體化給我國帶來(lái)了廣闊的世界市場(chǎng)，但是對于本國中小型企業(yè)來(lái)說(shuō)，這既是機遇也是挑戰。
很多中小型企業(yè)通過(guò)充分利用自己的優(yōu)勢，并結合其他企業(yè)的長(cháng)處，在國際市場(chǎng)上發(fā)展壯大，逐漸成長(cháng)為有影響力的大型企業(yè)。因此，中小型企業(yè)要想在激烈的國際市場(chǎng)競爭中站穩腳跟，就應該選擇合適的國際營(yíng)銷(xiāo)策略，走具有自身特點(diǎn)的道路。
一、我國中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)現狀分析
在全球經(jīng)濟一體化的發(fā)展中，經(jīng)濟國際化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已成為不可逆轉的時(shí)代大趨勢。中小型企業(yè)不得不卷入經(jīng)濟國際化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的洪流。大企業(yè)跨國經(jīng)營(yíng)開(kāi)創(chuàng )各國生產(chǎn)正日益交織和融合，許多國家間建立了貿易或經(jīng)濟聯(lián)盟，這些都在客觀(guān)上把眾多的中小型企業(yè)推向了國際競爭的前線(xiàn)。
一些中小型企業(yè)即使沒(méi)有直接跨出國門(mén)，但實(shí)際上也時(shí)刻面臨著(zhù)外國競爭對手。在這種情況下，走向國際市場(chǎng)與在國內市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)已沒(méi)有特別大的區別。因此，中小型企業(yè)走向國際市場(chǎng)已成必然趨勢。我國中小型企業(yè)的數量正逐漸增多，目前約占全國企業(yè)總數的百分之九十左右。
然而，隨著(zhù)我國市場(chǎng)的全面開(kāi)放，國外眾多企業(yè)蜂擁而至，使得我國中小型企業(yè)面臨著(zhù)國內外空前激烈的雙重競爭壓力，形成了巨大的沖擊。據有關(guān)調查發(fā)現，中小型跨國企業(yè)在國際市場(chǎng)上具有重要影響力。因此，我國要成功發(fā)展對外國際貿易，其突破點(diǎn)還是在于中小型企業(yè)的發(fā)展，必須實(shí)現中小型企業(yè)國際貿易的改革創(chuàng )新，才能在國際市場(chǎng)上占據有利地位。
入世后，我國貿易市場(chǎng)全方位開(kāi)放，中小型企業(yè)在國際市場(chǎng)競爭中將不斷面臨新挑戰和新機遇�，F階段的經(jīng)濟全球化是將信息產(chǎn)業(yè)作為新的經(jīng)濟增長(cháng)點(diǎn)，而這一新經(jīng)濟的主力軍正是中小型企業(yè)。中小型企業(yè)的創(chuàng )新能力較為突出，因此在發(fā)展新經(jīng)濟的過(guò)程中會(huì )表現出色。另一方面，對于大型企業(yè)來(lái)說(shuō)，中小型企業(yè)的成本較低，這將有利于中小型企業(yè)在經(jīng)濟全球化的競爭中生存下來(lái)。經(jīng)濟全球化能夠促進(jìn)中小型企業(yè)與國際市場(chǎng)的接軌，帶來(lái)了國際分工的發(fā)展、產(chǎn)業(yè)的轉移和生產(chǎn)要素的流動(dòng)，使得中小型企業(yè)可以加快引進(jìn)國外資金、人才和先進(jìn)技術(shù)等，從而增強企業(yè)的綜合實(shí)力提高企業(yè)的競爭水平。另外也為中小型企業(yè)與國外企業(yè)在資本、技術(shù)、品牌等，特別是在高科技項目領(lǐng)域的投資與合作創(chuàng )造了良好的條件。
其次，近年來(lái)我國政府相繼出臺了一些政策，對企業(yè)的海外投資、出口退稅等給予優(yōu)惠。這些都為中小型企業(yè)進(jìn)行國際營(yíng)銷(xiāo)、開(kāi)拓國際市場(chǎng)創(chuàng )造了良好的政策環(huán)境。再次信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)絡(luò )的普及，提高了信息資源的共享程度縮小了中小型企業(yè)與大型企業(yè)、外資企業(yè)在信息、技術(shù)等資源占有上的差距，為中小型企業(yè)的國際營(yíng)銷(xiāo)提供了便利。
這些都使得中小型企業(yè)更容易獲得市場(chǎng)機會(huì )，有利于其國際競爭力的提高。但是巨大的市場(chǎng)壓力也給中小型企業(yè)的國際營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)了一定的競爭壓力，進(jìn)入國際市場(chǎng)，不僅要面對國內競爭者，還要面對各種規模的外國競爭者。而且各種形式的貿易保護主義和貿易壁壘的存在，也阻礙了其對國際市場(chǎng)的開(kāi)拓。因此，我國中小型企業(yè)應該把握機遇，迎接挑戰，調節產(chǎn)業(yè)結構，技術(shù)創(chuàng )新從而進(jìn)行中小型企業(yè)的國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。
二、我國中小企業(yè)國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)劣勢分析
�。ㄒ唬┪覈行∑髽I(yè)國際化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的優(yōu)勢
