【熱門(mén)】營(yíng)銷(xiāo)策劃方案范文集合7篇
為確保事情或工作高質(zhì)量高水平開(kāi)展，時(shí)常需要預先制定方案，方案是為某一行動(dòng)所制定的具體行動(dòng)實(shí)施辦法細則、步驟和安排等。方案要怎么制定呢？下面是小編精心整理的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案7篇，希望能夠幫助到大家。
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇1
前 言
任何的廣告策劃方案的目的和宗旨都是在于提高產(chǎn)品的銷(xiāo)售，塑造、提升品牌形象。本方案在于為“站前廣場(chǎng)”提供一個(gè)準確的定位與廣告方向，作出全程戰略性的指導。在對婁底房地產(chǎn)市場(chǎng)現狀進(jìn)行了深入細致的了解和研究分析的前提下，找出“站前廣場(chǎng)”項目的資源問(wèn)題與機會(huì )，以達到或超出“站前廣場(chǎng)”原定銷(xiāo)售計劃，并為婁底定興房地產(chǎn)公司塑造品牌。
第一節 市場(chǎng)分析
一、婁底市房地產(chǎn)市產(chǎn)基本狀況
(一)20xx年以來(lái)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資大幅增長(cháng)。
20xx年1-8月全市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資達16457萬(wàn)元，同比增長(cháng)87.4%，是近年來(lái)增長(cháng)較快的。
(二)房地產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)的三個(gè)組成要素即房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的土地、資金、市場(chǎng)同步增長(cháng)。
1、土地前期投入增加。20xx年1-8月，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)購置土地面積10.88萬(wàn)平方米，土地購置費3057萬(wàn)元，分別比去年同期增長(cháng)14.5%和19.9%;土地開(kāi)發(fā)投資1250萬(wàn)元，已完成土地開(kāi)發(fā)面積9.7萬(wàn)平方米。
2、開(kāi)發(fā)規模擴大，開(kāi)發(fā)投資高速增長(cháng)。20xx年1-8月份，全市房地產(chǎn)施工面積43.23萬(wàn)平方米，比去年同期增加18萬(wàn)平方米，本年新開(kāi)工面積13.3萬(wàn)平方米，比去年同期增加7.9萬(wàn)平方米，增長(cháng)145%。全市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)完成投資16457萬(wàn)元，比去年同期增加7674萬(wàn)元，增長(cháng) 87.4%,對全市國有及其它經(jīng)濟投資增長(cháng)貢獻率為2.1%。從投資用途看，住宅投資完成6630萬(wàn)元，增長(cháng)1.2倍，辦公樓房完成投資542萬(wàn)元，增長(cháng)3.9倍。
3、企業(yè)融資能力有所增強，資金到位狀況較好。20xx年1-8月房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)共到位資金22266萬(wàn)元，同比增長(cháng)2.6倍，從其構成看，利用外資資金增長(cháng)最快，企業(yè)自籌資金最多。1-8月企業(yè)自籌資金13152萬(wàn)元，增長(cháng)3.8倍;利用外資資金1050萬(wàn)元，增長(cháng)69倍，其他資金8004萬(wàn)元，增長(cháng)2.5倍。
4、住房銷(xiāo)售高速增長(cháng)。今年全市商品房現房銷(xiāo)售，在去年增長(cháng)27.8%的高基數基礎上，保持高增長(cháng)勢頭，20xx年1-8月份全市共銷(xiāo)售現房1.79萬(wàn)平方米，同比增長(cháng)82.7%，其中住宅銷(xiāo)售1.72萬(wàn)平方米，比去年同期增長(cháng)1.2倍。
5、房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展與城市化建設緊密，城市化建設促進(jìn)了房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，我市北擴南移的外延式城市擴展建設促進(jìn)了房地產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，在我市今年從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的20家企業(yè)中，婁星區內集中了14家，新化縣3家，雙峰縣2家，漣源市1家。
二、房地產(chǎn)發(fā)展所面臨的困難和挑戰
一是商品房空置面積增加。今年1-8月份全市商品房竣工面積超過(guò)商品房銷(xiāo)售面積0.6萬(wàn)平方米，商品房空置面積達1.1萬(wàn)平方米(其中住宅空置0.61萬(wàn)平方米)，占當年施工面積總量的2.5%，空置面積增長(cháng)63.6%。從商品房空置時(shí)間來(lái)看，空置時(shí)間在一年以上商品房面積占全部空置面積的比例增長(cháng)，比上年提高4.4個(gè)百分點(diǎn)，空置房增多占用了企業(yè)的開(kāi)發(fā)資金，對房地產(chǎn)企業(yè)的開(kāi)發(fā)產(chǎn)生不利的影響。
二是房地產(chǎn)企業(yè)素質(zhì)良莠不齊，企業(yè)開(kāi)發(fā)規模小、持續開(kāi)發(fā)能力低，競爭力差。近幾年來(lái)城市化建設的發(fā)展推動(dòng)了房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的發(fā)展，存在一個(gè)項目孵出一個(gè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的問(wèn)題，其開(kāi)發(fā)規模小。20xx年全市參加年檢的企業(yè)達65家，而今年來(lái)真正有開(kāi)發(fā)任務(wù)的僅20家，僅占全部年檢企業(yè)的30.8%。就目前有開(kāi)發(fā)工作量的20個(gè)企業(yè)而言，開(kāi)發(fā)任務(wù)在3000萬(wàn)元以下有10個(gè)，占總數的50%;開(kāi)發(fā)任務(wù)在3000萬(wàn)元以上5000萬(wàn)元以下有5個(gè)，占總數的25%;開(kāi)發(fā)任務(wù)在5000萬(wàn)元以上有5個(gè)，占總數的25%。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)主要以負債經(jīng)營(yíng)為主，嚴重依賴(lài)銀行資金, 有的開(kāi)發(fā)項目前期靠施工單位墊資、中間靠銀行貸款開(kāi)發(fā)、后期靠個(gè)人按揭貸款,缺乏后續開(kāi)發(fā)能力。
三是物業(yè)管理落后，配套設施不全。房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)應該成龍配套，我市盡管有成片開(kāi)發(fā)的住宅小區開(kāi)發(fā)，但大多數是開(kāi)放式、松散型的賣(mài)完房就走人的開(kāi)發(fā)，即使有物業(yè)管理，其配套設施不全，管理也不規范，一些零星插建開(kāi)發(fā)的住房沒(méi)有物業(yè)管理，用水、用電、行路、管道跑、冒、滴、漏、墻體裂縫等問(wèn)題都不能妥善解決，抑制了消費者的購買(mǎi)欲望，影響了持續開(kāi)發(fā)。
四是外部因素制約。銀行房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)信貸政策調整，房地產(chǎn)貸款由開(kāi)發(fā)性貸款為主轉為個(gè)人住房抵押貸款為主，國家對商業(yè)銀行的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)貸款、土地儲備貸款、個(gè)人住房貸款、個(gè)人商用房貸款、個(gè)人住房公積金貸款及個(gè)人住房貸款適用率等方面做了進(jìn)一步明確和規范：房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)貸款必須“取得國有土地使用權證、建設用地規劃許可證、建設工程規劃許可證及開(kāi)工證”等四證，開(kāi)發(fā)企業(yè)取得這四證，實(shí)際投入應不低于項目總投資的30%，個(gè)人住房貸款要求貸款人有30%以上的首付款，有的項目要求項目主體結構封頂，才可以放貸;還有就是居民收入低，抑制了住房需求，影響房地產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的擴大;再有就是二級市場(chǎng)放而不活，房屋交易手續繁多，收費項目多且雜，稅費負擔比例過(guò)高，影響二級房產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展，從而影響整個(gè)房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。
總體看來(lái)，我市房地產(chǎn)業(yè)具有巨大的現實(shí)和潛在需求，發(fā)展空間較大。
