4點(diǎn)商務(wù)英語(yǔ)談判技巧
4點(diǎn)商務(wù)英語(yǔ)談判技巧
一、強調談判的流程和實(shí)際操作掌握談判技能的關(guān)鍵,是讓學(xué)生掌握好談判的流程, 讓學(xué)生模擬談判過(guò)程, 做談判前的準備。談判前, 要求學(xué)生對對方的情況做充分的調查了解, 分析他們的強弱項, 分析哪些問(wèn)題是可以談的, 哪些問(wèn)題是沒(méi)有商量余地的; 還要分析對于對方來(lái)說(shuō), 什么問(wèn)題是重要的, 以及這筆生意對于對方重要到什么程度等等。同時(shí)也要分析自己的情況。商務(wù)英語(yǔ)談判課程旨在使學(xué)生了解國際商務(wù)談判的一般流程和規則, 培養學(xué)生用英文進(jìn)行商務(wù)談判的語(yǔ)言和技巧。該課程以閱讀談判案例、進(jìn)行商務(wù)對話(huà)和模擬商務(wù)談判為主。通過(guò)學(xué)習和訓練, 使學(xué)生掌握豐富的商務(wù)英語(yǔ)表達, 運用英語(yǔ)進(jìn)行商務(wù)談判的能力有所提高。談判是各方為化解沖突而進(jìn)行的溝通的過(guò)程, 目的是使各方達成一項協(xié)議、解決一個(gè)問(wèn)題或做出某種安排。要做成一筆業(yè)務(wù), 談判不是偶爾才拿出來(lái)用的一門(mén)技能。談判能力是衡量外貿銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)能力的一個(gè)重要指標, 對于商務(wù)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生來(lái)說(shuō), 商務(wù)談判能力是必備的技能。而事實(shí)上, 商務(wù)英語(yǔ)談判教學(xué)在專(zhuān)業(yè)設置中并沒(méi)有受到充分重視。在教學(xué)過(guò)程中, 大多采用中文教學(xué), 側重對純粹談判的專(zhuān)業(yè)知識的講解或沒(méi)有結合實(shí)際談判操作, 忽視了商務(wù)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)是商務(wù)知識和語(yǔ)言應用相結合的專(zhuān)業(yè)特點(diǎn)。
在這方面, 筆者對商務(wù)英語(yǔ)談判的教學(xué)作了以下一些探討: 假設學(xué)生將與一位大公司的采購經(jīng)理談判, 首先就應自問(wèn)以下問(wèn)題:
(1)要談的主要問(wèn)題是什么?
(2)有哪些敏感的問(wèn)題不要去碰?
(3)應該先談什么?
(4)自從最后一筆生意, 對方又發(fā)生了哪些變化?
(5) 如果談的是續訂單, 以前與對方做生意有哪些經(jīng)驗教訓要記住?
(6)與我們競爭這份訂單的企業(yè)有哪些強項?
(7)我們能否改進(jìn)我們的工作? (8)對方可能會(huì )反對哪些問(wèn)題?
(9)在哪些方面我們可讓步? 我們希望對方做哪些工作?
(10)對方會(huì )有哪些需求? 他們的談判戰略會(huì )是怎樣的? 并針對以上這些問(wèn)題想好答案, 做好談判前的準備。
二、從基礎英語(yǔ)過(guò)渡到商務(wù)英語(yǔ), 側重講解句型在商務(wù)談判語(yǔ)境中運用, 解決when to say and how to say 的問(wèn)題基礎英語(yǔ)學(xué)習中早已學(xué)過(guò)“Can you tell me more about your company?”“What do you think of our proposal? ”, 但是商務(wù)談判課堂要解決的是“when to say and howto say”的問(wèn)題。談判的.第二個(gè)重要技巧是巧提問(wèn)題。通過(guò)提問(wèn), 我們不僅能獲得平時(shí)無(wú)法得到的信息, 而且還能證實(shí)我們以往的判斷。出口商應采用開(kāi)放式提問(wèn)來(lái)了解進(jìn)口商的需求, 因為這類(lèi)問(wèn)題可以使進(jìn)口商自由暢談他們的需求。例如:“Can you tell me more about your company?”“What do you think of our proposal?”對對方的回答, 我們要把重點(diǎn)和關(guān)鍵問(wèn)題記下來(lái)以備后用。發(fā)盤(pán)后, 進(jìn)口商常常會(huì )問(wèn):“Can not you do better than that?”對此發(fā)問(wèn), 我們不要讓步, 而應反問(wèn):“What is meant by better?”或 “Better than what?”這種反問(wèn)可使進(jìn)口商說(shuō)明他們在哪些方面不滿(mǎn)意。例如, 進(jìn)口商會(huì )說(shuō):“Your competitor is offering better terms.”這時(shí), 我們可繼續發(fā)問(wèn), 直到完全了解競爭對手的發(fā)盤(pán)。然后, 我們可以向對方說(shuō)明我們的發(fā)盤(pán)是不同的, 實(shí)際上要比競爭對手的更好。如果對方對我們的要求給予一個(gè)模糊的回答, 如:“No problem”, 我們不要接受, 而應請他做具體回答。