在國際化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的背景下，我國中小企業(yè)的優(yōu)勢可以歸納為四點(diǎn)：第一，產(chǎn)業(yè)集群優(yōu)勢。目前大部分的中小型企業(yè)已掌握了先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)，并形成了相關(guān)產(chǎn)業(yè)群落，最終在尖端產(chǎn)業(yè)中形成主導地位。這樣相互關(guān)聯(lián)的集群優(yōu)勢，為中小型企業(yè)帶來(lái)了良好的發(fā)展前景。第二，速度優(yōu)勢。相對而言，我國中小型企業(yè)擁有先入優(yōu)勢且適應環(huán)境能力強，能夠更快的更新產(chǎn)品以及改善內部經(jīng)營(yíng)以利用更新的技術(shù)，能夠及時(shí)調整經(jīng)營(yíng)策略，及時(shí)發(fā)現市場(chǎng)機會(huì )，抓住經(jīng)營(yíng)契機，從而在其他跨國公司之前獲得巨大收益。第三，技術(shù)優(yōu)勢。中小型企業(yè)貼近市場(chǎng)，能夠根據市場(chǎng)需求，采取差異化戰略措施，生產(chǎn)與大型企業(yè)產(chǎn)品有差異的特色產(chǎn)品，以滿(mǎn)足國際市場(chǎng)小批量、多品種、變化快的消費趨勢。第四，政策支持。
現今，隨著(zhù)開(kāi)放程度的深入，我國逐步認識到中小型企業(yè)對國民經(jīng)濟發(fā)展的重要性，各級政府都在積極制定實(shí)施“走出去”戰略和措施，以鼓勵和幫助中小型企業(yè)進(jìn)入國際市場(chǎng)�，F已出臺多種鼓勵中小型企業(yè)開(kāi)拓國際市場(chǎng)的政策，并不斷加大對中小型企業(yè)的支持力度。
�。ǘ┪覈行∑髽I(yè)國際化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的劣勢
雖然中小型企業(yè)在國際化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下?lián)碛凶陨淼纳a(chǎn)發(fā)展優(yōu)勢，但是對于劣勢也不可忽略。第一，由于較晚進(jìn)入國際化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)環(huán)境，對于國際化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觀(guān)念和風(fēng)險性認識較少。普通的中小型企業(yè)大多在創(chuàng )業(yè)上易于滿(mǎn)足，缺乏真正的國際化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和全球化的經(jīng)營(yíng)視野和意識。第二，缺乏國際化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和全球化的發(fā)展經(jīng)驗。我國大多數中小型企業(yè)的領(lǐng)導者缺乏在國際上發(fā)展的廣闊視野和全球化的發(fā)展思維，沒(méi)有系統的經(jīng)營(yíng)管理系統做支撐，也缺乏足夠的國際化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗。第三，人才缺乏。我國中小型企業(yè)在發(fā)展中由于能力與財力有限，因此無(wú)法得到充分的人才資源來(lái)幫助企業(yè)的發(fā)展，無(wú)法提供更大規模的生產(chǎn)與服務(wù)。第四，管理制度的滯后限制了整個(gè)企業(yè)的長(cháng)遠發(fā)展。第五，中小型企業(yè)缺乏創(chuàng )新精神�！吧秸憋L(fēng)之所以在當今國內大肆流行，很大程度要歸結于創(chuàng )新意識不足。加上中小企業(yè)技術(shù)落后，生產(chǎn)機器落后，所以導致了現今“山寨”現象，走不出屬于自己企業(yè)文化的道路。
三、我國中小企業(yè)國際化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
�。ㄒ唬┊a(chǎn)品策略
中小型企業(yè)合理選擇產(chǎn)品策略是實(shí)現有效出口營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵之一，在選擇過(guò)程中避免直接競爭，結合自身的條件與特點(diǎn)，并根據目標市場(chǎng)的需求開(kāi)發(fā)適銷(xiāo)對路的產(chǎn)品，不斷對企業(yè)產(chǎn)品項目做出必要調整。同時(shí)，還要注意出口產(chǎn)品的差異化策略，要充分利用其批量小、變化快等特點(diǎn)，從滿(mǎn)足顧客特定需求的`角度出發(fā)，將產(chǎn)品的整體概念、國際市場(chǎng)產(chǎn)品品牌包裝來(lái)作為生產(chǎn)重點(diǎn)。
�。ǘ﹥r(jià)格策略
低廉的勞動(dòng)力成本和強大的加工能力是我國產(chǎn)品參與國際市場(chǎng)的重要競爭力。近些年來(lái)在經(jīng)濟生活中大打價(jià)格戰，并逐漸演變成企業(yè)間的惡性?xún)r(jià)格競爭。中小型企業(yè)在競爭中顯示出前所未有的活力，但一定要避免內部惡性競爭，應在產(chǎn)品高度同質(zhì)化、差異很小的情況下，按成本、商品價(jià)格或按國外目標消費群的需求與消費能力定價(jià)，又或者按產(chǎn)品概念和營(yíng)銷(xiāo)模式定價(jià)，要避免國內無(wú)序競爭的局面在國際市場(chǎng)上演。
�。ㄈ﹪H市場(chǎng)渠道策略
出口國國內的銷(xiāo)售渠道、出口國的出口商與進(jìn)口國的進(jìn)口商之間的銷(xiāo)售渠道、進(jìn)口國國內的銷(xiāo)售渠道組成了一個(gè)完整的銷(xiāo)售渠道，由于渠道的長(cháng)度太長(cháng)，導致國內中小企業(yè)對渠道的控制力較弱，無(wú)法獲得相關(guān)的消費者反饋信息，從而在國外客戶(hù)市場(chǎng)上缺乏競爭力。對我國中小型企業(yè)來(lái)說(shuō)，應根據企業(yè)實(shí)力，在保證一定渠道利潤的前提下，走以出口為主，結合合同經(jīng)營(yíng)的投資之路，減少貿易摩擦，規避關(guān)稅與非關(guān)稅壁壘。
�。ㄋ模┐黉N(xiāo)策略
