商務(wù)英語(yǔ)商務(wù)談判技巧
進(jìn)出口商要想成功就得掌握談判技巧。下面是應屆畢業(yè)生小編收集整理好的商務(wù)英語(yǔ)商務(wù)談判技巧 ,我們一起來(lái)看看吧!
商務(wù)英語(yǔ)商務(wù)談判技巧(一)
多聽(tīng)少說(shuō)
缺乏經(jīng)驗的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽(tīng)對方發(fā)言，他們認為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說(shuō)自己想說(shuō)的話(huà)和反駁對方的反對意見(jiàn)。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說(shuō)的話(huà)，不注意聽(tīng)對方發(fā)言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯誤地認為優(yōu)秀的談判員是因為說(shuō)得多才掌握了談判的主動(dòng)。其實(shí)成功的談判員在談判時(shí)把50%以上的時(shí)間用來(lái)聽(tīng)。他們邊聽(tīng)、邊想、邊分析，并不斷向對方提出問(wèn)題，以確保自己完全正確的理解對方。他們仔細聽(tīng)對方說(shuō)的每一句話(huà)，而不僅是他們認為重要的，或想聽(tīng)的話(huà)，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。有效地傾聽(tīng)可以使我們了解進(jìn)口商的需求，找到解決問(wèn)題的新辦法，修改我們的發(fā)盤(pán)或還盤(pán)�！罢劇笔侨蝿�(wù)，而“聽(tīng)”則是一種能力，甚至可以說(shuō)是一種天份�！皶�(huì )聽(tīng)”是任何一個(gè)成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要盡量鼓勵對方多說(shuō)，我們要向對方說(shuō)：“Yes”，“Please go on”，并提問(wèn)題請對方回答，使對方多談他們的情況，以達到盡量了解對方的目的。
巧提問(wèn)題
談判的第二個(gè)重要技巧是巧提問(wèn)題。通過(guò)提問(wèn)我們不僅能獲得平時(shí)無(wú)法得到的信息，而且還能證實(shí)我們以往的判斷。出口商應用開(kāi)放式的問(wèn)題(即答復不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問(wèn)題)來(lái)了解進(jìn)口商的需求，因為這類(lèi)問(wèn)題可以使進(jìn)口商自由暢談他們的需求。例如：“Can you tell me more about your campany?”“What do you think of ourproposal?”對外商的回答，我們要把重點(diǎn)和關(guān)鍵問(wèn)題記下來(lái)以備后用。
發(fā)盤(pán)后，進(jìn)口商常常會(huì )問(wèn)：“Can not you do better than that?”對此發(fā)問(wèn)，我們不要讓步，而應反問(wèn)：“What is meant by better?”或“Better thanwhat?”這些問(wèn)題可使進(jìn)口商說(shuō)明他們究竟在哪些方面不滿(mǎn)意。例如，進(jìn)口商會(huì )說(shuō)：“Your competitoris offering better terms.”這時(shí)，我們可繼續發(fā)問(wèn)，直到完全了解競爭對手的發(fā)盤(pán)。然后，我們可以向對方說(shuō)明我們的發(fā)盤(pán)是不同的，實(shí)際上要比競爭對手的更好。如果對方對我們的要求給予一個(gè)模糊的回答，如：“No problem”，我們不要接受，而應請他作具體回答。此外，在提問(wèn)前，尤其在談判初期，我們應征求對方同意，這樣做有兩個(gè)好處：一是若對方同意我方提問(wèn)，就會(huì )在回答問(wèn)題時(shí)更加合作;二是若對方的回答是“Yes”，這個(gè)肯定的答復會(huì )給談判制造積極的氣氛并帶來(lái)一個(gè)良好的開(kāi)端。
