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長(cháng)沙市旅行社市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調查
內容摘要：本文通過(guò)對長(cháng)沙市旅行社的實(shí)地調查，從經(jīng)濟收益角度探討了旅游線(xiàn)路開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)價(jià)格控制兩大難題的解決方案，提出了控制線(xiàn)路成本、更新?tīng)I銷(xiāo)觀(guān)念、組建價(jià)格聯(lián)盟、加強客戶(hù)管理等市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略和建議�！ ￡P(guān)鍵詞：旅游管理 旅行社 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新長(cháng)沙市旅行社市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀
旅游線(xiàn)路開(kāi)發(fā)不力。由于當前長(cháng)沙市旅游組團競爭小于接團競爭，而組團利潤卻遠大于接團利潤。為此，大多數長(cháng)沙市旅行社注重本地居民組團出游，對開(kāi)發(fā)本地旅游新景點(diǎn)和新線(xiàn)路等興趣不大�，F實(shí)中大型旅行社無(wú)力專(zhuān)注于設計和組裝線(xiàn)路產(chǎn)品，中小型旅行社無(wú)心也無(wú)力介入旅游線(xiàn)路開(kāi)發(fā)�？偟膩�(lái)說(shuō)，長(cháng)沙市旅行社旅游線(xiàn)路（產(chǎn)品）開(kāi)發(fā)呈現“大型旅行社有力無(wú)心、中型旅行社有心無(wú)力、小型旅行社無(wú)心無(wú)力”的狀態(tài)。
旅游線(xiàn)路惡性競爭。由于國內同類(lèi)旅行社之間分工形式不明，企業(yè)從開(kāi)發(fā)踩線(xiàn)到外聯(lián)接待全方位出擊，既無(wú)批發(fā)、零售的渠道差異，也無(wú)個(gè)性化的特色產(chǎn)品，所以只能在低層次上展開(kāi)價(jià)格競爭。一條新線(xiàn)路的設計、包裝和促銷(xiāo)會(huì )耗費大量的時(shí)間和財力。而隨后跟進(jìn)的旅行社在推出相同線(xiàn)路時(shí)，則可以省掉上述環(huán)節，市場(chǎng)促銷(xiāo)成本相對較少。在銷(xiāo)售同樣的旅游線(xiàn)路時(shí)，采取跟進(jìn)行為（或搭便車(chē)）的旅行社具有更大的成本優(yōu)勢，可以進(jìn)一步壓低旅游成交價(jià)格。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平較低。長(cháng)沙市大部分旅行社至今仍采取傳統的關(guān)系維系式來(lái)招攬客人。小型旅行社普遍注重人員推銷(xiāo)，多采取門(mén)市部“守株待兔”式或“戶(hù)外散發(fā)宣傳單”式發(fā)布旅游信息。而大中型旅行社則更為重視廣告促銷(xiāo)。另外，有實(shí)力的旅行社積極參加各類(lèi)旅游博覽會(huì )和旅游節慶活動(dòng)，或參與錄制當前流行的各種“真人秀”類(lèi)旅游電視節目，通過(guò)新聞媒體來(lái)宣傳旅行社線(xiàn)路產(chǎn)品并樹(shù)立獨特品牌。
營(yíng)銷(xiāo)渠道不順暢。目前長(cháng)沙市旅行社銷(xiāo)售渠道普遍呈現“旅行社—門(mén)市部—顧客”的單一化特征。大型旅行社內部劃分出多個(gè)門(mén)市部，將同一旅游線(xiàn)路產(chǎn)品交給各個(gè)門(mén)市部去分別經(jīng)營(yíng)。每個(gè)門(mén)市部都可自行組團，實(shí)行旅游業(yè)務(wù)承包負責制和經(jīng)濟收益上的部分獨立。這種承包方式直接引發(fā)該旅行社的水平營(yíng)銷(xiāo)渠道沖突，擾亂了市場(chǎng)價(jià)格，造成旅行社內部的相互排擠和惡性競爭，與旅行社的規�；图瘓F化發(fā)展潮流背道而馳，嚴重危害旅行社行業(yè)的健康發(fā)展。
長(cháng)沙市旅行社市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對策