國際化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，促銷(xiāo)手段主要是國際性廣告、國際人員的推銷(xiāo)、國際影業(yè)的推廣等，但是由于中小型企業(yè)的資金實(shí)力有限，因此主要以促銷(xiāo)人員或者國外經(jīng)銷(xiāo)商的方式來(lái)完成促銷(xiāo)目的，從而讓顧客了解和信任我方產(chǎn)品。同時(shí)為了迅速達到擴大產(chǎn)品知名度的目的，還會(huì )運用拉銷(xiāo)和推銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)策略。
�。ㄎ澹┨嵘谫Y能力
中小型企業(yè)相比大型企業(yè)而言，其融資能力較弱是普遍性問(wèn)題。因此國家應該盡快地建立對于中小型企業(yè)發(fā)展有利的基金或金融機構，從而解決中小型企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中會(huì )遇到的融資難問(wèn)題。建立信用擔保體制，為企業(yè)的信用進(jìn)行擔保做保障。提供融資渠道，或建立扶持性的政策性銀行，對中小型企業(yè)的中小項目進(jìn)行支持，也可以建立企業(yè)的貸款擔保單位，為中小型企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)拓做好基礎的經(jīng)濟保障。
�。⿵娬{信息化的進(jìn)入方式
進(jìn)入國際市場(chǎng)時(shí)，需要加快中小型企業(yè)信息化的進(jìn)入方式，走出具有自身特色性的電子商務(wù)發(fā)展路徑。要積極開(kāi)展網(wǎng)絡(luò )工作的建設，培養優(yōu)秀的電子商務(wù)人才，依靠?jì)?yōu)質(zhì)人才來(lái)引導企業(yè)電子商務(wù)的開(kāi)拓前進(jìn)。盡快地融入到經(jīng)濟一體化的全球經(jīng)濟環(huán)境中，建立自身的企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式與手段。特別是在信息化時(shí)代的背景下，信息傳遞速度加快，交易效率提升，因此信息化對于中小型企業(yè)來(lái)說(shuō)是一種有力的國際化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)發(fā)展方式。
淺論小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略論文 篇7
[關(guān)鍵詞]
金融危機；中小企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
[摘要]
全球性的金融危機對我國的中小企業(yè)的生存與發(fā)展產(chǎn)生了極其重要的影響，而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是中小企業(yè)擺脫目前困境的關(guān)鍵。本文首先介紹了金融危機對中小企業(yè)的影響，在此基礎上分析了金融危機下的中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，并進(jìn)一步指出金融危機對消費者心理及購買(mǎi)行為的影響，最后針對目前的現狀提出了中小企業(yè)應該選擇的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。
就目前的情況來(lái)看，我國的經(jīng)濟已經(jīng)率先從金融危機的陰影巾擺脫出來(lái)，很多行業(yè)已經(jīng)成功地重新進(jìn)入迅速發(fā)展的時(shí)期。然而，經(jīng)濟的緩慢復蘇并不意味著(zhù)這場(chǎng)經(jīng)濟危機已經(jīng)完全地過(guò)去，相反，隨著(zhù)后金融危機時(shí)代到來(lái)，全球經(jīng)濟并沒(méi)有進(jìn)行根本性改善，實(shí)體經(jīng)濟仍舊不斷地受金融危機的影響，我國企業(yè)的發(fā)展面臨著(zhù)更加復雜的環(huán)境與威脅。
一、金融危機影響下的中小企業(yè)
金融危機的波及的范圍和影響程度，都是人們所意想不到的，雖然我國實(shí)行的是有計劃的市場(chǎng)經(jīng)濟，但是在全球化的整個(gè)運行過(guò)程中，還足棚對緩慢和不成熟的，盡管我國參加全球化的步伐也比較謹慎，時(shí)間相對較短，但我國的經(jīng)濟仍舊避免不了經(jīng)濟危機所帶來(lái)的巨大沖擊，但是如果說(shuō)僅僅對于那些以對外貿易為主，并且是相關(guān)產(chǎn)品科技含量不高的話(huà)，這一場(chǎng)危機具有前所未有的毀滅性，這次危機帶給中小企業(yè)的巨大影響主要在以下幾個(gè)方面。
(一)企業(yè)的出口問(wèn)題受到了非常嚴重的打擊
全球性的金融危機源于美國，然后進(jìn)一步地波及到全世界各個(gè)地區，但是由于美國是中國的第一出口大國，因此，隨著(zhù)美美元的貶值以及美國公民的購買(mǎi)力的下降，中國的出口企業(yè)就會(huì )受到嚴重打擊，還有一些以出口為主的企業(yè)，他們面臨著(zhù)更大的阻礙，逐漸導致產(chǎn)品銷(xiāo)路不通暢、產(chǎn)品積壓，以至于資金周轉困難。
(二)融資環(huán)境惡化，融資難度加大
金融危機發(fā)生以后，融資環(huán)境逐步惡化，中小企業(yè)普遍感到壓力很大。我國的銀行不僅需要提高融資的標準和成本，與此同時(shí)，我國的融資額度也在明顯地降低，而這種情況中小企業(yè)而言，他們最缺乏的就是資金，目前的這種做法對中小企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了更多的不利，以至于對于以后的發(fā)展更是難上加難。
(三)消費群體的購買(mǎi)力下降，企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售相當困難
金融危機的影響愈演愈烈，產(chǎn)品的原材料成本不斷上升，物價(jià)也隨之上漲，這無(wú)疑是不能夠避免的，對于大部分的消費者來(lái)說(shuō)，收入降低，就意味著(zhù)購買(mǎi)力的不斷下降。金融危機正在無(wú)形地影響著(zhù)廣大消費者的心理，然而，任何一個(gè)企業(yè)的生存與發(fā)展都需要依靠消費者，可是，在整個(gè)金融危機的影響的背景下，消費者需要適當的去考慮縮減一定的消費開(kāi)支，同時(shí)進(jìn)一步控制自身的消費欲望。
