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最年輕的“網(wǎng)商”和他的木制玩具
產(chǎn)品展示 主營(yíng)產(chǎn)品：木制玩具、益智游戲 何彬，27歲，浙江和信玩具有限公司總經(jīng)理，2004年“首屆中國網(wǎng)商大會(huì )”評選出的十大“網(wǎng)商”中最年輕的一位。 子承父業(yè)的何彬講述了他與電子商務(wù)的故事。 采訪(fǎng)前，首先讓我們來(lái)到何彬的家鄉——云和縣。 位于浙江西南部的云和縣，擁有山林面積119萬(wàn)畝，森林覆蓋率達52%，是浙江省杉木、油茶基地縣之一。豐富的林業(yè)資源還成就了云和縣的傳統產(chǎn)業(yè)——木制玩具業(yè)，這也是云和縣出口創(chuàng )匯的拳頭產(chǎn)品。 當地云集了400多家木制玩具廠(chǎng)商，產(chǎn)品遠銷(xiāo)歐美、日本、香港等三十多個(gè)國家和地區，年出口額位居全國各縣市同行業(yè)之首，占據全國木制玩具出口額的90％，云和縣也因此榮獲了“中國木制玩具城”的美譽(yù)。 在這個(gè)山清水秀的中國木制玩具之鄉，提起當地最早成立的木制玩具企業(yè)，就不能不提到浙江和信玩具有限公司。 時(shí)間回溯到上個(gè)世紀60年代，何彬的祖父創(chuàng )辦了一家生產(chǎn)木制玩具的小作坊；1973年成為鄉鎮企業(yè)，由何彬的父親和叔父經(jīng)營(yíng)；1992年進(jìn)行了股份制改造，在當時(shí)國內的生產(chǎn)型企業(yè)多數還不能獲得自營(yíng)進(jìn)出口權，和信公司通過(guò)股份制改造取得了自營(yíng)進(jìn)出口權的資格。 轉眼間到了2000年，這家當地木制玩具的創(chuàng )始企業(yè)，在展會(huì )、外貿公司等傳統出口渠道之外開(kāi)始應用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，打造全新的外貿通途。 而這時(shí)，年輕的何彬已逐漸從父輩手中接過(guò)了和信公司。 這幾年摸爬滾打，交了不少學(xué)費 事實(shí)上從1996年中專(zhuān)畢業(yè)后，何彬就開(kāi)始協(xié)助管理和信公司了，他坦言，這幾年商海里的摸爬流滾打，交了不少學(xué)費。 何彬初識電子商務(wù)是在1997年，當時(shí)互聯(lián)網(wǎng)在中國剛剛興起，B2B模式的網(wǎng)站方興未艾，年輕的何彬很快注意到這一新鮮事物。不久，一家國際B2B電子商務(wù)服務(wù)商找到了他們，描繪了電子商務(wù)將給出口型企業(yè)帶來(lái)的利潤和價(jià)值。于是和信公司交了半年服務(wù)費，初步接觸電子商務(wù)。 然而企業(yè)逐漸發(fā)現，在網(wǎng)上零星收獲的一些散單還不足以支付昂貴的服務(wù)費用。何彬后來(lái)才明白這家服務(wù)商只是利用平面媒體結合網(wǎng)站進(jìn)行推廣，網(wǎng)站的瀏覽率并不高，何彬果斷地結束了這次合作。雖然初次嘗試應用B2B網(wǎng)站的計劃遺憾地劃上句號，但何彬并沒(méi)有放棄電子商務(wù)。 1999年3月一家名叫阿里巴巴的網(wǎng)站吸引了何彬的視線(xiàn)，他注冊成為免費會(huì )員，并通過(guò)網(wǎng)站接觸到了很多來(lái)自海內外的客商，由此和信工藝品公司與阿里巴巴的合作一蹴而就。 從2001年的“誠信通”會(huì )員到“中國供應商”會(huì )員、“高級中國供應商”會(huì )員，何彬帶著(zhù)浙江和信玩具有限公司在互聯(lián)網(wǎng)上施展功夫，開(kāi)始了自己的“網(wǎng)商”之路。 有了電子商務(wù)還用將工廠(chǎng)搬到沿海嗎？ 在何彬心中有一個(gè)結—— 浙江和信玩具有限公司所在的云和縣地處浙西南比較偏僻的位置，自然資源豐富但交通和信息相對閉塞，想直接面對海外買(mǎi)家的機會(huì )幾乎是零，以前只能通過(guò)出口代理商完成外貿業(yè)務(wù)。