關(guān)于商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧
以下是由應屆畢業(yè)生網(wǎng)PQ小編為大家精心整理出來(lái)的關(guān)于商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧 ，希望能夠幫到大家。
一、 談判中語(yǔ)言表達的作用
1.準確無(wú)誤地陳述談判者的意圖，表達雙方各自的目的與要求。談判雙方代表聚在一起，討論某項交易內容，首先要介紹各自的觀(guān)點(diǎn)、要求。能否運用語(yǔ)言把它明確、清晰、簡(jiǎn)要地表達出來(lái)，這就要看談判者的說(shuō)話(huà)藝術(shù)了。正因為如此，談判人員都非常重視談判伊始的開(kāi)場(chǎng)白。一般地講，在闡述問(wèn)題時(shí)，要論點(diǎn)突出，論據充分，邏輯層次清楚，簡(jiǎn)明扼要，切忌羅嗦、繁瑣、層次不清。在解釋問(wèn)題時(shí)，可能詳細、具體一些，避免使用一些鮮為人知的行話(huà)、術(shù)語(yǔ)，盡量通俗易懂，深入淺出。
2.說(shuō)服對方。在談判中，談判者常常為各自的利益爭執不下。這樣，誰(shuí)能說(shuō)服對方接受自己的觀(guān)點(diǎn)，做出讓步，誰(shuí)就獲得了成功。反之，不會(huì )說(shuō)服，就不能克服談判中的障礙，也就不能取得談判的勝利。
當提出一個(gè)論點(diǎn)要對方理解和接受時(shí)，首先必須清楚地說(shuō)明它的作用，特別是對對方的好處。許多實(shí)際經(jīng)驗表明，強調雙方處境的相同、愿望的一致，要比強調雙方的差異、分歧更能使人理解和接受。當你認為某一問(wèn)題十分重要，必須要取得對方的諒解與合作時(shí)，可以試驗著(zhù)從多角度去闡述，正面不行，側面進(jìn)攻;直接不行，迂回進(jìn)攻，使對方在不知不覺(jué)中接受了你的觀(guān)點(diǎn)。
需要指出的是，講話(huà)時(shí)盡量避免用辯解的口氣說(shuō)話(huà)。如果這樣做，就會(huì )顯得比對方矮一截而失去勢氣。所以，在辯論中保持不卑不亢的態(tài)度是十分重要的。 當然，要說(shuō)服對方，必須認真聽(tīng)取對方的要求，進(jìn)而明確哪些要求可以理解，哪些要求可以接受，哪些要求必須拒絕，尋找機會(huì )把正在爭論的問(wèn)題和已經(jīng)解決的問(wèn)題聯(lián)系在一起。這樣，既可以使對方認識到不能讓爭執的問(wèn)題影響協(xié)議的達成，又可以促使對方改變堅持的立場(chǎng)，做出妥協(xié)。
其次，說(shuō)服對方運用實(shí)例或邏輯分析也十分有效。善于勸說(shuō)的人大都清楚人們做事主要受個(gè)人的具體經(jīng)驗影響，抽象的講大道理遠不如運用經(jīng)驗和實(shí)例更有說(shuō)服力。
第三，要說(shuō)明對方，必須要尋找對方能接受的談話(huà)起點(diǎn)，即尋求與對方思想上的共鳴。先表示出自己對對方的理解，然后步步深入，把自己的觀(guān)點(diǎn)滲透到對方的頭腦中。不能急于求成，否則，往往事與愿違。美國的人際關(guān)系專(zhuān)家戴爾 · 卡內基把錄求談話(huà)共同點(diǎn)的方式稱(chēng)作 “ 蘇格拉底式 ” 的談話(huà)技巧�；c(diǎn)是：與人辯論，開(kāi)始不要討論分歧的.觀(guān)點(diǎn)，而是著(zhù)重強調彼此共同的觀(guān)點(diǎn)，取得完全一致后，再自然地轉向自己的主張。這一方法的特點(diǎn)是：提出一系列的問(wèn)題讓對方稱(chēng) “ 是 ” ，同時(shí)要避免對方說(shuō) “ 不 ” 。進(jìn)而促使對方發(fā)生態(tài)度轉變。
