國際商務(wù)談判策劃書(shū)（通用10篇）
充實(shí)的工作生活一不留神就過(guò)去了，我們又將迎來(lái)新的工作內容，有新的工作目標，不妨坐下來(lái)好好寫(xiě)寫(xiě)策劃書(shū)吧。那么我們該怎么去寫(xiě)策劃書(shū)呢？下面是小編收集整理的國際商務(wù)談判策劃書(shū)，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧。
國際商務(wù)談判策劃書(shū) 篇1
(一)贊同策略
贊同策略是商務(wù)談判中使用頻率最高的禮貌策略。贊同策略包括兩個(gè)有機組成部分，即贊揚和求同。在商務(wù)談判當中，一方面我方談判人員要對談判對手及其所在機構進(jìn)行真誠的贊揚或恭維，使談判氣氛更加和諧，保證談判順利進(jìn)行。另一方面，在商務(wù)談判中即使對談判對手提出的要求、指令有不同意見(jiàn)，也要先肯定其中的合理之處，并對對方保持這一觀(guān)點(diǎn)表示同情和理解，在此基礎上再表明不同觀(guān)點(diǎn)，指出對方的不足，這樣就不會(huì )讓談話(huà)氣氛過(guò)于尷尬，也容易使對方接受自己的觀(guān)點(diǎn)。在具體語(yǔ)言使用上，多使用以下表述方式：
1、你說(shuō)得有道理，可是……
2、看來(lái)你是這個(gè)方面的專(zhuān)家啊，但是現在形勢變化太快……在商務(wù)談判議價(jià)過(guò)程當中，贊同原則是最常用的策略，如案例"寧夏自行車(chē)制造有限公司出口談判記錄"。
(二)親善策略
在商務(wù)談判中談判雙方的經(jīng)濟利益是根本對立的，但是這種對立并不代表談判雙方自身利益乃至關(guān)系的對立。親善策略的目的在于搞好談判雙方的人際關(guān)系，拉近談判雙方的距離。一方面包括通過(guò)拉家常、攀老鄉、認同門(mén)等方式表明自己和談判對手具有很多共同點(diǎn)，處于相同的社會(huì )集團。另一方面指談判中多使用語(yǔ)用移情人稱(chēng)指示語(yǔ)夸大談判雙方的共同點(diǎn)，模糊談判中"你"和"我"的差別。
(三)同情策略
在商務(wù)談判中，同情作為一項策略包含了兩個(gè)有機的組成成分，一是通過(guò)貶低自身或使用謙卑的語(yǔ)言獲得談判對手的同情，二是對對方目前所處的"不利局面"表示同情。為了表述方便我們可以將這兩種同情策略分為"進(jìn)攻型同情策略"和"應對型同情策略"。"進(jìn)攻型同情策略"使用的是示弱的方法。根據心理學(xué)研究，人都有同情弱小的心理，"同情"本身就是一種精神消費活動(dòng)。特別是對于很多久經(jīng)沙場(chǎng)的談判人員而言，更是吃軟不吃硬。
(四)模糊策略
作為一項與經(jīng)濟利益緊密相關(guān)的活動(dòng)，商務(wù)談判話(huà)語(yǔ)一方面要求簡(jiǎn)明、準確，另一方面故意將涉及商業(yè)機密的信息模糊起來(lái)，把輸出的信息"模糊化"，做出富有彈性的回答以避免尷尬、僵持狀況的出現。在談判過(guò)程當中，有時(shí)候談判對手會(huì )提出一些過(guò)分的要求，如果直接拒絕對方，就會(huì )傷害對方的正面面子。如果答應對手就會(huì )使自己遭受經(jīng)濟上的損失。
國際商務(wù)談判策劃書(shū) 篇2
1.優(yōu)勢國際商務(wù)談判策略
當企業(yè)的談判力勝于對手的談判力時(shí)，談判者的主要任務(wù)是充分運用、發(fā)揮自己的談判力。一般情況下，企業(yè)的談判力，處于優(yōu)勢時(shí)，談判工作相對要簡(jiǎn)單容易些，但也不是像缺乏談判經(jīng)驗的人想象的那么輕松。因為談判力較強意味著(zhù)自己有較多、較廣泛的選擇，有較大的文章可做，如何積極、有效、充分地利用這些選擇機會(huì )，也絕非易事。精明的企業(yè)領(lǐng)導人總是讓最高明的談判能手從事優(yōu)勢最大的談判，因為優(yōu)勢越大，談判出色與否，取得的結果懸殊也越大。
2.劣勢國際商務(wù)談判策略
商務(wù)談判的基本法則之一就是盡量找談判力較弱或勢均力敵的談判對手進(jìn)行談判。因為在談判力明顯弱于對方的情況下，吃虧總是難免的。所以，與其花很多時(shí)間和精力到談判桌上作艱苦但往往徒勞的努力，不如多花些時(shí)間首先找一個(gè)合意的談判對手。
但是，在某些情況下，由于某種限制(如壟斷或急需)或錯估對方談判力，或者由于談判過(guò)程中雙方勢力對比突然發(fā)生不利的變化，我們總是難免被迫進(jìn)行一些事實(shí)上處于劣勢的談判。劣勢談判難度相對較大，人們?yōu)榇税l(fā)明的技法也眾多，但萬(wàn)變不離其宗，劣勢談判最重要的是改變談判力勢態(tài)，然后才是運用進(jìn)行實(shí)質(zhì)性談判的技巧。其基本要領(lǐng)是:削弱對方的優(yōu)勢，改變自己的劣勢，竭力揚長(cháng)補短、避短，盡量減少讓步。
3.均勢國際商務(wù)談判策略
一般而言，商務(wù)談判中各方談判力的完全勢均力敵是不存在的。這里所說(shuō)的均勢，是指各方談判力在總體上的基本相當。在各方勢力總體上基本相當的情況下，由于各方不同的特點(diǎn)，構成談判力的各個(gè)因素強弱往往不同。所以，均勢談判的基本要領(lǐng)，是在平等相待的基礎上，找出雙方強弱點(diǎn)所在，并以我所長(cháng)，制彼所短，創(chuàng )造條件，努力把均勢改變?yōu)橛欣诩悍降膬?yōu)勢，把均勢談判改變?yōu)閮?yōu)勢談判。在制定轉化對策中，現代對策論將具有指導意義。無(wú)論企業(yè)在談判中處于優(yōu)勢、劣勢或均勢情形下，商務(wù)談判的策略和技巧的運用都是非常重要的。人們在實(shí)踐中總結出了許多方法和技巧，掌握這些方法和技巧，對提高談判力具有重要作用。
國際商務(wù)談判策劃書(shū) 篇3
一、談判主題：
以適當價(jià)格購買(mǎi)4種型號本田雅閣汽車(chē)各10輛
二、談判團隊人員組成：
小組成員：徐燕萍0606540140、李虹0606540113
朱國芳0606540156、陸燕0606540122(組長(cháng))
小組分工：主 談： 陸燕 (公司談判全權代表);
決策人： 朱國芳 (負責重大問(wèn)題的決策);
記錄員： 李虹 (負責記錄談判內容);
財務(wù)顧問(wèn)： 徐燕萍 (負責計算價(jià)格、核算利潤);
三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析：
我方利益：我方是汽車(chē)代理商，要求盡早交貨，力求建立雙方長(cháng)期合作關(guān)系;
對方利益：要求對方盡早付清貨款，力求建立雙方長(cháng)期合作關(guān)系;
我方優(yōu)勢：我公司擁有大量的客戶(hù)資源，購買(mǎi)需求量較大;
我方劣勢：目前屬于汽車(chē)銷(xiāo)售淡季，我公司資金流動(dòng)緊張，付款日期會(huì )延遲;
對方優(yōu)勢：款式新穎，型號齊全，能滿(mǎn)足不同消費群體的需求;
對方劣勢：由于交通等方面原因，交貨日期較晚;
四、談判目標：
1、戰略目標：在互惠互利的基礎上，以適當合理的價(jià)格完成此次交易;
原因分析：雙方都有意建立長(cháng)期合作關(guān)系;
2、成交目標：
�、賵髢r(jià)：第八代雅閣Accord 2.0MT 18萬(wàn)
第八代雅閣Accord 2.4 ATEXL Navi 24萬(wàn)
第八代雅閣Accord 3.5 AT 28萬(wàn)
第八代雅閣Accord V6 3.5 31萬(wàn)
�、诮回浧冢�1月后，即20xx年1月31日;
�、奂夹g(shù)支持：要求對方派一個(gè)技術(shù)顧問(wèn)小組到我公司提供技術(shù)指導;
�、軆�(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨;
�、莸拙�(xiàn)：保證我公司有20%左右的盈利空間;
五、準備談判資料：
�、俸贤�、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料
�、谙嚓P(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、
《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟合同法》
備注：《合同法》違約責任
第一百零七條 當事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應當承擔繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任。
