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張星：創(chuàng )業(yè)200來(lái)天 沒(méi)想過(guò)公司戰略
我想買(mǎi)輛車(chē)。”張星說(shuō)，“如果要出去見(jiàn)客戶(hù)，我得有輛車(chē)才好。”不過(guò)，才建立不久的重慶特駿網(wǎng)絡(luò )科技有限公司(下稱(chēng)特駿科技)，還不能為張星帶來(lái)太多的利潤。
面對外包市場(chǎng)的壓力，張星倒是過(guò)得并不難受，相反，特駿科技依靠網(wǎng)絡(luò )訂單活了下來(lái)，還喜歡承擔更多的任務(wù)來(lái)提高公司競爭力。張星今年22歲，而他的特駿科技，從去年8月開(kāi)始算，剛好成立200來(lái)天。
“其實(shí)有一些事情我都沒(méi)想太清楚。”當問(wèn)起公司發(fā)展戰略的時(shí)候，張星不好意思地笑了笑，“不過(guò)我倒是覺(jué)得，有了想法就要去做，如果想法一滯后，思前想后太多，最后就啥都做不成了。”許多創(chuàng )業(yè)團隊在建立伊始，就想著(zhù)依靠自己的產(chǎn)品為生，而張星卻不這么想。在其他公司都盡力逃離外包、奔向自創(chuàng )產(chǎn)品的時(shí)候，張星卻選擇了外包市場(chǎng)，“等到我們以后做好了，再考慮做自己的產(chǎn)品，不過(guò)，我還是不會(huì )放棄外包。”
創(chuàng )辦公司
2010年，剛剛畢業(yè)的張星找到了一份做網(wǎng)頁(yè)美工的工作，800的底薪，“剛出校門(mén)，工作不好找。”
三個(gè)月后，張星到了第二家公司。“那時(shí)候我應聘的是網(wǎng)頁(yè)設計。”面試的時(shí)候，老板拿著(zhù)一塊平板電腦，上面有一些效果，詢(xún)問(wèn)張星是否能做出來(lái)，“當時(shí)覺(jué)得挺簡(jiǎn)單，畢竟之前也學(xué)過(guò)Flash之類(lèi)的軟件，就一口答應了下來(lái)。”沒(méi)想到，過(guò)了整整三個(gè)星期，張星才摸索了點(diǎn)門(mén)道出來(lái)。“為了做那個(gè)App雜志，我花了很長(cháng)一段時(shí)間學(xué)習制作方法。”不過(guò)，App雜志的出現，給了張星一扇窗口，他覺(jué)得，自己可以在這方面來(lái)做一點(diǎn)事情。
“那時(shí)候在app商店里看到一個(gè)雜志，標價(jià)4.99美元，一個(gè)月的銷(xiāo)量達到了10萬(wàn)——其他的也不低。”隨后他又在重慶了解了一下，發(fā)現沒(méi)幾家公司在做，就想著(zhù)自己來(lái)開(kāi)辦公司，專(zhuān)門(mén)做這一塊。張星是個(gè)行動(dòng)派，有了這個(gè)想法，2012年7月，辦理了辭職手續，他開(kāi)始操辦自己的公司了。
“公司是我自己一手做起來(lái)的。那時(shí)候正是夏天，我先說(shuō)服了家人，辦完了營(yíng)業(yè)執照，招來(lái)了第一波員工。”8月，在家人的支持下，張星的特駿科技成立了。不過(guò)，招來(lái)員工之后，公司卻陷入了困境。
網(wǎng)絡(luò )運作
“辦了營(yíng)業(yè)執照，有了工作地點(diǎn)，有了職員——卻沒(méi)找到客戶(hù)。”剛開(kāi)始，借著(zhù)家里的關(guān)系，張星把目標瞄準了報社和醫院。“當時(shí)就想著(zhù)，先做兩個(gè)單子，把公司運作起來(lái)。但是，跟客戶(hù)談了之后才知道，app雜志的普及率太低。”
涪陵三峽醫院廣告部的負責人就跟張星說(shuō)了一句：“你這個(gè)東西可能還是太先進(jìn)了，我們暫時(shí)還用不上。”創(chuàng )辦公司，全靠家人支持。而那時(shí)，零星的投入也已經(jīng)達到了10萬(wàn)：注冊資金3萬(wàn)、租辦公場(chǎng)所、購買(mǎi)辦公用品、員工工資……沒(méi)有客戶(hù)，讓他的公司陷入危境。
2010 年10月，招來(lái)不久的三個(gè)員工也離開(kāi)了這個(gè)公司。“后來(lái)，還是在網(wǎng)上接到了單子。”張星承認，自己之前的思路的確太狹隘了，只想到App雜志，卻忘了手機應用。“IOS、安卓，不管是房地產(chǎn)軟件、應用軟件，還是辦公、汽車(chē)……只要是移動(dòng)設備上的東西，都可以做，沒(méi)必要在一個(gè)樹(shù)上吊死。”而第一個(gè)網(wǎng)絡(luò )訂單，來(lái)自云南。“做的是一個(gè)消息推送。”最開(kāi)始，對方還心存疑慮，就專(zhuān)程到重慶，監督著(zhù)他們做完了軟件。從這以后，公司也開(kāi)始慢慢運轉了起來(lái)。
