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煤炭企業(yè)客戶(hù)信用管理存在的問(wèn)題
[提要] 進(jìn)入2012年以后，我國煤炭企業(yè)面臨著(zhù)巨大的經(jīng)營(yíng)壓力和生存挑戰，應收賬款規模持續增加，存在較大的信用風(fēng)險。長(cháng)期以來(lái)，我國煤炭企業(yè)的信用管理基礎較為薄弱，也比較粗放。本文運用全程信用管理模式和“3+1”科學(xué)信用管理模式等理論，針對煤炭企業(yè)信用管理過(guò)程中存在的問(wèn)題，提出相應的對策。
關(guān)鍵詞：信用管理;賒銷(xiāo);應收賬款;信用風(fēng)險
進(jìn)入2012年以來(lái)，受?chē)H、國內宏觀(guān)經(jīng)濟環(huán)境的影響，全國煤炭市場(chǎng)需求萎縮，產(chǎn)能過(guò)剩，煤炭?jì)r(jià)格持續下跌，整個(gè)煤炭行業(yè)面臨著(zhù)巨大的生存壓力。如何處理銷(xiāo)售與信用風(fēng)險的關(guān)系，在促進(jìn)煤炭銷(xiāo)售的同時(shí)，又能把信用風(fēng)險控制在合理的范圍之內，成為煤炭企業(yè)當前亟待解決的一個(gè)重點(diǎn)和難點(diǎn)問(wèn)題。
一、客戶(hù)信用管理的重要性
賒銷(xiāo)是指買(mǎi)方預先獲得產(chǎn)品或服務(wù)，后期償付貨款的買(mǎi)賣(mài)行為，信用風(fēng)險是指客戶(hù)到期不付貨款或者到期無(wú)能力付款的風(fēng)險。在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略當中，除產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格和服務(wù)等傳統的營(yíng)銷(xiāo)策略外，賒銷(xiāo)也是一種有效的營(yíng)銷(xiāo)手段。但是，賒銷(xiāo)卻是一把雙刃劍，一方面賒銷(xiāo)有助于擴大市場(chǎng)份額，提高產(chǎn)品銷(xiāo)售數量;另一方面會(huì )增加信用風(fēng)險，導致應收賬款的增加，壞賬風(fēng)險也將隨著(zhù)增加。因此，加強客戶(hù)信用風(fēng)險管理，實(shí)現客戶(hù)信用風(fēng)險可防可控，是企業(yè)正常經(jīng)營(yíng)的前提和保障。
二、煤炭企業(yè)客戶(hù)信用管理存在的問(wèn)題
由于煤炭產(chǎn)品本身的自然屬性，加上長(cháng)期以來(lái)的賣(mài)方市場(chǎng)地位，我國煤炭企業(yè)的信用管理基礎較為薄弱，也比較粗放，主要體現以下幾個(gè)方面：
(1)客戶(hù)資信調查過(guò)于簡(jiǎn)單或流于形式。對客戶(hù)的資信調查往往只是收集客戶(hù)的營(yíng)業(yè)執照、稅務(wù)登記證等基礎的證照或證件，對客戶(hù)的了解也更多是聽(tīng)取客戶(hù)的“一面之詞”或者憑自己的主觀(guān)印象，并沒(méi)有真正對客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)狀況、資金實(shí)力、信用狀況、發(fā)展潛力等內容進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的調查和了解，不能建立統一的客戶(hù)資信檔案，致使風(fēng)險預警能力不足。
(2)客戶(hù)信用風(fēng)險評估缺乏有效的標準。對客戶(hù)能不能賒銷(xiāo)、賒銷(xiāo)額度是多少沒(méi)有明確的標準，而僅僅是根據客戶(hù)的企業(yè)性質(zhì)、規模以及以往慣例來(lái)確定不同客戶(hù)的授信額度或授信期限，這種授信方法由于缺乏有效的授信依據，主觀(guān)意識相對較強，隨機性較大，從而造成潛在的風(fēng)險較大。
