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關(guān)于外交語(yǔ)言在商務(wù)談判中的禮貌功用探析
論文摘要：外交語(yǔ)言以其重禮、圓滑、緩沖、模糊、幽默等禮貌特性，彰顯出其他類(lèi)型語(yǔ)言無(wú)法比擬的禮貌優(yōu)勢。在商務(wù)談判語(yǔ)境下，應有意識地運用外交語(yǔ)言，充分發(fā)揮其在營(yíng)造友好融洽的談判氛圍、維護談判對象的尊嚴和顏面、禮貌處理談判分歧或談判僵局、建立良好的人際關(guān)系等方面的禮貌功用，以提高談判的效果，增加談判成功的機會(huì )。
論文關(guān)鍵詞：商務(wù)談判;外交語(yǔ)言;禮貌功用;禮貌策略
一、外交語(yǔ)言在商務(wù)談判中的禮貌優(yōu)勢
商務(wù)談判是經(jīng)貿合作雙方為達成某種經(jīng)濟貿易而進(jìn)行的協(xié)商洽談活動(dòng)，也是買(mǎi)賣(mài)雙方基于維護己方利益最大化或彌補雙方利益差距目的而進(jìn)行溝通、協(xié)調的一種言語(yǔ)行為過(guò)程。在交際過(guò)程中，保持雙方的友好關(guān)系，在言語(yǔ)行為中滲透尊重對方，保護對方自尊心的禮貌信息，是信息交流得以順利進(jìn)行的必要條件。
為了解決談判過(guò)程中既要保護自身利益又要顧及和維護對方面子這一矛盾，取得談判的成功，談判雙方都必須講求使用談判語(yǔ)言的策略技巧，尤其重視針對不同的談判對象、話(huà)題、目的和時(shí)間，靈活、巧妙地運用禮貌語(yǔ)言，并采取必要的禮貌策略。在商務(wù)談判中，常用的四種談判語(yǔ)言有外交語(yǔ)言、商業(yè)法律語(yǔ)言、文學(xué)語(yǔ)言和軍事語(yǔ)言。從語(yǔ)言對談判的顯性影響和表達效果看，外交語(yǔ)言以其重禮、圓滑、模糊、緩沖、幽默的特性，顯現了其在講究禮貌禮節、維護談判雙方顏面，減少言語(yǔ)摩擦，協(xié)調人際關(guān)系，拉近情感距離、保持友好關(guān)系等方面的禮貌優(yōu)勢，因而在商務(wù)談判過(guò)程中被廣泛運用，彰顯出鮮明的禮貌語(yǔ)言功能。
二、外交語(yǔ)言禮貌功用的具體表現形式
(一)運用外交語(yǔ)言創(chuàng )設輕松和諧的會(huì )談氛圍
談判雙方初次會(huì )談，一般都要作一番必要的相互介紹，說(shuō)一些寒暄語(yǔ)客套話(huà)，以創(chuàng )造良好的談判氛圍、促進(jìn)雙方相互靠攏，這時(shí)以綜合運用文學(xué)和外交語(yǔ)言最為適宜。在這里，典型的外交語(yǔ)言表述形式有“很榮幸能與您共同談判該項目。”“有關(guān)日程悉聽(tīng)貴方方便。”“不論有何困難，我想我們雙方應本著(zhù)平等互利的原則來(lái)解決。”“愿我們的工作能為擴大雙方合作做出貢獻。”在介紹的時(shí)候如果用帶有濃郁文學(xué)、外交色彩的語(yǔ)言這樣說(shuō)：“我們是小公司，結識的是大朋友。”“過(guò)去已有良好的合作關(guān)系，愿我們共同寫(xiě)下更輝煌的一頁(yè)。”等，定會(huì )給人以強烈的感染力，同時(shí)可為后面的正式談判奠定友好和諧的氛圍和良好的談判基礎。會(huì )談結束，不管談判結果如何，都應當使用外交語(yǔ)言送客，以繼續維持良好的談判氣氛，做到善始善終，也能體現“買(mǎi)賣(mài)不成仁義在”的寬廣胸襟及良好的素質(zhì)修養。尤其是對未能成交的談判，在送客性的討論中，不管對方持何種態(tài)度，始終應以外交語(yǔ)言相待。以禮貌婉轉的語(yǔ)言相勸、相勉，體諒對方因沒(méi)有成功的沮喪心情、牢騷和意見(jiàn)，讓對方感受到友情、尊嚴和信義。
(二)運用外交語(yǔ)言維護談判對象的尊嚴