市委、市政府提出加快城市化建設步伐，城市化建設需要產(chǎn)業(yè)支撐，首先需要房地產(chǎn)業(yè)的支撐，20xx年我市城市化率僅26.48%，低于全省平均水平5.5個(gè)百分點(diǎn)，若每年全市城市化率提高一個(gè)百分點(diǎn)，至少增加住宅需求84萬(wàn)平方米以上;國際經(jīng)驗表明：當一國人均GDP達到300-1000美元時(shí)，居民的住房需求進(jìn)入加速增長(cháng)期，20xx年我市的人均GDP為5208元(651美元)，是房地產(chǎn)業(yè)加速發(fā)展的時(shí)期;目前我市城鎮人均建筑面積僅20.05平方米，離國家“十五”規劃的20xx年城鎮人均建筑面積22平方米，人均還少1.95平方米，若達到這一標準，需求住宅在208萬(wàn)平方米以上，顯然，我市房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展潛力十分巨大。20xx年婁底市城建投資公司成立，婁底城市建設項目開(kāi)發(fā)實(shí)行市場(chǎng)化，通過(guò)項目招標，實(shí)行市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)，推行以地生財、招商引資、民間融資的方式，徹底突破資金“瓶頸”，使城建坐上了“特快列車(chē)”，加速了婁底市房地產(chǎn)業(yè)特別是商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展。
三、婁底市同類(lèi)產(chǎn)品調查統計
“同類(lèi)”定義為具有商業(yè)廣場(chǎng)、寫(xiě)字樓、賓館等的商用大廈�，F將婁底市漣鋼開(kāi)發(fā)區，婁底市城西區及婁星區進(jìn)行大體對比分析如下：
1、漣鋼開(kāi)發(fā)區。
由于漣鋼為新開(kāi)發(fā)城區，在整個(gè)大環(huán)境的綠化、城市規劃方面有其獨特的優(yōu)勢�？傮w來(lái)說(shuō)，漣鋼開(kāi)發(fā)區地段房地產(chǎn)都在賣(mài)自然環(huán)境。
明源大酒店：
核心競爭力：五星級酒店標準概念
其周邊自然環(huán)境好;
用綠色和五星級酒店標準來(lái)吸引白領(lǐng)、外來(lái)投資者、社會(huì )成功人士等;
其定位為社會(huì )高薪階層。
2、城西地帶。以新開(kāi)發(fā)的項目-城西農貿綜合市場(chǎng)為主。
城西農貿綜合市場(chǎng)：
核心競爭力：婁底市、區兩級政府批準興建的城西唯一農貿綜合市場(chǎng)。
規模大，規劃齊全，有功能優(yōu)勢：
擁有15畝的面積，其中有320個(gè)攤位，2480平方米生活超市，108個(gè)鋪面，1200平方米倉庫，48套配套住宅，40各農副產(chǎn)品批發(fā)車(chē)位。
住房均價(jià)718元每平方米。門(mén)面2580元至4380元每平方米。
定位：集農副產(chǎn)品批發(fā)、零售、加工、倉儲、大型超市，商住、飲食為主的大型農貿綜合市場(chǎng)。
2、 城區地帶。
環(huán)球商業(yè)廣場(chǎng)：
核心競爭力：1：八萬(wàn)平方米湘中地區超大規模財富街區;2.原老街批發(fā)市場(chǎng)，主樓統一經(jīng)營(yíng)，超大規模優(yōu)勢。
有功能優(yōu)勢：
總建筑面積面積8萬(wàn)多平方米，門(mén)面主力面積30多平方米
住房均價(jià)500多元每平方米。門(mén)面20xx元至11000元每平方米。
定位：湘中地區經(jīng)營(yíng)規模大型化、經(jīng)營(yíng)手段現代化、經(jīng)營(yíng)環(huán)境規范化的超大型、多功能財富街區。
國貿商城：
核心競爭力：位于火車(chē)站正對面，有地位優(yōu)勢。
四、消費者分析
根據《婁底房地產(chǎn)市場(chǎng)調查報告》的結論，以及日前操作地區地產(chǎn)經(jīng)驗，我們得出消費者購房心理和對住宅(辦公樓)要求如下：
1、環(huán)境規劃一定要好，配套要齊全，各種活動(dòng)場(chǎng)地、場(chǎng)所要足夠;在規劃時(shí)，一定要有超前的思想，更具現代化氣息，特別要注意智能化;在樓盤(pán)外立面的設計上要新穎，色調要協(xié)調，風(fēng)格要跟上潮流;92%的消費者傾向于入住全封閉式的管理;
2、住宅(辦公樓)及其周?chē)呐涮自O施的基本要求為學(xué)校、幼兒園、菜市場(chǎng)、超市、醫院、籃球場(chǎng)、網(wǎng)球場(chǎng)、圖書(shū)館、棋*室等;
3、67%的消費者選擇多層住宅，因為多層住宅的價(jià)格相對高層住宅便宜。而且以后的管理費用也相對較低。有一部分消費者選擇小高層住宅，
4、消費者對物業(yè)管理的要求
a、提供保安、清潔衛生、房屋維修、園林綠化和一些特色服務(wù)(如家政、訂購車(chē)票、托兒、托老服務(wù)等);
b、物業(yè)公司應與小區內住戶(hù)增加聯(lián)系，加強溝通。
第二節 “站前廣場(chǎng)”項目分析
一、 項目?jì)?yōu)勢分析
1 環(huán)境：坐擁婁底火車(chē)站正對面，坐享人流物流優(yōu)勢。洛湛、湘黔鐵路在這里呈十字交匯，東至杭州、上海，南至廣州、深圳、西去重慶、昆明，北達首都北京。婁底火車(chē)站是一編組站，每日接發(fā)客運和貨運列車(chē)200多對，是長(cháng)江以南第二大鐵路樞紐，現有樓盤(pán)中少有的。
2 地段：位于火車(chē)站正對面，附近樓盤(pán)以明珠商業(yè)步行街、金海商貿城為主，該地區已聚集相當的人氣和居住知名度。臨近商業(yè)繁華地帶，酒店、賓館、火車(chē)站批發(fā)市場(chǎng)，水果批發(fā)大市場(chǎng)，形成較高具影響力的火車(chē)站商圈。
3 發(fā)展：據有關(guān)信息婁底火車(chē)站四年后有五六趟火車(chē)從這里始發(fā)，火車(chē)站周邊的土地、建筑物升值在即，同時(shí)，餐飲業(yè)、娛樂(lè )業(yè)、旅游業(yè)、物流及零售業(yè)將飛速發(fā)展。
物管：智能化管理，保證了業(yè)主的現代化要求，符合本案的定位主題。更是目標消費者著(zhù)重考慮的主題。
4住宅(辦公樓)設計建設：小區的設計以天然為主題，各種樓層合理布置。更有現代藝術(shù)廣場(chǎng)，藝術(shù)、休閑與自然融為一體、相得益彰。
6配套設施齊全，(高檔會(huì )所、銀行、超市、停車(chē)場(chǎng)、幼兒園、親子樂(lè )園、運動(dòng)場(chǎng)所、藝術(shù)長(cháng)廊等)。
7婁底市消費市場(chǎng)樓價(jià)有上升趨勢，消費者認為手頭資金用于購買(mǎi)不動(dòng)產(chǎn)保值是最好的選擇。
8本地市場(chǎng)樓盤(pán)不多，具有商住樓或專(zhuān)業(yè)寫(xiě)字樓更少。
二、 項目劣勢分析
1)品牌號召力：婁底房地產(chǎn)市場(chǎng)起步較遲，開(kāi)始有競爭態(tài)勢，開(kāi)發(fā)商優(yōu)勝劣汰局面已開(kāi)始形成�，F在以巨龍、金海、海匯、中興、民基為代表的房地產(chǎn)公司經(jīng)過(guò)房地產(chǎn)操作的成功，已積累了相當的經(jīng)驗，在消費者中有著(zhù)不錯的口碑。定興房產(chǎn)進(jìn)入房地產(chǎn)市場(chǎng)較晚，在這一方面并沒(méi)有太強的品牌號召力。
2)市場(chǎng)承受能力：由于婁底市消費偏低，市場(chǎng)上如此高檔的樓盤(pán)還未出現。是否能夠把高收入人士吸引過(guò)來(lái)，是相當關(guān)鍵的問(wèn)題，這要取決于本案品質(zhì)是否擁有高品質(zhì)這一因素。
3)競爭因素：由于近年來(lái)許多開(kāi)發(fā)商為了趕上房地產(chǎn)加速發(fā)展的潮流，盲目開(kāi)發(fā)，低價(jià)銷(xiāo)售，造成價(jià)格波動(dòng)及銷(xiāo)售困難。
三、競爭對手分析
第三節 推廣策略界定
一、目標消費群界定
從“站前廣場(chǎng)”項目本身的定位和素質(zhì)出發(fā)，結合中高檔住宅(賓館、寫(xiě)字樓)的銷(xiāo)售特點(diǎn)，界定“站前廣場(chǎng)”的目標消費群及其相關(guān)特征是：
1 目標消費者：418建材市場(chǎng)業(yè)主，果品批發(fā)市場(chǎng)業(yè)主，電腦大市場(chǎng)業(yè)主，通訊市場(chǎng)業(yè)主，城區附近投資置業(yè)者;以及自身具有經(jīng)濟能力較強的階層。
2 年齡：年齡大約在35到55歲，
3 家庭結構已進(jìn)入中年期，居住空間之娛樂(lè )性與休閑性較大，對生活要求很有質(zhì)感。
4對家庭(辦公)環(huán)境有著(zhù)高檔次的要求，有“物有所值”的消費心理，他們追求品位，但他們又是商人，有商人的交易本性，既有“物有所值”。
5有強烈的虛榮心，喜歡攀比和玄耀，，但喜歡附庸風(fēng)雅，希望通過(guò)外在條件來(lái)追求文化品位。
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇2
小組成員：黃濤 祖海偉 盧鳴 孫智波 郁培陽(yáng)
目 錄
1
國壽中國人壽產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū) ................................................................................................... 1
一、 任務(wù)概要 ............................................................................................................................ 1
�。ㄒ唬┊a(chǎn)品基本情況................................................................................................................... 1
�。ǘ┵徺I(mǎi)提示................................................................................................................... 1