三、鍛煉學(xué)生在特定的商務(wù)語(yǔ)境聽(tīng)出談判對手的言外之意的能力傾聽(tīng)在談判中是最容易被低估的一種技巧, 它是談判的基礎, 通常被稱(chēng)為談判的第一要素。缺乏經(jīng)驗的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽(tīng)對方發(fā)言, 他們認為自己的任務(wù)就是談自己的情況, 說(shuō)自己想說(shuō)的話(huà)和反駁對方的反對意見(jiàn), 因此, 在談判中, 因認真傾聽(tīng)而應獲取的許多寶貴信息就這樣失去了。其實(shí), 成功的談判員50%以上的時(shí)間用來(lái)聽(tīng), 邊聽(tīng)、邊想、邊分析, 并不斷向對方提出問(wèn)題, 以確保自己完全正確地理解對方, 從而增加談判的籌碼。有效傾聽(tīng)可以使我們了解進(jìn)口商的需求, 找到解決問(wèn)題的新辦法, 及時(shí)修改我們的發(fā)盤(pán)或還盤(pán)。在談判中, 我們要盡量鼓勵對方多說(shuō),“談”是任務(wù), 而“聽(tīng)” 則是一種能力, 甚至可以說(shuō)是一種天分,“會(huì )聽(tīng)”是一個(gè)成功的談判員必須具備的條件。
四、深入理解條件問(wèn)句的語(yǔ)言功能, 在商務(wù)談判語(yǔ)言環(huán)境中, 巧用條件問(wèn)句獲得更多談判信息和互作讓步, 推進(jìn)談判的進(jìn)程當雙方對對方有了初步了解后, 談判將進(jìn)入發(fā)盤(pán)和還盤(pán)階段。在這個(gè)階段, 我們要使用更具試探性的條件問(wèn)句, 進(jìn)一步了解對方的具體情況, 以修改我們的發(fā)盤(pán)。條件問(wèn)句是由一個(gè)條件狀語(yǔ)從句和一個(gè)問(wèn)句共同構成的, 這個(gè)問(wèn)句可以是特殊問(wèn)句, 也可以是普通問(wèn)句。典型的條件問(wèn)句有“What⋯if”和“If⋯then”這兩個(gè)句型。例如:“What would you do if we agree to a two- year contract?”及“If we modify your specifications, would you consider a larger order?”
在國際商務(wù)談判中, 條件問(wèn)句有許多特殊優(yōu)點(diǎn), 比如:
(1)互作讓步。用條件問(wèn)句構成的發(fā)盤(pán)和提案是以對方接受我方條件為前提的, 換句話(huà)說(shuō), 只有當對方接受我方條件時(shí), 我方的發(fā)盤(pán)才成立。因此, 我們不會(huì )單方面受發(fā)盤(pán)的約束, 也不會(huì )使任何一方作單方面的讓步, 只有各讓一步, 交易才能達成。記住: 不能做沒(méi)有條件的讓步。
(2)獲取信息。如果對方對我方用條件問(wèn)句構成的發(fā)盤(pán)進(jìn)行還盤(pán), 對方就會(huì )間接、具體、及時(shí)地向我們提供寶貴的信息。例如: 我方提議:“What if we agree to a two- year contract? Would you give us exclusive distribution rights in our territory?” 對方回答:“We would be ready to give you exclusive rights provided you agree to a three- year contract.”從回答中, 我們可判斷對方關(guān)心的是長(cháng)期合作, 此新獲得的信息對以后的談判會(huì )很有幫助。
(3)尋求共同點(diǎn)。如果對方拒絕我們的條件, 我們可以另?yè)Q其他條件構成新的條件問(wèn)句, 向對方做出新的一輪發(fā)盤(pán)。對方也可用條件問(wèn)句向我方還盤(pán)。雙方繼續磋商, 互作讓步, 直至找到重要的共同點(diǎn)。
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