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中小制造企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)淺析
論文關(guān)鍵詞：中小制造企業(yè) 分析
論文摘要：在全球化今天，我國中小制造企業(yè)作用與日俱增，中國已成為名副其實(shí)的“世界工廠(chǎng)”。本文主要分析了我國中小制造企業(yè)市場(chǎng)，研究了中小制造企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)現狀，最后提出了針對中小制造企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)現狀的建議。
一、前言
隨著(zhù)改革開(kāi)放的不斷發(fā)展以及產(chǎn)業(yè)結構調整，我國中小制造型企業(yè)近年來(lái)發(fā)展大步向前，成為一支龐大的隊伍，現已形成了通訊、信息家電、化工橡膠、飲料食品、汽車(chē)船舶、服裝服飾六大支柱產(chǎn)業(yè)。
二、當前中小制造企業(yè)生存環(huán)境特點(diǎn)
1.標志性規章：國家工業(yè)和信息部制定各種相關(guān)規章以保障中小制造企業(yè)的發(fā)展，打造“三有環(huán)境”，即有法可依、有資金支持、有發(fā)展方向可循，從而推動(dòng)小制造企業(yè)逐步實(shí)現全面科學(xué)可持續發(fā)展。并在資金支持、創(chuàng )業(yè)扶持、技術(shù)創(chuàng )新、市場(chǎng)開(kāi)拓和服務(wù)等方面提出了鼓勵支持發(fā)展中小制造企業(yè)的具體措施。明確提出要扶持中小制造企業(yè)的發(fā)展，引導企業(yè)從創(chuàng )業(yè)時(shí)就選準產(chǎn)業(yè)方向，從而有利于發(fā)展現代制造業(yè)等先進(jìn)業(yè)態(tài)。
針對當前經(jīng)濟危機的情況，工業(yè)和信息化部日前發(fā)出《關(guān)于做好緩解當前生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)困難，保持中小企業(yè)平穩較快發(fā)展有關(guān)工作的通知》(以下簡(jiǎn)稱(chēng)《通知》)，要求各級中小企業(yè)部門(mén)要做好緩解當前生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)困難，保持中小企業(yè)平穩較快發(fā)展的有關(guān)工作。
2.標志性細節：中小制造企業(yè)具有高成長(cháng)性。為推動(dòng)這種高成長(cháng)性，國內不少大的城市進(jìn)行了很多有益嘗試，并不斷擴大成為全國中小制造企業(yè)發(fā)展的“試驗田”。如2007年青島市經(jīng)貿委出臺了專(zhuān)門(mén)的《青島市民營(yíng)制造企業(yè)培訓大綱（試行）》。青島在促進(jìn)中小制造企業(yè)發(fā)展方面，堅持了高起點(diǎn)發(fā)展的原則，有效打造了中小制造企業(yè)發(fā)展的有利環(huán)境，在很多方面成為中小制造企業(yè)發(fā)展的“試驗田”。
3.標志性成效：中小制造企業(yè)的高成長(cháng)性，給經(jīng)濟以越來(lái)越豐富的回報，中小制造企業(yè)群被譽(yù)為“高回報地帶”。此外中小制造企業(yè)還是對外貿易的重要力量。
三、中小制造企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在問(wèn)題
1.市場(chǎng)不充分，無(wú)法明確回答“誰(shuí)是你的目標客戶(hù)”。很多中小制造企業(yè)在剛起步時(shí)各項資源有限，無(wú)法像大企業(yè)那樣投入巨大市場(chǎng)調研經(jīng)費，對目標客戶(hù)信息了解不充分。例如一家生產(chǎn)氟涂料公司，只負責高檔氟碳金屬漆生產(chǎn)，由于前期市場(chǎng)調查不充分，開(kāi)始主要把業(yè)務(wù)定在型材市場(chǎng)，可是銷(xiāo)量一直上不去。后來(lái)在開(kāi)展市場(chǎng)調查后才得知型材市場(chǎng)需求零散且量小，而渠道也太大，就把主營(yíng)業(yè)務(wù)方向調整為外墻和鋼結構，取得明顯突破。市場(chǎng)調查不充分造成市場(chǎng)細分欠缺，無(wú)法找到目標客戶(hù)，這是目前中小制造企業(yè)普遍存在的問(wèn)題。
2.對競爭對手了解不充分。 中小制造企業(yè)普遍過(guò)分關(guān)注眼前競爭對手而忽視遠期對手及破壞性技術(shù)。企業(yè)普遍缺乏搜集和分化競爭對手的能力，缺乏對自己產(chǎn)品的保護意識。例如某公司是一個(gè)專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)墻用護角的企業(yè)，其墻護角技術(shù)獲得國家專(zhuān)利，但其一車(chē)間主任后來(lái)出去單干，與公司競爭并取得了不錯業(yè)績(jì)，而公司卻沒(méi)有在意這一情況，認為自己有絕對優(yōu)勢；可對方后來(lái)卻把公司無(wú)力經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)做的很好，給公司遭成很大損失。中小制造企業(yè)在不斷維護自身創(chuàng )新制度情況下，應保護好自己，時(shí)刻留心競爭對手的變化。
