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如何成功加盟連鎖經(jīng)營(yíng)？
近年來(lái)，加盟連鎖經(jīng)營(yíng)越來(lái)越受到創(chuàng )業(yè)者的關(guān)注。據一項調查顯示，日本零售業(yè)有80%的獨立開(kāi)店者第一年就關(guān)門(mén)大吉，能撐到第五年者只有8%；而零售連鎖店第一年就結束的營(yíng)業(yè)者僅有20%，有77%的連鎖店能存活到第五年。通過(guò)對比，我們可以看出，目前業(yè)內流行的一種“加盟一定比自己創(chuàng )業(yè)劃算”的說(shuō)法不無(wú)道理。但這些數據并不能說(shuō)明加盟后就一定能100%的成功，成功的關(guān)鍵還在于加盟商要對自己的事業(yè)進(jìn)行規劃。
慎重選擇
目前，連鎖經(jīng)營(yíng)已經(jīng)成為很多企業(yè)實(shí)現快速發(fā)展的重要手段。加盟商在面對眾多連鎖經(jīng)營(yíng)品牌的時(shí)候，如何分辨優(yōu)劣就顯得非常重要。
生意已經(jīng)做得風(fēng)聲水起的DIMA淋浴房蘇州加盟商丁某告訴筆者，在開(kāi)始選擇做淋浴房生意的時(shí)候，他一度很苦惱，“當時(shí)淋浴房還是一個(gè)新興的市場(chǎng)，也沒(méi)有很成熟的品牌”。在經(jīng)過(guò)大量的考察之后，丁某選擇了DIMA淋浴房。對于為什么要選擇這個(gè)品牌，他說(shuō)：“我了解一些淋浴房品牌后，向幾個(gè)比較中意的公司索取了宣傳資料，很快我就收到了DIMA公司寄來(lái)的詳細的產(chǎn)品畫(huà)冊，里面還有DIMA公司的老總寫(xiě)的一封信。信中詳細列舉了該品牌的發(fā)展歷程，也表明了該公司獨特的發(fā)展理念。這是其他連鎖企業(yè)的資料中不具備的，因此DIMA公司給我的第一個(gè)感覺(jué)就是細心和周到……后來(lái)，我又應邀參加了該公司在上海的一個(gè)行業(yè)展覽會(huì )。在那次展會(huì )上，我見(jiàn)到了該公司的工作人員，也很直觀(guān)地看到了該公司的很多新款產(chǎn)品。這讓我對加盟DIMA更有信心了。”
丁某的例子說(shuō)明，當連鎖品牌類(lèi)似的時(shí)候，加盟商除了看好公司產(chǎn)品的質(zhì)量、款式等優(yōu)勢外，更看重公司對加盟商的支持。據調查，在選擇時(shí)有一個(gè)很重要的標準，那就是在加盟初期，品牌店是否會(huì )派工作人員到加盟店進(jìn)行培訓服務(wù)。
如今，丁某已經(jīng)和DIMA合作超過(guò)兩年，由于該公司對一個(gè)區域的加盟數量有一定的限制，丁某的加盟店生意很不錯。談到這一合作之所以會(huì )成功，他的體會(huì )是：
1.首先找到同行業(yè)中品牌的差異性在哪里，在市場(chǎng)上有沒(méi)有競爭力。
2.現在是“服務(wù)為王”的時(shí)代，企業(yè)在服務(wù)方面有沒(méi)有獨到的地方。
3.注意考察工作人員是否專(zhuān)業(yè)和誠懇，這會(huì )影響到以后合作的氣氛。
4.不要貪便宜，要盡量在同類(lèi)產(chǎn)品中選擇性?xún)r(jià)比較高的產(chǎn)品做加盟。因為加盟商有個(gè)品牌積累和放大的過(guò)程。
除了以上這些考慮因素之外，從大層面來(lái)講，選擇一個(gè)好的品牌、好的連鎖企業(yè)是成功經(jīng)營(yíng)連鎖的第一步。加盟商還應對廠(chǎng)家承諾的各種條件要深入地進(jìn)行了解和考察。以下是筆者在接觸了大量成功的加盟商后，總結的考察經(jīng)驗。