聯(lián)合國《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見(jiàn)、不能避免并不能克服的客觀(guān)情況。
六、程序及具體策略：
(一)開(kāi)局：
因為這是雙方第一次業(yè)務(wù)往來(lái)，應力爭營(yíng)造一個(gè)友好、真誠的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來(lái)的防備甚至略含敵對的心理，為實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的基礎。
方案一：情感交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：采取一致式開(kāi)局策略：以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，產(chǎn)生雙方對談判的理解充滿(mǎn)"一致性"的感覺(jué)，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開(kāi)談判工作。
(二)中期階段：
1、唱紅百臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話(huà)題從價(jià)格上轉移至交貨期及長(cháng)遠利益上來(lái)，把握住談判的節奏和進(jìn)程，從而占據主動(dòng);
2、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭取利益;
3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益;
4、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會(huì )有巨大損失;
5、貨比三家策略：利用對方存在競爭對手的可能性來(lái)與正在進(jìn)行的談判進(jìn)行場(chǎng)外對比，給對手造成同一產(chǎn)品的壓力，讓其能夠做出相應的讓步;
6、打破僵局策略：合理利用休息時(shí)間，首先冷靜分析僵局原因，再運用把握肯定對方形式，否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西、角色互換策略，打破僵局;
(三)休局階段：
如有必要，根據實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調整。
(四)最后談判階段：
1、最后通牒策略：適時(shí)運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機提出最終報價(jià);
2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長(cháng)期合作關(guān)系;
3、達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會(huì )議記錄和合同范本，對方確認，確定正式簽訂合同時(shí)間;
七、制定應急預案：
1、對方使用權力有限策略，聲稱(chēng)金額的限制，拒絕我方的提議。
應對方案：了解對方權限情況，"白臉"據理力爭，適當運用制造韁局策略，"紅臉"再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來(lái)突破僵局;或用聲東擊西策略。
2、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方延遲付款問(wèn)題抓住不放。
應對方案：避免不必要的解釋?zhuān)赊D移話(huà)題，必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì)，雙方以長(cháng)期合作為目標，不能因小失大。
國際商務(wù)談判策劃書(shū) 篇4
一、談判雙方公司背景
1、甲方公司（中國進(jìn)出口貿易公司）分析
中國進(jìn)出口貿易公司成立于1978年，是中國第一家工貿結合，以國際工程承包，成套設備進(jìn)出口為主業(yè)務(wù)的大型企業(yè)。公司在現代企業(yè)治理結構、管理模式框架下進(jìn)行了一系列改革，國際化、實(shí)業(yè)化、集團化、專(zhuān)業(yè)化建設穩步推進(jìn)，并通過(guò)發(fā)起設立中成進(jìn)出口股份有限公司獲得了在證券交易市場(chǎng)直接融資的渠道，擴大了資本規模，改善了資本結，公司是全國進(jìn)出口額最大的500家企業(yè)之一，1996年以來(lái)連續入選美國《工程新聞?dòng)涗洝吩u出的全球225家最大國際工程承包商。是集貿易、工業(yè)、科技、服務(wù)為一體的綜合性企業(yè)集團。公司把發(fā)揚傳統優(yōu)勢與發(fā)展戰略和規劃有機結合起來(lái)，強化管理，控制風(fēng)險，規范運作，深化改革，以國際、國內兩個(gè)市場(chǎng)為依托，以成套設備和技術(shù)進(jìn)出口、工程承包及租賃經(jīng)營(yíng)、相關(guān)服務(wù)為支柱產(chǎn)業(yè)，目前正在向著(zhù)綜合實(shí)力較強、資產(chǎn)質(zhì)量?jì)?yōu)良、管理水平先進(jìn)、具有較強創(chuàng )新能力和較強競爭力的跨國企業(yè)集團的戰略目標扎實(shí)邁進(jìn)。在公司運行期間曾連續多年被美國《工程新聞紀錄》雜志選入全球最大225家國際工程承包商、中國外貿企業(yè)信用體系指定示范單位、20xx—20xx年度對外承包工程特別獎、納稅信用A級企業(yè)、AAA級信用企業(yè)等榮譽(yù)稱(chēng)號。公司以忠誠（代表公司的傳統道德）、和諧（代表公司的風(fēng)貌內涵）、求索（代表公司的精神取向）、圖治（代表公司的目標結果）為企業(yè)精神。面對未來(lái)，中成集團將加快改革步伐，以"恪守國際準則，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)"為宗旨，繼續與世界各國政府和工商界在更大范圍、更廣領(lǐng)域、更高層次上開(kāi)展互利共贏(yíng)的經(jīng)濟、貿易和技術(shù)合作，攜手共創(chuàng )美好的明天。
2、乙方公司（日本三菱重工公司）分析
三菱重工，是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)。20xx年自防衛廳接受的軍工訂貨額為2800億日元，居各家軍工企業(yè)之首。中日恢復邦交后，三菱公司很重視機械設備的生產(chǎn)研發(fā)，公司去年制定了公司未來(lái)4年的業(yè)務(wù)發(fā)展計劃，其中明確表達了要致力于在中國、亞洲、北美以及歐洲等4個(gè)重要地區拓展業(yè)務(wù)的雄心。特別是要整合在中國的合作、合資以及銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò )，重點(diǎn)地開(kāi)展在中國的業(yè)務(wù)，以期為中國做出更多貢獻。公司現已在中國設立了18家公司及機構，錄用了約2200名員工并致力于業(yè)務(wù)的本地化。三菱重工今后將繼續擴大在中國的業(yè)務(wù)。
二，談判主題及內容。
1主題：解決日本進(jìn)口到中國5840輛日產(chǎn)FP—148貨車(chē)質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失并進(jìn)行索賠問(wèn)題。維持雙方良好的長(cháng)期關(guān)系。
2、談判地點(diǎn)北京香山大酒店。
3、談判時(shí)間：20xx年12月30日——20xx年1月5日。
4、談判方式：正式小組談判。
5、與爭議有關(guān)的相關(guān)資料：
A甲方經(jīng)市場(chǎng)調研的信息情報：
�。�1）FP—148貨車(chē)缺陷情況如下。
缺陷出現率%
輪胎裂紋10
擋風(fēng)玻璃裂碎5
電路故障30
鉚釘震斷20
車(chē)架裂紋10
有一項以上缺陷70
甲方具有中國檢驗機關(guān)的檢驗錄象和出具的商檢證書(shū)（其統計情況見(jiàn)上），其質(zhì)量缺陷均出現在保修期內。
�。�2）有關(guān)汽車(chē)的交易情況
1）夠入價(jià)663.2萬(wàn)日元（按RMB1=JPY16.58計外匯）/輛；
2）夠入數5840輛；
3）該批貨車(chē)是專(zhuān)為出口中國而生產(chǎn)，考慮了中國道路的實(shí)際情況；
4）刮宮濃郁質(zhì)量問(wèn)題的合同條款如下：
