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職場(chǎng)英語(yǔ):外貿高手的談判技巧
外貿生意最常用的方式之一就是在廣交會(huì )，博覽會(huì )，交易會(huì )中買(mǎi)賣(mài)雙方面談。下面是一位外貿人士分享的關(guān)于談判準備工作、技巧以及不同國家外商談判風(fēng)格的一些體會(huì )。
1) 外貿談判面談前的準備工作
a) 客戶(hù)調查。主要是弄清對方的資信情況。即客戶(hù)的信譽(yù)，資金等。
b) 商品調研。主要了解客戶(hù)對商品的要求、價(jià)格、運費等。
c) 談判方案。根據對方可能提出的和接受的條件，以及我方認定的最高可接受的交易條件和最低可讓步的界限，結合客戶(hù)的具體情況和國際市場(chǎng)行情的發(fā)展趨勢，制定幾套談判方案，并做好比價(jià)準備工作。
d) 談判成員。主談人必須是精通外貿和專(zhuān)業(yè)技術(shù)的人才。
2) 外貿談判技巧
a) 談判主題要明確，在談判中逐步推向預定的談判目標。
b) 談判開(kāi)始以貫徹我方的草案為依據。
c) 搞清對方意圖。
d) 分析對方的條件，那些可以同意，那些不可以同意。
e) 注意說(shuō)話(huà)方式，不要簡(jiǎn)單的用“行”或“不行”來(lái)回答對方，可以解答為什么“行”或“不行”。用專(zhuān)業(yè)的行話(huà)來(lái)說(shuō)明，這樣能起到事半功倍的效果�！�
f) 注意底價(jià)保密，盡量不要讓對方知道；對于對方的殺價(jià)，不要用簡(jiǎn)單的“不可能”來(lái)回答，要問(wèn)清楚對方說(shuō)的這個(gè)價(jià)格包含什么條件，什么樣的質(zhì)量，什么樣的標準……找出對方殺價(jià)的漏洞，給對方說(shuō)明情況，這要求主談人必須精通專(zhuān)業(yè)技術(shù)。有時(shí)外商也只是懂得一些皮毛。
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3) 外商談判風(fēng)格種種
a) 日本：日商很注重面對面地接觸洽談，不習慣電報、電傳、電話(huà)式的聯(lián)系。如果中間人有一定的地位，經(jīng)其介紹與日商面對面地洽談后，效果會(huì )更好。日商很重視人際關(guān)系。在結識之初，如果用點(diǎn)頭或輕度鞠躬致意，在日本會(huì )收到比握手更好的效果。日本人經(jīng)常說(shuō)的“哈伊”，只表示他聽(tīng)明白了你說(shuō)的話(huà)，不表示他同意你的意見(jiàn)。你不要誤解為他答應你什么了。在商務(wù)談判中，日商很注意對方的感情、語(yǔ)氣、語(yǔ)調等細微變化和反應，很會(huì )避開(kāi)正面爭執或尷尬局面，會(huì )用間接語(yǔ)句來(lái)表示不同意你的觀(guān)點(diǎn)。在沒(méi)有摸清對方的真實(shí)意圖前，他們一般不會(huì )輕易同意簽約。日本人對外貿易一般多以集體商定為準。他們習慣于搞長(cháng)期可靠、面面俱到的合同條款商談，一旦達成協(xié)議，習慣于就事論事解決問(wèn)題，私下解決問(wèn)題，不主張到公證機關(guān)去解決。
B) 美國：美國人喜歡邊吃邊談，一般洽談商務(wù)，最好在吃早餐時(shí)開(kāi)始。同美國人談生意，不必過(guò)多的禮節。美國人一般精力充沛、外向、熱情、自信、果斷，在貿易談判中，以取得最大效益為目的。另外，美國人善于討價(jià)還價(jià)，并能及其自然地把話(huà)題引到這個(gè)方面。美國人對包裝極感興趣。談判時(shí)，他們很重視包裝。因為在美國，包裝對商品的銷(xiāo)路十分重要。我的美國朋友就一個(gè)包裝細小問(wèn)題和我談了一個(gè)半月。
c) 英國：英國人不像美國人那樣，他們對準備工作做的不是很充分，但有自己的特點(diǎn)：講禮儀，友好，善于交往，并使人感到愉快。同英國人談生意有三忌：一是不要佩帶有條紋的領(lǐng)帶，二是不要以英國皇室的私事作為話(huà)題，三是不要直稱(chēng)他們是英國人，要說(shuō)“大不列顛人”，這樣會(huì )使他們非常高興。
d) 法國：法國人不喜歡你提過(guò)多的個(gè)人問(wèn)題，特別是私事。談生意時(shí)，要盡量避免上面的話(huà)題。法國人喜歡用法語(yǔ)作為談判語(yǔ)言，喜歡先就主要交易條件達成協(xié)議，然后才談合同條文，并在談判中反復多次地提及交易的全部條款內容。
e) 德國：德國人做事很?chē)乐�，很少和你討價(jià)還價(jià)，一經(jīng)出價(jià)，就不喜歡再還價(jià)了。他們比較缺乏靈活性，不會(huì )做出重大讓步。德國人注重選擇合適的談判對象，很善于和你一起去解決問(wèn)題。重視體面，注意形式。對有頭銜的商人，一定要稱(chēng)呼他的頭銜。另外，見(jiàn)面和告別時(shí)要和他們握手。
f) 北歐：(芬蘭，瑞典，丹麥，挪威等)北歐一些國家商人比美法商人都文靜得多。談判開(kāi)始，常沉默不語(yǔ)，聽(tīng)你說(shuō)完后，才提出他的問(wèn)題，談吐坦率，善于發(fā)現并抓住能達成生意的機會(huì )�？粗乩吓乒�，如果你的公司是成立很久的，一定不要忘了告訴他們。
g) 加拿大：他們商人不喜歡做薄利多銷(xiāo)的生意，不喜歡價(jià)格變來(lái)變去，喜歡長(cháng)期合作。
h) 澳大利亞：商人喜歡有決策權的人來(lái)和他們談判，不喜歡價(jià)格變來(lái)變去，價(jià)格一旦確定，就不再討論價(jià)格問(wèn)題了。
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