商務(wù)英語(yǔ)談判技能綜述
1談判前的商務(wù)開(kāi)發(fā)技能
1.1商務(wù)談判信息的搜集技能
信息的搜集渠道：網(wǎng)絡(luò )，各類(lèi)公開(kāi)或不公開(kāi)的統計資料，各類(lèi)專(zhuān)門(mén)機構的會(huì )議資料，相關(guān)新聞媒體，廣告，名片，函電等。信息的搜集方法：向相關(guān)行業(yè)組織協(xié)會(huì )，商會(huì )等的有償或義務(wù)索取，委托搜集，信息交換，實(shí)地搜集(實(shí)物購買(mǎi)，訪(fǎng)問(wèn)，問(wèn)卷調查等)，從對手的業(yè)務(wù)單位，從談判對手的雇員搜集。信息的內容：市場(chǎng)信息(市場(chǎng)占有率，消費需求狀況)，產(chǎn)品信息，價(jià)格;談判對手的營(yíng)運狀況，硬實(shí)力和軟實(shí)力，談判作風(fēng)，性格;政治法律信息(當下的政治，經(jīng)濟形勢，國際慣例，雙方國家和地區與本次談判內容有關(guān)的法律規定)。
1.2商務(wù)談判信息的處理技能
談判信息的識別：為了有效甄別信息的真偽或對手的故意欺詐，識別信息是為談判奠定重要基礎的前提，應注意以下的方法：(1)把談判信息和談判的環(huán)境因素作為一個(gè)整體來(lái)考慮;(2)將獲得的信息盡可能通過(guò)多種渠道加以驗證后，以合適，客觀(guān)的角度分析;(3)對有關(guān)的場(chǎng)合和特定的背景環(huán)境中的暗示要清晰明確。談判信息的分析：確切地講，就是要敏銳地感知問(wèn)題，分析主要的問(wèn)題(談判雙方的目標達成及可能影響成敗的一切因素)，最后做出總結，提出建議。談判信息的總結：總結是以最簡(jiǎn)潔的方式將信息的內容分析呈報給上級部門(mén)做決策，特別強調影響雙方談判目標達成的積極因素或消極因素。
1.3預見(jiàn)與控制商務(wù)風(fēng)險技能
商務(wù)風(fēng)險的內容：政治風(fēng)險導致的經(jīng)濟風(fēng)險，素質(zhì)風(fēng)險(談判人員及工作人員)，技術(shù)風(fēng)險，市場(chǎng)風(fēng)險(經(jīng)營(yíng)風(fēng)險，外匯風(fēng)險，利率風(fēng)險)，信用證及支付風(fēng)險，海運提單風(fēng)險。風(fēng)險規避與防范的方法：審時(shí)度勢，當機立斷，聘請專(zhuān)家，及時(shí)咨詢(xún)。具體來(lái)說(shuō)運用技術(shù)手段進(jìn)行風(fēng)險損失控制，轉移風(fēng)險(保險與非保險手段)，調動(dòng)一切金融，貿易手段來(lái)平衡風(fēng)險，如經(jīng)營(yíng)的多樣化，外匯期權交易，“福費廷”交易，軟貨幣和硬貨幣的使用，運用歷史經(jīng)驗，適當選擇貿易伙伴。
2商務(wù)談判的策劃技能
2.1談判方案的制定技能
談判方案的內容：談判總體目標，談判底線(xiàn)，談判起止時(shí)間，談判小組成員構成，談判管理。談判方案制定中的能力要求：適度的談判目標和底線(xiàn)的制定，談判小組成員名單尤其是主談人選的確定，對談判雙方的實(shí)力，弱勢，資信，對當下宏觀(guān)經(jīng)濟形勢及風(fēng)險的準確把握。
2.2談判的具體策略制定技能
(1)不同態(tài)勢的談判策略制定技能：如應對主動(dòng)或被動(dòng)，進(jìn)攻或防守，強勢或弱勢，均勢的談判策略。(2)不同階段的談判策略制定技能：如談判的開(kāi)局階段，談判的磋商階段，交易的促成和合同簽訂前的談判策略制定。(3)不同對手的談判策略制定技能：如何應對來(lái)自不同經(jīng)濟區域的客商談判習慣，不同性格，文化，不同風(fēng)格個(gè)體或團體的對手的談判策略制定。(4)不同活動(dòng)的談判策略制定技能：包括處理談判僵局，沖突，抱怨，討價(jià)還價(jià)，讓步等策略的制定。
2.3談判計劃書(shū)的制定技能
談判計劃書(shū)是基于談判方案下的具體執行和落實(shí)的行動(dòng)計劃書(shū)，主要包括談判時(shí)間，階段目標，議題，進(jìn)度，策略，雙方談判優(yōu)勢，劣勢的分析，至少3套不同的備選計劃是必需的。
3價(jià)格磋商的技能