A主要部件如發(fā)動(dòng)機、減震器、車(chē)架等出現重大質(zhì)量問(wèn)題，日方需整機包換或部件包換，換裝費由日方支付；
B一般性零件損壞與故障，其維修由日方負責，其材料費，維修費由日方額支付（保修期2年內）；保修期外由中方自理：
C有一項以上缺陷的車(chē)占總量的比例如果超出5%，則日方應賠償給中方直接經(jīng)濟損失和間接經(jīng)濟損失，直接經(jīng)濟損失賠償金以每輛車(chē)價(jià)的千粉之四為基數計，缺陷率每超過(guò)5%，直接經(jīng)濟損失賠償率上升一檔。
�。�3）甲乙雙方以前的往來(lái)情況
甲方曾數次大批量訂購過(guò)分秒乙方的汽車(chē)，從未出現過(guò)如此次嚴重的大批量質(zhì)量問(wèn)題，對于以前出現的一些質(zhì)量問(wèn)題，乙方均能妥善解決，所以雙方以前的交易往來(lái)情況良好，也為此建立了良好的友誼關(guān)系
B乙方給甲方的信息情報：
1）日方極為擔心公司的名聲與形象受損，有盡快和解的意向；
2）對于間接經(jīng)濟損失，甲方是按中國的計算方法計算出乙方需賠償76億日圓，若按國際通行的計算方法，則乙方需賠償50億日圓；
3）應盡快妥善處理糾紛，獲得基本滿(mǎn)意的賠償金，以盡快平息用戶(hù)對甲方公司的不滿(mǎn)；
4）對于處理汽車(chē)質(zhì)量問(wèn)題可有三種方法
A將汽車(chē)運回日本修理
B乙方派人員帶維修件到中國來(lái)維修
C將直接經(jīng)濟損失的賠償金用于維修（甲方自理）。
其費用支出大小顯然：方案一＞方案二＞方案三。
三，談判團隊人員組成
主談：肖永勝公司談判全權代表
決策人：厲娜、徐景生負責重大問(wèn)題的研究分析及最終決策
技術(shù)顧問(wèn)：郭宏芳、康慨主管技術(shù)檢測、度量與指導
法律顧問(wèn)：邢瀟予解決相關(guān)法律資料及爭議處理
四，談判形式（雙方優(yōu)劣勢及利益）分析
1、甲方核心利益：
A要求對方在最短的時(shí)間內支付因乙方給甲方造成的直接和間接損失
B對于貨車(chē)已經(jīng)出現的質(zhì)量問(wèn)題乙方應及時(shí)進(jìn)行技術(shù)指導和維修
C維護雙方長(cháng)久以來(lái)的良好合作關(guān)系
甲方優(yōu)勢：
A我方有雄厚的資本，一流的信譽(yù)，廣闊的國市場(chǎng)
B貨車(chē)質(zhì)量問(wèn)題主要由于乙方的加工技術(shù)水平不完善造成，有合同和市場(chǎng)調查報告及相關(guān)記錄作證據，我方占法律上的主動(dòng)權
C本公司與乙公司有存在長(cháng)期合作經(jīng)驗，建立了良好的關(guān)系，是乙方的重要和長(cháng)久客戶(hù)
D乙公司已經(jīng)同意在資金和技術(shù)上進(jìn)行補償只是與我方預計存在差距
E乙方為了維護企業(yè)形象和聲譽(yù)，有盡快和解的意向并提出解決方案
甲方劣勢：
A乙公司是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)，在重工機械設備方面有很大的國際影響性和權威性
B國內法律和國際法律對間接損失計算方面的規定有差別
C本批貨車(chē)生產(chǎn)專(zhuān)門(mén)根據中國路況設計，如果我方退貨將給乙方造成重大損失，嚴重影響雙方長(cháng)期的合作關(guān)系
D貨車(chē)出現的問(wèn)題并不完全因乙方產(chǎn)品質(zhì)量原因，存在我方使用不當的因素
2、乙方核心利益：
A最大限度地降低給甲方造成的直接和間接損失數額
B以最佳的途徑和最少的費用解決售往中國貨車(chē)的質(zhì)量問(wèn)題
C和平談判，將雙方損失降到最低并維系長(cháng)期合作關(guān)系
乙方優(yōu)勢：
A相關(guān)費用計算方面的法律有利于本方
B對設備使用和維修占有解釋權和主動(dòng)權，并在此領(lǐng)域處于老的地位
C實(shí)力相當雄厚，資本特別豐富，可以承擔損失的費用
D與甲方長(cháng)期合作可以從情感上降低損失
乙方劣勢：
A客觀(guān)存在產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，并有有利的證據，不容抵賴(lài)
B此彼交易數量大，金額高，損失慘重
C對方為長(cháng)期合作伙伴，此事故可能影響雙方感情
五，談判目標
1、戰略目標：
和平談判，切實(shí)解決日本進(jìn)口到中國5840輛日產(chǎn)FP—148貨車(chē)質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失，要求日方派遣專(zhuān)業(yè)技術(shù)和維修人員處理維護存在質(zhì)量問(wèn)題的貨車(chē)，如果有可能性并在中國培訓一批具有該水平的技師。
2、感情目標：通過(guò)協(xié)調解決糾紛的過(guò)程，繼續維系買(mǎi)賣(mài)雙方長(cháng)期的良好合作關(guān)系，并加深彼此的信任
3、索賠目標：爭取我方經(jīng)市場(chǎng)調查和研究計算出的直接損失和間接損失
國際商務(wù)談判策劃書(shū) 篇5
一、談判主題
從內蒙古外經(jīng)貿集團分流，成為新公司主要管理人，成為其股東
二、談判團隊人員組成
(甲方：迎嵐方乙方：內蒙古外經(jīng)貿集團)
主談：迎嵐決策人：技術(shù)顧問(wèn)法律顧問(wèn)
三、談判前期準備
我方(迎嵐方)在內蒙古自治區經(jīng)貿集團總公司財務(wù)處工作了幾十年，對內蒙古的經(jīng)濟發(fā)展狀況、人文環(huán)境、資源優(yōu)勢等方面情況有著(zhù)比較深刻的了解。乙方(內蒙古貿易集團總公司)是1996年在我國政企脫鉤的大形勢下，從內蒙古外經(jīng)貿廳分離出來(lái)的。原外經(jīng)貿系統的十余家子公司和十余家駐外辦事處由集團總公司統一管理。集團總公司共60余人，多數是原內蒙古外貿廳業(yè)務(wù)處的工作人員。4年來(lái)，公司仍脫離不掉過(guò)去行政管理的思維模式，業(yè)務(wù)發(fā)展也無(wú)大起色。近來(lái)，集團總公司進(jìn)行改革的一個(gè)主要措施就是指導下屬公司進(jìn)行減員分流，股權重組。
四、雙方優(yōu)劣勢分析
我方優(yōu)勢：
一、迎嵐已對羊絨制品市場(chǎng)進(jìn)行了比較詳細的市場(chǎng)調研，并構思了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案，在產(chǎn)品目標對象、營(yíng)銷(xiāo)渠道和營(yíng)銷(xiāo)方式等方面都有了比較清晰的計劃;
二、迎嵐在管理方面很有能力，有干事業(yè)的決心和信心;
三、談判結果對迎嵐的風(fēng)險較小，即使不成功，迎嵐先生也能得到集團總公司下崗分流的其他優(yōu)惠政策。
我方劣勢：
一、自有資金較少二、行業(yè)經(jīng)驗較少對方優(yōu)勢:
一、具有決定的權力;
二、可能對這個(gè)談判興趣不高對方劣勢:
一、缺乏現代企業(yè)管理的經(jīng)驗二、缺乏職業(yè)經(jīng)理人四、談判目標我方目標:
一、理想目標：從內蒙古外經(jīng)貿集團分流，要求得到D公司35%的股權，成為公司的主要管理人員。
二、最低目標：要求得到20%的股權，成為公司的主要管理者。對方目標：
一、繼續收取管理費，具體數額從25萬(wàn)元上升為30萬(wàn)元二、人員分流
五、具體方案與策略一、開(kāi)局：
方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中
方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調談判氣氛，強烈指出對方缺乏現代企業(yè)管理的經(jīng)驗和職業(yè)經(jīng)理人，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位拒絕對方提出繼續收取管理費，具體數額30萬(wàn)元的對策：
1)借題發(fā)揮的策略：認真聽(tīng)取對方陳述，抓住對方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破2)法律與事實(shí)相結合原則：提出我方法律依據，并對管理費具體數額進(jìn)行剖析，對其進(jìn)行反駁二、中期階段：
1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話(huà)題從控股份額多少轉到D公司主要管理人員分配及長(cháng)遠利益上來(lái)，把握住談判的節奏和進(jìn)程，從而占據主動(dòng)