二、金融危機影響下的中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境
(一)中小企業(yè)融資環(huán)境困難
目前，我國的中小企業(yè)普遍存在著(zhù)很多的問(wèn)題，例如制度不健全、抵押擔保機構少等問(wèn)題，這進(jìn)一步造成我國中小企業(yè)不容易獲得銀行的貸款、融資途徑少、難度大等問(wèn)題，然而，這也成為不斷困擾中小企業(yè)發(fā)展的非常重要的原因與問(wèn)題。隨著(zhù)全球性的金融危機的進(jìn)一步加深，越來(lái)越多的問(wèn)題變得更加尖銳。
(二)原料成本的.上升，使中小企業(yè)的利潤進(jìn)一步減小
金融危機的影響使得整個(gè)原材料的價(jià)格全而上漲，與此同時(shí)，整個(gè)農副產(chǎn)品的價(jià)格也呈現出大幅度的提升，而這些條件直接地電話(huà)號到了中小企業(yè)的生產(chǎn)成本上升；第二，新《勞動(dòng)合同法》進(jìn)一步規范了我國的中小企業(yè)的用人制度，進(jìn)一步為維護工人的基本權益，提高了工人的收入，但這在一定程度上增加了我國中小企業(yè)的用人成本，使我國中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)困難進(jìn)一步地加大；再次，隨著(zhù)生態(tài)環(huán)境不斷惡化，我國的各級政府不斷地加大了環(huán)保力度治理環(huán)境問(wèn)題，他們進(jìn)一步要求中小企業(yè)需要對污水進(jìn)行處理、廢氣進(jìn)行回收凈化等，對于污染環(huán)境、排放不達標等等有類(lèi)似問(wèn)題的企業(yè)采取限期整改、依法關(guān)閉等措施。
(三)市場(chǎng)總需求下降，中小企業(yè)的銷(xiāo)售范圍減小。
全球性的金融危機直接影響到我國中小企業(yè)，使得他們的整體的出口數量下滑。這為目前我國中小企業(yè)的出口帶來(lái)很大障礙。隨著(zhù)目前我國中小企業(yè)出口貿易的不斷減少，使得國夕J、市場(chǎng)依賴(lài)程性高的中小企業(yè)呈現生產(chǎn)力下降、利潤減小的趨勢與狀態(tài)。因此，面對逐步減少的市場(chǎng)份額，我國中小企業(yè)之間的競爭程度變得更加激烈，進(jìn)而使產(chǎn)品價(jià)格不斷地下降，企業(yè)利潤空間進(jìn)一步縮小，使得他們的生存壓力以及難度進(jìn)一步加大，企業(yè)的發(fā)展和生存的空間受到了威脅，步入了進(jìn)退兩難的境地。
三、金融危機對消費者購買(mǎi)行為的影響
金融危機的影響之下，我國的消費者的行為有了很大的改變，他們的消費心理更加成熟，并在其影響下消費行為更加理性，并且呈現出如下的變化：
(1)消費者在進(jìn)行產(chǎn)品的選購時(shí)開(kāi)始更加關(guān)注企業(yè)未來(lái)的發(fā)展前景及其品牌聲譽(yù)。金融危機之后，擁有158年歷史的雷曼兄弟控股公司申請破產(chǎn)，隨之而來(lái)的就是很多世界知名企業(yè)的破產(chǎn)與重組等，如美國的克萊斯勒公司、美國通用汽車(chē)公司等。中國社科院關(guān)于“中小企業(yè)在金融危機復蘇中的作用”的調研報告表明，在此次金融危機中我國有40％的中小企業(yè)已經(jīng)宣布倒閉，40％的企業(yè)即將宣布破產(chǎn)；雖然中西部的倒閉比重較小，但沿海地區的倒閉比重要大于內陸，所以對于整個(gè)行業(yè)的發(fā)展來(lái)說(shuō)是不容樂(lè )觀(guān)。
(2)消費者開(kāi)始更加理性消費者對未來(lái)收入預期的不確定性和過(guò)多的擔憂(yōu)，是經(jīng)濟危機給消費者心理上造成的最大沖擊，盡管當經(jīng)濟慢慢地好轉時(shí)，消費者的不再有這種恐慌的心理，然而消費者現在的心理會(huì )更傾向于理財和財產(chǎn)保值，支出會(huì )更有計劃性，消費觀(guān)更加理性，當企業(yè)的產(chǎn)品推出一些廣告宣傳和促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，他們會(huì )根據自己的真正需要的東西來(lái)選購商品，并且目標明確，更加關(guān)注物美價(jià)廉的商品．即便是商家針對消費者購買(mǎi)頻率比較高的生活必需品推出各種形式的促銷(xiāo)活動(dòng)，也不會(huì )超出自己所預想的購買(mǎi)范圍，消費者具備了更強的抵抗力。
四、中小企業(yè)為應對金融危機所采取的營(yíng)銷(xiāo)戰術(shù)
(一)竭盡全力地規劃和完善營(yíng)銷(xiāo)戰略
為了增強市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平，中小企業(yè)必須從很多方面做出改變，例如，改變傳統守舊的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念、開(kāi)發(fā)并壯大自己的營(yíng)銷(xiāo)隊伍等。竭盡全力地規劃和完善營(yíng)銷(xiāo)戰略是企業(yè)的重中之重，這也是中小企業(yè)開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)戰術(shù)的根本出發(fā)點(diǎn)。按照常理，為了實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)戰略，中小企業(yè)必須先要有一個(gè)明確的經(jīng)營(yíng)目標，為了應對內部和外部環(huán)境變化，就更加需要一些具有戰略性和指導意義的營(yíng)銷(xiāo)策略，眾所周知，良好的營(yíng)銷(xiāo)戰略是進(jìn)行下一階段營(yíng)銷(xiāo)工作的前提保證。
(二)改變傳統的營(yíng)銷(xiāo)理念