使用條件問(wèn)句
當雙方對對方有了初步的了解后，談判將進(jìn)入發(fā)盤(pán)和還盤(pán)階段。在這個(gè)階段，我們要用更具試探性的條件問(wèn)句進(jìn)一步了解對方的具體情況，以修改我們的發(fā)盤(pán)。
條件問(wèn)句(conditional question)由一個(gè)條件狀語(yǔ)從句和一個(gè)問(wèn)句共同構成，這個(gè)問(wèn)句可以是特殊問(wèn)句也可以是普通問(wèn)句。典型的條件問(wèn)句有“What…if”，和“If…then”這兩個(gè)句型。例如：“What would you do if we agree to a two-year contract?”及“If we modify your specifications, would you consider a largerorder?”在國際商務(wù)談判中，條件問(wèn)句有許多特殊優(yōu)點(diǎn)。
(1)互作讓步。用條件問(wèn)句構成的發(fā)盤(pán)和提案是以對方接受我方條件為前提的，換句話(huà)說(shuō)，只有當對方接受我方條件時(shí)，我方的發(fā)盤(pán)才成立，因此我們不會(huì )單方面受發(fā)盤(pán)的約束，也不會(huì )使任何一方作單方面的讓步，只有各讓一步，交易才能達成。
(2)獲取信息。如果對方對我方用條件問(wèn)句構成的發(fā)盤(pán)進(jìn)行還盤(pán)，對方就會(huì )間接地、具體地、及時(shí)地向我們提供寶貴的信息。例如：我方提議：“What if we agree to a two-year contract? Would you give usexclusive distribution rights in our territory?”對方回答：“Wewould be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-yearcontract.”從回答中，我們可以判斷對方關(guān)心的是長(cháng)期合作。新獲得的信息對以后的談判會(huì )很有幫助。
(3)尋求共同點(diǎn)。如果對方拒絕我們的條件，我們可以另?yè)Q其它條件構成新的條件問(wèn)句，向對方作出新的一輪發(fā)盤(pán)。對方也可用條件問(wèn)句向我方還盤(pán)。雙方繼續磋商，互作讓步，直至找到重要的共同點(diǎn)。
(4)代替“No”。在談判中，如果直接向對方說(shuō)“No”，對方會(huì )感到?jīng)]面子，雙方都會(huì )感到尷尬，談判甚至會(huì )因此陷入僵局。如果我們用條件問(wèn)句代替“No”，上述的情況就不會(huì )發(fā)生。例如：當對方提出我們不能同意的額外要求時(shí)，我們可用條件問(wèn)句問(wèn)對方：“Would you be willing to meet the extra cost if we meet youradditional requirements?”如果對方不愿支付額外費用，就拒絕了自己的要求，我們不會(huì )因此而失去對方的合作。
避免跨國文化交流產(chǎn)生的歧義