2)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭取利益
3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時(shí)可以用管理費來(lái)?yè)Q取更多股權4)突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會(huì )有巨大損失;
5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
三、休局階段：如有必要，根據實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調整
四、最后談判階段：
1)把握底線(xiàn):適時(shí)運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機提出最終報價(jià)，使用最后通牒策略
2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長(cháng)期合作關(guān)系
3)達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會(huì )議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時(shí)間
國際商務(wù)談判策劃書(shū) 篇6
一.談判主題
二.談判團隊組成(以下是舉例，具體職位可調整)
主談:公司談判全權代表;
決策人:負責重大問(wèn)題的決策;
技術(shù)人員:負責技術(shù)問(wèn)題;
法律顧問(wèn):負責法律問(wèn)題;
三.談判前期調查
本行業(yè)的背景:(產(chǎn)品市場(chǎng)的供求狀況，價(jià)格變動(dòng)狀況，未來(lái)發(fā)展趨勢等);
我方企業(yè)的背景:(企業(yè)規模，產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，生產(chǎn)能力等);
對方企業(yè)的背景:(同上);
四.辯題理解
1.雙方希望通過(guò)談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析(swot分析法等)
2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點(diǎn)問(wèn)題分析):
五.談判目標
1.最理想目標:
2.可接受目標:
3.最低目標:
目標可行性分析:
六.開(kāi)局及談判策略
1.開(kāi)局
開(kāi)局方案一:采用哪種開(kāi)局策略及分析
開(kāi)局方案二:(同上)
2.談判中期策略及分析
3.休局討論方案(即總結前期談判，如有必要根據原方案進(jìn)行改動(dòng))
4.最后沖刺階段(策略和分析)
七.應急方案(談判中可能遭遇那些困難，如何解決)
如遇談判僵局該如何處理
對方故意拖延時(shí)間改如何處理等問(wèn)題
國際商務(wù)談判策劃書(shū) 篇7
一、背景資料
A方：
�、� xx牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的xx省，它位于中國的西南部，海拔超過(guò)xx米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長(cháng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)xx%，高于其他(已被發(fā)現的)茶類(lèi)產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統有益。
�、� 注冊生產(chǎn)xx一品牌綠茶，品牌和創(chuàng )意都十分不錯，品牌效應在省內初步形成。
�、垡呀�(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。
�、芤呀�(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點(diǎn)，銷(xiāo)售狀況良好。
�、萜放频闹冗�不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內將會(huì )有非常廣闊的市場(chǎng)前景。
�、奕狈ψ銐虻馁Y金，需要吸引資金，用于擴大生產(chǎn)規模、擴大宣傳力度。
�、攥F有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷(xiāo)渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值xx萬(wàn)元人民幣。
B方：
�、俳�(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。
�、跍蕚溆瞄e置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)綠茶市場(chǎng)行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場(chǎng)。
�、� 資預算在xx萬(wàn)人民幣以?xún)取?/p>
�、� 望在一年內能夠見(jiàn)到回報，并且年收益率在xx%以上。
�、輰G茶市場(chǎng)的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產(chǎn)品提供了相應資料。
�、迵{查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷(xiāo)售狀況良好，但知名度還有待提高。
二、談判目標
�、俳鉀Q雙方合資(合作)前的疑難問(wèn)題。
�、谶_到合資(合作)目的。
三、談判內容
A方：
�、僖驜方出資額度不低于xx萬(wàn)元人民幣。
�、诒ＷC控股。
�、蹖Y產(chǎn)評估的xx萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌、現有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷(xiāo)渠道等)。
�、� A方負責進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷(xiāo)售。
�、� B方要求年收益達到xx%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實(shí)現。
�、轇方要求A方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。
�、唢L(fēng)險分擔問(wèn)題(提示：例如可以購買(mǎi)保險，保險費用可計入成本)。
�、嗬麧櫡峙鋯�(wèn)題。
B方：
�、俚弥狝方要求出資額度不低于xx萬(wàn)元人民幣。
�、谝笥葾方負責進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷(xiāo)售。
�、垡驛方對資產(chǎn)評估的xx萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋。
�、苋绾伪ＷC資金的安全，對資金的投入是否會(huì )得到回報的保障措施要求進(jìn)行相應的解釋。
�、軧方要求年收益達到xx%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實(shí)現。
�、轇方要求A方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。
�、唢L(fēng)險分擔問(wèn)題(例如可以購買(mǎi)保險，保險費用可計入成本)。
�、酀櫡峙鋯�(wèn)題。
提示：
1、制訂談判計劃可以包括如下問(wèn)題：
�、偃绾螌δ愕恼勁行〗M進(jìn)行人員分工?
�、谀愕恼勁心繕耸鞘裁�?
�、廴绾未_定談判進(jìn)程?
�、苋绾未_定談判策略?
�、菪枰龊媚男┓矫娴馁Y料準備?
2、談判方案最好能清楚地給出以下問(wèn)題的答案：
�、傥曳秸嬲哪繕耸鞘裁�?
�、谖曳阶铌P(guān)心的問(wèn)題或條款是什么?
�、圻@些問(wèn)題或條款是互相關(guān)聯(lián)的嗎?也就是說(shuō)，我方在某一問(wèn)題上的取舍會(huì )不會(huì )使我方在其他問(wèn)題上有一定的靈活性?
�、茚槍δ骋粏�(wèn)題或條款上的需要，我方在其他方面準備付出多少交換條件?
�、菔欠裼衅渌麑τ谀銉r(jià)值相同的交易組合?
�、拚勁袑κ值恼嬲繕耸鞘裁�?