商務(wù)談判的全過(guò)程采用哪種類(lèi)型的語(yǔ)言，要依據“有的放矢”、“對癥下藥”的原則和不同類(lèi)型語(yǔ)言的特性決定。從談判對象的角度考慮，基于外交語(yǔ)言具有注重禮節、維護面子、聯(lián)絡(luò )感情、拉近距離等禮貌特性，故其適用于所有談判對象，無(wú)論身份、性格、態(tài)度、年齡和性別差異，也不分高職與低職、性格內向與外向、態(tài)度友好與一般、年歲老中青、男性和女性的細化差別，區別僅在于是主要作用還是輔助作用，或者是交織綜合運用。
如果是位高、內向、友好的年長(cháng)談判者，這類(lèi)談判對手多立足于促成談判成交，且修養較好，故其談吐講究，舉止禮貌，充分表現出其個(gè)人素質(zhì)，也烘托出其地位和形象。對此自當有相應的回報方顯同等的誠意，故一般均以外交語(yǔ)言為基礎。對于位高、傲慢的年長(cháng)對手，由于其資歷、個(gè)人修養的反差會(huì )給年輕的對手帶來(lái)一定的麻煩。對待這類(lèi)談判者可用外交——軍事——外交的語(yǔ)言結構，即敬在先，以從道義上贏(yíng)得在座者的支持，回擊在后，以挫其銳氣，將其按到平等的座位上談判，再輔之以禮，以給其下臺階的“梯子”，為談判創(chuàng )造良好的氛圍。位高、外向的年長(cháng)談判對手性格爽直，喜歡快節奏，對此宜以軍事語(yǔ)言為主，但仍應以柔和的外交語(yǔ)言緩和剛硬的軍事語(yǔ)言，以防止談判不適時(shí)的僵硬或破裂。對于位低、年輕、內向的談判對手，宜用外交——文學(xué)語(yǔ)言結構來(lái)表達思想，以使對方感到受尊重，從而鼓起談判的信心。自尊心和安全感會(huì )使其感到你的親善，把你當朋友。而有職位、年輕、外向的談判對手多為進(jìn)攻型談判手，宜用外交語(yǔ)言和商業(yè)語(yǔ)言表達思想。這是因為外交語(yǔ)言能表達對對方的尊敬，又能為自己保留余地;商業(yè)語(yǔ)言使議題直入業(yè)務(wù)要害，使防守處在穩健、利害明確的地位。面對條件相當的同齡談判對手，宜運用外交和商業(yè)法律語(yǔ)言。因為雙方的背景、閱歷，不必多問(wèn)即可了解，使用相互敬重、禮貌周全的外交語(yǔ)言，會(huì )加速人際關(guān)系的融合。面對異性談判對手，宜多用外交語(yǔ)言和商業(yè)法律語(yǔ)言。因為外交語(yǔ)言比較容易處理異性之間的各種差異，也能使彼此處在一定距離的合適位置。在以外交語(yǔ)言調整雙方的談判關(guān)系之后，再運用商業(yè)法律語(yǔ)言談公事，談交易。在這里，外交語(yǔ)言和商業(yè)法律語(yǔ)言的交織運用，既能保持異性談判雙方的友好距離，又能有效地進(jìn)行談判工作。
總之，外交語(yǔ)言能維護談判對象自尊的禮貌特性，使其覆蓋了所有的談判對象，也貫穿于談判的全過(guò)程。
(三)運用外交語(yǔ)言禮貌處理談判分歧和談判僵局
談判過(guò)程中，如果出現談判分歧或談判僵局這些特殊情況時(shí)，局面一般都會(huì )很尷尬，談判的氣氛也會(huì )很緊張，嚴重的話(huà)有可能導致談判破裂。外交語(yǔ)言在處理這種局勢時(shí)，能充分運用其圓滑、緩沖、模糊、幽默的禮貌特性，發(fā)揮其調節談判氣氛、解除心理壓力的潤滑功效。外交語(yǔ)言的重禮性不僅講究說(shuō)話(huà)的對象與身份，還特別注意說(shuō)話(huà)的時(shí)機，使聽(tīng)者感到受尊重，是滿(mǎn)意感策略必不可少的輔助手段。外交語(yǔ)言的圓滑性具有“太極”的功效，柔中帶剛，從不把話(huà)說(shuō)死，在處理談判分歧或緩解僵局時(shí)會(huì )假設多種可能性，這對談判極具輔助作用。外交語(yǔ)言緩沖性的表述習慣既具有閃避急沖而來(lái)的攻擊和壓力的功力，也能給自己爭取時(shí)間另做準備，或留有再行動(dòng)的余地。因而，外交語(yǔ)言的緩沖性表述方式也十分有利于處理談判僵局，推動(dòng)談判順利進(jìn)行。
