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創(chuàng )業(yè)一個(gè)女人的軟性智慧
在湖北襄樊市商界，提起王愛(ài)萍幾乎是無(wú)人不知、無(wú)人不曉。在襄樊市區，只要熱鬧的地方就有王愛(ài)萍的“小慧龍”玩具連鎖超市和王愛(ài)萍的“小慧龍迪尼斯”樂(lè )園。如今，經(jīng)過(guò)數年的奮斗，不到30歲的王愛(ài)萍已擁有了一個(gè)由一間生產(chǎn)工廠(chǎng)、十幾家玩具連鎖超市、玩具樂(lè )園組成的總資產(chǎn)達數百萬(wàn)元的企業(yè)群。
王愛(ài)萍的玩具情緣是打小結下的。
窮人的孩子早當家
1976年2月，王愛(ài)萍出生在襄樊市宜城縣李檔村一個(gè)偏遠的小山莊。8歲時(shí)母親因不堪家庭貧窮離家出走，一去不歸，拋下王愛(ài)萍和一個(gè)5歲的弟弟，以及王愛(ài)萍老實(shí)巴交的父親。父親一直在臨近的一個(gè)磚瓦廠(chǎng)打工。王愛(ài)萍11歲時(shí)，磚瓦廠(chǎng)倒閉，父親失業(yè)，家里一貧如洗。為了替父親分憂(yōu)，王愛(ài)萍拿出自己偷偷攢下的10元錢(qián)，買(mǎi)了一張到襄樊的車(chē)票，打算找在那里做生意的舅舅幫忙，但卻遭到了舅舅的拒絕。
走在街上，小小年紀的王愛(ài)萍感到十分委屈，但沒(méi)過(guò)多久，她的注意力就被街上五顏六色的玩具吸引了，尤其是一些小孩子捏在手里的煙花，一米多長(cháng)的棒桿里能?chē)姵龊芏嗪每吹幕鹎�，令她目瞪口呆。在鄉下的家里，她幾乎沒(méi)有什么玩具。當她下意識的把手伸進(jìn)口袋時(shí)，卻意外地掏出了50元錢(qián)，這一定是舅舅在拉扯中塞進(jìn)她口袋里的。她一咬牙，花了30元買(mǎi)了30根煙花帶回家�；氐芥偵�，她學(xué)著(zhù)別人的樣子，在一個(gè)角落里擺攤。山里孩子從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)這樣的東西，一會(huì )兒就圍了一堆人。大家問(wèn)她這是什么，她信口開(kāi)河說(shuō)：“這是魔術(shù)彈，可好玩了�！�
“能不能試一下�！薄安恍�，一根很貴的！”“那你不試我們就走了哦！”看著(zhù)別人作勢要走，王愛(ài)萍慌忙答應，用火點(diǎn)燃引線(xiàn)，只聽(tīng)“呼”地一聲，從里面穿出一個(gè)個(gè)彩色的火球，比三層樓還高，圍觀(guān)的人嘖嘖稱(chēng)奇，紛紛購買(mǎi)。每根1。5元，一會(huì )兒就賣(mài)完了。這筆生意，王愛(ài)萍凈賺了15元。后來(lái)她利用假期再次去襄樊，進(jìn)了很多弓箭、小槍、布娃娃等，拿到街上擺攤賣(mài)，但這次不知道為什么，賣(mài)了兩天卻只賣(mài)出了幾件東西。小小的她便在心里琢磨這個(gè)事情。一天，當她拿著(zhù)沒(méi)有賣(mài)完的東西往回走時(shí)，在一個(gè)村口聽(tīng)到一個(gè)小孩子凄厲的哭聲。她跑過(guò)去一看，原來(lái)有個(gè)小孩子淘氣，她媽媽正在打他。王愛(ài)萍馬上跑過(guò)去，遞給他一個(gè)小槍?zhuān)〖一锖芨吲d，拿著(zhù)槍嘴里“砰砰”喊著(zhù)就跑了。孩子的媽媽問(wèn)王愛(ài)萍小槍多少錢(qián)。王愛(ài)萍說(shuō)：“不貴，兩元錢(qián)�！逼鋵�(shí)她是1元進(jìn)的貨。小孩的媽媽說(shuō)：“小小年紀，真會(huì )做生意。要是在街上，沒(méi)有孩子跟著(zhù)，說(shuō)啥我也不會(huì )買(mǎi)�！边@句話(huà)令王愛(ài)萍茅塞頓開(kāi)，她干脆不回家了，串村走巷的叫賣(mài)。果然半天就賣(mài)完了，一盤(pán)算這筆生意凈賺了40多元，這在當時(shí)的小山村里，可是一個(gè)了不起的數字。兩次小生意的成功，令王愛(ài)萍很興奮，父親也受到了啟發(fā)，干脆干起了貨郎這一行，解決了全家人生活和王愛(ài)萍姐弟讀書(shū)的問(wèn)題。從那時(shí)候起，人們就說(shuō)王愛(ài)萍是個(gè)天生會(huì )做生意的鬼精靈。
