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美女王樹(shù)彤東山創(chuàng )業(yè)故事
敦煌網(wǎng)美女王樹(shù)彤東山創(chuàng )業(yè)故事
創(chuàng )業(yè)第一年實(shí)現交易額100萬(wàn)美元，第二年1000萬(wàn)美元，第三年近2億美元。
一邊是上千萬(wàn)的中小規模生產(chǎn)商，品種紛繁復雜，另一邊是上千萬(wàn)的中小規模采購商，需求瞬息萬(wàn)變。連接這二端，滲入經(jīng)濟鏈條的神經(jīng)末梢，并迅速實(shí)現幾何倍數增長(cháng)，這就是敦煌網(wǎng)最新演繹的“長(cháng)尾理論”。
10月，北京海淀區花園路，榭葉新黃楓葉紅。昔日的互聯(lián)網(wǎng)美女王樹(shù)彤再度現身，此時(shí)，她已經(jīng)是一個(gè)五歲女孩的母親，離開(kāi)卓越網(wǎng)后，她已經(jīng)是敦煌網(wǎng)的創(chuàng )始人兼首席執行官。
“我喜歡安安靜靜做事。”巨蟹座的王樹(shù)彤，用簡(jiǎn)單的一句話(huà)概括她過(guò)去三年的潛心修煉。執著(zhù)、敏感、隱忍、越挫越勇，這些品質(zhì)也被融入了今日的敦煌網(wǎng)，這家互聯(lián)網(wǎng)新秀剛剛入選“德勤高科技、高成長(cháng)中國50強”排行榜，排行第七。
敦煌網(wǎng)事實(shí)上是國內第一家幫助中國中小企業(yè)從事在線(xiàn)國際貿易的B2B網(wǎng)站，類(lèi)似B2B的eBay.與其他提供信息、以收取會(huì )員費為主要盈利模式的B2B網(wǎng)站不同，敦煌網(wǎng)通過(guò)向買(mǎi)家提取交易提成盈利。目前，敦煌網(wǎng)已經(jīng)獲得兩輪來(lái)自風(fēng)投的融資。
B2B的eBay
還在卓越開(kāi)拓B2C市場(chǎng)時(shí)，王樹(shù)彤就敏銳地捕捉到：卓越網(wǎng)雖然是互聯(lián)網(wǎng)公司，但是并不能成功繞過(guò)現實(shí)的庫存、物流、消費者購買(mǎi)隨意等難題；同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)針對企業(yè)級的應用非常匱乏，王樹(shù)彤想到，“互聯(lián)網(wǎng)如果由個(gè)人應用釋放到企業(yè)應用，將會(huì )爆發(fā)出巨大的能量”。
另一條構思的主線(xiàn)是：中國的國際貿易，從原始的點(diǎn)對點(diǎn)貿易，發(fā)展到廣交會(huì )，1999年，這種交易方式借由互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展成為阿里巴巴那樣的“不落幕廣交會(huì )”，同時(shí)國內有各類(lèi)B2C和C2C在線(xiàn)交易網(wǎng)站，但還沒(méi)有一家真正在線(xiàn)交易的B2B網(wǎng)站。
像構思一部偉大的小說(shuō)，兩條主線(xiàn)在王樹(shù)彤頭腦中交匯后，就是今天敦煌網(wǎng)的雛形：成立一家針對中國中小企業(yè)的B2B網(wǎng)站，幫助他們與全球主要的中小采購商實(shí)現在線(xiàn)交易。
上游，中國中小企業(yè)數量達3400多萬(wàn)家，而如今上網(wǎng)的中小企業(yè)只有1100多萬(wàn)家不到；出口額的70％由中小企業(yè)完成，電子商務(wù)形式完成的出口只占4％.
在下游，沃爾瑪、麥德龍、家樂(lè )福等零售巨頭憑其全球網(wǎng)絡(luò )優(yōu)勢在全球范圍內壓價(jià)采購，從而對當地的中小零售商形成了猛烈的沖擊，這些中小采購商迫切需要找到可以低價(jià)采購的渠道。
2004年的夏天，王樹(shù)彤找到了一些傳統國際貿易的伙伴，開(kāi)始驗證自己的商業(yè)模式。
難的是無(wú)法預計下一步
“99％的企業(yè)死于創(chuàng )辦前的12個(gè)月到18個(gè)月之內。”王樹(shù)彤回憶，雖然之前早就聽(tīng)過(guò)類(lèi)似論調，但是直到自己真正出發(fā)，才能體會(huì )創(chuàng )業(yè)初期確實(shí)是個(gè)漫長(cháng)而艱巨的過(guò)程。
首先是開(kāi)始創(chuàng )業(yè)時(shí)的思路不是非常清晰，同事可能憑過(guò)去的經(jīng)驗質(zhì)疑現在的做法，“這個(gè)行業(yè)已經(jīng)有阿里巴巴這樣的大象，憑什么小螞蟻要進(jìn)場(chǎng)？”一些伙伴中途退出了。
網(wǎng)站原計劃2005年夏天上線(xiàn)，十幾人團隊已經(jīng)組建起來(lái)，辦公室也找好了，但是一筆談好的注資卻在緊要關(guān)頭撤資了。