�。ㄎ澹┎邉澞康�................................................................................................................... 2
�。╊A期達到的目標 ....................................................................................................... 3
通過(guò)各分公司及營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部的宣傳，讓更多的人了解到此產(chǎn)品。 ............................... 3
二、營(yíng)銷(xiāo)現狀分析....................................................................................................................... 3
三、SWOT分析 ............................................................................................................................. 4
四、營(yíng)銷(xiāo)策劃目標....................................................................................................................... 5
�。ㄒ唬┴攧�(wù)目標................................................................................................................... 5
�。ǘ╀N(xiāo)售目標................................................................................................................... 5
�。ㄈ┦袌�(chǎng)占有率目標 ....................................................................................................... 5
�。ㄋ模┊a(chǎn)品知名度目標 ....................................................................................................... 5
�。ㄒ唬┕镜闹饕� ....................................................................................................... 6
�。ㄈ╀N(xiāo)售方式................................................................................................................... 7
六、具體行動(dòng)方案....................................................................................................................... 8
�。ㄒ唬┗顒�(dòng)主題................................................................................................................... 8
�。ǘ┗顒�(dòng)低點(diǎn)................................................................................................................... 8
�。ㄈ┗顒�(dòng)內容................................................................................................................... 8
�。ㄋ模┗顒�(dòng)程序................................................................................................................... 8
�。ㄎ澹┗顒�(dòng)內容................................................................................................................... 8
�。� 人員安排 ................................................................................................................. 9
七、營(yíng)銷(xiāo)費用預算....................................................................................................................... 9
�。ㄒ唬I(yíng)銷(xiāo)總費用 ............................................................................................................... 9
�。ǘ⿵V告表現與廣告預算 ............................................................................................... 9
中國人壽產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)
一、任務(wù)概要
�。ㄒ唬┊a(chǎn)品基本情況 1、一份投入、多重保障
客戶(hù)一份投入，可以獲得重大疾病保險金、特定疾病保險金、身體高度殘疾保險金以及身故保險金多重保障；
2、健康保障、全面呵護
中國人壽重大疾病保險不僅對40種重大疾病提供保障，還對10種特定疾病進(jìn)行提前給付。
3、重疾范圍、行業(yè)領(lǐng)先
中國人壽全面承保中國保險行業(yè)協(xié)會(huì )制定的25種重大疾病、其他15種重大疾病以及10種特定疾病，保障范圍廣泛，行業(yè)領(lǐng)先；
4、特定疾病、提前給付
針對10種特定疾病，中國人壽提供提前給付基本保險金額20%的特定疾病保障，但給付以一次為限，且以人民幣10萬(wàn)為上限；
5、高殘意外、盡顯關(guān)愛(ài)
公司給付身體高度殘疾保險金或身故保險金時(shí)，不扣除被保險人已經(jīng)領(lǐng)取或本公司應給付的特定疾病保險金，盡顯人性關(guān)愛(ài)。
�。ǘ┵徺I(mǎi)提示
1、投保范圍：凡出生二十八日以上、六十周歲以下，身體健康者均可作為被保險人，由本人或對其具有保險利益的人作為投保人向本公司投保本保險。
2、保險期間：保險期間為合同生效之日起至合同終止日止。
3、基本保險金額：合同的基本保險金額是指保險單上載明的保險金額。
4、保險費：保險費交付方式分為一次性交付和分期交付兩種。交付方式為分期交付的，交費期間分為十年和二十年兩種，交付方式分為年交和月交兩種，由投保人在投保時(shí)選擇。
5、責任免除：因下列任何情形之一導致被保險人發(fā)生合同所指重大疾病、特定疾病、身體高度殘疾或身故，本公司不承擔給付保險金的責任：
�。╝）投保人對被保險人的故意殺害、故意傷害；
�。╞）被保險人故意自傷、故意犯罪或抗拒依法采取的刑事強制措施；
�。╟）被保險人在合同成立或合同效力最后恢復之日起二年內自殺，但被保險人自殺時(shí)為無(wú)民事行為能力人的除外；
�。╠）被保險人服用、吸食或注射毒品；
�。╡）被保險人酒后駕駛、無(wú)合法有效駕駛證駕駛或駕駛無(wú)有效行駛證的機動(dòng)車(chē)；
�。╢）戰爭、軍事沖突或武裝叛亂；
�。╣）核爆炸、核輻射或核污染；
�。╤）遺傳性疾病，先天性畸形、變形或染色體異常。
無(wú)論上述何種情形發(fā)生，導致被保險人發(fā)生合同所指重大疾病、特定疾病、身體高度殘疾或身故的，合同終止，本公司向投保人退還合同的現金價(jià)值。投保人對被保險人故意殺害或傷害造成被保險人身故的，本公司退還合同的現金價(jià)值，作為被保險人遺產(chǎn)處理，但法律另有規定的除外；投保人對被保險人故意殺害或傷害造成被保險人發(fā)生合同所指重大疾病、特定疾病、身體高度殘疾的，本公司向被保險人退還合同的現金價(jià)值。
�。ㄋ模┎邉澰�
一個(gè)好的產(chǎn)品離不開(kāi)它本身的性能，但同時(shí)也要為世人所知，才能發(fā)揮它的作用， 中國人壽的突破以往保險行業(yè)健康險的保障范圍，由以往承保的20類(lèi)重疾增加到40類(lèi)重疾，全面涵蓋了保險行業(yè)協(xié)會(huì )制定的《重大疾病保險的疾病定義使用規范》中列明的25種重疾，以及目前較為常見(jiàn)的其他15類(lèi)重疾，同時(shí)中國人壽還具有保單借款功能，使客戶(hù)對保單的處理更加靈活，更好維護自己的保險利益。不管是其保障范圍，還是其給付方式，都是保險行業(yè)中的一次飛躍。作為一款如此實(shí)用加實(shí)惠的保險，我們必須加強其的宣傳力度，努力把它打造成為壽險行業(yè)中的“健康第一險”。
�。ㄎ澹┎邉澞康�
1、讓更多人更加關(guān)注健康，讓更多人了解到中國人壽。