據有關(guān)材料介紹，來(lái)自一家調查公司的對幾百家的中小企業(yè)的2007年的調查數據顯示，相當一部分中小企業(yè)的領(lǐng)導們持有這樣一種觀(guān)點(diǎn)，即他們覺(jué)得公司機構最重要的是財務(wù)會(huì )計部門(mén)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)只能排在第二位，而且絕大多數的人覺(jué)得，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)只不過(guò)是簡(jiǎn)單地“將企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品賣(mài)出去”而已。這從一個(gè)側面反映了我國中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念的缺失和認識程度的薄弱，這樣一種狀態(tài)根本不可能創(chuàng )建一個(gè)真正的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，我國絕大多數的中小企業(yè)領(lǐng)導們都知曉市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的長(cháng)效定律，也就是只有通過(guò)長(cháng)期的實(shí)踐才能真正體現市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的效果，較短時(shí)間內很難會(huì )有什么作為，所以，他們甘愿將心血投入到管理企業(yè)財務(wù)和維持良好的現金流。
(三)采取組合營(yíng)銷(xiāo)策略．保持營(yíng)銷(xiāo)的合理投入
在金融危機的強烈影響下，中小企業(yè)的刻板的考慮往往是先是減少費用支出，把縮減營(yíng)銷(xiāo)費用當做首要目標。但實(shí)際上，縮減營(yíng)銷(xiāo)費用將使企業(yè)陷入一種惡性循環(huán)的怪圈，與之相反，在應對金融危機帶來(lái)的挑戰時(shí)企業(yè)反而應該適當加大營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)支。因為當行業(yè)中絕大多數企業(yè)都在縮減營(yíng)銷(xiāo)費用的時(shí)候，企業(yè)自身所需的營(yíng)銷(xiāo)成本會(huì )大大降低，對于投入營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)支無(wú)疑是件好事，如果企業(yè)此時(shí)仍然能持續不斷地進(jìn)行合理的營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)支，籽會(huì )有意想不到的收獲，而這從某種程度上也為企業(yè)建立品牌開(kāi)辟了道路。
參考文獻
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淺論小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略論文 篇8
摘要：
中小企業(yè)的數量在市場(chǎng)中占據了很大的比例，對促進(jìn)國民經(jīng)濟增長(cháng)起著(zhù)重要的作用，而且，在經(jīng)濟市場(chǎng)發(fā)展中，中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略也在不斷地改進(jìn)和完善，能夠保證中小企業(yè)健康、穩定地發(fā)展。但是，當前一些中小企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中還存在著(zhù)一定的問(wèn)題，為此，本文主要對中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略展開(kāi)分析。
關(guān)鍵詞：
中小企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；營(yíng)銷(xiāo)策略
1、引言
中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是指在中小企業(yè)中制定科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)策略與營(yíng)銷(xiāo)手段，對市場(chǎng)進(jìn)行準確的定位，瞄準目標客戶(hù)的需求。對企業(yè)的內外部環(huán)境進(jìn)行市場(chǎng)調研與分析，建立準確的SWOT分析，對企業(yè)內部管理及外部營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)制定科學(xué)有效的策略規劃[1]。使中小企業(yè)通過(guò)科學(xué)有效營(yíng)銷(xiāo)策略對市場(chǎng)進(jìn)行準確細分、明確目標客戶(hù)，保證企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效果。
2、中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的重要性
首先，我國人口基數較大，我國長(cháng)期以來(lái)存在著(zhù)就業(yè)壓力問(wèn)題給國家的宏觀(guān)調控帶來(lái)困難，而中小企業(yè)在我國的迅速崛起很大程度上緩解了我國人口就業(yè)壓力，給社會(huì )的穩定發(fā)展提供了有力的基礎。其次，在我國國民經(jīng)濟中中小企業(yè)占據著(zhù)重要的地位，據調查表明中小企業(yè)銷(xiāo)售收入占總收入的57%[2]。在全國大量的零售行業(yè)網(wǎng)店中中小企業(yè)占90%，我國出口產(chǎn)品總額中中小企業(yè)占據60%。由此可見(jiàn)中小企業(yè)對我國國民經(jīng)濟的發(fā)展做出的貢獻不可小覷。第三，目前我國大多數中小企業(yè)從事的是第三產(chǎn)業(yè)，這條產(chǎn)業(yè)鏈最大的特點(diǎn)就是更加接近市場(chǎng)和消費者，在市場(chǎng)中較為活躍，具有較強的市場(chǎng)競爭力。因此，目前我國中小企業(yè)是我國經(jīng)濟增長(cháng)、科技進(jìn)步的助推器。
