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淺談壽險產(chǎn)品的銷(xiāo)售風(fēng)險
【論文關(guān)鍵詞】：風(fēng)險 價(jià)格競爭風(fēng)險 巨災風(fēng)險
【論文摘要】：壽險公司在經(jīng)營(yíng)壽險產(chǎn)品過(guò)程中可能會(huì )面臨來(lái)自于各方面的風(fēng)險，這些風(fēng)險對公司造成的影響也不盡相同。文章以壽險公司銷(xiāo)售產(chǎn)品過(guò)程中面臨的風(fēng)險為立足點(diǎn)，將其在銷(xiāo)售產(chǎn)品環(huán)節面臨的風(fēng)險歸納為兩大類(lèi)，即道德風(fēng)險和非道德風(fēng)險。并從不同的角度對這兩大類(lèi)風(fēng)險進(jìn)行了探討性的分析，以期能夠提高壽險公司在這一環(huán)節規避風(fēng)險的能力。
壽險公司在銷(xiāo)售產(chǎn)品過(guò)程中主要面臨兩類(lèi)風(fēng)險：道德風(fēng)險和非道德風(fēng)險。其中道德風(fēng)險主要是人為的主觀(guān)因素造成的，對于壽險公司來(lái)說(shuō)控制和防范這些風(fēng)險都有相當的難度，而這些風(fēng)險的產(chǎn)生對壽險公司的產(chǎn)品銷(xiāo)售和公司形象、信譽(yù)等都會(huì )造成嚴重的影響；非道德風(fēng)險主要與壽險公司所面臨的市場(chǎng)、環(huán)境和自然環(huán)境有關(guān)，這些環(huán)境的不斷變化給壽險公司的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)不同程度的影響。因此，壽險公司必須提高對這些風(fēng)險的重視程度。
一、 中的道德風(fēng)險
壽險公司在營(yíng)銷(xiāo)中的道德風(fēng)險主要有以下幾個(gè)方面：
(一)公司內部人員的道德風(fēng)險
壽險公司在進(jìn)行產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，不僅面臨投保人和被人的道德風(fēng)險，同樣也面臨著(zhù)公司內部人員的道德風(fēng)險。一方面，公司人員往往利用職務(wù)之便貪、挪用保險費，或者在進(jìn)行保險承保時(shí)，表面上按照保險約定的保險責任和保險費率填寫(xiě)保單，但在私下對投保人 (或被保險人)做出完壘背離保險合同的附加條件，給壽險公司造成嚴重的經(jīng)濟和信譽(yù)損失。另一方面，公司內部人員在進(jìn)行承保時(shí)，為了獲取更多的保單而進(jìn)行違規操作也會(huì )造成大量的保單糾紛。
(二)保險代理人的道德風(fēng)險
現行的高傭金制度加劇了營(yíng)銷(xiāo)人員的短期行為 保險代理人為了獲取高額的傭金。在為壽險公司進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，不遵守保險代理人的職業(yè)道德，使壽險公司面臨多種多樣的道德風(fēng)險。主要表現為：
1、欺騙投保人。如向投保人虛假承諾壽險公司的責任，或者擅自擴大保險責任，以騙取投保人的信任；隱瞞與保險合同有關(guān)的重要情況，阻礙投保人履行如實(shí)告知的義務(wù)或誘導投保人不履行如實(shí)告知的義務(wù)，在進(jìn)行分紅型保險產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，故意向投保人夸大保單的分紅功能而忽視其保障功能，以誘導投保人投保等。
2、欺騙保險人。為了能使一些潛在風(fēng)險較大的被保險人順利投保，保險代理人往往與投保人勾結，共同向保險人隱瞞重要事實(shí)，致使保險人做出承保的決定，從而使保險人面臨較大的風(fēng)險。
(三)投保人 (被保險人)的道德風(fēng)險
信息不對稱(chēng)是投保人和被保險人產(chǎn)生道德風(fēng)險的前提條件。投保人在信息不對稱(chēng)條件下的道德風(fēng)險主要表現為投保時(shí)的逆向選擇和投保后的道德風(fēng)險。
授保人 (被保險人)在投保后的道德風(fēng)險主要表現在以下幾個(gè)方面：
1、違反保證義務(wù)。保險法上明確規定，投保人在簽訂保險合同時(shí)應當向保險人做出對某一事情作為或不作為的保證，或者對某種事態(tài)做出存在或不存在的保證。但投保人在投保以后，為了獲得保險賠償，往往故意違反保證義務(wù)。例如，保險事故發(fā)生以后，投保人應該履行防止損失進(jìn)一步擴大的義務(wù)，但投保人故意不履行該義務(wù)而任由損失的擴大。
2、不履行及時(shí)告知的義務(wù)。保險琺規定，投保人在投保時(shí)或發(fā)生保險事故以后，都應及時(shí)履行如實(shí)告知義務(wù)。保險事故發(fā)生以后，投保人應該及時(shí)通知保險人，并有保護事故現場(chǎng)的責任，以便保險人對事故做出準確的判斷，并做出是否履行保險責任或在多大程度上履行保險責任。但有時(shí)投保人出于個(gè)人利益考慮，在保險事故發(fā)生以后，不及時(shí)通知保險人，或者通知保險人以后，并不說(shuō)明全部事實(shí)或事實(shí)的真實(shí)情況，以讓保險人做出有利于自己的判斷。
3、為了牟取巨額賠償而人為制造事故。在壽險營(yíng)銷(xiāo)中，投保人為牟取巨額賠償而故意人為制造事故的現象時(shí)有發(fā)生，其中最為典型的就是故意殺害被保險人。