2、普及保險知識，讓大家意識到購買(mǎi)保險意義與作用，對保險有一個(gè)正確的認識，提高購買(mǎi)保險的意識。
�。╊A期達到的目標
通過(guò)各分公司及營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部的宣傳，讓更多的人了解到此產(chǎn)品。
二、營(yíng)銷(xiāo)現狀分析
�。ㄒ唬┱麄�(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)的規模
中國人壽是中國人壽最暢銷(xiāo)的健康險之一，秉著(zhù)中國人壽的品牌效應及產(chǎn)品本身的特點(diǎn)，國壽康寧一直是整個(gè)保險市場(chǎng)上一個(gè)熱銷(xiāo)的險種，在市場(chǎng)上發(fā)揮著(zhù)主導作用。
�。ǘ└偁幤放频匿N(xiāo)售量與銷(xiāo)售額的比較分析
保險是一個(gè)新興行業(yè)，每年都有新的保險公司成立，新的保險產(chǎn)品投放市場(chǎng)，中國人壽產(chǎn)品費率低，投資回報穩定等特點(diǎn)，銷(xiāo)售量與銷(xiāo)售額市場(chǎng)占有比例較高,。
�。ㄈ└偁幤放剖袌�(chǎng)占有率的比較分析
中國人壽市場(chǎng)占有率相對其他保險公司比較穩定，起伏不大。太平呈小幅上升趨勢。
�。ㄋ模└偁幤放剖袌�(chǎng)區域與產(chǎn)品定位的比較分析
其他保險公司主要在一、二線(xiàn)城市發(fā)展，市場(chǎng)主要集中在城市區域，但是中國人壽不僅在城市占有一定的領(lǐng)域，在農村市場(chǎng)也是占有很大的份額。確定優(yōu)勢產(chǎn)品所針對的行業(yè)，找出行業(yè)中的有影響力的客戶(hù)，整合各種資源進(jìn)行銷(xiāo)售公關(guān)。以此作為中國人壽的樣板和市場(chǎng)的宣傳者協(xié)助我們撕開(kāi)市場(chǎng)的裂口然后以點(diǎn)帶面系統性的開(kāi)發(fā)行業(yè)客戶(hù)。
�。ㄎ澹└偁幤放茝V告費用與廣告表現的比較分析
中國人壽在各項投資費用中獨占鰲頭，一個(gè)發(fā)展良好的企業(yè)是不能沒(méi)有一個(gè)良好的形象的。作為中國第一家大型國有保險公司，代表的不僅僅是公司自有的形象，更代表著(zhù)一個(gè)國家、民族保險市場(chǎng)的形象，因此在廣告代言方面，中國人壽斥巨資投放于廣告宣傳。
�。└偁幤放乒P(guān)活動(dòng)的比較分析
公關(guān)活動(dòng)是增加公司品牌知名度的重要策略之一，如愛(ài)心捐款、修建公共設施、做公益廣告等，中國人壽在這方面一直是行業(yè)中的佼佼者。
�。ㄆ撸└偁幤放其N(xiāo)售渠道的比較分析
保險公司的銷(xiāo)售方式一般包括，直銷(xiāo)、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)等方式，一般的保險公司以直銷(xiāo)為主，中國人壽不管是在直銷(xiāo)、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、還是網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)都做得比較好，中國人壽是目前國內擁有代理人最多的保險公司。
三、SWOT分析
SWTO分析法(也稱(chēng)TOWS分析法，道斯矩陣)，即態(tài)勢分析法，20世紀80年代初由美國舊金山大學(xué)的管理學(xué)教授韋里克提出，用來(lái)確定企業(yè)本身的競爭狀況，廣告策劃中經(jīng)常用到的分析法則，他們分別是強勢(Strenths)、弱勢(Weaknesses)、機會(huì )(Opportunities)、威脅(Threats)，它們分別是優(yōu)勢、劣勢、機會(huì )、威脅的英文首寫(xiě)字母。
�。ㄒ唬﹥�(yōu)勢
中國人壽的發(fā)展得到了國家的高度重視，公司的償付能力已經(jīng)達到國家法律規定標準的
4.4倍。這是任何一家公司所無(wú)法達到的標準。中國人壽總資產(chǎn)突破1萬(wàn)億元，擁有全國保險公司總資產(chǎn)的42％，中國人壽的輸贏(yíng)不是自己的事情而是全國眾多客戶(hù)的事情，是國家社會(huì )安定的問(wèn)題。
歷經(jīng)了08年難忘的全球金融危機后，不論是熱衷于投資還是儲蓄穩健型的廣大市民對證券投資，房地產(chǎn)的投資和基金等的選擇都有所后怕，對于理財更是有了全新的理念。20xx年全球經(jīng)濟回暖更是為保險提供了一個(gè)更好的發(fā)展前景，當下更多人愿意選擇新型理財工具-----保險投資來(lái)進(jìn)行理財。
國家對保險業(yè)發(fā)展的支持，其中最大的收益者是中國人壽，在國家相關(guān)政策的扶持下對人壽在投資能力和投資成效上起到了推波助瀾的作用，投資收益的提高為客戶(hù)帶來(lái)更多更誘人的紅利。
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近幾年來(lái)，保險公司如雨后春筍般相繼成立，每個(gè)公司都有自己的產(chǎn)品，產(chǎn)品的差異性很小，所以同行業(yè)內的競爭較大，每個(gè)保險公司都在積極地做營(yíng)銷(xiāo)策劃，想占領(lǐng)市場(chǎng)的一席之地。
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保險對于中國來(lái)說(shuō)是一個(gè)新興的行業(yè)，保險的發(fā)展以及各方面的相關(guān)制度都還不是很健全；同時(shí)在保險市場(chǎng)中，保險公司一直處于相對主動(dòng)的地位，迫于業(yè)績(jì)的壓力，個(gè)別保險代理人的放棄操作原則，違規操作，所以保險行業(yè)的糾紛一直較多，導致人們保險的印象不是很好。特別是健康險中的重大疾病較難為界定，部分投保人對本險種的信心不是很充足。
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇3
為深入貫徹落實(shí)行業(yè)“卷煙上水平”的基本方針和戰略任務(wù)，進(jìn)一步推進(jìn)培育“532”和“461”知名品牌建功立業(yè)活動(dòng)工作，充分借助網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)、電子商務(wù)平臺現代網(wǎng)絡(luò )手段，結合泗陽(yáng)縣分公司區域實(shí)際，制訂黃金葉（天葉）營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，力爭實(shí)現“營(yíng)造環(huán)境、尊重市場(chǎng)、引導消費、增強能力”的目標。
一、黃金葉（天葉）上市背景分析
�。ㄒ唬┦袌�(chǎng)基礎分析
近年來(lái)，隨著(zhù)宿遷區域經(jīng)濟發(fā)展帶動(dòng)了市場(chǎng)的整體消費結構的提升，促進(jìn)高端卷煙消費的需求，零售客戶(hù)及消費者對品牌的定位意識不斷增強。20xx年泗陽(yáng)分公司實(shí)現銷(xiāo)量22202.99箱，同比增長(cháng)2.31%，單箱銷(xiāo)售價(jià)格17625.05元，同比增長(cháng)11.57%，為黃金葉（天葉）投放奠定了堅實(shí)的市場(chǎng)基礎。
�。ǘ┫M特點(diǎn)分析
隨著(zhù)高端消費需求增長(cháng)，高端消費群體的消費習慣也有了一定變化，體現在卷煙消費上，一是個(gè)性需求擴增，尤其是蘇北重點(diǎn)城鎮，高端消費形成固定消費群，卷煙消費結構不斷增長(cháng)，零售價(jià)800-1000元/條的成為當前高端消費主打；二是消費者需求品種多元化，省外知名品牌接受度不斷提高。三是消費者獲取信息渠道日均多樣化，從傳統固化營(yíng)銷(xiāo)模式轉化為網(wǎng)絡(luò )現代信息化。
�。ㄈ┩瑱n次卷煙分析
目前在泗陽(yáng)市場(chǎng)高端品牌為7個(gè)規格的高端卷煙品牌，其中軟中華占據了86.47%的份額，其它品牌總和為14%，相對在省內品牌南京（九五之尊）在高端品牌1000元/條份額相對較高。這也說(shuō)明了在高端品牌的消費需求上尤其是最高端的消費需求上客戶(hù)在本地區選擇余地相對集中。
20xx年泗陽(yáng)市場(chǎng)高端卷煙銷(xiāo)售明細分析表
二、黃金葉（天葉）SWOT分析
�。ㄒ唬﹥�(yōu)勢（S）
1、“天葉”稀少，彌足珍貴�！疤烊~”是人們對煙株“黃金部位”少數幾片煙葉的愛(ài)稱(chēng)。一株煙只能選擇寥寥數片葉，因此“天葉”稀少，所以彌足珍貴。這就給消費者營(yíng)造了一種神奇之葉一包難求的心理引導趨勢。
2、知名品牌市場(chǎng)美譽(yù)度。黃金葉（天葉）目前是簽過(guò)知名品牌，市場(chǎng)基礎相對穩固，加之黃金葉品牌在本地區的市場(chǎng)認知度不斷提升，尤其是在本地區有了一定的固定消費群體，市場(chǎng)認知度得到了一定的保障。
3、卓越的品質(zhì)。黃金葉卷煙可以說(shuō)是中國第一烤煙型香煙，黃金葉”（天葉）源于濃香，是濃香的升華。醇香之于濃香，醇香取其香，即香氣體現沉溢渾圓之香；留其形，即煙氣體現柔中帶剛之形；用其態(tài)，即口感體現細膩流暢之態(tài)；存其味，即余味體現甜爽舒適之味。其“溫潤”的特色、重點(diǎn)在“潤”，追求潤甜生津、甘爽舒適之感。
4、包裝簡(jiǎn)約、人文、高尚�！包S金葉”（天葉）在裝潢上含蓄內斂，簡(jiǎn)約而不簡(jiǎn)單。它的包裝從200多款設計中精選而出，摒棄奢華，不落俗套，堅持文質(zhì)相符、人與自然和諧，確立了“環(huán)保、簡(jiǎn)約、高尚”的設計理念。它以白色為主色調，大巧若拙，返璞歸真。
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1、消費的局限性，由于該品牌屬于高端品牌，市場(chǎng)消費群體相對穩定，品牌認可度相對集中，不是普遍終端能接受。
2、在同價(jià)位已經(jīng)有了相對較大競爭力的品牌如：黃鶴樓（1916）、南京（九五之尊）已經(jīng)在本地高端消費群體中有了一定的市場(chǎng)基礎，給黃金葉（天葉）增銷(xiāo)上量造成了一定的市場(chǎng)風(fēng)險。
