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創(chuàng )業(yè)絕不能放棄市場(chǎng)淡季
在市場(chǎng)旺季的時(shí)候，各商家都“八仙過(guò)海、各顯神通”，運用各種策略，“你方唱罷我登場(chǎng)”，希望吸引目標顧客的注意。到了淡季，多數企業(yè)都偃旗息鼓，或總結培訓，或放任自流。殊不知，淡季正是企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)，領(lǐng)先競>爭對手的好時(shí)機，誰(shuí)能有效地利用市場(chǎng)淡季，誰(shuí)就能在即將來(lái)臨的市場(chǎng)旺季中先行一步。應該如何利用市場(chǎng)淡季呢?
一、重組營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )
在旺季的時(shí)候，銷(xiāo)量擺在第一位，廠(chǎng)家要拿定單、出成績(jì)，往往會(huì )忽視對營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的建設與管理，對經(jīng)銷(xiāo)商選擇是否合理，是否會(huì )沖擊市場(chǎng)，二級經(jīng)銷(xiāo)商的管理是否到位等問(wèn)題考慮不周全。因此，進(jìn)入淡季時(shí)正好檢查和重組營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )。以我操作的白酒市場(chǎng)為例：
以“板塊市場(chǎng)”為中心，一級經(jīng)銷(xiāo)商為核心，對二級經(jīng)銷(xiāo)商加強管理、控制、服務(wù)和指導，同時(shí)對部分一級經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)化整合;
考察經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)區域布局是否合理，要綜合考慮經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)濟實(shí)力，軟硬件設備及城鄉交通等因素;
指導經(jīng)銷(xiāo)商形成全年平衡銷(xiāo)售，具體要求在板塊市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )內的經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售時(shí)段分布與公司總的銷(xiāo)售目標、序時(shí)進(jìn)度一致，呈現平衡發(fā)展態(tài)勢;
梳理板塊市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò )渠道，管理和服務(wù)要及時(shí)、有效、到位;幫扶一部分有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商建立、健全營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )。
二、優(yōu)化產(chǎn)品結構
在市場(chǎng)淡季的時(shí)候，還可根據信息部門(mén)的產(chǎn)品報告和經(jīng)銷(xiāo)商的反饋信息，整合產(chǎn)品結構。
開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。研究細分市場(chǎng)，根據消費者需求的差異，找出最有利的潛在機會(huì )，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，爭取在旺季時(shí)銷(xiāo)售有重大突破。
整合老產(chǎn)品。解決老產(chǎn)品由于價(jià)格透明而不易操作的困難，同時(shí)也有效地防止了竄貨等情況的出現，提高經(jīng)銷(xiāo)大戶(hù)的銷(xiāo)售積極性。我們發(fā)現，一些老產(chǎn)品后來(lái)只在個(gè)別區域暢銷(xiāo)，例如A產(chǎn)品在B市場(chǎng)的年銷(xiāo)售總額占該產(chǎn)品銷(xiāo)量總額的70%以上，針對這種情況，我們將A產(chǎn)品的銷(xiāo)售權只給B市場(chǎng)的一級經(jīng)銷(xiāo)大戶(hù)C，其它市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商要想銷(xiāo)售A產(chǎn)品，要從C手中拿貨，但可參與年終返利。
三、改進(jìn)銷(xiāo)售方案
每到淡季，各級經(jīng)銷(xiāo)商都不愿增加庫存，且銷(xiāo)售積極性減退。有些白酒經(jīng)銷(xiāo)商將資金投向啤酒、飲料等暢銷(xiāo)產(chǎn)品，針對這種情況，一些比較好的做法是：
1、適當讓利，刺激一級經(jīng)銷(xiāo)商拿貨。讓利的方式有多種，但最好不要降價(jià)，因為這樣容易導致竄貨，還會(huì )沖擊旺季銷(xiāo)售。我們通常對一級經(jīng)銷(xiāo)商采取有獎銷(xiāo)售形式。例如：以一萬(wàn)元為一個(gè)單位，經(jīng)銷(xiāo)商每購一萬(wàn)元的貨送兌獎券一張，每月23日(財務(wù)結算日)兌獎。獎品以實(shí)物為主，張張有獎。獎品最好不以現金兌現。
2、協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商完成銷(xiāo)售。產(chǎn)品給經(jīng)銷(xiāo)商并不等于銷(xiāo)售的完成，因為只有產(chǎn)品完成向終端轉化才能真正實(shí)現價(jià)值，否則到了旺季，經(jīng)銷(xiāo)商還要消化淡季庫存，對旺季的銷(xiāo)售產(chǎn)生影響。我們通常會(huì )委派市場(chǎng)精英赴一級經(jīng)銷(xiāo)商和有實(shí)力的二級經(jīng)銷(xiāo)商處，給予一定的政策補助，協(xié)助其召開(kāi)供貨會(huì )，對現場(chǎng)拿貨的批發(fā)商給予一定的優(yōu)惠。
當然，淡季市場(chǎng)要做的工作還很多，不同的產(chǎn)品，不同的市場(chǎng)采取的應對措施不同。在具體操作時(shí)，要結合市場(chǎng)調研，根據市場(chǎng)和公司實(shí)際情況來(lái)制定工作方案，企業(yè)在淡季時(shí)的工作要做細，做實(shí)，不流于表面。
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