3、目前中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中存在的問(wèn)題
3.1營(yíng)銷(xiāo)管理體系不健全
我國部分中小企業(yè)內營(yíng)銷(xiāo)管理組織結構不健全，一方面，由于對現在營(yíng)銷(xiāo)理念重要性認識不足，在設立企業(yè)組織構架時(shí)多以銷(xiāo)售為導向進(jìn)行企業(yè)資源的分配考量。導致許多中小企業(yè)缺少專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)及相關(guān)組織部門(mén)，或者即使設立營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，其配置及職能僅僅涵蓋營(yíng)銷(xiāo)中簡(jiǎn)單的商業(yè)活動(dòng)企劃或VIS理念傳播等少數幾項職能[3]。另一方面，營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)職能部門(mén)缺少相應權限，使部門(mén)地位淪為銷(xiāo)售或市場(chǎng)部附庸。此外，由于資源投入較少，導致?tīng)I銷(xiāo)相關(guān)部門(mén)的人員專(zhuān)業(yè)素質(zhì)不高，嚴重滯后企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)硬件水平。這些原因導致大多數中小企業(yè)在日常運營(yíng)中企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)企劃僅僅成為企業(yè)董事長(cháng)或總經(jīng)理等領(lǐng)導的工作，缺乏科學(xué)系統的營(yíng)銷(xiāo)支撐，使我國中小企業(yè)難以擺脫長(cháng)期以來(lái)的經(jīng)驗化營(yíng)銷(xiāo)管理模式，難以適應現代經(jīng)濟環(huán)境。
3.2營(yíng)銷(xiāo)理念落后
在競爭激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟體制中，很多中小型企業(yè)雖然目前還能夠保持現狀生存下來(lái)，但是，企業(yè)管理者缺乏科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)理念[4]。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中仍采用傳統的直銷(xiāo)、跟銷(xiāo)等傳統的營(yíng)銷(xiāo)模式，這種傳統的營(yíng)銷(xiāo)模式對市場(chǎng)需求認識不夠，對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息搜集不到位，嚴重影響了企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展。其次，還有些家族式的中小企業(yè)中，由于管理者沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗，繼承企業(yè)后沒(méi)有對營(yíng)銷(xiāo)管理進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的培訓學(xué)習，缺乏營(yíng)銷(xiāo)理念，將營(yíng)銷(xiāo)看成傳統的推銷(xiāo)。由于缺乏科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)理念，在企業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)中缺乏品牌營(yíng)銷(xiāo)、整合營(yíng)銷(xiāo)及產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)的具體認識，同時(shí)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中也沒(méi)有準確的營(yíng)銷(xiāo)目標計劃，使企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中增加了大量的營(yíng)銷(xiāo)成本。
3.3市場(chǎng)定位不準確
由于目前部分中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標不夠明確，缺乏準確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定位，它們在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中沒(méi)有準確的市場(chǎng)定位，就猶如海中航行的小船失去了塔燈的指引，在市場(chǎng)發(fā)展中盲目的營(yíng)銷(xiāo)，找不到自己的位置，形成在市場(chǎng)競爭中盲目擴張的營(yíng)銷(xiāo)現象。此外，由于中小企中缺乏營(yíng)銷(xiāo)理念作為指導，在市場(chǎng)定位中沒(méi)有科學(xué)的定位依據，企業(yè)對營(yíng)銷(xiāo)中的SWOT分析方法的認識較為膚淺，在具體實(shí)施過(guò)程中對企業(yè)內外部?jì)?yōu)勢分析不夠全面，導致企業(yè)對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的定位不夠準確。
3.4競爭方式單一