加強旅游新線(xiàn)路產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。旅行社可相互交流和共享旅游線(xiàn)路設計信息，通過(guò)聯(lián)合開(kāi)發(fā)與共同促銷(xiāo)來(lái)進(jìn)一步降低新線(xiàn)路的開(kāi)發(fā)、采購和市場(chǎng)推廣成本，進(jìn)而降低旅行社招徠游客的單位成本，最終提高每條新線(xiàn)路的總體經(jīng)濟收益。在新線(xiàn)路的市場(chǎng)投入期應用高促銷(xiāo)滲透策略，迅速擴大市場(chǎng)份額，爭取獲取更多的經(jīng)濟回報。當產(chǎn)品進(jìn)入成熟期時(shí)則采用穩定市場(chǎng)占有率、薄利多銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)策略。
提高旅行社人員促銷(xiāo)水平。必須提高旅行社所有銷(xiāo)售人員的促銷(xiāo)水平。在介紹和銷(xiāo)售旅游線(xiàn)路產(chǎn)品時(shí)，能夠隨時(shí)根據顧客提出的要求合理修訂既有的標準和內容，制作并銷(xiāo)售符合顧客特殊需求的個(gè)性化旅游線(xiàn)路產(chǎn)品。
積極進(jìn)行旅行社營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新。旅行社的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新不但包含觀(guān)念、理論、策略等核心內容，還體現在產(chǎn)品、技術(shù)、方法、組織、人才等多方面。有必要進(jìn)行“旅游服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)”領(lǐng)域的理論和實(shí)踐探討，積極探討諸如“6P1S、CRM、4Cs”等理論的應用。此外，應樹(shù)立全球營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)、知識營(yíng)銷(xiāo)、綠色營(yíng)銷(xiāo)和以人為本的全新?tīng)I銷(xiāo)觀(guān)念，靈活采用柔性營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)、定制營(yíng)銷(xiāo)、無(wú)缺陷營(yíng)銷(xiāo)等創(chuàng )新方法，盡快提升旅行社行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)整體水平。
強化旅行社內部營(yíng)銷(xiāo)與外部營(yíng)銷(xiāo)。旅行社內部營(yíng)銷(xiāo)是了解員工服務(wù)質(zhì)量的障礙所在，以提高服務(wù)質(zhì)量為目的，針對員工待遇低、心理壓力大、敬業(yè)精神缺乏、組織認同感差、服務(wù)技術(shù)和服務(wù)藝術(shù)不足等服務(wù)障礙因素來(lái)制定相應措施，實(shí)現“以專(zhuān)業(yè)態(tài)度面對顧客，以專(zhuān)業(yè)技能服務(wù)顧客，以專(zhuān)業(yè)精神感動(dòng)顧客”的服務(wù)目標。
加強旅游線(xiàn)路價(jià)格控制。在目前中國尚未建立旅行社垂直分工體系的現實(shí)下，作為一種過(guò)渡，可考慮通過(guò)行業(yè)自律和組建價(jià)格聯(lián)盟來(lái)加強旅游線(xiàn)路產(chǎn)品的價(jià)格控制。旅行社通過(guò)建立采購協(xié)作網(wǎng)絡(luò )，正確處理保證供應與降低成本、集中采購與分散采購、預定與退定的關(guān)系，加強對采購合同的管理，盡可能穩定并降低旅游線(xiàn)路的生產(chǎn)成本，保障旅行社能夠獲取基本的經(jīng)濟收益。
加強旅行社客戶(hù)管理�？蛻�(hù)管理可以強化旅行社品牌形象，淡化員工個(gè)人對客戶(hù)的壟斷控制，避免由于業(yè)務(wù)骨干跳槽而導致旅行社客戶(hù)流失、經(jīng)濟收入下降等不良后果。旅行社可建立專(zhuān)門(mén)的客戶(hù)網(wǎng)并對老顧客進(jìn)行定期和不定期回訪(fǎng)，或組建會(huì )員俱樂(lè )部鼓勵老顧客參與本社的相關(guān)活動(dòng)，還可借鑒會(huì )員積分制等各種手段來(lái)鞏固顧客對本旅行社品牌的忠誠度，提高旅行社營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)質(zhì)量。
參考文獻：
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