心中有夢(mèng)所以人生精彩
王愛(ài)萍學(xué)習非�？炭�，1995年，她以襄樊市第5名的成績(jì)考取了武漢大學(xué)，轟動(dòng)了整個(gè)山村。帶著(zhù)親人的囑咐和美好的夢(mèng)想，她來(lái)到了這所著(zhù)名學(xué)府的新聞系就讀。
有一次，她偶然聽(tīng)到兩個(gè)做家教的同學(xué)議論：“真是煩死人，我教的那個(gè)小家伙老是托我幫他買(mǎi)玩具，我哪知道什么玩具好什么玩具不好�！绷韨�(gè)說(shuō)：“哎呀，我那個(gè)也是的，我昨天還幫他買(mǎi)了個(gè)變形金剛，真是貴�！蓖鯋�(ài)萍一聽(tīng)，想起少年時(shí)做過(guò)的玩具生意，靈感頓現，何不在學(xué)校成立一個(gè)玩具批發(fā)店，專(zhuān)門(mén)為那些在外面搞家教的同學(xué)服務(wù)呢？說(shuō)干就干，她馬上拿出手里所有的錢(qián)進(jìn)了一批玩具，在宿舍里建了個(gè)小型玩具批發(fā)店。搞家教的同學(xué)聽(tīng)說(shuō)后都跑到她這里來(lái)買(mǎi)玩具，一看價(jià)格上比外面還便宜，一時(shí)間，王愛(ài)萍的生意出奇得好。后來(lái)她又成立了一個(gè)玩具出租店，將孩子們不要的舊玩具收回來(lái)，消毒以后再出租出去，利潤可以翻番。但可能是王愛(ài)萍做生意影響了別的同學(xué)，學(xué)校里議論紛紛，最后連系主任也來(lái)找她談話(huà)，勸她不要因為點(diǎn)小錢(qián)耽誤了學(xué)業(yè)。王愛(ài)萍只好停止了校園玩具批發(fā)和出租生意，但心里面對玩具的興趣卻更濃了。
畢業(yè)后，王愛(ài)萍被分到湖北當地一家晚報社當記者。盡管記者工作對王愛(ài)萍很有吸引力，但她還是放不下心中的玩具夢(mèng)。經(jīng)過(guò)仔細思考，一年后，王愛(ài)萍做出了一個(gè)令所有朋友都感到驚訝的決定：辭職，下海做玩具生意。
辭職后的王愛(ài)萍回到了襄樊。在對襄樊市場(chǎng)進(jìn)行仔細考察后，她驚喜地發(fā)現，襄樊還沒(méi)有一家專(zhuān)門(mén)做玩具的商店。她又專(zhuān)程跑到有關(guān)部門(mén)，了解到襄樊大約有100多萬(wàn)名兒童，這是多大的一個(gè)市場(chǎng)埃她信心更加堅定，趕緊在市場(chǎng)上找門(mén)面，找好后辦執照。一切都很順利，2000年10月，王愛(ài)萍的第一家小慧龍玩具超市在襄樊市中心誕生了。由于經(jīng)營(yíng)有方，頭一年就讓她賺了個(gè)眉開(kāi)眼笑。她又趁熱打鐵在市里開(kāi)了一家分店，分店的生意同樣好。在王愛(ài)萍的印象中，無(wú)論是小時(shí)候，還是在大學(xué)里，她做玩具生意從沒(méi)有失敗過(guò)，現在她又成功了，幾乎壟斷了襄樊市的整個(gè)玩具市常初嘗生意失敗之痛苦正當王愛(ài)萍躊躇滿(mǎn)志的時(shí)候，所謂樂(lè )極生悲，一件件意想不到的倒霉事接踵而來(lái)。