�、哒勁须p方的共同基礎和長(cháng)遠發(fā)展目標是什么?
3、根據談判進(jìn)程，針對不同的談判階段制定完整的談判策略，并且簡(jiǎn)明扼要地用文字表述出來(lái)，使談判小組的所有成員牢記在心，可分為開(kāi)局策略、報價(jià)策略、議價(jià)策略、讓步策略、結束策略等。
國際商務(wù)談判策劃書(shū) 篇8
為了成功舉地舉辦此次體育競賽，我校（甲方）一直在尋求企業(yè)贊助合作。經(jīng)過(guò)初步的接觸，目前已經(jīng)有兩家比較合適的公司(乙方：廣州怡寶有限公司、廣州中順潔柔紙業(yè)有限公司、廣州華強制衣實(shí)業(yè)有限公司)有合作意向。甲方（我方）在和乙方的初次接觸中介紹了關(guān)于競賽的策劃及組織情況，乙方表示希望雙方能進(jìn)一步深談并要求我方在正式會(huì )晤前，至少提前三天提交給乙方一份贊助合作提案，雙方預定在三天后晚上7：30分進(jìn)行談判，地點(diǎn)乙方會(huì )議室。
1、主題：關(guān)于xx年廣州地區中職學(xué)校學(xué)生田徑運動(dòng)會(huì )贊助談判
2、談判項目：xx年廣州地區中職學(xué)校學(xué)生田徑運動(dòng)會(huì )贊助。
3、談判主體：
甲方：廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校
乙方：廣東華強制衣實(shí)業(yè)有限公司
4、雙方主要簡(jiǎn)介：
我方：廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校，本屆田徑運動(dòng)會(huì )承辦方，國家級重點(diǎn)中職學(xué)校。
對方：廣東華強制衣實(shí)業(yè)有限公司獨立擁有一座新落成的現代花園式星級標準的工業(yè)園，是“iso9001:xx國際質(zhì)量標準體系認證企業(yè)�！鲍@得“中國質(zhì)量信用企業(yè)aaa級，”“中國品牌建設十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱(chēng)號。
5、雙方主要優(yōu)勢：
我方：環(huán)境優(yōu)美，交通方便，建校歷史悠久，設備齊全，國家重點(diǎn)中職學(xué)校。
對方：“華強”是“iso9001:xx國際質(zhì)量標準體系認證企業(yè)�！鲍@得“中國質(zhì)量信用企業(yè)aaa級，”“中國品牌建設十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱(chēng)號。
雙方背景分析
甲方（我方）：
廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校創(chuàng )辦于1953年，占地780畝，先后被授予文明校園、廣州市花園式單位、廣東省文明單位等榮譽(yù)，是廣東省唯一林業(yè)中等職業(yè)技術(shù)學(xué)校，林業(yè)類(lèi)、園林類(lèi)專(zhuān)業(yè)是我校與省教育廳共建的重點(diǎn)示范專(zhuān)業(yè)。此外，我校還設有會(huì )計電算化、旅游管理等18個(gè)專(zhuān)業(yè)。辦校53年來(lái)，已培養各類(lèi)畢業(yè)生3萬(wàn)多人。
我校注重學(xué)生的技能培養，實(shí)施畢業(yè)證與技能證、上崗證等多證書(shū)教育，鼓勵學(xué)生一專(zhuān)多能。近幾年的畢業(yè)生98％以上持有畢業(yè)證和相關(guān)專(zhuān)業(yè)技能證書(shū)，增強畢業(yè)生在就業(yè)市場(chǎng)的競爭力。
學(xué)校教學(xué)人員151人，高級職稱(chēng)56人，中職職稱(chēng)71人。近年來(lái)，由我校教師主編、參編的全國通用教材有50多部，在各類(lèi)正式刊物上發(fā)表的論文近200篇。我校主持開(kāi)發(fā)的《中等職業(yè)學(xué)校園林專(zhuān)業(yè)教學(xué)指導方案》是教育部《面向21世紀教育振興行動(dòng)計劃》重點(diǎn)研究課題的成果。
學(xué)校擁有完善的教學(xué)生活設施。學(xué)生宿舍公寓式，全部配備太陽(yáng)能熱水供應系統，在校學(xué)生實(shí)行半封閉式半軍事化管理，紀律嚴明，教學(xué)管理及學(xué)生日常管理均實(shí)現信息化。圖書(shū)館、標準運動(dòng)場(chǎng)等硬件設施完善。另?yè)碛?6個(gè)實(shí)驗室，現代化多媒體教學(xué)系統12間，配備教學(xué)電腦600臺和光電測距儀、gps等一批先進(jìn)教學(xué)儀器；建有花圃、苗圃實(shí)習基地450畝。圖書(shū)館、標準運動(dòng)場(chǎng)等硬件設施完善。
乙方：
廣東華強制衣實(shí)業(yè)有限公司位于廣州市蘿崗區聯(lián)合和街龍朱路1號之一。公司獨立擁有一座新落成的現代花園式星級標準的工業(yè)園。園區環(huán)境優(yōu)美，景色宜人，實(shí)目前廣州地區最高品位的精品工業(yè)園。
華強工業(yè)園是十多年來(lái)專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)“華強”牌學(xué)生裝、制服、運動(dòng)服以及“彩韻”牌學(xué)生放心棉床上用品系列主的現代化管理企業(yè)。企業(yè)設備先進(jìn)，技術(shù)力量雄厚，員工素質(zhì)精良，具有較強的設計能力和大規模的生產(chǎn)動(dòng)力。先擁有日本、德國先進(jìn)的縫制設備四百多臺，員工五百多名，有寬敞明亮的星級標準的員工宿舍樓六千多平方米，星級標準的廠(chǎng)總面積一萬(wàn)六千多平方米。年產(chǎn)量達到一百八十萬(wàn)件套。
企業(yè)堅持：“以人為本、科學(xué)管理、服務(wù)社會(huì )”的宗旨，按照目標組織生產(chǎn)�！叭A強”牌產(chǎn)品連續三年獲得國家金獎獲得最暢銷(xiāo)國產(chǎn)商品金橋獎。是第十三屆運動(dòng)會(huì )、第二xx屆奧運會(huì )中國體育代表團參賽選用產(chǎn)品。是“xx國際質(zhì)量標準體系認證企業(yè)�！鲍@得是“xx國際質(zhì)量標準體系認證企業(yè)�！鲍@得“中國質(zhì)量信用企業(yè)AAA級，”“中國品牌建設十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大響品牌”光榮稱(chēng)號。
策劃案簡(jiǎn)明摘要
(一)談判動(dòng)機
拉取贊助,建立友好合作關(guān)系,實(shí)現雙贏(yíng)!