(3)客戶(hù)授信缺乏有效的檢查和監督�？蛻�(hù)信用額度確定后，企業(yè)往往不能定期對客戶(hù)信用情況進(jìn)行動(dòng)態(tài)檢查，當客戶(hù)信用情況發(fā)生變化時(shí)不能及時(shí)調整授信，導致了信用風(fēng)險的增加。在客戶(hù)授信執行過(guò)程中，由于對銷(xiāo)售部門(mén)和發(fā)運部門(mén)的具體授信執行情況缺乏有效的日常監督，往往會(huì )導致合同或訂單超出核定的信用額度或者出現超信用額度發(fā)運的情況。
(4)應收賬款缺乏有效的跟蹤、分析和控制。煤炭企業(yè)應收賬款管理比較粗放，對潛在的壞賬缺少必要的關(guān)注，對逾期的應收賬款，尤其是逾期較長(cháng)的應收賬款，缺乏賬齡分析等分析方法，不能及時(shí)發(fā)出財務(wù)預警，對重點(diǎn)應收賬款缺乏有效的跟蹤和控制。
(5)信用管理職能設置不符合信用管理的要求。大部分煤炭企業(yè)中履行信用管理職能的部門(mén)多為財務(wù)部門(mén)，但財務(wù)部門(mén)往往傾向于保守，容易造成授信不足，從而導致客戶(hù)流失。另外，信用管理涉及合同、法律等業(yè)務(wù)，遠遠超過(guò)了會(huì )計部門(mén)的知識范圍和工作范圍。
三、煤炭企業(yè)加強客戶(hù)信用管理的對策
我國著(zhù)名信用管理專(zhuān)家謝旭于2002年提出了“全程信用管理模式”，即全面控制企業(yè)交易過(guò)程中的各個(gè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)，從而達到控制客戶(hù)信用風(fēng)險、迅速提高應收賬款回收率的管理模式。它的核心思想是對交易全過(guò)程的全面管理和控制，它將整個(gè)控制過(guò)程劃分為事前控制、事中控制和事后控制。
(1)明確客戶(hù)信用調查的內容�？蛻�(hù)資信調查是指各所屬企業(yè)對客戶(hù)的資質(zhì)和信用狀況所進(jìn)行的調查�？蛻�(hù)資信調查的內容應當包括以下內容：1、客戶(hù)基本信息;2、主要管理者和聯(lián)系人(采購人員、采購負責人、總經(jīng)理、財務(wù)對賬人);3、主要往來(lái)結算開(kāi)戶(hù)銀行;4、工商注冊信息;5、綜合交易數據;6、交易基本信息;7、客戶(hù)財務(wù)數據;8、客戶(hù)其他信息項。
客戶(hù)資信資料可以從以下渠道取得：1、向客戶(hù)尋求配合，索取有關(guān)資料;2、對客戶(hù)的接觸和觀(guān)察;3、向工商、稅務(wù)、銀行、中介機構等所屬企業(yè)查詢(xún);4、銷(xiāo)售部門(mén)所存客戶(hù)檔案和與客戶(hù)往來(lái)交易的資料;5、委托中介機構調查。
(2)明確客戶(hù)資信評估的方法和標準�？茖W(xué)、適用的分析方法是信用評價(jià)能否發(fā)揮效用的關(guān)鍵。煤炭企業(yè)應該成立專(zhuān)門(mén)的信用評估小組，對收集的客戶(hù)資信資料進(jìn)行分析，篩選，結合煤炭行業(yè)的特點(diǎn)和企業(yè)實(shí)際情況，制定出多個(gè)評價(jià)指標，對每項指標根據其在客戶(hù)信用風(fēng)險中的重要性確定相應的權重，制定詳細的評價(jià)方法和標準，從而形成本企業(yè)的客戶(hù)信用評價(jià)指標體系。煤炭企業(yè)信用評估小組可以邀請銷(xiāo)售、法律、財務(wù)、發(fā)運相關(guān)部門(mén)的負責人和相關(guān)人員對客戶(hù)每項信用評價(jià)指標進(jìn)行打分，按相應的權重計算出每個(gè)客戶(hù)的信用評價(jià)分值。