1.公司營(yíng)業(yè)執照和經(jīng)營(yíng)范圍的確認。公司是否正規、合法，是否有健全的財務(wù)結構。
2.公司產(chǎn)品是否具備市場(chǎng)前景，公司的產(chǎn)品研發(fā)、創(chuàng )新能力是否夠強。
3.公司老板的信用度。
4.公司是否有專(zhuān)業(yè)且完整的組織，跟你接觸的員工素質(zhì)如何。
5.公司員工以及已有加盟商是否經(jīng)常變動(dòng)。如果是，很可能該公司沒(méi)有穩定的經(jīng)營(yíng)宗旨和持續的業(yè)績(jì)。
6.公司是否有完整的加盟合同，合同中是否對退貨和終止性的條款有合理的說(shuō)明。
7.看一看已有的加盟商的經(jīng)營(yíng)情況�？偛颗c加盟店的互動(dòng)關(guān)系是否良好，是否能有效地進(jìn)行管理。
8.公司的全國性宣傳計劃是否具有可信度和可操作性，公司未來(lái)規劃如何。
9.公司做事是否透明，設備采購價(jià)格是否透明，是否有完整物流配送系統，是否有整體行銷(xiāo)企劃規劃。
謹慎操作
在選定了合適的加盟品牌后，并不等于說(shuō)加盟商就可以坐享其成了，加盟商需要主動(dòng)地去經(jīng)營(yíng)一個(gè)加盟店，在具體操作的時(shí)候，和一般的開(kāi)店做生意并無(wú)兩樣。在如何經(jīng)營(yíng)連鎖店方面，筆者重點(diǎn)闡述以下三點(diǎn)。
選址要準
不少加盟商向筆者抱怨，說(shuō)他們選擇了很好的品牌加盟，可沒(méi)有收到想像中的回報。筆者發(fā)現，問(wèn)題大多都出在店鋪位置的選擇不當上。不同的產(chǎn)品和品牌，對店面地址的要求不盡相同。找對品牌很重要，找到適合該品牌的地址開(kāi)店，也必不可少。
讓我們先來(lái)看一個(gè)例子。
遼寧本溪娃哈哈童裝連鎖店老板李某，已經(jīng)成為了本溪童裝市場(chǎng)的知名連鎖店老板。據了解，當初李某在選址問(wèn)題上下了很大的工夫。他說(shuō)：“在選定加盟娃哈哈童裝后，我一有時(shí)間就守在‘米奇’、‘藍貓’、‘麗嬰房’等兒童服裝專(zhuān)賣(mài)店的門(mén)前，估算它們的銷(xiāo)售額，觀(guān)察它們的消費人群，有時(shí)一守就是一整天。”
通過(guò)大量的市場(chǎng)調查分析，李某退掉了原來(lái)已經(jīng)租好的門(mén)面，重新選擇在“米奇”專(zhuān)賣(mài)店的對面，“藍貓”專(zhuān)賣(mài)店的隔壁開(kāi)設店鋪。李某說(shuō)：“雖然房租及轉讓費較貴，但因為選擇的這條街是本溪的‘品牌一條街’，客流量較大，而且兒童品牌服裝較集中，有著(zhù)固定的消費群體，只有這樣才能牢固樹(shù)立自己的品牌形象。”
以上案例說(shuō)明，作為加盟商，選對地址是成功的重要一步。其實(shí)，在這方面，企業(yè)也有相同的原則。比如，擁有680多家加盟店的美宜佳便利店的開(kāi)店成功率達到了90%，筆者了解到，美宜佳有一整套程序嚴密的選址標準，包括：
1.目標消費群的特征，做誰(shuí)的生意？周?chē)墓潭ň用裼心男�？流�?dòng)顧客群又有哪些？
2.從消費群體的收入水平判斷顧客的消費水平，并預測未來(lái)半年的消費走勢。
3.考慮租金因素，應該綜合考慮銷(xiāo)售預測、毛利差、費用水平等，決定選點(diǎn)取舍。
進(jìn)貨要實(shí)