(二)談判目標
最高目標:人民幣￥63999元贊助金(冠名費,活動(dòng)經(jīng)費等)
可接受目標:人民幣￥55000元贊助金(冠名費,活動(dòng)經(jīng)費等)
最低目標:人民幣￥xx元贊助金(皆做以活動(dòng)經(jīng)費)
(三)贊助形式
提供人民幣63999元贊助金包括(含全程冠名費和一切活動(dòng)經(jīng)費,活動(dòng)經(jīng)費如召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì )、邀請評委、獎金、禮儀工作服、工作餐、場(chǎng)地布置、飲料、獎狀、醫務(wù)需要等等)
贊助回報
●特別回報：
1、以贊助企業(yè)名稱(chēng)全程冠名xx年廣東省廣州地區中職學(xué)校學(xué)生“華強杯”田徑運動(dòng)會(huì )比賽。冠名方式為：廣州地區中職學(xué)校學(xué)生“華強杯”田徑運動(dòng)會(huì )比賽；
2、在派發(fā)到各個(gè)高校的宣傳單張以及選手獎證書(shū)、獎杯上都印有贊助企業(yè)的名稱(chēng)和標志；
3、贊助企業(yè)可以使用“xx年廣東省廣州地區中職學(xué)校學(xué)生“華強杯”田徑運動(dòng)會(huì )比賽”冠名贊助商的名義進(jìn)行為期一年的商業(yè)及非商業(yè)宣傳。
●榮譽(yù)回報：
1、邀請贊助企業(yè)代表在賽事中致開(kāi)幕詞、以及擔任評委和頒獎嘉賓，給予贊助商一定的曝光率；
2、舉行隆重的新聞發(fā)布會(huì )暨簽約儀式，邀請省級領(lǐng)導出席，并授予“廣東省廣州地區中職學(xué)校學(xué)生‘華強杯’田徑運動(dòng)會(huì )”比賽冠名贊助商稱(chēng)號，并頒發(fā)榮譽(yù)證書(shū)；
3、在競賽進(jìn)行的全過(guò)程，主持人都會(huì )特別鳴謝贊助企業(yè)。
●媒體宣傳回報：
1、南方日報、中國高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)導報、廣州日報、羊城晚報、南方都市報、廣東軟件雜志社以及廣東電視臺、南方電視臺等新聞媒體都市報道此次競賽和鳴謝贊助企業(yè)。
●廣告回報：
1、本次競賽的所有印刷品（包括海報、宣傳單、邀請函等）都將出現贊助企業(yè)的名稱(chēng)或標志。
2、所有本次競賽的媒體廣告都將出現贊助企業(yè)的名稱(chēng)或標志。
3、競賽前幾天就在學(xué)校豬校道拉橫幅鳴謝贊助企業(yè)，并持續一個(gè)星期。
●個(gè)性化回報：
根據項目特點(diǎn)以及企業(yè)文化理念量身訂做極具有個(gè)性化特色的回報。
談判議程及相關(guān)說(shuō)明
(一)談判議程
1、確定議題
a價(jià)格議題
b回報議題
c討價(jià)還價(jià)議題
d細則議題
2、雙方進(jìn)場(chǎng):由主方迎接客方進(jìn)入會(huì )議室，介紹雙方人員。
3、談判議程正式開(kāi)始。
4、中場(chǎng)休息。
5、達成協(xié)議。
談判地點(diǎn)及相關(guān)人員
地點(diǎn)：華強制衣實(shí)業(yè)有限公司會(huì )議室
時(shí)間：xx年5月6日晚上7點(diǎn)30分——9點(diǎn)
談判人員：
甲方（我方）
鄭少偉（校長(cháng)）
羅玉萍（副校長(cháng)）
張大有（體育教研科科長(cháng)）
劉凱（信財部主任）
陳建鴻（生園部主任）
潘露茜（校長(cháng)助理）
談判過(guò)程中所運用的策略
策略一：溫暖開(kāi)局
見(jiàn)面進(jìn)入實(shí)質(zhì)內容之前,先寒暄幾句,聊幾句與合作無(wú)關(guān)的話(huà)題.通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的.談判氣氛中。
策略二：把握讓步原則
明確我方利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其他更大利益。
策略三：制造競爭
羅列與我方要合作的其他供應商。
策略四：打破僵局
重新理清談判的關(guān)鍵問(wèn)題，冷靜應對。
使出殺手锏，給對方下最后通牒。
合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，是時(shí)用聲東擊西策略打破僵局。
策略五:把握底線(xiàn)
適時(shí)運用折中調和策略,把握嚴格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)期提出最終報價(jià),使用最后通牒策略。
策略六:最后通牒
明確最終談判結果,給出強硬態(tài)度。
談判的風(fēng)險及效果預測
1、對方可能會(huì )在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價(jià)格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷(xiāo)商的身份迫使其做出讓步。
2、談判中對手可能會(huì )對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調整談判策略。
談判效果預測：
雙方以合理條件取得談判的成功，實(shí)現雙贏(yíng)，雙方能夠友好的結束談判，獲得成功，實(shí)現長(cháng)期友好合作。
結束語(yǔ)
“熱忱團結，務(wù)虛立異”是我們構和團隊的理念，置信我們此次構和在充實(shí)的準備下，能取得完竣勝利。
商務(wù)談判這門(mén)實(shí)戰性很強的課程，一定不能只局限與理論知識的學(xué)習，更應該把理論的東西與實(shí)戰相結合，多抓住些實(shí)戰的機會(huì )鍛煉自己的談判能力，從而達到自己的目標，減少經(jīng)濟成本，贏(yíng)得最大利益，成為一個(gè)成功的商務(wù)談判人士。
“真誠團結，務(wù)實(shí)創(chuàng )新”是我們談判團隊的理念，相信我們這次談判在充分的準備下，能取得圓滿(mǎn)成功。
國際商務(wù)談判策劃書(shū) 篇9
一、談判主題
服裝店與消費者就服裝買(mǎi)賣(mài)談判
二、談判組成人員
店方：店員A1、老板A2
買(mǎi)方：女士B1、女士男朋友B2
三、談判地點(diǎn)
服裝店
四、談判時(shí)間
夏季某天
五、談判雙方優(yōu)劣勢分析
店方優(yōu)勢：此店座落于繁華商業(yè)地段，車(chē)水馬龍，人來(lái)人往。開(kāi)店已有好幾年，生意一直不錯。產(chǎn)品琳瑯滿(mǎn)目，而且服裝質(zhì)量上成，緊跟潮流。售前售中售后服務(wù)周到。在此地消費者群體中享有較好口碑。
店方劣勢：現在是買(mǎi)方市場(chǎng)，本店旁邊還有很多規模相當的服裝商場(chǎng)，這給了買(mǎi)方很大的自主選擇空間，要把消費者留住不簡(jiǎn)單。
買(mǎi)方優(yōu)勢：在買(mǎi)方市場(chǎng)的今天、消費者權益受法律保護的社會(huì )買(mǎi)方選擇空間大，除此店以外，還有很多服裝店，可以貨比三家。