3.能夠緩和緊張氣氛，融洽雙方關(guān)系，從而有利于談判的順利進(jìn)行。
談判是雙方面對面的交鋒，它自始至終談判氣氛的影響。氣氛是隨雙方的交談而不斷變化的，形成一個(gè)和諧、融洽的談判氣氛，往往需要雙方的艱苦努力，而要破壞它，可能僅僅是一兩句話(huà)。所以，精明的談判者，往往在語(yǔ)言表達、措詞上都十分謹慎、小心，即使是討論雙方的分歧問(wèn)題，也決不會(huì )輕易發(fā)火、指責，當然，更不會(huì )出現污辱人格、傷害感情的語(yǔ)言。
二、商務(wù)談判是問(wèn)與答的藝術(shù)
(1)問(wèn)的技巧
1. 引起他人的注意，為他人的思考提供既定的方向。例如： “ 你好嗎 ?”“ 今天天氣很好，是不是 ?”“ 你能否告訴我 „„ 。 ” 這是最為普遍、應用十分廣泛的問(wèn)話(huà)。由于這種問(wèn)話(huà)往往得到的是期望之內的回答，問(wèn)話(huà)的內容也比較明確，很少引起別人誤解。
2. 獲取自己仍需要的信息。發(fā)問(wèn)人通過(guò)問(wèn)話(huà)，希望對方提供自己不了解的情況。例如： “ 這個(gè)賣(mài)多少錢(qián) ?”“ 你們對這一點(diǎn)是怎么考慮的 ?” 這類(lèi)問(wèn)話(huà)歸結起來(lái)，有一典型的、常見(jiàn)的引導詞，如 “ 誰(shuí) ” 、 “ 什么 ” 、 “ 什么時(shí)候 ” 、 “ 怎么 ” 、 “ 哪個(gè)方面 ” 、 “ 是不是 ” 、 “ 會(huì )不會(huì ) ” 、 “ 能不能 ” 等等。提出這類(lèi)問(wèn)話(huà)時(shí)，如果不事先把問(wèn)話(huà)的意圖表明，很可能引起對方的焦慮與擔心。比如，雙方在洽談商品交易中一項條款，如果買(mǎi)方在提出了自己對價(jià)格的看法后，再詢(xún)問(wèn)賣(mài)方的意見(jiàn)，那么賣(mài)方心里就會(huì )踏實(shí)，他會(huì )根據對方所提供的信息，斟酌自己的回答。但如果對方并沒(méi)有講述自己的觀(guān)點(diǎn)，徑直問(wèn)賣(mài)方要開(kāi)什么價(jià)，那么，他很可能有些擔心和焦慮，因為他不知道對方是怎么想的，會(huì )對他的開(kāi)價(jià)做出什么反應。
3. 傳達消息，說(shuō)明感受。有許多問(wèn)題表面上看起來(lái)似乎是為了取得自己希望的消息或答案，但事實(shí)上，卻同時(shí)把自己的感受或已知的信息傳達給對方。例如： “ 你真有把握保證質(zhì)量符合標準嗎 ?” 這句問(wèn)話(huà)像是要對方回答保證質(zhì)量的依據，但同時(shí)也向對方傳達了問(wèn)話(huà)人擔心質(zhì)量有問(wèn)題的信息，如果再加重語(yǔ)氣，就說(shuō)明你十分重視這一問(wèn)題。這樣的問(wèn)題也給對方一定的壓力，但切忌不要形成威脅。
4. 引起對方思考。這種問(wèn)話(huà)常是 “ 你是否曾經(jīng) „„?”“ 現在怎么 „„?”“ 這是指哪一方面 ?”“ 我是否應該 ?” 等等。
5. 鼓勵對方繼續講話(huà)。當你覺(jué)得對方的話(huà)還沒(méi)有說(shuō)完，或有些問(wèn)題你還不清楚，那么，可以提問(wèn)的形式鼓勵對方繼續講下去。如 “ 你說(shuō)完了嗎 ?”“ 還有什么想法 ?” 等等，進(jìn)而了解更詳細的情況。
6. 當出現冷場(chǎng)或僵局時(shí)，可運用提問(wèn)打破沉默，如 “ 我們換個(gè)話(huà)題好嗎 ?”
7. 做出結論。借助問(wèn)話(huà)使話(huà)題歸于結論，例如 “ 我們難道還不應該采取行動(dòng)嗎 ?”
