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一嗨租車(chē)創(chuàng )業(yè)故事:混搭創(chuàng )新高手

時(shí)間:2024-05-15 02:03:16 創(chuàng )業(yè)案例 我要投稿
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一嗨租車(chē)創(chuàng )業(yè)故事:混搭創(chuàng )新高手

  有人喜歡走捷徑,將其他國家的成功商業(yè)模式復制或者移植到國內,但由于未能根據中國市場(chǎng)的特殊性將商業(yè)模式“本土化”,導致“敗走麥城”的案例不在少數。一嗨汽車(chē)租賃有限公司棋高一著(zhù),他們沒(méi)有簡(jiǎn)單照搬美國汽車(chē)租賃公司的模式,首先考慮的是中國市場(chǎng)上的潛在租車(chē)用戶(hù)是誰(shuí)?然后根據企業(yè)客戶(hù)和個(gè)人客戶(hù)特點(diǎn),推出相應的服務(wù)。實(shí)際上是通過(guò)本土化創(chuàng )新,將美國的汽車(chē)租賃模式進(jìn)行了混搭,結果收到奇效。數據顯示,國內租車(chē)公司車(chē)輛出租率平均在50%-65%之間,而一嗨汽車(chē)租賃有限公司將這一數字提高到65%-90%,甚至在某些城市供不應求。該案例說(shuō)明,在引進(jìn)國外成熟的商業(yè)模式時(shí),一定要注意“本土化”問(wèn)題。

一嗨租車(chē)創(chuàng  )業(yè)故事:混搭創(chuàng  )新高手

  赫茲成立于上世紀20年代,目前在美國擁有1900個(gè)租車(chē)門(mén)店,在全球擁有5100個(gè)租車(chē)門(mén)店,赫茲全球各預訂中心平均每年要處理近4千萬(wàn)個(gè)電話(huà),完成近3千萬(wàn)個(gè)租車(chē)預訂。2002年,赫茲與中汽安華汽車(chē)服務(wù)有限公司簽署協(xié)議,由后者以加盟的形式正式使用赫茲品牌在中國開(kāi)展汽車(chē)租賃業(yè)務(wù)。然而令人意外的是,短短三年時(shí)間里,赫茲在上海的五家門(mén)店中就有四家倒閉,并且不得不于今年夏天宣布暫停在華業(yè)務(wù)。

  赫茲的退出并沒(méi)有阻擋以一嗨、至尊、神州租車(chē)為代表的本土租車(chē)公司相繼殺入這一產(chǎn)業(yè),風(fēng)險投資的注入、網(wǎng)絡(luò )化覆蓋以及產(chǎn)品服務(wù)模式都表明,它們都在成長(cháng)上力圖模仿美國租車(chē)模式,不過(guò),一嗨汽車(chē)租賃有限公司卻通過(guò)尋找本土客戶(hù)群體和發(fā)掘他們的需求建立了一套“混搭式創(chuàng )新”的商業(yè)模式,并且率先實(shí)現盈利。

  從美國到中國

  在創(chuàng )辦一嗨租車(chē)之前,章瑞平在一家美國軟件公司Aleph Computer Systems擔任董事長(cháng)兼CEO,這家公司開(kāi)發(fā)的車(chē)輛調度ERP系統可以通過(guò)GPS和互聯(lián)網(wǎng)提高車(chē)輛使用效率,降低管理成本。憑借這套軟件,他的公司成為了全美最大的車(chē)輛調度系統供應商。2002年,章瑞平從美國回到國內,希望向國內租車(chē)公司兜售他開(kāi)發(fā)的ERP系統,結果他發(fā)現,國內的租車(chē)行業(yè)市場(chǎng)還處于萌芽階段,這套系統還沒(méi)有用武之地。不過(guò)章瑞平反而從中看到了新的商機,在經(jīng)過(guò)長(cháng)達兩年的市場(chǎng)調研后,章瑞平?jīng)Q定自己來(lái)創(chuàng )辦租車(chē)公司。

  不過(guò),很快章瑞平就意識到,由于中美國情的差異,中國的租車(chē)公司跟美國的租車(chē)公司絕對不可能采用同一個(gè)模式。美國僅3億人口,而汽車(chē)保有量超過(guò)2億輛,汽車(chē)擁有率近70%,平均每個(gè)家庭2輛車(chē);中國13億人口,而汽車(chē)保有量?jì)H為6600萬(wàn)輛,每個(gè)家庭擁有汽車(chē)0.19輛,即5.3個(gè)家庭才擁有一輛汽車(chē)。