運用外交語(yǔ)言處理談判分歧時(shí)，其典型的表述方式有：“此事可以考慮。”“我聽(tīng)明白了貴方所述意思，等我方研究后再復貴方。”“請恕我不能直接回答您的要求。我授權有限。我將轉達您的意見(jiàn)給有關(guān)方面。”“請原諒，我有為難之處，不能滿(mǎn)足貴方要求。如果貴方能提出新的意見(jiàn)，我將很樂(lè )意去研究。”“您的要求已涉及我方的商業(yè)秘密，我無(wú)可奉告。”“如果貴方堅持自己都無(wú)法論證的觀(guān)點(diǎn)，死守明顯不合理的條件，這將給貴方的形象帶來(lái)?yè)p害。”
而運用外交語(yǔ)言處理談判中間的僵局或在談判結束階段的危機時(shí)，其典型的表述方式則為：“既然如此，深表遺憾。”“我們已盡了我方所能盡的努力。若貴方仍持不理解態(tài)度，我方也不會(huì )強迫您接受我們的觀(guān)點(diǎn)。”“堅持貴方立場(chǎng)是您的權力，但競爭失敗的責任則由您自己負。”“您講了我所想講而沒(méi)有講出的話(huà)。”“我方的談判大門(mén)始終是敞開(kāi)的。若貴方有新的意見(jiàn)，可以隨時(shí)與我方聯(lián)系。”“雖然我們沒(méi)有取得結果，但所做的工作對于未來(lái)的合作是有意義的。”
簡(jiǎn)而言之，重禮、婉轉、緩和、含糊、友好的外交語(yǔ)言可以平緩、調劑產(chǎn)生意見(jiàn)分歧或出現談判僵局時(shí)劍拔弩張的緊張氣氛，緩解心理壓力，從而為談判的成功奠定輕松祥和的氛圍，確保商務(wù)談判朝著(zhù)預期的目標發(fā)展。
(四)運用外交語(yǔ)言鼓勵對方參與談判內容競爭
由于談判的目的不同，在選擇語(yǔ)言類(lèi)型方面也有差異。一般而言，談判的目的可有三類(lèi)：成交、貨比三家和送客。為了成交，談判用語(yǔ)要依據談判對象、話(huà)題和時(shí)間的特征來(lái)選擇，并應有較強的策略性。假如談判對手態(tài)度好，宜以外交和文學(xué)的語(yǔ)言為主進(jìn)行“軟攻”。而為了比價(jià)，談判語(yǔ)言應以外交、文學(xué)語(yǔ)言為主，適當配之以軍事語(yǔ)言。運用外交、文學(xué)語(yǔ)言為的是鼓動(dòng)對方積極參加競爭，例如：“這對貴方是個(gè)機會(huì )。我們是把你當朋友才通知貴方的。”“貴方的條件，有優(yōu)勢，也有弱點(diǎn)。如能揚長(cháng)避短，會(huì )有成功的希望。”“雖然貴方后來(lái)，但往往后來(lái)者居上。”“貴方參加競爭，我們表示歡迎。別人的情況只能總的介紹，不能太細，否則有失信譽(yù)。對您的方案我們也會(huì )保守秘密。”“我會(huì )及時(shí)通告貴方信息，以給貴方有改進(jìn)的機會(huì )。”像這些友好、親切、鼓勵的禮貌話(huà)語(yǔ)，能有效地激發(fā)對方參與競爭的熱情和興趣，從而達到爭取多家參與競爭、貨比三家的談判目的。
這里需要說(shuō)明的是，運用外交語(yǔ)言應注意把握其尺度。使用外交語(yǔ)言不是一味地“示弱”，委曲求全，步步退讓?zhuān)鴳沁\用外交語(yǔ)言這種禮貌的外在表現形式，去實(shí)現既能保持談判雙方的友好關(guān)系，又能爭取己方利益最大化的談判目的。
三、結語(yǔ)
綜上所述，外交語(yǔ)言以其重禮、圓滑、緩沖、模糊、幽默的禮貌特性，凸顯出其他類(lèi)型語(yǔ)言無(wú)法比擬的禮貌優(yōu)勢。在商務(wù)談判語(yǔ)境下，應有意識地運用外交語(yǔ)言，充分發(fā)揮其在營(yíng)造友好融洽的談判氛圍、維護談判對象的尊嚴和顏面、禮貌處理談判分歧或談判僵局、建立良好的人際關(guān)系等方面的禮貌功用，以提高談判的效果，增加談判成功的機會(huì )。
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