目前我國部分中小企業(yè)在市場(chǎng)競爭中僅僅利用價(jià)格戰壓低產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行競爭，由于在企業(yè)價(jià)格競爭中，企業(yè)的利潤較小，因此，企業(yè)往往在內部克扣員工薪資。長(cháng)期進(jìn)行單一的價(jià)格競爭嚴重影響了企業(yè)的內部發(fā)展和企業(yè)的收益。同時(shí)在價(jià)格競爭中由于價(jià)格戰的激化，導致一些破壞市場(chǎng)秩序的價(jià)格競爭現象出現，還使市場(chǎng)中出現大批的假冒偽劣產(chǎn)品，嚴重影響了我國市場(chǎng)經(jīng)濟的可持續發(fā)展。同時(shí)，部分企業(yè)在競爭中進(jìn)行單一的競爭模式?jīng)]有體現產(chǎn)品的附加價(jià)值和企業(yè)產(chǎn)品的品牌價(jià)值，企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中沒(méi)有注重創(chuàng )新研發(fā)新的產(chǎn)品，產(chǎn)品的單一使企業(yè)的品牌發(fā)展受到制約，使消費者對產(chǎn)品的認識具有局限性，不利于企業(yè)的發(fā)展。
4、中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
由于我國中小企業(yè)容錯能力較差的現狀，在激烈的市場(chǎng)生存中更需要精準的'營(yíng)銷(xiāo)策略規劃。而現代市場(chǎng)經(jīng)濟具有螺旋加速效應，只有具備快速的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)決策及執行能力才能使企業(yè)在生存的前提下得到更好的發(fā)展。因此，我國中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略應該從“快”和“準”兩個(gè)方面考慮。
4.1建立快速增長(cháng)型的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式
現代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力源于企業(yè)組織運營(yíng)管理水平與銷(xiāo)售策略的精準對接能力。因此，在現在營(yíng)銷(xiāo)理念下企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略需要通過(guò)建立科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)組織體系得以實(shí)現。
4.1.1建立企業(yè)快速營(yíng)銷(xiāo)決策保障機制
中國企業(yè)傳統經(jīng)驗型決策的正確與否與周期長(cháng)短，偏重受決策者所處圈子及個(gè)人經(jīng)驗的影響。而現代型企業(yè)科學(xué)決策，多由企業(yè)運營(yíng)中內外部信息收集能力、反饋渠道和企業(yè)經(jīng)驗所決定。后者科學(xué)可控性高，對預期的判斷更長(cháng)遠。從經(jīng)驗型決策轉變?yōu)榭茖W(xué)決策，這是判斷一個(gè)企業(yè)是否是快速型企業(yè)的標準。我國中小企業(yè)要成為快速企業(yè)，必須通過(guò)轉變決策模式，即從經(jīng)驗型決策轉變?yōu)榭茖W(xué)型決策，建立快速決策的機制，使決策快起來(lái)。通常認為小企業(yè)不具備建立企業(yè)相關(guān)信息搜集機制的基礎，往往劣勢就是優(yōu)勢所在。中小型企業(yè)要快速發(fā)展，只能將少數資源集中到幾個(gè)關(guān)鍵目標市場(chǎng)，因此數據化信息來(lái)源集中、信息量小、便于統計且信息的有效程度高[5]。另外，組織結構多為扁平化或易于扁平化，信息傳遞及精確修正更靈活。同時(shí)，中小型企業(yè)在規范化數據搜集上產(chǎn)投比更優(yōu)，從傳統決策型向科學(xué)決策管理轉變成本更低，收益更高。
4.1.2建立現代營(yíng)銷(xiāo)管理組織結構
建立完善的科學(xué)決策機制，離不開(kāi)良性健康的管理組織結構的支持。而中小企業(yè)正缺少良性組織結構。彼得原理及帕金森定律等現象在各層次的組織中大量存在，使組織運行成本高，有效信息流速慢，最終導致企業(yè)決策快不起來(lái)�，F階段我國中小企業(yè)組織結構不合理，主要表現為：企業(yè)盲目節省資源，對企業(yè)必備的關(guān)鍵部門(mén)缺少配置；重要部門(mén)職能不明確；沒(méi)有合理的目標管理機制；人員配置不當；組織的人際成本過(guò)高。應該通過(guò)合理部門(mén)調整、優(yōu)化人員組合、建立目標管理機制和有效的激勵體系，實(shí)現企業(yè)內部改革。企業(yè)管理本質(zhì)是人的管理，把合適的人拼合成合理的組織，通過(guò)合理的組織結構保障組織高效運行。
4.2制定精準的營(yíng)銷(xiāo)策略
4.2.1合理制定企業(yè)中長(cháng)期營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展規劃
三年企業(yè)靠產(chǎn)品，十年企業(yè)靠管理，百年企業(yè)靠文化。目前我國中小企業(yè)大多處于第一層次末期，本質(zhì)是工廠(chǎng)，還不是公司，只能賣(mài)產(chǎn)品。面臨的首要任務(wù)是逐步建立自有的初級品牌，為企業(yè)向公司化轉型提供支撐。鑒于中小企業(yè)的發(fā)展現狀，大多數中小企業(yè)發(fā)展規劃的第一個(gè)階段目標，應該是通過(guò)企業(yè)的公司化、產(chǎn)品的品牌化，成長(cháng)為市場(chǎng)中的挑戰者。先做成品牌，再做市場(chǎng)擴張。因為產(chǎn)品一直要尋找市場(chǎng)，而市場(chǎng)也會(huì )主動(dòng)尋找品牌。所以，不應盲目進(jìn)行市場(chǎng)擴張，當企業(yè)在一個(gè)局部目標市場(chǎng)做成數一數二品牌時(shí)，企業(yè)向整體市場(chǎng)擴張的阻力自然會(huì )變小。同時(shí)在這個(gè)發(fā)展階段，我國中小企業(yè)應該結合自身情況正確采用品牌策略。例如：雙品牌、多品牌戰略，能優(yōu)化高低端產(chǎn)品搭配，增加市場(chǎng)份額；并容易針對不同目標市場(chǎng)制定靈活的策略，進(jìn)而分散市場(chǎng)領(lǐng)導者反擊的注意力。當企業(yè)成功完成公司化轉型，通過(guò)品牌的感性營(yíng)銷(xiāo)設計成長(cháng)為挑戰者后。才有能力建立以輸出企業(yè)文化為導向市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競爭策略，成長(cháng)為具有一定規模與市場(chǎng)話(huà)語(yǔ)權的市場(chǎng)競爭者。中小企業(yè)要實(shí)現第一階段目標，首先要通過(guò)對競爭市場(chǎng)進(jìn)行充分分析，制定出準確的企業(yè)市場(chǎng)競爭戰略，并通過(guò)產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)組合的執行，占領(lǐng)目標市場(chǎng)，來(lái)完成企業(yè)的市場(chǎng)競爭戰略。