  “在美國,幾乎人人都有車(chē),因此美國人只有到了異地才會(huì )租車(chē),此外,美國的人力成本非常高,請司機帶駕(帶駕,chauffeur drive,連司機帶車(chē)一起租用;代駕,desginated drive則指單租用司機)的費用是自駕的4到5倍,因此絕大多數客戶(hù)在出差時(shí)都選擇租車(chē)自駕。”章瑞平分析道,“因此,在美國證明成功的模式到國內卻不一定行得通。一方面,由于對路線(xiàn)不熟悉,普通人在異地開(kāi)車(chē)是個(gè)很大的挑戰;另一方面,那部分經(jīng)常出差的工程師或業(yè)務(wù)人員一整天的出差預算還不夠租輛車(chē),更別提負擔油費等開(kāi)支了。在國內,諸如華為這樣的公司,工程師或業(yè)務(wù)員一天的差旅費就是150元,而有的租車(chē)公司的價(jià)格是300至400元,一般人根本負擔不起。相反,那些有300元預算的客人往往是企業(yè)的高級管理層,他們需要配司機,絕不可能自己去駕駛。”

  除此之外,中美市場(chǎng)的另一個(gè)巨大差異便是市場(chǎng)發(fā)展狀況的不同。美國汽車(chē)租賃業(yè)發(fā)展至今,已經(jīng)形成了以赫茲、安飛士、ZIP-CAR等公司為代表的面向全國甚至全球市場(chǎng)的大規模企業(yè)。它的發(fā)展伴隨著(zhù)汽車(chē)、通信技術(shù)的發(fā)展而形成了三種商業(yè)模式的演變。最早成熟起來(lái)的汽車(chē)租賃模式是以赫茲為代表的自駕模式,即汽車(chē)公司選擇擁有良好信譽(yù)的客戶(hù),為他提供汽車(chē)租賃服務(wù),在規定時(shí)間內歸還并收取租金;隨著(zhù)上世紀70年代無(wú)線(xiàn)通訊、廣播電臺技術(shù)的商業(yè)化應用,企業(yè)隨時(shí)按照市場(chǎng)需求指揮調度汽車(chē)成為可能,隨即出現了帶駕模式;而在21世紀初,隨著(zhù)GPS、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的廣泛應用,也出現了以ZIP-CAR為代表的汽車(chē)分享模式,在此模式下,企業(yè)將汽車(chē)“鎖”在城市可以覆蓋的任何角度,一旦客戶(hù)需要汽車(chē),便可以通過(guò)手機、電腦等終端指定訂單,訂單一旦完成,企業(yè)通過(guò)遠程遙控進(jìn)行解鎖,而客戶(hù)則通過(guò)一張會(huì )員卡甚至手機來(lái)找到相應的汽車(chē),解鎖上車(chē)。

  而中國汽車(chē)租賃業(yè)起步于上世紀90年代,但在2006年前,市場(chǎng)一直處于沉寂的狀態(tài)。一方面,出租車(chē)企業(yè)大都需要依托政策資源而存在,整個(gè)市場(chǎng)被不同地區的獨立租車(chē)公司所分割;另一方面,大大小小的出租個(gè)體以及游走在灰色地帶的企業(yè)也守在以單一城市為主體的市場(chǎng)空間。從租車(chē)個(gè)體到灰色地帶的租車(chē)企業(yè),再到大型國有租車(chē)公司,它們并沒(méi)有形成面向全國市場(chǎng)的規模,而區域化經(jīng)營(yíng)和粗放式管理,使汽車(chē)租賃企業(yè)并未能形成以美國赫茲為代表的歐美模式的網(wǎng)絡(luò )效應與規模效應。

  從可操作性的角度來(lái)說(shuō),美國市場(chǎng)流行的這三種模式在中國都可以實(shí)現,這三種模式的技術(shù)基礎都已經(jīng)在國內廣泛應用。但問(wèn)題的關(guān)鍵是,在中國的商業(yè)環(huán)境中,哪一種模式是最符合消費者需求的,如何基于現有的三種模式來(lái)尋求最適合中國市場(chǎng)的商業(yè)模式?

  尋找中國租車(chē)客戶(hù)

  在赫茲模式下,汽車(chē)租賃定位于為商務(wù)旅行者提供自駕服務(wù),而國內以赫茲為模仿對象的至尊租車(chē)、神州租車(chē)也不約而同選擇將商務(wù)旅行者作為目標客戶(hù)。根據這種模式的邏輯,租車(chē)企業(yè)必須在機場(chǎng)、酒店、商業(yè)中心這些商務(wù)人士集中的地區設立網(wǎng)點(diǎn),而車(chē)型選擇上也更多以別克君威、大眾帕薩特、寶來(lái)等商務(wù)用車(chē)為主。但一嗨沒(méi)有簡(jiǎn)單地參照赫茲模式定位其市場(chǎng)客戶(hù),而是首先考慮中國市場(chǎng)上的潛在租車(chē)用戶(hù)是一些什么樣的人。