國際商務(wù)談判大多用英語(yǔ)進(jìn)行，而談判雙方的母語(yǔ)往往又不都是英語(yǔ)，這就增加了交流的難度。在這種情況下，我們要盡量用簡(jiǎn)單、清楚、明確的英語(yǔ)，不要用易引起誤會(huì )的多義詞、雙關(guān)語(yǔ)、俚語(yǔ)、成語(yǔ)。也不要用易引起對方反感的詞句，如：“To tell you the ruth”，“I''ll be honest withyou...”，“I shall do my best.”“It''s none of my businessbut...”。這些詞語(yǔ)帶有不信任色彩，會(huì )使對方擔心，從而不愿積極與我們合作�？鐕幕涣鞯囊粋�(gè)嚴重通病是“以己度人”，即主觀(guān)地認為對方一定會(huì )按照我們的意愿，我們的習慣去理解我們的發(fā)言，或從對方的發(fā)言中我們所理解的意思正是對方想表達的意思。最典型的例子就是“Yes”和“No”的使用和理解。曾經(jīng)有家美國公司和一家日本公司進(jìn)行商務(wù)談判。在談判中，美國人很高興地發(fā)現，每當他提出一個(gè)意見(jiàn)時(shí)，對方就點(diǎn)頭說(shuō)：“Yes”，他以為這次談判特別順利。直到他要求簽合同時(shí)才震驚地發(fā)現日本人說(shuō)的“Yes”是表示禮貌的“I hear you.”的“Yes”，不是“I agree with you”的“Yes”。實(shí)際上，“Yes”這個(gè)詞的意思是非常豐富的，除了以上兩種以外，還有“I understandthe question”的“Yes”和“I''llconsider it”的“Yes”�！癗o”的表達方式也很復雜。有些文化的價(jià)值觀(guān)反對正面沖突，因此人們一般不直接說(shuō)“No”，而用一些模糊的詞句表示拒絕。
例如，巴西人用“Somewhat difficult”代替“Impossible”，沒(méi)有經(jīng)驗的談判者若按字面意思去理解，就會(huì )浪費時(shí)間，延緩談判進(jìn)程。因此，我們必須盡量了解對方的文化，對方的價(jià)值觀(guān)和風(fēng)俗習慣，只有這樣才能正確無(wú)誤地傳遞和接受信息。為了避免誤會(huì )，我們可用釋義法確保溝通順利進(jìn)行。釋義法就是用自己的話(huà)把對方的話(huà)解釋一遍，并詢(xún)句對方我們的理解是否正確。例如，對方說(shuō)：“We would accept private if you could modify your specifications.”我們可以說(shuō)：“If I understand you correctly, what you are really saying is thatyou agree to accept our price if we improve our product as you request.”這樣做的另一個(gè)好處是可以加深對方對這個(gè)問(wèn)題的印象。最后，為確保溝通順利的另一個(gè)方法是在談判結束前作一個(gè)小結，把到現在為止達成的協(xié)議重述一遍并要求對方予以認可。小結一定要實(shí)事求是，措辭一定要得當，否則對方會(huì )起疑心，對小結不予認可，已談好的問(wèn)題又得重談一遍。
做好談判前的準備
談判前，要對對方的情況作充分的調查了解，分析他們的強弱項，分析哪些問(wèn)題是可以談的，哪些問(wèn)題是沒(méi)有商量余地的;還要分析對于對方來(lái)說(shuō)，什么問(wèn)題是重要的，以及這筆生意對于對方重要到什么程度等等。同時(shí)也要分析我們的情況。假設我們將與一位大公司的采購經(jīng)理談判，首先我們就應自問(wèn)以下問(wèn)題：
——要談的主要問(wèn)題是什么?
——有哪些敏感的問(wèn)題不要去碰?
——應該先談什么?
——我們了解對方哪些問(wèn)題?
——自從最后一筆生意，對方又發(fā)生了哪些變化?
——如果談的是續訂單，以前與對方做生意有哪些經(jīng)驗教訓要記住?
——與我們競爭這份訂單的企業(yè)有哪些強項?
——我們能否改進(jìn)我們的工作?——對方可能會(huì )反對哪些問(wèn)題?
——在哪些方面我們可讓步?我們希望對方作哪些工作?
——對方會(huì )有哪些需求?他們的談判戰略會(huì )是怎樣的?