總體方法：基于談判策略，把握談判氣氛，按照次序邏輯，節奏準則溝通說(shuō)明。
3.1優(yōu)勢報價(jià)技能
影響價(jià)格的因素：產(chǎn)品的成本，供求關(guān)系，競爭環(huán)境，相關(guān)服務(wù)，消費心理，匯率，客戶(hù)的談判策略等。先報價(jià)的優(yōu)與劣：給對手以心理壓力，固定了價(jià)格曲線(xiàn)，是自信，強勢，專(zhuān)業(yè)的表現，但容易成為攻擊的對象，容易暴露目標或使得自己的報價(jià)太高，太低，從而失去了利潤或專(zhuān)業(yè)的可靠性。后報價(jià)的優(yōu)與劣：能審時(shí)度勢，在充分了解對手及相關(guān)訴求下的后報價(jià)更充分，依據十足，但在態(tài)勢上，略有不足。無(wú)論采用怎樣的報價(jià)順序，都必須依從于談判目標，談判策略。
3.2優(yōu)勢討價(jià)技能
討價(jià)分為籠統討價(jià)和具體討價(jià)，無(wú)論怎樣的討價(jià)方式，應注意以下的策略：(1)可以在對價(jià)格評論之后進(jìn)行討價(jià)，也可以依照己方的效益進(jìn)行討價(jià)。但一定要對商品的價(jià)格及價(jià)值的專(zhuān)業(yè)性了如指掌。(2)注意討價(jià)與討價(jià)間的銜接技巧，可以討價(jià)—改善后的新價(jià)—討價(jià)(評價(jià)之轉題或再深入討價(jià))。(3)注意討價(jià)的力度。對待價(jià)格很“虛”的報價(jià)，要拿出專(zhuān)業(yè)性緊逼對手，對待強硬無(wú)理的對手，更要硬軟結合;對待善者，要溫和以示道理。
3.3優(yōu)勢還價(jià)技能
使用比照還價(jià)法，一定要對報價(jià)的全部?jì)热�、依據、各項交易條件的靈活性了解充分，判明談判的形勢，掌握對方討價(jià)還價(jià)的實(shí)力，預測對手可能的反擊力度和范圍。使用反駁還價(jià)法，要做好反駁的資料準備的詳實(shí)及準確，明確反擊的策略，可以否定或部分否定對方的報價(jià)。使用求疵還價(jià)法，也就是挑剔法，更要精準掌握相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識和價(jià)格構成，抓住要害�？傊�，還價(jià)一定要找到使雙方能興奮的利益點(diǎn)，可以分類(lèi)還價(jià)再集中還價(jià)，使對手意識到給個(gè)人或團隊的利益。
3.4優(yōu)勢讓步的`技能
讓步的方式：最后一次到位，均衡讓步，遞增讓步，遞減讓步，有限讓步，快速讓步，退中有進(jìn)，一次性讓步。讓步的策略：互利互惠，予遠利謀近惠，替代物的安排，耐心的態(tài)度和解釋。優(yōu)勢讓步的原則：目標價(jià)值最大化，以小的讓步換回加倍的回報，以堅定的底線(xiàn)，有限的次數，有層次的讓步確定讓步的有效性。
4談判后期的交易技能
4.1交易的促成技能
為了交易的達成，不可避免地要處理好以下特殊環(huán)節，即：談判沖突處理，談判僵局處理，談判抱怨處理和談判之投訴處理。這些環(huán)節處理的共同之處是：認真對待激烈的異見(jiàn)，本著(zhù)利益的長(cháng)遠換短期的優(yōu)惠原則，本著(zhù)換位思考的原則，妥協(xié)，相互退讓或共同做大利益蛋糕是促成交易的根本方法。為了交易的達成，通常會(huì )采取限定談判時(shí)間，做出讓步的最后努力，尋求場(chǎng)外交易或人際關(guān)系，通過(guò)或明朗，或含蓄，暗示的表達方式來(lái)尋求結果。
4.2合同簽訂及管理技能
合同簽訂前，要審查對方的主體資格，對方的資信和履約能力，明確雙方當事人協(xié)商的適用國的法律，了解《合同法》及相關(guān)法律，行政，法規，及司法解釋的規定。合同的起草時(shí)，要字斟句酌，貫通全文，對特殊關(guān)鍵的條款，字眼，數字要現場(chǎng)理解，反復求證，確保正確和文字平實(shí)。對可能出現的日后糾紛要特別關(guān)注。合同簽訂后，要定期跟蹤，對可能出現的欺詐行為早發(fā)現，早預防，早準備。申請法院仲裁或起訴是不得已而為之的無(wú)奈之舉。
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