  租車(chē)客戶(hù)可以簡(jiǎn)單分為兩大類(lèi)——企業(yè)客戶(hù)和個(gè)人客戶(hù)。在章瑞平看來(lái),企業(yè)客戶(hù)往往需要帶駕服務(wù),而個(gè)人客戶(hù)則比較復雜,高端商務(wù)人士需要帶駕,而一些預算不夠的人士“既不會(huì )帶駕也不會(huì )自駕”。此外,與赫茲模式定位的自駕客戶(hù)不同,章瑞平認為,在中國選擇自駕的客戶(hù)更多的是一些本地市場(chǎng)上“有本無(wú)車(chē)” 一族(本本族),他們大多在周末時(shí)“租車(chē)進(jìn)行短途旅行”。因此完全拷貝赫茲模式實(shí)際只做了一塊業(yè)務(wù),無(wú)疑會(huì )忽略了很大部分的帶駕市場(chǎng)。并且,赫茲模式定位在商務(wù)用戶(hù),汽車(chē)款式更多為商務(wù)用車(chē),相比家庭用車(chē),商務(wù)用車(chē)租車(chē)費用過(guò)高,這也是自駕客戶(hù)(本本族)難以接受的。

  帶駕服務(wù)此前在國內各大城市大都被一些政策性企業(yè)所壟斷,這類(lèi)租車(chē)公司一般采用較為傳統的管理模式,成本高昂,服務(wù)水平卻較為低下。而作為一家市場(chǎng)導向的公司,一嗨所有服務(wù)的推出都取決于消費者的需求,從成立之初起,一嗨就以為用戶(hù)提供“便捷、簡(jiǎn)單、可靠”的服務(wù)為目標,不斷為消費者簡(jiǎn)化租車(chē)程序、優(yōu)化租車(chē)服務(wù),開(kāi)創(chuàng )“兩證一卡”的便捷租車(chē)模式,開(kāi)創(chuàng )純電子商務(wù)的預訂方式,推出異地還車(chē),送車(chē)上門(mén)、上門(mén)取車(chē)、機場(chǎng)送車(chē)等諸多細致的服務(wù),甚至免除租車(chē)手續中的重要環(huán)節——驗車(chē),推出免驗車(chē)服務(wù)。

  章瑞平認為,對于企業(yè)客戶(hù)而言,他們所需要的帶駕服務(wù)首要的是更為快捷的預訂方式、更快的訂單反饋速度以及面向全國的服務(wù)。針對企業(yè)客戶(hù)的這些需求,章瑞平將他在美國開(kāi)發(fā)的EPR系統應用在了一嗨,客戶(hù)可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò )、電話(huà)、信息等方式進(jìn)行服務(wù)預訂,并且能夠在5分鐘之后確定訂單信息,2小時(shí)之內享受到服務(wù)。精準的產(chǎn)品定位和針對企業(yè)的直銷(xiāo)模式讓一嗨現在已經(jīng)擁有了幾千家企業(yè)用戶(hù),其中包括大量世界500強企業(yè)。

  在自駕領(lǐng)域,赫茲模式定位于高端商務(wù)旅行者的異地需求,而一嗨則將消費者聚焦在數目龐大的城市本本族的本地需求。據調查顯示,上海市擁有近160萬(wàn)的本本族,而北京擁有本本族近300萬(wàn)。他們大都在20-30歲,與企業(yè)用戶(hù)租車(chē)是用于商務(wù)拜訪(fǎng)的固定需求不同,本本族對于租車(chē)需求并不固定,有自駕游租車(chē),也有購物、搬家租車(chē)等各類(lèi)需求。對于此類(lèi)自駕客戶(hù)而言,除卻與帶駕租車(chē)同樣的簡(jiǎn)單、快捷需求之外,他們還注重服務(wù)的合理性?xún)r(jià)比以及對于車(chē)型款式選擇的多樣性。針對城市本本族的需求,一嗨引進(jìn)了30多款時(shí)尚型的小排量家庭用車(chē)為客戶(hù)提供更多選擇。數據顯示,一嗨租車(chē)目前的用戶(hù)主要為25-35歲的白領(lǐng)人群,而本本族則是一嗨自駕租車(chē)最主要的客戶(hù)來(lái)源。

  混搭式創(chuàng )新

  隨著(zhù)商業(yè)生態(tài)的演變,美國市場(chǎng)上先后出現了三種租車(chē)模式,并形成了三種模式并存的局面,但中國市場(chǎng)并不會(huì )遵循美國租車(chē)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展軌跡;谥袊袌(chǎng)的特殊性,一嗨并沒(méi)有囿于其中某一種模式,而是通過(guò)本土化創(chuàng )新將三種模式融合在了一起。