先是一天早晨她剛到店里，就發(fā)現門(mén)口有人吵鬧，原來(lái)是一個(gè)當媽的領(lǐng)著(zhù)一個(gè)不滿(mǎn)10歲的小孩子正在和她的一位店員理論，說(shuō)她買(mǎi)的變形金剛少了一些零件。那位店員不相信，硬說(shuō)是她家的小孩子搞丟了。王愛(ài)萍上去訓斥了那位店員幾句，讓她再拿一件賠給這個(gè)母親，這個(gè)母親才轉怒為喜�？墒菦](méi)過(guò)多久，她又回來(lái)了，因為變形金剛仍然缺零件，這件事引起了王愛(ài)萍的警覺(jué)。她馬上跑到倉庫，結果打開(kāi)箱子一看，十幾箱變形金鋼竟有一半缺胳膊少腿。她生氣地把負責進(jìn)貨的表弟叫來(lái)，指著(zhù)那些缺胳膊少腿的變形金鋼問(wèn)他這是怎么回事。表弟支支吾吾，半天才說(shuō)，原來(lái)他那天喝酒喝醉了，貨都是由別人裝的。王愛(ài)萍怒不可遏，當即把表弟辭退。接著(zhù)又趕緊打電話(huà)給廠(chǎng)家，廠(chǎng)家說(shuō)，出廠(chǎng)是好的，有你們進(jìn)貨員簽字。王愛(ài)萍沒(méi)有辦法，只好下令封了這批貨，直接損失十多萬(wàn)元。
一波未平，一波又起。變形金鋼的事剛解決，一場(chǎng)更麻煩又撲面而來(lái)。一位母親將王愛(ài)萍和她的小慧龍玩具超市告上了法庭。原來(lái)，這位母親的孩子在小慧龍玩具超市買(mǎi)了一把可以發(fā)射強力塑料子彈的玩具槍?zhuān)瑢⒏舯谛『⒌难劬Υ蛳沽�。工商局�?jīng)過(guò)檢查，發(fā)現槍上沒(méi)有提示“危險”的中文標記，只有小孩子看不懂的英文，便以經(jīng)銷(xiāo)“假冒偽劣”產(chǎn)品為由查封了她的兩家超市，并處以20萬(wàn)元罰款。加上法院的判賠，這把玩具槍給王愛(ài)萍帶來(lái)的直接損失超過(guò)100萬(wàn)元。她不僅賠光了所有的積蓄，還欠了一屁股債。有一陣她幾乎連門(mén)都不敢出了。她一生中第一次嘗到了生意失敗的痛楚。
能屈能伸深圳打工偷藝
2002年上半年的大部分時(shí)間，王愛(ài)萍都在家里閉門(mén)思過(guò)。經(jīng)過(guò)認真總結，她認為自己失敗就失敗在進(jìn)貨渠道上，質(zhì)量上沒(méi)把好關(guān)，如果有自己的玩具廠(chǎng)，加強管理，就不至于出現如此嚴重的質(zhì)量問(wèn)題，并且成本會(huì )少得多。但要開(kāi)個(gè)玩具廠(chǎng)對于一沒(méi)有技術(shù)，二沒(méi)有錢(qián)的她談何容易。她想來(lái)想去，決定到深圳玩具廠(chǎng)，一邊打工偷藝，一邊等待機會(huì )。不久，她就在深圳沙井找到了一家玩具廠(chǎng)，以普工身份被招了進(jìn)去。這是一家臺資的五金塑料玩具廠(chǎng)，工廠(chǎng)的環(huán)境和工作都很艱苦。王愛(ài)萍抱著(zhù)學(xué)藝決心，每天都是最后一個(gè)離開(kāi)工作崗位。工廠(chǎng)實(shí)行計件工資，按勞付酬。有一次，她發(fā)現一個(gè)工人為了增加計件數量，將一些不符合標準的槍殼丟進(jìn)好的產(chǎn)品中。王愛(ài)萍想起自己因為一把不合格的玩具槍所遭遇的“慘禍”，不禁本能地上前制止：“你不能這樣做，這樣做會(huì )害人的�！边@個(gè)工人聽(tīng)了，朝她破口大罵，正好老板走了過(guò)來(lái)，聽(tīng)到他們的爭吵，當場(chǎng)炒了這個(gè)工人的魷魚(yú)。