(2)答的技巧
1.不要徹底回答，就是指答話(huà)人將問(wèn)話(huà)的范圍縮小，或只回答問(wèn)題的某一部分。有時(shí)對方問(wèn)話(huà)，全部回答不利于我方。例如：對方問(wèn)： “ 你們對這個(gè)方案怎么看，同意嗎 ?” 這時(shí)，如果馬上回答同意，時(shí)機尚未成熟，你可以說(shuō)： “ 我們正在考慮、推敲„„”。
2.不要馬上回答，對于一些問(wèn)話(huà)，不一定要馬上回答。特別是對一些可能會(huì )暴露我方意圖、目的的話(huà)題，更要慎重。例如，對方問(wèn) “ 你們準備開(kāi)價(jià)多少 ?” 如果時(shí)機還不成熟，就不要馬上回答�？梢哉乙恍┢渌杩谡剟e的，或是閃爍其詞，所答非所問(wèn)，如產(chǎn)品質(zhì)量，交貨期限等，等時(shí)機成熟再攤牌，這樣，效果會(huì )更理想。
3.不要確切回答，模棱兩可、彈性較大的回答有時(shí)很必要。許多談判專(zhuān)家認為，談判時(shí)針對問(wèn)題的回答并不一定就是最好的回答�；卮饐�(wèn)題的要訣在于知道該說(shuō)什么和不該說(shuō)什么，而不必考慮所答的是否對題。例如，對方問(wèn) “ 你們打算購買(mǎi)多少 ?” 如果你考慮先說(shuō)出訂數不利于講價(jià)，那么就可以說(shuō) “ 這要根據情況而定，看你們的優(yōu)惠條件是什么 ?” 這類(lèi)回答通常采用比較的語(yǔ)氣， “ 據我所知 „„” ， “ 那要看 „„ 而定 ” ， “ 至于 „„ 就看你怎么看了 ” 。
4.使問(wèn)話(huà)者失去追問(wèn)的興趣，在許多場(chǎng)合下，提問(wèn)者會(huì )采取連珠炮的形式提問(wèn)，這對回答者很不利。特別是當對方有準備時(shí)，會(huì )誘使答話(huà)者落入其圈套。因此，要盡量使問(wèn)話(huà)者找不到繼續追問(wèn)的話(huà)題和借口。比較好的方法是，在回答時(shí)，可以說(shuō)明許多客觀(guān)理由，但卻避開(kāi)自己的原因。例如： “ 我們交貨延期，是由于鐵路運輸 „„ ，許可證辦理 „„ 。 ” 但不說(shuō)自己公司方面可能出現的問(wèn)題。
有時(shí)，可以借口無(wú)法回答或資料不在，回避難以回答的問(wèn)題，沖淡回答的氣氛。此外，當對方的問(wèn)題不能予以清晰、有條理的回答時(shí)，可以降低問(wèn)題的意義，如 “ 我們考慮過(guò)，情況沒(méi)有你想得那樣嚴重。 ”
三、肢體語(yǔ)言
各國歡迎客人的表達方式是不同的。印度人常常雙手合攏放在胸前，如同祈禱。但在泰國，這一姿勢卻表示謝謝。而在西班牙、意大利，第一次與異性見(jiàn)面，互相親吻兩側面頰以示問(wèn)候是常有的事，并沒(méi)有特殊含義。英國人只在家庭成員或親密朋友之間互相親吻。日本人打招呼時(shí)，對長(cháng)者、同事甚至朋友卻習慣于鞠躬行禮。在英國，人們只在第一次見(jiàn)面，或是久別重逢時(shí)才握手。而在歐洲南部的國家，人們即使天天見(jiàn)面，也會(huì )不厭其煩地握手示意。
在與外商的談判中，如果看到說(shuō)英語(yǔ)的一些國家的人拉拉耳垂，他們暗示著(zhù)“這是我們之間的秘密”。同一舉止，西班牙、意大利、希臘人卻認為是侮辱、蔑視對方。
談成一項條款，興奮之余我們也許會(huì )伸出右手，把拇指與食指做圈狀，表示“很好，同意”。日本人對此則理解為“錢(qián)”，因它看起來(lái)像個(gè)銅板�？煞▏藚s會(huì )認為談了半天等于“零”。荷蘭和哥倫比亞的商人也許會(huì )誤認為，你感到他討厭可憎。在突尼斯，這個(gè)手勢是向對方發(fā)出警告：小心點(diǎn)，否則我殺了你。
如果想稱(chēng)贊你的荷蘭客戶(hù)聰明、機智，你可伸出食指，指向頭的一側，但千萬(wàn)不要對以英語(yǔ)為母語(yǔ)的人這樣表示，他會(huì )以為，你在指責他腦子出了問(wèn)題，有些瘋狂，或是罵他笨蛋。