二、非風(fēng)險
(一)中的競爭風(fēng)險
壽險公司在進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中可能面臨的競爭風(fēng)險主要有兩類(lèi)：一是正常的競爭風(fēng)險，另一類(lèi)是非正常的競爭風(fēng)險。另外，營(yíng)銷(xiāo)中的價(jià)格競爭也使得壽險公司的產(chǎn)品銷(xiāo)售面臨嚴重的風(fēng)險。
1、正常的競爭風(fēng)險。這類(lèi)風(fēng)險主要是指由于壽險公司競爭不力而被迫減少市場(chǎng)分額，喪失發(fā)展機會(huì )，致使壽險公司不能發(fā)展壯大的風(fēng)險。如壽險公司在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中市場(chǎng)定位不準確、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)滯后、技術(shù)創(chuàng )新緩慢、公司的組織結構不適應市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展要求等，都可能使壽險公司在市場(chǎng)競爭中處于不利地位。
2、非正常的競爭風(fēng)險。非正常的競爭風(fēng)險主要是指某些壽險公司采取不規范的、惡性的競爭行為給其他的壽險公司帶來(lái)的風(fēng)險。這種現象在不規范的市場(chǎng)上尤為明顯。例如，某些壽險公司為了擴大市場(chǎng)分額，不惜降低或變相降低保險費率，大幅度提高保險代理人的傭金·采取不正當的手段向別的壽險公司挖掘人才I盜竊競爭對手的商業(yè)秘密等。
3、價(jià)格競爭風(fēng)險。價(jià)格競爭風(fēng)險是指由于別的壽險公司為了占領(lǐng)更大的市場(chǎng)分額，贏(yíng)得更多的客戶(hù)采取不同價(jià)格競爭策略而給自己帶來(lái)風(fēng)險。為了分析價(jià)格競爭給壽險公司帶來(lái)的風(fēng)險，我們運用博弈論里的“囚徒困境”模型來(lái)加以說(shuō)明。
根據圖1，結合納什均衡分析，可以知道，(8，8)是這兩個(gè)嫌疑犯的一組納什均衡解，即對于任何一方來(lái)說(shuō)，坦白都是他們的最優(yōu)選擇，結果是各判刑8年。如果把這一模型引入到壽險公司的價(jià)格競爭上來(lái)，可以得出如圖2形式的矩陣。假設現在兩家壽險公司在價(jià)格競爭方面有降價(jià)和保持價(jià)格不變兩種選擇 (漲價(jià)的情形在此不做考慮)。這個(gè)矩陣說(shuō)明兩家壽臉公司同時(shí)選擇降價(jià)是他們的一組納什均衡解，即雙方的占優(yōu)戰略均衡，但結果卻是使得雙方的利潤都減少。因此，都不降價(jià)對雙方都有好處，但在實(shí)際的價(jià)格競爭中，為了保持和得到更大的市場(chǎng)份額，每一家壽險公司都會(huì )以降價(jià)策略來(lái)吸引更多的客戶(hù)，結果是不僅沒(méi)有擴大市場(chǎng)份額，反而使自己獲得的利潤減少了，所以?xún)r(jià)格競爭給壽險產(chǎn)品的銷(xiāo)售帶來(lái)了風(fēng)險。
(二)承保標的數量不足風(fēng)險
壽險產(chǎn)品的價(jià)格 (即費率)是通過(guò)大數法則計算出來(lái)的，因此這一價(jià)格使壽險公司能夠獲得預期利潤的前提也必須是有大量符合條件的承保標的存在。但新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)出來(lái)以后，壽險公司可能面臨這樣的情況，即由于對客戶(hù)預期估計不足，或者對市場(chǎng)潛力挖掘程度不夠，或者遭受到其他壽險公司同類(lèi)產(chǎn)品的強烈沖擊，使得壽險公司所獲得的客戶(hù)并沒(méi)有達到其所期望的“大數”。因此，該類(lèi)產(chǎn)品的出售不僅沒(méi)能使得壽險公司獲得預期的利潤，反而有可能因該類(lèi)產(chǎn)品的出售使得壽險公司給付的風(fēng)險增加，甚至導致壽險公司的虧損。
(三)巨災風(fēng)險
當壽險公司承保的保險標的因遇到巨災而使大量的保險標的遭受損失時(shí)，壽險公司的賠償責任將大大增加，甚至破產(chǎn)。例如，2005年7月26日，印度遭受暴雨襲擊并導致多處洪水和塌方災害，造成至少786人死亡，壽險公司理賠金額高達2OOTL盧比。自8fl進(jìn)入汛期后，颶風(fēng)、龍卷風(fēng)頻頻襲擊歐亞大陸。颶風(fēng)“卡特里娜”到佛羅里達州 路易斯安娜州、阿拉巴馬州、新奧爾良州，保險損失高達300美元。據惠譽(yù)評級稱(chēng)，“卡特里娜”成為自。9 11”恐怖主義襲擊以來(lái)，壽險公司損失最嚴重的單起事件 。
總之，激烈的市場(chǎng)競爭和復雜的市場(chǎng)風(fēng)險都會(huì )給壽險公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售帶來(lái)一定程度的困難，對于任何一家壽險公司來(lái)說(shuō)，想要在市場(chǎng)競爭中立于不敗之地，就必須重視并不斷提高對這些風(fēng)險的認識，并尋求合理的措施來(lái)規避這些風(fēng)險。
【參考文獻】
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