“其實(shí)，在網(wǎng)上接單的公司非常多。”一般來(lái)說(shuō)，同一個(gè)項目，常常會(huì )有十幾家公司同時(shí)競標，給出的價(jià)格也是各有差異，“不過(guò)，我覺(jué)得，只要對方能給我一個(gè)聯(lián)系方式，我就能把項目拿下來(lái)。”對于現在的特駿科技來(lái)說(shuō)，只有張星一個(gè)人在管理業(yè)務(wù)，“所有的業(yè)務(wù)都是在網(wǎng)上接到的，基本都是外地客戶(hù)。”而張星的秘訣就在于，給客戶(hù)“不一樣”的感覺(jué)，“其實(shí)做外包，不難。只要你懂點(diǎn)IOS或者安卓開(kāi)發(fā)，都可以來(lái)做，而我就給自己定了一個(gè)規則：‘技術(shù)、激情、責任、態(tài)度’，缺一不可。”
而張星的“不一樣”，實(shí)際上就是幫客戶(hù)考慮得更多。“我愿意在簽訂合同之前，幫客戶(hù)做好大致的解決方案，然后出策劃跟設計圖。”張星說(shuō)，這是博取客戶(hù)信任的第一步，“其他公司會(huì )覺(jué)得，這么做既浪費時(shí)間，又消耗精力，最后還可能拿不到單子。但是對于我來(lái)說(shuō)，為了競爭，我選擇這樣做。”
而在項目的選擇上，張星有三個(gè)標準：第一是看有沒(méi)有能力接;其次是看和目前的工作有沒(méi)有時(shí)間上的沖突;最后，是看對方開(kāi)出的價(jià)格。通過(guò)廣泛撒網(wǎng)，重點(diǎn)關(guān)注其中幾個(gè)，爭取拿到更多的項目。“做出設計和解決方案后，我經(jīng)常對客戶(hù)說(shuō)的就是：‘你看了覺(jué)得滿(mǎn)意，我們再合作。’”張星曾經(jīng)做過(guò)測試，他拿著(zhù)項目需求找其他公司，要求先做策劃再簽合同，而對方的回答是：“這個(gè)不行，我們必須先簽了合同再說(shuō)。”
取得了客戶(hù)信任之后，就是拼報價(jià)了。“其實(shí)這個(gè)問(wèn)題還是挺麻煩的，比如其他發(fā)展得久的公司，本來(lái)之前就做過(guò)類(lèi)似的項目，可以直接通過(guò)程序微調、更換圖片的方法，把東西低價(jià)壓得很低。”說(shuō)到這里，張星頗有些無(wú)奈，“我們現在儲備的東西少，報價(jià)方面處在劣勢。有些時(shí)候，就只能在不虧本的情況下報個(gè)最低價(jià)——盡可能拿下更多的項目，也可以為以后做準備。”目前，張星每天都會(huì )在網(wǎng)絡(luò )上對數十個(gè)項目發(fā)起“沖鋒”，跟客戶(hù)洽談，“廣撒網(wǎng)，有的時(shí)候，一周也成功不了幾個(gè)。”而對于想要重點(diǎn)爭取的項目，張星現在的競標成功率大概在30%~40%。“跟同類(lèi)公司比，還算是占上風(fēng)吧。”
“買(mǎi)不起車(chē)，供不起房”
“現在，每個(gè)月的結余，大概就只有幾萬(wàn)塊錢(qián)。”張星說(shuō)，如果沒(méi)有單子可以繼續做，公司最多還能撐兩個(gè)月。從去年10月到現在，特駿網(wǎng)絡(luò )一共完成了8個(gè)訂單，其中最大的一個(gè)，是做給房地產(chǎn)的“3D室內漫游”，價(jià)值十來(lái)萬(wàn)——不過(guò)，“房地產(chǎn)的項目如果沒(méi)有關(guān)系，就很難接到”。“平均下來(lái)，每個(gè)單子差不多3萬(wàn)出頭。”說(shuō)到這，張星禁不住自嘲，“現在還是買(mǎi)不起車(chē)，供不起房。”而這些訂單，全部都是來(lái)自外省，更多的，是來(lái)自沿海。
“舉個(gè)例子，沿海的消費比我們這里高很多，如果上海的公司找我們做一個(gè)3萬(wàn)塊的項目，那么在上海差不多就要5萬(wàn)。所以，他們寧愿包給內地的公司。”面對壓價(jià)十分嚴重的外包市場(chǎng)，他們也只能告訴客戶(hù)“一分錢(qián)一分貨”，然后盡力降低出價(jià)，增加客戶(hù)的選擇幾率。然而，現在做外包的公司也越來(lái)越多了，“我覺(jué)得，外包和 App定制市場(chǎng)還能再火個(gè)兩三年。不過(guò)，等到越來(lái)越多的公司進(jìn)來(lái)，客戶(hù)的選擇也會(huì )增加，那時(shí)候就更不好做了。”
對于這點(diǎn)，張星也考慮在時(shí)機成熟的時(shí)候研發(fā)屬于自己的產(chǎn)品，“目前的考慮是做游戲。”但問(wèn)起詳細計劃時(shí)，他表示，目前談這個(gè)還尚且太早，“外包是幫我起步的重要工具，必不可少。在今后開(kāi)始線(xiàn)下發(fā)展時(shí)，肯定還會(huì )遭遇不少困難;但外包這條路還算比較熟——它可以讓我公司有活干，有飯吃。”活下來(lái)，才有機會(huì )。
而談起以后的發(fā)展，張星說(shuō)：“我想今年再進(jìn)一批人，來(lái)把銷(xiāo)售團隊做起來(lái)，進(jìn)行線(xiàn)下業(yè)務(wù)的推廣。”不過(guò)，他也坦言了自己的憂(yōu)慮，“之前所有的業(yè)務(wù)都是我一個(gè)人在管，我怕他們把握不好跟客戶(hù)交流的態(tài)度。”“我覺(jué)得，自己現在最大的資本就是年輕。”張星說(shuō)，“以后的話(huà)，多接業(yè)務(wù)，多做外包，努力努力，再努力吧—— 最好，能在今年把車(chē)買(mǎi)了，再把首付繳了。”
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