但這種模式導致了兩個(gè)弊端：一個(gè)是利潤低。經(jīng)過(guò)廣東、上海、浙江和深圳出口商的轉口或者代理商的“盤(pán)剝”，利潤率下降了10%-15%，甚至更多；另外一個(gè)是比較“受氣”，很多業(yè)務(wù)無(wú)法由企業(yè)自主決定，受制于人。 在何彬的父親和叔父經(jīng)營(yíng)工廠(chǎng)時(shí)采取了“搬家”的策略，工廠(chǎng)遷徙到口岸城市深圳，然而實(shí)踐的效果是：雖然進(jìn)出口業(yè)務(wù)相對便捷，但是離開(kāi)了木制玩具產(chǎn)業(yè)鏈和技藝純熟的工人都非常完善和集中的浙江云和縣，公司的發(fā)展反不如前。于是和信工藝品公司重新搬回到了老家，只是將外貿業(yè)務(wù)和相關(guān)的接洽辦事處留在了深圳。 隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和電子商務(wù)的普及，在網(wǎng)絡(luò )上，何彬完成了很多看似“不可能的任務(wù)”： 1、365天永不落幕地推廣——通過(guò)展覽會(huì )開(kāi)拓業(yè)務(wù)，費用昂貴，效果集中但不持久，有時(shí)幾乎是在“碰運氣”。通過(guò)網(wǎng)絡(luò )平臺企業(yè)獲得了不間斷的全球展示機會(huì )； 2、全景展示——工廠(chǎng)的全景視頻資料、產(chǎn)品照片、參數、材料、生產(chǎn)實(shí)況等都可能通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)迅速傳遞給世界各地的采購商； 3、資信認證——通過(guò)B2B網(wǎng)站提供的專(zhuān)業(yè)資信認證，給素不相識的海外買(mǎi)家吃了一顆定心丸，和信公司在阿里巴巴上展示的相關(guān)證書(shū)多達15張，這些也是吸引買(mǎi)家關(guān)注的一個(gè)法寶。 現在和信公司95%的業(yè)務(wù)來(lái)自于網(wǎng)絡(luò )，從搜索引擎排名靠前、產(chǎn)品展示靠前到專(zhuān)業(yè)B2B網(wǎng)站的推廣和企業(yè)自己網(wǎng)站的補充宣傳。 企業(yè)產(chǎn)值翻了近三番，由原來(lái)每年500萬(wàn)的產(chǎn)值，增加到現在的2000多萬(wàn)。在云和縣，企業(yè)也以每年跨越兩名的速度超越同行，在全縣的產(chǎn)銷(xiāo)量排名上升至第6位。對于玩具這樣一個(gè)傳統行業(yè)和勞動(dòng)密集型的產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，能實(shí)現如此大的跨越，實(shí)屬不易。 何彬說(shuō)，現在的和信公司不再參加廣交會(huì )，因為費用高回報低，只去幾個(gè)相對專(zhuān)業(yè)的國內外展覽會(huì )，如香港玩具禮品展等。電子商務(wù)已經(jīng)成為展會(huì )之外的有力支柱。 美國2003年度最佳玩具獎金獎 通過(guò)電子商務(wù)，對和信公司影響最大的是美國的藍橙公司。 藍橙公司是在阿里巴巴英文網(wǎng)站上注冊的國外買(mǎi)家。1999年，藍橙通過(guò)阿里巴巴供應商數據庫找到了和信公司。藍橙與和信公司一樣，在當時(shí)都是規模一般的小公司。雙方的第一筆業(yè)務(wù)是從1200個(gè)游戲棋的訂單開(kāi)始的，總價(jià)只有幾千美金。 當時(shí)，專(zhuān)門(mén)做益智游戲開(kāi)發(fā)的藍橙公司通過(guò)阿里巴巴在全球范圍內尋找供應商，并要求打樣和報價(jià)。最后他們發(fā)現報價(jià)和打樣做得最快、最低、最全、最好的，是一家叫做浙江和信玩具有限公司的企業(yè)，并由此確定了合作伙伴。 