回答這些問(wèn)題后，我們應該列出一份問(wèn)題單，要問(wèn)的問(wèn)題都要事先想好，否則談判的效果就會(huì )大打折扣。
總之，不少?lài)H商務(wù)談判因缺乏談判技巧而失敗。進(jìn)出口商通過(guò)培養傾聽(tīng)和提問(wèn)的能力，通過(guò)掌握上述的技巧，就可以在談判中掌握主動(dòng)、獲得滿(mǎn)意的結果。
商務(wù)英語(yǔ)商務(wù)談判技巧(二)
西方人往往把復雜的談判分解為一個(gè)個(gè)較小的問(wèn)題，然后再依次解決;而在許多東方文化中，談判是采取一種通盤(pán)考慮的方法。由于不同文化下的商務(wù)談判風(fēng)格差異很大，所以在國際商務(wù)談判中，針對不同文化背景的商業(yè)伙伴，強化基于文化差異的談判管理，對于提高談判效率是十分重要的。
談判前：了解可能出現的文化差異
1.設計不同的談判團隊
談判團隊的設計必須考慮到傾聽(tīng)技巧、總部影響力和團隊力量等因素。
傾聽(tīng)是商務(wù)談判的一項重要活動(dòng)。談判者的首要任務(wù)就是收集信息，從而增強創(chuàng )造力。這就意味著(zhù)應指派專(zhuān)門(mén)成員負責“傾聽(tīng)”、“記筆記”，傾聽(tīng)者無(wú)須操心在會(huì )晤中的發(fā)言問(wèn)題，從而盡可能多地理解對手的偏好。
總部影響力是談判成功的關(guān)鍵，因此如果請總部高層管理者參加與注重等級制文化的對手的談判，那么職位在說(shuō)服和表達開(kāi)展業(yè)務(wù)的興趣方面起著(zhù)重要的作用。
善于利用團隊力量也是談判成功的重要因素。商務(wù)談判是一個(gè)溝通過(guò)程，單個(gè)談判者再好的理由也可能敵不過(guò)眾人點(diǎn)頭，而且團隊式談判要比個(gè)人式談判更容易收集詳細的信息。例如，日本商人善于帶下級經(jīng)理參加談判，以便起到觀(guān)察和認真記筆記的雙重培訓目的，相反，受獨立和個(gè)人主義等文化傳統影響的美國商人則常常會(huì )單槍匹馬地對付為數不少的對手。
2. 談判的文化差異準備必不可少
談判準備工作包括：談判背景;對人和形勢的評估;談判過(guò)程中需要核實(shí)的事實(shí);議事日程;最佳備選方案和讓步策略。其中談判背景又包含：談判地點(diǎn);場(chǎng)地布置;談判單位;參談人數;聽(tīng)眾;交流渠道和談判時(shí)限。所有這些準備必須考慮到可能的文化差異。例如，場(chǎng)地布置方面的文化差異對合作可能會(huì )有微妙的影響。在等級觀(guān)念較重的文化中，如果房間安排不當、較隨便，可能會(huì )引起對方的不安甚至惱怒。
另外，談判方式也因文化而異。美國文化傾向于眾人一起來(lái)“敲定一個(gè)協(xié)議”;而日本文化喜歡先與每個(gè)人單獨談，如果每個(gè)人都同意的話(huà)，再安排范圍更廣的會(huì )談;俄羅斯人喜歡累計的方法，和一方先談，達成一項協(xié)議，然后前面的兩方再邀請第三方，如此進(jìn)行下去。
談判時(shí)限的控制也很重要。不同文化具有不同的時(shí)間觀(guān)念。如北美文化的時(shí)間觀(guān)念很強，對美國人來(lái)說(shuō)時(shí)間就是金錢(qián)。而中東和拉丁美洲文化的時(shí)間觀(guān)念則較弱，在他們看來(lái)，時(shí)間應當是被享用的。因此，在國際商務(wù)談判中，對時(shí)間觀(guān)差異應有所準備。
商務(wù)英語(yǔ)商務(wù)談判技巧(三)
一、注重利益，而非立場(chǎng)
以往我們許多僵持很久的談判過(guò)于重視立場(chǎng)或原則，談判雙方各自堅持自己的立場(chǎng)，往往將某項原則或立場(chǎng)視為談判所堅持的重要條件，然而，我們許多人并不一定了解，在談判雙方對立的立場(chǎng)背后，既可能存在沖突的利益，而實(shí)際上還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。