按照行業(yè)慣例和企業(yè)管理的實(shí)際需要，根據客戶(hù)的信用評價(jià)分值大小，對賒銷(xiāo)客戶(hù)進(jìn)行信用等級評定。不同的信用等級分別代表不同的信用政策。對信用評價(jià)分值較高的客戶(hù)，可以增加授信額度，即在上一年平均應收賬款額度的基礎上，上浮一定的比例;對評價(jià)分值在中等水平的客戶(hù)，維持原有授信額度，即上一年平均應收賬款額度即為今年應收賬款最高額度;對評價(jià)分值在一般水平的客戶(hù)，應當降低授信額度，即在上一年平均應收賬款額度的基礎上，下浮一定的比例;對評價(jià)分值較低的客戶(hù)，應當取消授信額度，做好相應在應收賬款清收工作。
(3)加強客戶(hù)授信的監督與檢查。企業(yè)信用管理部門(mén)負責對本企業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)和發(fā)運部門(mén)的授信執行情況進(jìn)行日常監督。對于超出信用額度的合同或訂單，須經(jīng)企業(yè)信用管理部門(mén)審核后，上報企業(yè)分管銷(xiāo)售副總經(jīng)理及總經(jīng)理審批。建立授信客戶(hù)的月度、季度檢查審核制度，對客戶(hù)授信實(shí)施動(dòng)態(tài)管理，根據客戶(hù)信用情況的變化及時(shí)調整授信，確保授信安全，發(fā)現問(wèn)題立即采取適當的解決措施。
(4)強化應收賬款風(fēng)險控制。應收賬款管理是全程信用管理模式中“事后管理”的一個(gè)重要環(huán)節。建立賬齡分析及逾期債權跟蹤報告制度，分客戶(hù)建立應收賬款賬齡分析表，詳細反映每個(gè)客戶(hù)應收賬款的發(fā)生、增減變動(dòng)、余額及其每筆賬齡等財務(wù)信息。加強合同管理，對債務(wù)人執行合同情況進(jìn)行跟蹤分析，防止壞賬風(fēng)險的發(fā)生。
建立科學(xué)有效的逾期賬款清收獎懲制度，落實(shí)催收賬款的責任，將應收賬款的回收與本單位各部門(mén)及個(gè)人的績(jì)效考核及其獎懲掛鉤。對即將到期的應收賬款，銷(xiāo)售人員應及時(shí)提醒客戶(hù)按約付款;對于欠款逾期一年以?xún)鹊膽稍搼湛顚匿N(xiāo)售業(yè)務(wù)人員負責催收;逾期超過(guò)一年，應對造成壞賬損失的業(yè)務(wù)人員扣罰工資或賠償損失，并由信用管理部門(mén)監督其催收工作;對于新增逾期超過(guò)3年的應收賬款，按一定比例扣減該單位的利潤考核指標，并由信用管理部門(mén)安排責任單位追索或委托專(zhuān)業(yè)機構進(jìn)行清收。
(5)建立獨立的信用管理部門(mén)。2002年商務(wù)部研究院的韓家平和蒲小雷提出了“3+1”科學(xué)信用管理模式，這其中“1”就是指在企業(yè)內部建立一個(gè)獨立的信用管理機構，全面管理企業(yè)信用賒銷(xiāo)的各個(gè)環(huán)節。因此，獨立的信用管理機構是信用管理能夠切實(shí)發(fā)揮作用的強有力的保障。信用管理機構應專(zhuān)業(yè)化從事信用管理工作，組織機構可按照全程信用管理模式來(lái)進(jìn)行設置，分為事前管理、事中管理和事后管理三個(gè)部分。明確信用管理部門(mén)的職責范圍，制定相應的業(yè)績(jì)評估指標，比如DSO指標、壞賬率等。
四、結語(yǔ)
良好的企業(yè)信用管理不僅是企業(yè)合理規避風(fēng)險的有效手段，亦是企業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)力、市場(chǎng)競爭力的綜合體現。而信用管理又是一個(gè)龐大的系統工作，煤炭企業(yè)應該高度重視客戶(hù)信用管理工作，通過(guò)事前控制、事中控制和事后控制，全面做好客戶(hù)信用管理工作，在信用風(fēng)險可防可控的前提下，盡最大努力促進(jìn)煤炭銷(xiāo)售，扭轉當前的不利局面。
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