輕輕拍拍鼻子，在說(shuō)英語(yǔ)的各個(gè)國家有著(zhù)各異的解釋。如：這是秘密;別那么好奇，關(guān)注你自己的事;這事看來(lái)有些可疑。與外商的交往中，我們應注意舉止，不要使自己的下意識動(dòng)作令人誤會(huì )。
酒席間，主人不斷敬酒、敬菜�？腿司谱泔堬柡蟊阃裱灾x絕。說(shuō)英語(yǔ)國家的客人常常邊說(shuō)：“謝謝”，邊搖搖頭，或是輕輕擺擺手。印度尼西亞人則伸出手，掌心朝外。阿拉伯人微微低下頭，把右手放到胸前。
談天說(shuō)地之間，往往互相祝福交上好運。用食指與中指交叉在一起，就表達了這一愿望。但這僅限于說(shuō)英國英語(yǔ)的國家。對另外一些國家，這一手勢則表明，另外兩個(gè)人被人談?wù)撝?zhù)有著(zhù)非常親密的關(guān)系。
有的業(yè)務(wù)員與外商談?wù)搩r(jià)格時(shí)，為把數字搞精確，喜歡打手勢，比如表示“8”，就把大拇指與食指伸出，向外張開(kāi)，這反倒使外商摸不著(zhù)頭腦，因為在他們看來(lái)，這并不表示任何意思。要知道，外國人數數是數幾伸出幾個(gè)指頭。比如表示“8”，就直直地伸出8個(gè)手指來(lái)。
“V”字形手勢人人皆知。做這一手勢時(shí)，千萬(wàn)要手背對著(zhù)自己。因為在英國，“V”字形手勢手背面向對方，意味著(zhù)粗暴、放肆。
四、商務(wù)談判案例分析
談判背景：
在陽(yáng)光城商業(yè)中心閃耀著(zhù)一家名叫DEMON的精品時(shí)尚外貿店。他出生于2007年6月1日，合伙人有本校市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)的Sofia,阿梅以及統計系的李棵和胖子。他們親切的稱(chēng)DEMON 為“自家的兒子”。
他誕生前的孕育過(guò)程雖然短暫但是相當富有戲劇性。
盤(pán)店，指從前店主處接手店鋪進(jìn)行租用的行話(huà)，店鋪轉讓的下家是必須向原店主交盤(pán)店費的(店鋪之前的裝修成本等),租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，無(wú)人向其租用，只能退出，新店主向房東直接租門(mén)面只準備房租即可。
DEMON店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況，鋪面急于出手。買(mǎi)家于07年5月中旬向賣(mài)家提出盤(pán)店意向，雙方談判在即。
談判開(kāi)始： 07年5月18日，雙方在現DEMON店鋪中開(kāi)始談判。
一開(kāi)始，賣(mài)家具體介紹了店內的基本狀況和裝修情況，包括面積、水電、墻面、地板、貨架、付款臺以及其他重金屬裝飾品，裝修成本逼近2萬(wàn)。賣(mài)家以行業(yè)熟手的姿態(tài)，為開(kāi)價(jià)說(shuō)明了事實(shí)根據，算是恰倒好處的拉開(kāi)了談判序幕。買(mǎi)家并為被賣(mài)家高屋建瓴的氣勢所影響，而是提出質(zhì)疑：“店面裝修的確是有特色和個(gè)性，但是我們無(wú)從考證裝修的成本，更何況目前的裝修風(fēng)格不一定會(huì )利用到將來(lái)我們店的營(yíng)業(yè)中(事實(shí)是我們差不多沒(méi)變風(fēng)格)。所以請介紹一下該店鋪的其他方面。”
賣(mài)家看出了買(mǎi)家雖然是初來(lái)乍道，但并不是沖動(dòng)情感型的租鋪者，于是開(kāi)口詢(xún)問(wèn)我們對于開(kāi)店的想法。買(mǎi)家談判者李棵實(shí)事求是的說(shuō):“我們都是跳街舞的，開(kāi)店也主要是搞街舞用品和輪滑用品之類(lèi)的時(shí)尚產(chǎn)品。”賣(mài)家對這一關(guān)鍵信息立即做出反應“你們跳街舞的最重要的就是服飾，這店以前就是做服飾的，你們接手以后可以直接做。并且不是每個(gè)人都喜歡那種夸張風(fēng)格，你們還是應該賣(mài)一些比較大眾的外貿服裝，現在店里的貨你們就可以直接拿去賣(mài)。”買(mǎi)家明白，這是賣(mài)家打算把店鋪賣(mài)給我們的同時(shí)，再讓買(mǎi)家把貨盤(pán)下來(lái)又是一項成本支出。賣(mài)家繼續：“我在廣東和成都等地都有貨源，開(kāi)店以后，可以幫你們拿貨，渠道短保證最低價(jià)。”