�。ㄈC會(huì )（O）
當前相對在高端品牌消費上尤其是1000元/條卷煙競爭規格相對較少，客戶(hù)對高端品牌的選擇波動(dòng)行較大，尤其是黃金葉（天葉）市場(chǎng)的認知度較高，投放量較少，零售客戶(hù)經(jīng)營(yíng)利潤相對較大，這也是贏(yíng)得高端品牌的法寶。
�。ㄋ模┩{（T）
主要是來(lái)自同檔次競爭品牌的壓力。同檔次核心競爭品牌黃鶴樓（1916）、南京（九五之尊）一直以來(lái)在全國高端品牌上銷(xiāo)量處于領(lǐng)先，并在品牌美譽(yù)度和客戶(hù)認可度上相對較高。這也是黃金葉（天葉）銷(xiāo)售的主要威脅。
三、黃金葉（天葉）營(yíng)銷(xiāo)目標
�。ㄒ唬┩茝V目標
在投放后的5個(gè)月內使得黃金葉（天葉）銷(xiāo)量占同檔次高端品牌總量的30％；所有具有高價(jià)位品牌銷(xiāo)售權的零售客戶(hù)戶(hù)戶(hù)上柜，形成群體推廣，擴大影響力、美譽(yù)度。
�。ǘ┫M者定位
目標消費群體:對卷煙有高品質(zhì)追求，有一定經(jīng)濟基礎、商業(yè)白領(lǐng)以及具有高收入、并具有一定網(wǎng)絡(luò )運用基礎的目標消費群體。
四、黃金葉（天葉）營(yíng)銷(xiāo)上市策劃方案
�。ㄒ唬┊a(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)把握
一是要突出黃金葉（天葉）是黃金葉的延承：該產(chǎn)品不僅延承了黃金葉是中國第一烤煙型香煙的特點(diǎn)，在產(chǎn)品包裝上也延承了黃金葉經(jīng)典的包裝設計。
二是要突出黃金葉（天葉）是黃金葉的升級：通過(guò)采用核心技術(shù)，將該產(chǎn)品品牌價(jià)值升華，是黃金葉的消費升級，滿(mǎn)足了消費者對更高黃金葉的消費需求。
三是要突出黃金葉（天葉）是黃金葉的的價(jià)值升華，體現國家局凌局長(cháng)提出的“百年醇香”。
�。ǘ┓蛛A段實(shí)施方案
第一階段：宣傳期，20xx年10月（品牌宣傳月）。
具體操作：一是發(fā)布產(chǎn)品信息。首先，通過(guò)網(wǎng)上訂貨平臺,發(fā)布產(chǎn)品信息。其次，通過(guò)電子商務(wù)平臺,發(fā)布產(chǎn)品短信。第三，所有營(yíng)銷(xiāo)人員充分利用QQ空間、微信、微博，發(fā)布產(chǎn)品信息,加深高端客戶(hù)對此品牌的認知度。
二是發(fā)放宣傳物品。開(kāi)展黃金葉（天葉）沙龍活動(dòng)月，抓住中秋國慶黃金銷(xiāo)售期，在大型超市、商場(chǎng)開(kāi)展體驗式營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。對全縣城區5個(gè)大型賓館飯店、7個(gè)商場(chǎng)超市和36個(gè)高端銷(xiāo)售客戶(hù)發(fā)放宣傳彩頁(yè)、海報、廣告X展架，每戶(hù)20張宣傳彩頁(yè)、2張海報、2個(gè)廣告X展架，在商場(chǎng)設立品吸點(diǎn)，營(yíng)造宣傳氛圍。
三是設置電腦屏保。對轄區內網(wǎng)上訂貨客戶(hù)，制作一期“黃金葉-神奇之葉”品牌主題宣傳屏保，以客戶(hù)電腦為載體，以圖片、音樂(lè )、文字等多媒體形式在客戶(hù)店堂內進(jìn)行滾動(dòng)宣傳。并要求以公司設立高端客戶(hù)QQ群以及高端消費者QQ群，及時(shí)發(fā)布黃金葉（天葉）各類(lèi)經(jīng)營(yíng)信息，實(shí)行網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)。
四是制作黃金葉（天葉）多媒體宣傳片。利用現有高端銷(xiāo)售客戶(hù)店堂內進(jìn)行黃金葉（天葉）多媒體宣傳。促進(jìn)消費者對黃金葉（天葉）品牌信息了解。
五是進(jìn)行主題陳列。利用高端銷(xiāo)售客戶(hù)貨架最醒目位置進(jìn)行黃金葉系列主題陳列，柜臺“店主推薦”指定為黃金葉（天葉），以吸引消費者眼球。
實(shí)施效果評估：通過(guò)前期開(kāi)展的大量品牌培育宣傳活動(dòng)，全縣高端銷(xiāo)售客戶(hù)對黃金葉（天葉）特點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)信息有了充分的掌握，黃金葉（天葉）的市場(chǎng)認知度進(jìn)一步提升。
第二階段：導入期：20xx年11-12月（品牌活動(dòng)月）。
具體操作：選定目標客戶(hù)，即全縣商超類(lèi)7戶(hù)。依據黃金葉（天葉）問(wèn)卷調查結果，該品牌的導入期投放標準為2條/次。
一是針對7個(gè)商超市類(lèi)型的目標客戶(hù)，以實(shí)施跟進(jìn)引導，對購買(mǎi)卷煙消費者奐費品吸黃金葉（天葉），及時(shí)收集消費者反饋意見(jiàn)及建議，
二是做好市場(chǎng)信息跟蹤。及時(shí)了解黃金葉（天葉）市場(chǎng)價(jià)格、社會(huì )庫存走勢，收集消費者對黃金葉（天葉）卷煙的吸味、包裝等產(chǎn)品質(zhì)量反饋，撰寫(xiě)新品投入分析報告。
三是充分利用電子商務(wù)現代營(yíng)銷(xiāo)手段，全方位多層面開(kāi)展網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)。
方法：
1、組織客戶(hù)經(jīng)理深入學(xué)習理解黃金葉系列知識賣(mài)點(diǎn)，加強宣傳，引導零售客戶(hù)熟知品牌賣(mài)點(diǎn)。利用網(wǎng)上訂貨平臺重點(diǎn)做好該品牌的市場(chǎng)熟知度及營(yíng)造高端消費的核心終端。
2、客戶(hù)經(jīng)理在拜訪(fǎng)客戶(hù)期間充分利用qq空間、微信、微博等，把黃金葉（天葉）到貨消息，卷煙賣(mài)點(diǎn)、卷煙圖片等形成展示資料，發(fā)布信息，擴增該品牌的消費推廣面，增加高端消費群體對此品牌信息的掌握。并充分利用QQ群及時(shí)收集、整理，了解高端客戶(hù)、消費者反饋的意見(jiàn)和市場(chǎng)第一手信息資料。
3、對所有發(fā)布微信、微博、QQ空間的客戶(hù)進(jìn)行跟蹤記錄，及時(shí)總結反饋結果。對比分析此品牌的推廣上量情況，尤其是加強市場(chǎng)調研，跟蹤調研黃金葉(天葉）市場(chǎng)變化，做好痕跡，挖掘市場(chǎng)對此品牌的接受度及再購率等信息。
針對零售戶(hù)層面：引導零售戶(hù)利用qq空間、微信、微博等，設立消費者QQ群,把黃金葉（天葉）到貨消息，卷煙賣(mài)點(diǎn)、卷煙圖片等形成展示資料，發(fā)布信息。及時(shí)收集、整理，了解高端消費者反饋的意見(jiàn)和市場(chǎng)第一手信息資料。
針對消費者層面：引導零售戶(hù)利用自己的qq、微信等網(wǎng)絡(luò )工具建立高端消費者檔案，并及時(shí)回訪(fǎng),鞏固和培育了黃金葉(天葉）消費者群體。
實(shí)施效果評估：
一是通過(guò)前期投放和品牌輻射，全縣所有商場(chǎng)類(lèi)、高端銷(xiāo)售客戶(hù)90%對黃金葉（天葉）有了一定的認識，有上述80%客戶(hù)對黃金葉（天葉）賣(mài)點(diǎn)知曉。
二是通過(guò)電子商務(wù)平臺和網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)現代信息手段的借助,全縣目標客戶(hù)上柜率達到100%，重復訂購率達到80%。
三是通過(guò)目標客戶(hù)的跟蹤服務(wù)和信息調查，促進(jìn)了黃金葉（天葉）穩步增長(cháng)。
第三階段：成長(cháng)期：20xx年1-2月（整體推進(jìn)月）。
1、 擴點(diǎn)上量：在品牌成長(cháng)期將擴增高端投放點(diǎn)，注重對全縣高端36戶(hù)核心客戶(hù)全面投放，標準2條/戶(hù)。
2、 提高再購率，品牌成長(cháng)期再購率的影響非常重要，因此在此階段我們更將注重加強客戶(hù)拜訪(fǎng)頻率，時(shí)刻掌握客戶(hù)的銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，充分利用網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)電子商務(wù)平臺的優(yōu)勢引導客戶(hù)及時(shí)反饋動(dòng)銷(xiāo)信息，對有動(dòng)銷(xiāo)良好的客戶(hù)引導其重復訂購，提高再購率。
3、 加強信息化的運用，引導高端零售客戶(hù)加強現代信息化的掌握熟練程度，尤其注重發(fā)揮網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢，注重固定消費群的積累。
4、 以月度為單位對高價(jià)位品牌動(dòng)銷(xiāo)客戶(hù)撰寫(xiě)經(jīng)營(yíng)分析報告，注重高端品牌動(dòng)銷(xiāo)、庫存、價(jià)格、利潤、對比等分析，加強客戶(hù)訂購銷(xiāo)售積極性，推動(dòng)品牌的健康成長(cháng)。
實(shí)施效果評估：
通過(guò)成長(cháng)期的擴點(diǎn)上量，加強信息化、網(wǎng)絡(luò )化的營(yíng)銷(xiāo)手段，有效推動(dòng)黃金葉（天葉）的健康成長(cháng)。
結論：
對黃金葉(天葉）的培育，第一階段為宣傳期，通過(guò)電子商務(wù)平臺、網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)的有效傳媒，提升黃金葉(天葉）的認知度。第二階段為導入期，通過(guò)網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)、跟蹤服務(wù)，保證了黃金葉(天葉）的穩步增長(cháng)。第三階段為成長(cháng)期，通過(guò)擴點(diǎn)、上量、回訪(fǎng)跟進(jìn)鞏固了黃金葉(天葉）的消費者陣地。