例如，在機械設備的出口中，雙方堅持各自的價(jià)格立場(chǎng)并不能有助于雙方達成明智的交易，因為，價(jià)格立場(chǎng)背后還會(huì )有許多利益的存在，而這些利益的存在，對雙方并不一定就是沖突。雙方采用什么貿易術(shù)語(yǔ)?交貨時(shí)間的安排對誰(shuí)更重要?價(jià)格中是否包括人員培訓的費用?運輸的責任必須是由買(mǎi)方來(lái)承擔嗎?保險由誰(shuí)辦理更合適?對于賣(mài)方，信用證付款條件是不是必須條件?買(mǎi)賣(mài)雙方是想簽訂長(cháng)期出口合同，還是一筆交易的合同?有關(guān)設備的易損件是否包括在此合同的報價(jià)中?等等。
由此可以看出，一項合同談判的`立場(chǎng)背后還會(huì )有許多的利益因素。而商務(wù)談判者必須徹底分析交易雙方的利益所在，認清哪些利益對于我方是非常重要的，是決不能讓步的;哪些利益是可以讓步的，用來(lái)可以交換對方的條件。在不分清利益因素的情況下，盲目追求堅持立場(chǎng)和原則，往往使談判陷入僵局，或者使談判徹底失敗。
讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當的讓步。有經(jīng)驗的談判者會(huì )用對自己不重要的條件去交換對對方無(wú)所謂、但對自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個(gè)雙贏(yíng)的談判。在上述例子中，辦理運輸對于買(mǎi)方可能沒(méi)有任何優(yōu)勢，那么賣(mài)方就可以以CIF簽訂合同。但是，如果買(mǎi)方覺(jué)得辦理保險是非常重要的，那么，賣(mài)方也可以在取得盡快交貨的前提下，與對方簽訂CFR合同。
在談判中，利益的交換是非常重要的。雙方談判能否達到雙贏(yíng)，主要取決于雙方讓步的策略，即能否準確識別利益因素對于自己和對方的重要性。
識別利益因素往往依賴(lài)于雙方之間的溝通。例如，談判中，不妨向對方多問(wèn)幾個(gè)為什么，如“您為什么特別注重……，您為什么不接受……”等問(wèn)題。以此來(lái)探求對方的真實(shí)利益所在。在商務(wù)談判中，對于利益問(wèn)題，應注意以下幾點(diǎn)：
(1)向對方積極陳述你的利益所在，以引起對方的注意并使對方滿(mǎn)足你的利益;
(2)承認對方的利益所在，考慮對方的合理利益，甚至在保證自己利益的前提下努力幫助對方解決利益沖突問(wèn)題;
(3)在談判中既要堅持原則(如具體的利益)，又要有一定的靈活性;
(4)在談判中對利益作硬式處理，而對人作軟式處理。在談判中要強調你為滿(mǎn)足對方利益所作出的努力，有時(shí)也要對對方的努力表示欽佩和贊賞。
二、創(chuàng )造雙贏(yíng)的解決方案
人們在談判中有時(shí)不歡迎律師參加，其原因是把律師在談判中的職責想象成是從法律角度計較得失，千方百計維護談判者的利益。而實(shí)際上讓好的律師參與談判往往會(huì )取得意想不到的效果。因為，好的律師在談判中有能力為談判雙方尋求對雙方都有利的解決方案。如果將雙方的利益比作一張餅來(lái)切，那么律師并不是僅僅注重切在什么地方，而更應注重在切分這塊餅之前，盡量使這塊餅變得更大。這就是提醒我們應該在談判中注重創(chuàng )造雙贏(yíng)的解決方案。
然而，在許多談判中，談判的結局并不理想。談判者更多的是注重追求單方面利益，堅持固守自己的立場(chǎng)，而從來(lái)也不考慮對方的實(shí)際情況。為什么談判者沒(méi)有創(chuàng )造性地尋找解決方案，沒(méi)有將談判雙方的利益實(shí)現最大化?有經(jīng)驗的談判專(zhuān)家認為，導致談判者陷入上述談判誤區主要有如下四個(gè)障礙：
一是過(guò)早地對談判下結論。談判者往往在缺乏想象力的同時(shí)，看到對方堅持其立場(chǎng)，也盲目地不愿意放棄自己既有的立場(chǎng)，甚至擔心尋求更多的解決方案會(huì )泄露自己的信息，減低討價(jià)還價(jià)的力量。
