模擬商務(wù)談判策劃書(shū)范文
模擬商務(wù)談判策劃書(shū)（一）
一、談判主題
解決汽輪機轉子毛坯延遲交貨索賠問(wèn)題，維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系
二、談判團隊人員組成
主談：ME，公司談判全權代表；
決策人：XXX、XXX，負責重大問(wèn)題的決策；
銷(xiāo)售顧問(wèn)：XXX，負責銷(xiāo)售問(wèn)題；
技術(shù)顧問(wèn)：XXX，負責技術(shù)問(wèn)題；
法律顧問(wèn)：XXX，負責法律問(wèn)題；
財務(wù)顧問(wèn)：XXX，負責財務(wù)問(wèn)題。
三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：
1、要求對方盡早交貨
2、維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系
3、要求對方賠償，彌補我方損失
對方利益：解決賠償問(wèn)題，維持雙方長(cháng)期合作關(guān)系
我方優(yōu)勢：
1、我公司占有國內電力市場(chǎng)1/3的份額，對方與我方無(wú)法達成合作將對其造成巨大損失。
我方劣勢：
1、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點(diǎn)對對方極為有利，對方將據此拒絕賠償。
2、對方延遲交貨對我公司已帶來(lái)的利潤、名譽(yù)上的損失。
3、我公司毛坯供應短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失。
對方優(yōu)勢：
1、法律優(yōu)勢：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規定。
2、對方根據合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例。
對方劣勢：屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達不成協(xié)議將可能陷入困境。
四、談判目標
1、戰略目標：體面、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問(wèn)題，重在減小損失，并維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系。
原因分析：讓對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長(cháng)期合作關(guān)系。
2、索賠目標：
目標：①賠款：450萬(wàn)美元
�、诮回浧冢簝稍潞�，即11月
�、奂夹g(shù)支持：要求對方派一技術(shù)顧問(wèn)小組到我公司提供技術(shù)指導。
�、軆�(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨。
�、輧r(jià)格目標：為彌補我方損失，向對方提出單價(jià)降5%的要求。
底線(xiàn)：①獲得對方象征性賠款，使對方承認錯誤，挽回我公司的名譽(yù)損失。
�、诒M快交貨遠以減小我方損失。
�、蹖Ψ脚c我方長(cháng)期合作。
五、程序及具體策略
1、開(kāi)局：
方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調談判氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來(lái)巨大損失，開(kāi)出450萬(wàn)美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位。
對方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規定拒絕賠償的對策：
�。�1）借題發(fā)揮的策略：認真聽(tīng)取對方陳述，抓住對方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破。
�。�2）法律與事實(shí)相結合原則：提出我方法律依據，并對罷工事件進(jìn)行剖析。
對其進(jìn)行反駁
2、中期階段：
�。�1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話(huà)題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長(cháng)遠利益上來(lái)，把握住談判的節奏和進(jìn)程，從而占據主動(dòng)。
�。�2）層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭取利益。
�。�3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。
�。�4）突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會(huì )有巨大損失。
�。�5）打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調整。
4、最后談判階段：
�。�1）把握底線(xiàn)，:適時(shí)運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機提出最終報價(jià)，使用最后通牒策略。
�。�2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長(cháng)期合作關(guān)系。