2005年5月，這筆已經(jīng)簽了合同的投資沒(méi)有按時(shí)到賬，王樹(shù)彤在電話(huà)里聽(tīng)出對方口氣不對，她放下電話(huà)就立刻飛往深圳，不料對方已經(jīng)決定不再合作。王樹(shù)彤告辭出來(lái)，正遇上滂沱大雨。熱帶雨來(lái)時(shí)毫無(wú)預兆，“從里往外、從頭到腳，給我澆了個(gè)透心涼。腦子哄哄的，一片空白。”
放棄的念頭一閃而過(guò)�；氐奖本┖�，王樹(shù)彤毅然拿出自己的積蓄，將開(kāi)銷(xiāo)“砍到骨頭”，團隊剩下不到10個(gè)人，將辦公室搬到朋友公司的IT部廁所對面20平方米的小房間，敦煌網(wǎng)就這樣上線(xiàn)了。
不過(guò)，王樹(shù)彤表示，這些都不是最難的，一個(gè)公司在摸索階段，你無(wú)法預計下一步會(huì )發(fā)生什么，這才是真正的挑戰。
最初在敦煌網(wǎng)“擺攤”的供貨商只有30多個(gè)。這還是王樹(shù)彤他們在江浙和廣州磨破嘴皮說(shuō)服的第一批賣(mài)家企業(yè)。王樹(shù)彤還記得有個(gè)做陶瓷的，她親自跑到對方的廠(chǎng)房，對方一開(kāi)始答應提供一些產(chǎn)品的圖片和資料，但事到臨頭卻反悔了。
而針對海外采購商，一方面她通過(guò)朋友介紹的方式，此外也通過(guò)與國外的垂直行業(yè)領(lǐng)軍門(mén)戶(hù)網(wǎng)站或網(wǎng)絡(luò )聯(lián)盟建立鏈接，一點(diǎn)點(diǎn)打開(kāi)了局面。
好不容易撐過(guò)了半年，到2005年年底，如果沒(méi)有后續資金進(jìn)入，敦煌網(wǎng)將面臨資金斷流的危險。
但在投資界，她也遭遇同樣的質(zhì)疑：已經(jīng)有阿里巴巴了，你們還能做什么？
終于，王樹(shù)彤碰到了第一個(gè)肯認同她理念的投資人。這個(gè)人就是凱鵬華盈（KPCB）的汝林琪。
2006年1月，北方冬夜徹骨的寒風(fēng)不停隨著(zhù)轉門(mén)吹進(jìn)國貿飯店的大堂，王樹(shù)彤就在這樣的寒冷中足足等待了兩個(gè)多小時(shí)。
汝林琪開(kāi)完會(huì )赴約時(shí)已經(jīng)是深夜，令王樹(shù)彤欣喜的是，聽(tīng)完她的描述，汝林琪沒(méi)有提阿里巴巴，而是說(shuō)：“你的定位很簡(jiǎn)潔，你要做的是不斷地去驗證這是對的。面對一個(gè)巨大的市場(chǎng)，其艱巨性猶如爬珠峰，很多人會(huì )死在半路，關(guān)鍵是你要找到正確的路徑。”
凱鵬華盈這筆投資顯得尤為重要，在那之后，敦煌網(wǎng)的銷(xiāo)售額一路狂奔。2007年一個(gè)月就把2006年全年的交易額都完成了。此后，集富亞洲和來(lái)自歐洲的ATLAS也相繼注資。
思考如何管理高增長(cháng)
“B2B千差萬(wàn)別，是最復雜的。”雖然經(jīng)歷很多困難，但并沒(méi)有在這個(gè)外表溫婉的女人身上留下堅硬的痕跡。
區別于傳統貿易，敦煌網(wǎng)的優(yōu)勢在于種類(lèi)多，價(jià)格便宜，速度快。完成一筆交易只需7~14天，由買(mǎi)家下單并匯款到敦煌網(wǎng)，敦煌網(wǎng)通知賣(mài)家發(fā)貨，賣(mài)家驗貨滿(mǎn)意后，敦煌網(wǎng)將貨款打到賣(mài)家賬上，并提走7％左右的交易費用。
敦煌網(wǎng)通過(guò)一套運輸、支付、貨物跟蹤等供應鏈服務(wù)機制，確保交易的順暢和貨物安全地易手。
向買(mǎi)家收費還是向賣(mài)家收費？這種細微的盈利模式差別導致的結果卻是非常巨大的。早在1999年，國內也有一些企業(yè)嘗試做在線(xiàn)交易的B2B，比如美商網(wǎng)和實(shí)華開(kāi)，但最終都因為模式上靠buyer-driven（買(mǎi)家驅動(dòng)的模式）而流產(chǎn)。在目前全球金融危機的背景下，一些B2B網(wǎng)站因為中小企業(yè)會(huì )員退出帶來(lái)業(yè)績(jì)下滑，但賣(mài)家驅動(dòng)的敦煌網(wǎng)目前看來(lái)依然處于快速增長(cháng)的通道上。
除了與Paypal等國際成熟的支付系統合作，敦煌網(wǎng)目前還和知名大學(xué)合作研究更加實(shí)用的支付平臺和網(wǎng)內搜索技術(shù)。目前，一些供貨商主動(dòng)要求支付廣告費而爭取更好網(wǎng)店位置的做法，也促使王樹(shù)彤開(kāi)始思索更加多元的收益方式。“eBay提取的交易費是交易額的7％~8％，另外收8％的廣告費，我們會(huì )借鑒它的模式。”
不過(guò)現階段而言，王樹(shù)彤面對的挑戰不再是高增長(cháng)，而是如何去有效管理高增長(cháng)。未來(lái)，王樹(shù)彤有意將業(yè)務(wù)范圍擴展到進(jìn)口貿易和內貿。她說(shuō)自己正守在金礦上，這是個(gè)終身事業(yè)，“和王永慶一樣，我如果能夠活到80歲就干到80歲。”
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