二是只追求單一的結果。談判者往往錯誤地認為，創(chuàng )造并不是談判中的一部分;談判只是在雙方的立場(chǎng)之間達成一個(gè)雙方都能接受的點(diǎn)。
三是誤認為一方所得，即另一方所失。許多談判者錯誤地認為，談判具有零和效應，給對方所作出的讓步就是我方的損失，所以沒(méi)有必要再去尋求更多的解決方案。
四是談判對手的問(wèn)題始終該由他們自己解決。許多談判者認為，談判就是要滿(mǎn)足自己的利益需要，替對方想解決方案似乎是違反常規的。
實(shí)踐表明，成功的談判應該使得雙方都有贏(yíng)的感覺(jué)。只有雙方都是贏(yíng)家的談判，才能使以后的合作持續下去，雙方才會(huì )在合作中各自取得自己的利益。因此，如何創(chuàng )造性地尋求雙方都接受的解決方案乃是談判的關(guān)鍵所在，特別是在雙方談判處于僵局的時(shí)候更是如此。
為了使談判者走出誤區，他們必須遵循如下的談判思路和方法：
將方案的創(chuàng )造與對方案的判斷行為分開(kāi)
談判者應該先創(chuàng )造方案，然后再決策，不要過(guò)早地對解決方案下結論。比較有效的方法是采用所謂的“頭腦風(fēng)暴”式的小組討論，即談判小組成員彼此之間激發(fā)思想，創(chuàng )造出各種想法和主意，而不是考慮這些主意是好還是壞，是否能夠實(shí)現。然后再逐步對創(chuàng )造的想法和主意進(jìn)行評估，最終決定談判的具體方案。在談判雙方是長(cháng)期合作伙伴的情況下，雙方也可以共同進(jìn)行這種小組討論。
充分發(fā)揮想象力，以擴大方案的選擇范圍
在上述小組討論中，參加者最容易犯的毛病就是，覺(jué)得大家在尋找最佳的方案。而實(shí)際上，我們在激發(fā)想象階段并不是尋找最佳方案的時(shí)候，我們要做的就是盡量擴大談判的可選擇余地。此階段，談判者應從不同的角度來(lái)分析同一個(gè)問(wèn)題，甚至于可以就某些問(wèn)題和合同條款達成不同的約束程度，如不能達成永久的協(xié)議，可以達成臨時(shí)的協(xié)議;不能達成無(wú)條件的，可以達成有條件的協(xié)議等。
找出雙贏(yíng)的解決方案
雙贏(yíng)在絕大多數的談判中都是應該存在的，創(chuàng )造性的解決方案可以滿(mǎn)足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應該能夠識別共同的利益所在。每個(gè)談判者都應該牢記：每個(gè)談判都有潛在的共同利益;共同利益就意味著(zhù)商業(yè)機會(huì );強調共同利益可以使談判更順利。另外，談判者還應注意談判雙方兼容利益的存在，這種不同的利益同時(shí)并存，并不矛盾或沖突。
替對方著(zhù)想，并讓對方容易作出決策
讓對方容易作出決策的方法是：讓對方覺(jué)得解決方案既合法又正當;讓對方覺(jué)得解決方案對雙方都公平;另外，列舉對方的先例，也有利于促使對方作出決策。
三、使用客觀(guān)標準，破解利益沖突
在談判過(guò)程中，盡管充分理解對方的利益所在，并絞盡腦汁為對方尋求各種互利的解決方案，同時(shí)也非常重視與對方發(fā)展關(guān)系，但還是可能會(huì )遇到令人非常棘手的利益沖突問(wèn)題。若雙方就某一個(gè)利益問(wèn)題爭執不下，互不讓步，即使強調“雙贏(yíng)”也無(wú)濟于事。例如：房東與承租人之間的房租問(wèn)題;在國際貿易中的交貨期長(cháng)短問(wèn)題;最終的價(jià)格條款的談判問(wèn)題等。
通常在上述情況下，一般談判者多數會(huì )采取立場(chǎng)式的談判方法。這時(shí)，解決的方法有可能是，一方如果極力堅持自己的立場(chǎng)，則另一方就不得不作出一定的讓步來(lái)達成協(xié)議。為什么會(huì )出現這種情況呢?這種談判，雙方的假設前提是：(1)我所失即你所得;(2)談判協(xié)議的達成取決于達成協(xié)議的意愿;(3)不考慮其他的因素，而只考慮單一價(jià)格因素。