進(jìn)貨是連鎖店整個(gè)經(jīng)營(yíng)的中心。一般說(shuō)來(lái)，連鎖企業(yè)會(huì )根據其產(chǎn)品線(xiàn)的特點(diǎn)對加盟者提出進(jìn)貨的要求。企業(yè)方的目的很清楚，希望加盟者多進(jìn)貨。但作為加盟者則要考慮自身的市場(chǎng)和資金的狀況，要仔細研究本地市場(chǎng)的消費者的需求，遵守循序漸進(jìn)的原則，在不斷地經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中找準消費者的習慣，找到所進(jìn)產(chǎn)品線(xiàn)的準星。
由于各地區發(fā)展不平衡，消費水平、消費意識及風(fēng)土人情各不相同，連鎖企業(yè)推薦的產(chǎn)品在別的地方暢銷(xiāo)，不一定在當地就有銷(xiāo)路。不少加盟商在開(kāi)店初期難免會(huì )有進(jìn)貨不對路、滯銷(xiāo)、積壓等現象。為了避免這些問(wèn)題，加盟商在初期進(jìn)貨時(shí)最好遵循種類(lèi)多、數量少的原則，在摸清當地消費者的喜好之后，再進(jìn)貨。
另外，作為加盟者不要輕信廠(chǎng)家可以退貨的承諾。要知道進(jìn)貨容易，退貨難。加盟商與連鎖企業(yè)之間因退貨引來(lái)的糾紛屢見(jiàn)不鮮，不如一開(kāi)始就在進(jìn)貨上精打細算，避免后期不必要的麻煩。
求同存異
連鎖店和連鎖企業(yè)之間的求同存異，也是加盟商需要注意的。比如，在連鎖體系中占到相當一部分的餐飲連鎖，就存在口味統一以及各地口味差異的問(wèn)題—重慶的火鍋加盟到了北京，就少了幾分麻辣，變得更適合北京人的口味。另外，火鍋在重慶所通用的香油調料到了北京也變成了用芝麻醬做成的調料。
由此可以看出，對于加盟者來(lái)說(shuō)，在具體的經(jīng)營(yíng)中，一方面要與公司在品牌、經(jīng)營(yíng)方式上保持高度的一致性；另一方面，又不能墨守成規，要結合當地的市場(chǎng)環(huán)境和消費者的習慣來(lái)規劃自己的事業(yè)。凡事做到以事實(shí)為核心，做到一分為二。在與企業(yè)的一些規定發(fā)生沖突的時(shí)候，要如實(shí)地報告，并和企業(yè)充分地協(xié)商，盡量爭取得到企業(yè)的理解和支持。市場(chǎng)是變化的，最重要的銷(xiāo)售法卻是靈活的。
除此之外，在連鎖店的具體經(jīng)營(yíng)中，加盟商還需要在以下問(wèn)題上留心：
1.人員管理。連鎖店的經(jīng)營(yíng)，是有很明確的管理規范的，連鎖店員工要盡快地掌握這些規范，員工培訓上可以從接待禮儀、產(chǎn)品知識、店面管理、財務(wù)知識、規范接待行為等方面入手。
2.店面布置。連鎖店風(fēng)格首先在與連鎖總部保持高度一致的情況下，適當結合當地民風(fēng)，融入當地特色。
3.營(yíng)銷(xiāo)策略。連鎖店內外的市場(chǎng)兩手抓，不單單只是等顧客進(jìn)門(mén)，坐店等生意，而是通過(guò)非店面進(jìn)行銷(xiāo)售，建立各種利益渠道。
4.成本控制。根據自己的實(shí)際情況理智地開(kāi)支，不要輕信連鎖經(jīng)營(yíng)“先規模后利潤”的說(shuō)法。
任何生意，不管大小，都應有一定的戰略性思維。筆者就自己多年對加盟連鎖研究的一些經(jīng)驗進(jìn)行總結，對如何投資連鎖經(jīng)營(yíng)在選擇和操作上作了簡(jiǎn)要的闡述，希望對準備進(jìn)入和剛進(jìn)入連鎖經(jīng)營(yíng)的投資者有所幫助。
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