五、費用預算
整個(gè)策劃方案涉及的宣傳彩頁(yè)、品牌屏保及POP等均由河南中煙提供。
六、具體要求
1、明確考核指標。為了保證策劃方案有效執行，一體化推進(jìn)，推廣小組分階段實(shí)行不同考核指標。主要考核對高端客戶(hù)的具體服務(wù)，要切實(shí)通過(guò)客戶(hù)經(jīng)理、零售客戶(hù)的網(wǎng)絡(luò )微信、微博QQ等現代通訊手段發(fā)揮品牌培育的職能，擴大品牌的影響力。
2、實(shí)施貨源投放。嚴格按策劃方案的節奏，采用“嚴格控點(diǎn)”、“逐步擴點(diǎn)”、“限點(diǎn)鋪貨”三步投放。對銷(xiāo)售點(diǎn)進(jìn)行監控，對選點(diǎn)客戶(hù)存銷(xiāo)比和銷(xiāo)售價(jià)格進(jìn)行監控和指導，確保選點(diǎn)客戶(hù)庫存合理和指導價(jià)格穩定，以防負面口碑出現。
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇4
一、格力空調的專(zhuān)賣(mài)店模式
格力空調連續十一年產(chǎn)銷(xiāo)量全國第一，不僅得益于格力空調過(guò)硬的優(yōu)秀品質(zhì)及品牌的強勢，而且得益于格力獨有的區域代理制加上格力品牌專(zhuān)賣(mài)店的渠道模式。產(chǎn)品-品牌-品牌專(zhuān)賣(mài)店組成了一個(gè)完美的品牌質(zhì)量。格力空調已經(jīng)做了十一年的專(zhuān)賣(mài)店，并且打算將起專(zhuān)賣(mài)店繼續作大作強 。
20xx年，格力電器股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)格力電器）可謂“笑傲江湖”。格力電器數年來(lái)由小而大、由弱而強的輝煌，靠的是單一的產(chǎn)品——空調。正因為格力的專(zhuān)心專(zhuān)業(yè)，使之有綽號“單打冠軍”。在空調行業(yè)原材料價(jià)格不斷上漲、行業(yè)洗牌進(jìn)程大大提速的情況下，格力繼續保持著(zhù)優(yōu)勢地位，銷(xiāo)量、銷(xiāo)售額、利潤和市場(chǎng)占有率均穩步提升。
格力空調為什么采取這種營(yíng)銷(xiāo)方式，這種營(yíng)銷(xiāo)方式對格力空調來(lái)說(shuō)有什么好處，以下將對這種營(yíng)銷(xiāo)方式進(jìn)行分析。
二、營(yíng)銷(xiāo)渠道中的成本理論
營(yíng)銷(xiāo)渠道中涉及到的成本很多，把它們歸結為兩類(lèi)，一類(lèi)是交易成本，另一類(lèi)是管理成本，即總成本=交易成本+管理成本。
1.交易成本
交易成本簡(jiǎn)單地說(shuō)就是在交易的過(guò)程中所發(fā)生的與交易有關(guān)的一切成本。交易成本包括以下幾種成本：
�。�1）信息收集成本�，F代社會(huì )中信息對于任何組織、任何企業(yè)來(lái)說(shuō)都是非常重要的，在做出決策之前就要對相關(guān)的信息進(jìn)行收集，收集信息肯定是要付出成本的，也就是在發(fā)現市場(chǎng)相關(guān)價(jià)格時(shí)所需要付出的成本。
�。�2）談判成本。在與合作者或者購買(mǎi)者進(jìn)行談判時(shí)要進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，在討價(jià)還價(jià)的過(guò)程中，會(huì )涉及到要素的重新分配，這是需要付出一部分成本的，在最后達成協(xié)議時(shí)也要付出一定的成本，由此構成談判成本。
�。�3）履約成本。達成契約后，交易者要實(shí)施其契約條款和內容，以實(shí)現交易對象的轉移。為了防止機會(huì )主義行為造成交易損失，交易雙方需要設計出一整套與交易相關(guān)的制約機制和懲罰機制，以保證交易正常進(jìn)行，順利地實(shí)現產(chǎn)權的讓渡。
2.管理成本
管理成本在營(yíng)銷(xiāo)渠道中就是管理各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商所花費的成本。企業(yè)內部亦同時(shí)存在著(zhù)組織生產(chǎn)、協(xié)調管理等等的內部交易費用--管理成本，它包括行政管理人員的工資、教育費用、行政辦公費用、內部審計、監督費用、決策需要的信息、制定財務(wù)規劃、激勵方案等等費用 。隨著(zhù)企業(yè)規模的擴大，管理、監督、協(xié)調成本也越來(lái)越高，有時(shí)甚至高于通過(guò)市場(chǎng)的交易成本。
所以我們在做決策時(shí)面臨的一個(gè)問(wèn)題是：企業(yè)是市場(chǎng)的替代，可以節省交易成本。但隨著(zhù)企業(yè)規模的擴大，企業(yè)管理成本隨之增大。那么，企業(yè)的規模多大為合適呢？當企業(yè)內部管理成本低于市場(chǎng)交易成本時(shí)，最好由企業(yè)替代市場(chǎng)，即擴大企業(yè)的經(jīng)營(yíng)規模；當企業(yè)內部管理成本高于市場(chǎng)交易成本時(shí)，最好由市場(chǎng)替代企業(yè)，即縮小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)規模。
因此，企業(yè)規模的最佳界限，就是企業(yè)內部管理邊際成本與市場(chǎng)交易邊際成本相等時(shí)所確定的企業(yè)規模均衡邊界。
三、格力空調專(zhuān)賣(mài)店的相關(guān)成本分析
1.幾種空調的銷(xiāo)售模式舉例
�。�1）格力： 廠(chǎng)商股份合作制
促銷(xiāo)：在格力模式中，格力公司負責實(shí)施全國范圍內的廣告和促銷(xiāo)活動(dòng)，而象當地的廣告和促銷(xiāo)活動(dòng)以及店面裝修這樣一類(lèi)工作則由合資銷(xiāo)售公司負責完成。格力公司只是對品牌建設提出建議。有關(guān)的費用可以折算成價(jià)格在貨款中扣除，有時(shí)也上報格力總部核定后再予以報銷(xiāo)。
分銷(xiāo)：分銷(xiāo)工作全部由合資公司負責，他們制定批發(fā)價(jià)格和零售價(jià)格，并要求下級經(jīng)銷(xiāo)商嚴格遵守。物流和往來(lái)結算無(wú)需格力公司過(guò)問(wèn)。
售后服務(wù)：售后服務(wù)也是由合資公司承擔并管理的，他們和各服務(wù)公司簽訂合約，監督其執行。當安裝或維修工作完成后，費用單據上報給合資公司結算。格力總部只是對其中一部分進(jìn)行抽查和回訪(fǎng)而已。
�。�2）美的：批發(fā)商帶動(dòng)零售商
批發(fā)商負責分銷(xiāo):一個(gè)地區內往往有幾個(gè)批發(fā)商，美的公司直接向其供貨，再由他們向零售商供貨。零售指導價(jià)由制造商制定，同時(shí)制造商還負責協(xié)調批發(fā)價(jià)格，不過(guò)并不一定能強制批發(fā)商遵守。
制造商負責促銷(xiāo):美的空調的各地分公司或者辦事處雖然不直接向零售商供貨，但是他們往往會(huì )要求批發(fā)商上報其零售商名單。
共同承擔售后服務(wù):在這種模式中，安裝和維修等售后服務(wù)的工作一般都是由經(jīng)銷(xiāo)商負責實(shí)施的，但費用由制造商承擔。經(jīng)銷(xiāo)商憑借安裝卡和維修卡向制造商提出申請，制造商向顧客回訪(fǎng)確認后予以結算。
�。�3）海爾模式——零售商為主導的營(yíng)銷(xiāo)渠道系統
在海爾模式的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )中，百貨店和零售店是其中主要的分銷(xiāo)力量，海爾工貿公司就相當于總代理商，所以批發(fā)商的地位很虛弱 。
制造商：在海爾模式的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )中，制造商承擔了大部分的工作職責，而零售商基本依從于制造商。海爾公司還嚴格規定了市場(chǎng)價(jià)格，對于違反規定批發(fā)或零售價(jià)格的行為必須加以制止。
零售商：在上面提到的銷(xiāo)售工作中，海爾公司都承擔了絕大部分的責任，而零售店幾乎不用費什么心，只需要提供位置較好的場(chǎng)地作為專(zhuān)柜給海爾公司就行了。海爾工貿公司提供店內海爾專(zhuān)柜的裝修甚至店面裝修。全套店面展示促銷(xiāo)協(xié)助品（POP）；部分甚至全套樣機。由于一般的零售商無(wú)論資金，場(chǎng)地都無(wú)法囤積太多的貨物，因此海爾公司必須庫存相當數量的貨物，還必須把較小的訂貨量快速送到各個(gè)零售店。專(zhuān)柜內的促銷(xiāo)員也是海爾派出的，人員的招聘，培訓和管理都是由海爾公司負責。
2.幾種模式相關(guān)成本的比較
通過(guò)這幾個(gè)公司營(yíng)銷(xiāo)模式的比較，可以看出格力空調的成本優(yōu)勢
�。�1）交易成本
首先，格力空調的信息收集成本低于其他兩類(lèi)企業(yè)，通過(guò)專(zhuān)賣(mài)店反饋回來(lái)的信息就可以進(jìn)行信息的收集；其次，在談判成本方面，格力面對的只是各個(gè)專(zhuān)賣(mài)店，只需要與專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)行談判，而不像其他企業(yè)還要與經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商進(jìn)行談判，大大節省了談判的成本；最后，相對于其他空調生產(chǎn)商來(lái)說(shuō)，格力空調對各專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)行監督的成本也比較低，格力只需要監督相關(guān)的專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)行監督，所以成本比較低。
�。�2）管理成本