3.團隊不善，對業(yè)務(wù)員績(jì)效考核模糊。如一些中小制造企業(yè)的銷(xiāo)售部門(mén)一般和生產(chǎn)部門(mén)沒(méi)有形成緊密聯(lián)系，企業(yè)不能及時(shí)改進(jìn)產(chǎn)品，營(yíng)銷(xiāo)與生產(chǎn)脫節。企業(yè)對營(yíng)銷(xiāo)團隊支持不力，財力和物力上明顯比其他部門(mén)少，這直接影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量。雖然中小制造企業(yè)資源有限，但開(kāi)發(fā)市場(chǎng)時(shí)必要的開(kāi)支是應該的，不應因此而失去機會(huì )。但一些中小制造企業(yè)對市場(chǎng)缺乏認識，現金流又制約著(zhù)其投入，只能在小范圍做文章。對業(yè)務(wù)員的績(jì)效考核沒(méi)有科學(xué)標準，使其不關(guān)心企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)。
四、中小制造企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)建議
1.市場(chǎng)調查是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的前導。做好市場(chǎng)調查，要結合中小制造企業(yè)的特點(diǎn)。由于、財力和時(shí)間有限性，中小制造企業(yè)更應該重調查方案設計與信息分析，調查方案設計關(guān)系到整個(gè)實(shí)施的成敗，信息分析直接決定成功的指標，相反就不能結合市場(chǎng)推廣來(lái)做市場(chǎng)調查，對中小制造企業(yè)比較適宜的就是由業(yè)務(wù)員在推廣市場(chǎng)時(shí)一并做市場(chǎng)調查，可以節省一部分資源，得到第一手的資料，同時(shí)與客戶(hù)進(jìn)行有效溝通。
2.組織競爭情報系統，對競爭對手保持時(shí)刻警惕�！皯饒�(chǎng)上的失敗可以原諒，但遭到突然襲擊不能原諒�！备ダ盏吕锟诉@句話(huà)強調了組織情報系統的重要性。中小制造企業(yè)不必設置情報部門(mén)，情報工作可以交給外部來(lái)做，而管理協(xié)調的工作由營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理負責。競爭情報系統有分析員、數據庫管理員和項目經(jīng)理組成。中小制造企業(yè)組織情報系統應充分利用市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員的作用，及時(shí)處理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員從市場(chǎng)帶來(lái)的有價(jià)值信息并做出對競爭對手的有效反應，同時(shí)定期對信息匯總，從而加強對對手的了解，預測其動(dòng)態(tài)，做到“知己知彼，百戰不殆”。中小制造企業(yè)競爭情報系統要堅持長(cháng)期性、持續性和可參考性，要信任員工，激勵員工來(lái)為企業(yè)發(fā)展提供有價(jià)值信息。
3.建立績(jì)效考核制度，績(jì)效考核要做到明確、公正，選擇適當的考核標準和考核方法。中小制造企業(yè)銷(xiāo)售考核制度要制定相應的業(yè)績(jì)標準和激勵機制。業(yè)績(jì)標準有利于對業(yè)務(wù)員進(jìn)行適度加壓從而保持企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的工作積極性，激勵機制要從過(guò)去的注重個(gè)體激勵向個(gè)體間競爭激勵轉變，要有利于業(yè)務(wù)員選拔，提高業(yè)務(wù)員素質(zhì)。中小制造企業(yè)還要注重營(yíng)銷(xiāo)溝通，只有企業(yè)的各個(gè)部門(mén)特別是生產(chǎn)部門(mén)與銷(xiāo)售部門(mén)之間有效的溝通與協(xié)調，市場(chǎng)方案才能做到事半功倍。
五、結束語(yǔ)
中小制造企業(yè)作為市場(chǎng)競爭中的主要參與者，對我國的發(fā)展起到很重要的作用。目前中小制造企業(yè)在經(jīng)濟危機的形勢下，更應抓住機遇好好發(fā)展，對自身存在的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題進(jìn)行針對性分析，做好市場(chǎng)調查和市場(chǎng)細分；注意營(yíng)銷(xiāo)的動(dòng)態(tài)循環(huán)和公司資源充分利用，有的放矢，在營(yíng)銷(xiāo)中有計劃性和針對性，不斷推動(dòng)中小制造企業(yè)向前發(fā)展。
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