�。�3）達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會(huì )議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時(shí)間。
六、準備談判資料
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟合同法》
備注：
《合同法》違約責任
第一百零七條當事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應當承擔繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任。
聯(lián)合國《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見(jiàn)、不能避免并不能克服的客觀(guān)情況。
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料（見(jiàn)附錄和幻燈片資料）
七、制定應急預案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應急預案。
1、對方承認違約，愿意支付賠償金，但對450萬(wàn)美元表示異議
應對方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。
2、對方使用權力有限策略，聲稱(chēng)金額的限制，拒絕我方的提議。
應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來(lái)突破韁局；異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問(wèn)題抓住不放。
應對:避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)赊D移話(huà)題，必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。
4、對方依據法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。
應對：應考慮到我方戰略目標是減小損失，并維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求，換取其它長(cháng)遠利益。
5、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點(diǎn)上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應。則我方先突出對方與我方長(cháng)期合作的重要性及暗示與我方未達成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。
模擬商務(wù)談判策劃書(shū)（二）
一、談判主題
關(guān)于桂林國際會(huì )展中心**夏桂林土特產(chǎn)品展的招商計劃
二、談判團隊隊員組成
主談：郭榮芬桂林國際會(huì )展中心的主要代表
副談：岑昱嫻桂林國際會(huì )展中心的另一位代表
決策人：劉庭偉負責重大問(wèn)題的分析及決策
法律顧問(wèn)：扶蘭花負責相關(guān)法律資料及爭議處理
財務(wù)顧問(wèn)：唐淦負責衡量費用計算與支出，提供相關(guān)財務(wù)數據
三、談判前期調查
本行業(yè)的背景：步入90年代中期，隨著(zhù)我國社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟體制逐步完善，服務(wù)貿易產(chǎn)業(yè)發(fā)展相當迅速，新稱(chēng)"眼球經(jīng)濟"的展覽業(yè)是服務(wù)貿易中12個(gè)主要服務(wù)行業(yè)中的一類(lèi)，在城市經(jīng)濟中的'重要地位和作用越來(lái)越受到重視。會(huì )展經(jīng)濟在國內掀起了一輪又一輪的發(fā)展高潮，現代化的國際會(huì )展中心如雨后春筍般的出現國內各個(gè)城市。
會(huì )展中心是在社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟條件下而產(chǎn)生的新事物，它在許多方面都不同于過(guò)去計劃經(jīng)濟中的展覽館。
隨著(zhù)世界經(jīng)濟全球化、中國入世，對于會(huì )展業(yè)相對落后的中國來(lái)說(shuō)，有了良好的市場(chǎng)大環(huán)境。在當今信息社會(huì )和知識經(jīng)濟時(shí)代，信息特別是以知識為基礎的信息在價(jià)值生產(chǎn)過(guò)程中起到日益重要的作用，也成為了經(jīng)濟活動(dòng)的主體。當會(huì )展業(yè)作為一種極其重要的信息生產(chǎn)與流通的方式和載體，成為第三產(chǎn)業(yè)中最具生命力的新行業(yè)時(shí)，會(huì )展經(jīng)濟也就應運而生了；反過(guò)來(lái)，會(huì )展業(yè)的發(fā)展又極大地促進(jìn)了信息的生產(chǎn)和流通，形成了以會(huì )展帶來(lái)信息、以信息的獲取和使用實(shí)現對社會(huì )資源的整合和重組，最終實(shí)現城市經(jīng)濟整體性向前發(fā)展的良性循環(huán)。實(shí)現會(huì )展業(yè)大發(fā)展的最根本的前提和條件就是擁有一流的現代化國際會(huì )展中心。它的責任和義務(wù)從長(cháng)遠的角度上來(lái)看不是舉辦一二個(gè)國際性展覽會(huì )，而是推動(dòng)整個(gè)城市經(jīng)濟的全面發(fā)展�？己艘粋�(gè)國家和一個(gè)城市發(fā)展的水平重要的一方面是看其服務(wù)貿易總額占全國或城市GDP的比重，因為會(huì )展的帶動(dòng)效大，服務(wù)貿易業(yè)所占有的比重就越大。目前美國占72%，英國占66.7%，日本占61.1%，而中國只有31.1%。會(huì )展是服務(wù)貿易的主要行業(yè)之一，因此無(wú)論是國展發(fā)達城市北京、上海、廣州，還是會(huì )展較為落后的中國西部地區，會(huì )展中心肩負的使命任重而道遠。