這以后，老板和王愛(ài)萍慢慢熟悉了。有一次，臺灣老板對王愛(ài)萍說(shuō)：“我看你說(shuō)話(huà)做事，越來(lái)越覺(jué)得你和車(chē)間里那些工人不一樣，你讀過(guò)不少書(shū)吧？”見(jiàn)瞞不過(guò)去，王愛(ài)萍只好說(shuō)出了實(shí)情。當聽(tīng)到王愛(ài)萍說(shuō)自己大學(xué)畢業(yè)，同時(shí)看過(guò)王愛(ài)萍的文憑后，這位臺灣老板感到非常震驚，想不到眼前這位竟然是武漢大學(xué)的本科畢業(yè)生。王愛(ài)萍將自己如何創(chuàng )業(yè)、如何失敗、如何偷師學(xué)藝準備東山再起的事一五一十地講了出來(lái)。這位老板被她的敘述深深打動(dòng)。他決定與王愛(ài)萍合作，一起開(kāi)拓襄樊玩具市場(chǎng)，并將公司一些半新的設備給了王愛(ài)萍一部分。
東山再起
小玩具成就大事業(yè)
王愛(ài)萍帶著(zhù)技術(shù)人員和設備，風(fēng)塵仆仆從深圳回到襄樊。在一位朋友的幫助下，王愛(ài)萍順利地從銀行貸到了一筆款，解決了啟動(dòng)資金問(wèn)題。她在襄城南郊選擇了一塊價(jià)格低廉的土地，蓋起了廠(chǎng)房。不久小慧龍玩具廠(chǎng)正式投產(chǎn)，這是襄樊市的第一家玩具生產(chǎn)廠(chǎng)。工廠(chǎng)投產(chǎn)時(shí)很多市領(lǐng)導前往祝賀，當地報紙在頭版頭條做了報道。
小慧龍玩具廠(chǎng)以生產(chǎn)塑料玩具為主，王愛(ài)萍又在玩具的新、奇、特上做文章，努力開(kāi)發(fā)新的玩具市場(chǎng)，比如小孩之外的成人玩具市常一個(gè)漂亮的汽車(chē)模型，掀開(kāi)蓋后就會(huì )變成一個(gè)環(huán)保煙盒，按動(dòng)底部開(kāi)關(guān)，就成了收音機，如此之類(lèi)，受到市場(chǎng)的熱烈歡迎。王愛(ài)萍知道玩具業(yè)是一項拼智力的產(chǎn)業(yè)，她不惜重金聘請高手，同時(shí)在社會(huì )上公開(kāi)設獎獎勵有創(chuàng )意的建議，對經(jīng)過(guò)論證可行的創(chuàng )意立刻付諸生產(chǎn)。
王愛(ài)萍還請專(zhuān)業(yè)人員建立了自己的網(wǎng)站，推銷(xiāo)玩具。她在自己的玩具超市安裝上攝像頭，這樣，人們便可以在網(wǎng)上逛她的玩具超市。對看中的玩具，只要客戶(hù)一個(gè)電話(huà)，他們就會(huì )送上門(mén)去，極大地方便了消費者。
為了迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，王愛(ài)萍以免收加盟費、免收培訓費、免收裝修費、無(wú)償贈送現貨鋪底等方式誠征下崗者加盟。由于小慧龍玩具屬于自產(chǎn)自銷(xiāo)，當地產(chǎn)當地銷(xiāo)，與外來(lái)玩具相比，具有巨大的成本優(yōu)勢，利潤空間相當大，吸引了眾多加盟者，短時(shí)間襄樊和襄樊周邊縣市就出現了十幾個(gè)小慧龍連鎖超市。小慧龍玩具的優(yōu)質(zhì)低價(jià)，與尚不富裕、注重實(shí)惠的襄樊消費市場(chǎng)氣氛正好合拍，使得在襄樊玩具市場(chǎng)，幾乎無(wú)人能與小慧龍爭鋒。王愛(ài)萍還見(jiàn)縫插針，在襄樊市的熱鬧地方建立了數家小慧龍玩具樂(lè )園，里面有城堡、智力游戲廳、碰碰車(chē)、馬丁賽車(chē)等，取得了很好的經(jīng)濟效益。在競爭中，她不肯給對手留下哪怕一點(diǎn)空子。對路的產(chǎn)品加上對路的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，使王愛(ài)萍在財富道路上速跑，在一年多時(shí)間內，不僅還清了所有外債，個(gè)人名下還有了一筆可觀(guān)的資產(chǎn)。
為什么是襄樊，不是武漢