與自建渠道網(wǎng)絡(luò )相比，格力節省了大量資金。以湖北公司為例，如果單純由格力自己投資，需要840萬(wàn)元，成立股份公司，吸納了經(jīng)銷(xiāo)商640萬(wàn)元的資金，節約成本76％；消除了多個(gè)批發(fā)商之間的'價(jià)格大戰；解決了經(jīng)銷(xiāo)商在品牌經(jīng)營(yíng)上的短期行為。這樣就可以大大節約格力空調的管理成本，提高了其競爭力。
另外，股份制銷(xiāo)售公司缺乏規范的管理；如何統一股東的發(fā)展方向；渠道內的利益分配不公；以單純利益所維系的渠道具有先天的脆弱性等等這樣一些問(wèn)題又增加了格力空調的管理成本，需要格力生產(chǎn)商對這些成本進(jìn)行管理，盡量降低管理成本。
綜合而言，格力空調采取這種營(yíng)銷(xiāo)模式還是會(huì )節約其交易成本和管理成本的，增加了格力空調在同行業(yè)的競爭力。
四、結論
任何企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)渠道分析時(shí)都要對營(yíng)銷(xiāo)渠道中的交易成本和管理成本進(jìn)行分析，沒(méi)有一種適用于所有企業(yè)的模式，由“總成本=交易成本+管理成本”的公式，根據微積分定理，我們可以判斷，當某種渠道中的交易成本與管理成本相等時(shí)，達到了企業(yè)規模均衡邊際，其總成本達到最低，也就是最適合企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式。
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇5
一、公司簡(jiǎn)介
西雙版納昌泰茶行有限責任公司于XX年正式成立，其前身為成立于民國年間的“易武三合茶社”。下屬有三個(gè)分公司，易武分公司、大渡崗雙崗茶場(chǎng)和景谷恒豐源茶行。公司設有初制茶車(chē)間、精致茶車(chē)間，普洱茶車(chē)間，“裝車(chē)間、手工名茶車(chē)間等。公司現有管理人員20多名，職工200多名，已經(jīng)建立了完善的競爭激勵機制和嚴格的獎懲機制的管理體制。始終堅持 人無(wú)我有，人有我精的經(jīng)營(yíng) 理念。
西雙版納昌泰茶行有限責任公司注冊商標為“易昌號”�！耙撞枴逼斩栉×饲叭说膫鹘y普洱茶的制茶經(jīng)驗，完全以生長(cháng)于“六大古茶山”原始森林中的古茶樹(shù)的肥大、粗壯芽葉為原料加工而成�！耙撞枴惫灿衅斩韬途G茶系列50多個(gè)品種。目前，易昌號茶葉已經(jīng)銷(xiāo)往香港以及東南亞、韓國和日本、臺灣、深圳、廣東等地。
二、策劃目的
西雙版納昌泰茶行責任有限公司“易昌號”牌系列茶以“人無(wú)我有，人有我精”的經(jīng)營(yíng)理念，滿(mǎn)足消費者的需求。在市場(chǎng)經(jīng)濟的觀(guān)念指導下，昌泰茶行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)根據“普洱茶”茶的定位和消費群眾狀況，運用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合，采取各種策略和手段，去占據目標市場(chǎng)，讓廣大消費者及早品嘗到“普洱茶”的風(fēng)采，力爭在市場(chǎng)的目標消費群中知名度提高到100％，美譽(yù)度和信任度達到90％，年銷(xiāo)售量翻一番。
三、普洱茶歷史
普洱茶位于西雙版納地區的古“六大茶山”，三國前就有茶樹(shù)種植，三國之后，茶就作為商品外對貿易，晉時(shí)逐漸發(fā)展，唐、宋已形成茶葉商品基地，明洪武年間被劃作一個(gè)單獨的行政區域。
清朝中葉，古“六大茶山”鼎盛，產(chǎn)品遠銷(xiāo)四川、西藏、南洋各地，普洱茶從此聞名中外，普洱茶外銷(xiāo)之路，就是歷史上的茶馬古道。歷史的普洱茶外銷(xiāo)路線(xiàn)主要有以下幾條：一條是從普洱出發(fā)至昆明、昭通、再到四川的瀘州、敘府、成都、重慶至京城。二條是普洱經(jīng)下關(guān)到麗江與西康西藏互市。三條是由勐海至邊境口岸打洛，再分二路：一路至緬甸、泰國；二路是經(jīng)緬甸到印度、西藏。四條是由勐臘的易武茶山開(kāi)始，至老撾豐沙里，到河內再往南洋。在江北古六大茶山境內有7條：易武至江城道、易武至寧洱道、易武至思茅道，此道是主要道，易武至倚邦、莽枝、革登也走此道，易武至車(chē)里再到勐海道，易武至老撾磨丁道，易武至老撾勐悻道。於道光二十五年（公元1845年）從昆明經(jīng)思茅至倚邦通過(guò)磨者河上的承天橋再到慢撒、易武那條由石板鑲成的古茶馬道，約寬2米，長(cháng)達數百公里。昔日茶山有許多茶號和茶莊專(zhuān)門(mén)從事茶葉的收購、加工和外運銷(xiāo)售，呈現一派繁榮景象。
四、市場(chǎng)存在的問(wèn)題
1）茶園生產(chǎn)力低：一是無(wú)性良種少；二是高山優(yōu)質(zhì)茶產(chǎn)區茶園少；三是現有茶園因肥培水平低，分散、老化、拋荒等現象嚴重。
2）茶廠(chǎng)生產(chǎn)力低：因茶廠(chǎng)規模小、設備差，自動(dòng)化、信息化程度低，競爭實(shí)力弱。奇怪的是，茶廠(chǎng)規模仍有縮小之勢。
3）市場(chǎng)建設不足：由于產(chǎn)品沒(méi)有市場(chǎng)信息指導，沒(méi)有暢通無(wú)阻的渠道銷(xiāo)售，盲目種植、盲目生產(chǎn)，銷(xiāo)售困難。即便有，也是有一時(shí)，無(wú)一時(shí)；短期有，長(cháng)期無(wú)。出口上，全國沒(méi)有一個(gè)拍賣(mài)市場(chǎng)，生產(chǎn)無(wú)法與國際市場(chǎng)相聯(lián)系。
4）產(chǎn)品競爭乏力：品牌多，名牌少，沒(méi)有象“立頓”這樣的世界級品牌；產(chǎn)品質(zhì)量差，原料差，感觀(guān)品質(zhì)差；以次充好，以假充真，衛生指標不合格，農殘超標。
5）管理水平不高：由于體制等多方面的原因，整個(gè)行業(yè)對管理科學(xué)重視不夠，管理人員基本上沒(méi)有受過(guò)管理專(zhuān)業(yè)培訓，現有企業(yè)潛力發(fā)揮不出來(lái)。
6）行業(yè)管理無(wú)序：當前茶業(yè)好似純粹自由市場(chǎng)經(jīng)濟，放任自流。
7）人才嚴重短缺：由于茶葉全行業(yè)虧損，專(zhuān)業(yè)人員紛紛改行下崗。在崗的或者在政府機關(guān)，或者在效益較好的大企業(yè)，或者自立門(mén)戶(hù)經(jīng)商賣(mài)茶，而種植業(yè)、企業(yè)市場(chǎng)一線(xiàn)人才嚴重短缺。
8）市場(chǎng)開(kāi)拓不力：東方人把茶當藝術(shù)，而西方人只將茶當商品。中國茶文化豐富，而對茶行銷(xiāo)不力。
9）科技投入不足：茶為何斗不過(guò)咖啡？且看咖啡周邊設備的研究增加，而茶之永遠壺壺杯杯而已�！捌哳}幾五”、“八五”國家自然科學(xué)基金對茶葉機械、茶葉加工的研究課題是零。湖南省茶葉研究所70多年的歷史，70多名科技人員，科研經(jīng)費最少的一年僅幾萬(wàn)元。
五、產(chǎn)品市場(chǎng)機會(huì )點(diǎn)
隨著(zhù)社會(huì )的不斷進(jìn)步 ，人民生活水平的不斷提高，人們的消費觀(guān)也在不斷的轉變，而西雙版納昌泰茶行公司推出的“普洱茶”系列高品質(zhì)茶品，從產(chǎn)品定位方面主要針對品茶愛(ài)好者、機關(guān)企事業(yè)單位人員、知識份子等有一定消費水平的廣大群體。從“普洱茶”的消費層來(lái)說(shuō)，其消費場(chǎng)所主要是以高檔茶樓、茶鋪、各大商場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店、酒店、中高檔娛樂(lè )場(chǎng)所，以及機關(guān)、大中型企業(yè)單位人員、會(huì )議為主的集團性消費。
六、銷(xiāo)售目標
在全國各地大中城市都設立分銷(xiāo)點(diǎn)，部分產(chǎn)品會(huì )出銷(xiāo)國外，在全國乃到全球形成廣泛的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )。預計銷(xiāo)售額為：1000萬(wàn)RMB。
七、銷(xiāo)售方案
1、營(yíng)銷(xiāo)思路：
首先對業(yè)務(wù)員進(jìn)行茶葉及營(yíng)銷(xiāo)知識方面的培訓。在營(yíng)銷(xiāo)計劃中，將營(yíng)銷(xiāo)思路分為2個(gè)部分，一方面以中高檔產(chǎn)品為主打方向，強化“普洱茶”這一品牌意識，通過(guò)品牌戰略吸引消費者，另一方面針對大眾檔次以（低檔茶為主）非品牌戰略面向廣大普通消費者，通過(guò)部分批發(fā)渠道或直接進(jìn)入低檔茶鋪、茶館。
2、實(shí)施手段
根據“普洱茶”的產(chǎn)品定位和消費群體（場(chǎng)所），將業(yè)務(wù)員分成若干個(gè)業(yè)務(wù)小組，從各個(gè)領(lǐng)域去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。
按消費行業(yè)及場(chǎng)所分類(lèi)或按區域劃分組建以下業(yè)務(wù)組：
1、中高檔茶樓業(yè)務(wù)組
2、大中型商場(chǎng)超市業(yè)務(wù)組
3、企事業(yè)單位、會(huì )議（集團消費）業(yè)務(wù)組人
4、賓館、酒店、高檔娛樂(lè )場(chǎng)所業(yè)務(wù)組
5、有實(shí)力的干雜店、批發(fā)零售商業(yè)務(wù)組
6、省市茶葉公司及批發(fā)商、大眾茶鋪組
以上六大業(yè)務(wù)組力爭在三個(gè)月時(shí)間內全面拓展業(yè)務(wù)，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，同時(shí)配合以各種促銷(xiāo)手段和廣告宣傳。
八、推廣策劃方案