和信公司獲得這筆小額OEM訂單后，認真對待，積極配合采購商的要求，雙方共同開(kāi)發(fā)了一款新游戲，意外的驚喜是，這款益智玩具獲得了美國2003年度最佳玩具獎金獎。 此后，雙方成為了長(cháng)年合作的老客戶(hù)，每年都有50-60萬(wàn)美元的生意。為了滿(mǎn)足藍橙公司不斷增長(cháng)的訂單需求，和信公司專(zhuān)門(mén)組建了一條生產(chǎn)流水線(xiàn)，工廠(chǎng)面積也從3000多平米擴大到12000平米，生產(chǎn)能力增長(cháng)了2倍 ，員工數也由原來(lái)的50多人增加到300多人。 電子商務(wù)對和信公司的觸動(dòng)還不止這些。通過(guò)網(wǎng)絡(luò )，和信公司在全球范圍內采購原材料。特別是一些特殊玩具品種需要特別的輔料，如新西蘭的松木、美國和加拿大的樺木、泰國的橡膠木等高檔原材料，以此來(lái)不斷提升企業(yè)的產(chǎn)品種類(lèi)和檔次。 Hello Kitty 何彬至今還清楚地記得去年收到的一封看似普通的Email，他按照自己一貫的處理原則對這封買(mǎi)家詢(xún)盤(pán)進(jìn)行了及時(shí)回復，但從郵件中并不能判斷是什么公司。沒(méi)有想到2天后，幾位陌生的訪(fǎng)客來(lái)到了和信公司，何彬從訪(fǎng)客遞來(lái)的名片上看到了日本Hello Kitty公司的標志。 原來(lái)日本Hello Kitty公司的采購商通過(guò)網(wǎng)絡(luò )查找到和信公司，他們目前緊急采購50萬(wàn)個(gè)用于日本肯德基（KFC）發(fā)放的禮品。 何彬說(shuō)：“當時(shí)我們工廠(chǎng)是全體總動(dòng)員，，在60天內全力以赴，保質(zhì)保量地趕制出了50萬(wàn)件產(chǎn)品，成交額500萬(wàn)人民幣�！� 機會(huì )總是垂青于有準備的人，何彬及時(shí)、專(zhuān)業(yè)的回復贏(yíng)來(lái)了買(mǎi)家的關(guān)注，和信公司的生產(chǎn)實(shí)力和企業(yè)規模最終促成了這次合作。 學(xué)習，永無(wú)止境 年輕的何彬并不回避自己當年是中專(zhuān)畢業(yè)的學(xué)歷，從事工作后，他一方面進(jìn)行實(shí)戰，另一方面也注意到補充“給養”的重要性。2000年他又返回學(xué)校進(jìn)修了國際貿易專(zhuān)業(yè)，為自己配備了有力的“武裝”。 他真誠地說(shuō)道：“在實(shí)際工作中我學(xué)到了很多東西，比如如何與客戶(hù)進(jìn)行近距離接觸、如何打交道方面、如何回復買(mǎi)家詢(xún)盤(pán)、防止國際貿易欺詐等。但是專(zhuān)業(yè)是吸引買(mǎi)家的第一要素，有時(shí)光憑自己感覺(jué)或者想當然做出的判斷往往非�？膳�，所以我放下手中的工作回到學(xué)校完成了正規的大學(xué)教育，事半功倍，對我個(gè)人的成長(cháng)大有裨益。 最近我們公司完成了幾件事，首先是進(jìn)行了公司網(wǎng)站的多語(yǔ)言版本翻譯，讓世界各地的買(mǎi)家更加便捷地了解我們。其次，我們打算建設中國木制玩具的知名品牌，填補國內這塊領(lǐng)域的空白。 我們企業(yè)是云和縣最早應用電子商務(wù)的玩具企業(yè)之一，同行們也紛紛前來(lái)取經(jīng)，隨著(zhù)時(shí)間的推移，當初的很多優(yōu)勢已經(jīng)不再具有吸引力。 而國內外的競爭更加嚴峻，我們曾經(jīng)是第一個(gè)吃網(wǎng)絡(luò )螃蟹的人，現在大家都知道了，那么我們應該做得更加精致，讓全球客商隨時(shí)隨地找得到我們。 企業(yè)繼續利用電子商務(wù)，網(wǎng)開(kāi)財富之門(mén)�！�【最年輕的“網(wǎng)商”和他的木制玩具】相關(guān)文章：
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