4.2.2建立精簡(jiǎn)有效的市場(chǎng)調研機制
中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策的容錯能力較差，每一次營(yíng)銷(xiāo)決策都關(guān)乎企業(yè)的生死。然而，我國中小企業(yè)由于受資源及條件所限，對市場(chǎng)調研的重要作用往往忽視，或雖然認識到市場(chǎng)調研的重要性，卻在市場(chǎng)調研科學(xué)營(yíng)銷(xiāo)決策與傳統經(jīng)驗決策的成本與收益博弈中趨向于選擇傳統經(jīng)驗決策。在這一背景下，企業(yè)的市場(chǎng)調研機制難以提供客觀(guān)有效的決策依據，導致整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略建立在錯誤的基礎之上。因此，我國的中小企業(yè)應該正確認識市場(chǎng)調研的重要性，有效、合理調配企業(yè)資源，充分利用銷(xiāo)售人員進(jìn)行市場(chǎng)調研。
4.2.3準確定位營(yíng)銷(xiāo)戰略和目標
中小企業(yè)不應滿(mǎn)足于做簡(jiǎn)單的跟隨者。應該針對具體目標市場(chǎng)定位于利基型跟隨者，利基型跟隨既是傳統目標市場(chǎng)的跟隨者，也是新興細分目標市場(chǎng)的挑戰者與領(lǐng)導者。
4.2.4重點(diǎn)開(kāi)發(fā)“關(guān)鍵目標市場(chǎng)”的營(yíng)銷(xiāo)資源
由于中小企業(yè)資源有限，所以中小企業(yè)應依據市場(chǎng)定位與市場(chǎng)細分，關(guān)鍵目標市場(chǎng)制定可行性市場(chǎng)競爭戰略，可以最大限度地將營(yíng)銷(xiāo)資源集中在企業(yè)最關(guān)鍵的明星業(yè)務(wù)與潛力業(yè)務(wù)上。使企業(yè)在關(guān)鍵的目標市場(chǎng)上最大限度強化企業(yè)優(yōu)勢、打造企業(yè)核心競爭力。例如通過(guò)雙品牌或多品牌支撐差異化戰略。集中企業(yè)資源關(guān)鍵點(diǎn)是投放中高端化的第二品牌尋找新目標客戶(hù)，占領(lǐng)新渠道，逐步淘汰低端產(chǎn)品，成長(cháng)為關(guān)鍵細分市場(chǎng)新的領(lǐng)導者；在新興目標市場(chǎng)采用設計高端化的第二品牌，要充分利用馬太效應，成長(cháng)為細分目標市場(chǎng)領(lǐng)導者。通過(guò)品牌營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施，再反向向傳統渠道滲透，由跟隨者逐步成長(cháng)為目標區域整體市場(chǎng)挑戰者。最終通過(guò)關(guān)鍵的目標市場(chǎng)，最大限度集中企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)資源打造競爭優(yōu)勢，即通過(guò)雙品牌正面防守側面出擊。先將企業(yè)公司化，產(chǎn)品品牌化，進(jìn)而打造企業(yè)核心競爭力。
4.2.5以市場(chǎng)為導向進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng )新
企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標是通過(guò)品牌賺錢(qián)，而不只是賣(mài)產(chǎn)品。中小企業(yè)實(shí)現這一營(yíng)銷(xiāo)策略的關(guān)鍵應是以細分目標市場(chǎng)的市場(chǎng)需求為導向，預見(jiàn)性地對簡(jiǎn)單仿制產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng )新，提高產(chǎn)品附加值，實(shí)現產(chǎn)品差異化，最終打造企業(yè)的盈利能力，才能使中小企業(yè)避免被市場(chǎng)淘汰。因此，產(chǎn)品設計創(chuàng )新應建立在準確、科學(xué)的市場(chǎng)細分基礎之上。
5、結語(yǔ)
綜上所述，我國中小企業(yè)的整體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力遠遠落后于現代市場(chǎng)經(jīng)濟要求，要提高我國中小企業(yè)的現代營(yíng)銷(xiāo)能力應將企業(yè)組織運營(yíng)管理水平與營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行精準對接，結合自身比較靈活的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢，有效提高中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力。同時(shí)，針對中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)中容錯能力較低的問(wèn)題，充分應用企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力，制定科學(xué)、合理的精準營(yíng)銷(xiāo)策略才能使我國中小企業(yè)擺脫先天劣勢，獲得健康快速的發(fā)展。
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