一）宣傳普洱茶文化：普洱茶從最古老的傳統手工制作工藝，到現代先進(jìn)的科學(xué)制茶工藝；從古代“八色貢茶”、“金瓜茶”、“金瓜貢茶”到現的“南糯白毫”、“女兒茶”經(jīng)過(guò)了漫長(cháng)的歷史歲月。是普洱茶的古今杰出代表。
二）注重品牌包裝：
茶葉包裝上無(wú)論是文字廣告還是圖畫(huà)廣告，都應言簡(jiǎn)意賅，重點(diǎn)突出，文字圖畫(huà)不宜過(guò)多。文字的多少和圖畫(huà)的排列應是包裝物外表面的面積大小和形狀特征而定，同時(shí)還要十分注意文字與圖畫(huà)的協(xié)調性。一般說(shuō)來(lái)，茶葉商品包裝上的文字廣告內容有這幾個(gè)主要方面：
�。�1）茶葉商標與名稱(chēng)；
�。�2）茶葉產(chǎn)地：
�。�3）簡(jiǎn)要介紹該茶的品質(zhì)特征：
�。�4）茶葉的凈重。有的包裝表面還附有簡(jiǎn)明扼要的茶葉保健作用說(shuō)明。
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇6
當代進(jìn)口紅酒市場(chǎng)存在的背景：
進(jìn)口紅酒在中國市場(chǎng)的現狀，行業(yè)內的人有兩個(gè)特別突出的感受，一是消費市場(chǎng)需求增長(cháng)很快，二是市場(chǎng)的供應混雜，投資經(jīng)營(yíng)進(jìn)口紅酒的企業(yè)來(lái)自于不同的行業(yè)，在過(guò)去一兩年內，只北京就有將近千家企業(yè)涉足紅酒市場(chǎng)。用通俗的話(huà)講“太亂”，“太浮躁”!在現時(shí)市場(chǎng)下，假冒偽劣紅酒市場(chǎng)的滋長(cháng)嚴重影響了正牌紅酒的銷(xiāo)售渠道。因此要想把我們自身企業(yè)銷(xiāo)售的紅酒能有突破性的增長(cháng)，必須擁有一套完整的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )和明確的銷(xiāo)售方法。
一、進(jìn)口紅酒的市場(chǎng)概況：
目前進(jìn)口葡萄酒的市場(chǎng)區域以廣州、深圳、上海、北京等一類(lèi)城市為中心輻射二類(lèi)中心城市的市場(chǎng)軌跡，沿海一帶的接受度要高于內地，經(jīng)濟發(fā)達地區高于欠發(fā)達地區。然而深圳作為經(jīng)濟特區，主要以第三產(chǎn)業(yè)服務(wù)行業(yè)為主，行業(yè)包括：酒店，夜總會(huì )，KTV，酒莊居多，因此對于進(jìn)口紅酒的趨勢必然需求增長(cháng)，然而在深圳地區：白領(lǐng)，金領(lǐng)，私企老板為數不少，這些群體擁有足夠的經(jīng)濟條件，隨著(zhù)經(jīng)濟不斷的發(fā)展，本地區的生活水平也不斷提高，追求精神享受也層出不窮，而品紅酒在人們印象中屬于高層次的時(shí)尚健康的生活水平，所以對于紅酒在深圳地區擁有巨大的發(fā)展潛力。
二、進(jìn)口紅酒的競爭對手：
我們公司是做進(jìn)口紅酒的，而且剛起步發(fā)展，應該先想往銷(xiāo)售的方向發(fā)展，因此我想知道該如何了解一個(gè)地區紅酒的市場(chǎng)，從什么渠道去了解自己的競爭對手。從而做到，知己知彼，百戰不殆。以下是本人對本地區競品的一些看法：
(一)國內紅酒：(運用4P戰略分析)
(1)價(jià)格優(yōu)勢：主要以，(張裕，長(cháng)城，王朝)為主，它們的優(yōu)勢在于以低端紅酒為主，好比老王朝干紅，在市場(chǎng)占領(lǐng)很大份額，國產(chǎn)紅酒的銷(xiāo)售價(jià)位相對比較低，幾十塊錢(qián)就能買(mǎi)到，但是便宜的酒在質(zhì)感上就有一定的欠缺，于是這些紅酒被放到了夜店銷(xiāo)售，在那種消費場(chǎng)合，幾乎是不用看酒的品質(zhì)的，而且夜店會(huì )極力推薦在紅酒中兌飲料改善酒的口味，這些都能讓低檔紅酒以翻好幾倍的利潤出售”。
(2)地區優(yōu)勢：國內紅酒一般產(chǎn)出量比較多，在運輸方面比較有優(yōu)勢。進(jìn)口紅酒受到國家政策、相關(guān)酒稅的影響，在稅費高的情況下，許多經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)不同渠道拿貨，在質(zhì)量和價(jià)格上進(jìn)行不公平競爭，擾亂了市場(chǎng)秩序”。
三、本人對于銷(xiāo)售紅酒簡(jiǎn)單的總結為以下幾點(diǎn)：
一、我們賣(mài)的是什么?(對自己企業(yè)紅酒的深度了解)
二、我們把它賣(mài)給誰(shuí)?(我們企業(yè)對目標群體的分類(lèi))
三、怎么讓想買(mǎi)的人買(mǎi)的到?(營(yíng)銷(xiāo)方法以及宣傳手段)
四、怎么讓人想買(mǎi)?(營(yíng)銷(xiāo)技巧的熟練以及品牌的影響)
五、購買(mǎi)之后的看法?(業(yè)務(wù)員的回訪(fǎng)和服務(wù))
六、怎么建立長(cháng)久合作?(企業(yè)給予終端的服務(wù)和利益)
七、怎么樹(shù)立品牌?(業(yè)務(wù)員的誠信以及產(chǎn)品的質(zhì)量)
八、如何回饋客戶(hù)?(產(chǎn)品的優(yōu)惠與促銷(xiāo)手段結合)
四、本人對銷(xiāo)售進(jìn)口紅酒的手段：
一、首先要選好自己的盈利模式，做好自己目標客戶(hù)的定位，還要了解自己產(chǎn)品的獨特賣(mài)點(diǎn)
二、其次以公司名義做個(gè)網(wǎng)站，但這網(wǎng)站必須具備營(yíng)銷(xiāo)力，公信力，和傳播力(網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售)
三、再次選擇招代理商。然而要對紅酒的推廣做一個(gè)詳細的預算，盡可能的成本最低化，同時(shí)給自己做好自己推廣的詳細計劃。然后通過(guò)家里的一些關(guān)系發(fā)展一個(gè)代理商，逐步把自己的網(wǎng)點(diǎn)鋪好，每一步都得自己認真去對待。(店面專(zhuān)柜銷(xiāo)售)
四、選擇一個(gè)大本營(yíng)，自己首先做好大本營(yíng)周邊的滲透，首先調查自己周邊的高級酒店，高級餐館，大型超市等，自己還要在這個(gè)大本營(yíng)周邊做好廣告推廣。(業(yè)務(wù)拓展)
五、定位自己的客戶(hù)，進(jìn)行團購優(yōu)惠，例如針對一些企業(yè)，銀行，逢年過(guò)節送禮。
六、做好整合營(yíng)銷(xiāo)，尋找一些商場(chǎng)合作，推出購買(mǎi)果籃配送酒杯等活動(dòng)
綜上所述是本人對于銷(xiāo)售紅酒的一些手段，鑒于初步接觸這個(gè)行業(yè)需要更多的去學(xué)習和積累，計劃總會(huì )改變，但是我會(huì )隨著(zhù)計劃的改變而完善我的營(yíng)銷(xiāo)手段。
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇7
自20xx年8月23日，東方美食苑崛起于宣化餐飲市場(chǎng)，五年來(lái)的風(fēng)風(fēng)雨雨，五年來(lái)的時(shí)光見(jiàn)證著(zhù)東方美食苑自艱苦起步到后來(lái)的一段鼎盛時(shí)期。
如今，東方鴨王酒樓是在東方美食苑基礎上新生的奇葩。面對競爭激烈、變幻莫測的餐飲市場(chǎng)，鴨王酒樓作為新牌烤鴨在宣化餐飲界的代表將如何籌劃發(fā)展呢？
一、前言
中國辛勤的勞動(dòng)人民，在數千年的飲食文化的探索和發(fā)展中，逐漸形成了風(fēng)格各異的粵、魯、湘、川等個(gè)大菜系和具有屬地方特色的食品。*烤鴨，是*名食，它以色澤紅艷，肉質(zhì)細嫩，味道醇厚，肥而不膩的特色，被譽(yù)為“天下美味”而馳名中外。鴨王烤鴨是現代烤鴨師秉承傳統烤鴨工藝研發(fā)出的新派烤鴨，烤鴨表面色澤金黃油亮，外酥香而里肉嫩，別有一種特殊的鮮美味道，是烤鴨中的極品。
當今的宣化餐飲業(yè)，發(fā)展趨勢可概括為：發(fā)展十分迅速，規模不斷擴大，市場(chǎng)不斷繁榮。然而，繁榮的同時(shí)意味著(zhù)競爭的加劇，總有餐飲店鋪倒下，又有新的店鋪站起來(lái)，但總有少數幾家在大浪淘沙中站穩腳跟并不斷發(fā)展壯大。作為*新派烤鴨在宣化餐飲業(yè)的代表，“鴨王烤鴨”應成為響當當的招牌。
二、市場(chǎng)/企業(yè)分析
宣化餐飲市場(chǎng)同樣存在著(zhù)激烈的競爭，各式各樣的大小酒店、飯店，爭奪著(zhù)宣化有限的餐飲資源，沖擊著(zhù)食客的味覺(jué)、視覺(jué)。
一個(gè)酒店要獲得成功，必須具備以下條件：（1）、擁有自己的特色；（2）、全面的（質(zhì)量）管理；（3）、足夠的市場(chǎng)運營(yíng)資金；（4）、創(chuàng )新，不斷推陳出新。這些條件缺一不可，否則，就是曇花一現。這也是許多酒店、餐館風(fēng)光開(kāi)業(yè)又迅速消失的原因所在。
東方鴨王酒樓，是在原東方美食苑的基礎上新生的飯店。東方洗浴、東方美食苑經(jīng)過(guò)多年的宣傳與運營(yíng)，已在張、宣地區有了一定的知名度，在宣化更是家喻戶(hù)曉。如能利用“東方”在宣化的知名度延續宣傳東方鴨王酒樓，提高菜品質(zhì)量（行家點(diǎn)評稍差），加強人員培訓、管理，定能成為宣化餐飲界的后起之秀。
三、營(yíng)銷(xiāo)策劃
餐飲服務(wù)的目的是讓顧客滿(mǎn)意，只有顧客滿(mǎn)意了，酒店才能獲得利潤；要做好優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，離不開(kāi)企業(yè)內部員工的努力；內部員工營(yíng)銷(xiāo)的成功又以全面的（質(zhì)量）管理、有效的激勵機制和良好的企業(yè)文化氛圍為基礎。
鴨王酒樓開(kāi)業(yè)兩月，現正在舉辦“回報消費者關(guān)愛(ài)”優(yōu)惠活動(dòng)。借此機會(huì )，應以顧客滿(mǎn)意營(yíng)銷(xiāo)、內部員工營(yíng)銷(xiāo)和文化營(yíng)銷(xiāo)三者結合，作為本次活動(dòng)的重點(diǎn)進(jìn)行......
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