  早在2008年,至尊租車(chē)的何偉軍就曾向媒體表示:“租車(chē)行業(yè)要想獲得成功,3000輛車(chē)的規模是底線(xiàn),如果做不到就根本不可能盈利。”但事實(shí)上,他所指的規模門(mén)檻只是針對赫茲模式而言的,一嗨租車(chē)則通過(guò)商業(yè)模式上的創(chuàng )新率先實(shí)現盈利。

  與神州、至尊無(wú)一例外地選擇了赫茲模式從自駕開(kāi)始做起不同,一嗨租車(chē)從創(chuàng )辦時(shí)起便選擇了對于人員管理、汽車(chē)調度要求更為嚴格的帶駕模式。在資金有限的前提下,一嗨要打造一個(gè)全國性租車(chē)品牌,必須依靠渠道整合的方式,因此一嗨選擇了在一線(xiàn)城市采取直營(yíng)、二三線(xiàn)城市則以加盟為主的模式。2007年一嗨 80%左右的車(chē)輛都來(lái)自于加盟商,但正是通過(guò)加盟的形式,一嗨租車(chē)品牌逐步得以形成。幾年來(lái),一嗨已經(jīng)通過(guò)嚴格的加盟認證機制,在全國發(fā)展了200多家長(cháng)期穩固的加盟商,突破資本瓶頸,實(shí)現了規模效應的最大化。對于消費者而言,一嗨為他們提供了一個(gè)面向全國市場(chǎng)并相對于國有租車(chē)企業(yè)、小型民營(yíng)租車(chē)更為便捷而可靠的品牌服務(wù);而對于加盟商而言,一嗨的網(wǎng)絡(luò )平臺也為他們提供了一個(gè)增值服務(wù),增加了他們的業(yè)務(wù)量。

  當帶駕業(yè)務(wù)進(jìn)入穩步發(fā)展階段之后,一嗨從2008年開(kāi)始進(jìn)入自駕租車(chē)服務(wù)市場(chǎng),并于2009年推出了以ZIP-CAR為代表的中國版汽車(chē)分享模式:一嗨快車(chē)。由此一嗨形成了獨特的將三種租車(chē)方式融合在一起的混搭模式,在這種混搭結構下,一嗨的帶駕和自駕服務(wù)收入分別占了總收入的50%。相對于自駕租車(chē),帶駕租車(chē)除了包括預訂在內的信息流管理,還需要更高要求的車(chē)輛調度和駕駛員配備、管理能力,因此,由帶駕進(jìn)入自駕是一個(gè)從難到易的過(guò)程,汽車(chē)分享則是自駕服務(wù)的升級版本,先帶駕后自駕的方式更有益于一嗨在中國市場(chǎng)積累運營(yíng)經(jīng)驗,并快速提升其服務(wù)水平。

  與酒店、航空的行業(yè)一樣,汽車(chē)租賃也屬于重資產(chǎn)行業(yè),如何提高資產(chǎn)的有效使用率成為企業(yè)盈利的關(guān)鍵。在混搭模式下,一嗨將其帶駕和自駕業(yè)務(wù)有效進(jìn)行了互補:選擇帶駕服務(wù)的企業(yè)大都在周一至周五的工作日中用車(chē),而在周末同一輛車(chē)便可以出租給選擇自駕的用戶(hù),從而提高了自有車(chē)輛的出租率。數據顯示,國內租車(chē)公司車(chē)輛出租率平均在50%-65%之間,而一嗨能將這一數字提高到65%-90%,甚至在某些城市供不應求。

  除了提高汽車(chē)出租率之外,混搭模式還能幫助一嗨減少成本。赫茲的自駕模式要求企業(yè)在渠道建設方面能夠盡可能設立更多的門(mén)店,而一嗨的帶駕模式卻讓它能夠用人工(司機)代替門(mén)店。“一方面,開(kāi)門(mén)店增加了企業(yè)的直接成本,門(mén)店的租金、物業(yè)費、管理費以及人工費對企業(yè)來(lái)說(shuō)是筆不小的開(kāi)支。另一方面,渠道擺在那兒,意味著(zhù)隨時(shí)都必須有部分閑置的車(chē)輛等著(zhù)客人上門(mén),這無(wú)疑降低了車(chē)輛的使用效率,也就間接增加了企業(yè)成本。”章瑞平分析說(shuō),“這也就是一嗨門(mén)店比較少見(jiàn)的原因。相比于鋪渠道,我們選擇了送車(chē)上門(mén),既能避免上述問(wèn)題,又能增加客戶(hù)的滿(mǎn)意度。”

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