面對著(zhù)入世帶來(lái)的機遇和挑戰，行業(yè)規范已成為會(huì )展業(yè)無(wú)可避免的發(fā)展趨勢，政府對會(huì )展業(yè)已經(jīng)由干預轉向扶持，市場(chǎng)才是會(huì )展中心發(fā)展的真正空間，因此，會(huì )展中心的經(jīng)營(yíng)必須依靠現代企業(yè)制度的理念去完成。
我方企業(yè)的背景：氣勢恢宏的桂林國際會(huì )展中心位于素有百里畫(huà)廊之稱(chēng)的漓江之濱，是桂林市標志性建筑，占地面積15萬(wàn)平方米，建筑總面積5.28萬(wàn)平方米，最大建筑高度31.5米。展區總面積2.89萬(wàn)平方米，分為6個(gè)大展廳，4個(gè)常設展廳，展廳內無(wú)立柱，均為大跨度，大空間，可設國際標準展位1600個(gè)，地面荷載每平方米2.5噸。
內設有檔次高、功能齊全、設備先進(jìn)的國際會(huì )議廳（1300m2）1個(gè)，多功能廳（460m2）1個(gè)，貴賓室和中小型會(huì )議室5個(gè)，并設有包括新聞、通訊、倉儲、貨運、銀行、旅游、住宿、餐飲、娛樂(lè )等系列服務(wù)設施和服務(wù)項目的新聞中心、商務(wù)中心。變配電系統總裝機容量6100KVA，空調系統總制冷容量7173.4KW，供水日耗水最大高峰容量950噸。設有全方位、完善和綜合性消防系統及智能化消防報警與聯(lián)動(dòng)系統，綜合保安監控系統，公共廣播系統。會(huì )議系統（含舞臺）的燈光、音響、同聲傳譯、會(huì )議表決、激光、投影等大多是國際一流設備，中央大廳設有雙向自動(dòng)扶梯和54.65平方米的大型顯示屏。會(huì )展中心室外展場(chǎng)可設國際標準展位1000個(gè)，廣場(chǎng)可停放近1000輛汽車(chē)，并有兩個(gè)大貨場(chǎng)，布展車(chē)輛可直達各展廳。其總體功能具備承接國際國內大型展覽和會(huì )議的條件。桂林國際會(huì )展中心自20XX年11月投入營(yíng)業(yè)以來(lái)，先后成功舉辦了20XX中國旅游資源暨旅游產(chǎn)品（桂林）展覽會(huì )、第二屆全國農業(yè)高新技術(shù)成果交流交易會(huì )、第48屆全國醫療器械博覽會(huì )、博鰲亞洲旅游論壇、第十四屆全國書(shū)市、長(cháng)安福特蒙迪歐上市發(fā)布會(huì )、20XX中國國內旅游交易會(huì )等展會(huì )，為會(huì )展業(yè)各方人士提供了良好的展示平臺。
對方企業(yè)的背景：桂林三花股份有限公司位于世界著(zhù)名旅游勝地，“山水甲天下”的桂林市內，交通便利，依山傍水，得天獨厚。XX年，由“安泰源”、“品�！钡葞准野倌昀献痔栣劸谱鞣缓喜⒊闪ⅰ肮鹆轴劸茝S(chǎng)”，XX年改制為“桂林三花股份有限公司”。XX年獲得“國家大型二檔企業(yè)”，XX年被授予“中華老字號”企業(yè)，是中國釀酒工業(yè)協(xié)會(huì )的常務(wù)理事。20XX年稅利超9000萬(wàn)元，人均利稅居行業(yè)第四名。20XX年元月被桂林市XX列為“工業(yè)發(fā)展重點(diǎn)骨干企業(yè)”。公司先后榮獲“中國白酒工業(yè)百強企業(yè)”、“中國酒業(yè)文化百強企業(yè)”“全國釀酒行業(yè)百名先進(jìn)企業(yè)”、“廣西綜合實(shí)力百強企業(yè)”等榮譽(yù)。
公司擁有白酒、啤酒、果露酒、醋四大類(lèi)近百個(gè)產(chǎn)品。主導產(chǎn)品桂林三花酒源于唐代，其風(fēng)格特點(diǎn)是“酒質(zhì)晶瑩，蜜香清雅，入口柔綿，落口爽洌，回味怡暢”。XX年獲得中國小曲酒評比第一名，XX年起獲得歷屆國家和輕工部評酒會(huì )國優(yōu)銀獎，XX年被國家定為中國米香型白酒的代表酒，XX年、XX年兩次獲國家經(jīng)濟委員會(huì )頒發(fā)的國家質(zhì)量獎銀質(zhì)獎，20XX年獲國家地理標志保護產(chǎn)品注冊，20XX年榮獲“全國酒類(lèi)產(chǎn)品質(zhì)量安全誠信推薦品牌”，屢次獲得廣西著(zhù)名商標、廣西名牌產(chǎn)品稱(chēng)號，是廣西最具特色的名優(yōu)產(chǎn)品，被譽(yù)為“桂林三寶”第一寶。
公司另一主導產(chǎn)品“老桂林酒”挖掘古代釀酒秘方，結合現代人口味，是在米香型酒基礎上發(fā)展的創(chuàng )新產(chǎn)品。2004年，老桂林酒榮獲“中國白酒質(zhì)量?jì)?yōu)秀產(chǎn)品”稱(chēng)號。20XX年，公司收購了廣西第三大白酒企業(yè)興安秦堤酒廠(chǎng)，投資成立了子公司“桂林三花宏興酒業(yè)有限公司”。公司規劃用5—8年時(shí)間將其發(fā)展為廣西最大的現代化米香型白酒生產(chǎn)基地，以實(shí)現“以酒業(yè)為主，相關(guān)多元化發(fā)展”的市場(chǎng)需求型發(fā)展戰略，向商貿、旅游、食品加工等領(lǐng)域拓展。