買(mǎi)方劣勢：對市場(chǎng)行情的了解度不如店方清楚，女士男友逛街不如女方有耐心，當感覺(jué)累的時(shí)候就不會(huì )很在乎價(jià)格，只為盡快買(mǎi)好衣服回去休息。他不職女友會(huì )討價(jià)還價(jià)、磨嘴皮，喜歡“干脆”、“擺闊”、“爽快”。
六、談判目標
讓買(mǎi)方感覺(jué)自己受到很大優(yōu)惠的情況下以可觀(guān)和利潤賣(mài)了服裝。
七、各階段談判策略的準備
�。ㄒ唬┏跏茧A段：
1、滿(mǎn)意感：面帶微笑盛情邀請女士及男友進(jìn)店，叫其隨便挑選相中了可以試穿。稱(chēng)贊女士漂亮，身材偏瘦，穿上衣服很合身，使得女士及其男友心理上得到滿(mǎn)足，感覺(jué)自己受到店家重視，以期待其因此減弱對服裝和價(jià)格的挑剔。
2、鴻門(mén)宴：主動(dòng)給二人讓座，說(shuō)逛街也挺累，叫他們休息休息，并為他們開(kāi)電扇。讓他們享受了店方的盛情“款待”從而感覺(jué)不買(mǎi)還有點(diǎn)不好。
�。ǘ┱勁须A段：
3、借惻隱：陳述門(mén)面租金高，服裝成本也不低，顯得為難，喚起買(mǎi)方同情心，從而達到阻止對方進(jìn)攻的目的。
4、磨時(shí)間、疲勞戰：以善意、重復、慢節奏的表述方式拖延討價(jià)還價(jià)時(shí)間，造成談判低時(shí)效，以期買(mǎi)方做出讓步。
5、車(chē)輪戰：老板和店員輪番上陣，使買(mǎi)方疲于應戰，精神沮喪，從而做出退讓。
6、小氣鬼：一點(diǎn)一滴的斤斤計較的降低價(jià)格，并且大肆渲染。
7、連瑪馬：堅持店方降價(jià)的同時(shí)買(mǎi)方也要加價(jià)，條件互換、價(jià)格折中。
八、僵局預測及備用策略
僵局預測：在快要成交的時(shí)候，買(mǎi)方就是舍不得多出幾塊錢(qián)，很可能因為幾塊錢(qián)的利益使生意做不成。
備用策略：折中調和，在談判后期，為了縮小差距，相互向對方靠攏，以解決談判最后分歧。
九、語(yǔ)言情景模擬
A1：歡迎光臨，進(jìn)來(lái)看看吧，相中了可以試試。
A1：相中哪件了？
B1：嗯，先隨便看看。
A1：（對女士男友說(shuō)）看你們滿(mǎn)頭是汗，這天還挺熱的，坐這息會(huì )吧，吹吹電扇。（鴻門(mén)宴）
B2：（微笑）謝謝，謝謝。
A2：（對女士說(shuō)）今年夏季流行超短裙，你身材偏瘦，腿挺細，穿短裙一定很漂亮。（滿(mǎn)意感）
B1：呵呵，是嗎。
B1：把那條牛仔短裙給我看看。
A1：（把裙子遞給B1）這款裙子今年賣(mài)得挺好，你先試試看。
B1換上裙子到鏡子前前后觀(guān)望
A2：哇，姑娘，穿上這裙子才真正突現你的苗條身材，皮膚還挺好呀，你這身打扮簡(jiǎn)直沒(méi)法挑�。M(mǎn)意感）
B1：（不好意思的笑）呵呵，是嗎。
A2：不信問(wèn)問(wèn)你男朋友。
B2：確實(shí)挺好看，比剛才那套漂亮多了，性感極了。
B1：多少錢(qián)呀？
A1：120
B1：便宜點(diǎn)吧。
A1：這裙子特熱銷(xiāo)，都這個(gè)價(jià)。
B1：你這要價(jià)太貴了，別的地方我也看過(guò)呀，才幾十塊。（貨比三家）
A1：那肯定東西不一樣吧，你看這布料，這款式，沒(méi)法挑啊。你要誠心要了，可以給你便宜點(diǎn)。
B1：我當然想要了，便宜多少��？
A1：少要你五塊錢(qián)吧，這在大商場(chǎng)大超市都是明碼標價(jià)的，一分也不少�。ㄐ夤恚�
B1：便宜五塊也叫便宜啊，在別的地方我都照著(zhù)一半以下砍。你說(shuō)個(gè)最低價(jià)吧。（針?shù)h相對）
A1：110吧，這真是最低的了。
B1：還是很貴啊，等于沒(méi)少的。
A1：那你能給多少吧，說(shuō)個(gè)最高價(jià)吧。
B1：50
A1：天啊，你真照著(zhù)一半以下砍啊，這在我們這是不可能的。你要真的想買(mǎi)就給個(gè)合適的價(jià)啊。
B1：再多便宜點(diǎn)吧，我們都是學(xué)生，沒(méi)多少錢(qián)�。。ń钀烹[）
A2：我看你像學(xué)生所以才沒(méi)喊高價(jià)啊，可是再便宜也不能賠本啊，妹子。我這租金高，競爭又強，還要給服務(wù)員發(fā)工資。我們也不容易啦�。ń钀烹[）
B1：那60吧，怎么樣？
A2：?jiǎn)�，這么小氣啊�？茨阋膊桓F嘛。（激將法）
B1：哎，哪呀，我們現在還是向父母要錢(qián)的時(shí)候呀。（借惻隱）
A2：那你添點(diǎn)吧，再添點(diǎn)。（擠牙膏）
B1：哪光能我添啊，你也不說(shuō)降點(diǎn)。你再降點(diǎn)吧。（擠牙膏、連環(huán)馬）
A2：那好，看你這姑娘這么有心買(mǎi)，就給你一個(gè)大優(yōu)惠吧，再降10塊，100賣(mài)給你。薄利多銷(xiāo)！
B1：我們今天就帶了幾十塊錢(qián)來(lái)啊，100塊我們掏不出來(lái)啊。再少幾十塊吧。（借惻隱）
A2：我們都在原價(jià)上降了20啊，20不少了。要不你再給個(gè)價(jià)。
B1：我們現在總共只有70塊，70塊能賣(mài)就給我了吧！
A2：70塊連本都不夠啊姑娘，我再讓你十塊，90成不？你別老哭沒(méi)錢(qián)啊，你沒(méi)有，你男朋友有��！
A1：（眼望B2）年輕人雜一點(diǎn)也不干脆呢。各自讓著(zhù)點(diǎn)嘛。（激將法）
B2：（好像逛街逛累了，在椅子上坐著(zhù)不愿動(dòng)。）那我們再加十塊，你們再降十塊，80成交，行我們就拿下。不行我們就走人�。。ㄕ壑姓{和、最后通牒）
A2：拿吧拿吧。哎，這生意真是不好做呀。盼你個(gè)回頭客，你對別人一定說(shuō)是100多買(mǎi)的��！
B1：（恨了B2一眼，付了錢(qián)）大家都不容易嘛，這衣服回去穿著(zhù)要是不合適我可得拿回來(lái)?yè)Q啊。
A2：行，沒(méi)問(wèn)題。不合適了盡管拿回來(lái)?yè)Q。
A1、A2：走好，下次再來(lái)呀。
買(mǎi)賣(mài)做成，店方基本完成了談判目標。
國際商務(wù)談判策劃書(shū) 篇10
一、活動(dòng)背景:
為了讓我校大學(xué)生更多的了解商務(wù)貿易知識，商務(wù)貿易協(xié)會(huì )決定11月中旬舉辦首屆大學(xué)生商務(wù)談判大賽。協(xié)會(huì )將通過(guò)了解同學(xué)們對商務(wù)談判的認知狀況，舉行一系列有關(guān)商務(wù)談判技巧性和實(shí)用性的講座，加強理論與實(shí)踐的聯(lián)系，讓同學(xué)們切實(shí)參與到本次大賽之中，體驗商務(wù)談判的本質(zhì)。為更好地開(kāi)展本次大賽，現特制訂本計劃。
二、活動(dòng)主旨:
本活動(dòng)極大地營(yíng)造商業(yè)談判氣氛，提高全院師生對商業(yè)性知識的積極能動(dòng)性，加強理論聯(lián)系實(shí)際，充分展現華師學(xué)子的智慧和風(fēng)采，為校區培養和選拔商業(yè)人才，務(wù)求令全院師生全情投入到大賽中，使商務(wù)談判大賽成為校區品牌活動(dòng)。