相互試探：
此時(shí)，買(mǎi)家決定不再聽(tīng)賣(mài)家的“商品”推銷(xiāo)，要把問(wèn)題解決在鋪面上，于是就其他方面發(fā)表意見(jiàn)：“不過(guò)這里位置太偏了，在整條街的尾巴上， 而且是個(gè)拐角怎么會(huì )有客流?”秦鵬解釋說(shuō)“后面的金巴黎，即頭號耍都3期工程10月份就完工。到時(shí)瑪利影院、德克士等會(huì )入駐進(jìn)來(lái)，這里將會(huì )成為商業(yè)中心，不用擔心客流。”
“不，在做生意時(shí)我們要把一切考慮清楚，如果有那么長(cháng)一段時(shí)間的萎靡期，我們?yōu)槭裁床贿x擇一個(gè)開(kāi)店就能贏(yíng)利的地理位置呢?”買(mǎi)家擺明態(tài)度，雙方在認定鋪面價(jià)值上陷入僵局。賣(mài)家堅持說(shuō)買(mǎi)家疑慮過(guò)多，該鋪面是個(gè)黃金口岸。買(mǎi)家有待做更多的考察。
“那這個(gè)店子，你打算賣(mài)多少錢(qián)?”買(mǎi)家成員試探性的詢(xún)問(wèn)。
賣(mài)家拿出早就擬好的價(jià)單說(shuō)“渠道+現貨+鋪子5500;現貨+鋪子 4500;鋪子3500”了解了價(jià)格之后，買(mǎi)家表示要再做商量。
于是初次談判就結束了，但是買(mǎi)家意識到真正的較量還在后面，盤(pán)店金額的談判才是根本性的。
隨即，雙方談判的問(wèn)題升級到打店、盤(pán)店的具體金額上——還價(jià)、提價(jià)、壓價(jià)、比價(jià)，一場(chǎng)毅力和技巧較量的談判競爭展開(kāi)了。
深入博弈：
買(mǎi)家要求賣(mài)家重報價(jià)一次并對價(jià)格所含內容進(jìn)行解釋。賣(mài)家回應：“如果付渠道費，那我將最低成本給你們供貨;如果付了貨款店里一切物品都是你們的;如果只是鋪款，就只給你們空鋪。”買(mǎi)家立即做出反應“首先，我們不能保證你供的貨是否符合我們的要求;其次，我們無(wú)法確定你拿貨的價(jià)格水平;第三。我們不認為鋪子的價(jià)值值3500元那么多，并且馬上就是6月份，有些學(xué)校已經(jīng)放假了。到7、8月份暑假根本就沒(méi)有利潤，我們認為你的價(jià)格太高了。”
賣(mài)家反問(wèn)到“你們認為多少錢(qián)合適?”買(mǎi)家不緊不慢的說(shuō)“目前最多拿出2000，并且我們十分想要你的渠道„”
買(mǎi)房淡然一笑說(shuō)“到哪里2千也找不到一個(gè)象樣的鋪子。”買(mǎi)家不依不饒“如果那么貴的價(jià)錢(qián)，我們可以找其他地理位置更好的鋪子。”
這一招很奏效，頓時(shí)把賣(mài)家將住了。賣(mài)家自知鋪租即將到期轉而以懇切的態(tài)度征詢(xún)：“你們最多能給多少錢(qián)?2000塊真的太低了。”
買(mǎi)家看出賣(mài)家的軟肋，毫不退讓。賣(mài)家無(wú)奈只能說(shuō)答應2000塊給我們空鋪。
買(mǎi)家見(jiàn)形勢不對，立即阻撓，表示要求留下貨品，最好再把渠道給我們。
賣(mài)家瀕臨崩潰的邊緣，說(shuō)“如果加貨品和渠道，最低3500。”買(mǎi)家答應并表示，目前還是只有2000元，1500元于1個(gè)月后支付。
雙方簽定協(xié)議，談判告終。
這場(chǎng)單盤(pán)進(jìn)行起來(lái)象是一場(chǎng)搏弈。因為，內容和思路比較簡(jiǎn)單，當然相對的也就更容易思考和進(jìn)行。
總結起來(lái)：
1 在談判時(shí)，一定不能暴露自己的弱點(diǎn)(不清楚的地方)
2 多考察相同環(huán)境的具體情況
3 確定價(jià)格后，索要盡可能多的優(yōu)惠
4 付款在合理的情況下越晚付越好
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