在《科學(xué)投資》報道過(guò)的創(chuàng )業(yè)案例中，王愛(ài)萍并不突出。她的故事既不像其他許多的創(chuàng )業(yè)者故事那樣跌宕起伏，引人入勝；在操作手法上，也不如一些創(chuàng )業(yè)者那樣花樣翻新，奇招迭出。那么，究竟是什么吸引了我們，使我們將這樣一篇文章、這樣一個(gè)創(chuàng )業(yè)者推薦給我們的讀者？
撇開(kāi)具體的創(chuàng )業(yè)過(guò)程和具體的企業(yè)運作手法，我們來(lái)分析王愛(ài)萍和她的創(chuàng )業(yè)，可以發(fā)現一個(gè)有趣的地方，那就是，為什么她選擇創(chuàng )業(yè)的地方不是繁華的武漢，而是湖北的二線(xiàn)城市襄樊？她在武漢讀大學(xué)，畢業(yè)后又留在武漢工作。武漢是湖北省的省會(huì )，同時(shí)也是湖北最大的城市。一般人如果處在她這樣情況下，想創(chuàng )業(yè)一定會(huì )留在武漢，因為，第一，武漢城市大、人口多，這也就意味著(zhù)市場(chǎng)大；第二，武漢是湖北最富裕的城市，在湖北城市中居民的消費能力最強；第三，武漢位處九省通衢，水、陸、空交通均十分發(fā)達，便利的交通對生意人至關(guān)重要；第四，武漢商業(yè)氣氛濃郁。俗話(huà)說(shuō)，天上九頭鳥(niǎo)，地下湖北佬，這里的“湖北佬”主要就是指武漢人。這些都使她擁有了充足的理由將武漢作為自己創(chuàng )業(yè)的首選之地，這也是大多數人都會(huì )作出的選擇。
那么，王愛(ài)萍究竟為什么沒(méi)有選擇武漢，而是選擇了湖北的二線(xiàn)城市襄樊作為自己的創(chuàng )業(yè)之地呢？王愛(ài)萍對記者說(shuō)出了她的理由。她的理由是：第一，自己從小在襄樊長(cháng)大，對襄樊及襄樊周邊縣市十分了解；第二，自己的親戚、朋友大多在襄樊，有什么事他們可以就近幫忙；第三，這是最為重要的一點(diǎn)，自己初創(chuàng )業(yè)，資金不足。資金不足帶來(lái)的局限也體現在幾個(gè)層次：一，如果在武漢，以自己現有的資金只能選擇一個(gè)邊緣店鋪，而在襄樊，同樣的價(jià)錢(qián)卻可以在城市中心租鋪。二，武漢人在湖北城市人群中消費水平最高，相對來(lái)說(shuō)，他們的要求也最高。比如玩具，武漢人很多鐘情的都是電子等高檔玩具，這類(lèi)玩具少的一個(gè)需要數百元，多的要幾千元甚至上萬(wàn)元，以自己的資金實(shí)力，這樣的高檔玩具一次只能進(jìn)上一點(diǎn)點(diǎn)，根本形不成人氣。中、低檔玩具，武漢人更習慣到漢正街玩具批發(fā)市場(chǎng)之類(lèi)的地方去買(mǎi)，一般的玩具店不會(huì )有多少生意。而襄樊則不同。襄樊經(jīng)濟不甚發(fā)達，當地消費水平不高，能夠消費的大多是中低檔玩具，以自己現有的資金，再向親戚、朋友借一點(diǎn)就足夠了。三，武漢商業(yè)氣氛濃郁，商業(yè)氣氛濃郁意味著(zhù)競爭激烈。一方面，武漢玩具市場(chǎng)已呈飽和狀態(tài)，而襄樊甚至連一個(gè)專(zhuān)門(mén)的玩具店都沒(méi)有，存在著(zhù)很大的市場(chǎng)空白，另一方面，自己雖然做了十多年玩具生意，但都是小打小鬧，正兒八經(jīng)的開(kāi)店還從來(lái)沒(méi)有做過(guò)，所以，競爭太激烈的地方并不適合像自己這樣缺乏經(jīng)驗的初創(chuàng )業(yè)者。而在襄樊，就不存在這些問(wèn)題了，自己在襄樊玩具市場(chǎng)上經(jīng)驗算是豐富的了。
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