三、活動(dòng)意義:
首屆商務(wù)談判大賽的開(kāi)展，將帶動(dòng)校區學(xué)生學(xué)習商務(wù)貿易知識的積極性。為培養新型的就業(yè)、學(xué)習理念打下基礎，有利于學(xué)生將自己的學(xué)習和市場(chǎng)需求結合起來(lái)，同時(shí)為將來(lái)的就業(yè)或進(jìn)一步學(xué)習提供了一次實(shí)踐和煅煉的機會(huì )，有利于全面提升學(xué)生應對市場(chǎng)競爭的能力。
四、活動(dòng)簡(jiǎn)介:
(一)活動(dòng)主題:薪火相傳，商務(wù)新風(fēng)
(二)活動(dòng)時(shí)間:xx年11月18日—xx年12月16日
(三)活動(dòng)地點(diǎn):體育館(決賽地點(diǎn))
(四)活動(dòng)對象:華南師范大學(xué)南海校區全體學(xué)生
(五)主辦單位:共青團華南師范大學(xué)南海學(xué)院委員會(huì )
(六)承辦單位:華南師范大學(xué)南海校區商務(wù)貿易協(xié)會(huì )
(七)贊助單位:
五、活動(dòng)內容:
分為初賽、復賽、決賽三個(gè)階段。
(一)初賽階段
1、全院學(xué)生均可參加，每個(gè)團總支要求至少派出一支5人組成團隊或自由組隊參加初賽(倡議團隊結構組成由2個(gè)專(zhuān)業(yè)或以上，多個(gè)年級組成)。初賽提交作品——“商務(wù)談判企劃書(shū)”。作品要求有電子版及文本版。
2、比賽方式:讓參賽隊伍根據所策劃出來(lái)的企劃書(shū)、策劃書(shū)進(jìn)行為時(shí)10分鐘的講解。
(二)復賽階段
1、經(jīng)評審委員會(huì )評選出的初賽晉級隊(8支)參加復賽。復賽采取淘汰賽形式，進(jìn)入復賽的隊伍在初賽結果出來(lái)時(shí)，現場(chǎng)抽取復賽題目和對手。兩天時(shí)間準備復賽工作。
2、復賽要求:每個(gè)參賽隊伍根據所抽取的題目和對手，在規定的30分鐘內與對手進(jìn)行現場(chǎng)商業(yè)談判。
(三)決賽階段
1、經(jīng)由評審委員會(huì )評審通過(guò)的4支復賽隊伍，于xx年12月9日參加決賽。決賽內容分為現場(chǎng)商業(yè)談判(60%)、合作性靈活談判(40%)2個(gè)部分。
2、現場(chǎng)商業(yè)談判過(guò)程由決賽隊伍根據之前所抽取題目和對手進(jìn)行。合作性靈活談判策劃題目現場(chǎng)抽取，由兩個(gè)團隊分別抽出3人組合為一支6人隊伍與另一支隊伍進(jìn)行談判。
(四)評比方式
1、商務(wù)談判大賽初賽、復賽操作方法:
大賽評委會(huì )針對初賽參賽作品，再根據參賽團隊的解釋表現進(jìn)行認真評審，評委會(huì )評選出進(jìn)入復賽的作品，并將回饋評審意見(jiàn)給參賽隊伍；復賽隊伍可根據評審意見(jiàn)自己的表現進(jìn)行完善。復賽將評選出4支隊伍進(jìn)入決賽。
2、商務(wù)談判大賽決賽操作方法:
根據評委的打分，現場(chǎng)進(jìn)行獎項評選。
3、本次評選秉承公平、公正原則。評選結果最終解釋權歸評選委員會(huì )所有。
六、活動(dòng)獎勵措施:
(一)首屆商務(wù)談判大賽比賽獎項、獎金及獎品設置
1、團體獎:
一等獎、二等獎各一隊，優(yōu)秀獎兩隊。一等獎獎金200元、獎杯一個(gè)及榮譽(yù)證書(shū)；二等獎獎金100元、獎杯一個(gè)及榮譽(yù)證書(shū)；優(yōu)秀獎榮譽(yù)證書(shū)。
“最佳團總支組織獎”，獎杯一個(gè)。
“最佳人氣獎”一隊，榮譽(yù)證書(shū)及紀念品。
2、個(gè)人獎:
“xx華師商務(wù)談判新星獎”一名；個(gè)人獎獎筆記本一本及獎杯一個(gè)。
(二)參賽選手可根據的規定加德育分。
七、活動(dòng)時(shí)間進(jìn)程:
(一)活動(dòng)啟動(dòng):xx年11月17日，向各個(gè)團總支發(fā)參賽通知書(shū)，
xx年11月18日，召開(kāi)發(fā)布會(huì )；
xx年11月19日，在商業(yè)街召開(kāi)咨詢(xún)會(huì )；
(二)宣傳活動(dòng):xx年11月17日—xx年12月16日
(三)團總支內部組合團隊并提交參賽隊伍名單:xx年11月18日――xx年11月23日；
(四)參賽團隊培訓:xx年11月25日—xx年11月27日
分3輪:(同時(shí)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò )教程)
第1輪:邀請老師對參賽團隊或有興趣的同學(xué)開(kāi)展商務(wù)禮儀培訓；
第2輪:邀請老師開(kāi)展商務(wù)談判基礎知識講座；
第3輪:邀請企業(yè)代表開(kāi)展商務(wù)談判技巧，經(jīng)驗講座；
(五)初賽作品制作:xx年11月27日—xx年12月1日；
(六)初賽作品提交:文本版及電子版于xx年12月1日前提交；
(七)初賽比賽:xx年12月3日(星期三):
(八)初賽結果公布:xx年12月4日；
(九)復賽前期準備:xx年12月4日—xx年12月8日；
(十)復賽階段:xx年12月9日(星期二)；
(十一)復賽結果公布:xx年12月9日；
(十二)決賽準備階段:xx年12月9日—xx年12月14日；
(十三)決賽時(shí)間:xx年12月16日(星期二)。
八、活動(dòng)可行性分析:
通過(guò)參與初賽、復賽、決賽，可以使商務(wù)談判的概念深入人心，在全校區形成學(xué)習商務(wù)交流的新氛圍。
經(jīng)過(guò)前期廣泛的，多角的宣傳后，如線(xiàn)上:網(wǎng)站，q群，廣播等；線(xiàn)下:咨詢(xún)會(huì )，發(fā)布會(huì )，商務(wù)廊，平面宣傳等；在同學(xué)們中將商務(wù)談判的理念深入同學(xué)的思想，加深同學(xué)們對商務(wù)談判的認知程度，為活動(dòng)開(kāi)展做好鋪墊，由此活動(dòng)將會(huì )更有效地開(kāi)展；
通過(guò)多種的培訓，培養參賽團隊，廣大有興趣的同學(xué)商務(wù)禮儀，商務(wù)談判等的知識與深化同學(xué)的思想理念，從而提高活動(dòng)整體質(zhì)量；
通過(guò)團總支組織比賽，使活動(dòng)更有效地開(kāi)展，有效地保證活動(dòng)的參與度；
綜上所述，通過(guò)宣傳，活動(dòng)的推廣，活動(dòng)開(kāi)展，能全面地將活動(dòng)推向全體師生，將使師生們對商務(wù)談判有更深刻的認識。
九、活動(dòng)聲明:
(一)本次活動(dòng)各參賽作品使用權歸各參賽隊所有，未經(jīng)參賽代表同意，任何單位和個(gè)人不得侵權。
(二)未經(jīng)本活動(dòng)組辦單位同意，不得使用有關(guān)于本次活動(dòng)所有作品作商業(yè)宣傳用途。
(三)本活動(dòng)最終解釋權歸華南師范大學(xué)南海校區商務(wù)貿易協(xié)會(huì )所有。
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