這樣，談判就勢必演變成為一場(chǎng)意愿的較量，看誰(shuí)最固執或誰(shuí)極慷慨。談判的內容就集中在，要看誰(shuí)更加愿意達成協(xié)議。在許多情況下，談判有可能會(huì )陷入一場(chǎng)持久的僵局中，從而不利于雙方以后的進(jìn)一步合作。
在上述利益沖突不能采取其他的方式協(xié)調時(shí)，在商務(wù)談判中使用客觀(guān)標準就能起到非常重要的作用。
例如，請看談判一個(gè)出口機械設備合同的例子：雙方就出口商向銀行開(kāi)具的保函應該如何規定進(jìn)口商提取設備質(zhì)量保證款問(wèn)題爭執不下。進(jìn)口商擔心出口商在交付貨物后出現機械設備不合格的情況，因此要求出口商向其銀行申請開(kāi)立以進(jìn)口商為受益人的銀行保證書(shū)。大約占到全部貨款的5%。一旦進(jìn)口商發(fā)現履行合同時(shí)出現質(zhì)量問(wèn)題，進(jìn)口商就可以向銀行提出付款的申請。而出口商并不答應這樣的做法，出口商擔心萬(wàn)一進(jìn)口商信譽(yù)不好，如果在銀行保證書(shū)中不對進(jìn)口商取得該擔�？铐椉右韵拗�，進(jìn)口商隨時(shí)都有可能提取該款，這對于出口商風(fēng)險很大。經(jīng)過(guò)反復磋商，最后，雙方?jīng)Q定遵循一些客觀(guān)的標準來(lái)解決這一雙方都擔心的問(wèn)題，即如果出現質(zhì)量問(wèn)題，由第三方公證鑒定機構出具品質(zhì)鑒定書(shū)，并以此作為進(jìn)口商向銀行索取違約款項的唯一依據。由此可見(jiàn)，使用客觀(guān)標準乃是談判的出路所在。
如果上述的例子有一定的代表性，則任何談判，包括商業(yè)談判，是否也要運用客觀(guān)標準?例如，價(jià)格問(wèn)題，談判能否基于一些客觀(guān)標準，如市場(chǎng)價(jià)值、替代成本、折舊的帳面價(jià)值等等?實(shí)踐證明，此種方式的談判將會(huì )非常有效，可以不傷和氣地快速取得談判成果。但是，在談判中談判者必須把握談判遵循客觀(guān)標準的基本原則，即公平有效的原則、科學(xué)性原則和先例原則。
在談判中談判者運用客觀(guān)標準時(shí)，應注意以下幾個(gè)問(wèn)題：
建立公平的標準
通常在商務(wù)談判中，一般遵循的客觀(guān)標準有：市場(chǎng)價(jià)值、科學(xué)的計算、行業(yè)標準、成本、有效性、對等的原則、相互的原則等�？陀^(guān)標準的選取要獨立于雙方的意愿，要公平和合法，并且在理論和實(shí)踐中均是可行的。
建立公平的分割利益的步驟
例如，在兩個(gè)小孩分橘子的傳統例子中，“一個(gè)切，一個(gè)選”;大宗商品貿易由期貨市場(chǎng)定價(jià)進(jìn)行基差交易;在兩位股東持股相等的投資企業(yè)中，委派總經(jīng)理采取任期輪換法等，都是一些通過(guò)步驟來(lái)分割利益的例子。
將談判利益的分割問(wèn)題局限于尋找客觀(guān)依據
在談判中，多問(wèn)對方：您提出這個(gè)方案的理論依據是什么?為什么是這個(gè)價(jià)格?您是如何算出這個(gè)價(jià)格的?
善于闡述自己的理由并接受對方提出的合理的客觀(guān)依據
一定要用嚴密的邏輯推理來(lái)說(shuō)服對手。對方認為公平的標準必須對你也公平。運用你所同意的對方標準來(lái)限制對方漫天要價(jià)，甚至于兩個(gè)不同的標準也可以謀求折中。
不要屈從于對方的壓力
來(lái)自談判對手的壓力可以是多方面的：如，賄賂，最后通諜，以信任為借口讓你屈從，拋出不可讓步的固定價(jià)格等。但是無(wú)論哪種情況，都要讓對方陳述理由，講明所遵從的客觀(guān)標準。
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