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電話(huà)銷(xiāo)售員失敗的原因
你的工作就是電話(huà)銷(xiāo)售，但你為什么打了那么多電話(huà)卻沒(méi)有結果呢?這是為什么呢，你仔細想過(guò)嗎?像下面幾種情況：
1、中規中矩型的
“×先生您好!我是某某公司，我公司專(zhuān)做網(wǎng)絡(luò )推廣的，這個(gè)月剛推出一項優(yōu)惠活動(dòng)，我只需要耽誤您2分鐘時(shí)間，您現在方便通話(huà)嗎?”
對于這類(lèi)電話(huà)，筆者的回答是：“不好意思，我馬上要開(kāi)會(huì )，我有需要時(shí)再聯(lián)絡(luò )你，謝謝。”
2、牛逼哄哄型的
“×先生，你好!我這里是中國作家協(xié)會(huì )，下周我們將舉行一場(chǎng)大型的論壇活動(dòng)，參會(huì )的有暢銷(xiāo)書(shū)作者某某和某某，機會(huì )難得，現特別邀請你過(guò)來(lái)參加，……”
對于這類(lèi)電話(huà)，筆者基本上不會(huì )等對方說(shuō)完，就會(huì )婉言謝絕。
3.知識淵博屬型
“×先生，你好，這里是某公司，我公司專(zhuān)門(mén)做網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，在這一行業(yè)已經(jīng)有5、6年的經(jīng)驗，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)是目前營(yíng)銷(xiāo)界成本最低，效果顯著(zhù)的新型營(yíng)銷(xiāo)模式，你看，我花幾分鐘給你介紹一下，好嗎?”
拜托，關(guān)于網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的介紹，已經(jīng)聽(tīng)得耳朵都起繭了，還裝什么專(zhuān)家。
上述幾種情況的銷(xiāo)售電話(huà)，基本上算是全軍覆沒(méi)，為什么呢?
絕大數電話(huà)銷(xiāo)售員遭到慘敗的原因，大致有以下幾種：
1、目標客戶(hù)找得不準
隨便找到一個(gè)電話(huà)，事先并沒(méi)有對對方進(jìn)行分析，便盲目地介紹自己公司的產(chǎn)品。這無(wú)異于瞎貓抓老鼠，能碰到一個(gè)客戶(hù)，那真是走牛屎運了。
2、業(yè)務(wù)不熟練
有的電話(huà)銷(xiāo)售人員好不容易找到一個(gè)有意向的客戶(hù)，卻經(jīng)不起對方幾個(gè)問(wèn)題一問(wèn)，便敗下陣來(lái)。這種情況很是可惜，俗話(huà)說(shuō)“沒(méi)有金剛鉆，不攬瓷器活”，這下有了“瓷器活”干了，自己卻干不了�；竟Σ贿^(guò)關(guān)，還是白費。
3、溝通水平有限
電話(huà)里說(shuō)話(huà)結結巴巴，前后語(yǔ)言沒(méi)有邏輯，普通話(huà)說(shuō)的不清不楚，講了大半天還沒(méi)有說(shuō)出個(gè)重點(diǎn)等等都是溝通水平欠佳的表現，還是電話(huà)銷(xiāo)售的基本功沒(méi)有練好。
但是有一次，筆者卻破天荒地非常愉快地接受了一位電話(huà)銷(xiāo)售員推薦的業(yè)務(wù)。
為什么呢?
這位電話(huà)銷(xiāo)售員是做IP電話(huà)銷(xiāo)售的，對方總共聯(lián)絡(luò )了25次，長(cháng)達3個(gè)月時(shí)間，
這位電話(huà)銷(xiāo)售員成功的原因，有以下幾點(diǎn)：
1、對客戶(hù)非常了解
對方對筆者公司有相當程度的了解，包括筆者公司的主要業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)開(kāi)展方式，筆者公司共有多少條電話(huà)線(xiàn)，每月電話(huà)費是多少等等，甚至筆者是哪里人，平時(shí)有什么愛(ài)好等都非常清楚。
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看來(lái)這位電話(huà)銷(xiāo)售員熟讀過(guò)《孫子兵法》，深刻理解了“知己知彼，百戰不殆”這句話(huà)!
2、策略運用得當
每次打電話(huà)，聲音都相當溫柔，而且并不談產(chǎn)品，而是和筆者談暢銷(xiāo)書(shū)，看書(shū)可是筆者的業(yè)余愛(ài)好，所以，每次，筆者都無(wú)法掛斷電話(huà)。
這就是這位電話(huà)銷(xiāo)售員的聰明之處：不急于賣(mài)產(chǎn)品，而是先建立關(guān)系。
3、產(chǎn)品能夠解決客戶(hù)問(wèn)題
對方銷(xiāo)售的是200IP電話(huà)，主要是節約長(cháng)途話(huà)費，可以在原來(lái)基礎上節約30%左右。筆者公司每月長(cháng)途話(huà)費都很高，節約成本就是實(shí)增加利潤，何樂(lè )而不為呢?
有一位銷(xiāo)售大師曾說(shuō)過(guò)，“沒(méi)有賣(mài)不出去的產(chǎn)品，只有賣(mài)不出產(chǎn)品的人。”
如果你總是賣(mài)不出產(chǎn)品，那就應該好好反思了。
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