四、辯題理解
1、雙方希望通過(guò)談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析
我方利益：1）從中獲得租金；
2）建立長(cháng)久的合作關(guān)系。
對方利益：1)提高本企業(yè)的知名度；
2)打造企業(yè)品牌，走向國際市場(chǎng)；
3）與不同的企業(yè)洽談并建立良好的合作關(guān)系。
我方優(yōu)勢：1）桂林國際會(huì )展中心先后成功的舉辦了很多次不同的展會(huì )，為會(huì )展業(yè)各方人士提供了良好的展示平臺；
2）桂林國際會(huì )展中心對合作方的資料保密工作做的很完善；
3）桂林國際會(huì )展中心的總體功能具備承接國際國內大型展覽和會(huì )議的條件。
我方劣勢：1）對方在桂林很具影響力，這會(huì )使談判有阻力；
2）展廳內的黃金展位有限。
對方優(yōu)勢：1）對方位于世界著(zhù)名旅游勝地，“山水甲天下”的桂林市內，交通便利，依山傍水，得天獨厚。
2）對方的產(chǎn)品在桂林的口碑很好，可信度很高；
3）對方有桂林市政府的支持，很有發(fā)展潛力。
對方劣勢：1）參展的酒類(lèi)企業(yè)不止對方一家；
2）對方的產(chǎn)品結構單一，僅是飲品；
3）對方的國內市場(chǎng)占有率不理想。
2、談判議題的確定
問(wèn)題1、對方在桂林是較大的企業(yè)，如果參展一定會(huì )要黃金展位，但我方的黃金展位有限，并且黃金展位的價(jià)格也不菲。
分析：不同的展位價(jià)格不同，如果對方一定要黃金展位，我方可以向對方闡明黃金展位有限，給對方施壓，迫使對方提高價(jià)格以達到我方預定價(jià)格。
問(wèn)題2、參展的產(chǎn)品的質(zhì)量保證，自展會(huì )開(kāi)始到結束所有參展產(chǎn)品不得離開(kāi)展廳。
分析：為了保證雙方的權益，所有參展的產(chǎn)品必須經(jīng)過(guò)嚴格檢測，不得有侵權行為和假冒偽劣產(chǎn)品，也不得在展會(huì )結束前將展品攜帶出展廳，以防調換；如果出現問(wèn)題，由對方負主要責任，我方負次要責任。
問(wèn)題3、對方參展將獲得的效益。
分析：雖然對方在桂林很具品牌效應，但始終是區域品牌，通過(guò)這次展會(huì )可以使對方走出桂林，打造國家品牌乃至世界品牌。同時(shí)通過(guò)這次展會(huì )，對方可以和不同的企業(yè)建立良好的合作關(guān)系。
五、談判目標
1）最理想目標：黃金展位35000/10平米
普通展位20000/10平米
展出3～4天
2）可接受目標：黃金展位30000/10平米
普通展位15000/10平米
展出3～4天
3）最低目標：黃金展位25000/10平米
普通展位12000/10平米
展出3～4天
4）目標可行性分析：桂林國際會(huì )展中心雖然在全國排名前十，但此次并非特。
大型的展會(huì )，故展位的定價(jià)較低。
六、開(kāi)局及談判策略
�。ㄒ唬╅_(kāi)局：
開(kāi)局方案一：感情交流式開(kāi)局策略，通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。
開(kāi)局方案二：保留式開(kāi)局，暗示對方，我方同時(shí)與多家廠(chǎng)商進(jìn)行談判。
�。ǘ┲衅陔A段：
1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將黃金展位的重要性及價(jià)格的合理性引出；
2）層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭取利益；
3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時(shí)可以退讓展位租金來(lái)?yè)Q取其它更大利益；
4）突出優(yōu)勢:以展位作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會(huì )有巨大損失。
�。ㄈ┬菥蛛A段：如有必要，根據實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調整。
�。ㄋ模┳詈鬀_刺階段
1、把握底線(xiàn)：適時(shí)運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機提出最終報價(jià)，使用最后通牒策略。
2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長(cháng)期合作關(guān)系。
3、達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會(huì )議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時(shí)間。
七、應急方案
1、如果談判僵局該如何處理
應對方案：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
2、對方故意拖延時(shí)間該如何處理
應對方案：因為我方與多家同類(lèi)企業(yè)也在洽談此次展會(huì )的招商問(wèn)題，所以我方可不用在意對方拖延，并且我方我可以佯裝比對方更不在意，讓對方感覺(jué)到緊迫。
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